商務(wù)談判原則與基本要領(lǐng)

商務(wù)談判原則與基本要領(lǐng)一、課程性質(zhì)、地位及作用1.商務(wù)談判課程的性質(zhì)商務(wù)談判的實質(zhì)是人與人的利益交換，是人與人的合作，商道即人道。實現(xiàn)交換與合作離不開談判。商務(wù)談判的全過程充滿著魅力，也隱藏著各種陷阱，企業(yè)要想在激烈的市場競爭中求得一席屬于自己的生存空間，就必須正視商務(wù)談判，充分把握談判過程中的每一個細節(jié)，在“有理、有力、有節(jié)”的基礎(chǔ)上，一局商務(wù)談判的主體、議題、方式、約束條件的不同進行具體問題具體分析。商務(wù)談判是每一個從事經(jīng)貿(mào)工作的人都必須面對的一項日常工作。2.商務(wù)談判課程的地位及作用商務(wù)談判課程與工商管理、國際貿(mào)易、市場營銷和電子商務(wù)等專業(yè)課程關(guān)系密切。本課程具有鮮明的應(yīng)用價值。商務(wù)談判是理論與實踐并重的科學(xué)，它集政策性、知識性、技巧性于一體。在商務(wù)談判中，深諳談判的奧秘，游刃有余于其中者，在商場逐鹿中就會傲視群雄，贏得勝利。因此，盡管它是一門專業(yè)選修課，但它在專業(yè)學(xué)科體系中和學(xué)生的整個知識體系中都居于較為重要的地位。二、本課程面向的群體：

在大力發(fā)展市場經(jīng)濟的今天，高職畢業(yè)生面臨著比以往更大的競爭壓力，或者是他們本人面臨著就業(yè)的壓力，或者是就業(yè)后面臨著擇優(yōu)上崗的挑戰(zhàn)，或者是市場優(yōu)勝劣汰的激烈競爭。為了使我們的畢業(yè)生適應(yīng)新的經(jīng)濟形勢，增強自己的競爭實力，拓寬擇業(yè)的方向，適應(yīng)上崗、轉(zhuǎn)崗的需要，要求本專業(yè)的學(xué)生必須成為既有工科技術(shù)專業(yè)知識，又懂得經(jīng)營和管理又懂銷售業(yè)務(wù)的應(yīng)用型、復(fù)合型人才。希望通過開設(shè)商務(wù)談判課程可以讓廣大本科?？埔约白钥紝W(xué)生了解基本的、實用的商務(wù)談判知識和技巧，并通過案例分析與討論使學(xué)生具有一定運用商務(wù)談判策略及技巧的能力。這門課程的知識掌握程度如何，將直接影響畢業(yè)生在工作崗位上的實際工作能力和學(xué)生的整體素質(zhì)。三、課程的任務(wù)《商務(wù)談判》學(xué)習(xí)任務(wù)：通過教學(xué)，使學(xué)生了解掌握商務(wù)談判的基本知識、基本理論和基本的談判方法、策略與技巧，從而建立或提高他們的談判能力，為他們將來成長為素質(zhì)高強的談判人才做準備。希望學(xué)生達到以下三個學(xué)習(xí)效果：1.對本課程能夠形成一個總體認識：正確理解課程的性質(zhì)、任務(wù)和研究對象，整體了解課程的體系、結(jié)構(gòu)。2.牢固掌握、準確理解課程中的基本知識、基本理論，并時刻關(guān)注學(xué)術(shù)前沿，了解相關(guān)學(xué)術(shù)動態(tài)。3.學(xué)會分析案例、模擬談判，從而提高分析問題、解決問題及創(chuàng)造性地從事實際談判的能力。最終目的：使學(xué)生具備一定的談判能力。第一章導(dǎo)論第二章商務(wù)談判計劃與管理第三章商務(wù)談判的原則與要領(lǐng)第四章談判開局與實質(zhì)磋商第五章較量過程中的談判策略第六章協(xié)調(diào)過程中的談判技巧第七章價格談判第八章商務(wù)談判的結(jié)束第九章國際商務(wù)談判四、課程的主要內(nèi)容第一章導(dǎo)論教學(xué)的目的和要求：明確商務(wù)談判的基本概念：把握商務(wù)談判五大原理：了解商務(wù)談判構(gòu)成要素及其對談判實踐的影響：掌握商務(wù)談判的實踐原則和當(dāng)代商務(wù)談判主要類別及其特征。第一節(jié)

