市場部促銷人員管理方案

促銷人員管理方案

市場部目錄1.促銷人員面試2.促銷人員崗前培訓3.促銷人員上崗4.總結促銷人員面試促銷員在日常的工作中不僅只是為了推銷產(chǎn)品，也是消費者認識企業(yè)了解企業(yè)文化的一種方式，促銷人員是公司形象的代表，是公司與消費者溝通的橋梁，是公司的服務大使。。所有在促銷員的面試過程中不僅要求促銷員的五官要端正，而且促銷員的語言表達能力還有良好的心理素質(zhì)與應變能力是十分重要的。促銷人員必備要求1、眼勤：指目光敏銳，能夠及時發(fā)現(xiàn)顧客需要，適時提供服務；善于觀察，能迅速發(fā)現(xiàn)及選定目標顧客，進行銷售。2、嘴勤：需要具備良好的語言表達能力（包括：標準、流利的普通話），能夠通過親切的問候，迅速拉近與顧客的關系；在銷售過程中，能夠適度的向顧客傳遞公司我文化、信息；在被拒絕后，不氣餒，能夠繼續(xù)保持微笑，輕聲告退。3、手勤：及時為顧客提購物籃、試飲，注意服務禮儀。4、腳勤：不“守株待兔”，在工作場所內(nèi)巡查，及時發(fā)現(xiàn)商機和顧客的需要。5、腦勤：善于總結、思考；能調(diào)整自己的心情和心態(tài)；你想要成為什么，你就能成為什么。1、強烈的推銷意識對促銷員而言，推銷意識就是促銷員要有“我是一個促銷員，我要把產(chǎn)品賣給顧客，我一定要把產(chǎn)品賣給顧客”的觀念。強烈的銷售意識，能使促銷員在同一天創(chuàng)造出更多的銷售機會，也是促銷員對工作、企業(yè)、顧客和事業(yè)的熱情、責任心、勤奮精神和忠誠度的結果。2、熱情、友好的服務服務能吸引顧客，服務能創(chuàng)造銷售機會，服務能創(chuàng)造銷售佳績。服務首先是態(tài)度問題。促銷員面對的是人，一定要用熱情去感染對方，熱情所散發(fā)出來的活力與自信，會引起顧客的共鳴。其次，服務是方法問題。3、熟練的推銷技巧促銷員要將產(chǎn)品出售給顧客，就要掌握專業(yè)推銷技巧，促銷員必須對公司產(chǎn)品的價格、質(zhì)量、特點、顧客心理等了解熟悉，以便準確向顧客介紹，引起顧客的購買欲望，同時更需要創(chuàng)新能力。創(chuàng)新是銷售工作的生命線。促銷員每天面對不同類型的顧客，不要按部就班，以免失去好的銷售機會。4、勤奮的工作精神只有勤奮工作，才能使我們的工作更加積極主動，贏得賣場的歡迎及好感，才能提高自己的工作業(yè)績，使自己快速成長。例如：積極學習產(chǎn)品知識、銷售方法，每天早到賣場，積極配合賣場工作，保持賣場的產(chǎn)品生動化、庫存率、冰凍率等。促銷員應具備的基本素質(zhì)促銷人員崗前培訓1.企業(yè)信息：福建紫山集團股份有限公司前身為福建紫山集團有限公司，總部座落于龍海市顏厝鎮(zhèn)田址村，企業(yè)創(chuàng)辦于1984年3月，1996年成立集團公司，2008年12月25日整體變更為股份公司，集團下轄10個全資及控股子公司，現(xiàn)總資產(chǎn)4億多元，員工4000多人。經(jīng)過25年的發(fā)展，集團公司現(xiàn)已建成一條較為完整的食品產(chǎn)業(yè)鏈，產(chǎn)品涵括罐頭、冷凍食品、醬菜產(chǎn)品、礦泉水、果蔬飲料(濃縮液)等幾大類。出口代號“Q51”享譽國際（已在部分國家注冊為商標），產(chǎn)品主要出口歐美、日本、東南亞、中東、非洲、澳大利亞、俄羅斯等世界40多個國家和地區(qū)。注冊商標“紫山”被認定為中國馳名商標，福建省知名企業(yè)字號。集團公司先后被評為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點龍頭企業(yè)、國家食品工業(yè)重點企業(yè)、中國罐頭工業(yè)十強企業(yè)，被國家發(fā)改委納入“農(nóng)產(chǎn)品深加工專項工程示范項目”，被商務部確定為“全國應急商品重點聯(lián)系企業(yè)”。