某汽車團購會活動總結(jié)報告

東風標致梧州10月18日團購會活動總結(jié)報告梧州市弘標汽車銷售服務有限公司2015年11月30日目錄一、活動背景與目的二、活動前期三、活動要點四、活動執(zhí)行五、活動后期六、數(shù)據(jù)分析活動背景與目的活動背景與目的活動背景活動背景與目的活動目的消化庫存壓力提升全系銷量促進口碑營銷增強團隊信心通過團購活動，有效清理庫存，緩解資金壓力，助力年度目標沖刺。通過線上線下廣宣，吸引客戶關(guān)注，搜集線索，促進成交。通過團購活動，促進訂單成交同時，促進口碑宣傳歲末旺季銷售，創(chuàng)造奇跡，增強團隊信心活動前期市場篇--廣宣媒體組合傳播DM單直投店頭、外拓巡展汽車之家鳳凰汽車電視臺、電臺+LED屏自媒體傳播（微博、微信、其它網(wǎng)絡）電話、短信市場篇10月廣宣排期汽車之家：軟文推送廣告廣告效果易車網(wǎng)：活動信息推送廣告鳳凰汽車網(wǎng)：首頁通欄廣告媒體排期推廣效果外拓外拓巡展梧州日報夾報電臺錄音微信推廣易車網(wǎng)集客：汽車之家：鳳凰汽車：其他渠道：市場前期推廣集客效果門票銷售：禮包券：現(xiàn)場布置：其他物料：市場篇--活動物料及禮品準備確定推廣主題：東風標致全系車型廠價直銷團購會推廣政策：利用301/308/2008三款車型制定政策推廣噱頭，如301,1.3萬貸回家推廣渠道：重點二級網(wǎng)點，岑溪、藤縣及梧州市三個行政區(qū)目標人群：意向購車未簽單客戶、梧州市區(qū)及二網(wǎng)縣份意向客戶資源、媒體招募意向客戶線索集客：目標500批，實際集客線索274批市場前期推廣要點總結(jié)總結(jié)：結(jié)合總部政策，制定活動推廣主題方向，有計劃分步驟執(zhí)行關(guān)鍵詞：限時、廠價、豪禮精準定位目標客戶及推廣方向，線上線下結(jié)合關(guān)鍵詞：價格年度最低、三天退訂保有客戶營銷及合作單位推廣（銀行、保險）場地選擇：滿足團購人數(shù)、交通相對不便、專車接送，展廳給予客戶尊貴感收價動作：團購活動前，價格調(diào)控，凸顯團購活動優(yōu)惠及獨特性客戶邀約：客戶基盤分析，保證團購活動邀約效果門票銷售：門票銷售準備、上門銷售工具活動啟動會議：銷售部、輔助部門，開展全員營銷銷售篇--前期準備團購活動全系廠價直銷團購訂車送九重好禮訂車送南華寺開關(guān)財神

銷售篇-潛客分析客戶邀約

客戶基盤分析基盤客戶盤點和分析A級客戶H級客戶客戶基盤分析，選定客戶，保證團購效果團購前，我們會通過網(wǎng)絡、店頭、現(xiàn)有客戶整理等多重手段進行集客和或線索搜集，之后通過對這些線索進行分析和回訪，最終確定客戶的質(zhì)量，最后確定客戶類別，針對客戶類別進行邀約門票銷售成功銷售，確保最后活動的效果。

銷售篇-潛客邀約管理客戶邀約

客戶邀約門票銷售管理嚴格落實邀約，為每位銷售顧問制定KPI（對輔助部門也進行門票銷售KPI要求）1、目標下達銷售經(jīng)理嚴格把關(guān)，檢核回訪登記卡，抽查回訪記錄，防止盲目邀約、門票銷售湊數(shù)造假；3、質(zhì)量把關(guān)總經(jīng)理組織全店動員銷售經(jīng)理、輔導老師組織邀約培訓市場經(jīng)理組織執(zhí)行流程和后勤保證溝通2、動員培訓

銷售篇-潛客邀約客戶邀約

門票銷售話術(shù)關(guān)鍵一、信息制定關(guān)鍵二：話術(shù)關(guān)鍵詞由市場經(jīng)理與銷售經(jīng)理共同分析活動亮點，制定門票銷售話術(shù)具體內(nèi)容，保證話術(shù)的正確性和吸引力。信息傳達到位：稀缺緊迫性：廠價直銷、限時兩小時，3天無條件退訂，優(yōu)惠及大禮：史無前例的優(yōu)惠幅度，九重豪禮（2年機油、新車強險、總經(jīng)理3800禮包、翻倍現(xiàn)金一手抓、幸運大富翁禮、18臺特價車、8折VIP會員卡。。。）