營銷時代的商務(wù)談判第二節(jié)為什么要進行商務(wù)談判第三節(jié)營銷環(huán)境中的談判者第二章商務(wù)談判計劃與管理教學(xué)目的和要求：掌握商務(wù)談判計劃制定的原則和方法：了解商務(wù)談判人員管理的原則與方法，人員準備的重要性，熟悉和掌握商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)設(shè)計原則。第一節(jié)商務(wù)談判計劃的指定第二節(jié)對商務(wù)談判人員的管理第三節(jié)商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)設(shè)計第三章

商務(wù)談判的原則與要領(lǐng)教學(xué)目的和要求：掌握商務(wù)談判的具體基本原則和實踐原則：掌握商務(wù)談判的基本要領(lǐng)和技巧；了解其他談判應(yīng)該注意的事項。第一節(jié)立場與利益第二節(jié)個人與問題第三節(jié)意愿與客觀標準第四節(jié)談判的其他原則第五節(jié)商務(wù)談判的基本要領(lǐng)第四章談判開局與實質(zhì)磋商教學(xué)目的與要求：重點掌握商貿(mào)談判策略及其選擇因素、談判主動權(quán)的謀取及其策略；掌握開局目標的設(shè)計、表達、實現(xiàn)及其策略；了解談判議程的確定及其策略。第一節(jié)建立洽談氣氛第二節(jié)談判的開局策略第三節(jié)激發(fā)欲望的手法第四節(jié)實質(zhì)磋商階段的規(guī)律與策略第五章較量過程中的談判策略教學(xué)目的與要求：重點掌握對方意圖的探測及其策略；掌握對我方竭力的陳述及其策略；了解對對方窺測我方意圖的防御及其策略。第一節(jié)處理需求與調(diào)動行為第二節(jié)排除障礙第三節(jié)應(yīng)變策略第四節(jié)施加壓力與解除壓力第五節(jié)實施讓步第六節(jié)取得進展第七節(jié)如何對待競爭者第六章協(xié)調(diào)過程中的談判技巧教學(xué)目的及要求：了解商務(wù)中溝通的內(nèi)涵和基本原理，掌握商務(wù)談判溝通基本知識和基本方法；要求學(xué)生運用有效溝通基本原則進行商務(wù)談判，并能防止或化解溝通障礙。第一節(jié)講話技巧第二節(jié)提問技術(shù)第三節(jié)回答技巧第四節(jié)說服技巧第五節(jié)怨言的處理方法第六節(jié)示范的技巧第七節(jié)洽談技巧第七章價格談判教學(xué)目的及要求：重點掌握報價與還價的控制機器策略、讓步的控制及其策略，掌握沖突和爭端的調(diào)解及其策略、僵局的緩解及其策略。第一節(jié)價格談判的哲學(xué)第二節(jié)報價第三節(jié)還價第四節(jié)價格談判策略與技巧第八章商務(wù)談判的結(jié)束教學(xué)目的與要求：了解成交信號的接收及其策略；掌握成交意圖的表達及策略、結(jié)束談判的時機和技巧、成交的促成及策略。第一節(jié)談判結(jié)束的契機第二節(jié)結(jié)束談判的技術(shù)準備第三節(jié)結(jié)束談判的技巧第九章國際商務(wù)談判教學(xué)目的與要求：了解國際商務(wù)談判的環(huán)境和特點、世界主要國家的談判禮儀：熟悉世界主要國家的商人從事商務(wù)談判的基本風(fēng)格，區(qū)分中西方商人談判過程中存在的主要差異。