保額分紅功能介紹和話術(shù)

保險(xiǎn)論壇（）保險(xiǎn)論壇（）保險(xiǎn)論壇（）保險(xiǎn)論壇（）保險(xiǎn)論壇（）保險(xiǎn)論壇（）

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保險(xiǎn)論壇（）死差利差費(fèi)差其它盈余利潤來源

一般的美式分紅，只將利差、費(fèi)差、死差這三差參與紅利分配，而英式保額分紅可以將保險(xiǎn)公司可能產(chǎn)生利潤的來源全部參與分紅，最大限度地讓客戶享受保險(xiǎn)公司的經(jīng)營成果，體現(xiàn)了公平和客戶利益至上的原則。保險(xiǎn)論壇（）

世界上最厲害的武器是：時(shí)間+復(fù)利年存4萬、存40年，年回報(bào)復(fù)利20%，40年后本息總額會(huì)是多少呢？

1.028億

保險(xiǎn)論壇（）未分配盈余可分配盈余不少于70％一定比例可分配盈余未分配盈余年度紅利終了紅利保險(xiǎn)論壇（）旱澇保收終了紅利平滑作用下有保底，上不封頂保險(xiǎn)論壇（）第一年第二年第三年第四年時(shí)間保額保額第五年保險(xiǎn)論壇（）年度總盈余可分配盈余*70%增加保額復(fù)利遞增平滑回報(bào)XX特色利差益利差益死差益死差益費(fèi)差益費(fèi)差益其他差益其他差益未分配盈余*70%年度分紅年度分紅終了分紅終了分紅終了紅利年度紅利保險(xiǎn)論壇（）

一、以保額為分紅基礎(chǔ)，基數(shù)大，在不需要重新核保的情況下，增加了客戶最需要的保險(xiǎn)金額；二、保額按照年度分紅以復(fù)利的形式進(jìn)行累加，客戶保障水平隨著市場水平不斷提高，可以有效抵御通貨膨脹帶來的影響。

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保險(xiǎn)論壇（）保險(xiǎn)論壇（）保險(xiǎn)論壇（）營銷員：2009《經(jīng)濟(jì)觀察雜志》上刊登過一個(gè)關(guān)于家庭收入合理配置比例的文章，這篇文章推薦的合理比例是：衣食住行等家庭基本生活支出占40%-50%，各種投資如住房、股票、基金、黃金等占10%-20%，銀行儲(chǔ)蓄占10%-20%，各種稅費(fèi)占10%-15%，保險(xiǎn)理財(cái)占10%-15%。營銷員：李先生，不知道您的家庭收入配置情況是怎樣的呢？客戶：我的支出大概是……營銷員：其實(shí)每個(gè)家庭的收入分配都會(huì)有所不同、有所側(cè)重，沒有對錯(cuò)之分，而我常常對朋友和客戶說的一句話是“人生需要合理規(guī)劃”。我想您也一定希望更加合理的規(guī)劃一下自己的家庭收入，您說是吧？客戶：那是。營銷員：要不咱們一起對您剛才說的收入分配比例分析分析？客戶：好啊?！ｋU(xiǎn)論壇（）業(yè)務(wù)員在銷售過程中的問題（配合需求分析表）風(fēng)險(xiǎn)圖（保額）資產(chǎn)圖（保額）壓力圖（保額）99％的人是平安無事的資產(chǎn)緩減家庭壓力低保費(fèi)高保障有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄體現(xiàn)對子女真正的愛買房買車子女教育