銷售篇-潛客邀約客戶邀約

門票銷售流程及話術(shù)關(guān)鍵一、銷售應對關(guān)鍵詞二、銷售流程價值：100元門票抵兩年免費機油+新車交強險；返利卡：活動當天，客戶憑門票返利卡入場第三方：廠家制定活動直銷價，4S店只是參與方④限人群：只限梧州弘標4S客戶，活動現(xiàn)場成交客戶；⑤限時限量：名額有限、限時2銷售，錯過等一年；⑥承諾：三天無條件退訂和100元門票返利卡★免費紅包派送→告知東風標致廠價直銷會（激發(fā)好奇心）→邀約到店參與試乘試駕→介紹購買門票參與活動好處；★廠價直銷、兩年原廠機油、新車交強險、總經(jīng)理3800禮包（突出廠家，滿足客戶群體“占便宜”的心理痛點）→購買100元門票返利卡；

銷售篇-潛客邀約銷售客戶邀約

邀約銷售方式線上+線下線上集客銷售方式①軟文集客：每家網(wǎng)絡平臺發(fā)布軟文，4小時內(nèi)回訪集客線索；②支付寶：網(wǎng)絡客戶或不愿意到店客戶，外地客戶，可選擇支付寶支付100元門票，拍照片給客戶，活動當天到達4S店后，兌換正本門票入場；③社交軟件：微信公眾號，朋友圈、QQ空間、微博、QQ車友等渠道④汽車論壇：汽車之家、鳳凰汽車等車型和敵方論壇推廣集客線下集客銷售方式①邀約到店：邀約客戶到店，完成100元門票銷售，無試駕客戶，可增加邀約試駕話術(shù)，試駕過程中銷售100元門票；②上門拜訪：針對一些有意向。但無時間客戶，有針對性預約上門拜訪及贈送紅包及銷售100元門票；③定展集客：周邊商圈、人流商超、新型社區(qū)、中小大學校、休閑廣場等以贈送紅包方式，銷售100元門票；④競品搶奪：在競品品牌周邊設(shè)置固定展示，封閉競品客戶，搶奪資源；⑤轉(zhuǎn)介紹：銷售部保有客戶轉(zhuǎn)介紹，輔助部門營銷、售后部門促進保有客戶轉(zhuǎn)介紹；⑥合作單位：銀行、保險等精準客戶的合作單位，精準推送；⑦禮品誘惑：以上方式結(jié)合小禮品贈送，效果突出；客戶邀約銷售門票節(jié)奏邀約要點客戶邀約1~4天：回訪客戶，傳播現(xiàn)有優(yōu)惠政策（收價后的優(yōu)惠政策）回訪客戶，傳播活動政策及活動亮點，商超外拓集客結(jié)合輔助部門，再次篩選客戶，促進門票銷售1-4天5-6天7-10天11-12天邀約客戶到店，銷售門票或者上門銷售確認購票客戶信息，到店人數(shù)銷售篇-前期執(zhí)行要點時間推進表時間事項備注9月26-10月18日啟動廣告宣傳廣宣主題：年終沖量大“惠“，廠價直銷讓利！——10月18日梧州終極團購會；2、廣宣渠道：汽車之家、電視臺、電臺、鳳凰汽車、梧州零距離網(wǎng)、商超LED影院、易車網(wǎng)、微信推廣；9月30日準備會議銷售部與市場部分別召開啟動會議，安排分工；10月3日培訓（店內(nèi)）1、邀約話術(shù)培訓2、活動流程培訓3、如何快速促進成交10月4-18日客戶邀約電話及短信邀約保有客戶、意向客戶；上門拜訪等方式集客，邀約潛在客戶10月11-17日晨夕會動員會10月17日（下午）場地布置現(xiàn)場布置，禮品擺放；10月17日（17:30-20:30）彩排及演練流程游戲環(huán)節(jié)及主持人彩排；10月18日（15:00-17:30）活動執(zhí)行舞臺流程、游戲環(huán)節(jié)執(zhí)行10月18-30日后續(xù)傳播事后新聞通稿宣傳銷售篇-門票銷售成果銷售篇-門票銷售成果活動要點總結(jié)管理人員溝通會議1、總經(jīng)理、銷售/市場經(jīng)理審議活動方案；2、制定活動團購政策方案；3、市場經(jīng)理組織策劃媒體投放計劃，活動執(zhí)行細節(jié)；4、擬定邀約話術(shù)、宣傳推廣要點；5、制定全體動員計劃、KPI考核及內(nèi)促政策銷售人員培訓/動員（輔助部門）1、活動相關(guān)人員必須參與；2、活動內(nèi)容流程現(xiàn)場講解溝通；3、關(guān)鍵環(huán)節(jié)演練4、全體人員熟悉清楚流程細節(jié)；5、全員參與銷售；團購會活動細則——禮品設(shè)置類型獎項進店禮（贈送客戶小禮品）客戶到店簽到后，贈送青花瓷餐具一套，3張現(xiàn)場體驗券（手機貼膜+美甲+兒童彩繪）幸運大富翁禮（鼓勵客戶參與、只要參與就拿禮品）活動開始第一個環(huán)節(jié)，參與游戲活動，搶禮品。