恒安集團銷售分銷系統(tǒng)培訓手冊

恒安集團銷售分銷系統(tǒng)培訓手冊【客戶與價格管理】【銷售計劃與預(yù)算】1客戶管理辦法與流程1客戶管理辦法與流程問題：您理解的批發(fā)商是什么樣子的？您是怎么看待超市？1.1認識我們的渠道與客戶？1.2概念解釋·客戶類型？

流通類分銷商批發(fā)商二級批發(fā)商批發(fā)市場……

終端類購物中心超級市場百貨商店倉儲會員商店便利店士多店……1.3客戶承擔什么職能？流通類客戶

承擔著公司產(chǎn)品的分銷覆蓋的職能。終端類客戶

承擔著公司產(chǎn)品向消費者展示與銷售的職能。1.4客戶管理辦法·總則

作為快速消費品生產(chǎn)商的恒安集團，我們主要面對的是分銷機構(gòu)與零售商。

為規(guī)范公司的客戶管理行為，提高客戶管理效率及管理水平，在結(jié)合公司及市場實際情況的基礎(chǔ)上制訂本管理辦法。

客戶是指產(chǎn)品在從公司向消費者分銷過程中，取得產(chǎn)品所有權(quán)或者幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移以及將產(chǎn)品向消費者展售的企業(yè)或個人，也就是渠道中的各個環(huán)點。例如分銷商、零售商、代理商以及購買企業(yè)產(chǎn)品的團體購買者。1.4客戶管理辦法·客戶分類方法（1）

我們對的客戶分類方式與標準實行三級方式，即渠道＋客戶運營方式＋ABC分類標準

渠道與客戶運營方式分類

傳統(tǒng)渠道：一級分銷商、二級批發(fā)商、傳統(tǒng)型小店?，F(xiàn)代渠道：購物中心、超級市場、倉儲式商店、百貨商店、便利店。商務(wù)渠道：商務(wù)客戶直銷渠道：直銷客戶1.4客戶管理辦法·客戶分類方法（2）

