人性解密行銷句培訓(xùn)講義

人性解密行銷句培訓(xùn)講義在我們平時(shí)的展業(yè)過程中經(jīng)常會(huì)遇到各種問題，作為業(yè)務(wù)員的你應(yīng)該如何處理這樣的事情呢？一、如何應(yīng)付客戶提出的折扣返傭的問題，并輕松而不失原則地成交保單客戶：你能給我折扣嗎？買我是肯定要買的，誰給我折扣我就向誰買。業(yè)務(wù)員：你的意思我明白，每個(gè)人買東西時(shí)都希望得到品質(zhì)最好，服務(wù)最佳而價(jià)錢又是最低的，你說是嗎？客戶：這當(dāng)然！首先要肯定客戶的問題，再用反問法引導(dǎo)客戶同意你說的觀點(diǎn)。業(yè)：我也是一樣，但身邊的事實(shí)告訴我們，三者都得到的機(jī)會(huì)那是不可能的！俗話說：哪有這么大一只青蛙滿街跳？（邊有么大只及拿隨街跳－廣州話）如果這三者之中你需要選擇一種，你會(huì)選擇犧牲品質(zhì)嗎？你會(huì)選擇犧牲服務(wù)嗎？你肯定都不選！那你只好犧牲價(jià)錢了，對(duì)嗎？客：那到是！理性提問，發(fā)掘需求，再用反問法得到客戶肯定業(yè)：請(qǐng)你放心，你所付出的價(jià)錢是很合理的。你應(yīng)該得到的利益，保單都已經(jīng)給足你了。我相信你會(huì)希望為你服務(wù)的業(yè)務(wù)員是有原則有立場的，對(duì)嗎？因?yàn)榧偃缥夷軌虮３至龊驮瓌t，將來當(dāng)你有需要的時(shí)候，我才有勇氣為你的利益力爭到底，有道理嗎？客：……(這時(shí)客戶一般都不出聲）業(yè)：說實(shí)在的，有水平的業(yè)務(wù)員是絕對(duì)不會(huì)靠價(jià)格去做的。同時(shí)保監(jiān)會(huì)也明文禁止這種行為。我從來沒有給任何人打折扣，如果今天你強(qiáng)逼我出賣其他客戶，并使我成為一個(gè)沒有原則立場的人。一個(gè)連自己所得收入都隨便放棄的人，將來他會(huì)為你的利益爭取嗎？感性描述，感染客戶，突出將來他的利益所在業(yè)：假如你真的認(rèn)為我不應(yīng)該得到收入，我建議等傭金拿到手時(shí)，我們一起出去吃飯，把傭金都吃完好嗎？只要不讓我放棄做人的原則和立場，什么都能為你做到！好吧，現(xiàn)在請(qǐng)你在投保書上簽名吧！改變信念，加速促成人性解密：得寸進(jìn)尺，貪小便宜，點(diǎn)滴讓利回報(bào)是人性心理鬼鬼祟祟的致命弱點(diǎn)。就如上街買菜討價(jià)還價(jià)一樣平常。要徹底抵制，堅(jiān)決剎住，否則欲壑難填，難以后續(xù)服務(wù)。也讓客戶成為“吊死鬼”，今天把回傭給你，明天我被保險(xiǎn)公司除名，你的保單就成了“孤兒保單”。二、如何說服一個(gè)家庭開支龐大，認(rèn)為沒有閑錢的小康人家買壽險(xiǎn)背景：客戶劉先生夫妻倆都是打工白領(lǐng)，收入還不錯(cuò)，但開支太大，既要供房，又要養(yǎng)四個(gè)老人，二個(gè)小孩。認(rèn)為保險(xiǎn)重要還是挺重要的，但認(rèn)為自己實(shí)在是沒有多余的閑錢買保險(xiǎn)?？停何颐靼妆ｋU(xiǎn)很好，也很重要，我的收入雖不錯(cuò)，但現(xiàn)在的開支的確很大，實(shí)在拿不出閑錢來買保險(xiǎn)。謝謝你！等我經(jīng)濟(jì)寬松的時(shí)候，一定到你那里買保險(xiǎn)。展業(yè)中你一定經(jīng)常遇到這種借口，怎辦呢？業(yè)：劉先生，你的心情我理解。首先一定要肯定客戶的觀點(diǎn)，同意他的說法。