店面運(yùn)營手冊(cè)系列課程之零售技巧

渠道銷售部店面運(yùn)營處店面運(yùn)營手冊(cè)系列課程——零售技巧學(xué)習(xí)哪些課程有助于改善這些問題？產(chǎn)品及產(chǎn)業(yè)知識(shí)零售技巧店面一天的工作流程投訴處理流程及技巧話術(shù)開發(fā)技巧聯(lián)想企業(yè)文化角色轉(zhuǎn)換早晚會(huì)流程及技巧店面布置及陳列技巧第一節(jié)

店面銷售的概念第二節(jié)

以微笑迎接顧客第三節(jié)

了解和判斷顧客的需求第四節(jié)

有效地向顧客介紹產(chǎn)品第五節(jié)

促進(jìn)成交與購后服務(wù)第六節(jié)

回顧與總結(jié)目錄第一節(jié)

店面銷售的概念第二節(jié)

以微笑迎接顧客第三節(jié)

了解和判斷顧客的需求第四節(jié)

有效地向顧客介紹產(chǎn)品第五節(jié)

促進(jìn)成交與購后服務(wù)第六節(jié)

回顧與總結(jié)目錄案例分析案例一：

有一天，張三來到一家商場(chǎng)的計(jì)算機(jī)商區(qū)轉(zhuǎn)悠，打算購買一臺(tái)個(gè)人電腦。某品牌機(jī)專賣柜臺(tái)的一位銷售人員迎了上來，熱情地向張三介紹一款新推出的個(gè)人電腦，告訴他這款電腦對(duì)于張三這樣的中年人使用有多么適合多么上算。張三告訴這位銷售人員，他不是給自己買，而是打算給孩子買，他的孩子在讀小學(xué)。那位銷售人員聽說后，馬上改口，又滔滔不絕地介紹這款機(jī)型對(duì)孩子的一百個(gè)好處來?？伤臒崆榻榻B似乎適得其反，張三的態(tài)度由感興趣變成不耐煩。

案例二：在一家食品店，從新疆阿克蘇來北京出差的李四正在購買某種海鮮食品。柜臺(tái)的服務(wù)小姐在為他包裝該海鮮食品的時(shí)候，聽說李四一個(gè)星期以后才返回阿克蘇，馬上收回食品，并將付款退還給李四，并解釋說，該海鮮食品的保鮮期是五天。CaseStudy什么是店面銷售？定義………………………………Question?店面銷售的定義

店面銷售就是使顧客認(rèn)同我們提供的產(chǎn)品及服務(wù)給他們帶來的好處和利益，從而做出購買的承諾并付出的購買行動(dòng)。形成店面銷售的三個(gè)必備要素是什么？？理解店面銷售的概念有對(duì)象－－顧客有需求－－認(rèn)同好處和利益有結(jié)果－－付出購買行動(dòng)有效的店面銷售步驟歡迎和接待了解與鑒定需求推薦與介紹產(chǎn)品建議購買與促進(jìn)成交購后服務(wù)致謝送客聯(lián)想銷售流程通過強(qiáng)調(diào)聯(lián)想的整體優(yōu)勢(shì)，促使顧客做出購買決定利用聯(lián)想品牌、品質(zhì)、服務(wù)的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行補(bǔ)償強(qiáng)調(diào)聯(lián)想服務(wù)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)調(diào)聯(lián)想技術(shù)優(yōu)勢(shì)利用促銷優(yōu)惠等性價(jià)比優(yōu)勢(shì)