保險(xiǎn)論壇（）疾病意外營銷員：“您是一家之主，在您的呵護(hù)下，您的太太和孩子生活得無憂無慮。世界上有許多意想不到的事情會(huì)發(fā)生，如意外和疾病，一旦發(fā)生，我們的家庭就會(huì)有意想不到的后果，那時(shí)你的太太和孩子失去不僅僅是丈夫和父親，更重要的是失去了家庭穩(wěn)定的收入來源?！睜I銷員：“不過請您放心，根據(jù)我們公司的調(diào)查，99%的客戶都是平平安安的。這樣最終您會(huì)建立起一筆資產(chǎn)。這筆錢是您的個(gè)人財(cái)產(chǎn)。您是一家之主，您為家庭做的貢獻(xiàn)最大，將來為自己積累一筆資產(chǎn)也是應(yīng)該的?！北ｋU(xiǎn)論壇（）買房買車子女教育營銷員：一般人的儲(chǔ)蓄習(xí)慣可能都差不多，剛開始很有決心，但后來會(huì)因?yàn)橄胭I房、買車、子女教育用錢等等，使我們總也達(dá)不到儲(chǔ)蓄的目標(biāo)。營銷員：而人壽保險(xiǎn)能使您積累起一筆資產(chǎn)。您有了這筆資產(chǎn)養(yǎng)老就不用愁??！您要是想花的話，可以拿出來一部分花。即使您不拿出來，相信您的小孩也會(huì)很孝順地給您養(yǎng)老。您是一家之主，您為家庭做的貢獻(xiàn)最大，為自己積累這筆資產(chǎn)也是應(yīng)該的?！北ｋU(xiǎn)論壇（）

保險(xiǎn)論壇（）營銷員：我們一起來看一下中國當(dāng)代社會(huì)的家庭結(jié)構(gòu)圖。這是您，這是您愛人，這是您的小孩，這是雙方的老人。中國實(shí)行的計(jì)劃生育政策，這種4：2：1的家庭結(jié)構(gòu)是不可避免的?，F(xiàn)在的孩子活得真累，一個(gè)人要承擔(dān)6位老人的養(yǎng)老和醫(yī)療問題。營銷員：但是在西方就不一樣。父母不僅不是孩子的負(fù)擔(dān)，反而是孩子的支持力量。因?yàn)樗麄円呀?jīng)把自己的養(yǎng)老和醫(yī)療問題解決好了，未來還可能會(huì)給孩子留下一筆遺產(chǎn)，孩子可以很輕松。我們做父母的能把自己的問題解決好，就是對孩子最大的支持。相信您也認(rèn)同吧？客戶：嗯，是的。營銷員：我們公司有一個(gè)不錯(cuò)的關(guān)于養(yǎng)老和醫(yī)療的理財(cái)規(guī)劃，我想正好可以幫助您解決剛才我們提到的家庭結(jié)構(gòu)問題，我給您介紹一下吧?？蛻簦嚎梢园　ｋU(xiǎn)論壇（）增加客戶方法：1客戶2客戶1客戶1單1客戶2單退兩步打一折，一單變四單：話術(shù)：“吳女士，以我對您的了解，養(yǎng)老金的問題您現(xiàn)在還沒有能力解決，以后有條件再考慮，有機(jī)會(huì)才能為明天積累資產(chǎn)。”（退一步，1單變2單）“吳女士，誰家的父母不愛孩子呢，您的孩子現(xiàn)在還小，再等一兩年考慮也不遲，你覺得這樣好嗎？”（又退一步，1單變3單）“吳女士，基本生活保額缺口20萬，這是您最基本的保障，不能再少了，如果條件實(shí)在不行要分階段彌補(bǔ)，分兩次，一次10萬怎么樣？”（打一折，1單變4單）保險(xiǎn)論壇（）注意事項(xiàng)：★聽誰的？----醫(yī)生的故事：在客戶面前你是專家，不要老跟著客戶走，可以和客戶說：“您到醫(yī)院看病是聽醫(yī)生的還是聽自己的呢？肯定是聽醫(yī)生的，因?yàn)獒t(yī)生是專家，那做保險(xiǎn)您就得聽我的，因?yàn)槲沂菍＜??！薄镎J(rèn)錯(cuò)----表示現(xiàn)在夠?qū)I(yè)：在對客戶進(jìn)行家庭保障需求分析之前，要對客戶說以下的話：“以前都是我的錯(cuò)，因?yàn)槲也粔驅(qū)I(yè)，不知道該賣你多少保險(xiǎn)，您也不知道該買多少，咱倆就象拉鋸一樣，我說5000，你說2000，結(jié)果沒有給您建立一個(gè)很好的保障?，F(xiàn)在不同了，公司推出一套非?？茖W(xué)的《理財(cái)分析記錄表》，我來幫您算一算，看看您到底應(yīng)該有多少保障?！薄锓磸?fù)說的三句話：“您買不買保險(xiǎn)沒關(guān)系，您聽我講的有沒有道理？”“我能不能為您設(shè)計(jì)一份低保費(fèi)、高保障的計(jì)劃?！薄澳懿荒軒臀医榻B兩個(gè)朋友，我?guī)退麄兯阋凰?，買不買沒關(guān)系?！?/p>