2008年，集團公司共生產(chǎn)各類罐頭產(chǎn)品近5萬噸，加工各種農(nóng)產(chǎn)品原料8萬噸，主營業(yè)務收入6億多元，出口總值6000多萬美元，上繳稅收5000多萬元，其中公司總部2612萬元，再次被漳州市政府評為“漳州市納稅大戶”。促銷人員崗前培訓集團公司始終秉持“讓消費者吃上放心食品”的品牌文化信條，歷來十分重視食品質(zhì)量安全管理。1996年率先在全國罐頭行業(yè)通過ISO9002認證；1998年美國FDA組織對國內(nèi)18家對美出口罐頭企業(yè)進行考核，獲得最高分；2003年又一次性全國第一家通過歐洲市場BRC（全球食品技術標準）和IFS（國際食品標準）雙認證，受到《國門時報》的通報表揚。此外，還先后通過了ISO9001:2000、HACCP、“哈拉”、ISO14001及職業(yè)健康安全管理體系等認證。“紫山（Q51）”牌果蔬罐頭被評為福建名牌產(chǎn)品；“紫山”牌礦泉水被選定為廈航機上專供飲品、北京航空樓VIP專供飲品；Q51蘑菇罐頭在日本市場占有率高達60%；蘆筍罐頭年產(chǎn)量位居全國前列，產(chǎn)品名揚海外。集團公司多次榮獲“全國出口創(chuàng)匯先進單位”、“全國企業(yè)形象最佳單位”、“全國文明鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)”、“全國守合同重信用單位”、“福建省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化十強龍頭企業(yè)”、“福建省最佳信用企業(yè)”、“福建省首屆品牌農(nóng)業(yè)企業(yè)金獎”等殊榮，被中國食品工業(yè)協(xié)會授予“誠信企業(yè)，放心食品”和“全國優(yōu)秀龍頭食品企業(yè)”稱號。自1999年以來，連年被中國農(nóng)業(yè)銀行福建省分行授予“AAA信用等級單位”稱號。促銷人員崗前培訓自去年全球性金融危機爆發(fā)以來，作為一家外向型企業(yè)，集團公司適時調(diào)整經(jīng)營策略，即在全力以赴做穩(wěn)出口業(yè)務的同時，積極開拓國內(nèi)市場，全力打造“紫山農(nóng)莊”品牌及其系列產(chǎn)品，已成功開發(fā)了紫薯漿、南瓜漿、番茄汁、羅漢果等飲品，投放市場后反響良好。下一步，集團公司擬與日本石光商事株式會社合作“紫光”咖啡項目，該日本企業(yè)已有120多年歷史，是全球主要咖啡制造商之一，項目已定于今年12月6日正式簽訂合作協(xié)議。作為一家擬上市的公司，為了更加符合上市公司的規(guī)范要求，更加有利于企業(yè)的長遠發(fā)展，公司于2009年8月成功完成了股權重組，并對運營模式和管理機制進行大力度的改革，積極推動管理流程再造，即把原先產(chǎn)、供、銷一條龍轉變?yōu)楫a(chǎn)、供、銷更趨于專業(yè)化協(xié)作的運營模式，使公司的股權結構進一步優(yōu)化，治理結構進一步規(guī)范，整體運營水平進一步提升，向改制上市又邁出了實質(zhì)性的一步。羅漢果介紹藥用價值羅漢果是我國特有的珍貴葫蘆科植物，素有良藥佳果之稱。果實中含有豐富的葡萄糖、果糖及多種維生素等，用途廣泛，暢銷國內(nèi)外市場，在國際市場上享有很高的聲譽。藥理作用藥理作用1.止咳作用：D-甘露醇有止咳作用。又可用于腦水腫，能提高血液滲透壓，降低顱內(nèi)壓，脫水作用強于尿素，且持續(xù)時間長。還可用于大面積燒傷和燙傷的水腫，防治急性腎功能衰竭病和降低眼球內(nèi)壓，治療急性青光眼以及代替糖作糖尿病患者的甜味食品或調(diào)味劑。2.對腸管作用：羅漢果涼茶（含羅漢果77.5%，含茶葉15%，含7.5%羅漢果制劑）對小白鼠離體小腸自發(fā)活動無明顯影響，但可加強家兔和狗離體小腸自發(fā)活動。