營(yíng)銷部業(yè)務(wù)接洽的經(jīng)驗(yàn)交流好文

營(yíng)銷部業(yè)務(wù)

接洽的經(jīng)驗(yàn)交流

2018年1月18

日一、拜訪客戶前準(zhǔn)備工作（一）制定行程計(jì)劃5W2H（1）What——是什么？目的是什么？做什么工作？（2）How——怎么做？如何提高效率？如何實(shí)施？方法怎樣？（3）Why——為什么？為什么要這么做？理由何在？原因是什么？（4）When——何時(shí)？什么時(shí)間完成？什么時(shí)機(jī)最適宜？（5）Where——何處？在哪里做？從哪里入手？（6）Who——誰(shuí)？由誰(shuí)來(lái)承擔(dān)？誰(shuí)來(lái)完成？誰(shuí)負(fù)責(zé)？（7）Howmuch——多少？做到什么程度？數(shù)量如何？費(fèi)用產(chǎn)出如何？帶有明確的目標(biāo)，一一擊破！一、拜訪客戶前準(zhǔn)備工作（二）銷售工具銷售工具1.名片2.宣傳冊(cè)3.資料4.客戶信息表5.合作協(xié)議6.公司賬號(hào)7.收據(jù)8.公司資質(zhì)9.身份證9個(gè)工具臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是：“推銷工具猶如俠士之劍”。調(diào)查表明，人員在拜訪客戶時(shí)利用工具，可以

降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的效率，提高100%的質(zhì)量！一、拜訪客戶前準(zhǔn)備工作（三）資料準(zhǔn)備資料準(zhǔn)備1.名稱2.地址3.聯(lián)系方式4.修理廠類型4個(gè)準(zhǔn)備一、拜訪客戶前準(zhǔn)備工作（四）形象整潔得體的儀容儀表大方有禮的行為舉止親切自然的面部表情明朗清晰的語(yǔ)言表達(dá)斗志昂揚(yáng)的精神面貌堅(jiān)信不移的自信態(tài)度二、拜訪客戶流程觀察店面詢問(wèn)員工找項(xiàng)目負(fù)責(zé)人自我介紹交換名片詢問(wèn)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目項(xiàng)目介紹填寫客戶信息表加微信確定客戶意向聆聽，挖掘重要信息如何進(jìn)行項(xiàng)目介紹至關(guān)重要！發(fā)短信填寫業(yè)務(wù)日志第一步：觀察和詢問(wèn)（一）了解基本情況（二）了解組織架構(gòu)據(jù)了解，修理廠基本上是總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，是集權(quán)管理，業(yè)務(wù)經(jīng)理、維修經(jīng)理，都得按照老總的意圖辦事該店是集團(tuán)還是單店？這個(gè)店的總經(jīng)理是誰(shuí)？這個(gè)的店管理層的姓名、職務(wù)？這些管理人員以前在哪家公司就業(yè)?第二步：找項(xiàng)目負(fù)責(zé)人沒有放棄賺錢的老總，只有放棄業(yè)績(jī)的業(yè)務(wù)員。我們沒有勇氣接近決策層，成交的機(jī)會(huì)就大大降低!就是要有一個(gè)信念，必見老總的決心！在拜訪客戶時(shí)，有可能只見到銷售經(jīng)理、主管之類的管理層角色，不能100%見到總經(jīng)理，怎么辦？勇氣最好的良藥就是膽大9積極是拜訪恐懼癥的克星為什么會(huì)這樣？