怎么提高銷售管理執(zhí)行力

怎么提高銷售管理執(zhí)行力理論培訓：管理的概念建立

觀念教育：管理的概念建立

——管理是什么

有一名經(jīng)理，他管了一個不太大也不太小的區(qū)域/部門，公司有不少人在講這位經(jīng)理不夠敬業(yè)。原因是該經(jīng)理似乎工作都不太緊張，整天談笑生風，從不主動加班———工作節(jié)奏似乎挺悠閑。但他的下屬看起來工作節(jié)奏都很忙、很緊張（至少看起來比這位長官忙），而且整個部門的業(yè)績不算太好、也不算差。如果你是這個經(jīng)理的老板，你會怎樣評價/對待這位經(jīng)理？觀念教育：管理的概念建立

——管理是什么

管理實際上是通過管人達到理事的目的的過程烏鴉的思考方式

——銷售經(jīng)理的觀念轉變思路轉換：

突破勤勞有余策略不足的瓶頸先做人后做事，得人心者的天下當官要為民做主烏鴉的價值觀轉變

作為一個銷售經(jīng)理，我們的價值是什麼？

管理1%的變化成本減少1%+價格提高1%+銷量提高1%

利潤的變化？

銷售額可變成本費用固定成本利潤作為一個銷售經(jīng)理，我們的價值是什麼？

銷售經(jīng)理的難度——辛苦的“烏鴉”要讓“兔子”跑快“兔子”并不聽話，而且“兔子”很聰明有時候“兔子”又好像神志不清“兔子”跑不快，“烏鴉”被處罰不能替老板賺錢的不是好“烏鴉”銷售經(jīng)理的管理技能——領導團隊兩個數(shù)學成績差的小學生在數(shù)學考試前三天的故事銷售隊伍的執(zhí)行力打造

公司激勵資源有限，士氣低落怎么辦？管理職位有限、員工看不到發(fā)展空間怎么辦？用哪些具體的動作可以激勵下屬工作熱情？員工直接頂撞或者消極怠工怎么辦？員工總在抱怨領導的命令不合理怎么辦？怎樣實現(xiàn)銷量任務分配的絕對公平？員工功過各半怎么辦？鐵腕管理和人性化管理到底如何取舍？員工總是在鉆制度漏洞怎么辦？外埠人員出假差怎么辦？員工報假報表怎么辦？聰明的不老實、老實的不聰明怎么辦？員工總是有“廢話”怎么辦？主管面對市場沒有思路怎么辦？領導主勞臣逸，到處救火怎么辦？授權的結果又讓人失望怎么辦？培訓似乎沒有效果怎么辦？完善制度現(xiàn)象：團隊沒有完善的制度，兔子們總是和烏鴉斗心眼，結果自然是紀律松散，效率低下。分析：人都有惰性、永遠不要寄希望與員工的自覺性理念：反求諸己：

完善制度屏障，做到“身在千里之外，法眼無處不在”；完善制度課后應用行動計劃：思考：尋找制度盲點行動：1、當你從系統(tǒng)制度的角度去思考時，你才是一個管理者——自我洗腦2、制定本部門的管理手冊——馬上行動3、控制市外/市內業(yè)代的方法、呆滯品管理、私人借貸管控——尋找可借鑒之處應用

制造風浪——利用鲇魚效應現(xiàn)象：

新招員工經(jīng)驗淺溥，但卻沖勁十足，點子多多。老員工以至主管，經(jīng)驗豐富卻往往循規(guī)蹈矩，創(chuàng)意不足，主動性不佳。動作：老人現(xiàn)象——平衡之中找突出、突出之中找平衡老人煥發(fā)第二春分析：老人特點——

課后應用行動計劃：思考：你的團隊是否正在被老資格現(xiàn)象困擾行動：1、企業(yè)需要“老革命”但不需要“老資格”——拿回去洗腦2、應對方案新工具打破老資格的溫柔環(huán)境平衡之中找突出、突出之中找平衡老人現(xiàn)象的激勵——拿回去做

制造風浪——利用鲇魚效應小心官僚病課后應用行動計劃：

思考：有沒有官僚癥行動：1、一線拜訪永遠是銷售思路的源泉盡可能了解競品信息經(jīng)驗會讓你變蠢——給自己洗腦

民主的尺度現(xiàn)象：下屬總是很有“思想”分析：業(yè)代永遠是老師業(yè)代執(zhí)行者、業(yè)代是耳目業(yè)代的站位不同民主的尺度課后應用行動計劃：

思考：有沒有官僚癥狀和過分民主癥狀出現(xiàn)行動：1、除非特殊保密需要，市場策略要經(jīng)過業(yè)代論證建立市場信息收集渠道。培訓業(yè)代的企劃能力，鼓勵提案——養(yǎng)成習慣2、

