營銷經理經典教材3

如何做一位優(yōu)秀的營銷經理1本課探討以下五個內容優(yōu)秀營銷經理新理念你是一位優(yōu)秀營銷經理嗎？營銷經理肩負重任營銷經理的自我評估讓屬員打開“我能行”靠什么?2優(yōu)秀營銷經理新理念做人理念—先做人,后營銷。平等理念—變“上帝”為“朋友”自信理念—笑傲戰(zhàn)場,分享成功。推銷理念—推銷產品,從推銷自己開始。服務理念—服務,服務,再服務。糊涂理念—難得糊涂，由聰明轉入糊涂更難3你是一位優(yōu)秀營銷經理嗎？你具備營銷經理的性格嗎？胸懷寬闊、性格開朗、情緒穩(wěn)定、心態(tài)樂觀、責任感強、不斷學習。你有營銷經理必備的能力嗎？應變、觀察、思維、表達、計算、協(xié)調、公關、組織、領導、控制。4你有營銷經理必備的知識嗎？營銷學\管理學\金融學\會計學\心理學你具備領導的藝術嗎？贊美\批評\溝通你是一位優(yōu)秀營銷經理嗎？5營銷經理肩負重任讓公司（老板）帶來明顯的效益讓屬員賺錢、有奔頭讓客戶賺錢、省錢、方便讓自己賺錢、實現(xiàn)自我6營銷經理的自我評估你會懂得公關嗎？你對超額完成銷售指標，是否成竹在胸？你是否給公司創(chuàng)造了巨大的利潤？你給公司“創(chuàng)造”了多少壞帳？上司器重和信任你嗎？屬員支持你嗎？你對自己的收入滿意嗎？7打開“我能行”大門靠什么？賞識的力量——相信你能行信任的力量——你很重要發(fā)現(xiàn)的力量——你是奇跡評價的力量——你真棒合作的力量——朋友需要你創(chuàng)新的力量——你能做得更好8資金回籠困難分析質量問題市場原因延誤貨期服務不到位（調試）暫時資金短缺合同有漏洞承諾未兌現(xiàn)業(yè)務員不積極9老客戶為何流失價格流失者（促銷、打折扣）功能流失者（富康、豐田）服務流失者（空調、大彩電）市場流失者（空調代替風扇）科技流失者（手機、電話）政治流失者（飛機、坦克）10如何留住老老客戶？第一次交易易的售后服服務如何？？有沒有尾尾巴？雙方合作的的愉快程度度如何？是否經常電電話聯(lián)絡、、上門拜訪訪？把老客戶當當朋友，急急客戶之所所急。對老客戶的的滿意度進進行合理的的調查。11贈送大家一一句話企業(yè)與客戶戶，沒有永永遠的朋友友，也沒有有永遠的敵人，，只有永遠遠的利益。。12如何制訂銷銷售計劃2022/12/3113銷售經理理的困惑惑為什么年年底的銷銷售結果果總是與與年初的的計劃相相差甚遠遠？為什么有有那么多多的銷售售人員跳跳槽？跳槽的銷銷售人員員為什么么會那么么輕而易易舉地帶帶走客戶戶？銷售隊伍伍的管理理為什么么就那么么難？14銷售經理理的困惑惑到哪里去去招聘銷銷售人才才？銷售人員員的活動動如何管管理？為什么銷銷售額很很高而利利潤卻很很少？為什么有有那么多多貨款收收不回來來？15未來市場場的趨勢勢合并的潮潮流策略的聯(lián)聯(lián)盟電子商務務多重行銷銷管道人性化服服務創(chuàng)新的產產品16銷售管理理的六大大系統(tǒng)計劃系統(tǒng)統(tǒng)實施系統(tǒng)統(tǒng)招聘與培培訓系統(tǒng)統(tǒng)業(yè)績考核核與激勵勵系統(tǒng)渠道管理理系統(tǒng)客戶管理理系統(tǒng)17系統(tǒng)式管管理與經經驗式管管理系統(tǒng)式管管理有統(tǒng)一的的工作流流程有科學的的量度標標準有可以拷拷貝的成成功經驗式管管理成功無法法拷貝經驗取代代科學18如何來系系統(tǒng)思考考發(fā)生了什什么問題題這些問題題中決定定因素是是什么這些因素素之間的的相互關關系他們共同同的本質質有什么樣樣的系統(tǒng)統(tǒng)對策這些方案案的后果果19制定銷售售計劃的的三個層層面思考考宏觀經濟濟對微觀觀經濟影影響考慮行業(yè)業(yè)發(fā)展動動態(tài)上升期/下降期期產業(yè)政策策市場容量量/增長長率