限時20分鐘，先搶先得（大米、花生油、飲料、小裝飾品）抓現(xiàn)金禮（促進早簽單）客戶排隊手抓現(xiàn)金，限時翻倍（所抓現(xiàn)金16:30前下單享翻倍）簽單禮(促進簽單）兩年免費機油券+總經(jīng)理3800禮包+交強險（數(shù)量有限，發(fā)完即止）一元競拍禮(提高現(xiàn)場活動氣氛）原廠車模、高清行車記錄儀、原廠自行車，鼓勵客戶搶拍，搶完即止。成交禮（最終促單）邀請成交客戶參與砸金蛋，贈送開光金財神活動執(zhí)行互動游戲：幸運大富翁活動執(zhí)行要點互動游戲：一元競拍通過互動小游戲，讓客戶及客戶親屬也參與到活動中來。同時，增添現(xiàn)場活躍氣氛，讓客戶感覺到我們的活動不僅僅是賣車。參與規(guī)則：限時20分鐘，憑門票簽到客戶排隊參與擲骰子，按進點數(shù)來劃分獎品等級活動執(zhí)行團購現(xiàn)場流程時間項目活動內(nèi)容14:00-14:30客戶停車銷售及售后引導客戶進場14:30-15:00迎賓客戶進場，銷售顧問列隊歡迎客戶簽到領(lǐng)取簽到禮、活動流程表、客戶臂貼15:00-15:20幸運大富翁參與游戲，即可現(xiàn)場將精美禮品拿到手中啦15:20-16:00領(lǐng)導致辭感謝各位準車主的到來以及廠家對本次活動的大力支持喻湘老師講車通過講解車型亮點打動客戶，從而促成訂車16:00-16:30抓現(xiàn)金送現(xiàn)金現(xiàn)場現(xiàn)金一把抓，抓多少減多少車款16:30-16:45一元驚喜拍賣現(xiàn)場拍賣，獲勝者獲得驚喜大禮16:45-17:00砸金蛋現(xiàn)場訂車客戶，砸金蛋抽獎，最高獲得專車專用導航17:00-17:30公布價格廠家領(lǐng)導現(xiàn)場公布搶購價格送財神活動進入尾聲，向訂車客戶贈送金財神17:30團購結(jié)束17:30活動結(jié)束，取消優(yōu)惠及禮品贈送現(xiàn)場回顧--活動現(xiàn)場準備禮品舞臺擺放整齊的場地布置入口接待處冷餐擺放現(xiàn)場回顧---游戲環(huán)節(jié)幸運大富翁一元競拍游戲抓現(xiàn)金砸金蛋現(xiàn)場回顧---流程管控現(xiàn)場小丑表演與小朋友互動營造熱烈的氛圍講車環(huán)節(jié)，品牌安全展示，樹立信心現(xiàn)場回顧---流程管控小游戲搶禮品，大陣仗營造熱銷氛圍，制造羊群效應以總部郵件公布團購價格，彰顯公信力及震撼力現(xiàn)場回顧廠家領(lǐng)導致辭主持人開場客戶關(guān)注政策客戶關(guān)注政策現(xiàn)場回顧活動后期-活動分析團購會活動亮點：1、借鑒以往團購會經(jīng)驗，區(qū)域及公司高層立即召集團隊進行了啟動大會，引起了公司內(nèi)部各管理層的高度重視，網(wǎng)點從上至下全員動員大會也及時召開；2、團購會前動員公司內(nèi)部員工全員參與，分工明細，活動各項報表如客戶邀約跟進表、籌備進度表等均按計劃逐一落實，從總經(jīng)理到銷售經(jīng)理、營銷經(jīng)理，再到公司輔助部門參與人員對進度行程絲毫不怠慢；3、活動當天，從邀約客戶到店到現(xiàn)場團購流程、互動游戲、搶單送禮環(huán)節(jié)等流程層層推進，營造現(xiàn)場氣氛一步一步走向高潮，使得現(xiàn)場氣氛烘托出一場搶購的氛圍，客戶積極性熱情高漲活動后期-傳播電視臺報道電視臺報道鳳凰汽車報道微信推廣數(shù)據(jù)分析4月份，我們第一次舉行了店慶主題團購會活動，由于適逢市場轉(zhuǎn)變，客戶的意向不高，對客戶邀約的工作不夠重視及活動現(xiàn)場流程設(shè)置，使得到場人數(shù)不足，僅得到了26個訂單。會后，區(qū)域領(lǐng)導網(wǎng)點內(nèi)部立即召集大家進行了深刻的總結(jié)。在半年后第二次團購會活動上，活動現(xiàn)場我們?nèi)〉昧?2個訂單。4月份團購會與10月份團購會數(shù)據(jù)對比經(jīng)驗分享活動經(jīng)驗分享：在客戶邀約過程中，必須要強調(diào)“廠價”“限量”“豪禮”等詞語，讓客戶充分感受到本次活動的隆重和機會難得；要鼓動客戶先購買門票，購買門票的客戶，很大程度上，都會到現(xiàn)場參加我們的活動，同時還能得到交100獲贈2年免費機油+交強險+總經(jīng)理3800禮包+200元精品紅包，何樂而不為；