民主集中制

——拿回去洗腦培訓現(xiàn)象：業(yè)代的執(zhí)行力太差，上級的指令落實結果總是差強人意。分析：

1、不要寄期望與員工的自學能力2、培訓管理者的管理工具如何培訓呢？

專業(yè)輔導學——用合作優(yōu)化服從——訓練下屬的獨立思考能力——促進業(yè)代的自覺主動性——從命令者變成盟友培訓

輔導方法：方式：輔導拜訪/聯(lián)合拜訪/示范拜訪目的：必須事前和業(yè)代商定拜訪的主要目的內容:注意輔導拜訪應占一定比例中途轉變成聯(lián)合/示范拜訪的原因發(fā)現(xiàn)這筆生意比原來想的大、你想抓緊機會業(yè)代和客戶格格不入

培訓

拜訪前對話——

經(jīng)過組織的對話、要以達成共識為目的培訓

拜訪中的觀察：集中主題、詳細觀察主管保持觀察者的姿態(tài)；對業(yè)代的暗示；簡單筆記必要時的現(xiàn)場示范；必要時的拜訪形式轉換培訓銷售主管協(xié)同拜訪輔導記錄目前熟練程度及例證需精進項目及例證具體行動步驟后期跟進及衡量標準動作動作關鍵指標關鍵指標需求支援

巧用《銷售主管協(xié)同拜訪記錄》的益處１、啟發(fā)業(yè)代自己去動腦；２、主管從一個命令者、管理者變成了業(yè)代的盟友、導師；3、主管并未對業(yè)代進行斥責，但事實上……。培訓

培訓啟發(fā)式的教育——教化人心思想行為習慣命運激勵現(xiàn)象：士氣低糜，員工無學習欲望，無信心、無主動性、無責任心，對工作，對主管諸多抱怨，甚至時刻準備跳槽。分析：

任何偉大的策略都要以鼓勵人心為前提

激勵理念：何謂激勵——激發(fā)人的動機和積極性。

《太公兵法》：“夫用兵之要，在崇禮而重祿。禮崇則智士至，祿崇則義士輕死……故，禮者士之所歸，賞者士之所死。禮賞不倦，則士爭死?！比绾渭ぐl(fā)？激勵

動作2：員工覺得深受企業(yè)重視、

——感情豐富的鈔票更多點子激勵動作3：遠景利好

培訓制度\品牌力企業(yè)前景？小結——員工看到期望動作1、領導的欣賞和信任動作2、企業(yè)的重視動作3、實力的增加激勵員工的成就感動作5：競爭激勵動作6：壓力和挑戰(zhàn)是最好的激勵方法之一任何人在清晰而且有望達成的目標壓力之下都會更努力給員工方向感、引導和約束員工的注意力嚴格的監(jiān)控、持續(xù)的壓力

激勵

管理的四大職能：計劃組織領導控制

員工的現(xiàn)實利益動作7：讓員工感到收益上的滿意降低期望值有效的薪酬制度激勵

檔別級別FFGGHHIIIGGKKLLLMMNNNOOOPPPQQQRRRSSSTTUU高級員工基本工資部長經(jīng)理主任主管初級員工市場銷售部工資級別表示意營銷工資考評——晉升渠道有效授權現(xiàn)象：授權的悖論主勞臣逸授權的結果又讓人心酸分析：管理者的思想：授權的安全性：

注意：授權技巧為什么要講給被授權的人聽？

有效授權

動作：1、授權的基本原則意愿問題：授權不是懲罰不要有太多的事中干涉能力問題：不要自己嚇自己承擔必要的成本準確度問題適度授權因人授權成本問題：成本最小化——全程控制

有效授權動作：授權基本原則——因人授權

有積極性有能力無積極性有能力有積極性無能力無積極性無能力

授權的執(zhí)行力生命線

a、事前干涉：確立制度框架b、事中控制：授權人要保持敏感度促銷任務要分解跟蹤檢核維護被授權人的責任c、事后干涉：報銷審核明晰的報銷憑證授權者要承擔責任有效授權有效授權課后應用行動計劃：

思考：目前有無必要授權，授權的切入點行動：1、給自己洗腦——授權不是懲罰、更不是用來擺脫自己不喜歡的工作授權是管理者的時間效率倍增：不要自己嚇自己承擔必要的成本換來組織的進步授權者要承擔責任因人授權、適度授權放權+控制=授權授權—控制=棄權

有效授權課后應用行動計劃：

思考：目前有無必要授權，授權的切入點行動：2、采取行動授權法則：事前建立標準、分解步驟始終維護被授權人的責任、跟蹤進度事后總結、獎懲、承擔應付的責任命令現(xiàn)象：1、期望員工自覺性2、無效的指責

分析：

1、不要完全寄希望于員工的自覺性2、領導力是一種團隊狀態(tài)動作1：領導下的命令非常合理1、企業(yè)文化：教化人心命令

3、領導下達的命令可行2、異議回答命令動作2：領導有威嚴、讓人敬畏

官架子的相對論維護位階秩序建立管理倫常觀念：官威與官僚維護管理倫常注意：基層主官要注意尺度！命令動作3：領導有威嚴、讓人敬畏營造勢能用律不用刑檢核力度信息靈敏合適的演講內容動作4：領導說一不二、獎罰分明、有理有據(jù)

培養(yǎng)員工負責任的態(tài)度以身作則處罰有效——注重檢核、獎罰有據(jù)