對乙酰膽堿或氯化鋇引起的腸管強直性收縮均有拮抗作用，使腸管松弛而解痙；對腎上腺素引起的腸管松弛也有拮抗作用，使腸管恢復自發(fā)性活動。表明羅漢果健身茶對腸管運動機能有雙向調(diào)節(jié)作用。羅漢果介紹其它作用：羅漢果健身茶對正常家兔胃生物電無影響，即不影響正常的消化道運動機能。羅漢果健身茶給麻醉狗灌胃，血壓和心電圖均無明顯影響。適宜人群根據(jù)羅漢果涼茶的功效，以下5類人群特別需要：1、經(jīng)常吸煙、飲酒，需要洗肺、護肝、養(yǎng)胃和洗腸清宿便者。2、演員、教師、廣播員、營業(yè)員等需保護發(fā)音器官者。3、深夜加班工作，容易上火、排毒能力減低者。4、長坐辦公室，呼吸不到室外新鮮空氣影響肺部功能者。5、室外活動、運動量較大，體內(nèi)水分容易流失者?！径拘浴苛_漢果健身茶急性毒性試驗表明其毒性較小?！拘晕稓w經(jīng)】性涼，味甘。歸肺、大腸經(jīng)。清熱潤肺，止咳，利咽，滑腸通便。用于肺火燥咳，咽痛失音，腸燥便秘。促銷銷人人員員形形象象禮禮儀儀頭發(fā)發(fā)：：選選擇擇適適合合自自己己的的發(fā)發(fā)型型，，莊莊重重或或飄飄逸逸，，梳梳理理整整潔潔干干凈凈，，無無頭頭屑屑；；如如果果是是短短發(fā)發(fā)，，用用一一個個顯顯現(xiàn)現(xiàn)自自己己個個性性的的發(fā)發(fā)夾夾，，魅魅力力倍倍增增。?？偪傮w體上上：：干干凈凈整整潔潔，，不不留留怪怪異異發(fā)發(fā)型型面部部：：如如要要化化妝妝，，須須以以淡淡妝妝為為好好，，不不可可濃濃妝妝艷艷抹抹。。清清淡淡及及自自然然的的化化妝妝，，給給人人以以時時尚尚、、清清新新的的感感覺覺眼睛睛：：不不要要有有滲滲出出的的眼眼線線，，睫睫毛毛液液，，無無眼眼袋袋，，黑黑眼眼圈圈口：：一一定定要要保保持持牙牙齒齒干干凈凈，，口口氣氣清清新新手及及指指甲甲：：保保持持指指甲甲清清潔潔，，不不涂涂色色彩彩鮮鮮艷艷怪怪異異的的指指甲甲油油服裝裝：：促促銷銷員員工工作作時時間間需需著著公公司司統(tǒng)統(tǒng)一一工工作作服服裝裝（（T恤恤衫衫搭搭配配牛牛仔仔褲褲））；；保保持持服服裝裝的的干干凈凈、、平平整整；；如如工工作作場場所所要要求求著著場場所所服服裝裝，，應應報報促促銷銷主主管管同同意意。。公公司司不不收收取取服服裝裝押押金金，，促促銷銷員員歸歸還還服服裝裝時時服服裝裝需需完完好好無無損損、、清清潔潔干干凈凈；；若若服服裝裝因因人人為為原原因因造造成成的的損損壞壞、、遺遺失失，，需需賠賠償償公公司司服服裝裝費費用用100元元/套套鞋子子：：白白色色球球鞋鞋、、涼涼鞋鞋、、不不得得穿穿著著拖拖鞋鞋，，保保持持鞋鞋面面的的光光亮亮和和鞋鞋邊邊的的干干凈凈襪子子：：色色澤澤以以肉肉色色為為好好首飾飾；；不不可可太太過過醒醒目目，，不不要要佩佩帶帶過過多多耀耀眼眼的的首首飾飾身體體：：不不要要有有異異味味，，如如有有必必要要，，選選擇擇好好一一點點的的香香水水，，但但要要避避免免用用太太濃濃的的香香水水禮貌貌用用語語規(guī)規(guī)范范1見見到到顧顧客客，，應應說說““您您好好！！歡歡迎迎光光臨臨！！””。。2稱稱呼呼顧顧客客，，應應選選擇擇““您您””““師師傅傅””““先先生生””““小小姐姐””““老老板板””等等禮禮貌貌用用語語。。3對對于于選選購購（（或或未未選選購購））我我司司產(chǎn)產(chǎn)品品的的顧顧客客：：應應說說““紫紫山山祝祝您您用用餐餐愉愉快快?。　薄保ǎú筒惋嬶嬵愵惥W(wǎng)網(wǎng)點點））；；““紫紫山山祝祝您您歡歡唱唱愉愉快快??！””（（KTV網(wǎng)網(wǎng)點點））；；““紫紫山山祝祝您您一一路路平平安安??！””（（加加油油站站網(wǎng)網(wǎng)點點））；；4如如不不能能立立即即接接待待顧顧客客，，應應說說““對對不不起起，，請請您您稍稍等等””；；在在讓讓顧顧客客等等待待后后，，應應說說““抱抱歉歉，，讓讓您您久久等等了了””。。