ABC分類標準

現(xiàn)代渠道，按照公司與客戶的戰(zhàn)略發(fā)展關(guān)系進行分類

A類客戶為戰(zhàn)略發(fā)展型客戶，B類客戶為重要發(fā)展型客戶，C類客戶為一般發(fā)展型客戶。

傳統(tǒng)渠道，按照客戶的銷售貢獻與發(fā)展?jié)摿M行分類

A類客戶為年銷售額大于等于120萬的客戶集合，B類客戶為年銷售額界于60－120萬之間（包括60萬）的客戶集合，C類客戶為年銷售額不超過60萬的客戶集合。

由年銷售額除以12可以得到月平均銷售額。1.4客戶管理辦法·客戶分類體系描述1.4客客戶管管理辦辦法··跨跨區(qū)區(qū)域KA的的定義義與分分類（（1））KA的的概念念KA（（KeyAccount））是重重點客客戶、、核心心客戶戶的意意思。。在快快速消消費品品領(lǐng)域域，我我們的的KA概念念指的的是連連鎖性性的大大賣場場、超超級市市場等等零售售機構(gòu)構(gòu)，如如沃爾爾瑪、、安樂樂福、、好又又多、、世紀紀聯(lián)華華、北北京華華聯(lián)等等連鎖鎖性零零售機機構(gòu)。。隨著零零售業(yè)業(yè)的快快速發(fā)發(fā)展，，連鎖鎖性的的賣場場、超超市等等運作作形式式層出出不窮窮，跨跨區(qū)域域的KA管管理問問題就就日益益重要要。根根據(jù)公公司目目前的的銷售售組織織架構(gòu)構(gòu)狀況況、區(qū)區(qū)域人人口與與經(jīng)濟濟總量量分布布以及及中國國地理理劃分分，將將KA進行行區(qū)域域?qū)俚氐貏澐址?，詳詳見下下表。。當然，，在不不同的的區(qū)域域，KA的的對象象是有有所不不同的的。比如說說，在在安海海鎮(zhèn)，，KA就是是浪潮潮超市市、捷捷龍超超市；；在泉泉州市市區(qū)KA就就是新新華都都超市市。1.4客客戶管管理辦辦法··跨跨區(qū)區(qū)域KA的的定義義與分分類（（2））區(qū)域域?qū)賹俚氐貏潉澐址直肀砜鐓^(qū)域KA全國性KA門店分布跨以下兩個區(qū)域以上的客戶。區(qū)域性KA南區(qū)上海、江蘇、浙江、安徽、福建、廣東、湖北、湖南、江西、海南（10）北區(qū)北京、天津、河北、山西、內(nèi)蒙、山東、河南、遼寧、吉林、黑龍江（10）西區(qū)重慶、四川、貴州、廣西、云南、西藏、陜西、甘肅、青海、寧夏、新疆（11）全國國性性KA是是指指連連鎖鎖門門店店分分布布跨跨南南區(qū)區(qū)、、北北區(qū)區(qū)及及西西區(qū)區(qū)中中至至少少兩兩個個區(qū)區(qū)的的客客戶戶。。區(qū)域域性性KA是是指指連連鎖鎖門門店店集集中中分分布布在在南南區(qū)區(qū)、、北北區(qū)區(qū)或或者者西西區(qū)區(qū)中中的的一一區(qū)區(qū)的的客客戶戶。。以該該連連鎖鎖KA總總部部的的地地理理位位置置確確定定所所屬屬區(qū)區(qū)域域（（南南區(qū)區(qū)、、北北區(qū)區(qū)或或者者西西區(qū)區(qū)））。。根根據(jù)據(jù)其其連連鎖鎖門門店店的的分分布布情情況況確確定定為為區(qū)區(qū)域域性性KA或或是是全全國國性性KA。。1.4客客戶戶管管理理辦辦法法··客客戶戶信信息息客戶戶基基本本信信息息維維護護新客客戶戶申申請請流流程程客戶戶信信息息的的更更新新客戶戶資資格格的的維維護護恒安安集集團團客客戶戶管管理理辦辦法法1.4客客戶戶管管理理辦辦法法··客客戶戶信信息息··新新客客戶戶申申請請流流程程圖圖1.4客客戶戶管管理理辦辦法法··信信用用管管理理傳統(tǒng)統(tǒng)渠渠道道實行行““先先款款后后貨貨””，，其其他他相相應(yīng)應(yīng)的的信信用用額額度度為為零零；；如如果果一一級級分分銷銷商商交交納納一一定定額額度度的的““鋪鋪底底金金””的的話話，，其其相相應(yīng)應(yīng)的的信信用用額額度度為為鋪鋪底底金金的的金金額額；；也也可可以以根根據(jù)據(jù)一一級級分分銷銷商商的的資資信信、、回回款款等等情情況況給給予予部部分分一一級級分分銷銷商商一一定定的的信信用用額額度度。。在現(xiàn)代代渠渠道道的““賬賬期期””方方面面，，應(yīng)應(yīng)嚴嚴格格根根據(jù)據(jù)購購銷銷合合同同確確定定““賬賬期期””的的天天數(shù)數(shù)，，但但考考慮慮到到收收款款與與業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)操操作作方方面面的的協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)，，允允許許在在合合同同““賬賬期期””的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上有有加加十十天天的的幅幅度度調(diào)調(diào)整整。?？蛻魬粜判庞糜谜{(diào)調(diào)整整流流程程由業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員填填寫寫《《恒恒安安集集團團客客戶戶信信用用調(diào)調(diào)整整單單》》，，報報經(jīng)經(jīng)營營部部經(jīng)經(jīng)理理/辦辦事事處處主主任任審審核核。。十天以內(nèi)內(nèi)（包括括十天））的由省省級總經(jīng)經(jīng)理審批批。超過十天天，即超超過集團團原則規(guī)規(guī)定的期期限的必必須由片片區(qū)總經(jīng)經(jīng)理審批批。