上市房企全套地產(chǎn)營(yíng)銷管理制度詳解表格豐富

第249頁(yè)共249頁(yè)目錄TOC\o"1-2"\h\z\uHYPERLINK\l"_Toc251771046"第一節(jié)、運(yùn)營(yíng)流程2HYPERLINK\l"_Toc251771047"一、地產(chǎn)總公司營(yíng)銷承包商招標(biāo)管理流程2HYPERLINK\l"_Toc251771048"二、城市（獨(dú)立項(xiàng)目）公司組織的營(yíng)銷承包商選擇（招標(biāo)模式）管理流程6HYPERLINK\l"_Toc251771049"三、營(yíng)銷承包商選擇（議標(biāo)、直接采購(gòu)）管理流程14HYPERLINK\l"_Toc251771050"四、特殊類營(yíng)銷承包商選擇管理流程20HYPERLINK\l"_Toc251771051"五、項(xiàng)目定位工作流程25HYPERLINK\l"_Toc251771052"六、年度策劃案管理流程：30HYPERLINK\l"_Toc251771053"七、銷售前期管理流程36HYPERLINK\l"_Toc251771054"八、銷售合同制定評(píng)審流程41HYPERLINK\l"_Toc251771055"九、價(jià)格制定流程52HYPERLINK\l"_Toc251771056"十、推盤審批流程56HYPERLINK\l"_Toc251771057"十一、銷售過程管理流程59HYPERLINK\l"_Toc251771058"第二節(jié)工作標(biāo)準(zhǔn)63HYPERLINK\l"_Toc251771059"一、策劃工作標(biāo)準(zhǔn)73HYPERLINK\l"_Toc251771060"二、推廣工作標(biāo)準(zhǔn)98HYPERLINK\l"_Toc251771061"三、案場(chǎng)工作標(biāo)準(zhǔn)103HYPERLINK\l"_Toc251771062"四、客服工作標(biāo)準(zhǔn)163HYPERLINK\l"_Toc251771063"第三節(jié)、營(yíng)銷工作管理辦法174HYPERLINK\l"_Toc251771064"一、分批銷控管理辦法174HYPERLINK\l"_Toc251771065"二、說辭解說管理辦法174HYPERLINK\l"_Toc251771066"三、違規(guī)控制房源管理辦法174HYPERLINK\l"_Toc251771067"四、市場(chǎng)調(diào)研管理辦法175HYPERLINK\l"_Toc251771068"五、對(duì)開發(fā)過程中營(yíng)銷關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的管理辦法175HYPERLINK\l"_Toc251771069"六、內(nèi)部員工購(gòu)房管理辦法176HYPERLINK\l"_Toc251771070"七、銷售公司管理辦法178HYPERLINK\l"_Toc251771071"第四節(jié)、獎(jiǎng)罰準(zhǔn)則180HYPERLINK\l"_Toc251771072"一、市場(chǎng)調(diào)研180HYPERLINK\l"_Toc251771073"二、產(chǎn)品定位180HYPERLINK\l"_Toc251771074"三、策劃及推廣管理181HYPERLINK\l"_Toc251771075"四、案場(chǎng)管理182HYPERLINK\l"_Toc251771076"五、客服管理183HYPERLINK\l"_Toc251771077"六、制度管理183第一節(jié)、運(yùn)營(yíng)流程一、地產(chǎn)總公司營(yíng)銷承包商招標(biāo)管理流程（城市（獨(dú)立項(xiàng)目）公司成立前招標(biāo)由總公司負(fù)責(zé)）1、流程圖2、流程說明2.1流程職責(zé)說明地產(chǎn)總公司營(yíng)銷管管理中心負(fù)責(zé)營(yíng)銷類承包商商信息收集；；參與招標(biāo)過程評(píng)審審。地產(chǎn)總公司營(yíng)銷主主管副總參與營(yíng)銷類承包商商的審核。地產(chǎn)總公司常務(wù)副副總審核營(yíng)銷類承包商商的合同。地產(chǎn)總公司總經(jīng)理理審批營(yíng)銷類承包商商的最終合同同評(píng)標(biāo)小組負(fù)責(zé)營(yíng)銷類承包商商的技術(shù)評(píng)議議和商務(wù)評(píng)議議、商務(wù)談判判。評(píng)標(biāo)小組成員包括括：營(yíng)銷管理理中心成員、營(yíng)營(yíng)銷主管副總總（總監(jiān)）、地地產(chǎn)總公司常常務(wù)副總、地地產(chǎn)總公司總總經(jīng)理。組長(zhǎng)長(zhǎng)：營(yíng)銷管理理中心總監(jiān)。2.2流程節(jié)點(diǎn)說明：步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要敘敘述重要輸入重要輸出備注1、收集營(yíng)銷類承包商商資料：責(zé)任部門：地產(chǎn)總總公司營(yíng)銷管管理中心；收集范圍：A)《合格供應(yīng)應(yīng)商名錄》中中的營(yíng)銷類承承包商；B)公司其他部部門推薦營(yíng)銷銷類承包商；；C)其他新收集的營(yíng)銷銷類承包商?！逗细窆?yīng)商名錄錄》2、組織考察與審核營(yíng)營(yíng)銷類承包商商的資質(zhì)：參與部門：營(yíng)銷管管理中心；考察內(nèi)容：營(yíng)銷類類承包商的組組織規(guī)模、收收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等。其他說明：對(duì)于以以往合作過的的合格供應(yīng)商商，可不用進(jìn)進(jìn)行考察?！犊疾靾?bào)告》3、推薦入圍單位、編編制招標(biāo)文件件：責(zé)任部門：營(yíng)銷管管理中心；《入圍承包商審批批表》《招標(biāo)文件》4、審核/審批：審核：營(yíng)銷管理中中心；審批：營(yíng)銷管理中中心主管副總總或總監(jiān)。5、技術(shù)評(píng)議：責(zé)任部門：招標(biāo)評(píng)評(píng)價(jià)小組的營(yíng)營(yíng)銷專業(yè)人員員。6、商務(wù)評(píng)議：責(zé)任部門：招標(biāo)小小組人員。7、評(píng)標(biāo)報(bào)告：責(zé)任部門：招標(biāo)小小組?！对u(píng)標(biāo)報(bào)告》8、商務(wù)談判：責(zé)任部門：招標(biāo)小小組。9、選定：選定方式：總經(jīng)理理審批確定。《考察報(bào)告》10、合同擬定：營(yíng)銷管理中心負(fù)責(zé)責(zé)合同的擬定定，并上報(bào)審審批。11、審核/審批：審核：營(yíng)銷管理中中心主管副總總或總監(jiān)、行行政法務(wù)中心心法務(wù)人員、常常務(wù)副總審批：地產(chǎn)公司司總經(jīng)理。注：招標(biāo)之外的其其他采購(gòu)方式式，參照《城城市（獨(dú)立項(xiàng)項(xiàng)目）公司組組織的營(yíng)銷承承包商選擇（議議標(biāo)、直接）管管理流程》、《城城市（獨(dú)立項(xiàng)項(xiàng)目）公司組組織的特殊類類營(yíng)銷承包商商選擇管理流流程》。由地地產(chǎn)總公司公公司營(yíng)銷中心心替代城市（獨(dú)獨(dú)立項(xiàng)目）公公司營(yíng)銷部職職責(zé)，參與相相關(guān)營(yíng)銷承包包商的選擇。3、支持性文件序號(hào)文件名稱《城市（獨(dú)立項(xiàng)目目）公司組織織的營(yíng)銷承包包商選擇（議議標(biāo)、直接）管管理流程》《城市（獨(dú)立項(xiàng)目目）公司組織織的特殊類營(yíng)營(yíng)銷承包商選選擇管理流程程》4、記錄要求：序號(hào)記錄名稱附表《項(xiàng)目營(yíng)銷承包商商選擇分配表表》《入圍承包商審批批表》《營(yíng)銷類承包商考考察報(bào)告》《合格供方名錄》_______項(xiàng)目營(yíng)銷承包商選擇分配表序號(hào)承包商類型預(yù)計(jì)合同金額組織選擇部門備注1定位階段市場(chǎng)調(diào)研研機(jī)構(gòu)2345678910111213141516填表人：日期：第頁(yè)，共頁(yè)入圍承包商審批表選擇方式： □ 招標(biāo)□議標(biāo) 、直接選擇項(xiàng)目名稱是否原合格承包商商承包商信息承包商名稱業(yè)務(wù)范圍注：對(duì)于初次合作作的承包商，應(yīng)應(yīng)付營(yíng)銷承包包商考評(píng)價(jià)表表。審核/審批部門(崗位))審核/審批意見營(yíng)銷類承包商考察報(bào)告公司名稱地址電話傳真公司情況簡(jiǎn)介（可附頁(yè)說明）主要業(yè)績(jī)（可附頁(yè)說明）

收費(fèi)情況（可附頁(yè)說明）參與評(píng)價(jià)部門（崗崗位）評(píng)價(jià)意見、合格承包商名錄□軟性承包商□硬性承包商序號(hào)承包商名稱行業(yè)聯(lián)系人、方式情況介紹備注填表人：日期：第頁(yè)，共頁(yè)二、城市（獨(dú)立項(xiàng)目）公司組織的營(yíng)銷承包商選擇（招標(biāo)模式）管理流程1.流程圖：（指廣告策劃、大牌等）2.流程說明2.1流程職責(zé)說明城市（獨(dú)立項(xiàng)目）公公司營(yíng)銷部負(fù)責(zé)營(yíng)銷類承包商商信息收集；；參與招標(biāo)過程評(píng)審審。評(píng)標(biāo)小組負(fù)責(zé)營(yíng)銷類承包商商的技術(shù)評(píng)議議和商務(wù)評(píng)議議、商務(wù)談判判。評(píng)標(biāo)小組成員包括括：城市（獨(dú)獨(dú)立項(xiàng)目）公公司營(yíng)銷部經(jīng)經(jīng)理、總公司司營(yíng)銷總監(jiān)、城城市（獨(dú)立項(xiàng)項(xiàng)目）公司總總經(jīng)理。組長(zhǎng)長(zhǎng)：營(yíng)銷部經(jīng)經(jīng)理。城市（獨(dú)立項(xiàng)目）公公司總經(jīng)理審批入圍單位；審批營(yíng)銷策劃單位位。2.2流程節(jié)點(diǎn)說明：步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要敘敘述重要輸入重要輸出備注1、收集營(yíng)銷類承包商商資料：責(zé)任部門：城市（獨(dú)獨(dú)立項(xiàng)目）公公司營(yíng)銷部；；收集范圍：A)《合格供應(yīng)應(yīng)商名錄》中中的營(yíng)銷類承承包商；B)公司其他部部門推薦營(yíng)銷銷類承包商；；C)其他新收集的營(yíng)銷銷營(yíng)銷類承包包商。《合格供應(yīng)商名錄錄》2、組織考察與審核營(yíng)營(yíng)銷類承包商商的資質(zhì)：參與部門：城市（獨(dú)獨(dú)立項(xiàng)目）公公司營(yíng)銷部；；考察內(nèi)容：營(yíng)銷類類承包商的組組織規(guī)模、收收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等。其他說明：對(duì)于以以往合作過的的合格供應(yīng)商商，可不用進(jìn)進(jìn)行考察?！犊疾靾?bào)告》形成評(píng)價(jià)報(bào)告及推推薦入圍單位位：責(zé)任部門：城市（獨(dú)獨(dú)立項(xiàng)目）公公司營(yíng)銷部；；記錄要求：《考察察報(bào)告》。《考察報(bào)告》審核/審批：上報(bào)資料：城市（獨(dú)獨(dú)立項(xiàng)目）公公司營(yíng)銷部填填寫《入圍承承包商審批表表》；審核責(zé)任部門：營(yíng)營(yíng)銷部經(jīng)理；；審批責(zé)任部門（崗崗位）：城市市（獨(dú)立項(xiàng)目目）公司總經(jīng)經(jīng)理。（50萬以上營(yíng)銷銷主管副總或或總監(jiān)）《入圍承包商審批批表》編制招標(biāo)文件：編制部門：城市（獨(dú)獨(dú)立項(xiàng)目）公公司營(yíng)銷部；；《招標(biāo)文件》審核/審批：審批：城市（獨(dú)立立項(xiàng)目）公司司營(yíng)銷部經(jīng)理理。技術(shù)評(píng)議：責(zé)任部門：招標(biāo)評(píng)評(píng)價(jià)小組的營(yíng)營(yíng)銷專業(yè)人員員。商務(wù)評(píng)議：責(zé)任部門：招標(biāo)小小組。評(píng)標(biāo)報(bào)告：責(zé)任部門：招標(biāo)小小組?！对u(píng)標(biāo)報(bào)告》商務(wù)談判：責(zé)任部門：招標(biāo)小小組。選定：選定方式：招標(biāo)小小組半數(shù)以上上成員通過，并并報(bào)城市（獨(dú)獨(dú)立項(xiàng)目）公公司總經(jīng)理審審批。（50萬以上地產(chǎn)產(chǎn)總公司常務(wù)務(wù)副總審批）合同擬定：城市（獨(dú)立項(xiàng)目）公公司營(yíng)銷部負(fù)負(fù)責(zé)合同的擬擬定，并上報(bào)報(bào)審批。審核/審批：審核：城市（獨(dú)立立項(xiàng)目）公司司營(yíng)銷部經(jīng)理理、法務(wù)人員員、總公司營(yíng)營(yíng)銷總監(jiān)（50萬以上）；；審批：城市（獨(dú)獨(dú)立項(xiàng)目）公公司總經(jīng)理。（50萬以上總公司法務(wù)經(jīng)理、地產(chǎn)總公司常務(wù)副總審批）注：招標(biāo)的適用范范圍：適用于合同金額≥≥5萬元的營(yíng)銷銷類承包商；；不適用于特殊類承承包商（指政政府壟斷或因因其他情況，導(dǎo)導(dǎo)致該承包商商具有唯一性性、特殊性，不不適合采取招招標(biāo)方式選擇擇承包商）的的選擇。3.支持性文件：序號(hào)文件名稱無4.記錄要求：序號(hào)記錄名稱附表《入圍承包商審批批表》《營(yíng)銷類承包商考考察報(bào)告》《合格供方名錄》入圍承包商審批表選擇方式： □ 招標(biāo)□議標(biāo) 、直接選擇項(xiàng)目名稱是否原合格承包商商承包商信息承包商名稱業(yè)務(wù)范圍注：對(duì)于初次合作作的承包商，應(yīng)應(yīng)付營(yíng)銷承包包商考評(píng)價(jià)表表。審核/審批部門(崗位))審核/審批意見營(yíng)銷類承包商考察報(bào)告公司名稱地址電話傳真公司情況簡(jiǎn)介（可附頁(yè)說明）主要業(yè)績(jī)（可附頁(yè)說明）

