營(yíng)銷服務(wù)部經(jīng)理培訓(xùn)

營(yíng)銷服務(wù)部經(jīng)理培訓(xùn)營(yíng)銷服務(wù)部的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究11、營(yíng)業(yè)單位狀況診斷及分析

2、營(yíng)銷服務(wù)部的目標(biāo)規(guī)劃

3、年度計(jì)劃制定4、計(jì)劃的執(zhí)行與評(píng)估

5、案例分析：營(yíng)銷服務(wù)部經(jīng)營(yíng)計(jì)劃擬定6、制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的管理工具（系列表格）

營(yíng)銷服務(wù)部的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究2

古希臘彼得斯說(shuō)：“需有人生的目標(biāo)，否則精力全屬浪費(fèi)”

萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究3一、營(yíng)業(yè)單位狀況診斷及分析

（一）診斷（二）分析（三）診斷及分析的工具（四）營(yíng)業(yè)單位績(jī)效指標(biāo)（五）績(jī)效指標(biāo)分析與運(yùn)用4一、營(yíng)業(yè)單位狀況診斷及分析

(一)診斷1、內(nèi)部因素2、內(nèi)部診斷依據(jù)3、外部因素4、外部診斷論據(jù)

萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究5一、營(yíng)業(yè)單位狀況診斷及分析

(二)分析1、營(yíng)業(yè)單位的優(yōu)勢(shì)力2、營(yíng)業(yè)單位的弱勢(shì)3、營(yíng)業(yè)單位的經(jīng)營(yíng)方向4、營(yíng)業(yè)單位的機(jī)會(huì)6一、營(yíng)業(yè)單位狀況診斷及分析

(三)診斷及分析的工具1、DOME診斷表

2、SWOT分析表7一、營(yíng)業(yè)單位狀況診斷及分析

(三)診斷及分析的工具1、市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)劃流程的步驟（DOME）

營(yíng)銷服務(wù)部規(guī)劃步驟診斷

D目標(biāo)

O方法

M評(píng)估

E萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究8一、營(yíng)業(yè)單位狀況診斷及分析

(三)診斷及分析的工具

2、策略性規(guī)劃:SWOT分析表

優(yōu)勢(shì)（S）內(nèi)做得好的有哪些?劣勢(shì)（W）有哪些部分需要改善？機(jī)會(huì)（O）外有哪些潛在的機(jī)會(huì)？

威脅（T）哪些事情可能會(huì)錯(cuò)？SWOT（優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅）9一、營(yíng)業(yè)單位狀況診斷及分析

(三)診斷及分析的工具在進(jìn)行了SWOT診斷分析后，應(yīng)從中：獲得在SWOT分析中未考慮的想法確定已考慮的“所有事項(xiàng)”更有創(chuàng)造力，且更能自由發(fā)揮新想法有機(jī)會(huì)協(xié)助其他主管進(jìn)行分析萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究10優(yōu)勢(shì)有經(jīng)驗(yàn)的管理團(tuán)隊(duì)設(shè)置在具成長(zhǎng)性的地區(qū)的服務(wù)部高品質(zhì)的技術(shù)支持與工具優(yōu)良的訓(xùn)練計(jì)劃良好與高曝光率的社區(qū)關(guān)系30%的績(jī)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員高繼續(xù)率的人壽保單

劣勢(shì)低品質(zhì)與高流動(dòng)率的新業(yè)務(wù)員低層次的市場(chǎng)目標(biāo)服務(wù)部經(jīng)理過(guò)分專注在個(gè)人生產(chǎn)力2個(gè)空缺的行政職位2位高生產(chǎn)力經(jīng)理將離職，無(wú)繼任者講師未追蹤已提供的訓(xùn)練的成效營(yíng)業(yè)部經(jīng)理不了解現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)為何在做什么機(jī)會(huì)建立交叉銷售之計(jì)劃，以銷售其它產(chǎn)品建立保單準(zhǔn)客戶計(jì)劃開(kāi)發(fā)孤兒保單關(guān)系的行銷計(jì)劃雇用養(yǎng)老金專家，協(xié)助養(yǎng)老金計(jì)劃銷售在新的地區(qū)開(kāi)始駐點(diǎn)銷售投資聯(lián)結(jié)型產(chǎn)品開(kāi)始風(fēng)行