強(qiáng)調(diào)聯(lián)想產(chǎn)品功能優(yōu)勢(shì) 引導(dǎo)顧客考慮服務(wù)因素

強(qiáng)調(diào)聯(lián)想整體優(yōu)勢(shì)發(fā)掘顧客需求有針對(duì)性的介紹產(chǎn)品達(dá)成協(xié)議克服異議歡迎接待銷售流程話術(shù)第一一節(jié)節(jié)店店面面銷銷售售的的概概念念第二二節(jié)節(jié)以以微微笑笑迎迎接接顧顧客客第三三節(jié)節(jié)了了解解和和判判斷斷顧顧客客的的需需求求第四四節(jié)節(jié)有有效效地地向向顧顧客客介介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品第五五節(jié)節(jié)促促進(jìn)進(jìn)成成交交與與購購后后服服務(wù)務(wù)第六六節(jié)節(jié)回回顧顧與與總總結(jié)結(jié)目錄錄z為什什么么銷銷售售員員的的行行為為對(duì)對(duì)銷銷售售成成功功起起到到舉舉足足輕輕重重的的作作用用？？1、10分鐘鐘小小組組討討論論;2、之之后后每每組組派派代代表表陳陳述述小小組組討討論論結(jié)結(jié)果果，，并并用用語語言言和和形形體體將將討討論論結(jié)結(jié)果果表表現(xiàn)現(xiàn)出出來來：：什什么么樣樣的的行行為為會(huì)會(huì)影影響響銷銷售售成成功功，，什什么么樣樣的的行行為為會(huì)會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致致銷銷售售失失敗??？？Groupdiscussionz當(dāng)你你光光顧顧一一個(gè)個(gè)商商店店，，銷銷售售員員怎怎樣樣的的行行為為舉舉止止會(huì)會(huì)影影響響你你的的購購買買？？_____%內(nèi)容容________%語氣氣、、語語調(diào)調(diào)________服裝裝、、表表情情、、動(dòng)動(dòng)作作你對(duì)對(duì)他他人人的的影影響響力力100%7-1728-3855%是什什么么因因素素在在影影響響他他人人對(duì)對(duì)你你的的印印象象？？Question?說話話的的內(nèi)內(nèi)容容對(duì)對(duì)顧顧客客的的影影響響（7-17%）?與顧顧客客打打招招呼呼?讓顧顧客客置置身身于于商商店店之之中中?初次次交交談?wù)?，，注注意意給給予予顧顧客客應(yīng)應(yīng)有有的的空空間間?第二二次次交交談?wù)?，，用用提提問問方方式式主主?dòng)動(dòng)表表示示幫幫助助之之意意?避免免使使用用千千篇篇一一律律的的陳陳詞詞濫濫調(diào)調(diào)?在歡歡迎迎階階段段，，避避免免使使用用直直接接的的或或封封閉閉型型的的問問題題語氣氣語語調(diào)調(diào)對(duì)對(duì)顧顧客客的的影影響響（28-38%）n音質(zhì)質(zhì)與與音音量量?強(qiáng)弱弱恰恰當(dāng)當(dāng)?清晰晰?用真真嗓嗓子子?介紹紹商商品品的的好好處處時(shí)時(shí)加加強(qiáng)強(qiáng)語語氣氣?報(bào)價(jià)價(jià)時(shí)時(shí)不不用用特特意意用用高高聲聲強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)n說話話的的速速度度?注意意用用快快慢慢速速度度調(diào)調(diào)節(jié)節(jié)自自己己的的講講話話?注意意用用停停頓頓來來區(qū)區(qū)分分說說話話的的內(nèi)內(nèi)容容?快：：對(duì)對(duì)語語速速快快的的、、中中青青年年?慢：：對(duì)對(duì)語語速速慢慢的的、、老老年年、、少少年年n避免免言言辭辭不不清清楚楚不不明明確確?避免免““嗯嗯．．．．．．””““啊啊．．．．．．””的的腔腔調(diào)調(diào)和和垃垃圾圾口口頭頭語語?對(duì)不不了了解解技技術(shù)術(shù)的的顧顧客客避避免免用用技技術(shù)術(shù)術(shù)術(shù)語語?避免免鄉(xiāng)鄉(xiāng)音音太太重重讓讓顧顧客客聽聽不不懂懂?別懶懶得得張張嘴嘴、、或或說說話話如如同同口口含含石石子子含含混混不不清清?不要要吞吞咽咽一一句句話話中中最最后后的的詞詞身體體語語言言對(duì)對(duì)顧顧客客的的影影響響（55%）讓人喜愛的身體語言讓人反感的身體語言服裝：穿戴整潔得體服裝：邋遢、不得體表情：微笑、目光專注表情：冷淡、詫異、目光游移肢體語言：與顧客保持一定的社交距離,提供幫助時(shí)身體稍稍前傾,動(dòng)作敏捷肢體語言：距離過近或過遠(yuǎn),身姿松弛、懶散,動(dòng)作遲緩令顧顧客客反反感感的的行行為為對(duì)客客戶戶很很禮禮貌貌，，但但店店員員間間卻卻很很隨隨便便完全全不不在在乎乎客客戶戶的的存存在在而而行行事事講粗粗話話調(diào)換換產(chǎn)產(chǎn)品品時(shí)時(shí)做做鬼鬼臉臉對(duì)顧顧客客的的同同伴伴熟熟視視無無睹睹不認(rèn)認(rèn)真真傾傾聽聽客客戶戶的的訴訴苦苦和和抱抱怨怨緊跟跟在在旁旁客人人不不買買，，馬馬上上變變臉臉強(qiáng)迫迫推推銷銷沒有有商商品品知知識(shí)識(shí)不干干凈凈隨意意承承諾諾店員員與與店店員員閑閑聊聊對(duì)剛剛離離店店的的客客人人進(jìn)進(jìn)行行批批評(píng)評(píng)講別別家家店店或或產(chǎn)產(chǎn)品品的的壞壞話話對(duì)待待客客戶戶的的態(tài)態(tài)度度有有區(qū)區(qū)別別聯(lián)想想銷銷售售獨(dú)獨(dú)家家秘秘笈笈銷售售人人員員：：下下午午好好，，歡歡迎迎光光臨臨聯(lián)聯(lián)想想專專賣賣店店。。