5在在向向顧顧客客道道別別時時，，應應說說““感感謝謝您您的的光光臨臨””或或““期期待待您您的的下下次次光光臨臨””。。促銷銷人人員員專專業(yè)業(yè)術術語語1、、你你好好!歡歡迎迎參參加加紫紫山山羅羅漢漢果果免免費費試試飲飲活活動動!2、、””潤潤喉喉不不上上火火,紫紫山山羅羅漢漢果果!””羅羅漢漢果果是是紫紫山山集集團團全全新新推推出出的的國國內(nèi)內(nèi)第第一一款款純純植植物物飲飲料料.3、、有有買買有有送送!只只要要你你購購買買我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品就就會會有有相相應應的的精精美美禮禮品品贈贈送送??！不允允許許、、注注意意避避免免的的事事情情不可可蓬蓬頭頭垢垢面面，，無無精精打打采采。。不不把把個個人人情情緒緒帶帶入入工工作作時時間間：：情緒緒低低落落時時要要進進行行自自我我心心理理調(diào)調(diào)節(jié)節(jié)，，以以免免使使消消費費者者不不悅悅當消消費費者者不不講講理理時時，，應應該該忍忍讓讓為為先先，，做做到到不不卑卑不不亢亢，，有禮禮有有節(jié)節(jié)；；如如費費者者有有過過激激言言行行，，超超出出自自身身處處理理范范圍圍，，可可請請求求店店方方或或上上級級主主管管的的幫幫助助。。在工工作作時時吃吃、、喝喝東東西西及及當當眾眾抽抽煙煙陪顧顧客客一一起起坐坐及及同同飲飲不允允許許、、注注意意避避免免的的事事情情不協(xié)協(xié)助助酒酒樓樓服服務務員員服服務務消消費費者者其其他他事事宜宜在工工作作時時打打私私人人電電話話、、與與他他人人閑閑聊聊及及翻翻閱閱報報紙紙與顧顧客客、、同同事事、、上上司司、、店店主主及及工工作作人人員員爭爭辯辯或或吵吵架架下班班后后穿穿制制服服到到處處閑閑逛逛使用用其其它它品品牌牌的的促促銷銷用用品品或或挪挪用用公公司司的的促促銷銷物物品品泄漏漏公公司司的的促促銷銷機機密密或或傳傳播播不不利利公公司司的的話話述述不接接受受顧顧客客的的小小費費不允允許許、、注注意意避避免免的的事事情情對顧顧客客許許下下不不能能實實現(xiàn)現(xiàn)的的諾諾言言銷售售其其他他品品牌牌而而因因此此忽忽略略我我們們的的顧顧客客邊講講話話邊邊晃晃動動，，站站姿姿不不佳佳從消消費費者者背背后后突突然然走走出出來來愁眉眉苦苦臉臉，，面面無無笑笑容容消費費者者拒拒絕絕，，當當即即顯顯露露不不悅悅上班班時時間間嚼嚼口口香香糖糖、、挖挖耳耳朵朵、、抓抓頭頭發(fā)發(fā)在顧顧客客打打電電話話的的過過程程中中或或者者與與朋朋友友談談話話中中切切勿勿插插嘴嘴不斷斷擺擺弄弄衣衣角角或或小小物物品品說話話時時用用手手半半遮遮半半掩掩不經(jīng)經(jīng)允允許許，，擅擅闖闖包包房房與客客人人交交流流時時，，搭搭肩肩摟摟背背、、高高談談闊闊論論、、面面紅紅耳耳赤赤促銷銷人人員員日日常常工工作作規(guī)規(guī)范范1、、上上下下班班報報崗崗：：促銷銷人人員員應應自自備備通通信信工工具具，，工工作作時時間間保保持持其其暢暢通通。。工工作作期期間間未未能能接接聽聽公公司司電電話話，，應應及及時時回回電電；；因因電電話話故故障障或或遺遺失失無無法法正正常常聯(lián)聯(lián)絡絡者者，，須須即即時時向向促促銷銷主主管管匯匯報報，，上上報報暫暫時時聯(lián)聯(lián)系系電電話話，，并并在在一一周周內(nèi)內(nèi)解解決決此此問問題題；；正正常常工工作作日日無無法法聯(lián)聯(lián)絡絡或或聯(lián)聯(lián)絡絡不不到到者者，，處處以以罰罰款款20元元/次次。。促銷銷人人員員實實行行上上下下班班電電話話報報崗崗。。