蒙?；A(chǔ)銷售技巧培訓

基礎(chǔ)銷售技巧打破僵局姓名/部門:你在銷售工作中的經(jīng)驗或成功的地方有哪些?在工作中面臨的主要問題?你最喜歡銷售工作的哪一方面?你對此次培訓的期望?課程目標什么是銷售？銷售人員應(yīng)具備的條件銷售的過程及銷售的技巧什么是銷售(廣義)?銷售，是能說服別人以你的觀點去看待事物及做事情。而你所希望的是他們能改變他們原有觀念，能使他們喜歡并信賴你。 ...喬.吉拉德什么是銷售(狹義)?銷售是一種重要的經(jīng)濟活動，它通過批發(fā)商及零售店的采購和消費者的購買，最終促進公司生產(chǎn)力的開發(fā)以及利潤的增加基于買賣雙方互相持久滿意的利益,用金錢來交換貨品、服務(wù)及思想。銷售的目的銷售的三角形客戶需求-買點服務(wù)體系-可兌現(xiàn)性產(chǎn)品-賣點服務(wù)三角形客情關(guān)系知識與技巧態(tài)度，熱情，積極性和干勁不要自我設(shè)限熱心誠懇好的品格適應(yīng)力智慧毅力進取心處事機智靈活忠誠銷售人員的素質(zhì)銷售是一個過程,不是一個簡單的行動!銷售是先將資源變成需求，然后再將需求擴大的方法和過程。銷售的過程及銷售的技巧銷售的的過程程小組討討論：：銷售過過程中中的每每一步步是什什么？？為什么么要經(jīng)經(jīng)過這這些步步驟？？逃過過這些些步驟驟行嗎嗎？為什么么每次次都要要從探探尋開開始？？探尋斟酌探尋、、確認認需求求提供解解決辦辦法-產(chǎn)品品或解解決方方案達成協(xié)協(xié)議履行定定單/服務(wù)務(wù)銷售的的過程程克服異異議銷售的的技巧巧1.了了解解你的的客戶戶,計計劃你你的客客戶拜拜訪2.表表示示你對對客戶戶的關(guān)關(guān)注，，以引引起他他的興興趣3.通通過過聆聽聽與提提問來來探尋尋并確確認客客戶的的需求求4.有有效效的產(chǎn)產(chǎn)品及及促銷銷活動動介紹紹來滿滿足客客戶的的需求求5.讓讓客客戶發(fā)發(fā)表他他的異異議然然后有有效的的處理理6.令令客客戶接接納與與同意意你的的建議議7.履行訂訂單及及服務(wù)務(wù)銷售的的技巧巧1.了了解解你的的客戶戶,計計劃你你的客客戶拜拜訪2.表表示示你對對客戶戶的關(guān)關(guān)注，，以引引起他他的興興趣3.通通過過聆聽聽與提提問來來探尋尋并確確認客客戶的的需求求4.有有效效的產(chǎn)產(chǎn)品及及促銷銷活動動介紹紹來滿滿足客客戶的的需求求5.讓讓客客戶發(fā)發(fā)表他他的異異議然然后有有效的的處理理6.令令客客戶接接納與與同意意你的的建議議7.履履行行訂單單及服服務(wù)1了了解你你的客客戶，，計劃劃你的的客戶戶拜訪訪重溫拜拜訪的的重點點及目目標提前分分析客客戶情情況工具銷售的的技巧巧1.了了解解你的的客戶戶,計計劃你你的客客戶拜拜訪2.表表示示你對對客戶戶的關(guān)關(guān)注，，以引引起他他的興興趣3.通通過過聆聽聽與提提問來來探尋尋并確確認客客戶的的需求求4.有有效效的產(chǎn)產(chǎn)品及及促銷銷活動動介紹紹來滿滿足客客戶的的需求求5.讓讓客客戶發(fā)發(fā)表他他的異異議然然后有有效的的處理理6.令令客客戶接接納與與同意意你的的建議議7.履履行行訂單單及服服務(wù)2.表表示你你對客客戶的的關(guān)注注，以以引起起他的的興趣趣穿著與與儀表表微笑是是建立立信任的第第一步步講究禮禮節(jié)(名片片姿勢)吸引力力在了解解客戶戶的基礎(chǔ)上上贊美美客戶現(xiàn)象和和評論論相似性性-觀觀點和和衣著學會贊贊美客客戶學會表表示同同理心心如何表表示同同理心心如何迅迅速拉拉近同同客戶戶的距距離，，吸引引他：：2.表示你你對客戶的的關(guān)注，以以引起他的的興趣如何迅速拉拉近同客戶戶的距離，，吸引他：：推銷自己練練習(2分分鐘的時間間記住對方方)姓名愛好最喜歡的一一個字展示品好主意推薦2.