顧客客：：（（無無語語，，逐逐個(gè)個(gè)看看著著柜柜臺(tái)臺(tái)上上的的筆筆記記本本電電腦腦））銷售售人人員員：：（（觀觀察察了了一一下下顧顧客客的的行行動(dòng)動(dòng)，，和和顧顧客客保保持持著著一一定定的的距距離離，，開開始始介介紹紹））歡歡迎迎選選購購聯(lián)聯(lián)想想電電腦腦，，聯(lián)聯(lián)想想筆筆記記本本電電腦腦是是中中國國第第一一家家奧奧運(yùn)運(yùn)會(huì)會(huì)全全球球合合作作伙伙伴伴，，目目前前中中國國市市場(chǎng)場(chǎng)銷銷量量第第一一。。顧客客：：（（猶猶豫豫，，看看看看銷銷售售））銷售售人人員員：：您您好好，，我我是是聯(lián)聯(lián)想想電電腦腦銷銷售售顧顧問問，，周周冠冠軍軍，，有有什什么么能能幫幫您您的的嗎嗎？？顧客客：：我我想想看看看看筆筆記記本本電電腦腦。。銷售售人人員員：：您您是是否否已已經(jīng)經(jīng)有有中中意意的的機(jī)機(jī)型型了了呢呢？？應(yīng)用練練習(xí)兩個(gè)人人一組組面對(duì)對(duì)面坐坐好；；決定A和B兩個(gè)角角色；；一個(gè)扮扮演顧顧客，，一個(gè)個(gè)扮演演聯(lián)想想銷售售人員員；練習(xí)招招呼顧顧客；；要求使使用學(xué)學(xué)習(xí)過過的方方法；；角色互互換，，練習(xí)習(xí)一遍遍時(shí)間：：5分鐘RolePlay第一節(jié)節(jié)店店面銷銷售的的概念念第二節(jié)節(jié)以以微笑笑迎接接顧客客第三節(jié)節(jié)了了解和和判斷斷顧客客的需需求第四節(jié)節(jié)有有效地地向顧顧客介介紹產(chǎn)產(chǎn)品第五節(jié)節(jié)促促進(jìn)成成交與與購后后服務(wù)務(wù)第六節(jié)節(jié)回回顧與與總結(jié)結(jié)目錄為什么么要鑒鑒定顧顧客的的需求求？在不了了解顧顧客需需求的的情況況下介介紹產(chǎn)產(chǎn)品的的風(fēng)險(xiǎn)l很可能能得不不到顧顧客的的信任任l很可能能所介介紹的的內(nèi)容容不被被顧客客接受受l無法體體現(xiàn)顧顧問式式的顧顧客服服務(wù)先理解解客戶戶UnderstandBeforeUnderstood！才能被被顧客客理解解了解顧顧客需需求的的步驟驟觀察詢?cè)儐栺鲴雎犅狀櫩托栊枨蠛瞬榫C綜合了解顧顧客需需求的的步驟驟觀察詢問聆聆聽聽顧客需需求核查綜綜合有兩位位顧客客來到到你的的展臺(tái)臺(tái)前，，其中中一個(gè)個(gè)人對(duì)對(duì)他的的同伴伴說：：“我我們頭頭兒買買的就就是這這款的的，挺挺好。?！蹦隳銖乃难匝哉勚兄蝎@得得了什什么信信息？？有有位女女士問問她的的同伴伴：““A款和B款哪個(gè)個(gè)好？？”她她的同同伴說說：““我覺覺得都都挺不不錯(cuò)的的?！薄蹦憧纯吹竭@這種情情形會(huì)會(huì)怎樣樣判斷斷和反反應(yīng)？？一一個(gè)個(gè)中學(xué)學(xué)生模模樣的的青少少年很很投入入地翻翻看擺擺在展展臺(tái)上上的產(chǎn)產(chǎn)品說說明書書，并并時(shí)不不時(shí)地地對(duì)照照著說說明書書查看看展臺(tái)臺(tái)上的的產(chǎn)品品。你你認(rèn)為為他是是在做做什么么？觀察哪哪些方方面：：?顧客的的外表表?顧客的的行為為舉止止?顧客的的言談?wù)?其他方方面CaseStudy了解顧顧客需需求的的步驟驟觀察詢問聆聽顧客需需求核查綜綜合提問的的技巧巧開放式式Vs.關(guān)閉式式問問答答您要的的是這這個(gè)款款式的的嗎？？要求顧顧客確確認(rèn)某某個(gè)事事實(shí)是是否正正確關(guān)閉式式您想買買什么么樣的的電腦腦？允許顧顧客回回答某某一方方面的的問題題開放式式（有有指向向）您想買買什么么東西西？允許顧顧客給給予任任何回回答開放式式（無無指向向）范例特點(diǎn)提問技技巧1、激勵(lì)勵(lì)合作作2、用開開放無無指向向問題題去獲獲取無無偏見見的資資料3、用開開放有有指向向問題題能發(fā)發(fā)掘更更深4、關(guān)閉閉型問問題去去達(dá)到到精簡(jiǎn)簡(jiǎn)要求求5、總結(jié)結(jié)6、保險(xiǎn)險(xiǎn)問題題漏斗布布局還有嗎嗎？提問的的步驟驟猜詞游游戲根據(jù)故故事結(jié)結(jié)果推推導(dǎo)過過程；；只能問問封閉閉式問問題，，而我我只回回答““是””或““不是是”，，“無無關(guān)””；你們有有二十十次提提問的的機(jī)會(huì)會(huì)，看看看大大家能能不能能用最最少的的問題題找出出答案案。提問要要有邏邏輯和和目的的通過提提問掌掌握主主動(dòng)面對(duì)顧顧客的的提問問，給給予：：簡(jiǎn)單的的回答答＋反反問顧客：：“這這款筆筆記本本電腦腦多少少錢啊??？””銷售員員：““6999元，您您想看看什么么價(jià)位位的筆筆記本本電腦腦呢？？”占據(jù)主主動(dòng)練練習(xí)吉屋出出租你有一一處房房子要要出租租，于于是在在報(bào)紙紙上登登了廣廣告：：現(xiàn)在有有人打打電話話來咨咨詢，，你將將怎樣樣利用用發(fā)問問和占占據(jù)主主動(dòng)的的技巧巧呢？？