收費(fèi)情況（可附頁(yè)說明）參與評(píng)價(jià)部門（崗崗位）評(píng)價(jià)意見、合格承包商名錄□軟性承包商□硬性承包商序號(hào)承包商名稱行業(yè)聯(lián)系人、方式情況介紹備注填表人：日期：第頁(yè)，共頁(yè)三、城市（獨(dú)立項(xiàng)目）公司營(yíng)銷承包商選擇（議標(biāo)、直接采購(gòu)）管理流程1.流程圖：2.流程說明2.1流程職責(zé)說明城市（獨(dú)立項(xiàng)目）公公司營(yíng)銷部負(fù)責(zé)入圍營(yíng)銷類承承包商的推薦薦；負(fù)責(zé)采購(gòu)要求文件件的擬定；負(fù)責(zé)經(jīng)濟(jì)、商務(wù)評(píng)評(píng)議；負(fù)責(zé)合同擬定。城市（獨(dú)立項(xiàng)目）公公司法務(wù)人員員負(fù)責(zé)采購(gòu)合同的審審核。城市（獨(dú)立項(xiàng)目）公公司總經(jīng)理審批營(yíng)銷承包商入入圍單位；負(fù)責(zé)營(yíng)銷承包商的的選定審批。2.2流程節(jié)點(diǎn)說明：步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要敘敘述重要輸入重要輸出備注收集營(yíng)銷類承包商商資料：責(zé)任部門：城市（獨(dú)獨(dú)立項(xiàng)目）公公司營(yíng)銷部；；收集范圍：A)《合格供應(yīng)應(yīng)商名錄》中中的營(yíng)銷類承承包商；B)公司其他部部門推薦營(yíng)銷銷類承包商；；C)其他新收集的營(yíng)銷銷營(yíng)銷類承包包商?！逗细窆?yīng)商名錄錄》推薦初選單位：主導(dǎo)部門：城市（獨(dú)獨(dú)立項(xiàng)目）公公司營(yíng)銷部；；填寫記錄：《入圍圍承包商審批批表》《入圍承包商審批批表》審核/審批：審核責(zé)任部門：營(yíng)營(yíng)銷部經(jīng)理審批責(zé)任部門（崗崗位）：城市市（獨(dú)立項(xiàng)目目）公司總經(jīng)經(jīng)理?！度雵邪虒徟怼肪幹撇少?gòu)要求，形形成采購(gòu)文件件：編制部門：城市（獨(dú)獨(dú)立項(xiàng)目）公公司營(yíng)銷部；；審核/審批：審批：城市（獨(dú)立立項(xiàng)目）公司司營(yíng)銷部經(jīng)理理。組織商務(wù)談判：責(zé)任部門：城市（獨(dú)獨(dú)立項(xiàng)目）公公司營(yíng)銷部。審核、審批：審核：城市（獨(dú)立立項(xiàng)目）公司司營(yíng)銷部經(jīng)理理；審批：城市（獨(dú)立立項(xiàng)目）公司司總經(jīng)理。合同擬定：城市（獨(dú)立項(xiàng)目）公公司營(yíng)銷部負(fù)負(fù)責(zé)合同的擬擬定，并上報(bào)報(bào)審批。審核/審批：審核：城市（獨(dú)立立項(xiàng)目）公司司營(yíng)銷部經(jīng)理理、法務(wù)人員員；審批：城市（獨(dú)獨(dú)立項(xiàng)目）公公司總經(jīng)理。備注：非招標(biāo)采購(gòu)購(gòu)的的適用范范圍：合同金額＜5萬元元的營(yíng)銷類承承包商或原有有合作關(guān)系且且合作條件不不高于原有條條件的營(yíng)銷類類承包商；不適用于特殊類承承包商（指政政府壟斷或因因其他情況，導(dǎo)導(dǎo)致該承包商商具有唯一性性、特殊性，不不適合采取招招標(biāo)、議標(biāo)、直直接采購(gòu)方式式選擇承包商商）的選擇。3.支持性文件：序號(hào)文件名稱無4.記錄要求：序號(hào)記錄名稱附表《入圍承包商審批批表》《合格供方名錄》入圍承包商審批表選擇方式： □ 招標(biāo)□議標(biāo) 、直接選擇項(xiàng)目名稱是否原合格承包商商承包商信息承包商名稱業(yè)務(wù)范圍注：對(duì)于初次合作作的承包商，應(yīng)應(yīng)付營(yíng)銷承包包商考評(píng)價(jià)表表。審核/審批部門(崗位))審核/審批意見合格承包商名錄□軟性承包商□硬性承包商序號(hào)承包商名稱行業(yè)聯(lián)系人、方式情況介紹備注填表人：日期：第頁(yè)，共頁(yè)四、城市（獨(dú)立項(xiàng)目）公司特殊類營(yíng)銷承包商選擇管理流程1.流程圖：說明：特殊類營(yíng)銷承包商：指政府壟斷或因其他情況，導(dǎo)致該承包商具有唯一性、特殊性，不適合采取招標(biāo)方式選擇承包商。2.流程說明2.1流程職責(zé)說明城市（獨(dú)立項(xiàng)目）公公司營(yíng)銷部收集特殊類營(yíng)銷類類承包商信息息；組織商務(wù)、技術(shù)洽洽談；提交協(xié)議、合同。城市（獨(dú)立項(xiàng)目）公公司法務(wù)人員員負(fù)責(zé)協(xié)議、合同的的審核。城市（獨(dú)立項(xiàng)目）公公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)權(quán)限內(nèi)的特殊殊類營(yíng)銷承包包商的選定審審批。2.2流程節(jié)點(diǎn)說明：步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要敘敘述重要輸入重要輸出備注收集營(yíng)銷類承包商商資料：責(zé)任部門：城市（獨(dú)獨(dú)立項(xiàng)目）公公司營(yíng)銷部。商務(wù)、技術(shù)洽談：：主導(dǎo)部門：城市（獨(dú)獨(dú)立項(xiàng)目）公公司營(yíng)銷部；；審核/審批：審核責(zé)任部門：城城市（獨(dú)立項(xiàng)項(xiàng)目）營(yíng)銷部部經(jīng)理審批責(zé)任部門（崗崗位）：城市市（獨(dú)立項(xiàng)目目）公司總經(jīng)經(jīng)理?！短厥忸惓邪虒弻徟怼诽峤粎f(xié)議、合同：：提交部門：城市（獨(dú)獨(dú)立項(xiàng)目）公公司營(yíng)銷部；；審核/審批：1、審核：城市（獨(dú)獨(dú)立項(xiàng)目）公公司法務(wù)人員員、城市（獨(dú)獨(dú)立項(xiàng)目）公公司營(yíng)銷部經(jīng)經(jīng)理；2、審批：城市（獨(dú)獨(dú)立項(xiàng)目）公公司總經(jīng)理。3.支持性文件：序號(hào)文件名稱無4.記錄要求：序號(hào)記錄名稱附表《特殊類承包商審審批表》特殊類承包商審批表項(xiàng)目名稱承包商名稱合作內(nèi)容合同金額審核/審批部門(崗位))審核/審批意見五、項(xiàng)目定位工作流程1.流程圖：2.流程說明2.1流程職責(zé)說明城市（獨(dú)立項(xiàng)目）公公司營(yíng)銷部負(fù)責(zé)項(xiàng)目定位各項(xiàng)項(xiàng)前期準(zhǔn)備工工作，編制產(chǎn)產(chǎn)品定位建議議書地產(chǎn)總公司營(yíng)銷管管理中心審核項(xiàng)目定位任務(wù)務(wù)書；組織總總公司定位評(píng)評(píng)審。（無城城市（獨(dú)立項(xiàng)項(xiàng)目）公司時(shí)時(shí)承擔(dān)城市（獨(dú)獨(dú)立項(xiàng)目）公公司的定位工工作職責(zé)）地產(chǎn)總公司產(chǎn)品研研發(fā)部參與項(xiàng)目定位報(bào)告告的評(píng)審，及及規(guī)劃設(shè)計(jì)階階段提出定位位反向論證。地產(chǎn)總公司市場(chǎng)開開發(fā)中心提供項(xiàng)目基礎(chǔ)資料料。地產(chǎn)總公司成本核核算中心提出定位的成本控控制建議，參參與定位評(píng)審審。地產(chǎn)總公司營(yíng)銷主主管領(lǐng)導(dǎo)參與定位報(bào)告評(píng)審審，并對(duì)定位位成果進(jìn)行審審核。地產(chǎn)總公司常務(wù)副副總參與定位報(bào)告評(píng)審審，并對(duì)定位位成果進(jìn)行審審核，審批項(xiàng)項(xiàng)目定位任務(wù)務(wù)書地產(chǎn)總公司總經(jīng)理理參與定位過程評(píng)審審并審批定位位成果。2.2流程節(jié)點(diǎn)說明：步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要敘敘述重要輸入重要輸出備注前期準(zhǔn)備工作：成立項(xiàng)目定位工作作小組。項(xiàng)目定位工作小組組成員構(gòu)成：：營(yíng)銷管理中中心、產(chǎn)品研研發(fā)部、成本本核算中心。務(wù)虛會(huì)：定位小組組成員及地產(chǎn)產(chǎn)總公司常務(wù)務(wù)副總、總經(jīng)經(jīng)理參與。會(huì)會(huì)上明確項(xiàng)目目定位工作的的主要節(jié)點(diǎn)、總總體方向及思思路，擬定《定定位策劃計(jì)劃劃》、階段性性成果及最終終成果的匯報(bào)報(bào)、審核計(jì)劃劃?！犊尚行匝芯繄?bào)告告》《項(xiàng)目定位策劃計(jì)計(jì)劃》編制項(xiàng)目定位任務(wù)務(wù)書：營(yíng)銷管理中心收集集項(xiàng)目市場(chǎng)開開發(fā)中心提供供的項(xiàng)目基礎(chǔ)礎(chǔ)資料（具體體提供的信息息，詳見《中中南營(yíng)銷管理理標(biāo)準(zhǔn)》）。營(yíng)銷管理中心收集集成本核算中中心提供的《成成本控制建議議》?！俄?xiàng)目定位任務(wù)書書》審核/審批：審核：營(yíng)銷主管副副總；審批：地產(chǎn)總公司司常務(wù)副總。市場(chǎng)調(diào)研：市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容包包括：宏觀市市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)調(diào)調(diào)研、典型樓樓盤調(diào)研、客客戶調(diào)研（具具體提供的信信息，詳見《中中南營(yíng)銷管理理標(biāo)準(zhǔn)》）?！妒袌?chǎng)調(diào)研報(bào)告》組織內(nèi)部定位討論論；根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研收集集的數(shù)據(jù)，項(xiàng)項(xiàng)目定位機(jī)構(gòu)構(gòu)組織內(nèi)部定定位討論；根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研收集集的數(shù)據(jù)，營(yíng)營(yíng)銷管理中心心組織定位小小組內(nèi)的定位位討論。編制《項(xiàng)目定位建建議書》：責(zé)任部門：項(xiàng)目定定位小組；建議書的內(nèi)容：詳詳見《中南營(yíng)營(yíng)銷管理標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)》中的《項(xiàng)項(xiàng)目定位報(bào)告告》模板）。《項(xiàng)目定位建議書書》組織評(píng)審：參與部門：項(xiàng)目定定位小組成員員、物業(yè)管理理中心、城市市（獨(dú)立項(xiàng)目目）公司總經(jīng)經(jīng)理、地產(chǎn)總總公司常務(wù)副副總、地產(chǎn)總總公司總經(jīng)理理。