業(yè)務(wù)內(nèi)勤勤根據(jù)審審批結(jié)果果在銷售售系統(tǒng)中中給予調(diào)調(diào)整。2價格格管理辦辦法與流流程2價格格管理辦辦法與流流程從生產(chǎn)商商到消費費者手中中，價格格是如何何增長的的？2.1價價格管管理辦法法·總總則為規(guī)范公公司產(chǎn)品品價格體體系，確確保公司司價格統(tǒng)統(tǒng)一性與與可控性性，在綜綜合各方方面的意意見及建建議基礎(chǔ)礎(chǔ)上制定定本辦法法。價格是影影響廠家家、分銷銷商、顧顧客和市市場銷售售的一個個重要因因素。因因此,制制定正確確的價格格策略,是維護護廠家利利益、充充分調(diào)動動分銷商商積極性性、吸引引顧客購購買、應(yīng)應(yīng)對競爭爭對手、、開發(fā)和和鞏固市市場的基基礎(chǔ)。2.2價價格管管理辦法法·價價格體體系的分分類（1）價格體系系是指產(chǎn)產(chǎn)品從公公司向最最終消費費者分銷銷過程中中，確保保廠家、、客戶、、消費者者達到三三贏價格格管理體體系。根據(jù)公司司銷售與與市場的的策略，，給合市市場實際際情況，，將價格格體系分分為兩部部分：內(nèi)部價格格體系，指集團團內(nèi)部生生產(chǎn)與銷銷售間的的產(chǎn)品價價格結(jié)算算體系。。調(diào)撥價是指生產(chǎn)產(chǎn)公司供供應(yīng)給銷銷售公司司的產(chǎn)品品結(jié)算價價格。出廠價是指銷售售公司內(nèi)內(nèi)部的產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)算算價格，，也是銷銷售公司司對外進進行業(yè)務(wù)務(wù)操作的的基準價價格。2.2價價格管管理辦法法·價價格體體系的分分類（2）外部價格格體系，指銷售售公司對對外進行行業(yè)務(wù)操操作的產(chǎn)產(chǎn)品價格格體系。。一級分銷銷價：是指各各銷售區(qū)區(qū)域供應(yīng)應(yīng)給一級級分銷商商的產(chǎn)品品結(jié)算價價格。供應(yīng)價：是指各各銷售區(qū)區(qū)域供應(yīng)應(yīng)給現(xiàn)代代通路的的產(chǎn)品結(jié)結(jié)算價格格。直銷價：是指各各銷售區(qū)區(qū)域直接接供應(yīng)給給傳統(tǒng)零零售小店店或商務(wù)務(wù)方面的的產(chǎn)品結(jié)結(jié)算價格格。零售價：是指產(chǎn)產(chǎn)品最終終賣給消消費者的的售價。。原則上以以上四種種的價格格關(guān)系為為：一級級分銷價價＜供供應(yīng)價價＜直直銷價價＜建建議零零售價。。2.2價價格管管理辦法法·價價格體體系的分分類（3）問題客戶類型型與價格格類型之之間的對對應(yīng)關(guān)系系如何？？2.3價價格管管理辦法法·價價格體體系的制制訂與維維護價格體系系的制訂訂與調(diào)整整調(diào)撥價的制訂及及變更由由集團跨跨部門協(xié)協(xié)商確定定，報CEO審審批。衛(wèi)品產(chǎn)品出廠廠價及外外部的價價格體系系由集團團銷售部部、市場場部負責責制訂及及調(diào)整，，報集團團財務(wù)部部備案。。紙業(yè)公司司產(chǎn)品出廠廠價及外外部的價價格體系系由紙業(yè)業(yè)公司負負責制訂訂及調(diào)整整，報集集團銷售售部及財財務(wù)部備備案。麗人堂公司司產(chǎn)品出廠價價及外部的的價格體系系由麗人堂堂公司制訂訂及調(diào)整，，報集團銷銷售部及財財務(wù)部備案案。價格體系的的維護產(chǎn)品的價格格體系一律律以集團銷售部部下發(fā)或轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)通知為準準。供應(yīng)鏈部物物流分部(營業(yè)中心)根據(jù)銷售售部通知或或相關(guān)文件件負責產(chǎn)品品價格體系系的錄入及及維護，并并對之保密密，經(jīng)銷售售部同意方方可對外公公布價格體體系。2.4價價格管理辦辦法·促促銷OGSM工具具與促銷要要素OGSM工工具Objective長期目標Goal短期目標Strategy策略與方法法Measure控制與考核核促銷活動包包含哪些因因素？背景、目的的、目標、、主題、時時間、地點點、對象、、產(chǎn)品、價價格、時間間、數(shù)量、、方式、控控制與考核核等十四個個要素。討論價格、費用用與促銷三三者間的關(guān)關(guān)系如何？？2.5價價格管理辦辦法·促促銷申請請表3銷售計計劃與預(yù)算算3.1銷銷售計劃與與預(yù)算··基本知知識點·品類概念品類角色目標產(chǎn)品：：商店希望望通過該類類產(chǎn)品吸引引更多的消消費者并籍籍以樹立商商店的信譽譽與形象。。常規(guī)產(chǎn)品：：商店希望望通過銷售售該類商品品滿足大多多數(shù)消費者者的需求。。季節(jié)性產(chǎn)品品：通常在在特殊的時時機或節(jié)假假日才會出出現(xiàn)或額外外重視。便利性產(chǎn)品品：商店只只是為了盡盡量方便消消費者一次次購齊所需需產(chǎn)品而購購進和陳列列的商品。。我們的品類類衛(wèi)生巾品類護墊品類紙尿褲/片/墊品類紙品品類大日化品類安樂品牌安爾樂品牌安樂品牌安爾樂品牌安兒樂品牌安而康品牌心相印品牌柔影品牌美媛春品牌3.1銷銷售計劃與與預(yù)算··基本知知識點·年度營銷計計劃的結(jié)構(gòu)構(gòu)與內(nèi)容年度目標總體規(guī)劃關(guān)鍵問題經(jīng)營方針