吉屋出出租有意者者請(qǐng)致致電1234567了解顧顧客需需求的的步驟驟觀察詢問聆聽顧客需需求核查綜綜合聆聽的的要點(diǎn)點(diǎn)銷售員員：先先生，，你想想買什什么樣樣的電電腦？？顧客客：：我現(xiàn)現(xiàn)在用用的電電腦硬硬盤太太小。。還是是三年年前買買的老老款?！，F(xiàn)在在的電電腦功功能肯肯定比比以前前強(qiáng)，，不過過電腦腦的這這些功功能用用處大大嗎？？聽說說功能能多了了影響響反應(yīng)應(yīng)速度度。你聽了了這位位顧客客的話話怎樣樣反應(yīng)應(yīng)？………………………………………………………………聆聽是是否有有效聽自己己的話話：聽字面面的意意思：：為什么么有效效聆聽聽要求求：z身體前前傾z目光關(guān)關(guān)注z頻頻點(diǎn)點(diǎn)頭z鼓勵(lì)繼繼續(xù)z反敘發(fā)發(fā)問了解顧顧客需需求的的步驟驟觀察詢問聆聽顧客需需求核查綜合銷售員員：您想買買什么么樣的的手機(jī)機(jī)？顧客客：：我也不不清楚楚哪個(gè)個(gè)款式式最合合適。。不過過我現(xiàn)現(xiàn)在用用的這這款手手機(jī)接接聽電電話很很清楚楚，用用了好好幾年年了也也沒啥啥毛病病，就就是儲(chǔ)儲(chǔ)存電電話號(hào)號(hào)碼和和信息息太少少，我我是想想把手手機(jī)當(dāng)當(dāng)名片片夾用用。但但我不不喜歡歡太時(shí)時(shí)髦的的款式式。銷售員員：我明白白您是是想選選一款款質(zhì)量量好、、電話話號(hào)碼碼和信信息存存儲(chǔ)量量大的的手機(jī)機(jī)。。不過過，您您不喜喜歡時(shí)時(shí)髦指指的是是什么么？外外形還還是功功能？？顧客客：：都有。。彩信信功能能我也也沒有有用。?；ㄥX錢買個(gè)個(gè)沒用用的功功能沒沒這個(gè)個(gè)必要要。式式樣太太花式式的我我這個(gè)個(gè)年紀(jì)紀(jì)用是是不是是也不不太好好？銷售員員：明白了了。您您是想想要一一款質(zhì)質(zhì)量好好、存存儲(chǔ)量量大、、價(jià)格格適中中，最最好外外形莊莊重的的手機(jī)機(jī)是嗎嗎？綜合與與核查查指的的是——在聽完完顧客客的陳陳述后后，對(duì)對(duì)顧客客陳述述其主主要需需求和和次要要需求求，并并用提提問的的方式式確認(rèn)認(rèn)自己己所理理解的的是否否正確確。RolePlay聯(lián)想銷銷售獨(dú)獨(dú)家秘秘笈銷售人人員：：想看看看筆筆記本本電腦腦是嗎嗎？銷售人人員：：對(duì)聯(lián)聯(lián)想的的筆記記本電電腦您您了解解多少少呢？？銷售人人員：：聯(lián)想想筆記記本不不僅僅僅是配配置的的組合合，更更注重重功能能和應(yīng)應(yīng)用。。您能告告訴我我您買買筆記記本主主要干干什么么用嗎嗎？更更注重重辦公公還是是更注重重娛樂樂？銷售人人員：：那您您是否否有個(gè)個(gè)心理理價(jià)位位呢？？銷售人人員：：除此此以外外，您您還有有什么么特別別的要要求嗎嗎？銷售人人員：：那么么您是是要買買一款款……筆記本本電腦腦對(duì)嗎嗎？銷售人人員：：那您您是否否也非非常關(guān)關(guān)心售售后服服務(wù)呢呢？銷售人人員：：我相相信聯(lián)聯(lián)想一一定有有一款款機(jī)器器適合合您。。品牌營銷與成交引導(dǎo)聯(lián)想秘笈第一節(jié)節(jié)店店面銷銷售的的概念念第二節(jié)節(jié)以以微笑笑迎接接顧客客第三節(jié)節(jié)了了解和和判斷斷顧客客的需需求第四節(jié)節(jié)有有效地地向顧顧客介介紹產(chǎn)產(chǎn)品第五節(jié)節(jié)促促進(jìn)成成交與與購后后服務(wù)務(wù)第六節(jié)節(jié)回回顧與與總結(jié)結(jié)目錄顧客的的疑慮慮為什么么向我我推薦薦這款款機(jī)型型，它它真的的適合合我嗎嗎？這些功功能能能做什什么？？它是怎怎樣操操作的的？比其他他品牌牌/機(jī)型好好在哪哪里？？有你說說的那那么好好嗎？？?jī)r(jià)格怎怎樣呢呢？在在別的的地方方買是是否還還能便便宜一一些呢呢？顧客購買的是什么？Question?特征產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)所包包含的的任何何實(shí)施施。有效地地向顧顧客介介紹產(chǎn)產(chǎn)品——FBS利益利益就就是客客人從從產(chǎn)品品中獲獲得的的好處處。有效地地向顧顧客介介紹產(chǎn)產(chǎn)品客戶買買的不不是產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)，他他買買的是是利益益。有別于于競(jìng)對(duì)對(duì)的獨(dú)獨(dú)有/優(yōu)秀之之處，，給出出顧客客必須須選擇擇的理理由。。