威脅競(jìng)爭(zhēng)者挖走單位中高產(chǎn)能的管理者行業(yè)中外資企業(yè)在銷售上更加積極市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，導(dǎo)致所有業(yè)務(wù)員沒(méi)有共識(shí)其他公司推出低價(jià)或革命性產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)蕭條可能對(duì)持證上崗有新的制度要求，而限制在的成長(zhǎng)SWOT（（優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)、、劣劣勢(shì)勢(shì)、、機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)與與威威脅脅））(三三)診診斷斷及及分分析析的的工工具具2、、策策略略性性規(guī)規(guī)劃劃:SWOT分分析析表表11一、、營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)單單位位狀狀況況診診斷斷及及分分析析(四四)營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)單單位位績(jī)績(jī)效效指指標(biāo)標(biāo)營(yíng)銷銷主主管管需需要要分分析析的的項(xiàng)項(xiàng)目目有有以以下下常常用用KPI指指標(biāo)標(biāo)：首年年總總保保費(fèi)費(fèi)、、總總?cè)巳肆α凹敖M組織織架架構(gòu)構(gòu)、、人均均件件數(shù)數(shù)、、活活動(dòng)動(dòng)率率、、人人均均標(biāo)標(biāo)保保、、3個(gè)個(gè)月月轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)正正率率、、13個(gè)個(gè)月月留留存存率率增員員率率、、脫脫落落率率、、正正式式業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員凈凈增增長(zhǎng)長(zhǎng)率率、、有有效效人人力力占占比比13個(gè)個(gè)月月保保費(fèi)費(fèi)繼繼續(xù)續(xù)率率、、猶猶豫豫期期退退保保率率、、客戶戶投投訴訴率率12一、、營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)單單位位狀狀況況診診斷斷及及分分析析(四四)營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)單單位位績(jī)績(jī)效效指指標(biāo)標(biāo)營(yíng)銷銷主主管管需需要要分分析析的的項(xiàng)項(xiàng)目目有有以以下下常常用用KPI指指標(biāo)標(biāo)：1））活活動(dòng)動(dòng)率率（（破破零零率率））=開(kāi)開(kāi)單單人人力力÷÷期期末末人人力力××100%該指指標(biāo)標(biāo)表表明明隊(duì)隊(duì)伍伍的的士士氣氣和和勤勤奮奮度度；；正正常常水水平平為為75%以以上上萬(wàn)一一網(wǎng)網(wǎng)制制作作收收集集整整理理，，未未經(jīng)經(jīng)授授權(quán)權(quán)請(qǐng)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)，，違違者者必必究究13一、、營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)單單位位狀狀況況診診斷斷及及分分析析(四四)營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)單單位位績(jī)績(jī)效效指指標(biāo)標(biāo)營(yíng)銷銷主主管管需需要要分分析析的的項(xiàng)項(xiàng)目目有有以以下下常常用用KPI指指標(biāo)標(biāo)：2））人人均均保保費(fèi)費(fèi)=總總保保費(fèi)費(fèi)÷÷期期末末人人力力人均均保保費(fèi)費(fèi)：：表表明明隊(duì)隊(duì)伍伍的的平平均均戰(zhàn)戰(zhàn)斗斗力力和和收收入入狀狀況況正常常水水平平為為3000--4000元元/人人14一、、營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)單單位位狀狀況況診診斷斷及及分分析析(四四)營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)單單位位績(jī)績(jī)效效指指