監(jiān)控調(diào)整風險評估人力資源市場環(huán)境客戶/消費者競爭者企業(yè)自身上年度分析現(xiàn)狀分析管理與成本預(yù)算/成本素質(zhì)與效能渠道/終端品牌/廣告財務(wù)部銷售部市場部生產(chǎn)部內(nèi)部銷售市場執(zhí)行計劃3.2銷銷售計劃與與預(yù)算··編制原原則全系統(tǒng)的編制2005年銷銷售計劃與與預(yù)算，而而不單純考考慮某一個個節(jié)點。以品類的經(jīng)營進行行編制，而而不是單純純考慮在某某片區(qū)總銷銷售收入的的增長或下下降。應(yīng)充分考慮慮供應(yīng)、生生產(chǎn)能力、、人力資源源等綜合資資源規(guī)劃及及配置。3.3銷銷售計劃與與預(yù)算··編制思思路在總結(jié)03與04年年預(yù)算編制制工作的基基礎(chǔ)上，以以“簡化流流程、提高高效率、合合理預(yù)算””為目的，，提出2005年預(yù)預(yù)算編制工工作的整體體思路。充分利用銷銷售分銷系系統(tǒng)的功能能，實現(xiàn)預(yù)預(yù)算網(wǎng)上填報預(yù)算任務(wù)；；實行自上而而下與自下下而上，雙向溝通，促進預(yù)算算目標的合合理化與可可執(zhí)行性；；采取主觀預(yù)測與客觀數(shù)據(jù)相結(jié)合的方方法；以品類為預(yù)算工作作核心，在在品類指導(dǎo)導(dǎo)下細化到到品牌與系系列，直至至單品；以客戶為預(yù)算工作作基石，預(yù)預(yù)算細化至至客戶、月月份、單品品，從而到到系列、品品牌、品類類的總體性性客戶預(yù)算算。3.4銷銷售計劃與與預(yù)算··編制步步驟（1））總部片區(qū)/省區(qū)片區(qū)/省區(qū)總部各品類制定生意目標，報高層總部與地區(qū)目標對比總部生意目標調(diào)整按客戶分解按品類分解按渠道分解按時間分解日常執(zhí)行業(yè)績衡量評估3.4銷銷售計劃與與預(yù)算··編制步步驟（2））3.5銷銷售計劃與與預(yù)算··編制依依據(jù)各區(qū)域的人人口指數(shù)、、經(jīng)濟總量量、人均收收入與人均均消費水平平等；各品類在各各區(qū)域的競競爭狀況、、發(fā)展?jié)摿αΑ⑸苤芷?、市場場占有率等等；各片區(qū)內(nèi)規(guī)規(guī)劃銷售團團隊建設(shè)帶帶來的創(chuàng)新新動力；競爭對手、、客戶以及及營銷環(huán)境境的變化；；公司整體營營銷策略與與方法。3.6銷銷售計劃與與預(yù)算··編制內(nèi)內(nèi)容品類預(yù)算衛(wèi)生巾\護護墊紙尿褲\片片紙品日化品品牌品品牌品品牌品品牌系列系系列系系列系系列單品單單品單單品單單品區(qū)域預(yù)算銷售片區(qū)省省級銷銷售片區(qū)經(jīng)經(jīng)營部部/辦事處處客戶戶財務(wù)預(yù)算費用預(yù)算利利潤預(yù)算算應(yīng)收賬賬款回收人力資源預(yù)預(yù)算人員編制人人員費用用投入重重要崗位培培育計劃培培訓3.7銷銷售計劃與與預(yù)算··基本素素質(zhì)銷售計劃與與預(yù)算不能能憑空想象象，瞎編數(shù)數(shù)據(jù)，更不不能應(yīng)付了了事，所以以做計劃與與預(yù)算的人人必須具備備以下基本本素質(zhì)：有責任心，，以事實與與數(shù)據(jù)說話話；能對市場的的發(fā)展有一一定的見解解；對公司的事事業(yè)有熱心心；分析與整理理數(shù)據(jù)的能能力。3.8銷銷售計劃與與預(yù)算··預(yù)算模模型（1））具備以上素素質(zhì)，為更更好地編制制預(yù)算，必必須通過一一定的模型型來達到科科學、客觀觀并準確地地用數(shù)據(jù)來來細化任務(wù)務(wù)指標。M＝L×P×Q×R×K其中，M－－2005年單品月月銷售額預(yù)預(yù)測；L－2004年單品品月實際銷銷售；P－產(chǎn)品生生命周期系系數(shù)；Q－市場容容量系數(shù)；；R－市場競競爭系數(shù)；；K－預(yù)算誤誤差調(diào)整系系數(shù)。3.8銷銷售計劃與與預(yù)算··預(yù)算模模型（2））產(chǎn)品生命周周期系數(shù)PP＝f（產(chǎn)產(chǎn)品生命周周期，產(chǎn)品品營銷策略略）該系數(shù)由產(chǎn)產(chǎn)品在本區(qū)區(qū)域市場的的生命周期期、品類發(fā)發(fā)展狀況、、公司營銷銷策略與發(fā)發(fā)展目標共共同決定。。3.8銷銷售計劃與與預(yù)算··預(yù)算模模型（3））產(chǎn)品生命周周期系數(shù)P3.8銷銷售計劃與與預(yù)算··預(yù)算模模型（4））市場容量系系數(shù)QQ＝（1+C））×（1+D））其中：C代代表2003比2002年人人口增長率率；D代表表2003比2002年人均均消費增長長率。