自卑感很強(qiáng)見了老總不知講什么除了講產(chǎn)品，別的都不會(huì)（初次拜訪，聆聽客戶的需求）（一）打招呼：在客戶未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶打招呼問(wèn)候。如：“吳總，早上好!”（二）自我介紹：說(shuō)出公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與對(duì)方交換名片后，對(duì)客戶表達(dá)謝意。如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見到您!”（三）旁白：營(yíng)造一個(gè)良好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對(duì)陌生人來(lái)訪的緊張情緒。如：“王總，我是XX公司的吳總介紹來(lái)的，聽他說(shuō)，您的**做得很不錯(cuò)！”第三步：自我介紹、交換名片巧妙運(yùn)用詢問(wèn)術(shù)，讓客戶一一次說(shuō)個(gè)夠夠（一）設(shè)計(jì)計(jì)好問(wèn)題漏漏斗，通過(guò)詢問(wèn)客客戶來(lái)達(dá)到到探尋客戶戶需求的真真正目的。。（二）結(jié)合合運(yùn)用擴(kuò)大大詢問(wèn)法和和限定詢問(wèn)問(wèn)法，采用擴(kuò)大詢?cè)儐?wèn)法，可可以讓客戶戶自由地發(fā)發(fā)揮，讓他他多說(shuō)；采用限定詢?cè)儐?wèn)法，可可以讓交談?wù)劦膬?nèi)容不不偏離主題題。（三）對(duì)客客戶談到的的要點(diǎn)進(jìn)行行總結(jié)并確確認(rèn)。你所記下的的重點(diǎn)，對(duì)對(duì)客戶所談?wù)劦降膬?nèi)容容進(jìn)行簡(jiǎn)單單總結(jié)，確確保清楚、、完整，并并得到客戶戶一致同意意！第四步：詢?cè)儐?wèn)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)項(xiàng)目給客戶強(qiáng)調(diào)調(diào)特殊賣點(diǎn)從客戶的談?wù)勗捴幸肴氲巾?xiàng)目介介紹，并且且強(qiáng)調(diào)此項(xiàng)項(xiàng)目“提高您的銷銷售利潤(rùn)??！”我們已經(jīng)與與******等地的幾十十個(gè)汽修廠廠合作，比比如武漢很很有名氣的的連鎖***店?，F(xiàn)在，我給給您重點(diǎn)介介紹這套產(chǎn)產(chǎn)品。第五步：項(xiàng)項(xiàng)目介紹第六步：確確定客戶意意向如果對(duì)方處處于考慮，，應(yīng)立即安排參參觀，再談合作。我相信您對(duì)對(duì)我們公司司及我們的的產(chǎn)品已經(jīng)經(jīng)有了一個(gè)個(gè)了初步的的了解。1.如果沒有什什么問(wèn)題，，明天我們們安排您到到我們公司司參觀下，，您看是上上午還是下下午？2.平時(shí)您也很很忙，我也也不好意思思老打擾您您，您安排排個(gè)負(fù)責(zé)人人與我對(duì)接接，這樣的的話我會(huì)和和他密切溝溝通。例如：假定成交法法和客戶介紹紹完項(xiàng)目后后，需要自自我判斷客客戶意向如如何，可以以用假定成成交法來(lái)試試探一下對(duì)對(duì)方。第七步：填填寫《客戶信息表表》客戶信息表申請(qǐng)單位基本情況單位名稱