表示你你對客戶的的關(guān)注，以以引起他的的興趣如何迅速拉拉近同客戶戶的距離，，吸引他：：2.表示你你對客戶的的關(guān)注，以以引起他的的興趣表示同理心心：1.這月獎獎金肯定沒沒戲了，連連著被經(jīng)理理罵了，真真煩啊！a.你為為什么犯錯錯誤?b.你還還是坐下來來和上司好好好談一次次吧.c.哥們，，被罵肯定定很不爽。。d.上司司肯定不會會無緣無故故地批評人人.你一一定是做錯錯什么了.表示同理心心：2.我們的經(jīng)理理在自己犯犯錯誤的時時候把所有有的責任都都推給我.更氣氣人的是,他有時時還埋怨我我為什么不不早點指出出他不對的地方方.a.我我不會容忍忍別人這樣樣對我,哪哪怕他是是經(jīng)理也不不行.b.你真真不容易!c.他他都把哪些些責任推給給你了?d.你你最好找機機會和他分分開.2.表示你你對客戶的的關(guān)注，以以引起他的的興趣表示同理心心：3.在我們辦公公室里,所所有的人人都說自己己很忙,事事實上辦辦公室里只有我我一個忙人人,他們們把大部分分的事情都都推給了我.a.這這種事情經(jīng)經(jīng)常發(fā)生嗎嗎?b.要要是這樣的的話,你你應(yīng)該跟他他們說清楚楚.c.別人人都把事情情推給你,你一定定感覺到很很不公平吧吧?d.這這種事情有有必要發(fā)脾脾氣嗎?工工作做得得多的人早早晚有一天會得到回回報.2.表示你你對客戶的的關(guān)注，以以引起他的的興趣開場白：第一步：提提出議程第二步：強強調(diào)議程對對客戶的價價值第三步：詢詢問是否接接受2.表示你你對客戶的的關(guān)注，以以引起他的的興趣如何迅速拉拉近同客戶戶的距離，，吸引他：：銷售的技巧巧1.了解解你的客戶戶,計劃你你的客戶拜拜訪2.表示示你對客戶戶的關(guān)注，，以引起他他的興趣3.通過過聆聽與提提問來探尋尋并確認客客戶的需求4.有效效的產(chǎn)品及及促銷活動動介紹來滿滿足客戶的的需求5.讓客客戶發(fā)表他他的異議然然后有效的的處理6.令客客戶接納與與同意你的的建議7.履行行訂單及服服務(wù)使用問題發(fā)發(fā)掘客戶的的需求？價值-改變不滿和抱怨所帶來的好處障礙-不滿和抱怨目標未來怎怎么樣現(xiàn)狀-現(xiàn)狀怎么樣目標未來怎么樣3.通過聆聆聽與提問問來探尋并并確認客戶戶的需求什么是客戶戶的需求？？需求：客戶戶有改變現(xiàn)現(xiàn)狀的愿望望。3.通過聆聆聽與提問問來探尋并并確認客戶戶的需求提問與聆聽3.聆聽與與提問來確確認客戶的的需求如何問問題題-獲取客客戶的信息息？問問題的技技巧練習:3.1如如何確認客客戶的需求求-獲取銷售的的信息問題的類型型:開放式關(guān)閉式引導式探尋式3.1如如何確認客客戶的需求求-獲取銷售的的信息開放式的問問題:5個妻子一個丈夫Who 誰How如如何What什么Where哪里When什么時候Why為什么開放式問題題的功能：：收集有關(guān)客客戶情形和和環(huán)境的資資料發(fā)掘需要鼓勵客戶詳詳細論述他他所提到的的資料3.1如如何確認客客戶的需求求-獲取銷售的的信息3.1如如何確認客客戶的需求求-獲取銷售的的信息關(guān)閉式的問問題:例如:你這個月的的生意賣得得好不好?什么時候使使用:需要得到一一個肯定或或否定的答答案關(guān)閉式問題題的功能：：確定你對客客戶所講的的內(nèi)容有正正確的理解解確定你對客客戶有某一一個需要關(guān)閉性提問問的最大功功用，在于于客戶雖然沒有向你你表達他有有某一個需需要，但你可以用用尋問來確確定他有該該需要。3.1如如何確認客客戶的需求求-獲取銷售的的信息3.1如如何確認客客戶的需求求-獲取銷售的的信息引導式的問問題:例如:假如我?guī)湍惆才排磐八醁X促銷,那么這個月你能達到百份之之百的業(yè)績績嗎?什么時候使使用？