營銷渠道成員的激勵

第5章營銷渠道成員激勵1、了解渠道激勵的概念、內涵2、了解渠道激勵的地位、作用3、了解渠道激勵的內容、形式4、了解渠道激勵的原則、方法1、領會掌握渠道激勵的策略與方法2、掌握返利和渠道促銷的操作3、學會使用渠道激勵的“三大法寶”。知識目標技能目標5.1激勵與渠道激勵一、什么是激勵

激勵是指通過刺激和滿足人們的需要或動機，激發(fā)和引導人們朝著所期望的目標采取行動的行為過程。

渠道激勵是制造商通過持續(xù)的激勵舉措，來刺激中間渠道成員，以激發(fā)分銷商的銷售熱情，提高分銷效率的的企業(yè)行為。二、什么是渠道激勵三、渠道激勵的作用渠道激勵的主要作用體現在以下幾個方面

１.通過渠道獎勵，制造商獲得更為理想的銷售業(yè)績

２.通過渠道獎勵，中間商成為制造商與消費者之間信息溝通的橋梁３.通過渠道獎勵，整個渠道成員共同受益5.2渠道激勵的內容與形式一、物資激勵

物資激勵是以提供物資產品為獎勵手段的激勵形式，例如，提供價格優(yōu)惠、提供獎金、提供獨家經營權、提供市場費用補貼等。對中間商返利12給予中間商價格折扣3放寬信用條件4各種額外補貼具體包括以下策略：二、精神激勵1.協(xié)商咨詢2.授權激勵3.合作開發(fā)4.提供培訓5.市場支持補充：關系營銷一、關系營銷的含義:

關系營銷指所有旨在建立、發(fā)展和維持成功的關系交換的營銷活動。其精髓是將客戶視為長期合作的伙伴，將心比心，為對方著想，實現雙贏?！扒敉嚼Ь场痹诓┺恼撝?，有一個大家熟知的經典案例——“囚徒困境”：警察抓到了兩個非法攜帶槍支的罪犯，按律應各判入獄一年。但警察還懷疑這兩人曾合伙搶劫銀行。這是重罪，只是沒有足夠的證據。于是警察隔離審訊兩個罪犯，以防他們共通信息；同時給了這兩個罪犯一點刺激：那就是“坦白從寬，抗拒從嚴”。如果他們中的一個人告發(fā)他的同伙就可以被無罪釋放，同時還可以得到一筆獎金，而他的同伙就會被按照最重的罪來判決，而且施以罰款，作為對告發(fā)者的獎賞。該模型的收益矩陣如下：嫌犯A抵賴坦白嫌犯B抵賴1年，1年20年，0年坦白0年，20年10年，10年二、加強與渠道成員的關系管理1.強調共同利益2.企業(yè)應加強與渠道成員之間的互動溝通3.企業(yè)與渠道成員間應加強相互信任4.在企業(yè)聯(lián)盟發(fā)展中增強自身的競爭能力5.3渠道道激激勵勵的的原原則則和和方方法法一、渠道激勵的指導原則有的放矢原則12及時激勵原則3兼顧平衡原則4目標一致原則5多樣性原則６獎懲結合原則二、渠道激勵的操作方法1.向中間商提供適銷對路的優(yōu)質產品3.協(xié)助中間商進行人員培訓2.給予中間商近可能豐富的利益4.授予中間商獨家經營權5.雙方共同開展廣告宣傳6.對成績突出的中間商在價格上給予較大的優(yōu)惠5.4返利利與與渠渠道道促促銷銷返利利是是指指廠廠家家以以一一定定時時期期的的銷銷量量為為依依據據，，根根據據一一定定的的標標準準，，以以現現金金或或實實物物的的形形式式對對經經銷銷商商的的利利潤潤返返還還或或補補貼貼。。一、關于返利（一）返利的的概念（二）返利的的功能激勵功能１控制功能２主要表現為以以下目的：（三）返利的的目的以提升整體銷量為目的1以完善市場為目的2以加速回款為目的3以擴大提貨量為目的4以品牌推廣為目的5以階段性目標達成為目的6(四)按返利兌現時時間分類及時返利年度返利季度返利1234月度返利從兌現的時間間上來分，返返利可分為以以下幾類：（六）根據返返利獎勵目的的分類名返利12暗返利（五）根據返返利兌現方式式分類1.銷量返利2.過程返利（七）返利的的內容1.產品返利2.物流配送補助3.終端銷售補助4.人員費用補貼5.地區(qū)差別補償6.