優(yōu)勢(shì)有效地地向顧顧客介介紹產(chǎn)產(chǎn)品分組訓(xùn)訓(xùn)練FBS的使用用題目一一、桌桌面上上的任任意一一件物物品題目二二、每每組一一個(gè)聯(lián)聯(lián)想產(chǎn)產(chǎn)品有效地地向顧顧客介介紹產(chǎn)產(chǎn)品將筆推推銷給給以下下不同同的顧顧客：：l培訓(xùn)師師本人人l重點(diǎn)中中學(xué)的的優(yōu)秀秀老師師l5歲的孩孩子l孩子的的媽媽媽Exercise有效地地向顧顧客介介紹產(chǎn)產(chǎn)品——能說會(huì)會(huì)練不同的的表達(dá)達(dá)方式式產(chǎn)生生不同同的效效果向顧客客推薦薦產(chǎn)品品的步步驟第一步步陳陳述述顧客客需求求，并并用關(guān)關(guān)閉型型提問問向顧顧客確確認(rèn)第二步步著著重重對(duì)一一、兩兩個(gè)主主要需需求“踩賣點(diǎn)點(diǎn)”（這個(gè)個(gè)產(chǎn)品品的主主要特特點(diǎn)是是…所以能能夠…這對(duì)您您來說說…）如有必必要，，應(yīng)加加以主主動(dòng)示示范，，并請(qǐng)請(qǐng)顧客客參加加操作作第三步步總總結(jié)結(jié)產(chǎn)品品對(duì)顧顧客的的好處處第四步步如如有有必要要，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)賣賣場(chǎng)和和銷售售員自自己的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)第五步步核核查查顧客客的接接受度度第六步步根根據(jù)據(jù)情況況向顧顧客推推薦相相關(guān)配配件聯(lián)想銷銷售獨(dú)獨(dú)家秘秘笈銷售人人員：：根據(jù)據(jù)您的的需求求，我我向您您推薦薦這款款天逸逸F41A。它它是最最能滿滿足您您對(duì)筆筆記本本電腦腦的演演示需需求，，同時(shí)時(shí)又是是性價(jià)價(jià)比比比較高高的機(jī)機(jī)型。。它采采用的的是英英特爾爾奔騰騰雙核核處理理器，，有1.7的主主頻，，這樣樣的配配置可可以保保證影影片和和flash播播放的的順暢暢性。。它還還具有有獨(dú)立立的顯顯卡，，并配配置了了高亮亮的屏屏幕，，將能能夠更更好的的顯示示影片片和圖圖片的的色彩彩，也也能顯顯示出出影片片和圖圖片的的景深深。您您可以以操作作一下下，看看看感感覺如如何。。銷售售人人員員：：（（在在顧顧客客操操作作的的時(shí)時(shí)候候））聯(lián)聯(lián)想想的的陽陽光光服服務(wù)務(wù)為為顧顧客客提提供供1年年的的免免費(fèi)費(fèi)上上門門服服務(wù)務(wù)，，主主板板保保修修3年年，，這這都都是是在在業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)獨(dú)獨(dú)有有的的。。聯(lián)聯(lián)想想收收購購IBM的的PC業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)后后，，與與think技技術(shù)術(shù)共共享享，，品品質(zhì)質(zhì)絕絕對(duì)對(duì)有有保保障障。。銷售售人人員員：：這這款款機(jī)機(jī)器器原原價(jià)價(jià)是是7999元元，，現(xiàn)現(xiàn)在在促促銷銷，，只只售售6999元元。。在在這這樣樣配配置置和和性性能能的的機(jī)機(jī)器器中中，，它它的的性性價(jià)價(jià)比比非非常常高高。。您您對(duì)對(duì)這這款款機(jī)機(jī)器器是是否否滿滿意意呢呢？？品牌營銷與成交引導(dǎo)聯(lián)想秘笈銷售售員員切切忌忌編造造信信息息和和假假話話向顧顧客客傳傳遞遞未未經(jīng)經(jīng)證證實(shí)實(shí)的的信信息息使用用過過多多的的專專業(yè)業(yè)術(shù)術(shù)語語不懂懂裝裝懂懂、、信信口口開開河河貶低低其其它它品品牌牌【例】：雙雙核核指指的的是是包包含含兩兩個(gè)個(gè)獨(dú)獨(dú)立立計(jì)計(jì)算算內(nèi)內(nèi)核核的的CPU處理理器器，，它它比比常常規(guī)規(guī)CPU大一一倍倍得得二級(jí)級(jí)高高速速緩緩存存，支支持持處處理理器器預(yù)預(yù)先先載入入更多多數(shù)據(jù)據(jù)，以以在在訪問問內(nèi)內(nèi)存存和和I/O設(shè)備備時(shí)提提供供更更高高吞吐吐率率。從從而而提提高高數(shù)據(jù)據(jù)密密集集型型應(yīng)應(yīng)用用的性性能能，，如如在在處處理理游游戲戲、、視視頻頻編編輯輯和和圖片片渲渲染染任務(wù)務(wù)時(shí)時(shí)快快速速響響應(yīng)應(yīng)。?！窘狻浚弘p雙核核電電腦腦采采用用了了兩兩個(gè)個(gè)獨(dú)獨(dú)立立內(nèi)內(nèi)核核的的CPU，就像像一臺(tái)臺(tái)汽汽車車安安裝裝了了兩兩個(gè)個(gè)發(fā)發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)，，能能同同時(shí)時(shí)處處理理兩兩個(gè)個(gè)大大型型程程序序，，比比如如說說您您在在打游游戲戲的的時(shí)時(shí)候候還還能能同同時(shí)時(shí)下下載載大大片片，速速度度絲絲毫毫不不會(huì)會(huì)受受影影響響。。避免免———專業(yè)業(yè)術(shù)術(shù)語語打比方方…就好好像像……相當(dāng)當(dāng)于于…【解】雙核核處處理理器器的的運(yùn)運(yùn)算算速速度度更更快快，，就好好像像一臺(tái)臺(tái)汽汽車車有有兩兩臺(tái)臺(tái)發(fā)發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)一一樣樣，，動(dòng)動(dòng)力力加加倍倍?。　