在你想試探探客戶的誠誠意及討價價還價時3.1如如何確認客客戶的需求求-獲取銷售的的信息探詢性的問問題:例如:這實在太有有趣了,你你可以多講講一些嗎?剛才你說近近日銷量不不好，你覺覺得是哪方方面的原因因？什么時候使使用？探詢對方真真實的目的的。提問的誤區(qū)區(qū)：太多的開放放式提問：：會使討論變變得缺乏重重點，或因因此而浪費費時間。太多的限制制式提問：：客戶可能覺覺得被盤問問，因而不不意愿和你你分享資料料。3.1如如何確認客客戶的需求求-獲取銷售的的信息3.1如如何確認客客戶的需求求-獲取銷售的的信息Q：老板，，最近雪糕糕生意如何何？A：不太好好….！Q：為什么么？A：下雨，，對面開新新店，沒支支持不好賣賣。Q：在這季季節(jié)您認為為什么樣的的支持能拉拉動銷售？？A：什么都都沒用啦?。：上次我我們在您這這做的“再再來一只””的活動，，您覺得怎怎樣？A：太差啦啦！！3.1如如何確認客客戶的需求求-獲取銷售的的信息Q：您指的的是哪方面面表現(xiàn)不夠夠好？A：價格高高，日期不不好，而且且經(jīng)常斷貨貨。Q：您認為為除了剛才才您說的…….，還有有沒有其他他的原因？？A：沒有，，主要就是是斷貨嚴重重嘍。Q：所以您希望望我們不要要在出現(xiàn)斷斷貨了對嗎嗎？A：當然了了，這是最最基本的了了。Q：如果我我有個活動動能幫您（（重復(fù)他說說的），而而且將生意提高，您您覺得怎樣樣？A：當然好好了/不好好老板，最近近雪糕生意意怎么樣？？為什么-現(xiàn)狀如果我有個個活動能幫幫您

（重重復(fù)他說的的）

您覺覺得怎樣？？-價值所以您希望望我們改進進。。。對對嗎？您指的是哪哪方面？除除了這些還還有沒有其其他的？-障礙您覺得我們們上次做的的再來一只只的活動您您覺得怎樣樣？在這季節(jié)您您認為什么么樣的支持持能拉動銷銷售？-目標3.1如如何確認客客戶的需求求-獲取銷售的的信息3.1如如何確認客客戶的需求求-獲取銷售的的信息聆聽的技巧巧:專注的聆聽聽；理解及及體會顧客客的言辭；；不插嘴不不加入自己的觀點；；總結(jié)信息息為什么我們們總想多講講些話，多多談一些呢呢？為什么要多多聽一些，，多聽一些些的好處是是什么？讓對方多講講話的目的的是什么？？3.1如如何確認客客戶的需求求-獲取銷售的的信息聆聽時應(yīng)注注意:表現(xiàn)出興趣確認問題所在不急于判斷檢查你是否理解解正確排除你個人的感感情注意對方非語言言的表現(xiàn)3.1如如何確認客客戶的需求求-獲取銷售的的信息聆聽時應(yīng)做做到:身體前傾問問題對準目標分析是否聽聽明白并做做筆記給予適當?shù)牡幕貞?yīng)保持客觀微笑開放心態(tài)眼神接觸、、交流點頭3.1如如何確認客客戶的需求求-獲取銷售的的信息聆聽技巧:重復(fù)表達心情總結(jié)主要購買動動機-需求背后后的需求絕對條件宜有條件主要需求3.1如如何確認客客戶的需求求-獲取銷售的的信息我們需要了了解客戶需需求？1.清楚的的需求—具體的，需求背后需求2.完整的的需求—全部需求，需求求的排序3.達成共共識的需求求—確認的需求3.通過聆聆聽與提問問來探尋并并確認客戶戶的需求練習一：我想去能帶帶小寶寶一一塊去的地地方旅游小寶寶是我我們家的寵寵物犬，希希望去允許許寵物出入入的地方去去旅游主要是想和和小狗相處處的更好，，改善一下下關(guān)系平時工作太太忙，出差差比較多，，所以沒時時間帶它們們?nèi)ネ妗?.通過聆聆聽與提問問來探尋并并確認客戶戶的需求練習二：我要一個有有力度的活活動我們集團總總部的大老老板要來行行市，我要要做形象工工程我要一個有有全部立體體裝飾，有有贈飲，有有贈品，能能夠吸引人人流，營造造購物氣氛氛的活動我要一個有有氣氛，有有形象的大大型活動3.通過聆聆聽與提問問來探尋并并確認客戶戶的需求確認客戶的的需求從客戶的角角度總結(jié)當當前的狀況況判斷需求不不能得到滿滿足會帶來來的后果重申能夠滿滿足的需求求所帶來的的利益嘗試讓其接接受3.