分析自身身的銷售售能力銷售量市市場占占有率員工素質質培訓訓計劃網(wǎng)絡布置置20制定一項項計劃必必須包含含以下的的要素清晰的目目標明確的方方法與步步驟必要的資源可能的問題與與成功關鍵21制定有效目標標的評估標準準——法則S—明確具體體的M—可衡量的的數(shù)字化A—行動導向向的R—合理可行行的T—有時間限限制的22計劃管理的四四大迷思計劃編制依據(jù)據(jù)不充分方法不科學編制計劃的指指標體系不健健全計劃管理的最最終效果差23計劃管理的解解決之道編制計劃要科科學執(zhí)行計劃要徹徹底考核計劃要嚴嚴格24銷售計劃制定定常用五大方方法經營者意見交交換法銷售人員意見見交換法根據(jù)客戶意見見推測法時間序列分析析法折半平均分析析法25推銷員預測項目銷售量出現(xiàn)概率銷售量×出現(xiàn)概率A最高銷售量10000.3300最可能銷售量8000.5400最低銷售量5000.2100期望值800B最高銷售量10000.2200最可能銷售量7000.5350最低銷售量4000.3120期望值C最高銷售量9000.2180最可能銷售量6000.6360最低銷售量4000.280期望值620表1——銷售售人員意見法法26序號年度銷售實績(萬元)備注119841343219851924319861867419872406519882750619892682719902701819912950919923368表2——銷售售實績表27表3——銷售售實績表（續(xù)續(xù)）283500表4——折半半目測表29年度銷售數(shù)量統(tǒng)計平均值19841343754018851985192419861867198724061988275019892682117012925199027011991295019923368表5——折半半平均法計算算表30項目預測過高預測過低產品產品過剩無法滿足需求庫存庫存過大庫存太少客戶關系多數(shù)條款無效供貨不足，客戶不滿廣告促銷公共關系費用過高沒有充足的費用滿足市場分銷分銷費用過高分銷不充分價格不得不降價價格上漲銷售人員人員過剩沒有足夠的人員滿足市場銷售預測對銷銷售工作的影影響31菲利普?科特特勒寄語沒有一條用于于成功銷售的的神秘公式，成成功是訓練、、計劃、努力的結果。。32如何實現(xiàn)銷售售目標2022/12/313333銷售經理的重重要觀念我們不僅需要要市場占有率率，更需要顧顧客占有率以以及客戶的持持續(xù)率；不斷地尋找經經營焦點；客戶的滿意不不等于忠誠；；不在于自己創(chuàng)創(chuàng)造利潤，而而在于帶領部部下創(chuàng)造利潤潤34銷售經經理必必須推推行的的重要要觀念念成功的的觀念念競爭的的觀念念人性行行銷的的觀念念服務的的觀念念35年度目目標如如何下下達平均分分配式式申報式式申報加加平均均分配配式加權分分配式式分級分分配式式參與式式36年度目目標如如何分分解到到月目目標考慮下下列因因素氣候經濟循循環(huán)組織發(fā)發(fā)展培訓計計劃晉升考考核競賽、、獎勵勵制度度活動計計劃37如何使使部屬屬相信信團隊隊目標標是可可以達達成的的領導者者表現(xiàn)現(xiàn)出來來的行行為要要讓部部屬相相信是是當真真的；；決策的的過程程與目目標訂訂立的的理由由應讓讓部屬屬充分分理解解；以過去去的成成就加加上現(xiàn)現(xiàn)在的的條件件激勵勵并說說服部部屬；；投入教教育訓訓練是是部屬屬具備備達成成的條條件。。