（相關(guān)區(qū)區(qū)域公司營(yíng)銷銷部經(jīng)理和區(qū)區(qū)域公司總經(jīng)經(jīng)理參與評(píng)審審。）審核/審批：審核：地產(chǎn)公司常常務(wù)副總；審批：地產(chǎn)總公司司總經(jīng)理。定位實(shí)施：定位建議書通過后后，營(yíng)銷管理理中心組織定定位工作的實(shí)實(shí)施，設(shè)計(jì)管管理中心根據(jù)據(jù)項(xiàng)目定位要要求開展規(guī)劃劃方案設(shè)計(jì)工工作。提出反向論證申請(qǐng)請(qǐng)：當(dāng)概念設(shè)計(jì)或方案案設(shè)計(jì)階段產(chǎn)產(chǎn)品出現(xiàn)創(chuàng)新新性突破可能能，而且這種種突破可能與與原客戶定位位和產(chǎn)品建議議存在明顯差差異，且該方方案在設(shè)計(jì)指指標(biāo)、經(jīng)濟(jì)指指標(biāo)方面比原原定位方案更更優(yōu)的情況下下，由設(shè)計(jì)管管理中心向地地產(chǎn)總公司營(yíng)營(yíng)銷管理中心心提出市場(chǎng)反反向論證的申申請(qǐng)。組織評(píng)審：組織部門：營(yíng)銷管管理中心參與部門：原定位位評(píng)審成員。審核/審批：審核營(yíng)銷管理中心心組織將評(píng)審審意見交地產(chǎn)產(chǎn)公司常務(wù)副副總審核、地地產(chǎn)總公司總總經(jīng)理審批；；營(yíng)銷管理中心根據(jù)據(jù)審批意見執(zhí)執(zhí)行后續(xù)工作作。3.支持性文件序號(hào)文件名稱《中南營(yíng)銷管理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)》4.記錄要求：序號(hào)記錄名稱附表《項(xiàng)目定位報(bào)告》（詳見《中南營(yíng)銷銷管理標(biāo)準(zhǔn)》）六、年度策劃案管理流程：1.流程圖2.流程說明2.1流程職責(zé)說明營(yíng)銷管理中心項(xiàng)目營(yíng)銷方案、推推廣方案、廣廣告方案的評(píng)評(píng)審。城市（獨(dú)立項(xiàng)目）公公司營(yíng)銷部負(fù)責(zé)銷售前期工作作準(zhǔn)備，組織織評(píng)審、組織織項(xiàng)目開盤。營(yíng)銷管理中心負(fù)責(zé)責(zé)人營(yíng)銷中心主管領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)參與營(yíng)銷方案、推推廣方案、廣廣告方案評(píng)審審并對(duì)成果進(jìn)進(jìn)行審核。地產(chǎn)總公司常務(wù)副副總參與營(yíng)銷方案、推推廣方案、廣廣告方案評(píng)審審并對(duì)成果進(jìn)進(jìn)行審批。2.2流程節(jié)點(diǎn)說明：步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要敘敘述重要輸入重要輸出備注編制《項(xiàng)目營(yíng)銷計(jì)計(jì)劃》：1、責(zé)任部門：城市市（獨(dú)立項(xiàng)目目）公司營(yíng)銷銷部2、編制依據(jù)：《項(xiàng)項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)計(jì)劃劃》(詳見《項(xiàng)目目計(jì)劃管理流流程》。3、《項(xiàng)目營(yíng)銷計(jì)劃劃》主要包括括以下內(nèi)容：：示范區(qū)開放時(shí)間（包包括樣板間）。工程形象重要時(shí)間間節(jié)點(diǎn)。物業(yè)公司介入時(shí)間間。客戶誠(chéng)意登記。4、計(jì)劃的審批：城城市（獨(dú)立項(xiàng)項(xiàng)目）公司總總經(jīng)理?！俄?xiàng)目節(jié)點(diǎn)計(jì)劃》《項(xiàng)目營(yíng)銷計(jì)劃》組織編制《銷售指指導(dǎo)書》。城市（獨(dú)立項(xiàng)目）公公司營(yíng)銷部編編制《項(xiàng)目銷銷售指導(dǎo)書》；；《項(xiàng)目銷售指導(dǎo)書書》的內(nèi)容要要求，詳見《中中南營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)》?！吨心蠣I(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)》《項(xiàng)目銷售指導(dǎo)書書》編制《營(yíng)銷策劃方方案》：責(zé)任機(jī)構(gòu)：營(yíng)銷策策劃公司；營(yíng)銷策劃公司組織織市場(chǎng)調(diào)研工工作，對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)信息、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)樓盤、目標(biāo)標(biāo)樓盤的信息息等信息進(jìn)行行收集，編制制《營(yíng)銷策劃劃方案》；方案內(nèi)容：市場(chǎng)研究； 項(xiàng)目分析；目標(biāo)客戶分析；項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析析；營(yíng)銷推廣策略；項(xiàng)目銷售策略；營(yíng)銷費(fèi)用使用計(jì)劃劃表。注：市調(diào)工作詳見見《市場(chǎng)調(diào)研研標(biāo)準(zhǔn)》；《營(yíng)銷策劃方案》具具體內(nèi)容詳見見附件中的《營(yíng)營(yíng)銷策劃方案案標(biāo)準(zhǔn)》。《營(yíng)銷策劃方案》組織評(píng)審：組織部門：城市（獨(dú)獨(dú)立項(xiàng)目）公公司營(yíng)銷部參與部門：城市（獨(dú)獨(dú)立項(xiàng)目）公公司（營(yíng)銷部部、總經(jīng)理）、地地產(chǎn)總公司（營(yíng)營(yíng)銷管理中心心、營(yíng)銷主管管副總（總監(jiān)監(jiān)）、常務(wù)副副總）。調(diào)整《營(yíng)銷策劃方方案》：責(zé)任單位：營(yíng)銷策策劃?rùn)C(jī)構(gòu)。確定《營(yíng)銷策劃方方案》責(zé)任部門：營(yíng)銷管管理中心審核、審批：審核部門：城市（獨(dú)獨(dú)立項(xiàng)目）公公司總經(jīng)理、營(yíng)營(yíng)銷主管副總總（總監(jiān)）；；審批部門：地產(chǎn)總總公司常務(wù)副副總。3.支持性文件序號(hào)文件名稱《項(xiàng)目計(jì)劃管理流流程》《市場(chǎng)調(diào)研標(biāo)準(zhǔn)》《營(yíng)銷策劃報(bào)告標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)》《銷售指導(dǎo)書標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)》《開盤標(biāo)準(zhǔn)》《地產(chǎn)總公司組織織的營(yíng)銷承包包商招標(biāo)管理理流程》、《城市（獨(dú)立項(xiàng)目目）公司組織織的營(yíng)銷承包包商選擇（招招標(biāo)）管理流流程》《城市（獨(dú)立項(xiàng)目目）公司組織織的營(yíng)銷承包包商選擇（議議標(biāo)、直接）管管理流程》4.記錄要求：序號(hào)記錄名稱附表《項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)計(jì)劃》項(xiàng)目開發(fā)節(jié)點(diǎn)計(jì)劃序號(hào)節(jié)點(diǎn)名稱AA項(xiàng)目BB項(xiàng)目CC項(xiàng)目備注開始時(shí)間完成時(shí)間開始時(shí)間完成時(shí)間開始時(shí)間完成時(shí)間概念設(shè)計(jì)規(guī)劃設(shè)計(jì)取得《規(guī)劃用地使使用許可證》實(shí)施方案取得《建設(shè)工程規(guī)規(guī)劃許可證》樁基施工圖（招投投標(biāo)用）全套施工圖設(shè)計(jì)施工圖審查總包單位確定施工報(bào)建圖節(jié)能審批景觀施工圖設(shè)計(jì)獲得《施工許可證證》地基處理基礎(chǔ)施工主體施工配套工程報(bào)建裝飾及安裝施工銷售展示區(qū)實(shí)施主體結(jié)構(gòu)達(dá)到預(yù)售售條件取得《預(yù)售許可證證》銷售展示區(qū)開放銷售開盤外腳手架拆除室外配套、園建竣工備案時(shí)間預(yù)驗(yàn)收交付時(shí)間——說明：分期以工程管理部的分期及面積為準(zhǔn)，設(shè)計(jì)管理中心細(xì)分面積或時(shí)間不一致的地方請(qǐng)?jiān)诖斯?jié)點(diǎn)自行增加分格說明；初始計(jì)劃以年初通過公司審批的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃為準(zhǔn)，填寫后不能更改；調(diào)整計(jì)劃填寫本月調(diào)整后計(jì)劃，本月調(diào)整部分用紅色字體標(biāo)示，并在備注中說明；實(shí)際情況填寫實(shí)際完成時(shí)間七、銷售前期管理流程1.流程圖：2.流程說明2.1流程職責(zé)說明營(yíng)銷管理中心項(xiàng)目營(yíng)銷方案、推推廣方案、廣廣告方案的評(píng)評(píng)審。城市（獨(dú)立項(xiàng)目）公公司營(yíng)銷部負(fù)責(zé)銷售前期工作作準(zhǔn)備，組織織評(píng)審、組織織項(xiàng)目開盤。營(yíng)銷管理中心負(fù)責(zé)責(zé)人營(yíng)銷中心主管領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)參與營(yíng)銷方案、推推廣方案、廣廣告方案評(píng)審審并對(duì)成果進(jìn)進(jìn)行審核。地產(chǎn)總公司常務(wù)副副總參與營(yíng)銷方案、推推廣方案、廣廣告方案評(píng)審審并對(duì)成果進(jìn)進(jìn)行審核。地產(chǎn)總公司總經(jīng)理理參與營(yíng)銷方案、推推廣方案、廣廣告方案評(píng)審審并對(duì)成果進(jìn)進(jìn)行審批。2.2流程節(jié)點(diǎn)說明：步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要敘敘述重要輸入重要輸出備注編制《項(xiàng)目營(yíng)銷計(jì)計(jì)劃》：1、責(zé)任部門：項(xiàng)目目營(yíng)銷部2、編制依據(jù)：《項(xiàng)項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)計(jì)劃劃》(詳見《項(xiàng)目目計(jì)劃管理流流程》。3、《項(xiàng)目營(yíng)銷計(jì)劃劃》主要包括括以下內(nèi)容：：售樓處開放時(shí)間。示范區(qū)開放時(shí)間（包包括樣板間）。工程形象重要時(shí)間間節(jié)點(diǎn)。物業(yè)公司介入時(shí)間間?？蛻粽\(chéng)意登記。4、計(jì)劃的審批：營(yíng)營(yíng)銷管理中心心負(fù)責(zé)人?！俄?xiàng)目節(jié)點(diǎn)計(jì)劃》《項(xiàng)目營(yíng)銷計(jì)劃》組織編制《銷售指指導(dǎo)書》。項(xiàng)目營(yíng)銷部組織項(xiàng)項(xiàng)目營(yíng)銷部編編制《項(xiàng)目銷銷售指導(dǎo)書》；；《項(xiàng)目銷售指導(dǎo)書書》的內(nèi)容要要求，詳見《中中南營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)》?！吨心蠣I(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)》《項(xiàng)目銷售指導(dǎo)書書》選擇營(yíng)銷策劃公司司：營(yíng)銷管理中心（或或城市（獨(dú)立立項(xiàng)目）公司司營(yíng)銷部，詳詳見《地產(chǎn)總總公司組織的的營(yíng)銷承包商商招標(biāo)管理流流程》、《城城市（獨(dú)立項(xiàng)項(xiàng)目）公司組組織的營(yíng)銷承承包商選擇（招招標(biāo)）管理流流程》、《城城市（獨(dú)立項(xiàng)項(xiàng)目）公司組組織的營(yíng)銷承承包商選擇（議議標(biāo)、直接）管管理流程》）組組織營(yíng)銷策劃劃公司的選擇擇?！