業(yè)：劉先生，你知道你開支為什么會(huì)那么大嗎？你知道你手頭為什么會(huì)那么緊嗎？因?yàn)楫?dāng)你每個(gè)月拿到辛辛苦苦賺回來的收入后，都會(huì)有一群人等著向你要錢。假如現(xiàn)在有一群人排隊(duì)向你要錢，我想問你，假如你也是排隊(duì)里的其中一個(gè)人，請(qǐng)問你會(huì)將自己排在第幾位？是第一位還是最后一位？客：當(dāng)然排第一位。業(yè)：錢是自己辛苦賺來的，所以第一位肯定是給自己，因?yàn)槿绻约憾紱]有保障，家人哪里來的保障呢？而買保險(xiǎn)就是將自己排在第一位，就是給全家人一個(gè)保障。買保險(xiǎn)的錢不是給別人也不是給保險(xiǎn)公司，而是給自己和家人，這時(shí)一種優(yōu)先順序的理財(cái)方式。因?yàn)槠溆嗟腻X是交給別人的，只有保費(fèi)是交給自己，最終這錢是交給你自己或自己心愛的人。你說對(duì)嗎？客：對(duì)呀！這個(gè)到?jīng)]錯(cuò)！發(fā)掘客戶的需求，提出問題讓客戶自己想問題。業(yè)：問題是：當(dāng)一家之主有什么事發(fā)生時(shí)，收入無法保證時(shí)，其他人還會(huì)繼續(xù)向你要錢，因?yàn)槟闶且患抑?。只有保險(xiǎn)在這種狀況下，不但不會(huì)向你要錢，還會(huì)倒過來代替你的位置，如期地將錢交給你的家人。感性描述，用替位法形象導(dǎo)入。業(yè)：劉先生，支出越大手頭越緊，就更應(yīng)按優(yōu)先順序來安排你的收入，最重要的是先為自己擁有一份保障，你看50萬的保額夠不夠用？改變信念，得到認(rèn)同，快速成交。人性解密：成交是一個(gè)影響思想，改變行為的過程，講的是“理”，論的是“道”。客戶如果心里明白了這個(gè)道理，所有的一切都將是水到渠成，否則我們就會(huì)被客戶的拒絕處理掉。用此方法，透過思考性的引導(dǎo)讓客戶明白一家之主任重道遠(yuǎn)，如不優(yōu)先第一為自己保障，如何保障全家人的幸福？三、如何成交一些需要比較比較，考慮考慮再答復(fù)你的客戶背景：偶然機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)了一位年輕有為的醫(yī)生。這位醫(yī)生做事很認(rèn)真，自然他買保險(xiǎn)也是小心翼翼，想做比較后才會(huì)決定……客：你知道我們做醫(yī)生的習(xí)慣都是小心翼翼的，你的計(jì)劃書我看了，等我做完比較后，覺得滿意了，再打給你，好嗎？業(yè)：你的意思是說，你還不能做出決定，想多聽意見，多做一些比較后才行動(dòng)，對(duì)嗎？客：對(duì)！你說這個(gè)會(huì)打來嗎？先同意客戶觀點(diǎn)再用引導(dǎo)反問法。業(yè)：你的想法我明白，你認(rèn)為這么做一定是最好的，對(duì)嗎？你有沒有遇到過這樣的病人，當(dāng)你給他專業(yè)良好的建議之后，他還想多聽一些建議，多做一些比較后才采取行動(dòng)的？但有時(shí)壯志未酬身先死，在比較過程中，意想不到地出事了！其實(shí)，今天在財(cái)務(wù)規(guī)劃上，你的確是我的病人，所以我要老老實(shí)實(shí)地告訴你幾句話：身為一位絕頂聰明的專業(yè)人士，你的心意是想得到物有所值的產(chǎn)品，是嗎？客：對(duì)。發(fā)掘需求，以其人之道還其人之身。業(yè)：對(duì)，這是你應(yīng)享受的權(quán)利，所以你想從最好的公司，最好的業(yè)務(wù)員那里得到最有價(jià)值的產(chǎn)品和最佳的服務(wù)對(duì)嗎？