38如何調調整部部屬脫脫節(jié)的的目標標詢問他他的具具體作作法以過去去的記記錄分分析給給他聽聽以他的的期望望提醒醒他激將法法39銷售主主管對對實現(xiàn)現(xiàn)目標標應做做什么么調動必必要資資源任務指指派保持警警覺性性與應應變力力擔任后后備支支援力力量制造適適度““沖突突”沉得住住氣40銷售人人員的的選拔拔B業(yè)績好客戶關系不好A業(yè)績好客戶關系好D業(yè)績不好客戶關系不好C業(yè)績不好客戶關系好41優(yōu)秀銷銷售人人員的的培養(yǎng)養(yǎng)態(tài)度知識習慣技能42新進人人員培培訓要要掌握握的要要點認識企企業(yè)認識自自身工工作建立正正確的的工作作倫理理和態(tài)態(tài)度學習比比備的的技能能43四種銷銷售人人員及及對策策C意愿不好能力強A意愿好能力強D意愿不好能力不好B意愿好能力弱44留住人人才的的辦法法提供做做事的的機會會提供學學習的的機會會提供晉晉升的的機會會提供賺賺錢的的機會會創(chuàng)造尊尊重人人才的的環(huán)境境和文文化45亞馬遜遜員工工的訓訓導夢想成成功不不是計計劃而而是對對計劃的的有效效實施施。46銷售、、營銷銷人力力資源源管理理系統(tǒng)統(tǒng)47銷售售、、營營銷銷人人力力資資源源管管理理的的目目標標和和手手段段高素素質質、、高高技技能能并并具具有有高高度度工工作作熱熱情情的的銷銷售售、、營營銷銷隊隊伍伍高低低高工作作所所需需的的素素質質和和技技能能工作作意意愿愿48營銷銷人人員員招招聘聘問問題題的的提提出出公司司現(xiàn)現(xiàn)有有的的營營銷銷隊隊伍伍的的素素質質、、能能力力參參差差不不齊齊招聘聘不不到到合合適適的的營營銷銷人人才才招聘聘難難道道都都是是人人事事部部門門的的事事情情營銷銷經經理理在在招招聘聘過過程程中中應應該該要要做做哪哪些些工工作作如何何進進行行招招聘聘效效果果評評估估與與改改善善49招聘聘課課程程的的大大綱綱人力力資資源源現(xiàn)現(xiàn)狀狀調調查查如何何進進行行招招聘聘準準備備如何何開開展展招招聘聘工工作作招聘聘效效果果評評估估改改善善50營銷銷、、銷銷售售人人員員綜綜合合素素質質要要求求能力力不不如如自自信信自信信不不如如激激情情“激激情情－－自自信信－－能能力力””缺缺一一不不可可51確定定營營銷銷、、銷銷售售隊隊伍伍所所需需要要的的能能力力因因素素（（窮窮盡盡））并進進行行評評估估重重要要性性進行行自自我我能能力力測測評評現(xiàn)狀狀調調查查————銷銷售售人人員員的的能能力力（（參參與與））52現(xiàn)狀狀調調查查————銷銷售售人人員員的的能能力力能力力的的重重要要性性資料來源源：銷銷售人員員調查銷售人員員自評1、2、3、4、5、(5=非非常需要要提高1=完全不不需要提提高)舉例重要性53現(xiàn)狀調查查——技技能、意意愿矩陣陣能力具備所需需要的能能力不具備能能力，但但可以學學習不具備能能力，也也無法學學習BDFACE不愿意愿意態(tài)度54現(xiàn)狀調查查——技技能、意意愿矩陣陣能力具備所需需要的能能力不具備能能力，但但可以學學習不具備能能力，也也無法學學習不愿意愿意態(tài)度各類銷售售營銷人人員占所所有銷售售營銷人人員的百百分比公司目前前的銷售售營銷隊隊伍情況況如何？？表式BFDECA55現(xiàn)狀調查查——確確認招聘聘整體需需求編制制基本信息部門崗位人數(shù)地點到崗時間基本資格學歷專業(yè)性別年齡工齡享有福利待遇月薪福利保險年薪補充福利培訓特殊待遇工作信息工作內容職責權限附：職責權限規(guī)定其它崗位信息類別關鍵指標資格素質、能力和態(tài)度特殊要求備注說明人力需求求信息表表56項次自己的選擇小組的選擇公司的選擇12345678910請寫出我我們公司司營銷、、銷售人人員應該該具備的的基本甄甄選要素素——素素質、能能力和知知識招聘準備備——如如何制定定甄選標標準57招聘準備備——清清晰定義義“甄選選標準””并溝通通達成共共識序號甄選要素定義1234567858招聘準備備——有有哪些評評測工具具可供選選擇智商測驗驗工作價值值觀*風格傾向向*生活重心心危機管理理管理能力力評鑒心理測驗驗59招聘準備備——評評測工具具介紹