稜I(yíng)銷策劃公司招招標(biāo)管理流程程》編制《營(yíng)銷策劃方方案》：責(zé)任機(jī)構(gòu)：營(yíng)銷策策劃公司；營(yíng)銷策劃公司組織織市場(chǎng)調(diào)研工工作，對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)信息、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)樓盤、目標(biāo)標(biāo)樓盤的信息息等信息進(jìn)行行收集，編制制《營(yíng)銷策劃劃方案》；方案內(nèi)容：市場(chǎng)研究； 項(xiàng)目分析；目標(biāo)客戶分析；項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析析；營(yíng)銷推廣策略；項(xiàng)目銷售策略；營(yíng)銷費(fèi)用使用計(jì)劃劃表。注：市調(diào)工作詳見見《市場(chǎng)調(diào)研研標(biāo)準(zhǔn)》；《營(yíng)銷策劃方案》具具體內(nèi)容詳見見附件中的《營(yíng)營(yíng)銷策劃方案案標(biāo)準(zhǔn)》。《營(yíng)銷策劃方案》組織評(píng)審：組織部門：城市（獨(dú)獨(dú)立項(xiàng)目）公公司營(yíng)銷部參與部門：城市（獨(dú)獨(dú)立項(xiàng)目）公公司（營(yíng)銷部部、總經(jīng)理）、地地產(chǎn)總公司（營(yíng)營(yíng)銷管理中心心、營(yíng)銷主管管副總（總監(jiān)監(jiān)）、常務(wù)副副總）、地產(chǎn)產(chǎn)總公司總經(jīng)經(jīng)理。調(diào)整《營(yíng)銷策劃方方案》：責(zé)任單位：營(yíng)銷策策劃?rùn)C(jī)構(gòu)。確定《營(yíng)銷策劃方方案》責(zé)任部門：營(yíng)銷管管理中心審核、審批：審核部門：城市（獨(dú)獨(dú)立項(xiàng)目）公公司總經(jīng)理、營(yíng)營(yíng)銷主管副總總（總監(jiān)）、地地產(chǎn)總公司常常務(wù)副總；審批部門：地產(chǎn)總總公司總經(jīng)理理。開盤準(zhǔn)備：1、營(yíng)銷部組織相關(guān)關(guān)部門進(jìn)行銷銷售資料準(zhǔn)備備工作，詳見見《開盤階段段成果標(biāo)準(zhǔn)》。2、城市（獨(dú)立項(xiàng)目目）公司營(yíng)銷銷部組織制定定項(xiàng)目?jī)r(jià)格方方案，詳見《價(jià)價(jià)格制定流程程》。3、開盤前的其他資資料的審核、審審批，詳見本本文附件《開開盤前的相關(guān)關(guān)資料的審核核、審批要求求》；4、資料確認(rèn)：銷售售文件準(zhǔn)備完完畢后，營(yíng)銷銷部組織相關(guān)關(guān)部門（城市市（獨(dú)立項(xiàng)目目）公司設(shè)計(jì)計(jì)部、工程管管理部、財(cái)務(wù)務(wù)部、前期部部、行政法務(wù)務(wù)部、物業(yè)管管理部）確認(rèn)認(rèn)。詳見《開開盤前風(fēng)險(xiǎn)檢檢查計(jì)劃》。45個(gè)工作日內(nèi)完成開盤：營(yíng)銷部組織開盤工工作。3.支持性文件序號(hào)文件名稱《項(xiàng)目計(jì)劃管理流流程》《市場(chǎng)調(diào)研標(biāo)準(zhǔn)》《營(yíng)銷策劃報(bào)告標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)》《銷售指導(dǎo)書標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)》《開盤標(biāo)準(zhǔn)》《地產(chǎn)總公司組織織的營(yíng)銷承包包商招標(biāo)管理理流程》、《城市（獨(dú)立項(xiàng)目目）公司組織織的營(yíng)銷承包包商選擇（招招標(biāo)）管理流流程》《城市（獨(dú)立項(xiàng)目目）公司組織織的營(yíng)銷承包包商選擇（議議標(biāo)、直接）管管理流程》4.記錄要求：序號(hào)記錄名稱附表《項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)計(jì)劃》《開盤準(zhǔn)備工作清清單》《開盤前風(fēng)險(xiǎn)檢查查計(jì)劃》（參參考模板）附件：《開盤前的相關(guān)資料的審核、審批要求》提案部門評(píng)審、審核部門審批部門階段性策劃案、開開盤方案城市（獨(dú)立項(xiàng)目）公公司營(yíng)銷部銷售公司、城市（獨(dú)獨(dú)立項(xiàng)目）公公司、地產(chǎn)總總公司營(yíng)銷中中心地產(chǎn)總公司營(yíng)銷中中心分管領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)年度策劃案城市（獨(dú)立項(xiàng)目）公公司營(yíng)銷部銷售公司、城市（獨(dú)獨(dú)立項(xiàng)目）公公司、地產(chǎn)總總公司營(yíng)銷中中心地產(chǎn)總公司常務(wù)副副總?cè)滩邉澃赋鞘校í?dú)立項(xiàng)目）公公司營(yíng)銷部銷售公司、城市（獨(dú)獨(dú)立項(xiàng)目）公公司、地產(chǎn)總總公司營(yíng)銷中中心地產(chǎn)總公司總經(jīng)理理模型建議報(bào)告城市（獨(dú)立項(xiàng)目）公公司營(yíng)銷部銷售公司、城市（獨(dú)獨(dú)立項(xiàng)目）公公司城市（獨(dú)立項(xiàng)目）公公司總經(jīng)理平面廣告設(shè)計(jì)城市（獨(dú)立項(xiàng)目）公公司營(yíng)銷部銷售公司、城市（獨(dú)獨(dú)立項(xiàng)目）公公司城市（獨(dú)立項(xiàng)目）公公司總經(jīng)理樓書（單頁(yè)等）城市（獨(dú)立項(xiàng)目）公公司營(yíng)銷部銷售公司、城市（獨(dú)獨(dú)立項(xiàng)目）公公司（工程設(shè)設(shè)計(jì)部、法務(wù)務(wù)人員）城市（獨(dú)立項(xiàng)目）公公司總經(jīng)理銷售手冊(cè)城市（獨(dú)立項(xiàng)目）公公司營(yíng)銷部銷售公司、城市（獨(dú)獨(dú)立項(xiàng)目）公公司（工程設(shè)設(shè)計(jì)部、物業(yè)業(yè)客服、財(cái)務(wù)務(wù)部）法務(wù)人人員城市（獨(dú)立項(xiàng)目）公公司總經(jīng)理銷售道具（樓盤表、五圖）城市（獨(dú)立項(xiàng)目）公公司營(yíng)銷部銷售公司、城市（獨(dú)獨(dú)立項(xiàng)目）公公司（工程設(shè)設(shè)計(jì)部）法務(wù)務(wù)人員城市（獨(dú)立項(xiàng)目）公公司總經(jīng)理銷售包裝（含銷售大廳、示示范單位、戶戶外路牌、及及道旗等包裝裝）城市（獨(dú)立項(xiàng)目）公公司營(yíng)銷部銷售公司、城市（獨(dú)獨(dú)立項(xiàng)目）公公司（工程設(shè)設(shè)計(jì)部）法務(wù)務(wù)人員城市（獨(dú)立項(xiàng)目）公公司總經(jīng)理項(xiàng)目開發(fā)節(jié)點(diǎn)計(jì)劃序號(hào)節(jié)點(diǎn)名稱AA項(xiàng)目BB項(xiàng)目CC項(xiàng)目備注開始時(shí)間完成時(shí)間開始時(shí)間完成時(shí)間開始時(shí)間完成時(shí)間概念設(shè)計(jì)規(guī)劃設(shè)計(jì)取得《規(guī)劃用地使使用許可證》實(shí)施方案取得《建設(shè)工程規(guī)規(guī)劃許可證》樁基施工圖（招投投標(biāo)用）全套施工圖設(shè)計(jì)施工圖審查總包單位確定施工報(bào)建圖節(jié)能審批景觀施工圖設(shè)計(jì)獲得《施工許可證證》地基處理基礎(chǔ)施工主體施工配套工程報(bào)建裝飾及安裝施工銷售展示區(qū)實(shí)施主體結(jié)構(gòu)達(dá)到預(yù)售售條件取得《預(yù)售許可證證》銷售展示區(qū)開放銷售開盤外腳手架拆除室外配套、園建竣工備案時(shí)間預(yù)驗(yàn)收交付時(shí)間——說明：分期以工程管理部的分期及面積為準(zhǔn)，設(shè)計(jì)管理中心細(xì)分面積或時(shí)間不一致的地方請(qǐng)?jiān)诖斯?jié)點(diǎn)自行增加分格說明；初始計(jì)劃以年初通過公司審批的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃為準(zhǔn)，填寫后不能更改；調(diào)整計(jì)劃填寫本月調(diào)整后計(jì)劃，本月調(diào)整部分用紅色字體標(biāo)示，并在備注中說明；實(shí)際情況填寫實(shí)際完成時(shí)間。開盤準(zhǔn)備工作清單要求分類檢查項(xiàng)目責(zé)任部門現(xiàn)場(chǎng)狀況責(zé)任部門簽字銷售資料印刷完畢內(nèi)部資料銷售手冊(cè)營(yíng)銷部□是□否外部資料價(jià)格表營(yíng)銷部□是□否售樓書□是□否海報(bào)設(shè)計(jì)□是□否戶型圖設(shè)計(jì)□是□否按揭辦理須知營(yíng)銷部□是□否合同部分意向書（認(rèn)購(gòu)單）營(yíng)銷部□是□否合同附加條款營(yíng)銷部□是□否認(rèn)購(gòu)須知營(yíng)銷部□是□否銷售人員持有工裝營(yíng)銷部□是□否上崗證營(yíng)銷部□是□否激光筆營(yíng)銷部□是□否銷售代表名片法務(wù)人員□是□否辦公用品法務(wù)人員□是□否網(wǎng)上銷售中心資料更新完成營(yíng)銷部□是□否銷售現(xiàn)場(chǎng)完成現(xiàn)場(chǎng)包裝工地圍墻展示營(yíng)銷部□是□否工地廣告牌營(yíng)銷部□是□否立柱掛旗營(yíng)銷部□是□否條幅營(yíng)銷部□是□否銷售中心形象背景景板營(yíng)銷部□是□否售樓處內(nèi)各展板營(yíng)銷部□是□否導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計(jì)營(yíng)銷部□是□否樣板間戶型牌設(shè)計(jì)□是□否各房間功能牌設(shè)計(jì)□是□否玻璃防撞紙貼營(yíng)銷部□是□否銷售道具模型營(yíng)銷部□是□否樣板間設(shè)計(jì)□是□否標(biāo)準(zhǔn)化用語(yǔ)□是□否法律文件《營(yíng)業(yè)執(zhí)照》財(cái)務(wù)部□是□否《商品房預(yù)售許可可證》（預(yù)售售）營(yíng)銷部□是□否《房地產(chǎn)權(quán)證》（現(xiàn)現(xiàn)房銷售情況況下展示）營(yíng)銷部□是□否代理機(jī)構(gòu)《營(yíng)業(yè)執(zhí)執(zhí)照》（委托托銷售代理情情況下展示）營(yíng)銷部□是□否《城市商品房預(yù)售售管理辦法》營(yíng)銷部□是□否《商品房銷售管理理辦法》營(yíng)銷部□是□否《新建住宅質(zhì)量保保證書》工程管理部□是□否《新建住宅使用說說明書》工程管理部□是□否《預(yù)售合同》（銷銷售合同）示示范文本營(yíng)銷部□是□否物業(yè)配合物業(yè)清潔、保安人人員到位物業(yè)公司□是□否所有保安物品、清清潔物品到位位物業(yè)公司□是□否編制：審核：批準(zhǔn)：開盤前銷售風(fēng)險(xiǎn)檢查計(jì)劃（參考模板）一、開盤條件相關(guān)資料檢查1、檢查依據(jù)：2、檢查要求：證件齊全3、檢查對(duì)象：《房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書》、《立項(xiàng)及投資許可證》、《國(guó)有土地使用權(quán)證》、《工程規(guī)劃許可證》、《施工許可證》、《預(yù)售許可證》4、責(zé)任部門：營(yíng)銷部門、前期部門檢查部門：客服部門5、檢查時(shí)間：詳見風(fēng)險(xiǎn)檢查計(jì)劃表二、銷售現(xiàn)場(chǎng)檢查（一）公示內(nèi)容檢查1、紅線外不利因素公示檢查依據(jù)：要求：A、銷售現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境示意圖上對(duì)紅線外不利因素注明名稱，不評(píng)價(jià)其影響；B、在宣傳資料上設(shè)專章《可能影響小區(qū)生活的環(huán)境因素》，圖示并以文字詳細(xì)介紹環(huán)境因素的位置和可能產(chǎn)生的影響。責(zé)任部門：營(yíng)銷部門、前期部門、客服部門檢查部門：客服部門檢查時(shí)間：詳見風(fēng)險(xiǎn)檢查計(jì)劃表檢查方式：實(shí)地排查2、項(xiàng)目?jī)?nèi)不利因素公示要求：A、箱變、垃圾場(chǎng)位置等項(xiàng)目?jī)?nèi)不利因素的標(biāo)注和公示。B、設(shè)計(jì)圖紙與現(xiàn)場(chǎng)公示一致。C、項(xiàng)目?jī)?nèi)不利因素在《商品房預(yù)售合同》中需體現(xiàn)。