第二章人際直接的

第二章人際情境對行為的影響第一節(jié)從眾從眾的現(xiàn)實案例：大學生從眾面面觀學習從眾外語過級熱、考證熱、考研熱、專業(yè)偏好熱消費從眾“無可奈何，為了面子，只好不顧底子嘍?！睉賽蹚谋娮鞅讖谋?/p>

一、從眾的概念定義從眾（conformity)：因為真實或想象的他人的影響而改變自己的行為，從而與他人保持一致。二、從眾的實驗研究黑暗中的猜測（Sherif,1936）1個人，黑屋子，告知光點會動，很多認為：1-2英寸2，3人一組大聲順序報告推測多次結(jié)果∶推測越來越接近再次單獨結(jié)果∶推測仍在群體所建立的范圍內(nèi)2人1試驗協(xié)助者推測總比被試高或低結(jié)果∶被試隨之改動自己的推測接近協(xié)助者

標準線比較線

123阿希的從眾經(jīng)典研究參加7個人的團體(其中1、2、3、4、5、7號皆為實驗者助手，只有6號為實驗對象)，看看1、2、3哪條線與標準線是一樣長的？被試獨自判斷時正確率超過99%。圖15-2阿希從眾實驗的圖例清晰條件下的從眾：（Asch,1956）7男生（1被試，6協(xié)助者）選與第一張長度相似的線大聲報告2回合后，前6人錯誤答案結(jié)果：第7人35%的時候給出同樣錯誤的答案被試平均每3次錯一次從眾一次三、從眾的原因1、信息性社會影響當我們把他人視為指導行為的信息來源從而順應其行為時，這種影響就被稱為信息性社會影響。我們從眾是因為我們相信他人對某種模糊情境的解釋比自己的解釋更正確，從而可以幫助我們選擇一個適當?shù)姆绞?。它發(fā)生在：（1）當情境模糊不清時（2）當情況處于危機時刻（3）當別人是專家時2、規(guī)范性社會影響社會規(guī)范：一個團體關于可接受的行為、價值觀和信念的內(nèi)隱或外顯的規(guī)則。規(guī)范性社會影響的表現(xiàn)：社會影響和女性體形；社會影響和男性體形規(guī)范性社會影響的發(fā)生（1）強度。團體的重要性如何（2）接近性。團體與你在時空上的接近程度。（3）人數(shù)。（4）當人們在團體中沒有同盟時。（5）當團體的文化是集體主義文化時。（6）當個人缺乏社會認同時。拉特納：社會作用力理論對于個人而言，由他人群體構(gòu)成的社會情境形成社會力場。在這個力場中，個體直接受到作用源數(shù)量、作用力大小和影響直接性等幾個變量的影響。拉特納：社會作用力理論（續(xù)）社會作用力乘積法則

：個體所受的社會作用力，是影響源數(shù)量、影響源影響力的強度及影響源發(fā)生影響的直接性等三個變量的積性函數(shù)。公式I=f（N，S，In）I=社會作用力N=影響源數(shù)量S=影響力強度In=影響直接性拉特納：社會作用力理論（續(xù)）心理社會法則：同樣的影響源，在不同的時間里出現(xiàn)，對人們所產(chǎn)生的社會作用力是不同的。影響源數(shù)目的增加，雖會使整個社會力場的作用力增加，但與原有的影響源所發(fā)揮的作用力相比較，后增加的影響源所產(chǎn)生的作用力是遞減的。拉特納：社會作用力理論（續(xù)）社會作用力分散法則：在一個社會力場中，對于一個特定的社會影響源，接受同影響的目標人數(shù)越多，這個影響源對于某一目標人的作用力也就越小。特定影響源的社會作用力，在接受同樣影響的目標人當中是分散的。目標人越多，每個目標人所接受的來自影響源的作用力也越小。什么時候從眾？其一：群體的大小一定范圍內(nèi)增大，從眾可能性增加Asch(1955)：他人2-12變化12=4=3>2其二：群體觀點的一致性：一致-從眾可能性大；不一致：小群體中1人與眾不同，從眾率下降1/4無論不同者是專家還是普通人其二：群體觀點的一致性：即使不同意見者回答錯誤，也降低從眾率即使是群體中個人輕微的異議，……群體一致性打破時從眾行為驟降的原因：表明群體意見有值得懷疑之處-減少個人對群體意見的信任度增強人們尤其猶豫者對自己判斷的信心人們不愿表現(xiàn)出對團體的背離，即使有異議。他人的異議使自己不孤單其三： 對群體的承諾:所有促使個體留在群體內(nèi)部的力量。無論是積極的還是消極的。承諾強，從眾易積極承諾：使感到完成重要目標，成員間合作很好，預期得到回報-士氣高，有凝聚力的群體，吸引個體及其他群體中的成員消極承諾：已大量投資，喜歡或尊重某人不得已其四：對個性化的渴望對個性化的渴望：是否愿意與他人區(qū)分開的愿望對個性化的渴望高的人：不順從社會，喜歡批評，不太禮貌-不易從眾第二節(jié)服從服從

