廣告培訓怎么做提案陽獅-達美高

怎么做提案

陽獅·達美高培訓營2003年7月03日什么是提案提供客戶參考的方案目的能令客戶跟提案里的想法同步簡短又能令聽眾回味無窮心理準備“如果你要為某人工作，你必須知道他的本性、習性，因為順著他、引導他，知道他的需要，說服他，知道他的弱點，使他有所畏懼。知道他的喜好，支配他，在與一個詭計多端的人交易時，不要相信他所說的，他想得到的決不輕易出口，談判不是一蹴而就的事。播種之后，必須于它成熟才能收割，及早準備，是談判的必要工作。”

法蘭西斯·培根（FrancisBancon)在關(guān)于談判所做的評論中說過事前準備行銷目標市場調(diào)查分析整理下筆潤飾行銷目標客戶提出是次提案的目標，我們應跟客戶按SMART來分析：

S代表SIGNIFICANT（特出的）

M代表MEASURABLE（能計算出來的）

A代表ACHIEVABLE（可達到的）

R代表REASONABLE（合理的）

T代表TARGETED（對準目標）市場調(diào)查網(wǎng)站市場調(diào)查公司報告在公司內(nèi)做小型的調(diào)查觀察市場動向分析AUDIENCE聽眾環(huán)境提案報表AUDIENCE聽眾Audience（聽眾）他們是誰？有多少人？Understanding（了解）他們對所說的話題有多少了解?Demographics（背景）他們的年齡、性別及教育程度怎樣？Interest（興趣）什么原因使他們參加的？誰要求他們的？什么因素使他們感興趣?Environment（環(huán)境）我應該站在哪？是否他們都能看見我和聽到我的聲音？所在環(huán)境是否適合?Needs（訴求）他們需要什么？作為講話人，我需要的是什么？雇用你的人，他需要什么？Customized（定制）有什么具體的需要我要講的?怎樣將我要表達的內(nèi)容有效而恰當?shù)膫鬟_給他們？Expectations（期待）他們期望從我身上得到或聽到什么？環(huán)境現(xiàn)在市場競爭的情況市場前景與過去的歷史分析它的利害關(guān)系提案報報表整理綜合各各方的的資料料提案可可分成成四部部分：：引言言、分分析、、建議議和總總結(jié)構(gòu)成：：引言大大概占占10-15%的時時間分析大大概占占40-50%的時時間建議大大概占占35-45%的時時間總結(jié)大大概占占5-10%的的時間間提案的的結(jié)構(gòu)構(gòu)引言總結(jié)內(nèi)容(分析析和建建議））引言挑起聽聽眾對對要說說話題題的興興趣踏入正正題令聽眾眾投入入分析和和建議議（一一）要注意意的事事項：：表達形形式能花的的時間間推測觀觀眾的的反應應分析和和建議議（二二）分析是是從客客觀挑挑出問問題的的癥結(jié)結(jié)，建建議是是主觀觀的提提供問問題的的解決決方案案。分析和和建議議（三三）分析客觀的的數(shù)據(jù)層面過去和和現(xiàn)在在問題建議主觀的的設想全面現(xiàn)在和和未來來答案下筆（（3-1-2方方法法）一般人人寫提提案是是先寫寫引言言，然然后內(nèi)內(nèi)文（（分析析與建建議）），再再寫總總結(jié)這種寫寫法的的弱點點是，，心里里沒有有定案案，先先寫怎怎樣引引導聽聽眾入入正題題，然然后是是內(nèi)文文，資資料已已齊全全，寫寫的時時候不不費勁勁，但但最吃吃力的的結(jié)語語就放放在最最后，，那時時候已已經(jīng)累累死了了。3-1-2方法法是先先寫結(jié)結(jié)語，，心里里都有有了定定案，，所有有的材材料都都活脫脫脫在在腦子子里，，寫起起來特特別連連貫，，然后后再寫寫引言言，有有定案案再寫寫引導導聽眾眾入正正題，，就順順理成成章，，最后后寫不不費勁勁的內(nèi)內(nèi)文就就最好好不過過。潤飾當完成成初稿稿，擱擱在一一邊起起碼半半天，，最好好2-3天天然后再再看一一會，，讓讓自己己從新新投入入最重要要是看看思路路是否否合邏邏輯、、順暢暢再看是是時間間安排排是否否恰當當，是是否需需要刪刪改按AUDIENCE再去作作檢查查提案會會議前前的準準備工工作注意休休息，，以便便當日日有清清醒的的頭腦腦跟客戶戶了解解會議議室的的情況況，例例如：：電源源、插插座線線的長長度、、投影影機等等日期訂下日日期要要按兩兩個方方向想想客戶（（沒有有其他他事情情令他他們分分心））同事、、媒體體、涉涉外的的事情情（事事情能能按時時限內(nèi)內(nèi)完成成）開會的的前一一天跟跟客戶戶落實實時間間、地地點及及多少少個人人參與與，安安排多多少份份提案案本，，在開開會后后給每每位客客戶傳傳閱排練準備有有關(guān)的的設計計稿排排列的的程序序、材材料及及所需需的機機器設設備等等熟悉提提案的的內(nèi)容容（注注意控控制時時間和和提案案的方方式））內(nèi)部對對提案案內(nèi)容容進行行討論論，預預測客客戶可可能提提出的的問題題并提提前提提前準準備好好如何何回答答做好提提案人人員安安排及及分工工會議時時要注注意的的事項項現(xiàn)場觀觀察儀表地點說話聆聽與與回答答問題題現(xiàn)場觀觀察氣氛跟跟客戶戶的反反應客戶的的情緒緒轉(zhuǎn)移移自我形形象儀表衣服要要莊重重、大方、、得體體，男男的的要穿整套套的西西裝，，女的的最好好是穿穿西裝裝裙，，除了了領(lǐng)帶帶和小小飾物物外，，外套套顏色色要深深，例例如深深藍色色、灰灰色等等，襯襯衫是是白色色、淺淺藍色色等儀容要要清爽爽，頭頭發(fā)要要整理理好。。男同事事方面面要刮刮胡子子或者者是將將胡子修修好。。女同同事化化妝切切忌濃濃妝。大大家要要注意意自己己是專專業(yè)的的廣告從從業(yè)員員。鞋要擦擦亮地點座位的的安排排光線溫度設計稿稿的擺擺放提案副副本的的擺放放說話聲音要要大點點別提高高聲調(diào)調(diào)，尤尤其是是女同同事說話要要慢點點段落與與段落落之間間，預預留時時間給客戶戶發(fā)問問與客戶戶有眼眼神接接觸常備笑笑容觀察客客戶反反應，，若發(fā)發(fā)現(xiàn)客客戶有有問題的的話，，要盡盡快停停下來來，給給客戶戶發(fā)問問聆聽與與回答答問題題當客戶戶提出出問題題時，，要注注意答答問的的技巧巧：要聽清清楚問問題的的癥結(jié)結(jié)要觀察察現(xiàn)場場人與與人的的關(guān)系系答問時時要其其他的的人是是否受受影響響要小心心聆聽聽問題題和提提出問問題的的用意意當問題題牽涉涉到敏敏感的的問題題，盡盡量找找時間間去解解決問問題準則敏感的的反應應無限的的耐性性不借謊謊言掩掩蓋缺缺失不需以以信任任對方方作為為對方方信任任自己己的條條件謙虛、、忠厚厚但做做事要要果斷斷能吸引引對方方不為對對方所所屈服服加一點點幽默默感－佛烈德德·查爾斯斯·艾可（（FredCharlesIkles)所欠的的就是是看你你們一一展身身手的的機會會9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。09:35:5809:35:5809:3512/31/20229:35:58AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2209:35:5809:35Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。