保險(xiǎn)論壇（）保險(xiǎn)論壇（）保險(xiǎn)論壇（）1.再次讓客戶認(rèn)同計(jì)算方式

您看我這樣分析有沒有道理2.認(rèn)錯(cuò)(認(rèn)錯(cuò)的目的是為了表達(dá)現(xiàn)在自己專業(yè))

以前我不夠?qū)I(yè)，也不知道該給您設(shè)計(jì)多少保障，您也不清楚自己該買多少，咱倆來來回回都沒說到正點(diǎn)上，結(jié)果沒有給您建立真正的保障。3.提出轉(zhuǎn)介紹（拿出登記客戶用的筆記本）

根據(jù)我們公司調(diào)查，大部分的家庭都不知道自己的保額缺口，您能不能幫我介紹幾個(gè)不錯(cuò)的朋友，我來幫他們算一算。4.讓客戶放心（打消疑慮）

（立刻承接上句話）不過你放心，我不會(huì)讓你的朋友為難的，更不會(huì)給您丟面子。5.緩和尷尬局面（如果客戶不愿意做轉(zhuǎn)介紹）我們老總說了，您不給我介紹客戶有兩個(gè)原因，一個(gè)是您還不完全認(rèn)同保險(xiǎn)，另一個(gè)是您對我還不是很放心。不過沒關(guān)系，我回去繼續(xù)學(xué)習(xí)，有機(jī)會(huì)再來打擾你?？蛻糍Y料卡先放在您這里，您再幫我想想。轉(zhuǎn)介紹的五個(gè)流程

保險(xiǎn)論壇（）注意事項(xiàng)：每一個(gè)環(huán)節(jié)都有固定的話術(shù)，話術(shù)之間有一定的邏輯性。

承接話術(shù)：保險(xiǎn)是我的工作，我很熱愛這份工作，需要很多朋友的支持和幫助。你看我讓沒讓你為難？（沒有）---那您就幫我多介紹幾個(gè)朋友，你放心，我不會(huì)讓他們?yōu)殡y，更不會(huì)給你丟面子。轉(zhuǎn)介紹遇到的問題（拒絕處理）有一部分客戶做轉(zhuǎn)介紹之后，會(huì)有顧慮，提醒業(yè)務(wù)員：“你到我的朋友那里，不要說是我介紹的?！睒I(yè)：我看您還是有顧慮，要不然怎么會(huì)介意我把好東西介紹給您的朋友呢？是不是我講的還不夠清楚??？保險(xiǎn)論壇（）關(guān)鍵點(diǎn)：①開門見山②出于禮貌③讓新主顧放心④拒絕處理（開門見山）您是XX先生嗎？我是您的朋友林總介紹的，我叫鄭XX，在XX人壽工作，我想去拜訪您。（出于禮貌）出于禮貌，先給您打個(gè)電話，征得您的同意，不知您是不是有時(shí)間(不是問他，不能讓他打岔，如果回答肯定是沒時(shí)間)（讓客戶放心）不過您放心，我不會(huì)讓您為難的，我只是幫您做一個(gè)需求分析，買不買沒關(guān)系,您聽我講的有沒有道理,您的朋友對我很信任,我不會(huì)讓您埋怨他的?？?我這周沒時(shí)間（客戶推脫）業(yè):是嗎？您的朋友也說您很忙，這樣吧，我下周再給您打電話，真不好意思，打擾您了?（謝謝，再見。）一氣呵成的電話約訪話術(shù)