標(biāo)標(biāo)營(yíng)銷銷主主管管需需要要分分析析的的項(xiàng)項(xiàng)目目有有以以下下常常用用KPI指指標(biāo)標(biāo)：3)人人均均件件數(shù)數(shù)=總總件件數(shù)數(shù)÷÷期期末末人人力力該指指標(biāo)標(biāo)表表明明隊(duì)隊(duì)伍伍的的勤勤奮奮度度和和市市場(chǎng)場(chǎng)措措施施的的有有效效度度；；正常常水水平平為為每每人人3件件/月月以以上上15一、、營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)單單位位狀狀況況診診斷斷及及分分析析(四四)營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)單單位位績(jī)績(jī)效效指指標(biāo)標(biāo)營(yíng)銷銷主主管管需需要要分分析析的的項(xiàng)項(xiàng)目目有有以以下下常常用用KPI指指標(biāo)標(biāo)：4））件件均均保保費(fèi)費(fèi)=本本期期新新單單保保費(fèi)費(fèi)÷÷本本期期新新單單件件數(shù)數(shù)該指標(biāo)表表明隊(duì)伍伍的技能能水平和和技能培培訓(xùn)的效效果；正常水平平為：1500元--2000/件件16一、營(yíng)業(yè)業(yè)單位狀狀況診斷斷及分析析(四)營(yíng)營(yíng)業(yè)單位位績(jī)效指指標(biāo)營(yíng)銷主管管需要分分析的項(xiàng)項(xiàng)目有以以下常用用KPI指標(biāo)：5）人均均產(chǎn)能=總總保費(fèi)÷÷活活動(dòng)人力力該指標(biāo)表表明隊(duì)伍的成成熟度，，這個(gè)指指標(biāo)和人人均保費(fèi)費(fèi)越接近近越能證明明隊(duì)伍的的真實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)斗力，，通常為為6000--8000元/人萬(wàn)一網(wǎng)制制作收集集整理，，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，違違者必究究17一、營(yíng)業(yè)業(yè)單位狀狀況診斷斷及分析析(四)營(yíng)營(yíng)業(yè)單位位績(jī)效指指標(biāo)營(yíng)銷主管管需要分分析的項(xiàng)項(xiàng)目有以以下常用用KPI指標(biāo)：6）出勤勤率=實(shí)到到人數(shù)÷÷應(yīng)應(yīng)到人數(shù)數(shù)×100%該指標(biāo)通通常略等等于活動(dòng)動(dòng)率，正正常水平平為80%以上上18一、營(yíng)業(yè)業(yè)單位狀狀況診斷斷及分析析(四)營(yíng)營(yíng)業(yè)單位位績(jī)效指指標(biāo)營(yíng)銷主管管需要分分析的項(xiàng)項(xiàng)目有以以下常用用KPI指標(biāo)：7）轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)正率=轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)正人數(shù)數(shù)÷期期末人力力×100%該指標(biāo)表表明隊(duì)伍伍的留存存情況以以及經(jīng)營(yíng)營(yíng)的永續(xù)續(xù)性、成成長(zhǎng)性國(guó)外正常常水平為為40%/三個(gè)個(gè)月。19一、營(yíng)業(yè)業(yè)單位狀狀況診斷斷及分析析(四)營(yíng)營(yíng)業(yè)單位位績(jī)效指指標(biāo)營(yíng)銷主管管需要分分析的項(xiàng)項(xiàng)目有以以下常用用KPI指標(biāo)：8）計(jì)計(jì)劃達(dá)成成率=實(shí)際際達(dá)成÷÷月月初計(jì)劃劃×100%該指標(biāo)表表明隊(duì)伍伍執(zhí)行力力水平，，太高太太底都有有問(wèn)題，，通常為100%左右，，相差不不超過(guò)20%為為宜20一、營(yíng)業(yè)業(yè)單位狀狀況診斷斷及分析析(四)營(yíng)營(yíng)業(yè)單位位績(jī)效指指標(biāo)營(yíng)銷主管管需要分分析的項(xiàng)項(xiàng)目有以以下常用用KPI指標(biāo)：9）增增員率=當(dāng)月增增員人數(shù)數(shù)/月初初人力該指標(biāo)表表明隊(duì)伍伍的組織織發(fā)展能能力，一一般月度度增員率率為8%以上為為健康值21一、營(yíng)業(yè)業(yè)單位狀狀況診斷斷及分析析(四)營(yíng)營(yíng)業(yè)單位位績(jī)效指指標(biāo)營(yíng)銷主管管需要分分析的項(xiàng)項(xiàng)目有以以下常用用KPI指標(biāo)：10）脫脫落率（（留存率率）三月月留存率率；六月月留存率率；13個(gè)月留留存率該指標(biāo)表表明隊(duì)伍伍的成長(zhǎng)長(zhǎng)性和凝凝聚力，，通常月月脫落率率不超過(guò)過(guò)5%13月留留存率不不低于35%萬(wàn)一網(wǎng)制制作收集集整理，，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，違違者必究究22一、營(yíng)業(yè)業(yè)單位狀狀況診斷斷及分析析(四)營(yíng)營(yíng)業(yè)單位位績(jī)效指指標(biāo)營(yíng)銷主管管需要分分析的項(xiàng)項(xiàng)目有以以下常用用KPI指標(biāo)：11）繼繼續(xù)率=實(shí)實(shí)收保費(fèi)費(fèi)（件數(shù)數(shù)）÷÷應(yīng)收收保費(fèi)（（件數(shù)））×100%13個(gè)月月持續(xù)率率=[本月月之前的的第13個(gè)月承承保的現(xiàn)現(xiàn)仍有效效的長(zhǎng)險(xiǎn)險(xiǎn)保單保保費(fèi)（或或件數(shù)））÷本月之前前的第13個(gè)個(gè)月承保的長(zhǎng)長(zhǎng)險(xiǎn)新單保險(xiǎn)險(xiǎn)費(fèi)（或件數(shù)數(shù)）]×100%正常水平85%持續(xù)率可用保保費(fèi)計(jì)算，也也可用保額、、保單件數(shù)計(jì)計(jì)算。該指標(biāo)表明服服務(wù)和良質(zhì)保保單水平，以以及客戶的忠忠誠(chéng)度，非常常重要，是考核代理人人業(yè)務(wù)質(zhì)量的的指標(biāo)。23一、營(yíng)業(yè)單位位狀況診斷及及分析(五)績(jī)效指指標(biāo)分析與運(yùn)運(yùn)用1、診斷團(tuán)隊(duì)隊(duì)和個(gè)人訓(xùn)練練需求2、設(shè)定目標(biāo)標(biāo)3、業(yè)務(wù)推動(dòng)動(dòng)4、業(yè)務(wù)員的的工作效率評(píng)評(píng)估5、督導(dǎo)24二、營(yíng)銷服務(wù)務(wù)部的目標(biāo)規(guī)規(guī)劃(一)制定目目標(biāo)的重要性性(二)如何設(shè)設(shè)定目標(biāo)（方方法）1、設(shè)立目標(biāo)標(biāo)的要素2、設(shè)立目標(biāo)標(biāo)的注意事項(xiàng)項(xiàng)3、設(shè)立目標(biāo)標(biāo)的原則4、設(shè)立目標(biāo)標(biāo)的方法萬(wàn)一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究25二、營(yíng)銷服務(wù)務(wù)部的目標(biāo)規(guī)規(guī)劃(一)制定目目標(biāo)的重要性性我們訂立目標(biāo)標(biāo)，就是為了了最大限度地地、高效地集中有有限的體力和和智力在那些些最重要的事情情上，抓住重重要的事情，，各個(gè)擊破。同同時(shí)也必須把把有限的時(shí)間間和精力適當(dāng)?shù)氐胤峙浣o每一一種工作，使使單位效益達(dá)到到最大程度。。如此才能有有目的地工作、、圓滿地達(dá)成成目標(biāo)，這就是計(jì)劃經(jīng)經(jīng)營(yíng)26二、營(yíng)銷服務(wù)務(wù)部的目標(biāo)規(guī)規(guī)劃(二)如何設(shè)設(shè)定目標(biāo)（方方法）1、設(shè)立目標(biāo)標(biāo)的五大要素目標(biāo)的明確性性價(jià)值程度周遭的支援評(píng)估的可能性性成就動(dòng)機(jī)27(二)如何設(shè)設(shè)定目標(biāo)（方方法）2、設(shè)立目標(biāo)標(biāo)的注意事項(xiàng)項(xiàng)目標(biāo)應(yīng)以以上年度實(shí)際際完成的總額額乘以預(yù)定成長(zhǎng)率計(jì)算目標(biāo)的設(shè)設(shè)計(jì)一般以四四季來(lái)安排目標(biāo)設(shè)定定應(yīng)考慮的因因素（4個(gè)個(gè)）完成目標(biāo)標(biāo)應(yīng)有的認(rèn)知知和準(zhǔn)備（3方面）二、營(yíng)銷服務(wù)務(wù)部的目標(biāo)規(guī)規(guī)劃萬(wàn)一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