窘狻刻祢滘溣杏谢セ?dòng)動(dòng)電電視視的的功功能能，，可可以以用用來來收收看看電電視視節(jié)節(jié)目目，，您您要要是是買買一一臺(tái)臺(tái)天天驕驕電電腦腦，，相當(dāng)當(dāng)于于家里里又又多多了了一一臺(tái)臺(tái)液液晶晶電電視視啊啊?。》纸M組訓(xùn)訓(xùn)練練運(yùn)運(yùn)用用打打比比方方愛情情是是一一支支HB鉛筆筆，，男人人是是鉛鉛筆筆頭頭，，女人人是是橡橡皮皮頭頭，，慢慢慢地地，，愛愛情情變變短短了了，，可是是男男人人和和女女人人卻卻近近了了。。愛情情是是一一支支HB鉛筆筆，，男人人是是鉛鉛筆筆頭頭，，女人人是是橡橡皮皮頭頭，，鉛筆筆頭頭沖沖在在前前面面，，看看似似堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)，，其其實(shí)實(shí)脆脆弱弱，，橡皮皮頭頭默默默默耕耕耘耘，，看看似似柔柔軟軟，，補(bǔ)補(bǔ)缺缺擦擦錯(cuò)錯(cuò)。。他們們相相克克相相生生，，相相敬敬相相愛愛。。愛情情是是一一支支HB鉛筆筆，，男人人是是鉛鉛筆筆頭頭，，女人人是是橡橡皮皮頭頭，，太大大的的H值，，太太過過堅(jiān)堅(jiān)硬硬，，只只刻刻下下條條條條痕痕跡跡，，而而留留不不下下美美麗麗的的顏顏色色，，太大大的的B值，，太太過過溫溫柔柔，，只只抹抹下下濃濃濃濃顏顏色色，，而而留留不不下下深深刻刻的的痕痕跡跡。。【例】：聯(lián)想天天驕電腦腦：娛樂快樂樂共享，，品味品品質(zhì)生活活。聯(lián)想鋒鋒行電腦腦：游戲暢爽爽天地，，激情澎澎湃生活活?！纠柯?lián)想是祥祥云火炬炬的設(shè)計(jì)計(jì)單位，，真是所有聯(lián)想想人的榮榮譽(yù)。我們之之后就在在基礎(chǔ)上上在我們們的產(chǎn)品品上加入入了祥云云的概念念，設(shè)計(jì)計(jì)出了祥祥云機(jī)器器。您看看看就是是這個(gè)外外觀，外外觀是中中國特有有的火紅紅色，透著喜慶慶祈福的的意思，上面有有祥云的的圖案很很中國化化，您一一看就知知道是中中國特色色。每賣出一一臺(tái)機(jī)器器就會(huì)向向奧運(yùn)捐捐獻(xiàn)100元，您還還能為奧奧運(yùn)作個(gè)個(gè)貢獻(xiàn)。。【例】：聯(lián)想電電腦配備備了極具具王者霸氣氣的22寸寬屏液液晶顯示示器，不不僅為用用戶提供供了更寬寬廣的可可視面積積，其1680×1080的高分辨辨率，還還能高清清晰的展展示視頻頻畫面的的全部細(xì)細(xì)節(jié)，特特別適用用于播放放影視大大片。高高品質(zhì)的的畫質(zhì)將將把更真真實(shí)、更更自然、、更細(xì)膩膩的畫面面展現(xiàn)在在你眼前前，帶來來皇家級(jí)尊尊崇的視覺盛宴，其奢華的享受絲絲毫不亞亞于豪華華影院。。避免——“廣告詞””分組訓(xùn)練練變廣告告詞為話話術(shù)聯(lián)想天驕驕電腦，，極致影影像，非非同凡享享聯(lián)想鋒行行電腦，，震撼視視覺，非非同凡享享聯(lián)想家悅悅電腦，，圓孩子子成才夢(mèng)夢(mèng)為奧運(yùn)設(shè)設(shè)計(jì)火炬炬，為你你設(shè)計(jì)天天逸聯(lián)想揚(yáng)天天電腦，，締造電電腦系統(tǒng)統(tǒng)全新修修復(fù)理念念介紹的過程是是否會(huì)一帆風(fēng)風(fēng)順？顧客會(huì)有異議議～積極的對(duì)待異異議顧客為什么會(huì)會(huì)提出異議呢呢？是真的那么好好嗎？能再詳細(xì)介紹紹一下嗎？還那有任何““便宜”可賺賺嗎？顧客有異議往往往是感興趣趣的表現(xiàn)主動(dòng)承擔(dān)溝通通誤解的責(zé)任任克服直接的異異議聆聽顧客的問問題提出正確的觀觀點(diǎn)利用豐富的產(chǎn)產(chǎn)品知識(shí)克服不明確的的異議提出正確的觀點(diǎn)確認(rèn)問題認(rèn)同詢問細(xì)節(jié)必要時(shí)給予補(bǔ)償克服異議－有有效步驟認(rèn)同≠贊同是表示理解“我明白您的的意思…….”“我理解您的想想法……”提出正確的觀點(diǎn)確認(rèn)問題認(rèn)同詢問細(xì)節(jié)必要時(shí)給予補(bǔ)償認(rèn)同練習(xí)銷售人員在向向顧客進(jìn)行銷銷售，請(qǐng)指出出下面哪種說說法是對(duì)的？？1、顧客:你們的產(chǎn)品品品種太少了銷售:您說的很對(duì)，，我們品種是是太少了。不不過我們產(chǎn)品品在價(jià)格方面面……2、顧客:你們產(chǎn)品質(zhì)量量會(huì)有問題吧吧？銷售:我明白您的擔(dān)擔(dān)憂，您指的的質(zhì)量問題是是……3、顧客:你們的服務(wù)不不太好吧？銷售:確實(shí)是這樣的的，這么大銷銷量肯定有有有問題的，基基數(shù)大……4、顧客:你們價(jià)格太貴貴了銷售:我理解您的感感受，您指的的價(jià)格貴具體體是和誰比？？克服異議－有有效步驟使顧客的反對(duì)對(duì)具體化利用開放式問問題“是什么原因因使您有這樣樣的想法？””“您能具體談?wù)勔徽劸芙^的的原因嗎？””提出正確的觀點(diǎn)確認(rèn)問題認(rèn)同詢問細(xì)節(jié)必要時(shí)給予補(bǔ)償克服異議－有有效步驟明確顧客的真真正原因利用封閉式問問題確認(rèn)“您的顧慮是是……，對(duì)嗎？”提出正確的觀點(diǎn)確認(rèn)問題認(rèn)同詢問細(xì)節(jié)必要時(shí)給予補(bǔ)償克服異議－有有效步驟就顧客的疑慮慮提出正確的的觀點(diǎn)應(yīng)有理有據(jù)，，令人信服“我們的產(chǎn)品品…….”