經銷商團隊福利7.專銷或專營獎勵（八）返利的的形式（九）返利力力度的確定（十）返利頻頻度的把握（十一）返利利條件的制定定1.現金2.產品3.折扣案例一：雙層層返利：每月月有返利，每每年還有返利利一、月返利1.當月訂貨額達達一萬元以上上時，返月訂訂貨額的2%；2.當月訂貨額達達二萬元以上上時，返月訂訂貨額的3%；3.當月訂貨額達達五萬元以上上時，返月訂訂貨額的10%；二、年返利1.當年訂貨額累累積達到20萬以上時，返返年度訂貨總總額的2%；2.當年訂貨額累累積達到50萬以上時，返返年度訂貨總總額的5%；深圳雅輝安防防技術有限公公司結合上面的知知識，請對此此返利政策進進行分析。返利的標準返利的形式返利的時間返利的附屬條條件一、月返利1.當月訂貨額達達一萬元以上上時，返月訂訂貨額的2%；2.當月訂貨額達達二萬元以上上時，返月訂訂貨額的3%；3.當月訂貨額達達五萬元以上上時，返月訂訂貨額的10%。二、年返利1.當年訂貨額累累積達到20萬以上時，返返年度訂貨總總額的2%；2.當年訂貨額累累積達到50萬以上時，返返年度訂貨總總額的5%。案例二方總是某化妝妝品廠家的營營銷老總，去去年銷售成績績還不錯，今今年準備大干干一場。為了了達到這一目目標，方總出出臺了新的獎獎勵政策，在在去年基礎上上，進一步提提高銷量返利利獎勵金額。。方總制定了三三個不同的年年銷量指標，，即必保任務務、爭取任務務和沖刺任務務，完成的年年銷量指標越越高，則年底底返利的百分分比越大，以以此激勵經銷銷商多做銷量量。三項指標標為必保任務務200萬、爭取任務務250萬元和沖刺任任務300萬元，返利比比例分別為1%、3%和5%。補充知識一：：坎級返利的的誤區(qū)防范坎級返利：銷銷量越大，返返利越高。返利政策：進進貨5000箱，每箱返利利1元；進貨10000箱，每箱返利利2元；進貨3萬箱，每箱返返利4元。分析：1.這個政策將導導致什么結果果？2.現實生活中為為什么還經常常采用坎級返返利？3.設置坎級返利利的時候應如如何防范不好好的結果出現現？案例分析百事可樂公司司的返利政策策對返利政策的的規(guī)定細分為為五個部分：：年扣、季度度獎勵、年度度獎勵、專賣賣獎勵和下年年度支持獎勵勵，除年扣為為“明返”外外（在合同上上明確規(guī)定為為1％），其余四四項獎勵為““暗返”，事事前無約定的的執(zhí)行標準，，事后才告知知經銷商。（一）季度獎獎勵：既是對對經銷商前三三個月銷售情情況的肯定，，也是對經銷銷商后三個月月銷售活動的的支持，這樣樣就促使廠家家和經銷商在在每個季度合合作完后，對對前三個月合合作的情況進進行反省和總總結，相互溝溝通，共同研研究市場情況況。且百事可可樂公司在每每季度末派銷銷售主管對經經銷商業(yè)務代代表培訓指導導，幫助落實實下一季度銷銷售量及實施施辦法，增強強相互之間的的信任，兌現現相互之間的的承諾。季度度獎勵在每一一季度結束后后的兩個月內內，按一定比比例進貨以產產品形式給予予。（二）年扣和和年度獎勵：：是對經銷商商當年完成銷銷售情況的肯肯定和獎勵。。年扣和年度度獎勵在次年年的一季度內內，按進貨數數的一定比例例以產品形式式給予。（三）專賣獎獎勵：是經銷銷商在合同期期內，在碳酸酸飲料中專賣賣百事可樂系系列產品，在在合同結束后后，廠方根據據經銷商銷量量，市場占有有情況以及與與廠家合作情情況給予的獎獎勵。在合同同執(zhí)行過程中中，廠家將檢檢查經銷商是是否執(zhí)行專賣賣約定。專賣賣約定由經銷銷商自愿確定定，并以文字字形式填寫在在合同文本上上。（四）下年度度支持獎勵：：是對當年完完成銷量目標標，繼續(xù)和百百事可樂公司司合作，且已已續(xù)簽銷售合合同的經銷商商的次年銷售售活動的支持持，此獎勵在在經銷商完成成次年第一季季度銷量的前前提下，第二二季度的第一一個月以產品品形式給予。。