廣告業(yè)務(wù)行銷寶典

廣告業(yè)務(wù)行銷技巧培訓(xùn)“我是丁敏杰……\……”水韻能動(dòng)性/客戶量/連續(xù)性/…..怕規(guī)劃/怕責(zé)任/不自信/……大綱心態(tài)與原則/啟發(fā)游戲/專業(yè)化銷售的7步/廣告的概述雞蛋VS鴨蛋最好的待遇是傭金,平民-步兵-特種兵上海乙己集團(tuán)水韻廣告有限公司丁敏杰E-mail:dingmj521@QQ46907926輕松一刻"打光頭"上海乙己集團(tuán)水韻廣告有限公司丁敏杰E-mail:dingmj521@QQ46907926GAME銷售的大義：雙贏－載體－信息G1“困境的囚徒”G2“表達(dá)愛的方式”G3“畫三角行”毛病=怕+懶

(學(xué)習(xí)層次)

約哈利窗時(shí)間管理ＳＷＱＴ卡西特坐標(biāo)上海乙己集團(tuán)水韻廣告有限公司丁敏杰E-mail:dingmj521@QQ46907926輕松一刻上海乙己集團(tuán)水韻廣告有限公司丁敏杰E-mail:dingmj521@QQ46907926廣告業(yè)務(wù)行銷技巧培訓(xùn)DM大師賴茲_____3‰廣告=行銷___廣而告之廣告:廣告是有計(jì)劃地通過(guò)特定媒體向所選定的消費(fèi)對(duì)象宣傳有關(guān)商品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)和特色，喚起消費(fèi)者注意，說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買使用的宣傳方式。MBA’DictionaryAmarketingtoolwhichhasanidentifiablesponsorpayforapresentationofideas,goods,orservicestoinformorpersuadeapublic.行銷成功=100%態(tài)度*100%技巧*100%行動(dòng)上海乙己集團(tuán)水韻廣告有限公司丁敏杰E-mail:dingmj521@QQ46907926專業(yè)化銷售的7個(gè)步驟“m優(yōu)勢(shì)”____系統(tǒng)=流程(標(biāo)準(zhǔn)化)專業(yè)化/生活化“軍人vs平民”載體概念（雪花／腦白金／雕牌）音樂&寫作策略需求導(dǎo)向（{創(chuàng)造}發(fā)現(xiàn)-刺激-滿足）上海乙己集團(tuán)水韻廣告有限公司丁敏杰E-mail:dingmj521@QQ46907926心態(tài)與原則人生的潛力有多大？誰(shuí)也不知道---盡情發(fā)揮專注什么就得到什么。（困難？結(jié)果？）錢是個(gè)附屬品=正確付出+真心幫助營(yíng)銷是數(shù)字游戲，你的數(shù)字說(shuō)明你的業(yè)績(jī)父母的態(tài)度=顧客是衣食父母不是因?yàn)楹貌刨I，因?yàn)樾枰刨I溝通別人先溝通自己，說(shuō)服別人先說(shuō)服自己先接受別人，再影響別人（觀點(diǎn)-價(jià)值觀-情感）我們看見的別人就是我們自己（鏡面效應(yīng)）上海乙己集團(tuán)水韻廣告有限公司丁敏杰E-mail:dingmj521@QQ46907926心態(tài)與原則先挖掘情緒，再挖掘作用（動(dòng)之以情-曉之以理）銷售是情緒的表達(dá)，信心的傳遞只要足夠真誠(chéng)和熱情，沒有什么是賣不出去的沒有賣不出去的東西，只有不會(huì)賣的人拜訪=朋友+經(jīng)驗(yàn)+鈔票只有成交所有的拜訪才有價(jià)值（1/5=20%？）