促促銷銷人人員員須須準準時時用用場場所所內(nèi)內(nèi)指指定定電電話話給給指指定定人人員員報報到到；；上上班班報報崗崗時時間間為為規(guī)規(guī)定定上上班班時時間間提提前前5分分鐘鐘，，下下班班報報崗崗時時間間為為規(guī)規(guī)定定下下班班時時間間5分分鐘鐘后后。。當當天天未未電電話話報報崗崗1次次視視同同曠曠工工半半天天；；如如發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)代代報報崗崗者者除除算算曠曠工工外外，，加加扣扣20元元/次次。。例會會每周周周周一一例例會會、、例例會會時時間間9:30準準時時開開始始、、統(tǒng)統(tǒng)一一穿穿著著工工服服、、攜攜帶帶{消消費費者者活活動動管管控控表表}2、遲到到、早退退、脫崗崗、曠工工：遲到、早早退：規(guī)規(guī)定上班班時間之之后電話話報崗者者，視為為遲到；；規(guī)定下下班時間間之前離離開網(wǎng)點點的，視視為早退退。遲到到、早退退5-10分鐘鐘內(nèi)扣20元/次，10-20分鐘鐘扣50元/次次。脫崗：促促銷督導導在網(wǎng)點點巡查過過程中或或電話抽抽查時，，發(fā)現(xiàn)促促銷員工工作時間間未在工工作崗位位或在工工作崗位位從事與與工作無無關的事事情，發(fā)發(fā)現(xiàn)1次次扣50元。促銷人員員日常工工作規(guī)范范曠工：符符合下列列條件之之一者，，視為曠曠工：曠曠工半天天者扣罰罰100元/次次，曠工工一天者者扣罰200元元/次；；月度累累計曠工工三天（（含）以以上者，，扣除當當月全部部工資并并按自動動離職處處理。遲到超過過20分分鐘者，，按曠工工半天計計算；未請假而而未到網(wǎng)網(wǎng)點上班班者；請假未批批準而擅擅自未到到網(wǎng)點上上班者；；未在批準準的銷假假時間內(nèi)內(nèi)返回工工作網(wǎng)點點，而未未再次請請假者。。3、請假假、調(diào)休休：事假：事事先與工工作網(wǎng)點點溝通同同意后，，提前1天書面面申請，，經(jīng)促銷銷督導批批準后方方可離崗崗；事假假超過5天，需需大區(qū)經(jīng)經(jīng)理批準準。病假：書書面申請請，緊急急情況電電話申請請；病假假超過3天（含含）需出出具正規(guī)規(guī)醫(yī)院證證明。調(diào)休：提提前1天天遞交調(diào)調(diào)休單，，經(jīng)促銷銷督導批批準后方方可離崗崗；每月月最多可可調(diào)休2天。周周五/六六/日三三天不能能調(diào)休。。產(chǎn)品生動動化展示示1、吧臺臺（貨架架、展臺臺）陳列列：在與與視線平平行位置置進行陳陳列；每每品種陳陳列不少少于3瓶瓶；陳列列產(chǎn)品商商標朝外外、瓶身身干凈無無破損，，不能使使用空瓶瓶，可與與其他物物料配合合使用烘烘托氣氛氛；每周周一進行行產(chǎn)品更更換，保保證產(chǎn)品品的新鮮鮮。2、堆頭頭陳列：：堆頭位位置醒目目，現(xiàn)場場干凈整整潔、不不能有雜雜物；分分品項擺擺放整齊齊，羅漢漢果箱正正面朝外外，外觀觀完好無無損；不不能與競競品或空空箱混放放；結合合POP物料提提升形象象。3、展示示柜陳列列：維護護紫山產(chǎn)產(chǎn)品展示示柜的專專業(yè)用途途，確保保占有率率100％；保保持展示示柜的清清潔、完完整，擺擺放位置置醒目；；產(chǎn)品陳陳列按照照由輕到到重、由由主到次次、由價價格高到到價格低低分類陳陳列，執(zhí)執(zhí)行先進進先出；；產(chǎn)品需需立放，，商標正正面朝外外；場地地展示柜柜保持占占有率不不低于70％；；4、空箱箱整理：：每天工工作間隙隙或下班班前整理理空箱；；空箱應應堆放到到指定位位置，不不能隨意意堆放，，不能與與堆頭混混放，不不與競品品混放；；定期通通知回收收空箱。。促銷人員員活動點點物料盤盤點1、愛惜惜公司的的財物，，保持展展柜等物物品的清清潔。