提出正確的觀觀點(diǎn)確認(rèn)問題認(rèn)同詢問細(xì)節(jié)必要時(shí)給予補(bǔ)補(bǔ)償克服異議－有有效步驟用其他的利益益補(bǔ)償顧客的的不滿將顧客的注意意力轉(zhuǎn)移至其其他利益上“正如我曾向向您介紹過的的，這款產(chǎn)品品的設(shè)計(jì)突出出其經(jīng)濟(jì)實(shí)用用性，務(wù)實(shí)的的顧客也會(huì)因因?yàn)樗锩纼r(jià)價(jià)廉而購買的的?！碧岢稣_的觀觀點(diǎn)確認(rèn)問題認(rèn)同詢問細(xì)節(jié)必要時(shí)給予補(bǔ)補(bǔ)償實(shí)際工作練習(xí)習(xí)小組討論我們有什么資資源可以彌補(bǔ)補(bǔ)顧客的？全體分享聯(lián)想銷售獨(dú)家家秘笈銷售人員：我我了解你的想想法，是什么么原因使您覺覺得它貴呢？？您是和其它它機(jī)器做過價(jià)價(jià)格的比較嗎嗎？銷售人員：我我明白您的意意思了，那除除了價(jià)格以外外，您還有其其他的疑問嗎嗎？銷售人員：看看來您是比較較關(guān)注價(jià)格和和售后服務(wù)方方面的問題，，對(duì)嗎？銷售人員：有有關(guān)價(jià)格問題題，一份價(jià)錢錢一份貨，聯(lián)聯(lián)想筆記本電電腦的所有部部件都是國家家A+級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的，全全部都有品質(zhì)質(zhì)保證，并非非是貴在了廣廣告上。聯(lián)想想的廣告，由由于有intel分擔(dān)，聯(lián)想只只負(fù)擔(dān)一部分分。而聯(lián)想筆筆記本電腦的的銷量全國第第一，平均到到每一臺(tái)筆記記本電腦上，，比其他品牌牌還少呢。有關(guān)售后服務(wù)務(wù)，聯(lián)想連續(xù)續(xù)8年贏得了“服服務(wù)滿意度調(diào)調(diào)查”的第一一名。您的筆筆記本電腦萬萬一出現(xiàn)問題題，只要撥通通4008108888免費(fèi)電話，聯(lián)聯(lián)想工程師在在2小時(shí)內(nèi)就能跟跟您聯(lián)系并安安排解決問題題，聯(lián)想服務(wù)務(wù)是業(yè)內(nèi)唯一一能做到365天無休服務(wù)的的！您完全可可以放心。銷售人員：您您已經(jīng)花了那那么多的時(shí)間間和精力了解解了聯(lián)想的產(chǎn)產(chǎn)品，如果沒沒有什么不滿滿意，不如盡盡早決定。品牌營銷與成交引導(dǎo)聯(lián)想秘笈克服異議三人一小組輪輪流做克服異異議練習(xí)，其其中一人為銷銷售員，一人人為顧客，一一人為觀察者者顧客分別提出出不同類別的的異議，銷售售人員要用標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)流程克服服。觀察者記記錄過程，做做出評(píng)估Exercise第一節(jié)店店面銷售的概概念第二節(jié)以以微笑迎接顧顧客第三節(jié)了了解和判斷顧顧客的需求第四節(jié)有有效地向顧客客介紹產(chǎn)品第五節(jié)促促進(jìn)成交與購購后服務(wù)第六節(jié)回回顧與總結(jié)目錄以下對(duì)話是否否妥當(dāng)：顧客：我我今天不打算算買。再看看看別的地方。。麻煩您了。。銷售員：沒有有關(guān)系。再見見。你同意以下看看法嗎？?當(dāng)你向顧客介介紹產(chǎn)品后，，而且顧客也也沒有什么不不同意見時(shí)，，他自然會(huì)購買。?銷售員的責(zé)任任就是向顧客客推薦適合他他的產(chǎn)品，而而不是幫助顧顧客做出購買決定。。?顧客不是傻瓜瓜，而且通常常不喜歡被人人勸導(dǎo)消費(fèi)，，銷售員主動(dòng)動(dòng)建議購買會(huì)被顧客客拒絕。促進(jìn)成交的行行為是：銷售人員用來來爭(zhēng)取或暗示示客戶的承諾諾的行為?？涂蛻粼阡N售人人員的這一行行為的引導(dǎo)下下，必然要做做出接受或者者拒絕承諾的的聲明。為什么要主動(dòng)動(dòng)建議顧客購購買？顧客的需要顧客在做購買買決定的時(shí)候候常常希望得得到他人的支支持和推動(dòng)，，以使自己更更加放心地做做出決定。因因此銷售員在在機(jī)會(huì)成熟的的時(shí)候應(yīng)該給給予顧客心理理上的幫助。。購買興趣心動(dòng)時(shí)刻時(shí)間銷售目標(biāo)的需需要主動(dòng)建議購買買會(huì)幫助自己己爭(zhēng)取更多銷銷售成功的機(jī)機(jī)會(huì)。什么時(shí)候是建建議購買的最最佳時(shí)機(jī)——根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，顧客考慮慮購買時(shí)會(huì)在在語言、動(dòng)作作、表情等方方面有怎樣的的流露？語言表達(dá)的信信號(hào)……………………………動(dòng)作表達(dá)的信信號(hào)…………………………表情表達(dá)的信信號(hào)…………………………事態(tài)表達(dá)的信信號(hào)…………………………達(dá)成協(xié)議的方方法直接建議法選擇法總結(jié)利益法機(jī)會(huì)成交法品牌營銷與成交引導(dǎo)聯(lián)想秘笈直接建議法適用情形：簡(jiǎn)單的事項(xiàng)、、交易顧客對(duì)銷售人人員非常信任任顧客性格直率率，不拘泥于于細(xì)節(jié)聯(lián)想獨(dú)家銷售售秘笈銷售員：“那那我就下單子子，去提一臺(tái)臺(tái)新機(jī)器給您您了。