通過聆聆聽與提問問來探尋并并確認客戶戶的需求銷售的技巧巧1.了解解你的客戶戶,計劃你你的客戶拜拜訪2.表示示你對客戶戶的關(guān)注，，以引起他他的興趣3.通過過聆聽與提提問來探尋尋并確認客客戶的需求求4.有效效的產(chǎn)品及及促銷活動動介紹來滿滿足客戶的需求5.讓客客戶發(fā)表他他的異議然然后有效的的處理6.令客客戶接納與與同意你的的建議7.履行行訂單及服服務(wù)4.有效效的產(chǎn)品及及促銷活動動介紹來滿滿足客戶的的需求我們在賣什什么？廠家一般只只考慮產(chǎn)品品的功能，，包裝規(guī)格，消費費者口味......顧客在買什什么？顧客實際上上在購買他他們想從消消費產(chǎn)品中得到到的利益。。4.有效效的產(chǎn)品及及促銷活動動介紹來滿滿足客戶的的需求特征(屬性):產(chǎn)品,服務(wù)務(wù)或促銷活活動本身所所包含F(xiàn)eatures的任何事實實優(yōu)勢(作用):解釋特征的的意義及重重要性Advantages利益(好處):客戶從產(chǎn)品品的特征及及優(yōu)勢中獲獲得的好處處Benefits因為…(屬屬性)，所所以…(作作用)，這這意味著……(客戶得得到的益處處)4.有效效的產(chǎn)品及及促銷活動動介紹來滿滿足客戶的的需求4.有效效的產(chǎn)品及及促銷活動動介紹來滿滿足客戶的的需求小組練習(案例分析析)太太陽能計計算器特征(屬性)-因為它是一一款不用電電池也能運運算的太陽陽能計算器器優(yōu)勢(作用)-因此它能在在微弱的燈燈光下可以以進行計算算利益(好處處)-所以您使用用它不必擔擔心電池是是否有電，，并可以節(jié)節(jié)省購買電池池的費用和和麻煩。4.有效效的產(chǎn)品及及促銷活動動介紹來滿滿足客戶的的需求小組練習(案例分析析)特特侖蘇醇纖牛奶特征(屬性)-因為特侖蘇蘇醇纖牛奶中添加加了植物膳食纖纖維優(yōu)勢(作用)-因此它具有有調(diào)節(jié)人體體腸道吸收收的功效利益(好處)-所以這只單單品特別適適合，現(xiàn)在在人們對于于健康飲食的需要，，這將給您您的生意帶帶來新的增增長。4.有效效的產(chǎn)品及及促銷活動動介紹來滿滿足客戶的的需求小組練習(案例分析析)特特侖蘇醇纖牛奶特征(屬性)-因為它是特特倫蘇品牌牌優(yōu)勢(作用)-因此它是蒙蒙牛高端奶奶中有一只只的核心單單品利益(好處處)-所以我們蒙蒙牛公司也也將同您一一起經(jīng)營這這只單品，，而且在后續(xù)我們將將在電視廣廣告和終端端促銷等方方面進行同同消費者的的溝通和宣傳傳，讓我們們一起來拉拉動終端的的購買力，，好嗎。銷售的技巧巧1.了解解你的客戶戶,計劃你你的客戶拜拜訪2.表示示你對客戶戶的關(guān)注，，以引起他他的興趣3.通過過聆聽與提提問來探尋尋并確認客客戶的需求求4.有效效的產(chǎn)品及及促銷活動動介紹來滿滿足客戶的的需求5.讓客客戶發(fā)表他他的異議然然后有效的的處理6.令客客戶接納與與同意你的的建議7.履行行訂單及服服務(wù)不!!!為什么?任何客戶在在口頭上或或身體上顯顯示阻礙銷銷售的行為為5.讓客客戶發(fā)表他他的異議然然后有效的的處理正確的認識識異議異議產(chǎn)生的的原因異議的幾種種類型處理異議遵遵循的原則則處理異議的的方法5.讓客客戶發(fā)表他他的異議然然后有效的的處理5.讓客客戶發(fā)表他他的異議然然后有效的的處理當我們的客客戶說“不”的時候也是是銷售真正正開始的時時候!1.正確的的認識異議議：5.讓客客戶發(fā)表他他的異議然然后有效的的處理所有買家基基本是一樣樣的都有購貨的的興趣;都希望事業(yè)業(yè)成功，工工作愉快;都有慣性的的日常工作作上的煩惱惱和壓力;都會本能地地就對方的的品德態(tài)度度作出反應(yīng)應(yīng).1.