第一節(jié)國家商務(wù)談判的環(huán)境第二節(jié)國際商務(wù)談判的計劃與管理第三節(jié)國際商務(wù)談判的過程與策略選擇第四節(jié)去各國談生意的準則第五節(jié)與各主要國家或地區(qū)客戶的談判第六節(jié)旅行須知每一章節(jié)都從課程人才培養(yǎng)的全局和學(xué)生的實際情況出發(fā)首先說明本教學(xué)內(nèi)容在整個課程中的地位和作用；其次，從教學(xué)內(nèi)容的能力目標、知識目標、道德情感目標等對學(xué)生實施教學(xué)活動。最后，重點鞏固教學(xué)內(nèi)容的重、難點及解決辦法?？傉n時：32學(xué)時序號教學(xué)內(nèi)容總課時理論授課實訓(xùn)授課1導(dǎo)論222商務(wù)談判計劃與管理4223商務(wù)談判的原則與要領(lǐng)444談判開局與實質(zhì)磋商4315較量過程中的談判策略4226協(xié)調(diào)過程中的談判技巧4227價格談判4318商務(wù)談判的結(jié)束229國際商務(wù)談判44合計32248五、課程學(xué)時分配四、教學(xué)環(huán)節(jié)一、教學(xué)方法與手段課堂講授為主，并輔以情景對話學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，對商務(wù)談判案例進行課堂討論。通過課程教學(xué)重點講授一些相關(guān)的詞匯術(shù)語。其中，輔助以哲學(xué)、社會學(xué)、形式邏輯學(xué)、心理學(xué)、信息傳播學(xué)、美學(xué)等學(xué)科的內(nèi)容和思維方法。這樣既能改善教學(xué)效果，又能拓寬學(xué)生的視角。二、課外習(xí)題及課程討論為達到本課程的教學(xué)基本要求，要求學(xué)生對商務(wù)談判的案例進行討論分析。通過大量案例的分析與模擬實踐，幫助學(xué)生系統(tǒng)地深入理解和把握商務(wù)談判的有關(guān)理論、原則和方法，學(xué)習(xí)和掌握商務(wù)談判的有關(guān)經(jīng)驗、策略和技巧。三、實踐環(huán)節(jié)授課過程中將靈活選用項目教學(xué)、案例分析、分組討論、角色扮演、啟發(fā)引導(dǎo)等教學(xué)方法，引導(dǎo)學(xué)生積極思考、樂于實踐，提高教學(xué)效果。通過課堂情景教學(xué)以及模擬教學(xué)的方式，使學(xué)生對所學(xué)知識能夠初步運用，熟悉商務(wù)談判的過程。課程考核方案平時成績考核：包括學(xué)生的出勤、聽課情況、平時作業(yè)及課堂互動參與等環(huán)節(jié)，以此對學(xué)生的學(xué)習(xí)情況進行考核。期末考試考核：期末考試（閉卷）選用教材教材：《商務(wù)談判》劉文廣等編高等教育出版社2009年4月使用的教材有四個鮮明特點：一是內(nèi)容體系緊緊以商務(wù)談判為軸心，不談與談判關(guān)聯(lián)度不高的內(nèi)容，不搞理論專論，將理論融于實務(wù)技能的體系中；二是突出實務(wù)運用；將商務(wù)談判定位于現(xiàn)代營銷系統(tǒng)，將營銷理念做為指揮棒，作到有理論根基，遠離“唯技術(shù)技巧”的庸俗主義；三是引人入勝，增強可讀性；每章均有豐富有趣的案例，提高學(xué)生理解與訓(xùn)練的積極性和自覺性，四是重點突出，層次分明；在每章的敘述結(jié)構(gòu)上做有針對性的安排，即學(xué)習(xí)目標、每章導(dǎo)讀與本章簡介、正文、小結(jié)、思考與訓(xùn)練，先導(dǎo)案例與正文相呼應(yīng)，思考與訓(xùn)練突出實驗實訓(xùn)和題例、案例解析，語言通俗易懂、選材實用生動，不講不明白的話。第一章導(dǎo)論