因為以以上獎獎勵政政策事事前的的“殺殺價””空間間太小小，經經銷商商如果果低價價拋售售造成成的損損失和和風險險，廠廠家是是不會會考慮慮的，，且百百事可可樂公公司在在合同同文本本上還還規(guī)定定每季季度對對經銷銷商進進行如如下項項目的的考評評：1.考評期期經銷銷商實實際銷銷售量量；2.經銷商商銷售售區(qū)域域的市市場占占有率率情況況；3.經銷商商是否否維護護百事事產品品銷售售市場場及銷銷售價價格的的穩(wěn)定定；4.經銷商商是否否在碳碳酸飲飲料中中專賣賣百事事可樂樂系列列產品品；5.經銷商商是否否執(zhí)行行廠家家的銷銷售政政策及及策略略；6.季度獎獎勵發(fā)發(fā)放之之前，，經銷銷商必必須落落實下下一季季度銷銷售量量及實實施辦辦法。。為防止止銷售售部門門弄虛虛作假假、公公司規(guī)規(guī)定考考評由由市場場部、、計劃劃部抽抽調人人員組組成聯(lián)聯(lián)合小小組不不定期期進行行檢查查，確確保評評分結結果的的準確確性、、真實實性，，做到到真正正獎勵勵與廠廠家共共同維維護、、拓展展市場場的經經銷商商。為為防止止銷售售部門門弄虛虛作假假、公公司規(guī)規(guī)定考考評由由市場場部、、計劃劃部抽抽調人人員組組成聯(lián)聯(lián)合小小組不不定期期進行行檢查查，確確保評評分結結果的的準確確性、、真實實性，，做到到真正正獎勵勵與廠廠家共共同維維護、、拓展展市場場的經經銷商商。1.多用過過程返返利，，少用用銷量量返利利；明明返暗暗返相相結合合3.返利不不僅僅僅是一一種獎獎勵手手段，，而應應成為為一種種管理理工具具。它它不僅僅要起起到激激勵經經銷商商的作作用，，又要要起到到管理理和控控制經經銷商商的作作用2.根據產產品階階段調調整返返利側側重點點返利運運用技技巧總總結某廠家家的返返利政政策1.經銷商商完全全按公公司的的價格格制度度執(zhí)行行銷售售，返返利3%；2.經銷商商超額額完成成規(guī)定定銷售售量，，返利利1%；3.經銷銷商商沒沒有有跨跨區(qū)區(qū)域域銷銷售售，，返返利利0.5%；4.經銷銷商商較較好好執(zhí)執(zhí)行行市市場場推推廣廣與與促促銷銷計計劃劃，，返返利利1%。課后后作作業(yè)業(yè)：：重慶慶張張先先生生的的難難題題我是是一一家家飲飲料料企企業(yè)業(yè)的的銷銷售售經經理理，，我我們們公公司司起起步步時時間間不不長長，，在在今今年年春春季季糖糖酒酒會會上上渠渠道道建建設設方方面面的的工工作作取取得得了了較較大大的的進進展展，，但但近近一一段段時時間間以以來來，，很很多多經經銷銷商商紛紛紛紛向向我我公公司司提提出出返返利利要要求求。。因因為為之之前前我我公公司司的的產產品品都都是是順順價價銷銷售售，，沒沒有有給給過過商商家家任任何何的的返返利利，，所所以以公公司司也也沒沒有有相相應應規(guī)規(guī)定定。。如如今今，，我我們們老老總總經經過過多多方方考考慮慮，，愿愿意意給給商商家家提提供供一一定定的的返返利利，，并并要要求求我我近近期期內內制制定定出出相相應應的的條條文文。。假設設你你是是張張先先生生，，請請你你針針對對返返利利這這一一激激勵勵形形式式的的特特點點，，制定定出出具具體體的的返返利利政政策策。。設立立獎獎項項在渠渠道道成成員員間間設設立立獎獎項項，，如如合合作作獎獎、、開開拓拓獎獎、、回回款款獎獎、、專專售售獎獎、、信信息息獎獎、、銷銷貨貨獎獎等等廠家家關關注注什什么么，，想想讓讓經經銷銷商商做做什什么么事事情情，，就就在在促促銷銷政政策策里里給給他他設設什什么么獎獎項項。。