正確的的認識異議議：5.讓客客戶發(fā)表他他的異議然然后有效的的處理真實原因異議2.異議產(chǎn)產(chǎn)生的原因因：客戶方面的的原因：1.客戶戶本能的自自我保護2.客戶戶對產(chǎn)品不不了解3.客戶戶缺乏足夠夠的購買力力4.客戶戶已有穩(wěn)定定的采購渠渠道5、客戶對對推銷和推推銷產(chǎn)品的的企業(yè)有成成見6、客戶的的決策有限限5.讓客客戶發(fā)表他他的異議然然后有效的的處理產(chǎn)品方面的的原因:1.產(chǎn)品品的價格2.產(chǎn)品品的質(zhì)量3.產(chǎn)品品的品牌4.產(chǎn)品品的包裝5、產(chǎn)品特特殊屬性的的優(yōu)劣5.讓客客戶發(fā)表他他的異議然然后有效的的處理服務(wù)方面的的原因：1.業(yè)務(wù)務(wù)人員方面面2.企業(yè)業(yè)方面3.售后后服務(wù)方面面5.讓客客戶發(fā)表他他的異議然然后有效的的處理5.讓客客戶發(fā)表他他的異議然然后有效的的處理3異議的類類型：理智的原因因-產(chǎn)品不不合適,資資金不足,懷疑-客戶不相相信我能誤解-客戶不知知道我有缺點-客戶知道道我沒有感情的原因因-身份的的象征,冒冒險精神,與競爭對對手的關(guān)系系策略性的原原因-殺價,借此提高地地位3.異議的的類型：懷疑：表示不相信信你的產(chǎn)品品或公司能能做到你所所說的那樣樣誤解：認為你不能能提供某種種特征或利利益，而其其實你可以以缺點：對你的產(chǎn)品品或公司有有完整和正正確的了解解，卻因為為你的產(chǎn)品或或公司現(xiàn)存存或欠缺的的某一種特特征或利益益而感到不滿滿意。面對對缺點問題題時，重要要的一點是是不要草率行行事。5.讓客客戶發(fā)表他他的異議然然后有效的的處理案例分析：：終端常見的的異議有哪哪些？選擇三個異異議給出解解決方案(作法、話話術(shù)、結(jié)果果)處理異議的的原則？5.讓客客戶發(fā)表他他的異議然然后有效的的處理5.讓客客戶發(fā)表他他的異議然然后有效的的處理消除懷疑的的步驟：表示理解該該顧慮充足的證據(jù)據(jù)/數(shù)據(jù)詢問是否接接受消除誤解的的步驟：確認誤解背背后的需求求表示理解該該顧慮強調(diào)相應(yīng)的的特征和利利益詢問是否接接受克服缺點的的方法：表示理解該該顧慮把焦點轉(zhuǎn)移移到總體利利益上重提先前已已接受的利利益已淡化化缺點詢問是否接接受5.讓客客戶發(fā)表他他的異議然然后有效的的處理5.讓客客戶發(fā)表他他的異議然然后有效的的處理4.處理異異議遵循的的原則：寬宏大度面面帶微笑，，仔細聆聽聽不打斷他的的講話尊重客戶不不爭辯不要馬上否否定客戶的的異議站在客戶的的立場考慮慮問題傾聽、多問問，找到異異議產(chǎn)生的的原因?qū)⒖蛻舢愖h議看做銷售售成功的路路標保持真誠合合作的態(tài)度度適時處理客客戶異議5.讓客客戶發(fā)表他他的異議然然后有效的的處理5.處理異異議的基本本方法:別急,慢慢慢來,先聆聆聽再把異議分分類:-找出異異議的原因因-異議原原因的由來來確認客戶再再沒有其他他異議避免無謂的的對質(zhì)尋求顧客的的認同;顧客有時是是對的5.讓客客戶發(fā)表他他的異議然然后有效的的處理克服異議的的“四不要要”不要插嘴不要爭辯不要躲避問問題不要重提抱抱怨銷售的技巧巧1.了解解你的客戶戶,計劃你你的客戶拜拜訪2.表表示你對對客戶的的關(guān)注，，以引起起他的興興趣3.通通過聆聽聽與提問問來探尋尋并確認認客戶的的需求4.有有效的產(chǎn)產(chǎn)品及促促銷活動動介紹來來滿足客客戶的需需求5.讓讓客戶發(fā)發(fā)表他的的異議然然后有效效的處理理6.令令客戶接接納與同同意你的的建議7.履履行訂單單及服務(wù)務(wù)在向客戶戶呈現(xiàn)你你的銷售售建議的的過程中中，仔細聆聽聽和辨別別客戶是否否有購買買的需要要，非常常重要。。6.令令客戶接接納與同同意你的的建議6.令令客戶接接納與同同意你的的建議“警告信信號”我需要多多一點時時間考慮慮這件事事情。談?wù)勗挄r時不時的的看手表表。尋尋找借口口委婉的的拒絕你你?！?等6.令令客戶接接納與同同意你的的建議“購買信信號”貨能及時時送到嗎嗎？促促銷的的條件是是什么？？