同流不合污，同流才能交流了解人性不如把握人性上海乙己集團(tuán)水韻廣告有限公司丁敏杰E-mail:dingmj521@QQ46907926了解人性不如把握人性按照精神分析心理學(xué)的創(chuàng)始人佛洛伊德的說(shuō)法，我們做事的最深層的動(dòng)機(jī)有二：性沖動(dòng)和渴望偉大。美國(guó)哲學(xué)家約翰·杜威則說(shuō)：“人類本質(zhì)里最深遠(yuǎn)的驅(qū)策力就是‘希望具有重要性’”。１．健康和生命的維護(hù)２．食物３．睡眠４．性滿足５．物質(zhì)成就與享受、金錢及金錢可以買來(lái)的東西６．兒女的幸福７．新的體驗(yàn)、好奇心的滿足及冒險(xiǎn)８．被重視的感覺上海乙己集團(tuán)水韻廣告有限公司丁敏杰E-mail:dingmj521@QQ46907926運(yùn)用人際關(guān)系技巧的心法第一招：重視:Ａ．主動(dòng)同別人打招呼Ｂ．禮貌Ｃ．適度指出別人的變化，Ｄ．記住對(duì)方特別的日子，或是特別的事情，問(wèn)過(guò)的話，在關(guān)鍵的時(shí)候提出來(lái)，給對(duì)方一驚奇。Ｅ．了解別人的興趣與愛好，投其所好．1對(duì)方的身體語(yǔ)言，眼睛放光，身體坐直等，2對(duì)方的話變多，聲調(diào)變高等，第二招：微笑第三招：接受第四招：贊美:Ａ．進(jìn)行具體化的贊美Ｂ．間接夸人Ｃ．誠(chéng)于嘉許，寬于稱道Ｄ．欲揚(yáng)先抑Ｅ．似貶實(shí)褒Ｄ．逐漸增強(qiáng)的評(píng)價(jià)上海乙己集團(tuán)水韻廣告有限公司丁敏杰E-mail:dingmj521@QQ46907926銷售七步1-計(jì)劃與活動(dòng)2-邀約準(zhǔn)備3-接觸面談4-說(shuō)明示范5-異議處理6-促成交易7-跟進(jìn)服務(wù)隨時(shí)緊記大原則七個(gè)步驟可以分開做說(shuō)明產(chǎn)品要加緊促成沒有5次促成決不放棄步驟有緩到急成交后預(yù)收現(xiàn)金成交后停留不超過(guò)半小時(shí)特殊的日子有特殊的記憶上海乙己集團(tuán)水韻廣告有限公司丁敏杰E-mail:dingmj521@QQ46907926客戶開拓的26種方法1-黃頁(yè)2-網(wǎng)上下載名單3-114查詢4--專業(yè)報(bào)紙雜志5-報(bào)紙電視廣告路牌的企業(yè)6-名片店復(fù)印店7-人才市場(chǎng)招牌會(huì)8-專業(yè)名錄公司9-掃樓掃街（登門拜訪）10-交換名片和資源11-（其它行業(yè)）資源互換12-參加展覽會(huì)13-加入會(huì)所協(xié)會(huì)俱樂部14-參加大型課程15-商業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)16-工商及稅務(wù)機(jī)構(gòu)17-代辦公司機(jī)構(gòu)18-同行業(yè)合作19-商學(xué)院MBA同學(xué)錄20-親人朋友轉(zhuǎn)介紹（緣故法）21-準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)介紹22-已成交客戶介紹（服務(wù)法）23-EMAIL網(wǎng)絡(luò)群發(fā)24-BBS論壇25-個(gè)人博客、網(wǎng)聊、搜索引擎26-隨時(shí)隨地、無(wú)招有招先存后取，你存多少衣食父母？計(jì)劃與活動(dòng)（客戶存折）