從這個指標標反應(yīng)了消消費力量的的增長比率率，或是消消費市場規(guī)規(guī)模的擴大大與縮小。。3.8銷銷售計劃與與預(yù)算··預(yù)算模模型（5））市場競爭系系數(shù)R該系數(shù)主要要評價在同同一區(qū)域市市場內(nèi)公司司與競爭對對手的競爭爭狀況。如如果品牌的的數(shù)量較多多的，公司司品牌處于于弱勢，該該市場視為為“充分競競爭市場””，則0≤≤R≤1；如果品品牌數(shù)量有有3-7個個的話，公公司品牌處處于一般，，該市場視視為“多頭頭競爭市場場”，則則1≤R≤1.2；如果果形成1-2個品牌牌獨占市場場的局面，，公司品牌牌處于強勢勢，該市場場視為“壟壟斷競爭市市場”，則則R≥1.2。。3.8銷銷售計劃與與預(yù)算··預(yù)算模模型（6））預(yù)算誤差調(diào)調(diào)整系數(shù)KK值的設(shè)立立主要考慮慮到預(yù)測存存在著市場場偏差，結(jié)結(jié)果將出現(xiàn)現(xiàn)縮小與擴擴大兩種情情況，K的取值范范圍取在0.5到1.5之間間。在沒有有出現(xiàn)誤差差的情況下下，K值設(shè)設(shè)定為1。。3.8銷銷售計劃與與預(yù)算··預(yù)算模模型（7））舉例說明假設(shè)A8310在某某地區(qū)，2004年年6月份銷銷售1000元，該該地區(qū)的衛(wèi)衛(wèi)生巾市場場由護舒寶寶、蘇菲以以及區(qū)域性性品牌X占占據(jù)主導(dǎo)地地位，總份份額達到80%左右右，七度空空間屬于較較成熟期階階段，A8310非非區(qū)域進攻攻性SKU，2003年人口口增長0.5%，人人均收入增增長1.2%。那么，在該該模型中取取值可以如如下：P＝＝1.03，Q＝（（1＋0.5%）××（1＋1.2%））＝1.176，R＝1.1，K＝1，這樣2005年年6月份的的預(yù)測銷售售額MM＝1000×1.03×1.176×1.1×1＝1332.40元。。謝謝！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。11:42:1311:42:1311:4212/31/202211:42:13AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2211:42:1311:42Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。11:42:1311:42:1311:42Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2211:42:1311:42:13December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月202211:42:13上上午11:42:1312月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2211:42上上午12月-2211:42December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/3111:42:1311:42:1331December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。11:42:13上午午11:42上上午11:42:1312月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。11:42:1311:42:1311:4212/31/202211:42:13AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2211:42:1311:42Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。11:42:1311:42:1311:42Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2211:42:1311:42:13December31,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月202211:42:13上上午11:42:1312月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月2211:42上上午12月月-2211:42December31,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/