為什么要進行談判？我們所面對的世界是一個巨大的談判桌，不管喜歡與否，你都是局中人。在現(xiàn)實生活中你難免和別人發(fā)生沖突，比如家人、業(yè)務(wù)員、競爭者等等，還可能會遇到具有“創(chuàng)業(yè)者”或是“權(quán)力核心分析”這樣頭銜的人物。如何處理同他人以及社會其他組織之間的關(guān)系，甚至是沖突，不僅決定你是否能夠摘取成功的桂冠，而且還決定者你是否能過上充實、愜意并讓你感到滿足的生活。談判往往能夠讓他們得到想要的東西。生活的現(xiàn)實要求真正的“贏家”除了具備競爭力之外，更要具備談判能力。什么是談判呢？案例場景1：購買者說：“我給你出個價，只出一次價買那座鐘，你聽著——250元?！蹦莻€時鐘售貨員連眼也不眨一下，說道：“賣了，那鐘是你的了。”

難道這座鐘的優(yōu)惠算是一次談判嗎？

回本章回本節(jié)一樣的產(chǎn)品，買者卻樂于接受高一些的價格，這就是談判；一方要求什么是什么，或者一方完全滿足另一方的要求，這就不是談判。談判是知識和努力的匯聚，目的在于得到自己所需要的，并尋求對方的許可。印度人堅持要每幅250美元，美國人仍不愿意買下。這時，印度人又燒了一幅畫。美國人終于沉不住氣了，他乞求印度人不要再燒最后一幅畫。最后競以500美元的高價買下了它。案例場景2：這就是典型的“頂牛博弈效應(yīng)”，是“我贏你輸”原則的生動體現(xiàn)。商務(wù)談判的含義

商務(wù)談判是指企業(yè)為了實現(xiàn)自己的經(jīng)濟目標和滿足對方的需要，運用書面或口頭的方式說服、勸導(dǎo)對方接受某種方案及所推銷的產(chǎn)品與服務(wù)的協(xié)調(diào)過程。商務(wù)談判具有下述四個方面的特性：

1、談判是雙方“給予”與“接受”兼而有之的一種互助過程。不論參與雙方是自愿的或是被動的，單方面的施舍或接受都不能算作一種談判。

回本章回本節(jié)2、談判是雙方“沖突”與“合作”的結(jié)合。任何一種談判均須含有這兩種性質(zhì)。

3、談判是互惠基礎(chǔ)上的不均等的公平?；セ莶⒉灰馕吨?；有些談判者從中獲得的好處多，有些談判者從中獲得的好處少；談判雙方所擁有的實力與技巧的差異，導(dǎo)致了這種不平等的結(jié)果。

4、商務(wù)談判是雙方所用適用的法律、政策及道德規(guī)范形成統(tǒng)一意見的過程。商務(wù)談判的過程實際上也是訂立合約的過程。

回本章回本節(jié)什么時候需要談判？從某種意義上講，談判貫穿了你生活中的全部細節(jié)，包括你的工作以及私人生活。我們需要的東西（比如名譽、金錢、公正、地位、愛情、安全以及賞識等等）甚至是生活的每一個細小方面，你都在不斷地與他人進行著談判。丈夫同妻子談判商店討價還價或退貨當(dāng)房東沒有提供基本的生活設(shè)施或是準備抬高房租時推銷員試圖向你推銷產(chǎn)品時已經(jīng)進行了預(yù)定但酒店的服務(wù)員還是對你說“客滿”的時候平常的生活里工作中你也許會參與談判，盡管你可能常常意識不到。有一個非常好的企劃方案需要領(lǐng)導(dǎo)接受時，所需要的是某種方式來“包裝”你的思想為完成工作，爭取同事的幫助和支持事實上，你所參與的談判遠比你意識到的多得多你還可能會和消費者、顧客。銀行家、小商販們進行談判協(xié)商，有時你的對象甚至是那些國稅局、職業(yè)保障部或者是衛(wèi)生部的政府工作人員，你可能會為了一項大的預(yù)算，擴大辦公空間以及爭取更大的自主權(quán)、決策權(quán)而與別人談判；你還可能為了爭取降低勞動時間、住房搬遷以及任何你所需要的事情而同別人談判。而這些談判的對象及目的，常常是不自覺的。希望在今后，通過開設(shè)本課程，為高職學(xué)生打開通往成為一位優(yōu)秀的談判專家的大門；讓他們不論是在工作之中還是工作之余，做得更加完美，大幅提高高職學(xué)生的生活品質(zhì)。謝謝！請各位專家批評指正！第一節(jié)先行案例與本章導(dǎo)讀

一樣的產(chǎn)品，買者卻樂于接受高一些的價格，這就是談判；一方要求什么是什么，或者一方完全滿足另一方的要求，這就不是談判。談判是知識和努力的匯聚，目的在于得到自己所需要的，并尋求對方的許可。本章將就下述問題展開討論：