01電話約訪保險(xiǎn)論壇（）02見面1.開門話術(shù)：開門見山（不閑扯）感謝表明介紹人對我很信任確定他們關(guān)系很好2.認(rèn)錯(cuò)：3.拿出需求分析表做專業(yè)分析（畫三個(gè)圖）

結(jié)束語：我能不能為您設(shè)計(jì)一份低保費(fèi)高保障的計(jì)劃4.再進(jìn)入轉(zhuǎn)介紹保險(xiǎn)論壇（）開門話術(shù)(客氣一番,但不要瞎聊,進(jìn)入主題)很感謝您給我時(shí)間，您的朋友對我很信任，看得出來你們的關(guān)系也不錯(cuò)，所以我才有機(jī)會(huì)坐在這里。（開門）我知道很多人對保險(xiǎn)的印象不好，我們調(diào)查過，很多客戶是不喜歡保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員才不買保險(xiǎn)。確實(shí)過去我們做的不太好，有些人纏著客戶不放，讓客戶很煩。（認(rèn)錯(cuò)）我今天來，就是想幫您做個(gè)分析，買不買沒有關(guān)系，您聽我講的有沒有道理，也許能改變您過去的印象。我大約需要20分鐘的時(shí)間，幫你做一個(gè)家庭保障分析。（邊說邊拿出需求分析表）02見面保險(xiǎn)論壇（）需求分析之后再接著轉(zhuǎn)介紹：

我可不可以為您設(shè)計(jì)一份低保費(fèi)高保障的計(jì)劃呢？朱勇先生是我的客戶，真心希望您也是我的客戶，過兩天我就把計(jì)劃書給您送過來。另外，保險(xiǎn)是我的工作，我很熱愛這份工作，需要很多朋友的支持和幫助。您看我有沒有讓您為難??？（沒有）---那您就幫我多介紹幾個(gè)朋友吧，我?guī)退麄冏鰝€(gè)分析，您放心，我不會(huì)讓他們?yōu)殡y，更不會(huì)給您丟面子?。ㄟ呎f邊拿出登記客戶用的筆記本）03要求轉(zhuǎn)介紹保險(xiǎn)論壇（）①

給客戶分析出缺口之后，如果客戶說缺錢業(yè)：你的家庭基本支出太大了，應(yīng)該降低支出，每月節(jié)約500/300/200有沒有問題？②

客戶做生意，認(rèn)為自己很有錢，錢夠花，不用買保險(xiǎn)來做保障業(yè)：“做生意的錢，并不是自己的錢，真正放在銀行和保險(xiǎn)公司不動(dòng)的錢才是自己的錢，但是放在銀行的錢能保證不動(dòng)嗎？絕對不可能，因?yàn)橛悬c(diǎn)事就想把銀行里的錢拿出來花?！雹?/p>

在講家庭保障方面時(shí)，客戶很反感，說：“大過年的，你能不能點(diǎn)到為止??？”（典型案例）業(yè)：“我從這句話聽到您對老公/老婆的感情，但這是資產(chǎn)呀，老倆口將來有100萬的保額，走到哪里都會(huì)XX的。”

④30歲的女客戶，離異，有小孩，在父母家生活，要給小孩買保險(xiǎn)。業(yè)：“你現(xiàn)在非常年輕，應(yīng)該保證自己有一個(gè)穩(wěn)定、安全的環(huán)境?！?4話術(shù)保險(xiǎn)論壇（）

⑤客戶是公務(wù)員，收入穩(wěn)定，很多花銷都給報(bào)銷。業(yè)：“退休以后能給報(bào)銷嗎？以前單位什么都給報(bào)，現(xiàn)在改革了能報(bào)銷的很少，那以后呢，能報(bào)什么，你知道嗎？”如果客戶還是不接受的話，解決辦法……業(yè)：就急眼：“你到底有沒有良心，我都跟你說了這么多，你還不明白，全家人都圍著你轉(zhuǎn)，知不知道，你還在賭什么呢，你以為自己命好，但是命好也得準(zhǔn)備的好呀?！雹蘅蛻羰歉愎こ痰?，錢全部投資在工程中，日常開銷大，觀點(diǎn)：掙錢就應(yīng)該消費(fèi)，哪怕明天死了也值得；認(rèn)為自己的投資眼光很好?！睒I(yè)：問：“你有沒有借款，你應(yīng)該多借點(diǎn)錢搞投資，因?yàn)槟悴皇亲约嚎吹暮軠?zhǔn)，這樣豈不是掙的更多（此類客戶就要強(qiáng)調(diào)投資的錢并不是自己的錢這個(gè)觀點(diǎn)）！”04話術(shù)保險(xiǎn)論壇（）