一一工作價值值觀評測測60招聘準備備——建建立所選選用評測測工具的的常模選擇崗位位和確定定在崗的的員工把在崗員員工進行行分三個個等級對三個等等級的員員工進行行測評分析三個個等級員員工測評評結果形成該崗崗位體系系的評測測常模61招聘渠道適用對象招聘成本網(wǎng)絡招聘研發(fā)、市場和高級經理較高報紙媒體一般職員、文秘、市場人員一般人才市場、中介一般職員、文秘、市場人員一般學校招聘應屆畢業(yè)生，可成批錄用較低專場招聘會視公司實力和選擇地點情況而定較高委托招聘和獵頭高級經理人、技術、項目主管、、等最高招聘實施施——招招聘渠道道選擇與與評估62招聘實施施——應應聘簡歷歷篩選六六步驟1、找出出與工作作相符的的關鍵詞詞（相關關經歷））2、找出出是否滿滿足工作作要求的的關鍵詞詞（標準準）3、掌握握新舊工工作之間間轉化的的難易程程度（經經驗）4、估計計背景資資料的可可信程度度（證書書、動機機）5、忽略略個人自自己的主主觀評價價內容（（自信等等）6、記錄錄下來有有待證實實的問題題和細節(jié)節(jié)（供面面試）63招聘實施施——面面談方式式和種類類選擇方式座位安排提問方式目的友好式并排坐或側坐溫和，友好、探詢讓應聘者放松、正常發(fā)揮壓力式正對面，略高施加壓力、刁難考察其在壓力情況下的反應個體式一對一面談自由視情況而定集體式一對多或多對一施加壓力或自由直接比較、百里挑一情景式任意施加壓力或微機在特定情景下反應和表現(xiàn)64招聘實施施——面面談成功功的經驗驗之談資料證實實法行為描述述法追問到底底法挾知而問問法前后矛盾盾法65招聘評估估與改善善改善人力力資源現(xiàn)現(xiàn)狀調查查方法招聘測評評工具和和常模的的改善招聘面談談方法和和經驗的的改善招聘渠道道和甄選選標準的的改善66招聘銷售售代表––寶寶潔(中中國)公公司舉例例個人簡歷歷篩選相關測試3-5輪輪面試實習寶潔期望的銷售人員重點大學學的畢業(yè)業(yè)生，例例如科大大、復旦旦優(yōu)秀的重重點大學學的畢業(yè)業(yè)生測試成績績優(yōu)秀的的重點大大學畢業(yè)業(yè)生出類拔萃萃，測試試成績優(yōu)優(yōu)秀的重重點大學學畢業(yè)生生67營銷人員員培訓問問題的提提出現(xiàn)有營銷銷人員需需要什么么培訓如何設計計營銷人人員的培培訓體系系如何制定定和實施施培訓計計劃68營銷人員員培訓課課程大綱綱現(xiàn)有人員員的培訓訓需求分分析制定營銷銷人員的的培訓體體系制定和實實施年度度培訓計計劃如何進行行培訓效效果的確確認69需求分析析——銷銷售人員員培訓分分析能力資料來源源：銷售售人員調調查原因(總總人數(shù)=65)1、2、3、4、5、占總調查的的百分比%%培訓不夠在職指導不不夠占總調查的的百分比舉例重要性70培訓體系———知識、、技能和態(tài)態(tài)度培訓范圍可能的培訓訓項目產品知識網(wǎng)絡電子化化教材及自自我測驗提供產品數(shù)數(shù)據(jù)庫，根根據(jù)不同主主題設計“幫助助”內容銷售技能定期研討，，以演練為為主用設計好的的個人指導導來強化課課堂學習的成果果隨著人員在在公司內部部的升遷，，給予不斷深入入的培訓領導能力由成功的主主管來授課課作為升遷的的前奏舉例說明71培訓計劃———年度培培訓實施計計劃培訓對象培訓課程培訓師資培訓時數(shù)培訓預算培訓時間培訓地點72效果評估———培訓效效果的評估估與改善對培訓對象象選擇的評評估對講師和教教材的評估估對培訓組織織工作的評評估對知識、能能力的測驗驗根據(jù)培訓前前后的業(yè)績績比較評估估觀察受訓員員工行為的的改變情況況73如何促成大大單子74接大單的困困惑這是我應該該做的，不不客氣.（（第1代））請客吃飯，，喝喝酒.（（第2代代）喝酒加送禮禮，不夠我我不理.（（第3代））吃飯加安排排，好事慢慢慢來.（（第4代））喝茶給信封封，你我好好輕松.