隨時(shí)保留100個(gè)，隨時(shí)有單出列名單100以上（1個(gè)=100元）從熟到生從近到遠(yuǎn)從百家姓開始不下判斷量變到質(zhì)變每天5個(gè)，大膽篩選每個(gè)方法每天聯(lián)系（Tiger*Wuzzy的故事)陌生ABC緣故A我最棒丁敏杰B介紹ABC人脈=錢脈上海乙己集團(tuán)水韻廣告有限公司丁敏杰E-mail:dingmj521@QQ46907926計(jì)劃與活動(dòng)準(zhǔn)客戶====MAN（錢&決定&需要）談戀愛（有標(biāo)準(zhǔn)）話術(shù)-----緣故-----陌生-----介紹上海乙己集團(tuán)水韻廣告有限公司丁敏杰E-mail:dingmj521@QQ46907926計(jì)劃與活動(dòng)（客戶存折）成功很簡(jiǎn)單，聽話照做，10分鐘時(shí)間，快速列名單-----快=-=快快------快快快====快快快快（百家姓=王**汪**白**陳**丁**鄧**劉**）（職業(yè)-愛好-聚會(huì)-年齡//////////////////）行動(dòng)！行動(dòng)??！行動(dòng)！?。∽詳唷敖?jīng)”脈上海乙己集團(tuán)水韻廣告有限公司丁敏杰E-mail:dingmj521@QQ46907926邀約準(zhǔn)備電話行銷（什么時(shí)候打最好？現(xiàn)在?。┚壒?--介紹----陌生----**************test交互練習(xí)**************打電話給“唐老鴨（OldDuck-Tang)準(zhǔn)備=硬件+軟件=資料+形象+狀態(tài)（產(chǎn)品隨身帶，業(yè)績(jī)來(lái)的快）心鉚上海乙己集團(tuán)水韻廣告有限公司丁敏杰E-mail:dingmj521@QQ46907926基本商務(wù)禮儀“一表人才,兩套西裝,三杯酒量,四圈麻將,五方交友…”儀容&儀表,行\(zhòng)走\(yùn)坐\臥西裝/冬夏裝(民工)/職業(yè)裝搭配“男女三件套”領(lǐng)帶/襪子/唇膏顏色接電話/要名片/收發(fā)名片/遞煙倒茶/斟酒/鼓掌第一印象只有一次接觸面談微笑寒暄贊美提問(wèn)傾聽[陳述既有的事實(shí)]--------正確的切入點(diǎn)7個(gè)YES打天下朋友的特質(zhì)——看到優(yōu)點(diǎn)、共同興趣匹配---臨摹----引導(dǎo)----收集資料---發(fā)現(xiàn)需求----"眼動(dòng)模式"上海乙己集團(tuán)水韻廣告有限公司丁敏杰E-mail:dingmj521@QQ46907926接觸面談

語(yǔ)言7%語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)38%肢體表情55%接觸面談

收集資料（姓名、家庭、年齡、職務(wù)、收入~~）愛好價(jià)值觀朋友的特質(zhì)找到賣點(diǎn)和拒絕的理由為促成銷售和后續(xù)服務(wù)做鋪墊說(shuō)明示范知識(shí)+表現(xiàn)形式=信息+傳遞+反饋專業(yè)=客戶復(fù)雜的事情，你簡(jiǎn)單的處理掉5種感官刺激（喝茶的茶葉展開和顏色氣味）你最愛吃的是什么食物？要什么顏色？什么聲音？什么氣味？什么觸覺？什么感覺？越深刻的描述-越深刻的感受-越深刻的記憶cuim越來(lái)越-----越來(lái)越------上海乙己集團(tuán)水韻廣告有限公司丁敏杰E-mail:dingmj521@QQ46907926

促成交易所有的傳球都是為了射門提出建議+堅(jiān)持建議每單盡量做大如果客戶現(xiàn)在就要，你怎么辦？如果那只是客戶不了解，或者客戶考驗(yàn)?zāi)恪?----你會(huì)————假設(shè)成交法威逼法利誘法激將法攀比心同情心責(zé)任心親情脅迫法（人情法則）上海乙己集團(tuán)水韻廣告有限公司丁敏杰E-mail:dingmj521@QQ469079266大要件1-本-富蘭克林在紙的中央劃一條線，一邊寫出有利的一面，另一面列出不利面；2-將過(guò)去的模糊托詞變成明確的最終否決；3-大數(shù)化小數(shù)（每天一包煙的錢就``````````）4-價(jià)值的平衡（產(chǎn)品=品質(zhì)+服務(wù)+價(jià)錢）5-相似的經(jīng)歷（曾經(jīng)的悲劇我不會(huì)讓它在發(fā)生）6-百戰(zhàn)百勝的-------二擇一上海乙己集團(tuán)水韻廣告有限公司丁敏杰E-mail:dingmj521@QQ46907926異議處理售前+售中+售后=買了客戶會(huì)自己認(rèn)同的異議處理キギ拒絕處理?（錨定）謝謝上海乙己集團(tuán)水韻廣告有限公司丁敏杰E-mail:dingmj521@QQ46907926異議處理YES---------and-------三明治法則同理心