而而且且，，獎獎項項設設置置要要避避免免他他們們““鉆鉆政政策策空空子子””、、““不不擇擇手手段段””———關鍵鍵是是知知道道自自己己不不想想要要什什么么。。員工工永永遠遠只只做做你你考考核核的的，，決決不不做做你你希希望望的的1.這個個獎獎勵勵執(zhí)執(zhí)行行后后會會出出現現什什么么情情況況？？2.應采采取取什什么么措措施施來來防防范范？？例：：銷售售競競賽賽獎獎：：華華北北地地區(qū)區(qū)銷銷量量3000萬的的經經銷銷商商年年底底獎獎奧奧迪迪A4一臺臺。。3.補貼貼協(xié)助助力力度度補補貼貼庫存存補補貼貼，，包包括括點點存存貨貨補補貼貼和和恢恢復復庫庫存存補補貼貼點存存貨貨補補貼貼：促促銷銷活活動動前前，，清清點點中中間間商商的的庫庫存存，，再再加加上上進進貨貨量量，，減減去去促促銷銷結結束束時時剩剩余余的的庫庫存存量量，，其其差差額額即即是是廠廠家家應應該該給給與與補補貼貼的的實實際際銷銷貨貨量量。。恢復復庫庫存存補補貼貼：：如果果經經銷銷商商將將庫庫存存恢恢復復到到過過去去的的最最高高水水平平，，廠廠家家給給與與一一定定的的補補助助。。答案案：：1、9000元2、1500元例如如：：某廠廠家家舉舉行行啤啤酒酒促促銷銷，，促促銷銷活活動動3個月月，，賣賣一一箱箱補補貼貼2元。。促促銷銷前前庫庫存存為為2000箱，，后后進進3000箱。。促促銷銷結結束束后后，，存存貨貨量量為為500箱，，進進貨貨1500箱，，達達到到了了過過去去庫庫存存的的最最高高水水平平,每箱箱補補貼貼1元。問：1、點存貨補貼貼為多少？2、恢復庫存補補貼為多少？？補充知識二：：配送補助案例：有一個個非常知名的的飲料企業(yè)，，橫行全球100多年。這個企企業(yè)終端做的的很細，每個個經銷商旁邊邊都有廠家業(yè)業(yè)務員去終端端拿訂單，經經銷商送貨。。但經銷商不不樂意送——拿一箱的訂單單也讓我去送送貨，運費太太高。針對這個問題題，廠家出臺臺一個配送補補助：“張經經銷本月銷量量一千，其中中自行出貨800件，另外200件是廠家業(yè)務務員拿了訂單單要他送貨（（送單200件）。自行出出貨800件，配送補助助一箱1毛；送單200，配送補助一一箱1元?！闭f說你們對此此政策的看法法二、關于渠道促銷1.促銷的目的3.促銷內容2.促銷力度的設計4.促銷的時間5.促銷活動的管理（一）促銷政政策的制定渠道促銷“渠道促銷”是廠家針對中中間渠道商（（經銷商、代代理商、批發(fā)發(fā)商、終端零零售商）所進進行的促銷活活動，目的是是刺激渠道成成員的進貨熱熱情和銷售積積極性。其實質同樣是是渠道利潤的的再分配（廠廠家讓利），，也是廠家慣慣用的渠道激激勵方法。（二）促銷激激勵手段1.對經銷商進行的促銷激勵2.對二級批發(fā)商進行的促銷激勵3.對終端售點進行的促銷激勵（1）長期年度銷售目標獎勵（3）非銷量目標促銷獎勵（2）短期階段性促銷獎勵三、關于促銷競賽1.開展經銷商銷銷售競賽的好好處激情（1）（2）關心（3）凝聚力（4）目標一致原則（5）達成目標2.經銷商銷售競競賽設計的步步驟（1）確定經銷競賽的目標（2）確定優(yōu)勝者獎賞（3）制定競賽規(guī)則（4）確定競賽主題（5）制定競賽費用預算（6）召開經銷商動員和總結會議開展促銷活動動時要注意如如下幾個問題題：（1）促銷的目標標（2）促銷力度的的設計（3）促銷內容（4）促銷的時間間（5）促銷考評（6）促銷費用申申報（7）促銷活動的的管理其中特別注意意：渠道促銷的時時效問題渠道促銷的力力度和頻度渠道促銷的形形式、執(zhí)行以以及區(qū)域連動動因素1、一般，企業(yè)業(yè)在什么情況況下需要進行行渠道促銷？？2、渠道促銷力力度的參考值值是什么？3、渠道促銷的的合理的頻度度原則?