責(zé)任部門：營(yíng)銷部門、設(shè)計(jì)部門檢查部門：客戶部門檢查時(shí)間：詳見風(fēng)險(xiǎn)檢查計(jì)劃表檢查方式：實(shí)地檢查3、車位信息公示公示內(nèi)容：A、《項(xiàng)目車位概況況表》：項(xiàng)目目車位概況表表用于說明小小區(qū)內(nèi)各類車車位的數(shù)量及及后期主要租租售方式、產(chǎn)產(chǎn)權(quán)等信息。B、《項(xiàng)目車位分布布圖》：項(xiàng)目目車位分布圖圖用于具體描描述各類型車車位在小區(qū)內(nèi)內(nèi)的位置分布布信息，建議議以小區(qū)的平平面圖為參照照，用不同顏顏色的色塊直直接標(biāo)明不同同類型的車位位分布位置。C、《相關(guān)說明》：：為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，應(yīng)在《項(xiàng)項(xiàng)目車位概況況表》下，就就小區(qū)車位在在規(guī)劃、租售售方式上的特特點(diǎn)以及規(guī)劃劃變更作出相相關(guān)說明，提提請(qǐng)業(yè)主注意意。責(zé)任部門：營(yíng)銷部部門、設(shè)計(jì)部部門、前期部部門檢查部門：客服部部門檢查時(shí)間：詳見風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)檢查計(jì)劃劃表檢查方式：實(shí)地檢檢查4、其它需要公示的的內(nèi)容商品房認(rèn)購(gòu)書、商商品房預(yù)售合合同、補(bǔ)充協(xié)協(xié)議、裝修協(xié)協(xié)議、前期物物業(yè)管理協(xié)議議等（二）銷售行為規(guī)規(guī)范1、廣告資料檢查檢查對(duì)象：包括廣廣告（含軟性性廣告）、客客戶會(huì)等內(nèi)刊刊、樓書、價(jià)價(jià)目表、戶外外及路牌等對(duì)對(duì)項(xiàng)目及商品品房相關(guān)內(nèi)容容對(duì)外進(jìn)行的的宣傳的資料料。檢查要求：Ａ、滿滿足合法性，不不與合同法、廣廣告法及地方方規(guī)章相沖突突。Ｂ、滿足真實(shí)性性，不與實(shí)際際情況相抵觸觸。Ｃ、排除歧義，銷銷售資料中不不應(yīng)存在容易易引起歧義的的內(nèi)容。2、網(wǎng)上登記、作業(yè)業(yè)流程準(zhǔn)備情情況檢查檢查對(duì)象：網(wǎng)上房房源信息登記記情況，銷售售作業(yè)流程情情況檢查要求：A、銷售說辭、現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)銷控及網(wǎng)上上房源登記情情況應(yīng)當(dāng)一致致。B、認(rèn)購(gòu)開盤后，作作業(yè)流程應(yīng)具具備可操作性性、規(guī)范性。3、銷售道具檢查檢查對(duì)象：樣板房房、沙盤、模模型、效果圖圖、看板等檢查要求：A、沙盤、模型、效效果圖、平面面圖、看板等等的比例、效效果應(yīng)當(dāng)真實(shí)實(shí)、準(zhǔn)確，表表明比例與實(shí)實(shí)際比例的誤誤差不應(yīng)超過過±3%。B、應(yīng)當(dāng)在現(xiàn)場(chǎng)明示示樣板房的設(shè)設(shè)備及裝修（必必要時(shí)包括質(zhì)質(zhì)量）僅為示示范，并非實(shí)實(shí)際交付的商商品房的交樓樓標(biāo)準(zhǔn)。4、銷售說辭檢查檢查對(duì)象：關(guān)于項(xiàng)項(xiàng)目裝修合同同另外簽訂的的統(tǒng)一說辭等等檢查要求：A、有有關(guān)說辭能清清楚解釋顧客客疑慮B、已經(jīng)就有關(guān)銷售售說辭對(duì)銷售售人員進(jìn)行培培訓(xùn)檢查時(shí)間：詳見風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)檢查計(jì)劃劃表責(zé)任部門：營(yíng)銷部部門檢查部門：客服部部門（三）銷售現(xiàn)場(chǎng)硬硬件設(shè)施檢查查檢查對(duì)象：銷售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)、銷售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)通道、樣樣板間、工地地現(xiàn)場(chǎng)要求：A、排除現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)安全隱患患，保證客戶戶安全。B、檢查現(xiàn)場(chǎng)布置的的合理性，保保障客戶購(gòu)房房、參觀的便便利。C、銷售現(xiàn)場(chǎng)有關(guān)服服務(wù)人員配備備到位，能夠夠保證現(xiàn)場(chǎng)的的整潔有序責(zé)任部門：營(yíng)銷部部門、工程部部門、物業(yè)檢查部門：客服部部門檢查時(shí)間：詳見風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)檢查計(jì)劃劃表檢查方式：實(shí)地檢檢查開盤前銷售風(fēng)險(xiǎn)檢檢查計(jì)劃表檢查時(shí)間檢查類別檢查內(nèi)容（詳見檢查計(jì)劃文文件）檢查要求（詳見檢查計(jì)劃文文件）責(zé)任部門公示內(nèi)容檢查紅線外不利因素公公示項(xiàng)目外不利因素標(biāo)注和公示示營(yíng)銷前期項(xiàng)目?jī)?nèi)不利因素公公示項(xiàng)目?jī)?nèi)不利因素標(biāo)注和公示示營(yíng)銷設(shè)計(jì)車位信息公示按集團(tuán)要求公示有有關(guān)內(nèi)容營(yíng)銷設(shè)計(jì)前期其它需要公示的內(nèi)內(nèi)容文字準(zhǔn)確，表述清清晰，內(nèi)容規(guī)范營(yíng)銷銷售行為規(guī)范廣告資料檢查準(zhǔn)確規(guī)范網(wǎng)上登記、作業(yè)流流程準(zhǔn)備情況檢檢查準(zhǔn)確具可操作性銷售道具檢查安全準(zhǔn)確規(guī)范銷售說辭檢查規(guī)范嚴(yán)謹(jǐn)開盤條件相關(guān)資料料相關(guān)證件證件齊備并公示營(yíng)銷前期銷售現(xiàn)場(chǎng)硬件設(shè)施施檢查接待現(xiàn)場(chǎng)硬件安全整潔有序營(yíng)銷工程物業(yè)八、銷售合同制定定評(píng)審流程1.流程圖：2.流程說明2.1流程職責(zé)說說明城市（獨(dú)立項(xiàng)目）公公司營(yíng)銷部組織合同的制定和和評(píng)審。城市（獨(dú)立項(xiàng)目）公公司財(cái)務(wù)部參與合同評(píng)審。城市（獨(dú)立項(xiàng)目）公公司總經(jīng)理參與合同評(píng)審，并并審核。營(yíng)銷管理中心參與合同評(píng)審，并并審核。地產(chǎn)總公司常務(wù)副副總參與合同評(píng)審，并并審核?？偣痉▌?wù)經(jīng)理參與合同評(píng)審，并并審核。地產(chǎn)總公司總經(jīng)理理參與合同評(píng)審，并并審批。2.2流程節(jié)點(diǎn)說說明：步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要敘敘述重要輸入重要輸出備注獲取政府格式合同同：責(zé)任部門（機(jī)構(gòu)）：：代理公司、城城市（獨(dú)立項(xiàng)項(xiàng)目）公司營(yíng)營(yíng)銷部組織銷售合同擬定定：組織部門：城市（獨(dú)獨(dú)立項(xiàng)目）公公司營(yíng)銷部組織合同評(píng)審：組織部門：城市（獨(dú)獨(dú)立項(xiàng)目）公公司營(yíng)銷部；；參與部門：地產(chǎn)總總公司（營(yíng)銷銷管理中心、法法務(wù)人員、常常務(wù)副總）、城城市（獨(dú)立項(xiàng)項(xiàng)目）公司（營(yíng)營(yíng)銷部、財(cái)務(wù)務(wù)部、總經(jīng)理理）審核/審批：審核：營(yíng)銷管理中中心、地產(chǎn)總總公司常務(wù)副副總、總公司司法務(wù)經(jīng)理；；審批：地產(chǎn)總公公司總經(jīng)理3.支持性文件序號(hào)文件名稱中南集團(tuán)銷售標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)合同4.記錄要求：序號(hào)記錄名稱附表無九、價(jià)格制定流程程1.流程圖：2.流程說明2.1流程職責(zé)說說明地產(chǎn)總公司營(yíng)銷管管理中心審核《價(jià)格總方案案》、《銷售售價(jià)格明細(xì)表表》，并對(duì)銷銷售情況進(jìn)行行動(dòng)態(tài)監(jiān)控。城市（獨(dú)立項(xiàng)目）公公司營(yíng)銷部組織《價(jià)格總方案案》、《銷售售價(jià)格明細(xì)表表》的擬定；；負(fù)責(zé)銷售過程管理理，提出價(jià)格格調(diào)整建議。地產(chǎn)總公司營(yíng)銷中中心總監(jiān)營(yíng)銷主管副總參與《價(jià)格總方案案》的評(píng)審、審審核；審批《銷售價(jià)格明明細(xì)表》。地產(chǎn)公司常務(wù)副總總參與《價(jià)格總方案案》的評(píng)審、審審核；審核《價(jià)格調(diào)整方方案》。地產(chǎn)總公司總公司司參與《價(jià)格總方案案》的評(píng)審，及及審批《價(jià)格格總方案》；；審批《價(jià)格調(diào)整方方案》。2.2流程節(jié)點(diǎn)說說明：步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要敘敘述重要輸入重要輸出備注收集信息：戶型資料：開盤前前45天，產(chǎn)品研研發(fā)部負(fù)責(zé)提提供樓盤表中中相關(guān)戶型資資料，并經(jīng)項(xiàng)項(xiàng)目公司工程程管理部確認(rèn)認(rèn)。公司利潤(rùn)指標(biāo)：財(cái)財(cái)務(wù)管理中心心提供，并附附成本指標(biāo)。其他資料：競(jìng)爭(zhēng)樓樓盤價(jià)格信息息。擬定《銷售價(jià)格總總方案》：責(zé)任部門：城市（獨(dú)獨(dú)立項(xiàng)目）公公司營(yíng)銷部《銷售價(jià)格總方案案》的內(nèi)容：：市場(chǎng)分析：包括宏宏觀環(huán)境及微微觀環(huán)境分析析競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析產(chǎn)品分析客戶需求分析及意意向分析推案計(jì)劃均價(jià)方案房源價(jià)差分析組織評(píng)審：組織部門：城市（獨(dú)獨(dú)立項(xiàng)目）公公司營(yíng)銷部。參與部門：城市（獨(dú)獨(dú)立項(xiàng)目）公公司總經(jīng)理、營(yíng)營(yíng)銷管理中心心、地產(chǎn)總公公司常務(wù)副總總、地產(chǎn)總公公司總經(jīng)理。（相相關(guān)區(qū)域公司司營(yíng)銷部經(jīng)理理和區(qū)域公司司總經(jīng)理參與與評(píng)審）評(píng)審形式：會(huì)議評(píng)評(píng)審。審核/審批：審核：營(yíng)銷主管副副總（總監(jiān)）、地地產(chǎn)公司常務(wù)務(wù)副總。審批：地產(chǎn)總公司司總經(jīng)理。制訂《銷售定價(jià)明明細(xì)表》：責(zé)任部門：城市（獨(dú)獨(dú)立項(xiàng)目）公公司營(yíng)銷部；；其他要求：《銷售售定價(jià)明細(xì)表表》必須將各各類影響定價(jià)價(jià)的因素量化化，通過計(jì)算算得出明細(xì)的的價(jià)格表。影影響定價(jià)的因因素包括但不不限于：樓層層、花園/平臺(tái)、位置/景觀、朝向向、戶型。3）確定付款方式：：包括一次性性付款、建筑筑分期付款、銀行按揭和優(yōu)惠措措施等等?！朵N售定價(jià)明細(xì)表表》審核/審批：審核：營(yíng)銷管理中中心。審批：營(yíng)銷主管副副總或總監(jiān)。審批形式：OA審審批。銷售價(jià)格實(shí)施：銷控人員須在開盤盤前將明細(xì)價(jià)價(jià)目及折扣標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)等信息錄錄入銷售管理理系統(tǒng)，經(jīng)項(xiàng)項(xiàng)目營(yíng)銷經(jīng)理理復(fù)核后，進(jìn)進(jìn)行鎖定和保保密處理。相關(guān)銷售人員按照照要求進(jìn)行銷銷售工作。提交《調(diào)價(jià)報(bào)告》：：責(zé)任部門：城市（獨(dú)獨(dú)立項(xiàng)目）營(yíng)營(yíng)銷部。調(diào)價(jià)報(bào)告的內(nèi)容包包括：1）原定定價(jià)方案及定定價(jià)依據(jù)2）銷售售情況分析3）成交交客戶分析4）未成成交原因分析析5）申請(qǐng)請(qǐng)調(diào)價(jià)原因6）市場(chǎng)場(chǎng)分析7）調(diào)價(jià)幅幅度及價(jià)目表表《調(diào)價(jià)報(bào)告》審核/審批：審核：城市（獨(dú)立立項(xiàng)目）公司司總經(jīng)理、營(yíng)營(yíng)銷主管副總總（總監(jiān)）、地產(chǎn)總公公司常務(wù)副總總。審批：地產(chǎn)總公司司總經(jīng)理。3.支持性文件序號(hào)文件名稱《銷售定價(jià)方法指指引》4.記錄要求：序號(hào)記錄名稱附表《銷售定價(jià)明細(xì)表表》項(xiàng)目銷售定價(jià)明細(xì)表項(xiàng)目名稱:記錄錄編號(hào)：項(xiàng)目目名稱－類別別－年－月－日－序號(hào)層數(shù)套間面積