⑦客戶的交費(fèi)已到收入的20％，但是還存在保障缺口業(yè)：“恭喜您，在和您收入差不多的家庭，您的家庭是最安全，等以后收入有改善的話，再來補(bǔ)這個(gè)缺口?！保ㄒ筠D(zhuǎn)介紹）“你看，以前咱們都不知道自己家庭的保額缺口是多少，買保險(xiǎn)只是兩個(gè)人在討價(jià)還價(jià)，其實(shí)很多家庭都不會(huì)算，您有沒有不錯(cuò)的朋友幫我介紹一下，我?guī)退麄兯阋凰?，您放心，我決不會(huì)讓您為難的?！雹嗫蛻羰峭瑢W(xué)，自己不上班，老公掙錢多，家庭收入非常高，但是日?；ㄤN特大，沒有積蓄。（這是我們的理想客戶）如果同學(xué)要買保險(xiǎn)的話，一定要堅(jiān)持給老公買，因?yàn)椴荒芙o非家庭經(jīng)濟(jì)支柱做保險(xiǎn)，讓同學(xué)因?yàn)槟銓I(yè)買保險(xiǎn)，而不是因?yàn)橥瑢W(xué)的原因買保險(xiǎn)。如果缺口是50萬，保費(fèi)年交10000元，客戶會(huì)覺得交費(fèi)太多，應(yīng)該與客戶說：“你平時(shí)的花銷太大了，應(yīng)該壓縮日常開支，（分期）每月1000元，一下不夠800元，最次一月400元?！比绻€不行，業(yè)務(wù)員一定要堅(jiān)持，不能再低于400元了，這樣的話，每年5000元的保費(fèi)，保額25－30萬元。業(yè)：“你是在透支你的資產(chǎn)，在有錢的時(shí)候要為沒錢的時(shí)候做準(zhǔn)備?！?4話術(shù)保險(xiǎn)論壇（）⑨客戶買保險(xiǎn)怕不吉利。

業(yè)：老公是最重要的，根據(jù)我們公司的經(jīng)驗(yàn)，99％的客戶都是平安的，但是買了保險(xiǎn)，到老就會(huì)有很多資產(chǎn)不是嗎？正是因?yàn)橹匾艖?yīng)該有更多資產(chǎn)。（從風(fēng)險(xiǎn)入手，從安全結(jié)束）⑩客戶，一開始想給小孩買保險(xiǎn)，聽完《需求分析后》，雖然明白要給大人買保險(xiǎn)，但還是不給大人買，老是想推脫。業(yè)：（碰到客戶推脫，說明客戶下不了決心……轉(zhuǎn)移）◆只有大人安全，孩子才更安全；◆你覺得8萬的保額夠不夠，每月存400元的壓力大嗎？如果壓力不大。?！簟艾F(xiàn)在不馬上做決定的話，錢花在吃的上也就花了；”◆

“給小孩買保險(xiǎn)，真正的受益人是孫子，你難道只想幫孫子不想幫兒子？想幫兒子，就給自己買保險(xiǎn)，把保障建立起來?！薄?/p>

誤區(qū)（業(yè)務(wù)員容易犯的錯(cuò)誤）：很多客戶堅(jiān)持要給孩子買保險(xiǎn)，這時(shí)我們的業(yè)務(wù)員就著急了，說：“大人比孩子重要”！這樣會(huì)引起客戶的不滿，正確的說法是：“只有你安全，孩子才更安全?！?4話術(shù)保險(xiǎn)論壇（