單位

類型單位地址

廠長(zhǎng)/手機(jī)

主管/手機(jī)

營(yíng)業(yè)面積

從業(yè)人數(shù)

工位數(shù)量

專用工位□有□暫無(wú)分廠情況

業(yè)務(wù)情況主營(yíng)項(xiàng)目

客戶群體進(jìn)廠臺(tái)次

臺(tái)（平均每月）第八步：加加微信（結(jié)束拜訪訪時(shí)，約定定下次拜訪訪內(nèi)容和時(shí)時(shí)間）在結(jié)束初次次拜訪時(shí)，，業(yè)務(wù)員應(yīng)應(yīng)順勢(shì)添加加客戶微信信，并再次次確認(rèn)一下下本次來(lái)訪訪的主要目目的是否達(dá)達(dá)到。然后向客戶戶敘述下次次拜訪的目目的、約定定下次拜訪訪的時(shí)間。。例如：“吳總，今今天很感謝謝您用這么么長(zhǎng)的時(shí)間間給我提供供了這么多多寶貴的信信息，根據(jù)據(jù)你今天所所談到的內(nèi)內(nèi)容，我將將回去好好好的做一份份方案（或協(xié)協(xié)議書），然后再來(lái)來(lái)向您匯報(bào)報(bào)。您看我我下周二上午午將方案帶過(guò)過(guò)來(lái)讓您審審閱，您看看可以嗎?第九步：感感謝短信我們拜訪離離開對(duì)方公公司，一定定要用手機(jī)機(jī)給拜訪過(guò)過(guò)的相關(guān)人人員發(fā)一條條信息，讓對(duì)方記住住你！吳總您好??！很高興認(rèn)認(rèn)識(shí)您，與與您交流讓讓我學(xué)到了了很多新的的知識(shí)。剛剛才您提的的幾點(diǎn)要求求我都記下下了，回頭頭我整理好好后，把項(xiàng)項(xiàng)目策劃書書發(fā)給您。。再次感謝謝您！祝您您工作愉快快！傳速***，135********。例如：第十步：分分析拜訪情情況，填寫寫《業(yè)務(wù)日志》成功的業(yè)務(wù)員具有特制明明確的目標(biāo)標(biāo)、充分的計(jì)劃劃、踏實(shí)的執(zhí)行行、準(zhǔn)確的記錄錄、及時(shí)的總結(jié)結(jié)與回顧。?！睢睢钜灰惶扉_始查閱上次拜拜訪的記錄錄/發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題題/機(jī)會(huì)/計(jì)劃；確定當(dāng)天天拜訪的的客戶、、期望達(dá)達(dá)成的目目標(biāo)及計(jì)計(jì)劃行程程安排；；預(yù)計(jì)可能能的銷售售困難，，確認(rèn)銷銷售思路路、方案案；檢查銷售售文件夾夾，確認(rèn)認(rèn)銷售工工具是否否齊全；；在早晨充充滿信心心地開始始拜訪。?！睢睢钿N銷售拜拜訪遵循拜訪訪步驟進(jìn)進(jìn)行專業(yè)業(yè)銷售拜拜訪；著重于公公司周/月/季度業(yè)務(wù)務(wù)工作重重點(diǎn)，力力爭(zhēng)在每每次拜訪訪中達(dá)成成；與客戶建建立良好好關(guān)系，，樹立專專業(yè)，可可信形象象；及時(shí)準(zhǔn)確確記錄相相關(guān)客戶戶、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)和市場(chǎng)場(chǎng)信息。。☆☆☆結(jié)結(jié)束一一天處理銷售售行政事事務(wù)，完完成所有有的記錄錄和報(bào)告告；回顧當(dāng)天天的業(yè)績(jī)績(jī)與目標(biāo)標(biāo)的對(duì)比比；回顧公司司周/月/季度業(yè)務(wù)務(wù)重點(diǎn)達(dá)達(dá)成情況況；設(shè)定第二二天的拜拜訪計(jì)劃劃和客戶戶拜訪目目標(biāo)；為第二天天的拜訪訪準(zhǔn)備所所需的銷銷售工具具。堅(jiān)持填寫寫，定期期整理，，及時(shí)更更新。業(yè)務(wù)日日志志早會(huì)心得：今日計(jì)劃拜訪：當(dāng)日拜訪記錄新客戶初訪客戶姓名拜訪時(shí)間聯(lián)系電話拜訪記錄復(fù)訪客戶有望客戶拜訪目標(biāo)客戶搜集（包括客戶姓名、聯(lián)系電話、地址等信息）明日計(jì)劃：直接上級(jí)建議：計(jì)劃你你的的工作作，工工作你你的的計(jì)劃劃月日第第周周周四、選擇擇目標(biāo)客客戶1.通常起步步階段都都是從C級(jí)客戶做做起，隨隨著經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的累積積逐漸向向B類和A類客戶發(fā)發(fā)展。2.對(duì)于時(shí)間間做得久久，具有有業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的銷銷售人員員就不需需要這樣樣去做了了，只要要廣泛拜拜訪客戶戶，并作作好記錄錄，將客客戶分類類就好了了。（一）、、客戶分分類單價(jià)高、、需求量量大，訂訂單豐富富；單價(jià)較高高或者數(shù)數(shù)量較多多，訂單單豐富。。偶有需求求，訂單單斷續(xù)，，價(jià)格不不高。A類B類客戶C類客戶少多80/20/30法則——威廉·謝登客戶數(shù)量已經(jīng)經(jīng)不在是是衡量企企業(yè)獲利利能力的的最佳指指標(biāo)，客戶質(zhì)量已經(jīng)經(jīng)在一定定程度上上否定了了客戶數(shù)數(shù)量，客戶質(zhì)量在很很大程度度上決定定著企業(yè)業(yè)贏利的的大小!在頂部的的20%的客戶創(chuàng)創(chuàng)造企業(yè)業(yè)80%的利潤(rùn)，，但其中一一半的利利潤(rùn)被底底部的30%非贏利客客戶消耗耗掉了。。