唯一能使你做到這一點(diǎn)的方法，就好像醫(yī)生治病人的過程一樣，逐步地讓他的健康好轉(zhuǎn)，我說的有道理嗎？來醫(yī)院看病，所有病人都聽你的，你叫他吃藥，病人就吃藥，你捅他一刀，病人也不怕流血，躺在病床上讓你給他刮骨療傷去毒。醫(yī)死醫(yī)活病人從不表示過懷疑，因?yàn)槟愕拿?hào)叫醫(yī)生。醫(yī)生醫(yī)生，求醫(yī)才會(huì)生，不治就會(huì)死。更重要的是你們每個(gè)醫(yī)生都是專家。同樣的道理，在你的家庭財(cái)務(wù)上，我是你的專家和顧問，你是我的病人，保險(xiǎn)理財(cái)計(jì)劃就等于治病救人的一個(gè)療程。為了你家庭的健康和發(fā)展，請(qǐng)你現(xiàn)在開始接收我的治療。我什么大病都可以治，但唯一不能治的就是事前不投保，突發(fā)事故發(fā)生了，我無能為力。感性描述，形象替位法導(dǎo)入。業(yè)：（緊接著說）我今天為你提供專業(yè)建議，能夠協(xié)助你建立一個(gè)非常好的保險(xiǎn)基礎(chǔ)。將來隨著你情況的變化，再把更好的保險(xiǎn)利益建立在這個(gè)很好的基礎(chǔ)之上，這個(gè)叫“錦上添花”。今天你只要做一個(gè)簡單的決定，就是在毫無經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)的狀況下，你愿意撥出多少預(yù)算，把這良好的保險(xiǎn)基礎(chǔ)建立起來。如果萬一在這無常的人生歷程里有什么“不測風(fēng)云”那就是“雪中送炭”啦！你說對(duì)嗎？讓我們共同讓你即刻就享有這物有所值的產(chǎn)品和服務(wù)，好嗎？改變信念，即刻促成。人性解密：和專業(yè)人士講保險(xiǎn)要注意：1.留下與眾不同的印象；2.了解對(duì)方的問題；3.解決對(duì)方問題。與眾不同的印象來自于你與眾不同的創(chuàng)意思維；解決對(duì)方問題，就是拿走對(duì)方的擔(dān)心。從心理學(xué)的角度，透過暗示銷售法引導(dǎo)出客戶的心愿和擔(dān)心，然后運(yùn)用需求消費(fèi)展開銷售，這是銷售成功的重要因素。四、如何運(yùn)用“假設(shè)概念”引發(fā)客戶需求從而成交保單背景：有一些極難處理的客戶，在推銷過程中，什么方法都應(yīng)用盡了，什么道理都講完了，客戶還是說，無論如何你對(duì)我講什么，我就是這樣的人，我是一個(gè)死豬不怕開水燙的人，對(duì)你們保險(xiǎn)公司的人，我已經(jīng)產(chǎn)生了一種反感，所以你就少花心思在我身上了?？停簾o論你用什么方法勸我都是無用的，對(duì)你們保險(xiǎn)人那一套，我早就產(chǎn)生了一種抗拒，你不要白費(fèi)心思了。業(yè)：劉大哥，假設(shè)今晚你過世了，你的家人明天將何去何從呢？劉大哥，你希望家人將來怎么辦？有什么方法，可以讓他們做你希望他們將來做的事。劉大哥在目前來說，你對(duì)他們最好的方式是什么？（心態(tài)：死馬當(dāng)活馬醫(yī)，充其量不買沒什么了不起的。既然他是這樣的人，那我就不客氣了，利用假設(shè)概念發(fā)問）讓他知道問題所在，解決問題的最好方法就是人壽保險(xiǎn)，如果直截了當(dāng)他會(huì)拒絕，透過發(fā)問一步步引導(dǎo)出他的擔(dān)心和他的心愿。進(jìn)一步應(yīng)用保險(xiǎn)來完成他的心愿，解決他的擔(dān)心。