思考KEY:1、新品上市、、庫存處理、、旺季沖銷量量、淡季保市市場2、產品從一個個城市運到周周邊城市的平平均運費3、“庫存得以以消化，價格格已經反彈””旭日集團曾經經搞過一個大大型通路促銷銷活動，每進進30件冰茶搭贈一一輛價值180元的自行車；；每50件搭贈價值300元的人力三輪輪車；不足30件的則贈購物物卡。各地區(qū)區(qū)搭贈的物品品不盡相同，，但原則是平平均每件6元的促銷費。。這個政策一一出臺，立刻刻收到了前所所未有的效果果，僅保定某某縣經銷商就就進貨1萬件，并在極極短的時間內內把１萬件貨貨迅速出手，，并要再次進進貨。這１萬萬件冰茶該縣縣消化的了嗎嗎？當然消化化不了。那么么貨又到哪去去了呢？當然然是竄貨到其其它區(qū)域了。。經銷商們利利用促銷機會會，以低于市市場價很多的的價格把貨出出手。當時，，冰茶的價格格一度跌到了了33元（1件），而出廠廠價是41.6元（1件）。并且，，在促銷期過過后，旭日升升產品在該周周邊地區(qū)開始始滯銷，因為為二級批發(fā)商商手中的貨壓壓得太多了。。案例類似強心針的的通路促銷雖雖然能創(chuàng)造即即時銷量，而而實際上呢？？產品只是儲儲留在通路中中間環(huán)節(jié)，并并不是最終的的消費者消化化了，并沒有有產生實際的的終端銷售。。這只是對明明日市場資源源的提前支取取，是寅食卯卯糧的銷量透透支行為。也也就是說，通通路促銷并不不能決定你的的產品在終端端賣得好不好好，最終產品品的銷售能不不能實現。5.價格折扣（1）數量折扣（2）等級折扣（3）現金折扣（4）季節(jié)折扣從單純的“銷量返利”造成的串貨、、倒貨的情況況分析，價差差是一個重要要原因。如果果不給予經銷銷商價差利潤潤，他們的利利潤來源是較較高的年終獎獎勵，結果會會怎樣？思考利潤過低經銷銷商沒有銷售售你產品的積積極性，這點點大家都好理理解。反過來來，利潤是不不是越高越好好？思考春節(jié)前夕，L食用油業(yè)務小小王來到張老老板辦公室進進行壓貨。業(yè)務王：“張張總，你好。?？斓酱汗?jié)了了，生意不錯錯吧？！””張老板：“呵呵呵，還可以以。你們這個個月有沒有什什么好的政策策呢？”業(yè)務王：“有有啊，本次新新政策是在節(jié)節(jié)前20天內，進貨銷銷售達30萬元以上的，，給予2%的返利支持。。”張老板：“才才給2%？，你們也太太小氣了吧？？看來春節(jié)我我要把重點放放在我經營的的F油上了，人家家是節(jié)前30天，累計銷售售達20萬就給我三個個點資源，每每桶油還另配配一包糖果作作為促銷支持持。”業(yè)務王：“張張總，這怎么么行啊？你這這是斷我后路路啊，成心不不讓我過個好好年啊。公司司已經下了硬硬指標，本市市場一定要達達到30萬元以上的，，上個月這么么淡，你都賣賣了20萬呢？何況馬馬上過年啊，，呵呵?！睆埨习澹骸靶⌒⊥?，虧你還還知道我上月月都賣了20萬，賣你們這這個產品又掙掙不到什么錢錢了，費用又又那么大，支支持又那么少少，叫我怎么么沖量。小王王，理解萬歲歲啊?！蹦M案例：資資源的給與與業(yè)務王：“張張總，不管怎怎么說，這個個月你一定要要幫忙，馬上上過年了，如如果任務完不不成，我連獎獎金都拿不到到……”張老板：“是是嗎？那么嚴嚴重？可你也也要為我考慮慮下啊，我也也要掙錢??？？”業(yè)務王：“那那怎么辦呢，，你說，張總總？”張老板：“你你看，這樣吧吧，這個月我我銷售25萬，你給我申申請3%的促銷政策，，批下來，我我就拼一把..”業(yè)務王：“這這個，張總，，有點難，你你要的政策太太大，不好批批？”張老板：“小小王，我相信信你，趕快給給我申請下，，時間不等人人，我先有事事出去下?！薄焙髞?