（二）分分析客戶，擇擇優(yōu)挑選選前三家家（1）只向企企業(yè)購(gòu)買買很少一一部分產(chǎn)產(chǎn)品或者者服務(wù)，，但要求求卻很多多，花費(fèi)費(fèi)了企業(yè)業(yè)高額的的服務(wù)費(fèi)費(fèi)用，使使企業(yè)為為其消耗耗的成本本遠(yuǎn)遠(yuǎn)超超過(guò)他們們給企業(yè)業(yè)帶來(lái)的的收入。（2）不講信信譽(yù)，給給企業(yè)帶帶來(lái)呆賬賬、壞賬賬、死帳帳以及訴訴訟，給給企業(yè)帶帶來(lái)負(fù)效效益。（3）讓企業(yè)業(yè)做不擅擅長(zhǎng)或做做不了的的事，分分散企業(yè)業(yè)的注意意力，使使企業(yè)改改變方向向，與企企業(yè)的戰(zhàn)戰(zhàn)略計(jì)劃劃相脫離離。壞客戶(1)購(gòu)買欲望強(qiáng)烈烈、購(gòu)買買力大，，有足夠夠大的需需求量來(lái)來(lái)吸引企企業(yè)提供供的產(chǎn)品品或者服服務(wù)，特特別是對(duì)對(duì)企業(yè)的的高利潤(rùn)潤(rùn)產(chǎn)品的的采購(gòu)數(shù)數(shù)量多。(2)能夠保證企業(yè)業(yè)贏利，，對(duì)價(jià)格格的敏感感度低，，付款及及時(shí)，有有良好的的信譽(yù)。(3)服務(wù)成本低，，最好是是不需要要多少服服務(wù)或?qū)?duì)服務(wù)的的要求低低。(4)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)小，，有良好好的發(fā)展展前景。(5)讓企業(yè)做做擅長(zhǎng)的的事，通通過(guò)提出出新的要要求，友友善地教教導(dǎo)企業(yè)業(yè)如何超超越現(xiàn)有有的產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)，從而而提高企企業(yè)的服服務(wù)水平平。(6)能夠正確處理理與企業(yè)業(yè)的關(guān)系系，合作作意愿高高，忠誠(chéng)誠(chéng)度高，，積極與與企業(yè)建建立長(zhǎng)期期伙伴關(guān)關(guān)系。如何擇優(yōu)優(yōu)？ABCDEF80%10%1%2%F.80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完完成！B.10%的銷售是是在第三三次跟蹤蹤后完成成;A.1%的銷量是是在電話話中完成成的;B.2%的銷售是是在第一一次接洽洽后完成成;3%5%C.3%的銷售是是在第一一次跟蹤蹤后完成成;D.5%的銷售是是在第二二次跟蹤蹤后完成成;跟蹤工作使您您的客戶記住住您，一旦客客戶采取行動(dòng)動(dòng)時(shí)，首先想想到您!五、制定第二二次拜訪洽談?wù)劮桨缚蛻魧?duì)項(xiàng)目的的了解程度1.客戶對(duì)項(xiàng)目的的顧慮的因素素2.項(xiàng)目溝通進(jìn)度度3.歸納總結(jié)上一一次的問(wèn)題，，帶目的性的的去拜訪4.一名專家型方方案的提供者者或問(wèn)題解決決者整理上次客戶戶提供的相關(guān)關(guān)信息做一套套完整的解決方案（公公司標(biāo)準(zhǔn)的項(xiàng)項(xiàng)目書）六、把握促成成簽單的時(shí)機(jī)機(jī)討價(jià)還價(jià)、要要求價(jià)格下浮浮時(shí)；詢問(wèn)具體服務(wù)務(wù)的項(xiàng)目時(shí)；；詢問(wèn)項(xiàng)目市場(chǎng)場(chǎng)效果，目前前為哪些客戶戶帶來(lái)較好的的利益時(shí)；詢問(wèn)運(yùn)營(yíng)周期期時(shí)；向自己表示同同情或話題達(dá)達(dá)到最高潮時(shí)時(shí)。（一）口頭信信號(hào)人的心思是無(wú)無(wú)法掩飾的，，總會(huì)通過(guò)語(yǔ)語(yǔ)言或行為表表現(xiàn)出來(lái),業(yè)務(wù)員在訪問(wèn)問(wèn)時(shí)要留心觀觀察。一般來(lái)說(shuō)，以以下所述為顧顧客購(gòu)買欲望望起動(dòng)的時(shí)候候：不停地翻閱公公司的資料時(shí)時(shí)；要求到公司參參觀，參觀是是表現(xiàn)出對(duì)公公司有濃厚的的興趣時(shí)；開始與第三者者商量時(shí)；表現(xiàn)出興奮的的表情時(shí)；身體向前傾斜斜，不斷點(diǎn)頭頭向前傾、微微笑。（二）行為信號(hào)七、促使客戶戶作出最后決決定（一）假定成成交法當(dāng)客戶一再出出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)號(hào)，卻猶豫不不決時(shí)，可采用這個(gè)技技巧，使對(duì)方方按你的思維維做決斷。既然一切都定定下來(lái)了，那那我們就簽個(gè)個(gè)協(xié)議吧！您是不是還有有什么疑問(wèn)，，還要向人咨咨詢嗎？我們先簽個(gè)協(xié)協(xié)議吧，我也也開始準(zhǔn)備下下面的工作，，好早日讓實(shí)實(shí)施項(xiàng)目，早早日受益。這個(gè)是我們的的合作協(xié)議書書，您看下有有什么需要更更改的？…………例如：客戶不知應(yīng)選選哪位技師來(lái)來(lái)?yè)?dān)任此項(xiàng)目目負(fù)責(zé)人，則幫助客戶分分析，并設(shè)身身處地為客戶戶著想，一旦養(yǎng)護(hù)技師師定了，簽單單的時(shí)候也就就到了。