1、營銷時代的商務(wù)談判；

2、談判的基本原則、談判進程中的技術(shù)性原則以及適用于各類談判的一般要領(lǐng)；

3、對談判人員的管理；

4、談判的結(jié)構(gòu)?；乇菊禄乇竟?jié)第二節(jié)建立洽談氣氛一、商務(wù)談判在營銷時代的定位二、銷售促進及其組合三、商務(wù)談判的含義四、企業(yè)營銷觀念與商務(wù)談判五、營銷型企業(yè)商務(wù)談判人員充當(dāng)?shù)慕巧?、營銷型企業(yè)商務(wù)談判者應(yīng)了解什么回本章回本節(jié)第二節(jié)建立洽談氣氛一、商務(wù)談判在營銷時代的定位

市場營銷是有計劃地組織企業(yè)的整體活動，從滿足社會需要出發(fā)，通過市場營銷因素的組合力量來適應(yīng)外部環(huán)境，以達到預(yù)期經(jīng)目標的企業(yè)經(jīng)營管理活動。

企業(yè)的市場營銷活動是指企業(yè)的整個業(yè)務(wù)經(jīng)營過程，它包括市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、訂價、分配、銷售、促銷以及售后服務(wù)等等。促銷及其中的談判，是整個市場營銷活動的一個有機組成部分。

企業(yè)的商務(wù)談判是生產(chǎn)信息和消費信息以及企業(yè)間商務(wù)往來的具體傳播方式之一。商務(wù)人員通過談判實現(xiàn)整體營銷的價格政策，實現(xiàn)產(chǎn)品價值，并樹立企業(yè)的形象和產(chǎn)品的聲譽。回本章回本節(jié)第二節(jié)建立洽談氣氛二、銷售促進及其組合

市場營銷組合、促銷組合是商務(wù)談判的邏輯基礎(chǔ)。

銷售促進就是向消費者傳播產(chǎn)品信息，創(chuàng)造有利的銷售條件，促動發(fā)生更多的購買行為的企業(yè)產(chǎn)品(勞務(wù))推銷過程。促進銷售分為人員推銷和非人員推銷兩大類，在非人員推銷中包括有廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系等多種方式。從銷售促進的被動方面來看，促銷可以使消費者知曉產(chǎn)品的存在并使他們認識產(chǎn)品的優(yōu)良性能；從積極的方面來看，能夠影響購買者的動機，引起消費者的需要。

促銷組合，就是有目的、有計劃地將人員推銷、廣告宣傳、營業(yè)推廣和公共關(guān)系等四種促銷方式配合起來，綜合運用?；乇菊禄乇竟?jié)第二節(jié)建立洽談氣氛二、銷售促進及其組合回本章回本節(jié)第二節(jié)建立洽談氣氛四、企業(yè)營銷觀念與商務(wù)談判

（一）生產(chǎn)導(dǎo)向下的商務(wù)談判：“生產(chǎn)什么就賣什么”。坐等收取訂單。（二）銷售導(dǎo)向下的商務(wù)談判：“賣什么，人們就得買什么”。以貨物脫手為第一考慮，賣了就走。（三）市場營銷導(dǎo)向下的商務(wù)談判：以市場為中心，以消費者為中心。確保價值的實現(xiàn)、顧客利益至上、貢獻于社會的發(fā)展?；乇菊禄乇竟?jié)第二節(jié)建立洽談氣氛五、營銷型企業(yè)商務(wù)談判人員充當(dāng)?shù)慕巧?/p>

（一）商務(wù)談判者是公司的代表（二）商務(wù)談判者是顧客的代言人（三）商務(wù)談判者是社會文化的開拓者（四）商務(wù)談判者是企業(yè)發(fā)展的向?qū)Щ乇菊禄乇竟?jié)第二節(jié)建立洽談氣氛六、營銷型企業(yè)商務(wù)談判者應(yīng)了解什么

（一）了解人們購買什么.談判者的真正目的不是推銷產(chǎn)品本身，而是銷售產(chǎn)品的某種有用性(見表1-2)。

（二）了解產(chǎn)品.知道產(chǎn)品是么樣的價格和成本，產(chǎn)品有什么功用。以顧客滿意的方式示范使用產(chǎn)品的方法。

（三）了解談判對手.了解可能顧客的背景與動機，成功的機會就越大，知己知彼、戰(zhàn)不殆。

（四）了解競爭者.了解競爭者，有利于產(chǎn)品相關(guān)問題比較的，但不要侮辱和貶低競爭者及其產(chǎn)品。解決競爭問題的原則是“他們不錯，但我們的更好，更適合你的需要”。