究28二、營(yíng)銷服務(wù)務(wù)部的目標(biāo)規(guī)規(guī)劃(二)如何設(shè)設(shè)定目標(biāo)（方方法）3、設(shè)立目標(biāo)標(biāo)的原則明確具體Specific：：可衡量Measurable：可達(dá)成Attainable：現(xiàn)實(shí)性Realistic：時(shí)效性TimeLimited：挑戰(zhàn)性Challenged：29二、營(yíng)銷服務(wù)務(wù)部的目標(biāo)規(guī)規(guī)劃(二)如何設(shè)設(shè)定目標(biāo)（方方法)4、設(shè)立目標(biāo)標(biāo)的方法1）分配式：：一種由上而而下的分配方方式。被分配者只能能被動(dòng)式接受受目標(biāo)。分配配者自訂一套分配配的標(biāo)準(zhǔn)。單單位規(guī)模大時(shí)時(shí)可運(yùn)用此法。分配式優(yōu)點(diǎn)：：容易分配。節(jié)節(jié)省分配的時(shí)時(shí)間。比較具有公平平性。分配式缺點(diǎn)：：無(wú)法正確反映映現(xiàn)況。缺乏溝通，不不易引起對(duì)目目標(biāo)的共識(shí)。。造成達(dá)成機(jī)率率受到影響。。30二、營(yíng)銷服務(wù)務(wù)部的目標(biāo)規(guī)規(guī)劃(二)如何設(shè)設(shè)定目標(biāo)（方方法)4、設(shè)立目標(biāo)標(biāo)的方法2）加總式：：一種由下而而上的分配方方式。被分配者可先先自行擬定目目標(biāo)。會(huì)有必必要的溝通調(diào)整動(dòng)作作?？蛇m用于于中、小型組組織規(guī)模。加總式優(yōu)點(diǎn)：：對(duì)目標(biāo)的認(rèn)同同度比較高。。了解被分配配者的經(jīng)營(yíng)企圖心。。自行申報(bào)有有鼓勵(lì)屬員參參與單位經(jīng)營(yíng)及訓(xùn)練練屬員掌握目目標(biāo)的作用。。加總式缺點(diǎn)：：申報(bào)總數(shù)遠(yuǎn)較較單位責(zé)任目目標(biāo)低，需花花很多時(shí)間逐一溝通通調(diào)整。經(jīng)營(yíng)營(yíng)心態(tài)不健全全，只考慮獎(jiǎng)勵(lì)辦辦法，忽略協(xié)協(xié)助業(yè)務(wù)員追追求個(gè)人目標(biāo)，發(fā)發(fā)揮戰(zhàn)力，申申報(bào)過(guò)于保守守。容易引起不公公平的說(shuō)法。。31二、營(yíng)銷服務(wù)務(wù)部的目標(biāo)規(guī)規(guī)劃(二)如何設(shè)設(shè)定目標(biāo)（方方法)4、設(shè)立目標(biāo)標(biāo)的方法3）參與式：：由經(jīng)理召集集所有主管共共同參與規(guī)劃劃目標(biāo)的方式。單位規(guī)規(guī)模不太大時(shí)時(shí)最適合使用用。參與式優(yōu)點(diǎn)：：因共同參與，，所以對(duì)目標(biāo)標(biāo)的認(rèn)同性特特別高。最能清楚掌握握單位現(xiàn)況。。參與式缺點(diǎn)：：只適用小型單單位。所費(fèi)時(shí)時(shí)間較長(zhǎng)。容易感染消極極心態(tài)，容易易造成規(guī)劃動(dòng)動(dòng)作難以繼續(xù)。擬定年度目標(biāo)標(biāo)：分解為上上半年下半年年。依季度劃劃分工作重點(diǎn)點(diǎn)。落實(shí)到每個(gè)月月必須達(dá)成的的目標(biāo)。萬(wàn)一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究32三、年度計(jì)劃劃制定與評(píng)估估(一)什么是是年度計(jì)劃？？(二)擬定年年度計(jì)劃的過(guò)過(guò)程1、完整計(jì)劃劃的內(nèi)容2、設(shè)立計(jì)劃劃的步驟(三)擬定年年度計(jì)劃的模模式33三、年度計(jì)劃劃制定與評(píng)估估(一)什么是是年度計(jì)劃？？年度計(jì)劃是發(fā)展評(píng)估方方式及實(shí)際的的短期、長(zhǎng)期營(yíng)營(yíng)銷服務(wù)部目目標(biāo)，是分析欲達(dá)成成目標(biāo)所需的的資源擬定計(jì)劃步驟驟來(lái)配合營(yíng)銷銷服務(wù)部目標(biāo)的的達(dá)成。