（平方米）價(jià)格

（元／平方方米）總價(jià)裝修情況備注編制：審核：批準(zhǔn)：十、推盤審批流程程1.流程圖2.流程說明2.1流程職責(zé)責(zé)說明城市（獨(dú)立項(xiàng)目）公公司營(yíng)銷部提交推盤報(bào)告城市（獨(dú)立項(xiàng)目）公公司總經(jīng)理對(duì)推盤報(bào)告進(jìn)行評(píng)評(píng)審地產(chǎn)總公司營(yíng)銷分分管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)推盤報(bào)告進(jìn)行評(píng)評(píng)審地產(chǎn)總公司常務(wù)副副總對(duì)推盤報(bào)告進(jìn)行審審核地產(chǎn)總公司總經(jīng)理理對(duì)推盤報(bào)告進(jìn)行審審核，并確定定具體推盤量量、推盤區(qū)域域2.2流程節(jié)點(diǎn)說說明步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要敘敘述重要輸入重要輸出備注1、城市（獨(dú)立項(xiàng)目）公公司營(yíng)銷部提提交對(duì)市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行調(diào)研后，確確定推盤策略略，并提交詳詳細(xì)的《推盤盤報(bào)告》《推盤報(bào)告》2、城市（獨(dú)立項(xiàng)目）公公司總經(jīng)理從從市場(chǎng)及城市市（獨(dú)立項(xiàng)目目）公司開發(fā)發(fā)節(jié)奏安排角角度進(jìn)行審核核3、地產(chǎn)總公司營(yíng)銷分分管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行行審核4、地產(chǎn)總公司常務(wù)副副總進(jìn)行審核核5、總經(jīng)理進(jìn)行審批《推盤表》3.支持性文件序號(hào)文件名稱《項(xiàng)目定位報(bào)告》4.記錄要求：序號(hào)記錄名稱附表無十一、銷售過程管管理流程1.流程圖：2.流程說明2.1流程職責(zé)說說明城市（獨(dú)立項(xiàng)目）公公司營(yíng)銷部負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場(chǎng)的管管理、監(jiān)控。負(fù)責(zé)營(yíng)銷執(zhí)行情況況的動(dòng)態(tài)監(jiān)控控；負(fù)責(zé)營(yíng)銷階段性營(yíng)營(yíng)銷總結(jié)；擬定階段性營(yíng)銷執(zhí)執(zhí)行方案。營(yíng)銷管理中心審核階段性營(yíng)銷總總結(jié)；審核階段性營(yíng)銷執(zhí)執(zhí)行方案。營(yíng)銷主管副總（總總監(jiān)）審批階段性營(yíng)銷總總結(jié)；審批階段性營(yíng)銷執(zhí)執(zhí)行方案。2.2流程節(jié)點(diǎn)說說明：步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要敘敘述重要輸入重要輸出備注確定階段性營(yíng)銷執(zhí)執(zhí)行方案：城市（獨(dú)立項(xiàng)目）公公司營(yíng)銷部（策策劃組）確定定《營(yíng)銷執(zhí)行行方案》（含含單個(gè)活動(dòng)方方案），交營(yíng)營(yíng)銷部經(jīng)理審審核后，交城城市（獨(dú)立項(xiàng)項(xiàng)目）公司總總經(jīng)理審批（如如有區(qū)域公司司，則報(bào)區(qū)域域公司營(yíng)銷部部經(jīng)理審核，區(qū)區(qū)域公司總經(jīng)經(jīng)理審批），地地產(chǎn)總公司營(yíng)營(yíng)銷中心備案案。確定階段性銷售執(zhí)執(zhí)行方案：城市（獨(dú)立項(xiàng)目）公公司營(yíng)銷部（銷銷售組）確定定《銷售執(zhí)行行方案》（含含單個(gè)活動(dòng)方方案），交營(yíng)營(yíng)銷部經(jīng)理審審核后，交城城市（獨(dú)立項(xiàng)項(xiàng)目）公司總總經(jīng)理審批，地地產(chǎn)總公司營(yíng)營(yíng)銷中心備案案?？蛻艚哟捍砉句N售人員員負(fù)責(zé)客戶接接待工作，并并講相關(guān)的客客戶信息登記記在《來電客客戶登記表》、《來來訪客戶登記記表》上。《來電客戶登記表表》、《來訪訪客戶登記表表》簽署認(rèn)購(gòu)協(xié)議、合合同：代理公司銷售人員員組織認(rèn)購(gòu)協(xié)協(xié)議、合同的的簽署工作?！渡唐贩抠I賣合同同》銷售周報(bào)：代理公司每周對(duì)銷銷售情況進(jìn)行行總結(jié)，將《銷銷售周報(bào)》報(bào)報(bào)城市（獨(dú)立立項(xiàng)目）公司司營(yíng)銷部。銷售周報(bào)：城市（獨(dú)立項(xiàng)目）公公司營(yíng)銷部根根據(jù)代理公司司《銷售周報(bào)報(bào)》，對(duì)項(xiàng)目目的銷售情況況進(jìn)行周總結(jié)結(jié)?！朵N售周報(bào)》階段性銷售總結(jié)：：城市（獨(dú)立項(xiàng)目）公公司營(yíng)銷部根根據(jù)銷售情況況，每月對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目的銷售情情況進(jìn)行總結(jié)結(jié)?！朵N售月報(bào)》階段性營(yíng)銷方案執(zhí)執(zhí)行和監(jiān)控：：項(xiàng)目銷售過程中，城城市（獨(dú)立項(xiàng)項(xiàng)目）公司營(yíng)營(yíng)銷部（策劃劃組）對(duì)項(xiàng)目目策劃工作的的推進(jìn)情況進(jìn)進(jìn)行監(jiān)控。廣告策劃、投放管管理：廣告公司根據(jù)推廣廣方案，負(fù)責(zé)責(zé)廣告設(shè)計(jì)、推推廣工作，并并對(duì)推廣效果果進(jìn)行階段性性總結(jié)。營(yíng)銷分析：城市（獨(dú)立項(xiàng)目）公公司營(yíng)銷部項(xiàng)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人對(duì)對(duì)營(yíng)銷策劃（含含廣告投放分分析）的執(zhí)行行情況進(jìn)行分分析；城市（獨(dú)立項(xiàng)目）公公司營(yíng)銷部項(xiàng)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人擬擬定下一階段段的《營(yíng)銷執(zhí)執(zhí)行方案》，上上報(bào)審批。審核、審批：審核：營(yíng)銷中心；；審批：營(yíng)銷主管副副總（總監(jiān)）。3.支持性文件序號(hào)文件名稱《案場(chǎng)管理手冊(cè)》4.記錄要求：序號(hào)記錄名稱附表1、《來訪客戶登記表表》2、《來電客戶登記表表》3、《項(xiàng)目銷售周例會(huì)會(huì)會(huì)議紀(jì)要》4、《銷售周報(bào)》5、《項(xiàng)目營(yíng)銷月報(bào)》來訪客戶登記表本表純?yōu)殚w下的購(gòu)購(gòu)房銷售服務(wù)務(wù)，以方便我我們與閣下聯(lián)聯(lián)系，請(qǐng)如實(shí)實(shí)填寫1~4項(xiàng)內(nèi)容，粗粗體字為必填填部分。閣下下所填寫的個(gè)個(gè)人資料，公公司將完全保保密。感謝您您的合作！基本資料：來訪時(shí)間：月日星期時(shí)分至?xí)r分姓名（先生/小姐）聯(lián)系電電話聯(lián)系地址郵編編客戶類別：口首次來訪口第次來訪口老業(yè)主職業(yè)：口軍隊(duì)、政府府等國(guó)家機(jī)關(guān)關(guān)口教科文衛(wèi)系系統(tǒng)口集體/鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)口三資企業(yè)口股份制公司口民營(yíng)/私營(yíng)企業(yè)口國(guó)營(yíng)企業(yè)口個(gè)體經(jīng)營(yíng)口農(nóng)業(yè)口目前無單位口其他職務(wù)：口政府官員口高級(jí)經(jīng)理口中層管理人人員口一般職員口個(gè)體戶口口專業(yè)技術(shù)人人員（教師、會(huì)會(huì)計(jì)、醫(yī)務(wù)人人員等）口軍人口自由職業(yè)/無業(yè)口其他居住區(qū)域：口口區(qū)口郊縣口外地口境外工作區(qū)域：口口區(qū)口郊縣口外地口境外家庭人口：口1人口2人口3人口4人口5人以上來訪客戶年齡：24歲以下口口25-30歲口31-35歲口36-40歲口41-45歲口46-50歲口51-55歲口56-60口61-65歲口65歲以上購(gòu)買用途：口自用口投資口給父母住口給子女住口其他2、認(rèn)知途徑：2.1媒媒體：報(bào)紙廣告口口口口口其他電視廣告口口有線口口其他2.2介介紹：口業(yè)主介紹（已已入住XX的）口朋友介紹（未未入住XX的）2.3其其他：口房展會(huì)口戶外廣告口單頁(yè)口周邊地區(qū)口其他3、購(gòu)買需求：3.1需要的房型型:口單間帶廚口一房一廳廳帶廚口二房一廳廳帶廚口三房一廳廳帶廚口三房二廳廳帶廚口四房?jī)蓮d帶帶廚其他3.2需求的面積積:50㎡以下50-80㎡口81-110㎡口111-140㎡㎡--口141-170㎡㎡--口171-200㎡㎡口201-230㎡㎡口231-260㎡㎡口260㎡以上口具體:㎡3.3承受的總價(jià)價(jià):30萬以下30-50萬口50-65萬口65-80萬口81-95萬口96-110萬口111-130萬萬口131-150萬萬口150萬以上口具體:萬4．客戶購(gòu)買意向：：口A類客戶口B類客戶口C類客戶注:(A類：是指誠(chéng)誠(chéng)意度高，可可在短期內(nèi)成成交的客戶。對(duì)對(duì)于此類客戶戶必須由所跟跟進(jìn)的銷售人人員1-2天電話跟進(jìn)進(jìn)一次；B類：是指有有購(gòu)樓意向，但但仍需和家人人商量，比較較周邊樓盤才才能決定的客客戶。對(duì)于此此類客戶必須須由所跟進(jìn)的的銷售人員每每3天電話跟進(jìn)進(jìn)一次；C類：購(gòu)買力力相對(duì)較弱或或純粹參觀的的客戶。對(duì)于于此類客戶必必須由所跟進(jìn)進(jìn)的銷售人員員每周電話跟跟進(jìn)一次.)5、詢問重點(diǎn)：口價(jià)格口付款款方式口地段位置口戶型面積口配套設(shè)施口學(xué)?？诮煌▌?dòng)線口口物業(yè)管理口工程進(jìn)度口建材標(biāo)準(zhǔn)口樓層口車位口實(shí)用得房率口朝向口藍(lán)印戶口口其他6、推薦單位總價(jià)萬元7、來訪結(jié)果：口直接簽簽約（包括合合同、定金）口達(dá)成意向口尚須考考慮阻力點(diǎn)口不購(gòu)買買原因8、跟蹤記錄：客戶跟蹤記錄表::序號(hào)日期跟進(jìn)內(nèi)容客戶反應(yīng)情況置業(yè)顧問來電客戶登記表日期客戶姓名聯(lián)系電話號(hào)碼客戶類型新客舊客居住區(qū)域****從事職業(yè)公務(wù)員個(gè)體私企國(guó)企專業(yè)建筑信息教師部隊(duì)其他客戶年齡30以下31至4041至5051以上獲知途徑報(bào)紙戶外派單途經(jīng)上網(wǎng)其他意向戶型意向樓棟兩房三房一衛(wèi)三房?jī)尚l(wèi)四房商鋪購(gòu)買目的自住投資度假交樓標(biāo)準(zhǔn)毛坯帶裝修價(jià)格4000以下4000-500005000-600006000-700007000-800008000以上置業(yè)次數(shù)1次2次3次以上學(xué)歷大專本科以上其他交通方式公交車看樓車私家車其他客戶類型ABC其他客戶對(duì)樓盤認(rèn)可情情況小區(qū)環(huán)境戶型設(shè)計(jì)房屋價(jià)格發(fā)展商品牌教育配套交樓標(biāo)準(zhǔn)地理位置客戶對(duì)樓盤不認(rèn)可可情況價(jià)格面積戶型配套教育交樓標(biāo)準(zhǔn)噪音對(duì)比考慮接待人員_________項(xiàng)目銷售周周例會(huì)會(huì)議紀(jì)紀(jì)要時(shí)間：地點(diǎn)：參加人員：主持：整理：內(nèi)容:周工作完成情況：：周銷售情況分析套數(shù)面積金額銷售策略及媒體配配合計(jì)劃目標(biāo)實(shí)際情況完成率周來人、來電分析析認(rèn)知途徑來電來人新客戶老客戶《XX晚報(bào)》《XX日?qǐng)?bào)》《XX晨報(bào)》《XX導(dǎo)報(bào)》戶外廣告朋友介紹業(yè)主組數(shù)備注；各現(xiàn)場(chǎng)根據(jù)據(jù)媒體使用狀狀況，對(duì)上表表進(jìn)行調(diào)整。