所以假設(shè)概念是引導(dǎo)需求的最好方法。但假設(shè)的提問要精心設(shè)計(jì)，最好是在了解客戶情況下的前提下提問?？停骸瓨I(yè)：假設(shè)劉大哥你昨晚過世了，你守寡的妻子來到我辦公室，向我說，我先生為我及孩子提供了什么保障，買了多少保險(xiǎn)，在這種情況下，你希望我怎樣回答你的妻子呢？讓他思考，一個(gè)有責(zé)任和愛心的人會(huì)產(chǎn)生許多想法。除非他不是人，只要一有想法，我們就有成交的機(jī)會(huì)和借口。感性描述，假設(shè)導(dǎo)入業(yè)：劉大哥，你的事業(yè)經(jīng)營的這么成功。如果你有一個(gè)得力的同事或股東不幸過世了，過了15分鐘，他的妻子小孩來到你的辦公室，問你這位老板，公司是否為他買了保險(xiǎn)，買了多少？在這樣的場景下你如何回答？業(yè)：他的妻子小孩失去了家庭的頂梁柱，失去經(jīng)濟(jì)來源，孤兒寡母孤苦伶仃地生活，以后的生活費(fèi)怎么辦？你能救助幾次？能助人為樂一輩子的幫他們嗎？另外，你還會(huì)繼續(xù)讓你這個(gè)死去的股東年年占有股份，分紅分錢又發(fā)工資給他嗎？不可能的話，那正確答案是：只有你公司為他買了人壽保險(xiǎn)，孤兒寡母無依無靠才能得到保險(xiǎn)公司提供的經(jīng)濟(jì)保障。否則，為了養(yǎng)家糊口，妻子就會(huì)去改嫁，兒子跟著去改姓了。因此，劉大哥你假如有這么一天，我相信你是希望妻兒通過保險(xiǎn)過著幸福的生活，你絕對(duì)不愿你妻兒改嫁又改姓吧？客：這當(dāng)然是我不愿意看到的。業(yè)：因此，劉大哥我建議你必須面對(duì)現(xiàn)實(shí)，為了妻兒今天你務(wù)必把投保手續(xù)辦好。改變信念，把問題說到客戶心里，機(jī)會(huì)到自然促成。人性解密：所以假設(shè)概念是一種了解問題的好方法，大膽嘗試，所有的銷售都是從了解客戶需求開始，了解到需求就有解決的方法。不是客戶不想投保，是你要幫助客戶做一個(gè)愿意掏錢的決定。在你還沒有足夠的力量讓客戶做出決定前，你都可以把他們當(dāng)成是推定成交的客戶。五、如何說服親戚朋友發(fā)自內(nèi)心的向你買保險(xiǎn)，而不是購買人情保險(xiǎn)背景：每個(gè)業(yè)務(wù)員身邊都會(huì)有很多親戚朋友，自以為反正是親戚朋友，隨便什么時(shí)候介紹保險(xiǎn)，他都一定會(huì)幫我買。其實(shí)不然，許多親朋好友不但不買，即使買了也只是人情保單適合新人業(yè)：（準(zhǔn)備一份禮物）舅舅您好！由于雙方工作都比較忙，平時(shí)少時(shí)間來看舅舅，所以今天除了拜訪之外，更重要是向舅舅您說聲抱歉！舅：不要客氣，一家人嘛！業(yè)：今天有一個(gè)特別好的消息要告訴舅舅，您的外甥我現(xiàn)在換了一份特別好的，很有成就感和挑戰(zhàn)性的工作，舅舅平時(shí)對(duì)我特別關(guān)愛，所以今天我才很興奮地來告訴您，現(xiàn)在我服務(wù)于保險(xiǎn)公司……舅：噢！原來你去賣保險(xiǎn)了，保險(xiǎn)這東西我是不相信的，對(duì)我也沒用。業(yè)：舅舅，謝謝您真誠的心里話。在我沒進(jìn)入這個(gè)行業(yè)之前，我和舅舅您的思想是一樣的。自從加盟了保險(xiǎn)公司后，我才對(duì)保險(xiǎn)的真諦有了新的見解。要不這樣，舅舅反正您又不買保險(xiǎn)，而且我又不要您買保險(xiǎn)，今天我把對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)向您介紹一下，讓您看看您外甥的專業(yè)知識(shí)能否過關(guān)。