（（第5代））政府采購——議標與招招標.（（第第6代）75大單何去何何從?大單找大企企業(yè)做.(實力.規(guī)規(guī)模)大單找有品品牌的企業(yè)業(yè)做.(信信譽.服務務)大單找熟悉悉的企業(yè)做做.(心中中有數(shù))大單找企業(yè)業(yè)的老板談談.(價格格優(yōu)惠)大單找熟悉悉的業(yè)務經經理談.(好處多)76客戶的異議議：這東西西太貴了購買力問題題討價還價手手段推辭（暫不不）暗示需求挑剔質量不值習慣性語言言不實用自我滿足存在競爭對對手77客戶異異議的的處理理找出直接原原因,針對對性解決.強調優(yōu)勢,直接回答答.轉移產品(話題)補償(給好好處)暗示業(yè)務費費拖延法以退為進是,但是裝聾作啞抬高自己旁證法(東東百,華都都)78如何捕捉成成交的信號號？顧客表情變變化顧客體態(tài)變變化顧客語言變變化79果斷成交的的八種方法法直接成交法法選擇成交法法補償成交法法總結成交法法促進成交法法異議成交法法試用成交法法威脅成交法法80跟單是是關關鍵鍵大陸企業(yè)最最薄弱的環(huán)環(huán)節(jié)大單成功的關關鍵獲得信譽的重重要保障留住老客戶的的重要手段81資金回籠困難難分析質量問題市場原因延誤貨期服務不到位（（調試）暫時資金短缺缺合同有漏洞承諾未兌現(xiàn)業(yè)務員不積極極82讓客戶回頭的的技巧你要盡快表示示感謝聆聽客戶的心心聲，不要等等客戶抱怨把產品說明書書或更詳細的的資料寄給客客戶持續(xù)強調產品品價值或服務務的特性建立一個良好好的客戶資料料庫83老客戶為何流流失價格流失者（（促銷、打折折扣）功能流失者（（富康、豐田田）服務流失者（（空調、大彩彩電）市場流失者（（空調代替風風扇）科技流失者（（手機、電話話）政治流失者（（飛機、坦克克）84如何留住老客客戶？第一次交易的的售后服務如如何？有沒有有尾巴？雙方合作的愉愉快程度如何何？是否經常電話話聯(lián)絡、上門門拜訪？把老客戶當朋朋友，急客戶戶之所急。對老客戶的滿滿意度進行合合理的調查。。85贈送大家一句句話企業(yè)與客戶，，沒有永遠的的朋友，也沒有永遠的敵敵人，只有永永遠的利益。。86客戶關系管理理2022/12/318787客戶管理的產產生背景產值中心論↓銷售額中心論論↓利潤中心論↓客戶中心論↓客戶滿意中心心論8821世紀最大大的資產———客戶外部的客戶———忠誠客戶戶內部的客戶———忠誠員工工89客戶資產的基基本概念美國航空公司司經理卡爾奇奇的經營理念——飛機與與顧客的關系系客戶作為一種種資產和有形形資產有相同之處——需需要開發(fā)、維維護、使用并并使之升值。90客戶資產的四四個特征相對性主導性不穩(wěn)定性需要情感的管管理91日本的客戶管管理經驗尊重客戶以客客為尊注意傾聽客戶戶的意見吸取贏家的經經驗解決一切阻隔隔客戶需求的的困難92客戶的分類B大量購買但不忠誠A既忠誠又大量購買D既不忠誠又購買量小C忠誠但購買量小93客戶意識深入了解客戶戶的具體需求求，特別是潛在需求；傾聽客戶的抱抱怨并立即解解決；企業(yè)與客戶要要建立伙伴關關系、功能關系和情感關關系。94客戶意識（續(xù)續(xù)）對任何企業(yè)來來說，客戶永永遠是競爭的的焦點；客戶并不依賴賴企業(yè)，企業(yè)業(yè)則要永遠依依賴客戶；客戶是不能怠怠慢的；客戶應該得到到全心的服務務。