我們由于對他人的服從而偏離正常的心理和行為的程度甚至使我們自己都會感到吃驚。主要內(nèi)容服從的概念權(quán)威－服從的經(jīng)典實驗服從的原因分析服從的影響因素分析一、服從的概念定義服從（obedience)即按照他人命令所表現(xiàn)的行為。人們相互影響的基本方式之一。服從與從眾的區(qū)別服從是無條件的，從眾是自己選擇的；服從是對權(quán)威的服從，從眾是對群體的追隨二、米爾格萊姆的權(quán)威－服從實驗實驗程序這一研究的40名被試，都是用登廣告的辦法招募來的自愿者。被試的詳細情況見表15－2。表15－2米爾格萊姆權(quán)威—服從實驗的被試米爾格萊姆實驗的原型，是將被試兩兩配對進行實驗。兩名被試中有一名為真被試，另一名為實驗助手。被試進入實驗室后，研究者會告知他們進行的是關于學習的研究，考察教師對學生學習的影響，以及電擊懲罰對學生學習的作用。然后被試抽簽決定兩名被試（其中一名假被試）的分工。一名會成為教師，另一名充當學生。通過實驗的操作，真被試總是在抽簽中被選作教師，而另一名助手則被安排為學生。只不過這種實驗安排真被試并不知道。然后，研究者告訴被試各自的任務，教師主要是教學生學習語詞配對，并即時檢查其學習效果。檢查的方式是教師讀出刺激詞，學生從四個選項中選擇一個，如果回答錯誤，教師就要用電擊器給予學生電擊懲罰。隨著學生的錯誤不斷，懲罰電壓會被要求不斷加大。實驗開始后，作為學生的實驗助手被帶到另外一間房間，并讓真被試看到“學生”被用帶子固定到椅子上，并在其手腕上綁上電極。學生的手旁邊有一個鍵盤，上有四個電鍵，供“學生”學習的過程回答問題使用。在教師的房間中，教師可以通過操作電擊的機器即時看到學生的相應回答。

預測結(jié)果與實際結(jié)果的差距預測的平均電壓為135V，都認為電壓超過135V時，被試就會停止服從了。施以最強的450伏電擊的可能性，只有0.1%。實驗的實際結(jié)果大大超出了人們的預測。

結(jié)果實際結(jié)果升到300伏時，只有5人拒絕實驗，35名繼續(xù)；315伏時，31名繼續(xù)；330伏時，29名繼續(xù)；375伏時，26名繼續(xù)；450伏時，26名保持（65％）。三、服從的原因分析（一）合法權(quán)力社會賦予了卷入社會角色關系的一方更多的影響力，從而使另一方認為自己有服從的義務。（二）責任轉(zhuǎn)移被試在行為歸因上，將行為的責任轉(zhuǎn)移給了實驗者，認為自己僅僅是幫助實驗者達到研究目的的代理人，不對行為后果負有責任。四、服從的影響因素分析（一）命令者的權(quán)威性具有權(quán)威的人，其命令容易被他人接受，并做出服從行為。（二）他人支持與服從他人的支持，會直接導致人們對權(quán)威的藐視（三）行為后果反饋與服從（四）執(zhí)行者個人特征道德水平越高，越傾向于按照自己的獨立價值觀行事，拒絕服從權(quán)威而去傷害別人第三節(jié)依從依從

個人不僅服從權(quán)威，有時候也會依從普通他人。Langer,etal.,1978：排隊復印試驗協(xié)助者走到隊前要求先印，并解釋‘我必須復印這東西’ 結(jié)果：大部分人答應了 依從，有時是無心行為，別人要求，給理由，我們習慣按要求做。不思考節(jié)省心理資源主要內(nèi)容依從概念導致依從的心理技術(shù)一、依從的概念定義個人接受他人請求而行動，使別人的請求得到滿足的行為。人們相互影響的基本方式之一。案例：聽從推銷員，購買商品。二、遵從－社會影響力的六個基礎

其一： 回報:有能力為被影響者提供正性的結(jié)果幫助完成一期望目標或提供有價值回報個人化的：微笑；非個人化的：錢其二：強迫實質(zhì)強迫：懲罰威脅；表達輕微的不滿意其三：專家意見 專門的指示，訓練，技術(shù)是影響力的來源。因為相信可以幫助我們達成目標其四：信息 通過給被影響者提供信息或邏輯推論的方式影響他人其五：參照影響力 崇拜某人或認同某組織、群體，希望成為一員時 廣告中秀發(fā)如云的美女香波其六：合法權(quán)威 某些人具有權(quán)力、權(quán)威來要求他人以某種特定方式行動（例：社會角色：決定了人們關系中的合法權(quán)威和責任6個之外的影響力：其一∶無助的影響力： 實際上是合法權(quán)威的特例：處于弱勢或無助中尋求幫助（例：一般會提供幫助，有關社會責任的規(guī)范在起作用其二∶利用第三者的力量（例：兩個孩子爭位子，一個我告訴老師)三、幾種典型的依從效應及影響技術(shù)（一）“登門檻”效應與技術(shù)1．定義