09:35:5809:35:5809:35Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2209:35:5809:35:58December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20229:35:58上午午09:35:5812月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月229:35上午午12月-2209:35December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/319:35:5809:35:5831December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。9:35:58上上午9:35上上午09:35:5812月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。09:35:5809:35:5809:3512/31/20229:35:58AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2209:35:5809:35Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。09:35:5809:35:5809:35Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2209:35:5809:35:58December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20229:35:58上午午09:35:5812月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月229:35上上午12月-2209:35December31,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/319:35:5809:35:5831December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。9:35:58上上午9:35上上午09:35:5812月-229、楊楊柳柳散散和和風風，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談談話話。。09:35:5809:35:5809:3512/31/20229:35:58AM11、越是沒有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。12月-2209:35:5809:35Dec-2231-Dec-2212、越是是無能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯錯兒。。09:35:5809:35:5809:35Saturday,December31,202213、知人者智智，自知者者明。勝人人者有力，，自勝者強強。12月-2212月-2209:35:5809:35:58December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20229:35:58上午午09:35:5812月-2215、最具挑戰(zhàn)性性的挑戰(zhàn)莫過過于提升自我我。。十二月229:35上上午12月-2209:35December31,202216、業(yè)余生活要要有意義，不不要越軌。2022/12/319:35:5809:35:5831December202217、一一個個人人即即使使已已登登上上頂頂峰峰，，也也仍仍要要自自強強不不息息。。9:35:58上上午午9:35上上午午09:35:5812月月-22MOMODAPOWERPOINTLoremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.Nullaiaculistemporfelisutcursus.感謝謝您您的的下下載載觀觀看看專家家告告訴訴9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。09:35:5809:35:5809:3512/31/20229:35:58AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2209:35:5809:35Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。09:35:5809:35:5809:35Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2209:35:5809:35:58December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20229:35:58上上午午09:35:5812月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月229:35上上午午12月月-2209:35December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/319:35:5809:35:5831December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。9:35:58上上午9:35上上午09:35:5812月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。09:35:5809:35:5809:3512/31/20229:35:58AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2209:35:5809:35Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。09:35:5809:35:5809:35Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2209:35:5909:35:59December31,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20229:35:59上上午09:35:5912月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月229:35上午午12月-2209:35December31,202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/319:35:5909:35:5931December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。9:35:59上午午9:35上午午09:35:5912月-229、楊柳散和和風，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過