（五）了解自己的公司.公司的成長歷史、資產(chǎn)規(guī)模、財務(wù)狀況、制造技術(shù)與設(shè)備、銷售情況、廣告政策、營銷計劃、顧客關(guān)系、銷售方式、人事制度、產(chǎn)品項目等等。回本章回本節(jié)第二節(jié)建立洽談氣氛六、營銷型企業(yè)商務(wù)談判者應(yīng)了解什么回本章回本節(jié)第三節(jié)商務(wù)談判的原則一、注重利益而不是立場二、把人與問題分開，正確處理人的問題三、談判的基礎(chǔ)是客觀標準而不是意愿四、其他原則回本章回本節(jié)第三節(jié)商務(wù)談判的原則一、開局在整個談判中的地位和作用

在立場上爭執(zhí)不休，討價還價，會降低談判的效率，損害談判雙方的關(guān)系，違背了談判的基本準則，無法達成一個明智、有效而又友好的協(xié)議。雙方的利益才是談判的基點，每一位談判者都應(yīng)該把重點放在雙方的利益上來考慮問題。談判中的基本問題不是雙方在立場上的沖突，而是雙方在利益上的沖突。利益是談判者實質(zhì)的需求、欲望、關(guān)切或憂慮。立場是談判者利益上的形式要求或依此而做出的某種決定。促使談判者做出決定的是利益，利益是隱藏在立場背后的動機。

回本章回本節(jié)第三節(jié)商務(wù)談判的原則一、開局在整個談判中的地位和作用

有兩個人在圖書館里吵架，圖書館員問其中一個人為什么要開窗戶?“吸一些新鮮空氣。”問另一個人為什么要關(guān)窗戶？“不讓風(fēng)把紙吹亂了?！眻D書館員考慮一下，把旁邊屋子的窗戶打開了，既讓空氣流通，又不吹亂紙。

理解并確認談判中的利益：第一，站在對方的立場上考慮問題。第二，考慮雙方的多重利益。第三，注意別人的基本要求。第四，提出雙方得益的方案?；乇菊禄乇竟?jié)第三節(jié)商務(wù)談判的原則二、把人與問題分開，正確處理人的問題

談判是人與人談判，從人的角度來考慮談判，可能是一種動力，可能是一種阻力。談判者都肩負著雙重利益：想達成一個滿足自己實際利益的協(xié)議；想把對方變成自己的長期客戶。

在立場上討價還價往往會把談判者的實質(zhì)利益與關(guān)系利益對立起來。用實質(zhì)問題上的讓步來解決人的問題，會使對方認為你軟弱可欺，應(yīng)該把關(guān)系與實質(zhì)分開，以一種向前看的眼光，把雙方的關(guān)系建立在正確的認識、明朗的態(tài)度、適當(dāng)?shù)那榫w上。要“對事不對人”或“對人不對事”。具體方法如下：回本章回本節(jié)第三節(jié)商務(wù)談判的原則二、把人與問題分開，正確處理人的問題1.正確地提出看法沖突并不存在于客觀的現(xiàn)實中，而是存在于人的大腦中。調(diào)查客觀事實是判明談判中的問題及尋求解決方法的有效途徑。（1）把自己放在別人的位置上考慮問題（2）不要因為自己的問題去責(zé)怪對方。（3）坦誠相待，不互相責(zé)怪，共同討論彼此的看法。（4）照顧對方的面子?；乇菊禄乇竟?jié)第三節(jié)商務(wù)談判的原則二、把人與問題分開，正確處理人的問題2.保持適當(dāng)?shù)那榫w（1）應(yīng)該對雙方的情緒波動做到心中有數(shù)。（2）要允許對方發(fā)泄怨氣。（3）注意小節(jié)，贏得友誼。

3.進行清晰的溝通談判是為了達成一致協(xié)議而進行的意見交流和溝通。首先，要認真聽取對方的談話，了解對方的意思；其次，談判者要注意談?wù)撟约旱母惺堋＠?，“你不遵守諾言”，可以改為“我感到很失望?！钡谌?，發(fā)言要有目的性。

4.盡可能在熟悉或似老朋友的狀態(tài)下進行談判抓住一些非正式晤談的機會聊天，增加相互的友誼。回本章回本節(jié)第三節(jié)商務(wù)談判的原則三、談判的基礎(chǔ)是客觀標準而不是意愿

以意愿為基礎(chǔ)做出決定的代價是昂貴的?！耙庵靖傎悺狈绞降恼勁屑荣M時又費力，有礙和諧的人際關(guān)系的維護。談判雙方均知道自身的需要以及對方的需要，把達成協(xié)議的基礎(chǔ)建立在原則上，而不是各方面的意愿；理解的是原因，而不是威脅。以客觀標準為基礎(chǔ)，是解決這一問題的有效辦法。（1）客觀標準應(yīng)合法和切合實際。（2）以平等的機會提出客觀標準。（3）注重情理。（4）頂住壓力?；乇菊禄乇竟?jié)第三節(jié)商務(wù)談判的原則四、其他原則1、言而有信2、留有余地3、少講多聽4、不使自己處于討價還價的境地5、要保持與對方愿望的聯(lián)系6、致力于解決問題，不一味抱怨7、自主決定回本章回本節(jié)第四節(jié)商務(wù)談判的基本要領(lǐng)

一、構(gòu)畫自己的談判對手他需要什么？他在工作上和個人生活方面有哪些奮斗目標？哪些因素有利于他個人的成功？哪些因素不利于他的成功？他在公司起什么作用？他對自己的態(tài)度會是如何？他屬于哪種人——心胸開闊、小心謹慎、慷慨大方、墨守成規(guī)、不守信用或是妄自尊大？

二、為對方著想知道自己應(yīng)該如何答復(fù)對方，理解他的難處，尊重他的人格，盡力建立良好的氣氛，盡量多使用“您”字，而少使用“我”字?；乇菊禄乇竟?jié)第四節(jié)商務(wù)談判的基本要領(lǐng)

三、尋找共同點因勢利導(dǎo)，不被對方的問題纏住，懂得彼此的真正需要，把握住雙方的共同點。

四、建立良好氣氛，注意緩和洽談氣氛應(yīng)坦率地、輕松地、無拘無束地發(fā)表各自的意見，相互信任相互理解，縮短雙方間存在的感情距離。

五、勸說勸說或說服是商務(wù)談判的基本觀點。要了解對方、影響對方，被對方所理解、所接受，使對方產(chǎn)生購買欲望。回本章回本節(jié)第四節(jié)商務(wù)談判的基本要領(lǐng)

六、注意洽談的發(fā)展趨勢計劃與隨機應(yīng)變相結(jié)合，計劃為談判服務(wù)。要避免固守計劃或是毫無準備地臨場發(fā)揮。

七、透過邏輯的現(xiàn)象，抓有潛力的問題面對一個盛著半杯水的杯子，有兩種不同的回答，即：“有半杯水”；“空著半杯”。不要把注意力放在鞭長莫及的方面。說：“這是我明天要辦的第一件事情?！辈徽f“這件事情今天辦不了”?；乇菊禄乇竟?jié)第四節(jié)商務(wù)談判的基本要領(lǐng)

八、“滾雪球”的方法如果對方連續(xù)三次否定了你所提出的問題，他的第四個回答也很可能是否定的。如果要使對方做出肯定的回答，就可以使用“滾雪球”的方法

九、準備第二奮斗目標設(shè)定第二奮斗目標，這個目標雖然不理想，但不至于使洽談落空。

十、抓住成交的時刻在一錘定音的時刻，要簽訂了一個對雙方都有約束力的書面合同并馬上履行?；乇菊禄乇竟?jié)第五節(jié)對商務(wù)談判人員的管理一、營銷型企業(yè)商務(wù)談判人員的選用二、談判隊伍的規(guī)模三、談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人四、談判人員的構(gòu)成五、談判人員的行為類型六、對談判人員的監(jiān)督與激勵七、組織管理回本章回本節(jié)第五節(jié)對商務(wù)談判人員的管理一、營銷型企業(yè)商務(wù)談判人員的選用