2、查看看紫山““羅漢果果”：冰冰凍情況況、生產(chǎn)產(chǎn)日期、、有無次次品、產(chǎn)產(chǎn)品庫存存數(shù)量（（展臺、、大傘、、底座、、冰桶、、帳篷、、贈品數(shù)數(shù)量，僅僅限加油油站、A、B類類商超便便利店））。3、展示示：紫山山展示品品有無減減少、破破損（如如有破損損要盡快快更換））展示品品品項是是否齊全全，競爭爭對手有有無新展展示品。。4、張貼貼海報及及整理有有關紫山山“羅漢漢果”的的促銷物物品。豐豐富而協(xié)協(xié)調(diào)的生生動化展展示，可可提升銷銷售業(yè)績績。促銷人員員與網(wǎng)點點工作人人員關系系促銷人員員必須遵遵守所在在工作網(wǎng)網(wǎng)點的規(guī)規(guī)章制度度，并與與工作場場所人員員保持良良好的關關系；不不得在工工作場所所與顧客客或其它它品牌促促銷人員員發(fā)生正正面沖突突。如若若一經(jīng)發(fā)發(fā)現(xiàn)促銷銷人員與與各個網(wǎng)網(wǎng)點工作作人員或或消費者者發(fā)生口口角沖突突、肢體體沖突立立急于與與開除并并扣除當當月工資資以示警警戒。總結一、商品品成交有有兩大關關鍵要素素：商品本身身的魅力力銷售員的的個人魅魅力二、成功功三個基基本特征征：態(tài)度度+知識識+技巧巧相信大家家只要有有積極的的態(tài)度，，專業(yè)的的知識和和良好的的技巧，，一定會會取得好好的成績績。三、相信信自己是是最棒的的！相相信自自己是最最優(yōu)秀的的！謝謝謝謝謝12月-2209:14:0709:1409:1412月-2212月-2209:1409:1409:14:0712月月-2212月月-2209:14:072022/12/319:14:079、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。09:14:0709:14:0709:1412/31/20229:14:07AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2209:14:0709:14Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。09:14:0709:14:0709:14Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2209:14:0709:14:07December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20229:14:07上上午09:14:0712月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月229:14上上午12月-2209:14December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/319:14:0709:14:0731December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。9:14:07上午9:14上上午09:14:0712月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。09:14:0709:14:0709:1412/31/20229:14:07AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2209:14:0709:14Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。09:14:0709:14:0709:14Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2209:1