（二）幫助客戶挑選選一些客戶即使使有意做，也也不喜歡迅速速簽下單，而是在技術(shù)、、價(jià)格、后期期服務(wù)等問(wèn)題題上打轉(zhuǎn)。這時(shí)，業(yè)務(wù)員要審時(shí)時(shí)度勢(shì)，解除除客戶的疑慮慮，而不要急于談?wù)動(dòng)唵蔚膯?wèn)題題。例如：有些客戶天生生優(yōu)柔寡斷，，雖然對(duì)你的的服務(wù)有興趣趣，可是拖拖拉拉拉，遲遲不做做出決定。（三）欲擒故故縱這時(shí)，你不妨妨故意收拾東東西，做出要要告辭的樣子子。這種舉止，有有時(shí)會(huì)促使對(duì)對(duì)方下定決心心，但是在競(jìng)爭(zhēng)比比較激烈的情情況下，可不不能真離開客客戶，即使離開了，，也要馬上又又聯(lián)系，以免免被人鉆了空空子。對(duì)策：“***總，雖然我知知道自動(dòng)變速速箱深度養(yǎng)護(hù)護(hù)對(duì)您公司很很重要，可能能我的能力很很差，沒辦法法說(shuō)服你，我我認(rèn)輸了。不不過(guò)在認(rèn)輸之之前，請(qǐng)你指指出我的錯(cuò)誤誤，讓我有個(gè)個(gè)提高的機(jī)會(huì)會(huì)？”像這種種謙卑的話語(yǔ)語(yǔ)，不但很容容易滿足對(duì)方方的虛榮心，，而且會(huì)解除除彼此對(duì)抗的的態(tài)度。他可可能會(huì)一邊指指正你，一邊邊鼓勵(lì)你，說(shuō)說(shuō)不定又帶來(lái)來(lái)簽約的機(jī)會(huì)會(huì)。（四）拜師學(xué)學(xué)藝在你費(fèi)盡口舌舌，使出各種種方法都無(wú)效效，眼看這筆筆交易做不成成，不妨試試試這個(gè)辦法。。例如：七、簽約時(shí)的的注意事項(xiàng)1.小心說(shuō)閑話，，以免前功盡盡棄，不能輕輕易讓價(jià)。2.盡可能在自己己的權(quán)限內(nèi)決決定事情，實(shí)實(shí)在不行，則則打電話請(qǐng)示示經(jīng)理批準(zhǔn)，，一定要讓客客戶感到你已已經(jīng)盡民自己己最大努力幫幫助客戶爭(zhēng)取取最多的利益益。3.不露出過(guò)于高高興或得高興興過(guò)分的表情情。4.設(shè)法消除對(duì)方方不安心理，，讓其覺得是是最好的選擇擇。5.盡可能早點(diǎn)告告辭。6.不能與客戶爭(zhēng)爭(zhēng)論——到了了最后階段,而不可因客客戶的挑剔言言論而與其爭(zhēng)爭(zhēng)論。謝謝??！9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。14:28:5114:28:5114:2812/31/20222:28:51PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2214:28:5114:28Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。14:28:5114:28:5114:28Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2214:28:5114:28:51December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見青青山。。。31十十二二月20222:28:51下下午14:28:5112月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月222:28下午午12月-2214:28December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/3114:28:5114:28:5131December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。2:28:51下午午2:28下午午14:28:5112月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。14:28:5114:28:5114:2812/31/20222:28:51PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2214:28:5114:28Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。14:28:5114:28:5114:28Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2214:28:5114:28:51December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20222:28:51下午14:28:5112月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月222:28下下午午12月月-2214:28December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/3114:28:5114:28:5131December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來(lái)來(lái)秋秋。。。。2:28:51下下午午2:28下下午午14:28:5112月月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月