95一個客戶就是是一個市場留住老客戶開開發(fā)新客戶如何看待客戶戶的投訴如何看待客戶戶的價值96客戶滿意的三三大要素商品（價格/品質）印象（經營者者形象）服務（對客戶戶的態(tài)度）97客戶到底買什什么功能符號感覺參與希望98客戶滿意的兩兩個理論具體滿意理論論認識差距理論論99建立伙伴關系系的策略建立客戶數(shù)據(jù)據(jù)庫建立客戶聯(lián)系系時間表建立客戶效果果評價表100建立伙伴關系系的方法參與客戶購買買的決策建立良好形象象建立溝通的渠渠道員工責任感的的培訓101如何從客戶手手中取得高利利潤對給公司帶來來高利潤的客客戶要投資把產品管理變變?yōu)榭蛻艄芾砝砜紤]附加銷售售和交叉銷售售102如何從客戶手手中取得高利利潤要經常衡量客客戶值來確定定與他的關系系降低吸引客戶戶的費用及時調整客戶戶的保持率103建立良好穩(wěn)定定的的客客戶關系B功能關系（忠誠↓利潤↑）A伙伴關系（忠誠度↑利潤↑）D認識關系（忠誠↓利潤↓）C感情關系（忠誠度↑利潤↓）104管理大師的話話企業(yè)要把客戶戶管理看作第第一位的事情情?！稕Q定企企業(yè)興衰的22條營銷法法則》（阿爾爾·里斯等））105業(yè)績考核與激激勵2022/12/31106106總綱綱————業(yè)業(yè)績績管管理理與與激激勵勵傳統(tǒng)統(tǒng)銷銷售售業(yè)業(yè)績績管管理理的的探探討討業(yè)績績管管理理關關鍵鍵指指標標的的選選擇擇業(yè)績績管管理理關關鍵鍵指指標標的的清清晰晰激勵勵機機制制組組成成及及要要素素分分解解激勵勵機機制制效效果果評評估估及及改改善善超額額指指標標激激勵勵總總費費用用測測算算107探討討————如如何何進進行行銷銷售售業(yè)業(yè)績績管管理理基本本工工資資＋＋抽抽成成銷售售額額抽抽成成毛利利抽抽成成記件件抽抽成成以上上到到底底合合不不合合理理？？108選擇擇————關關鍵鍵業(yè)業(yè)績績指指標標的的步步驟驟第一一步步：：確定定業(yè)業(yè)務務的價價值值樹樹第二二步步：：找出出具具有有重重大大影影響響的的關關鍵鍵業(yè)業(yè)績績指指標標第三三步步：：給各各崗崗位位確確定定關關鍵鍵業(yè)業(yè)績績指指標標價值值體體系系有重重大大影影響響的的財財務務指指標標項項目目個人人關關鍵鍵業(yè)業(yè)績績指指標標......109清晰晰————關關鍵鍵業(yè)業(yè)績績指指標標價值值及及投投資資回回報報驅驅動動因因素素選擇擇的的業(yè)業(yè)績績指指標標指標標負負責責部部門門銷售售收收入入售出出產產品品成成本本銷售售及及綜綜合合行行政政費費用用--流動動資資金金廠房房、、設設備備資資產產凈凈值值其他++息稅前經經營利潤潤投資資本本稅前投資資資本回回報率110設計———激勵預預算和激激勵措施施營銷和銷銷售部門門提出激激勵預算算，進入入營銷和銷銷售費用用預算匯總協(xié)調調達成一一致并上上報總部部審批營銷和銷銷售總監(jiān)監(jiān)制訂營營銷銷售售部門各各崗位激勵勵機制銷售和營營銷總監(jiān)監(jiān)的激勵勵方法由由總部決決定，但費費用仍歸歸入銷售售和營銷銷費用111機制———激勵機機制組成成部分基本工資資收入完成指標標獎勵重要領域域獎勵超額指標標獎勵基本收入入完成業(yè)績績收入總收入定義發(fā)放頻度度112分解———激勵機機制各組組成部份份可能的的要素描述可能的要要素基本工資收入超額指標獎勵重要領域獎勵完成指標獎勵113調查———市場薪薪酬調查查市場薪酬酬調查內內容各崗位基基本工資資水平各崗位基基本收入入水平各崗位獎獎金收入入水平薪酬增長長幅度（（％）基本工資收入完成指標獎勵重要領域獎勵超額指標獎勵基本收入完成業(yè)績收入總收入114基本工資資——增增幅的確確定指標業(yè)績績：行為業(yè)績績：評分人數(shù)明年基本本工資增增幅12345%%%%%%%%%舉例%115完成指標標獎勵———要素素分解個人總體體指標:集體指標標:重要產品品指標:116基本收入入——崗崗位基本本年收入入基本收入入＝基本本工資收收入＋完完成指標標收入基本工資收入完成指標獎勵重要領域獎勵超額指標獎勵基本收入完成業(yè)績收入總收入117重要領域域——業(yè)業(yè)績獎勵勵的確定定方法領域(1)供參考客戶滲透透率新客戶數