34三、年度計(jì)劃劃制定與評(píng)估估(二)擬定年年度計(jì)劃的過(guò)過(guò)程1、完整計(jì)劃劃的內(nèi)容2、設(shè)立計(jì)劃劃的步驟萬(wàn)一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究35三、年度計(jì)劃劃制定與評(píng)估估(二)擬定年年度計(jì)劃的過(guò)過(guò)程1、完整計(jì)劃劃的內(nèi)容1)了解目目前的情況2）分解目標(biāo)標(biāo)3）擬定行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃并執(zhí)行行4）檢查與總總結(jié)評(píng)估36三、年度計(jì)劃劃制定與評(píng)估估(二)擬定年年度計(jì)劃的過(guò)過(guò)程2、設(shè)立計(jì)劃劃的六個(gè)步驟驟步驟一：建立立實(shí)際的生產(chǎn)產(chǎn)及增員目標(biāo)標(biāo)步驟二：評(píng)估估營(yíng)業(yè)部的目目標(biāo)步驟三：評(píng)估估營(yíng)銷服務(wù)部部的運(yùn)作步驟四：決定定優(yōu)先順序及及時(shí)間分配步驟五：預(yù)測(cè)測(cè)產(chǎn)能步驟六：完成成營(yíng)銷服務(wù)部部年度計(jì)劃37三、年度計(jì)劃劃制定與評(píng)估估(二)擬定年年度計(jì)劃的過(guò)過(guò)程2、設(shè)立計(jì)劃劃的六個(gè)步驟驟步驟一：建立立實(shí)際的生產(chǎn)產(chǎn)及增員目標(biāo)標(biāo)步驟二：評(píng)估估營(yíng)業(yè)部的目目標(biāo)步驟三：評(píng)估估營(yíng)銷服務(wù)部部的運(yùn)作步驟四：決定定優(yōu)先順序及及時(shí)間分配步驟五：預(yù)測(cè)測(cè)產(chǎn)能步驟六：完成成營(yíng)銷服務(wù)部部年度計(jì)劃萬(wàn)一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究38三、年度計(jì)劃劃制定與評(píng)估估(二)擬定年年度計(jì)劃的過(guò)過(guò)程2、設(shè)立計(jì)劃劃的六個(gè)步驟驟步驟一：建立立實(shí)際的生產(chǎn)產(chǎn)及增員目標(biāo)標(biāo)步驟二：評(píng)估估營(yíng)業(yè)部的目目標(biāo)步驟三：評(píng)估估營(yíng)銷服務(wù)部部的運(yùn)作步驟四：決定定優(yōu)先順序及及時(shí)間分配步驟五：預(yù)測(cè)測(cè)產(chǎn)能步驟六：完成成營(yíng)銷服務(wù)部部年度計(jì)劃39三、年度計(jì)劃劃制定與評(píng)估估(二)擬定年年度計(jì)劃的過(guò)過(guò)程2、設(shè)立計(jì)劃劃的六個(gè)步驟驟步驟一：建立立實(shí)際的生產(chǎn)產(chǎn)及增員目標(biāo)標(biāo)步驟二：評(píng)估估營(yíng)業(yè)部的目目標(biāo)步驟三：評(píng)估估營(yíng)銷服務(wù)部部的運(yùn)作步驟四：決定定優(yōu)先順序及及時(shí)間分配步驟五：預(yù)測(cè)測(cè)產(chǎn)能步驟六：完成成營(yíng)銷服務(wù)部部年度計(jì)劃40三、年度計(jì)劃劃制定與評(píng)估估(二)擬定年年度計(jì)劃的過(guò)過(guò)程2、設(shè)立計(jì)劃劃的六個(gè)步驟驟步驟一：建立立實(shí)際的生產(chǎn)產(chǎn)及增員目標(biāo)標(biāo)步驟二：評(píng)估估營(yíng)業(yè)部的目目標(biāo)步驟三：評(píng)估估營(yíng)銷服務(wù)部部的運(yùn)作步驟四：決定定優(yōu)先順序及及時(shí)間分配步驟五：預(yù)測(cè)測(cè)產(chǎn)能步驟六：完成成營(yíng)銷服務(wù)部部年度計(jì)劃萬(wàn)一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究41三、年度計(jì)劃劃制定與評(píng)估估(二)擬定年年度計(jì)劃的過(guò)過(guò)程2、設(shè)立計(jì)計(jì)劃的六個(gè)個(gè)步驟步驟一：建建立實(shí)際的的生產(chǎn)及增增員目標(biāo)步驟二：評(píng)評(píng)估營(yíng)業(yè)部部的目標(biāo)步驟三：評(píng)評(píng)估營(yíng)銷服服務(wù)部的運(yùn)運(yùn)作步驟四：決決定優(yōu)先順順序及時(shí)間間分配步驟五：預(yù)預(yù)測(cè)產(chǎn)能步驟六：完完成營(yíng)銷服服務(wù)部年度度計(jì)劃42三、年度計(jì)計(jì)劃制定與與評(píng)估(三)擬定定年度計(jì)劃劃的模式（（案例及表表格