價格格是否可可以...呢？？

你們們的售后后服務(wù)如如何？…等！客戶接受受你提到到的幾個個利益：你說的有有道理；；你說的有有幾點很很有意思思；你們的服服務(wù)看起起來不錯錯；如果你們們能夠……那就更更好了……6.令令客戶接接納與同同意你的的建議客戶在拒拒絕你的的銷售建建議時你所需要要做的是是:停止你的銷售售工作。。分析是是哪里存存在問題題？并不不斷的問自己以以下問題題:我是否已已經(jīng)非常常清楚,客戶真真正需要要什么?我目前提提供的...是是客戶所所需要的的嗎?我是否已已經(jīng)滿足足了客戶戶的需求求?是否客戶戶還有其其他的需需求,而而我不知知道?如果你的的回答是是NO!此時你要要怎樣做做???6.令令客戶接接納與同同意你的的建議客戶在接接受你的的建議后后你所需需要做的的是:從客戶的的口中得得到承諾諾。抓住時機機立即總總結(jié)你們們所討論論的要點點，試圖圖結(jié)束你你的銷售售。道謝及定定好下一一次的拜拜訪。lwayselosingABC總是試著結(jié)束因為我們們要問客客戶的決決定，所所以最后后階段是是銷售中中的關(guān)鍵鍵部分，，因為客戶戶有可能能說不?。∷栽S多多銷售人人員在最最后階段段都很緊緊張，結(jié)束！6.令令客戶接接納與同同意你的的建議9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。14:30:3814:30:3814:3012/31/20222:30:38PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2214:30:3814:30Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。14:30:3814:30:3814:30Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2214:30:3814:30:38December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20222:30:38下下午14:30:3812月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月222:30下下午午12月月-2214:30December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/3114:30:3814:30:3831December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。2:30:38下下午午2:30下下午午14:30:3812月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。14:30:3814:30:3814:3012/31/20222:30:38PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2214:30:3814:30Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。14:30:3814:30:3814:30Saturday,December3