（一）具備什么條件的人可以入選

1、選用品質(zhì)可靠的人選。

2、選用具有獨立工作能力的人選。

3、選用具有相當(dāng)智力與談話水平的人選。

4、選用愿去各地出差的人選。（二）什么樣的人不宜選用

1、不能選用遇事相要挾的人。

2、不能選用缺乏集體精神和易于變節(jié)的人。（三）避免兩種趨向別期望談判者產(chǎn)生奇跡，別苛求你的談判者成為第一流人才。不要忘了給談判者以支持、激勵和有效的訓(xùn)練。回本章回本節(jié)第五節(jié)對商務(wù)談判人員的管理二、談判隊伍的規(guī)模

理想的談判組人數(shù)不要超過4個人。參加談判的人員不是一成不變的，隨著各個階段內(nèi)容的變化，談判隊伍中的人員需要及時變更。

1、一個人談判所面臨的困難：（1）既要陳述自己的交易條件，又要觀察對方的反應(yīng)；（2）傾聽對方的回答并作好筆錄；（3）邊籌劃邊回答對方的問題；（4）及時衡量各種交易條件對本方的利害得失，并作好相應(yīng)的對策；（5）明確各項交易條件，簽約成交；（6）進行整個談判的記錄；（7）為對方行賄提供了機會?；乇菊禄乇竟?jié)第五節(jié)對商務(wù)談判人員的管理二、談判隊伍的規(guī)模2、兩個人以上談判所帶來的有利條件：（1）可以運用談判小組的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)；（2）可以進行分工，一個人討價還價，另一個人可針對不同情況采取不同的對策；（3）一個人身體不支，可由另一個人繼續(xù)洽談，這在國外談判尤為重要；（4）遇到困難，可以一起商量，這在國外談判且通迅設(shè)施很差的情況下更能體現(xiàn)出它的好處?；乇菊禄乇竟?jié)第五節(jié)對商務(wù)談判人員的管理三、談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人

談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人必須有指揮的能力；小組領(lǐng)導(dǎo)人的工作方式必須與本企業(yè)的工作方式相一致；小組的負責(zé)人應(yīng)盡可能全面掌握談判所涉及的各方面的知識。談判小組領(lǐng)導(dǎo)人的職責(zé)包括：

1、挑選談判小組的成員；

2、制定一個周密的談判計劃；

3、總管談判進程并對談判中的具體問題作出決策；

4、做好談判的匯報工作。

5、負責(zé)振奮大家的精神，使大家在任何情況下都能以高昂的士氣參加談判。回本章回本節(jié)第五節(jié)對商務(wù)談判人員的管理四、談判人員的構(gòu)成1、商務(wù)方面：包括價格、交貨、保險等；

2、技術(shù)方面：包括產(chǎn)品的規(guī)格、生產(chǎn)程序、生產(chǎn)工藝等；

3、法律方面：包括合同文件、合同中各項條款的法律解釋等；

4、金融方面：包括貨款的支付方式、信用保證、資金擔(dān)保等。

5、談判技術(shù)方面：具有一定的談判經(jīng)驗，能融洽地處理同事之間的關(guān)系以及與談判對手的關(guān)系?；乇菊禄乇竟?jié)第五節(jié)對商務(wù)談判人員的管理五、談判人員的行為類型

對成功的期望很高——對關(guān)系的期望很低——對權(quán)力的期望很高無所顧忌地爭取凡是他個人認為重要的東西，而對他所代表的企業(yè)有時卻不以為然。對這種人可以讓他負責(zé)談判的進程，以滿足他對權(quán)力的需求；讓他第一個陳述，從而使他覺得自己獲得了一種特權(quán)。對成功期望很高——對關(guān)系期望很高——對權(quán)力期望很低

渴望獲得驕傲的成功，但希望不是他自己，領(lǐng)導(dǎo)和同事們也被認為有價值。他與一個權(quán)力型的人談判極可能被操縱。如果他受過極為良好的訓(xùn)練會取得令人滿意的成果。對成功的期望一般——對關(guān)系的期望一般——對權(quán)力的期望一般對關(guān)系和對權(quán)力的要求相同。在談判領(lǐng)域，這種人被認為最為理想和具有潛力。但必須是在受過良好的訓(xùn)練和他本人有足夠的智慧的前提下?；乇菊禄乇竟?jié)第五節(jié)對商務(wù)談判人員的管理六、對談判人員的監(jiān)督與激勵1、監(jiān)督。（1）通過現(xiàn)場直接接觸的監(jiān)督。（2）通訊監(jiān)督。