）工作目標(biāo)

1、業(yè)務(wù)發(fā)展

2、人力發(fā)展

3、激勵(lì)訓(xùn)練

4、其它

43四、計(jì)劃的的執(zhí)行與評(píng)評(píng)估(一）計(jì)劃劃的執(zhí)行（二）評(píng)估估的步驟（三）評(píng)估估方法擬定定年度計(jì)劃劃的過(guò)程44四、計(jì)劃的的執(zhí)行與評(píng)評(píng)估(一）計(jì)劃劃的執(zhí)行1、明確團(tuán)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)及及個(gè)人目標(biāo)標(biāo)并全力完完成2、立即詳詳細(xì)地做好好業(yè)績(jī)記錄錄3、每月、、每季檢討討目標(biāo)及進(jìn)進(jìn)度，并找找出超前和落后的原原因所在4、調(diào)整策策略，達(dá)成成目標(biāo)，始始終堅(jiān)持““調(diào)整、改革、整頓頓、提高””的八字方方針，周而而復(fù)始地使計(jì)劃的的情況處于于最佳狀況況，并盡量量使實(shí)際進(jìn)度略略微領(lǐng)先于于目標(biāo)進(jìn)度度。45四、計(jì)劃的的執(zhí)行與評(píng)評(píng)估（二）評(píng)估估的步驟1、把營(yíng)業(yè)業(yè)單位的目目標(biāo)收入歸歸檔，直到到有機(jī)會(huì)與與所屬的業(yè)務(wù)務(wù)員討論其其個(gè)人目標(biāo)標(biāo)。2、檢討本本年的預(yù)期期業(yè)績(jī)（此此時(shí)應(yīng)是十十一月或十十二月），并并為每一個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)員準(zhǔn)準(zhǔn)備未來(lái)銷銷售額的預(yù)計(jì)。3、業(yè)務(wù)員員單位單獨(dú)獨(dú)會(huì)面，一一同檢討本本年的成績(jī)績(jī)和展望未來(lái)來(lái)。業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理的原則則是管理目目標(biāo)，讓業(yè)務(wù)員自自己訂立目目標(biāo)。4、業(yè)務(wù)員員的目標(biāo)綜綜合，并與與原先訂立立的目標(biāo)做做出比較萬(wàn)一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究萬(wàn)一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究46四、計(jì)劃的的執(zhí)行與評(píng)評(píng)估（三）評(píng)估估方法1、評(píng)估檢檢視的思考考2、每月計(jì)計(jì)劃?rùn)z視3、績(jī)效檢檢視評(píng)估47四、計(jì)劃的的執(zhí)行與評(píng)評(píng)估（三）評(píng)估估方法1、評(píng)估檢檢視的思考考計(jì)劃的五個(gè)個(gè)“W”二二個(gè)“H””Why------為什么做做？原因與與目的。What-----做什么？？活動(dòng)與內(nèi)內(nèi)容Who-----誰(shuí)誰(shuí)去做？？人員選擇擇Where-----在在什什么么地地主主做做？？地地點(diǎn)點(diǎn)安安排排When------在在什什么么時(shí)時(shí)候候做做？？時(shí)時(shí)間間控控制制How-------怎怎么么樣樣做做？？方方法法與與手手段段Howmuch----預(yù)預(yù)算算有有多多少少？？成成本本的的重重要要性性48四、、計(jì)計(jì)劃劃的的執(zhí)執(zhí)行行與與評(píng)評(píng)估估（三三））評(píng)評(píng)估估方方法法2、、每每月月計(jì)計(jì)劃劃?rùn)z檢視視例行行性性的的月月會(huì)會(huì)報(bào)報(bào)管管理理：：如如周周工工作作例例會(huì)會(huì)、、月月度度經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)分分析析會(huì)會(huì)等等來(lái)來(lái)檢檢視視計(jì)計(jì)劃劃的的執(zhí)執(zhí)行行和和達(dá)達(dá)成成狀狀況況。。萬(wàn)一一網(wǎng)網(wǎng)制制作作收收集集整整理理，，未未經(jīng)經(jīng)授授權(quán)權(quán)請(qǐng)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)，，違違者者必必究究萬(wàn)一一網(wǎng)網(wǎng)制制作作收收集集整整理理，，未未經(jīng)經(jīng)授授權(quán)權(quán)請(qǐng)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)，，違違者者必必究究49四、、計(jì)計(jì)劃劃的的執(zhí)執(zhí)行行與與評(píng)評(píng)估估（三三））評(píng)評(píng)估估方方法法3、、績(jī)績(jī)效效檢檢視視評(píng)評(píng)估估下列列問(wèn)問(wèn)題題會(huì)會(huì)幫幫助助服服務(wù)務(wù)部部經(jīng)經(jīng)理理預(yù)預(yù)先先準(zhǔn)準(zhǔn)備備解解決決問(wèn)問(wèn)題題的的方方法法：1））、、計(jì)計(jì)劃劃及及控控制制的的主主要要管管理理責(zé)責(zé)任任（1））評(píng)評(píng)估估市市場(chǎng)場(chǎng)及及個(gè)個(gè)人人（2））決決定定年年度度產(chǎn)產(chǎn)能能及及增增員員目目標(biāo)標(biāo)（3））達(dá)達(dá)成成目目標(biāo)標(biāo)所所需需的的發(fā)發(fā)展展計(jì)計(jì)劃劃(4））建建立立這這個(gè)個(gè)計(jì)計(jì)劃劃的的優(yōu)優(yōu)先先順順序序(5））分分配配各各個(gè)個(gè)計(jì)計(jì)劃劃所所需需的的時(shí)時(shí)間間（6））比比較較企企劃劃目目標(biāo)標(biāo)和和達(dá)達(dá)成成目目標(biāo)標(biāo)并并且且修修正正行行動(dòng)動(dòng)方方案案50四、、計(jì)計(jì)劃劃的的執(zhí)執(zhí)行行與與評(píng)評(píng)估估（三三））評(píng)評(píng)估估方方法法3、績(jī)績(jī)效檢檢視評(píng)評(píng)估下列問(wèn)問(wèn)題會(huì)會(huì)幫助助服務(wù)務(wù)部經(jīng)經(jīng)理預(yù)預(yù)先準(zhǔn)準(zhǔn)備解解決問(wèn)問(wèn)題的的方法法：2）、、評(píng)估估單位位所有有的績(jī)績(jī)效(1））績(jī)績(jī)效和和企劃劃目標(biāo)標(biāo)如何何比較較？