如果舅舅這一關(guān)都過不了，那我如何去說服陌生人，所以敬請(qǐng)舅舅正兒八經(jīng)地給我10分鐘時(shí)間。舅：好吧，我就認(rèn)真聽你10分鐘時(shí)間。（很勉強(qiáng)地）考慮策略，學(xué)習(xí)銷售技巧，倚熟賣熟倚老賣老，當(dāng)他們是客戶般經(jīng)營業(yè)：好，謝謝舅舅給我這個(gè)機(jī)會(huì)！我請(qǐng)教舅舅您幾個(gè)問題，您只要回答“是”或“不是”就行了。請(qǐng)教舅舅：人的一生會(huì)不會(huì)生?。浚〞?huì)）生病的人要不要看醫(yī)生？（要）看醫(yī)生的時(shí)候要不要花錢？（要）花錢是花自己的好還是花別人的好？（花別人的）花別人的錢有兩種方法請(qǐng)教舅舅您選擇哪一種？一種是做小偷，一種是搶銀行。（做人怎么能做這樣的人呢）巧用提問法，引導(dǎo)客戶緊跟你的思路，發(fā)掘需求業(yè)：您真不愧是我的舅舅，做人就要像您這樣頂天立地，堂堂正正。不過舅舅如果有一天，您如果萬一有個(gè)什么“冬瓜豆腐”時(shí)，有一家公司給您20萬或30萬或更多，而且合法合理合情。請(qǐng)問舅舅您想不想了解一下？舅：天底下哪有這樣的好事？業(yè)：好，舅舅我現(xiàn)在特別介紹一種儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)，對(duì)舅舅來講就是換了一個(gè)方法儲(chǔ)蓄，在儲(chǔ)蓄過程中多了一份保障。像舅舅您這樣的好人當(dāng)然一定會(huì)一生平安。多了一份養(yǎng)老金，請(qǐng)問舅舅好不好？舅：那當(dāng)然好！業(yè)：請(qǐng)問舅舅您買30萬保障好不好？舅：怎么你講到最后是騙我向你買保險(xiǎn)？感性描述形象導(dǎo)入業(yè)：舅舅，我所講的一切您又認(rèn)為好，當(dāng)讓您決定的時(shí)候您又說我騙您買！所以從現(xiàn)在開始，舅舅您不是我的舅舅了，您是我的客戶，我要以保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員高度的責(zé)任感和使命感讓您擁有一份保障，要不然舅舅萬一您有個(gè)什么的，我豈不成了千古罪人，所以我絕不能做對(duì)不起舅舅您的事。我不能對(duì)不起您，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)關(guān)系到人的生老病死，他讓人生的偉大，死的光榮，所以為了您的偉大和光榮，您無論怎么拒絕，我都在所不惜。業(yè)：請(qǐng)問舅舅您是想擁有30萬保障還是要擁有50萬保障？因?yàn)樽鳛槟耐馍?，我寧死決不做對(duì)不起您的事，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)對(duì)您全家人太重要了。改變信念換種方式促成人生經(jīng)營的終極目標(biāo)就是二個(gè)字“人脈”，將你身邊最親最近的人脈經(jīng)營好是成功的第一步人性解密：很多業(yè)務(wù)員在做親戚朋友的保單時(shí)，太直接了，只顧介紹商品而忘了推銷流程和保險(xiǎn)的意義和功用。所以面對(duì)親戚朋友的時(shí)候，一定要按推銷流程來完成你的介紹，讓客戶真正認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)的意義而購買。