認(rèn)同贊美陳述建議反問(wèn)上海乙己集團(tuán)水韻廣告有限公司丁敏杰E-mail:dingmj521@QQ46907926異議處理聽的藝術(shù)（1張嘴2個(gè)耳）——1問(wèn)2聽

聽的境界：

1聽出話術(shù)2聽出感受3聽出需要太貴？(想買）

1是呀，確實(shí)有點(diǎn)貴，而您的成本比它更貴，您的利潤(rùn)每天花幾塊錢投資，應(yīng)該很劃算吧？

2是呀，和我當(dāng)時(shí)的感覺一樣，而我用過(guò)相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間，細(xì)算下來(lái)還是很劃算的~~~~~3是呀，我也曾過(guò)你這樣的感受，而您買我們的產(chǎn)品主要是解決問(wèn)題，~~~~~`有沒有那么好？是呀，和我當(dāng)時(shí)的感覺一樣，而效果都是用出來(lái)的，我們不用的話是永遠(yuǎn)也不知道好不好，你現(xiàn)在打算投3個(gè)月還是5個(gè)月？上海乙己集團(tuán)水韻廣告有限公司丁敏杰E-mail:dingmj521@QQ46907926跟進(jìn)服務(wù)200%滿意=100%人+100%物24小時(shí)跟進(jìn)“生生不息的創(chuàng)意”生意的基本原則=量大小禮品大人情“走親戚”上海乙己集團(tuán)水韻廣告有限公司丁敏杰E-mail:dingmj521@QQ46907926廣告概論廣告概論CaseStudy：商務(wù)通的成功——廣告策略陳好時(shí)期——什么是商務(wù)通？李湘時(shí)期——告訴人們我們有多好濮存晰時(shí)期——我們還可以做得更好結(jié)果：上市一年銷售40萬(wàn)臺(tái)，完成品牌形象的樹立經(jīng)驗(yàn)：”我們都是銷售出身，我們不是在做商務(wù)通時(shí)才知道怎么賣東西的。準(zhǔn)確地說(shuō)，我們嚴(yán)格地按照書本上的理論做，只不過(guò)，我們做得比別人更堅(jiān)決、更到位。“——孫陶然（恒基偉業(yè)常務(wù)副總經(jīng)理）案例分析上海乙己集團(tuán)水韻廣告有限公司丁敏杰E-mail:dingmj521@QQ46907926廣告概論廣告概念分析廣告是一種有計(jì)劃、有目的的活動(dòng)（COMPAIGN）廣告活動(dòng)的主體是廣告主，客體是特定的目標(biāo)受眾廣告活動(dòng)是通過(guò)傳播媒介來(lái)進(jìn)行的廣告活動(dòng)的內(nèi)容是經(jīng)過(guò)有計(jì)劃地選擇的商品或服務(wù)的信息廣告活動(dòng)的目的是為了促進(jìn)商品或服務(wù)的銷售，并使廣告主從中受益廣告分類根據(jù)傳播媒介：印刷品廣告、影視廣告、戶外廣告等；根據(jù)直接目的：企業(yè)形象、產(chǎn)品形象、促銷廣告；根據(jù)表現(xiàn)形式：理性廣告、感性廣告；根據(jù)傳播范圍：國(guó)際廣告、全國(guó)性廣告、地區(qū)性廣告；根據(jù)發(fā)布地點(diǎn)：POP（賣場(chǎng)廣告）、非賣場(chǎng)廣告；根據(jù)表達(dá)形式：硬廣告、軟廣告上海乙己集團(tuán)水韻廣告有限公司丁敏杰E-mail