“登門檻”效應：原意指推銷員只要能把腳踏進人家的大門，那最后就能成功地讓人家買他的東西；現(xiàn)在泛指在提出一個較大要求之前，先提出一個小的要求，從而使別人對較大要求的接受性增大的現(xiàn)象。

“登門檻”技術(shù)：指先提出較小要求，然后再提出目的指向比較大的要求，誘發(fā)人們依從的方法。例如：現(xiàn)實生活中的顧客選購衣服，先試穿，先服務，后購買。2．案例

弗里德曼等人（1966年）的研究。弗里德曼等人1966年的研究：

實驗設計：讓兩位大學生訪問郊區(qū)的一些家庭主婦。其中一位首先請求主婦將一個小標簽貼在窗戶上或在一個關于美化加州或安全駕駛的請愿書請愿書上簽名，這是一個小的、無害的要求。兩周后，另一位大學生再次訪問家庭主婦，要求她們在今后的兩周時間內(nèi)在院內(nèi)豎立一個呼吁安全駕駛的大招牌，該招牌很不美觀。這是一個大要求。

實驗結(jié)果：第一項請求答應的人中有55%的人接受了第二項請求，第一項沒被訪問的家庭主婦只有17%的人接受了第二項請求。（二）低球技術(shù)1．定義

低球技術(shù)：是指先提出一個小的要求，別人接受這個小的要求后馬上提出一個別人要付出更大代價的要求。低球技術(shù)與登門檻技術(shù)類似。

例如：理發(fā)店的推銷方式。洗發(fā)——剪發(fā)——燙發(fā)。2．登門檻技術(shù)與低球技術(shù)的比較

同：二者都是二步漸進策略。

異：（1）二步時間聯(lián)系的區(qū)別。登門檻的兩步操作中間有時間間隔，而低球技術(shù)的二步操作是緊接在一起的，沒有較長的時間間隔。（2）二步要求的性質(zhì)方面。登門檻技術(shù)的二步要求之間沒有直接的聯(lián)系，而低球技術(shù)的二步要求則是直接相聯(lián)系的。3．登門檻技術(shù)與低球技術(shù)的作用原理

（1）人們接受一個要求之后，增加了人們在某個特定問題上的投入，使人們增強了責任意識，從而增加了人們對更大要求的接受性。（2）請求者與被請求者之間的人際關系在其中起作用。人們需要在同自己發(fā)生交往的人面前維持一個一致的社會形象。（三）“留面子效應”1．定義

“留面子效應”：是指人們拒絕了一個很大的要求之后，對較小的要求接受性出現(xiàn)增加的現(xiàn)象。

“留面子技術(shù)”：為了使人更好地接受一個較小的要求，提高人的接受較小要求可能性的方法。2．原因解釋

由于人際相互作用，當人們拒絕了被人一個要求后，會愿意做出一點讓步，給被人一個面子，是別人獲得滿足。人在人際交往中，會傾向與選擇給交往雙方都帶來最大滿足的行為。（自我價值意識）查爾迪尼等1975年的研究：

研究者要求大學生花兩年的時間擔任一個少年管教所的義務輔導員，這是一件費神的工作，幾乎所有的大學生都拒絕了。他們接著又提出一個小的要求，讓大學生帶領少年們?nèi)游飯@玩一次，結(jié)果有50%的人接受了此要求，而研究者直接向大學生提出這一要求時，只有16.7%的人同意。（四）“附加價值”策略1．定義

“附加價值”策略：是指向?qū)Ψ教岢鲆?，在對方尚在考慮要不要答應說服者的要求時，馬上提出較小的誘因，以增加答應要求的附加值，增加對方依從的機會。2．原因解釋

“附加價值”策略：通常依從的一方會將附加價值視為一種讓步，覺得自己也有義務作出相應的讓步，因而依從對方的要求。例如：購物時送小禮品。（五）“相同處境”策略1．定義

“相同處境”策略：當人們覺得自己與對方有關系，無論這種關系是多么微不足道，人們都會因為這種關系而接受要求。2．實驗驗證

昂等人的研究（1994年）：他和學生一起在校園內(nèi)攔住學生，請他們?yōu)橐恢拇壬平M織捐款。其中一個情境是不提供額外信息，而另一組學生被問是否是學生，如果回答“是”，則說“太好了，我也是！”結(jié)果有關系的學生表現(xiàn)出更多的捐獻行為。（六）過度理由效應與依從誘導策略1．定義

過度理