在得到到這款筆記本本電腦的同時(shí)時(shí)，您將同時(shí)時(shí)得到聯(lián)想筆筆記本電腦給給您帶來的便便利?！边_(dá)成協(xié)議－選選擇法適用情形：顧客喜歡掌握握主動(dòng)成交內(nèi)容有彈彈性空間注意－每個(gè)選選項(xiàng)都是你想想要的結(jié)果??！聯(lián)想獨(dú)家銷售售秘笈銷售員：“那那您是先辦購購機(jī)手續(xù)還是是看看新機(jī)器器再辦呢？””達(dá)成協(xié)議－總總結(jié)利益法適用情形：較復(fù)雜的事項(xiàng)項(xiàng)、交易銷售時(shí)間充裕裕顧客為人理性性，愛分析顧客拿你的產(chǎn)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手比較重復(fù)顧客的需需求總結(jié)產(chǎn)品或服服務(wù)對(duì)顧客的的利益聯(lián)想獨(dú)家銷售售秘笈您看，這款筆筆記本電腦的的雙核處理器器能滿足您對(duì)對(duì)運(yùn)行速度的的要求，1394口也方便您與與您的DV連接，80G的硬盤也足夠夠您儲(chǔ)存大量量的影像資料料了，剛好您您又喜歡這款款筆記本電腦腦的外觀。有有聯(lián)想品牌作作為品質(zhì)和服服務(wù)的保障，，我看您就不不必再猶豫了了，就把它買買回家吧。達(dá)成協(xié)議－機(jī)機(jī)會(huì)成交法適用情形：信任感需加強(qiáng)強(qiáng)的顧客膽小怕出錯(cuò)的的顧客猶豫不決，需需要推動(dòng)的顧顧客機(jī)不可失，失失不再來聯(lián)想銷售獨(dú)家家秘笈現(xiàn)在聯(lián)想公司司正在為這款款機(jī)器做促銷銷，在原來定定價(jià)7999元的基礎(chǔ)上直直降1000元，只售6999員，銷售的非非常好，我們們的庫存也不不多了，現(xiàn)在在剛好是購買買的好時(shí)機(jī)。。促成購買的技技巧在這里簽個(gè)字字就可以了。。簽單法法我們可以安排排今天送貨上上門。假設(shè)法法您打算今天買買嗎？問題法法這個(gè)款型的就就剩這一個(gè)了了。您要今天天不買，我不不能保證下周周會(huì)進(jìn)貨。告知緊缺法現(xiàn)在是促銷，，平時(shí)比這個(gè)個(gè)價(jià)錢要貴10%，也沒有這些些禮品贈(zèng)送。。機(jī)會(huì)成交法您說您喜歡這這個(gè)款型，價(jià)價(jià)錢也能接受受，而且您說說您先生也會(huì)會(huì)喜歡。其實(shí)實(shí)要買個(gè)這么么符合心愿的的東西還真不不容易呢。利益總結(jié)法其實(shí)這種產(chǎn)品品只要是一個(gè)個(gè)檔次的，功功能都差不多多。多看也是是浪費(fèi)您的時(shí)時(shí)間，只是一一個(gè)心理安慰慰。利用惜時(shí)心理理您穿這個(gè)上裝裝，配這個(gè)款款型的裙子，，看上去非常常有品味，很很與眾不同呢呢。激勵(lì)顧客想象象力您要的功能都都有，只是包包裝上您不太太喜歡?？赡@是給自己己買的不是嗎嗎？包裝好不不好其實(shí)并不不重要，對(duì)不不對(duì)？重利輕弊權(quán)衡衡法您需要紅的還還是綠的？選擇法請(qǐng)到款臺(tái)付款款。直接成交法舉例說明促進(jìn)成交的技技巧促成顧客盡快快成交時(shí)需要要注意的方面面：不要再向顧客客介紹其他型型號(hào)產(chǎn)品。幫助顧客縮小小選擇范圍。。鼓勵(lì)顧客進(jìn)行行嘗試，消除除心理顧慮。。提供其他成功功案例幫助顧顧客進(jìn)行比較較，并且重復(fù)產(chǎn)品利利益。適當(dāng)?shù)刈尣健?。?dāng)顧客做出購購買決定后——銷售員應(yīng)進(jìn)行行跟進(jìn)服務(wù)幫助開票協(xié)助交款開箱驗(yàn)貨填寫顧客資料料解釋售后服務(wù)務(wù)細(xì)節(jié)贊美顧客致謝送客購后服務(wù)見真真心——購后服務(wù)的原原則l周到——細(xì)節(jié)處理上處處處為顧客著著想l有序——優(yōu)化購買手續(xù)續(xù)，提高效率率l專業(yè)——介紹顧客需要要的信息，提提供顧問式服服務(wù)常見的購后服服務(wù)的問題l事不關(guān)己，一一副“此事已已經(jīng)與我無關(guān)關(guān)”的面孔l開票填單時(shí)態(tài)態(tài)度冷漠，目目光不看顧客客，一副公事事公辦的態(tài)度度l行動(dòng)遲緩，操操作不夠熟練練，致使顧客客等候L還沒為已經(jīng)購購買的顧客服服務(wù)完畢就忙忙于接待其他他顧客或事情情回顧與總結(jié)9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202210:11:42AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/312022/12/3131December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/319、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。2022/12/312022/12/31Satur