紀(jì)律執(zhí)行情況：日常行為規(guī)范執(zhí)行行情況：人員獎(jiǎng)懲情況：庫(kù)存情況分析戶型位置二/二二/三二/四庫(kù)存原因套數(shù)備注：各現(xiàn)場(chǎng)根據(jù)據(jù)實(shí)際樓盤狀狀況可以上表表進(jìn)行調(diào)整?？蛻魡栴}情況匯總總問題分類客戶提出的具體問問題解決方案設(shè)計(jì)類營(yíng)銷類工程類物業(yè)管理類客戶服務(wù)類下周工作目標(biāo)：銷售指標(biāo)：銷售套數(shù)銷售面積銷售金額目標(biāo)達(dá)成方法銷售策略安排：媒體配合：需其它部門配合解解決問題：第二節(jié)工作標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)一、策劃工作標(biāo)準(zhǔn)（一）拿地前策劃劃報(bào)告標(biāo)準(zhǔn)1、項(xiàng)目概況：1.1宗地位置：：擬取得地塊塊的空間位置置，包括四至至坐標(biāo)，配有有宗地圖、地地形圖。1.2宗地現(xiàn)狀：：包括宗地性性質(zhì)、地形、地地貌、現(xiàn)有地地上和地下建建筑、基礎(chǔ)設(shè)設(shè)施及現(xiàn)有市市政配套（包包括建筑形態(tài)態(tài)、功能、面面積）等。1.3項(xiàng)目周邊環(huán)環(huán)境：包括現(xiàn)現(xiàn)有建筑形態(tài)態(tài)、建筑功能能、市場(chǎng)政配配套，規(guī)劃中中的市政配套套等。1.4規(guī)劃控制要要點(diǎn)：功能、容容積率、建筑筑面積（包括括地上、地下下）、建筑密密度、綠化率率、車位數(shù)、限限高等。1.5土地價(jià)格：：包括掛牌價(jià)價(jià)或者政府出出讓的意向價(jià)價(jià)、付款條件件等。1.6政府對(duì)本區(qū)區(qū)域的控規(guī)2、房地產(chǎn)宏觀市場(chǎng)場(chǎng)分析：2.1經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和和國(guó)家及城市市（獨(dú)立項(xiàng)目目）相關(guān)政策策對(duì)房地產(chǎn)市市場(chǎng)的影響，包包括國(guó)家或地地方政府2.2新出臺(tái)的經(jīng)經(jīng)濟(jì)政策、金金融政策、土土地政策、房房地產(chǎn)銷售政政策、規(guī)劃政政策、產(chǎn)業(yè)政政策等等。2.3城市（獨(dú)立立項(xiàng)目）主要要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)最近5年的GDP、財(cái)政收入入、居民可支支配收入、固固定資產(chǎn)投資資額、房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)投資額額、房屋銷售售面積和價(jià)格格等。2.4城市（獨(dú)立立項(xiàng)目）住宅宅商品房供需需結(jié)構(gòu)分析及及未來形勢(shì)預(yù)預(yù)測(cè)；(1)過去36個(gè)個(gè)月城市（獨(dú)獨(dú)立項(xiàng)目）月月度新增供應(yīng)應(yīng)量、累積供供應(yīng)量、成交交量及成交價(jià)價(jià)格曲線；(2)過去36個(gè)個(gè)月城市（獨(dú)獨(dú)立項(xiàng)目）不不同房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品月度新增增供應(yīng)量、累累積供應(yīng)量、成成交量及成交交價(jià)格曲線；；(3)對(duì)城市（獨(dú)獨(dú)立項(xiàng)目）房房地產(chǎn)市場(chǎng)未未來供需關(guān)系系和價(jià)格走勢(shì)勢(shì)的預(yù)測(cè)：(4)城市（獨(dú)獨(dú)立項(xiàng)目）化化進(jìn)程指標(biāo)；；(5)近5年城城市（獨(dú)立項(xiàng)項(xiàng)目）人口增增長(zhǎng)率；(6)近5年土土地市場(chǎng)供應(yīng)應(yīng)量、成較量量、成交價(jià)格格數(shù)據(jù)等。3、區(qū)域商品房市場(chǎng)場(chǎng)分析：3.1區(qū)域環(huán)境區(qū)域位置及交通狀狀況，包括有有幾條交通線線路，每條交交通線路的始始發(fā)時(shí)間與末末班車時(shí)間；；區(qū)域配套設(shè)設(shè)施狀況，包包括學(xué)校、醫(yī)醫(yī)院、銀行、商商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、農(nóng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、文文化活動(dòng)場(chǎng)所所、其他生活活配套等等；；區(qū)域自然及及人文資源狀狀況，包括山山、水、園林林景觀等等。3.2區(qū)域商品房房供需結(jié)構(gòu)分分析及未來形形勢(shì)預(yù)測(cè) (1)過去366個(gè)月城市（獨(dú)獨(dú)立項(xiàng)目）月月度新增供應(yīng)應(yīng)量、累積供供應(yīng)量、成交交量及成交價(jià)價(jià)格曲線；(2)過去366個(gè)月城市（獨(dú)獨(dú)立項(xiàng)目）不不同房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品月度新增增供應(yīng)量、累累積供應(yīng)量、成成交量及成交交價(jià)格曲線；；(3)對(duì)城市（獨(dú)獨(dú)立項(xiàng)目）房房地產(chǎn)市場(chǎng)未未來供需關(guān)系系和價(jià)格走勢(shì)勢(shì)的預(yù)測(cè)。3.3區(qū)域商品房房競(jìng)爭(zhēng)格局分分析（1）區(qū)域內(nèi)存在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)關(guān)系項(xiàng)目統(tǒng)統(tǒng)計(jì)，包括項(xiàng)項(xiàng)目名稱、規(guī)規(guī)模、建筑形形態(tài)（高層、小小高層、多層層、別墅、洋洋房、豪宅、一一般住宅等）、容容積率、建筑筑密度、綠化化率、開發(fā)商商、銷售均價(jià)價(jià)、促銷主要要手段等等。（2）核心競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分分析，包括與與本地塊有直直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系系的上述因素素分析。4、客戶群體需求分分析：4．1目標(biāo)客戶群定位潛在目標(biāo)客戶群的的分析和定位位，包括對(duì)市市場(chǎng)的不同產(chǎn)產(chǎn)品的供應(yīng)量量及去化量的的分析后，本本地塊的擬開開發(fā)產(chǎn)品的目目標(biāo)客戶群的的研究和定位位分析。4.2目標(biāo)客戶群群需求特征（1）目標(biāo)客戶群產(chǎn)品品偏好分析物業(yè)形態(tài)、小區(qū)布布局、配套、建建筑風(fēng)格、戶戶型、戶面、戶戶能、景觀、公公共空間、物物業(yè)服務(wù)、產(chǎn)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)等。（2）目標(biāo)客戶群價(jià)格格承受能力，包包括目標(biāo)客戶戶的家庭年收收入分析、付付款方式等。5、城市（獨(dú)立項(xiàng)目目）及區(qū)域商商業(yè)環(huán)境分析析：5.1城市（獨(dú)立立項(xiàng)目）商業(yè)業(yè)狀況（1）城市（獨(dú)立項(xiàng)目目）商業(yè)布局局，包括各類類商業(yè)業(yè)態(tài)的的分布、單體體規(guī)模、總規(guī)規(guī)模、與本地地塊的空間距距離等。（2）城市（獨(dú)立項(xiàng)目目）商業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)結(jié)構(gòu)及相應(yīng)應(yīng)客戶群體特特征，包括各各業(yè)態(tài)的配比比及可能進(jìn)入入這此商業(yè)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)消費(fèi)的客客群分析。（3）城市（獨(dú)立項(xiàng)目目）不同商業(yè)業(yè)業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)狀狀況和回報(bào)率率，主要包括括經(jīng)營(yíng)的盈虧虧狀況，及投投入產(chǎn)出的盈盈虧平衡點(diǎn)分分析。5.2區(qū)域商業(yè)狀狀況（1）城市（獨(dú)立項(xiàng)目目）商業(yè)布局局，包括各類類商業(yè)業(yè)態(tài)的的分布、單體體規(guī)模、總規(guī)規(guī)模、與本地地塊的空間距距離等。（2）城市（獨(dú)立項(xiàng)目目）商業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)結(jié)構(gòu)及相應(yīng)應(yīng)客戶群體特特征，包括各各業(yè)態(tài)的配比比及可能進(jìn)入入這此商業(yè)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)消費(fèi)的客客群分析。（3）城市（獨(dú)立項(xiàng)目目）不同商業(yè)業(yè)業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)狀狀況和回報(bào)率率，主要包括括經(jīng)營(yíng)的盈虧虧狀況，及投投入產(chǎn)出的盈盈虧平衡點(diǎn)分分析。5.3競(jìng)爭(zhēng)性商業(yè)業(yè)物業(yè)經(jīng)營(yíng)狀狀況，主要包包括位置、經(jīng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、業(yè)業(yè)態(tài)、價(jià)格、租租金水平、客客戶群體及消消費(fèi)情況等。5.4城市（獨(dú)立立項(xiàng)目）功能能配套：包括括銀行、郵局局、電信、學(xué)學(xué)校、醫(yī)院等等6、項(xiàng)目SWOT分分析：包括優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)機(jī)遇、風(fēng)險(xiǎn)等等。7、產(chǎn)品定位：7.1項(xiàng)目市場(chǎng)定定位，主要指指項(xiàng)目的總體體定位，包括括產(chǎn)品檔次，包包括業(yè)態(tài)的種種類及配比等等。7.2項(xiàng)目產(chǎn)品定定位，包括規(guī)規(guī)劃風(fēng)格、建建筑風(fēng)格、景景觀風(fēng)格，建建筑密度、功功能分區(qū)、戶戶型配比等等等。7.3項(xiàng)目開發(fā)節(jié)節(jié)奏及價(jià)格建建議（1）開發(fā)節(jié)奏：分期期數(shù)、各期開開發(fā)時(shí)間、開開發(fā)位置、規(guī)規(guī)模和主力產(chǎn)產(chǎn)品（包括戶戶型、戶面及及配比，同時(shí)時(shí)包括商業(yè)、會(huì)會(huì)所、車位等等安排）、開開發(fā)時(shí)序等。（2）價(jià)格建議：項(xiàng)目目整體均價(jià)及及分期價(jià)格走走勢(shì)建議、分分類產(chǎn)品建筑筑形式均價(jià)建建議。其中項(xiàng)項(xiàng)目整體均價(jià)價(jià)應(yīng)當(dāng)結(jié)合當(dāng)當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市市場(chǎng)的情況及及全國(guó)房地產(chǎn)產(chǎn)的走勢(shì)等，對(duì)對(duì)本項(xiàng)目的分分期價(jià)格進(jìn)行行相對(duì)精準(zhǔn)建建議。