:dingmj521@QQ46907926廣告概論廣告的功能引導(dǎo)功能溝通功能刺激功能催化功能信用功能教育功能廣告的作用對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的促進(jìn)作用對(duì)企業(yè)生存發(fā)展的作用對(duì)消費(fèi)者的信息傳遞、教育作用促進(jìn)信息傳播媒介的發(fā)展促進(jìn)文學(xué)藝術(shù)的發(fā)展促進(jìn)環(huán)境亮化、美化，豐富人民的文化生活上海乙己集團(tuán)水韻廣告有限公司丁敏杰E-mail:dingmj521@QQ46907926廣告概論廣告的經(jīng)濟(jì)學(xué)解釋問(wèn)題：用于廣告的資源是否是一種社會(huì)浪費(fèi)？！分歧：批評(píng)：廣告是心理性的，不是信息性的，因此廣告抑制了競(jìng)爭(zhēng)；擁護(hù)：提高市場(chǎng)配置資源的能力，鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)。廣告：質(zhì)量信息：“企業(yè)愿意用大量的金錢來(lái)做廣告，這本身就向消費(fèi)者傳遞了一個(gè)所提供質(zhì)量的信號(hào)！”藝術(shù)與科學(xué)；虛擬與真實(shí)；創(chuàng)意與實(shí)效；私利與公益。。。。。。廣告定位的內(nèi)容訴求對(duì)象的定位（WHO）訴求內(nèi)容的定位（WHAT）上海乙己集團(tuán)水韻廣告有限公司丁敏杰E-mail:dingmj521@QQ46907926廣告作業(yè)中的語(yǔ)言在我們?nèi)粘V告作業(yè)中，離不開和工作伙伴的交談。我們溝通中發(fā)生的問(wèn)題絕不是語(yǔ)言上的問(wèn)題，而是想法（語(yǔ)言所傳達(dá)的語(yǔ)意）的歧義問(wèn)題。我們每個(gè)人來(lái)自不同的專業(yè)背景，我們會(huì)有不同的想法，這不是問(wèn)題。但如果我們因不能用一致的語(yǔ)言交換不同想法，而導(dǎo)致語(yǔ)意傳達(dá)錯(cuò)誤，從而影響工作效率，則是大問(wèn)題。所以，我們溝通的語(yǔ)言必須確切、單純、精準(zhǔn)。這不同于生活上閑聊的語(yǔ)言。如此，我們才能知道要真正解決的是什么難題(Problem)。上海乙己集團(tuán)水韻廣告有限公司丁敏杰E-mail:dingmj521@QQ46907926廣告作業(yè)中的難題許多時(shí)間花在溝通上。廣告被勉強(qiáng)去完成它不能負(fù)荷的任務(wù)。客戶服務(wù)人員經(jīng)常處在左右為難的境地。創(chuàng)意人員的創(chuàng)作熱情一次次被澆滅。很多人在說(shuō)自己知道的事，而不是在說(shuō)別人想知道的事。很多人在做自己喜歡的事，而不是在做應(yīng)該做的事。每個(gè)人都在追求既有“效率”又有“效果”的廣告?？墒?，不能符合商品真正需要的廣告每天都在出現(xiàn)。有人浪費(fèi)時(shí)間，有人浪費(fèi)金錢。這些都是難題（Problem）上海乙己集團(tuán)水韻廣告有限公司丁敏杰E-mail:dingmj521@QQ46907926什么是策略？