把他們當(dāng)做客戶去好好經(jīng)營，這樣才可避免人情保單的產(chǎn)生。六、如何運(yùn)用“轉(zhuǎn)移詢問式”的方法介紹醫(yī)療型保險(xiǎn)背景：一般業(yè)務(wù)員在推銷過程中，經(jīng)常會(huì)忘了銷售的步驟，常犯一種錯(cuò)誤，就是根據(jù)條款的保險(xiǎn)責(zé)任進(jìn)行講解，雖然一般條款只有幾句話，但如何讓這幾句話介紹得登峰造極，這就是藝術(shù)了！業(yè)：劉先生，很高興能和你分享這種現(xiàn)代人的理財(cái)方式！心態(tài)：回歸原點(diǎn)，一步一步的引導(dǎo)，以詢問的方式進(jìn)行介紹業(yè)：我們常見的有兩種保險(xiǎn)：第一種是消費(fèi)型保險(xiǎn)，也就是說你給我多少錢，我給你多少保障，有什么事發(fā)生，提供一份保障，沒什么事發(fā)生，你所交的錢也就給了保險(xiǎn)公司了。第二種是儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)，也就是說你平時(shí)在保險(xiǎn)公司存一點(diǎn)錢……所以劉大哥其實(shí)呢！保險(xiǎn)分為兩大類：第一類消費(fèi)型，給我公司100元，公司給你10萬元的保障你交的100元錢不再返還，這就是消費(fèi)型。（同時(shí)問，劉大哥你清楚嗎？）第二類儲(chǔ)蓄型，例如：你在銀行存10萬元，這些錢都是你辛苦打拼的勞動(dòng)所得，如果在漫漫的人生旅途中，我們?nèi)松哪硞€(gè)零件（器官）出了問題，需要20萬元，請(qǐng)問這時(shí)我們怎么辦？客：……業(yè)：這時(shí)我們只有兩種方法籌集這20萬。第一：動(dòng)用我們平時(shí)辛苦存下的銀行存款10萬，不夠的部分向我們的親戚朋友借，誰叫你是我們的親朋好友呢。如果親朋好友有這10萬還可以，如果沒有又怎么辦？如果借給我們，沒有能力還又怎么辦？現(xiàn)在的人都很現(xiàn)實(shí)，此時(shí)的親戚朋友除了講幾句好聽的話之外，人人都會(huì)遠(yuǎn)離我們。俗話說：富在深山有遠(yuǎn)親，窮在鬧市無人問；錦上添花人人有，雪中送炭世間無，你說對(duì)嗎？客：對(duì)，現(xiàn)在的人都很現(xiàn)實(shí)。業(yè)：如果有一種很好的方法，不管我們有什么意外疾病，請(qǐng)別人為我們花錢，而不需要我們自己花錢，你愿意進(jìn)一步了解嗎？客：愿意。業(yè)：讓我們共同來探討一下，有什么方法當(dāng)風(fēng)雨來臨時(shí)，讓別人為我們來承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，首先你要在銀行戶頭里，把一小部分資金轉(zhuǎn)到保險(xiǎn)公司的戶頭上，這叫做“有來有往”。保險(xiǎn)公司來為我們承擔(dān)所有風(fēng)險(xiǎn)，你想：不在銀行里存款怎么能取到錢？同樣，你不在保險(xiǎn)公司開個(gè)戶頭做到有來有往，保險(xiǎn)公司又怎么會(huì)給你保障呢？客：這個(gè)我理解，天下沒有白吃的午餐。契機(jī)是導(dǎo)入對(duì)方真正的心愿與擔(dān)心的話題。了解對(duì)方需求，讓對(duì)方認(rèn)同你是知己。業(yè)：劉大哥，你只需在保險(xiǎn)公司每年存一點(diǎn)錢，而且你的錢始終都是你的錢，有什么事保險(xiǎn)公司承擔(dān)全部。請(qǐng)問劉大哥，