（2））哪些些營(yíng)業(yè)業(yè)部有有好的的績(jī)效效？他他們是是否能能提高高績(jī)效效？如何做做？如如果不不能，，為什什么？？（3））哪些些營(yíng)業(yè)業(yè)部績(jī)績(jī)效較較差？？這些些績(jī)效效是否否反映映一般般的單位問(wèn)問(wèn)題，，或者者只是是個(gè)案案（4））單位位的績(jī)績(jī)效對(duì)對(duì)你個(gè)個(gè)人產(chǎn)產(chǎn)能是是否有有影響響？（5））哪些些是影影響營(yíng)營(yíng)銷服服務(wù)部部的績(jī)績(jī)效？？是否否影響響所有有的績(jī)績(jī)效？？萬(wàn)一網(wǎng)網(wǎng)制作作收集集整理理，未未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，，違者者必究究51四、計(jì)計(jì)劃的的執(zhí)行行與評(píng)評(píng)估（三））評(píng)估估方法法3、績(jī)績(jī)效檢檢視評(píng)評(píng)估下列問(wèn)問(wèn)題會(huì)會(huì)幫助助服務(wù)務(wù)部經(jīng)經(jīng)理預(yù)預(yù)先準(zhǔn)準(zhǔn)備解解決問(wèn)問(wèn)題的的方法法：3）營(yíng)營(yíng)業(yè)部部經(jīng)理理績(jī)效效（1））這些些營(yíng)業(yè)業(yè)部經(jīng)經(jīng)理的的績(jī)效效和企企劃目目標(biāo)比比較如如何？？（2））如果果營(yíng)業(yè)業(yè)部經(jīng)經(jīng)理超超過(guò)本本身的的目標(biāo)標(biāo)，是是否能能實(shí)際際達(dá)到到這層層次？？（3））如果果營(yíng)業(yè)業(yè)部經(jīng)經(jīng)理沒(méi)沒(méi)有達(dá)達(dá)到目目標(biāo)，，他如如何去去改進(jìn)進(jìn)績(jī)效效？在特殊殊情況況下，，他有有哪些些不好好和績(jī)績(jī)效需需要改改進(jìn)而而不會(huì)會(huì)重復(fù)復(fù)使用它它？萬(wàn)一網(wǎng)網(wǎng)制作作收集集整理理，未未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，，違者者必究究52四、計(jì)計(jì)劃的的執(zhí)行行與評(píng)評(píng)估（三））評(píng)估估方法法3、績(jī)績(jī)效檢檢視評(píng)評(píng)估下列問(wèn)問(wèn)題會(huì)會(huì)幫助助服務(wù)務(wù)部經(jīng)經(jīng)理預(yù)預(yù)先準(zhǔn)準(zhǔn)備解解決問(wèn)問(wèn)題的的方法法4）評(píng)評(píng)估服服務(wù)部部經(jīng)理理績(jī)效效是否按按照上上月的的月計(jì)計(jì)劃進(jìn)進(jìn)行工工作？？①在在這計(jì)計(jì)劃的的限制制里是是否有有變化化？這這些狀狀況是是否合合理？？②你你的行行動(dòng)有有哪些些效果果？③增增員的的強(qiáng)與與弱？？④這這些花花費(fèi)的的時(shí)間間及努努力是是有成成效？？53六、制制定經(jīng)經(jīng)營(yíng)計(jì)計(jì)劃的的管理理工具具（系列列表格格）（一））營(yíng)業(yè)業(yè)單位位管理理表格格（二））2006營(yíng)業(yè)業(yè)部經(jīng)經(jīng)營(yíng)計(jì)計(jì)劃填填寫(xiě)說(shuō)說(shuō)明萬(wàn)一網(wǎng)網(wǎng)制作作收集集整理理，未未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，，違者者必究究54謝謝謝12月-2214:09:1414:0914:0912月-2212月-2214:0914:0914:09:1412月-2212月-2214:09:142022/12/3114:09:149、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。14:09:1414:09:1414:0912/31/20222:09:14PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。12月月-2214:09:1414:09Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。14:09:1414:09:1414:09Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2214:09:1414:09:14December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。31十十二月20222:09:14下午午14:09:1412月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:09下下午12月-2214:09December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/3114:09:1414:09:1431December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。2:09:14下下午2:09下下午午14:09:1412月月-229、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。14:09:1414:09:1414:0912/31/20222