WhatisaStrategy一位風(fēng)趣的媒體總監(jiān)，曾經(jīng)對(duì)目標(biāo)和策略的不同下了一個(gè)定義，“我的目標(biāo)是到辦公室，我的策略是搭巴士去?！辈呗跃拖袷且粡埪肪€圖。沒有策略，你將毫無(wú)目標(biāo)地在客戶想要的，創(chuàng)意人員希望給客戶的，業(yè)務(wù)主管認(rèn)為賣得出去的，三者之間打轉(zhuǎn)。如此這般令人氣急敗壞毫無(wú)目標(biāo)的旅程，到最后必定走投無(wú)路。上海乙己集團(tuán)水韻廣告有限公司丁敏杰E-mail:dingmj521@QQ46907926什么是策略？

WhatisaStrategy對(duì)每一個(gè)客戶，都應(yīng)有獨(dú)一的策略。每一個(gè)客戶，無(wú)論是大、是小，在活動(dòng)中或呈休息狀態(tài)的，容易或難以應(yīng)付的，現(xiàn)有的甚或是潛在的。在向客戶提案之前，先草擬策略。通常一草擬策略取代創(chuàng)意作品的提案方式，更能是客戶確信你對(duì)他的業(yè)務(wù)有了徹底的了解，而使你順利爭(zhēng)取到廣告代理權(quán)。如此不但花費(fèi)少且不致于浪費(fèi)寶貴的創(chuàng)意投入或打擊創(chuàng)意士氣。上海乙己集團(tuán)水韻廣告有限公司丁敏杰E-mail:dingmj521@QQ46907926策略可以證明你已好好想過(guò)他的業(yè)務(wù)，而非只是一頭撞進(jìn)一堆漂亮的圖片而已。同時(shí)，策略并不如廣告作品那么主觀。它是唯一能夠用來(lái)引導(dǎo)創(chuàng)意的科學(xué)方法。而且，這可以使業(yè)務(wù)主管和客戶有機(jī)會(huì)依他們的看法，在創(chuàng)作過(guò)程中提供寶貴和敏銳的意見。這樣一來(lái)，可使業(yè)務(wù)主管和客戶在還未見到廣告表現(xiàn)之前，就一起并肩工作。根據(jù)一項(xiàng)最近的調(diào)查，客戶選擇廣告代理商的理由，最重要的是“創(chuàng)意記錄”。上海乙己集團(tuán)水韻廣告有限公司丁敏杰E-mail:dingmj521@QQ46907926記錄就是指：你為其他客戶做了些什么？而非毫無(wú)范圍、缺乏方向的創(chuàng)意提案。第二項(xiàng)重要的理由是，“廣告代理商了解我的行銷問(wèn)題?！倍覀兲岢龅牟呗跃褪亲詈玫淖C明。第三項(xiàng)重要的理由是，“和客戶內(nèi)部人員，良好的人際關(guān)系。”與現(xiàn)有的或潛在的客戶一起切磋擬訂策略，有助于這類關(guān)系的形成。策略是廣告制作過(guò)程中最重要的要素，也是廣告業(yè)務(wù)的主干。上海乙己集團(tuán)水韻廣告有限公司丁敏杰E-mail:dingmj521@QQ46907926矯正模式審核表

1)你是否認(rèn)為自己最適宜的能力狀態(tài)下工作？A）經(jīng)常是B）有時(shí)是C）很少是2）你是否認(rèn)同隱含在你的組織內(nèi)因有中的價(jià)值觀和原則？A）是的完全認(rèn)同B）部分認(rèn)同C）不認(rèn)同3）你是否清楚的認(rèn)識(shí)到你所從事的工作與你公司希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)之間的聯(lián)系？A）經(jīng)常能B）有時(shí)能C）很少是4）你所做的事情有多少？當(dāng)在工作中與人發(fā)生相互作用時(shí)你是否相信這是最適當(dāng)?shù)姆绞?？A）許多B）一些C）很少5）你是否相信你所讀或聽說(shuō)的有關(guān)公司的使命價(jià)值觀和法則是發(fā)現(xiàn)倡導(dǎo)者生活中所擁有的東西？A）基本相信B）有一點(diǎn)相信C）不相信6）你對(duì)自己在組織中是角色認(rèn)識(shí)有多清楚？A）75%--100%B）50%--75%C）50%以下7）你利用人和資源的情況如何？A）充分B）一般C）有限8）對(duì)現(xiàn)在能夠促使你進(jìn)入最佳狀態(tài)的動(dòng)機(jī)作出評(píng)估。A）強(qiáng)烈B）一般C）低沉9）你現(xiàn)在履行的角色是否激勵(lì)你的公司的使命和目標(biāo)時(shí)你感到這對(duì)你有多大意義？A）經(jīng)常是B）有時(shí)是C）很少是10）當(dāng)你聽到有人談?wù)撃愕墓镜氖姑湍繕?biāo)時(shí)，你感到這對(duì)你有多大意義？A）很大B）一些C）幾乎沒有上海乙己集團(tuán)水韻廣告有限公司丁敏杰E-mail:dingmj521@QQ46907926矯正模式審核表11）在你認(rèn)