，由于是是春節(jié)旺季，，促銷申請自自然沒有批復復下來，結果果呢，張老板板就心不在焉焉，把精力全全部投入在F品牌上。在這這個春節(jié)的這這個大好季節(jié)節(jié)，業(yè)務王卻卻因為給予資資源的問題，，造成銷售還還沒有上個月月賣的好，真真是讓人頭大大。模擬案例：資資源的給與與給予政策的三三角定律：1、政策是來來之不易的的貪得無厭是每每個生意人的的天性，永遠遠無法滿足廠廠家給予的資資源和支持。?？薷F和打款款不配合是他他們在索取支支持時慣用的的伎倆。所以以銷售人員在在給予客戶支支持前，一定定要客戶感覺覺資源的緊張張和來之不易易。而且在給給予一定要一一點一點給，，讓客戶感覺覺你在努力為為他們爭取，，為他們著想想，否則，一一旦客戶感覺覺政策支持是是應該的，就就會無節(jié)制索索取，銷售人人員一旦某時時無法他們需需求，就會給給回款和銷售售造成障礙。。模擬案例：資資源的給與與2、讓給予變變成爭取銷售人員給予予資源換取回回款時候，在在表達觀點的的時候一定不不要讓客戶察察覺你是用資資源套取回款款，有求于他他們，而要讓讓客戶感覺你你是在幫助他他們賺錢，為為他們謀利益益，在拯救他他們。你給予予他們相應銷銷售策略，只只是一種施舍舍和幫助。3、感激最有有影響力只有懷有感激激之心的人才才會真心投入入的為別人做做事。當別人人感激你的時時候，你在別別人心中才最最有位置和影影響力，而交交易或交換卻卻永遠達不到到這種效果。。模擬案例：資資源的給與與如果業(yè)務王和和張老板對話話片段改成這這樣，最后的的結果，一定定是每個銷售售人員所期盼盼的。業(yè)務王：“張張總，你好。。春節(jié)到了，，恭喜發(fā)大財財啊，呵呵。。”張老板：“發(fā)發(fā)財，靠你們們才能發(fā)財，，最近有什么么好的政策嗎嗎？業(yè)務王：“政政策？唉，不不可能了，現現在我們產品品都供不應求求，好多客戶戶都打了款在在排隊搶貨呢呢？我都煩死死了，個人客客戶居然還讓讓我給他們開開個后門，從從別的地區(qū)竄竄貨過來。搞搞的我手機都都不敢接了，，現在跑到你你這里躲個清清凈?！睆埨习澹骸啊笆裁?，你你們貨源緊緊張？真的的嗎？你小小子怎么不不早說，太太不地道了了吧。鄰縣縣的老劉有有沒有打款款呢？””業(yè)務王：““不要講他他了，這家家伙一周前前就一口氣氣打了三十十萬，昨天天貨剛到，，今天打電電話過來，，還要進貨貨。看來春春節(jié)前，他他要大干一一場。”模擬案例：：資源的的給與張老板：““真的嗎，，我被你小小子害死了了，也不早早說?！蹦悄俏椰F在打打款呢？如如果我多打打點，你能能不能幫我我申請一點點政策，王王軍，你也也知道，咱咱們哥們關關系一直不不錯……業(yè)務王：““我怎么知知道呢，昨昨天公司才才通知今年年春節(jié)前貨貨源緊張，，我也沒想想到今年貨貨源提前緊緊張了。何何況，你久久經沙場，，信息和經經驗應該比比我靈童和和老道啊。?！睆埨习澹骸啊澳俏荫R上上辦款，你你要想辦法法幫我一把把，不然，，今年我就就虧大了。?！睒I(yè)務王：““怎么幫你你啊，你準準備辦多少少款。”張老板：““五十萬怎怎么樣，不不過，你要要想辦法給給我搞2個點政策支支持？萬一一市場上有有變故，我我也能應付付下?！睒I(yè)務王：““我的哥哥哥啊，你不不是難為我我嗎？公司司雖然下了了公文，要要首先保證證下單量比比較大的客客戶的貨源源，但沒有有說給予政政策支持啊??！你看下下公文吧。?！蹦M案例：：資源的的給與小王說著就就打開電腦腦，張老板板擺了擺手手：“看什什么公文，，那都是您您們公司的的形式，事事在人為，，我相信你你的能力，，我現在就就讓財務去去辦款。””業(yè)務王：““張總，你你這是逼我我犯錯誤啊啊，要不這這樣，你一一共辦款搞搞個六十萬萬。