7.4產(chǎn)品建議（1）首期住宅戶型及及面積建議戶型×F×T×W×F×T×W×F×T×W×F×T×W×F×T×W面積區(qū)間×㎡～×㎡×㎡～×㎡×㎡～×㎡×㎡～×㎡×㎡～×㎡預(yù)計(jì)單價(jià)戶數(shù)比例×%×%×%×%×%總價(jià)區(qū)間目標(biāo)客戶總戶數(shù)戶均面積（2）商業(yè)設(shè)施建議，包包括業(yè)態(tài)組合合、面積、形形態(tài)、層數(shù)等等等。（3）會(huì)所設(shè)施建議，包包括會(huì)所的面面積、層數(shù)、功功能、檔次、在在項(xiàng)目中的位位置等。（4）車位設(shè)置建議，包包括數(shù)量、地地上還是地下下、車位還是是車庫(kù)等。（5）其它配套建議，包包括可以提升升產(chǎn)品附加值值的規(guī)劃設(shè)計(jì)計(jì)建議。8、項(xiàng)目開發(fā)：8.1開發(fā)準(zhǔn)備計(jì)計(jì)劃各階段規(guī)劃設(shè)計(jì)、建建筑方案，施施工圖設(shè)計(jì)完完成時(shí)間報(bào)批建完成時(shí)間七通一平完成時(shí)間間施工招標(biāo)，施工單單位進(jìn)場(chǎng)、開開工8.2工程計(jì)劃工程建設(shè)時(shí)序、各各基礎(chǔ)主體等等主要階段的的完成時(shí)間、開開盤時(shí)間、竣竣工、驗(yàn)收交交房時(shí)間。8.3銷售計(jì)劃客戶蓄水、開盤準(zhǔn)準(zhǔn)備、開盤推推廣、開盤銷銷售各期銷售時(shí)間、價(jià)價(jià)格、面積，銷售所需要達(dá)到的的開發(fā)條件等等，包括工程程進(jìn)展程度、形形象進(jìn)度、景景觀進(jìn)度、物物業(yè)準(zhǔn)備等，同同時(shí)必須包括括客戶預(yù)約情情況、推廣工工作準(zhǔn)備等建建議，還包括括預(yù)計(jì)銷售各各期的市場(chǎng)占占有率，銷售售計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的的可行性分析析。各個(gè)預(yù)期期銷售節(jié)點(diǎn)以以銷售進(jìn)度表表的形勢(shì)表述述。9、財(cái)務(wù)分析：9.1投資估算9.2成本分析9.3收入預(yù)測(cè)9.4敏感性分析析9.5稅務(wù)籌劃9.6利潤(rùn)分析9.7財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)9.8資金計(jì)劃（1）資金投入預(yù)期各期土地款的的支出、前期期費(fèi)用的支付付、基礎(chǔ)、建建安、配套、開開發(fā)間接費(fèi)等等的資金投入入計(jì)劃安排。（2）資金回款（3）融資籌劃結(jié)合整個(gè)公司資金金情況，列示示各期資金的的需求缺口及及融資途徑。（4）啟動(dòng)資金及啟動(dòng)動(dòng)時(shí)占用資金金內(nèi)容、資金金占用峰值、實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金正流流入時(shí)間、資資金占用月平平均額。10、示范區(qū)包裝計(jì)劃劃：10.1售樓處（會(huì)會(huì)所）位置選選擇、功能及及分區(qū)、面積積、層數(shù)、配配置等建設(shè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)建議10.2樣板房戶戶型選擇、設(shè)設(shè)計(jì)風(fēng)格及檔檔次等建設(shè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)10.3工法樣板板間包括主要材材料設(shè)備品牌牌、主要施工工部位的技術(shù)術(shù)工藝、工法法標(biāo)準(zhǔn)10.4營(yíng)銷體驗(yàn)驗(yàn)區(qū)包括景觀體體驗(yàn)、生活場(chǎng)場(chǎng)景體驗(yàn)、服服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)體驗(yàn)驗(yàn)、軟景鋪裝裝等11、營(yíng)銷推廣計(jì)劃和和策略：11.1推廣階段段劃分。主要要包括隨各不不同的開發(fā)階階段，做哪些些主要的推廣廣活動(dòng)；如何何確定開盤策策略、價(jià)格策策略、銷售策策略等。11.2每個(gè)階段段工作標(biāo)準(zhǔn)要要求（1）推廣目標(biāo)，包括括階段性目標(biāo)標(biāo)客戶的鎖定定、推廣價(jià)格格、推盤量及及去化率，首首期開盤還應(yīng)應(yīng)當(dāng)包括品牌牌知名度、美美譽(yù)度等；（2）推廣主題，包括括形象主題、品品質(zhì)主題、服服務(wù)主題、價(jià)價(jià)值主題等；；（3）推廣思路，包括括采用什么的的方式、媒體體、頻率，針針對(duì)哪些目標(biāo)標(biāo)客戶群做推推廣等等；（4）推廣策略，包括括對(duì)推廣思路路中計(jì)劃采用用的方式媒體體頻率的組合合，同時(shí)包括括推廣投入與與效果的預(yù)估估。（5）產(chǎn)品提升包括括每一期產(chǎn)品品提升的內(nèi)容容、賣點(diǎn)提煉煉12、營(yíng)銷推廣費(fèi)用計(jì)計(jì)劃：對(duì)各種推廣方式、媒媒體、頻率的的費(fèi)用預(yù)算。（二）拿地后策劃劃工作標(biāo)準(zhǔn)（地地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷銷策劃報(bào)告內(nèi)內(nèi)容）1、摘要：對(duì)策劃報(bào)告各個(gè)部部分要點(diǎn)進(jìn)行行簡(jiǎn)要描述，列列示結(jié)論①HYPERLINK\l"_Toc120942433"項(xiàng)目分析②HYPERLINK\l"_Toc120942436"目標(biāo)客戶分析③HYPERLINK\l"_Toc120942444"項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析析④HYPERLINK\l"_Toc120942445"營(yíng)銷推廣策略⑤HYPERLINK\l"_Toc120942455"項(xiàng)目銷售策略⑥HYPERLINK\l"_Toc120942459"營(yíng)銷費(fèi)用使用總體體計(jì)劃表2、市場(chǎng)研究①房地產(chǎn)宏觀市場(chǎng)分分析分析方向參考：補(bǔ)充近期市場(chǎng)變化化趨勢(shì)分析②區(qū)域市場(chǎng)分析區(qū)域市場(chǎng)特性（在在城市（獨(dú)立立項(xiàng)目）市場(chǎng)場(chǎng)的定位和人人文等特性）地理位置及總體規(guī)規(guī)劃片區(qū)配套情況片區(qū)優(yōu)劣勢(shì)分析3、項(xiàng)目分析①項(xiàng)目概況回顧項(xiàng)目技術(shù)指標(biāo)標(biāo)，區(qū)位，資資源等方面回顧和補(bǔ)充《市場(chǎng)場(chǎng)與產(chǎn)品定位位報(bào)告》中項(xiàng)項(xiàng)目SWOT分析項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)策略②項(xiàng)目?jī)r(jià)值提煉品牌價(jià)值分析及利利用分析結(jié)論要求：提煉出項(xiàng)目在品牌牌和產(chǎn)品線的的導(dǎo)入方式③區(qū)位價(jià)值分析及利利用分析結(jié)論要求：提煉出項(xiàng)目在規(guī)劃劃上能體現(xiàn)出出的優(yōu)勢(shì)或需需規(guī)避的劣勢(shì)勢(shì)④分析方向：從城市（獨(dú)立項(xiàng)目目）規(guī)劃的角角度看，項(xiàng)目目與城市（獨(dú)獨(dú)立項(xiàng)目）總總體有什么樣樣的關(guān)系？（圖圖解城市（獨(dú)獨(dú)立項(xiàng)目）的的發(fā)展取向）與競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域相比，項(xiàng)項(xiàng)目所在區(qū)域域有什么不同同和特質(zhì)/優(yōu)勢(shì)？⑤產(chǎn)品價(jià)值分析分析結(jié)論：從客戶需求角度，分分析產(chǎn)品概念念規(guī)劃、景觀觀設(shè)計(jì)、戶型型設(shè)計(jì)中的客客戶價(jià)值點(diǎn)輸入條件：《項(xiàng)目產(chǎn)品與市場(chǎng)場(chǎng)定位報(bào)告》中中產(chǎn)品定位回回顧設(shè)計(jì)部提供有關(guān)概概念規(guī)劃、景景觀設(shè)計(jì)、戶戶型設(shè)計(jì)的等等方面的支持持信息⑥項(xiàng)目資源、配套價(jià)價(jià)值分析及利利用分析結(jié)論要求從客戶需求角度，分分析項(xiàng)目周邊邊資源，配套套的客戶價(jià)值值點(diǎn)4、目標(biāo)客戶分析①城市（獨(dú)立項(xiàng)目）及及區(qū)域市場(chǎng)客客戶分布及需需求②目標(biāo)客戶分布及范范圍需輸入條件：《項(xiàng)項(xiàng)目產(chǎn)品與市市場(chǎng)定位報(bào)告告》中有關(guān)客客戶定位結(jié)論論可用圖表表示③目標(biāo)客戶特征分析析需包含以下信息：：目標(biāo)客戶基本特征征目標(biāo)客戶心理特征征目標(biāo)客戶需求點(diǎn)提提煉目標(biāo)客戶敏感點(diǎn)提提煉5、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分分析分析結(jié)論要求：競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域及競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)項(xiàng)目分布（可可用圖表示）競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域供給特點(diǎn)點(diǎn)、需求特點(diǎn)點(diǎn)區(qū)域典型項(xiàng)目分析析典型項(xiàng)目供需特點(diǎn)點(diǎn)評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目推廣特點(diǎn)點(diǎn)（項(xiàng)目形象象、核心賣點(diǎn)點(diǎn)、推廣語(yǔ)、入入市時(shí)機(jī)）競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)評(píng)評(píng)價(jià)未來競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域供需需趨勢(shì)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力比較分分析（指標(biāo)清清單詳見附件件）項(xiàng)目SWOT分析及競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)策略6、市場(chǎng)占位（價(jià)格格、板塊、差差異化）輸入條件：回顧《策劃報(bào)告》中“競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析結(jié)論”回顧項(xiàng)目《策劃報(bào)報(bào)告》中SWOT分析及“競(jìng)爭(zhēng)策略”設(shè)計(jì)部提供的本項(xiàng)項(xiàng)目在概念規(guī)規(guī)劃、景觀設(shè)設(shè)計(jì)、戶型設(shè)設(shè)計(jì)的等方面面的優(yōu)劣勢(shì)分分析備注：如本項(xiàng)目按照產(chǎn)品品定位或客戶戶定位等劃分分，針對(duì)某特特定細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)，需對(duì)該細(xì)細(xì)分市場(chǎng)特征征進(jìn)行分析（例例如：外銷市市場(chǎng)，別墅市市場(chǎng)等）7、項(xiàng)目銷售策略①項(xiàng)目銷售總體目標(biāo)標(biāo)結(jié)論要求：銷售金金額、套數(shù)、需需要的客戶量量（以經(jīng)驗(yàn)數(shù)數(shù)據(jù)判斷）、整整體營(yíng)銷費(fèi)用用等輸入條件：項(xiàng)目可可研階段，經(jīng)經(jīng)營(yíng)策劃階段段相關(guān)結(jié)論②入市時(shí)機(jī)分析③銷售策略項(xiàng)目的銷售思路銷售價(jià)格策略項(xiàng)目?jī)r(jià)格影響因素素項(xiàng)目面積區(qū)間分布布項(xiàng)目戶型分布項(xiàng)目?jī)r(jià)格區(qū)間分布布（可用圖表表示）推盤策略（工程進(jìn)進(jìn)度）④案場(chǎng)