(shù)數(shù)客戶/渠渠道滿意意度渠道銷售售份額銷售線性性度貸款回款款率費用控制制獎勵總和和(5)目標完成情情況(2)權重(3)獎勵(4)118完成業(yè)績績收入＝＝基本收收入＋重重要領域域獎勵完成業(yè)績績收入———個人人完成業(yè)業(yè)績收入入基本工資收入完成指標獎勵重要領域獎勵超額指標獎勵基本收入完成業(yè)績收入總收入119超指標獎獎勵———系數(shù)舉舉例基本收入入百分比比舉例指標完成成率1X1.5X2.7X1.5X1X120總收入＝＝完成業(yè)業(yè)績收入入＋超額額指標獎獎勵總收入———個人人總收入入基本工資收入完成指標獎勵重要領域獎勵超額指標獎勵基本收入完成業(yè)績收入總收入121激勵機制制的模擬擬激勵機制制的結果模模擬在基本完完成指標標和全面面超額完完成指標標時的總總的費用用會不會會過高？？業(yè)績最好好和最差差的10%的銷銷售人員員的收入入差距是是否足夠夠大？個人總收收入對各各要素變變化的敏敏感度是是否達到到預期要要求？模擬調整地區(qū)性差差異是否否合理？？122對不良行行為的懲懲罰領先跨國國公司的的作法激勵機制制主要目目的是鼓鼓勵各種種正面行為完善的工工作程序序和內部部控制機機制可以把把不良良行為為控制制在最最低限限度對確實實發(fā)生生的不不良行行為在在企業(yè)業(yè)規(guī)章制度度中有有處理理辦法法，輕輕則罰罰款，重則則開除除，甚甚至訴訴諸法法律手手段激勵機機制的的行為為評估估包括括了對對不良行為為的考考慮，，將反反映在在下一一年度的工工資增增幅以以及晉晉升機機會中中激勵機制的當年收入中一般不包括懲罰項目可考慮慮的方方案方案一一：參參照跨跨國公公司作作法，，加強強內控控并對對不良良行為為以當當年激激勵以以外的的方法法進行行懲罰罰方案二二：在在重要要領域域獎勵勵中加加入懲懲罰項項目，，如資資金占占用過過度的的罰款款等。。在內內控和和制度度不完完善的的情況況下，，可以以此為為過渡渡辦法法。123謝謝??！124謝謝謝12月月-2214:25:2914:2514:2512月月-2212月月-2214:2514:2514:25:2912月-2212月-2214:25:292022/12/3114:25:299、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。14:25:2914:25:2914:2512/31/20222:25:29PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2214:25:2914:25Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。14:25:2914:25:2914:25Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2214:25:2914:25:29December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20222:25:29下午14:25:2912月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:25下下午12月-2214:25December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/3114:25:2914:25:2931December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。2:25:29下午午2:25下午午14:25:2912月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是