我想辦辦法從市場場推廣上面面給你申請請一下費用用，不過，，可能要來來年才能兌兌現?！睆埨习澹骸啊皬哪睦锍龀觯也还芄?，我現在在只關心我我的貨和支支持費用，，你能確保保嗎？”業(yè)務王：““這樣吧，，我給我領領導打個電電話吧?！薄闭f完拿起電電話，當著著張老板的的面，故意意和其經理理打起電話話。張老板：““怎么樣？？”業(yè)務王：““領導說能能確保貨源源，但支持持他讓趕快快打報告，，以免別的的區(qū)域也出出現這種情情況，就難難辦了?！薄睆埨习澹骸啊昂?，就這這樣定了，，我現在就就去辦款。?！蹦M案例：：資源的的給與5.5渠道激勵的的“三大法法寶”1.渠道目標激勵2.渠道獎勵3.渠道工作設計激勵“三大大法寶”示示意圖單元小結思考題1．怎樣理解解“經銷商商都是經濟濟動物”這這句話？2．你認為““渠道激勵勵三大法寶寶”中哪方方面更重要要？3．物質激勵勵與精神激激勵哪個激激勵方式更更有效？4．怎樣把握握渠道激勵勵的“度””的問題？？5．年終返利利的水平、、標準怎么么確定？6．渠道促銷銷的頻度如如何把握？？它與價格格波動有何何內在聯(lián)系系？小測1、營銷渠道道的定義2、渠道層次次、結構（（零層-四層）3、構成營銷銷渠道流程程的九個流流4、營銷渠道道的功能5、深度分銷銷的定義6、渠道扁平平化的定義義7、三種典型型分銷戰(zhàn)略略及定義8、渠道長度度的定義9、渠道寬度度的定義10、渠道設計計的原則11、渠道逆向向重構的定定義及原因因12、渠道成員員選擇的原原則13、渠渠道道成成員員選選擇擇的的標標準準14、渠渠道道成成員員選選擇擇的的策策略略謝謝謝12月-2214:11:0114:1114:1112月-2212月-2214:1114:1114:11:0112月月-2212月月-2214:11:012022/12/3114:11:019、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。14:11:0214:11:0214:1112/31/20222:11:02PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2214:11:0214:11Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。14:11:0214:11:0214:11Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2214:11:0214:11:02December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20222:11:02下午午14:11:0212月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月222:11下下午午12月月-2214:11December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/3114:11:0214:11:0231December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。2:11:02下下午2:11下下午午14:11:0212月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。14:11:0214:11:0214:1112/31/20222:11:02PM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。