康使銷售培訓(xùn)

我們一直在前進(jìn)?。?！康使產(chǎn)品銷售禮節(jié)

----張建國尊敬的布什總統(tǒng)：祝賀你成為美國的新一任總統(tǒng)。我非常熱愛你，也很熱愛你的家鄉(xiāng)。我曾經(jīng)到過你的家鄉(xiāng)，參觀過你的莊園，那里美麗的風(fēng)景給我留下了難忘的印象。但是我發(fā)現(xiàn)莊園里的一些樹上有很多粗大的枯樹枝，我建議您把這些枯樹枝砍掉，不要讓它們影響莊園里美麗的風(fēng)景。現(xiàn)在市場上所賣的那些斧子都是輕便型的，不太適合您，正好我有一把祖?zhèn)鞯谋容^大的斧子，非常適合您使用，而我只收您15美金，希望它能夠幫助您?！蹦憧梢园迅^賣給總統(tǒng)嗎?你有辦法嗎……

一次幾乎是不可能的銷售實(shí)現(xiàn)了！我要具備怎樣的素質(zhì)？我怎樣才能更好更快達(dá)成銷售，跟進(jìn)顧客定本？銷售前我要做好怎樣的準(zhǔn)備？我想成為出色的康使態(tài)度知識形象優(yōu)秀的康使應(yīng)具備的素質(zhì)……技巧一個人如果心態(tài)積極，樂觀地面對人生，樂觀地接受挑戰(zhàn)和應(yīng)對困難，那他就成功了一半！態(tài)度決定一切！“我讓顧客擁有了健康、美麗和自信”，還極力保護(hù)地球的環(huán)境，而不只是“賣產(chǎn)品”。積極知識是成功的基石企業(yè)文化產(chǎn)品知識產(chǎn)品示范健康理念健康知識顧客消費(fèi)心理銷售技巧技巧使你更有效率親和力洞察力社交能力影響力對待兒童對待家長對待朋友對待家人您是德琪形象代言人良好的個人形象是獲得信任的第一步工作時間穿著飲樂多工裝與褲子、鞋合理搭配整潔的保溫箱與干凈的自行車外觀整潔干練的發(fā)型鏡面映現(xiàn)法出門前照一照見客戶前照一照定本銷售前的ABC寫出你的“顧客”名單邀約拜訪二步走盡量增加定本月數(shù)一次成功的銷售要做的準(zhǔn)備……A、寫出你的“潛在客戶”名單方法：親友介紹關(guān)鍵人物利用各種聚會利用宣傳折頁顧客口碑逛街購物F朋友R親戚O職業(yè)G地理S社交每天和3個人分享飲樂多產(chǎn)品，每周5天：1個月會和多少人談?wù)撚蒲?？?人X5天）X4周＝60人假如成功率是3：1的話：

1個月將有多少個新顧客？60人÷3＝20人假如每個月有一半的新顧客訂購悠雪：1個月將會產(chǎn)生幾次銷售？20人÷2人＝10次假如每個新顧客訂購一個月悠雪：

一個月可獲利多少？150元X10人＝1500元1500元X20%＝30元A、利利用““3的的力量量”尋尋找顧顧客好習(xí)慣慣是成成功的的開始始！拜訪量量定業(yè)業(yè)績銷售人員拜訪量促成率一次2%二次3%三次5%四次10%五次80%一個關(guān)關(guān)于拜拜訪量量與促促成率率的調(diào)調(diào)查：：第一步步了了解解、分分析拜拜訪顧顧客對顧客客的情情況了了如指指掌———姓名、、年齡齡、職職務(wù)、、文化化程度度、愛愛好、、購買買習(xí)慣慣、對對產(chǎn)品品的偏偏好、、購買買動機(jī)機(jī)、購購買者者是誰誰、決決策者者是誰誰、對對產(chǎn)品品的態(tài)態(tài)度與與評價價制定銷銷售策策略———?接近顧顧客的的方法法?本本次拜拜訪目目的是是建立立聯(lián)系系還是是增加加定本本?對對顧客客可能能提出出的異異議的的應(yīng)對對方案案B、邀邀約拜拜訪二二步走走第二步步電電話及及當(dāng)面面預(yù)約約預(yù)約的的步驟驟：問侯、、自我我介紹紹引發(fā)興興趣，，要求求面談?wù)劥_定見見面時時間、、地點(diǎn)點(diǎn)B、邀邀約拜拜訪二二步走走要領(lǐng)1、預(yù)預(yù)約的的目的的是安安排一一個見見面機(jī)機(jī)會，，而不是推推銷產(chǎn)產(chǎn)品。。2、預(yù)預(yù)約中中簡述述目的的時應(yīng)應(yīng)以顧顧客的的需為為中心心，而而不是是以自自己的的意圖圖為出出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)。C、盡盡量增增加定定本月月數(shù)工具齊齊備，，事半半功倍倍！促銷政政策促銷產(chǎn)產(chǎn)品。。。。。硬性推推銷與與友情情銷售售激烈的的市場場競爭爭，使使我們們進(jìn)入入柔性性銷售售年代代，友友情銷銷售是是大勢勢所趨趨。即即通過過雙向向交流流，收收集信信息，，尋找找顧客客的需需求和和動機(jī)機(jī)。顧客不喜歡你顧客喜歡你1.見面開口就講飲樂多、悠雪1.討論對方感興趣的話題2.只銷售產(chǎn)品2.能夠銷售理念、服務(wù)與知識3.喋喋不休、死纏濫打3.悉心聆聽，給予對方足夠空間4.不買“黑臉”4.幫助顧客循序漸進(jìn)地體會產(chǎn)品5.貶低顧客正在使用的其它品牌產(chǎn)品5.認(rèn)同顧客，吸引其體驗(yàn)產(chǎn)品如何達(dá)達(dá)成一一次成成功的的銷售售………友情銷銷售六六步曲曲開啟銷售之門－、接近顧客洞悉顧客心二、誘導(dǎo)、確定需要打動顧客心三、推薦合適的產(chǎn)品四、處理異議完成臨門一腳五、促成交易售后送關(guān)懷六、售后回訪贊美法法第三方方介紹紹法共鳴法法懸念法法求教法法引人發(fā)發(fā)問法法時效法法開啟銷銷售之之門的的七條條“金金鎖匙匙”方法具體內(nèi)容/話術(shù)贊美法“您皮膚保養(yǎng)得真好，在護(hù)膚方面一定有很多好方法，能和您交流一下嗎…”第三方介紹法“您的好友王XX介紹我與您聯(lián)系，她說您很注重家人的營養(yǎng)健康…”共鳴法“隨著年齡的增長，我和您一樣感覺健康的身體是越來越重要了….”懸念法“我們改良的悠雪產(chǎn)品，可以減少您身體里的多種有害物質(zhì)，您想了解一下嗎？”彈指之之間，，天涯涯變咫咫尺一、接接近顧顧客贊美法法第三方方介紹紹法共鳴法法懸念法法求教法法引人發(fā)發(fā)問法法時效法法方法具體內(nèi)容/話術(shù)求教法“很多人認(rèn)為冬天就不需要飲用，你是怎么看的？”引人發(fā)問法乳酸菌的好處，乳酸菌的功效等方法，引起顧客好奇心，從而促使其主動發(fā)問。時效法“我們促銷數(shù)量有限還有兩天就要結(jié)束了，因?yàn)槟抢项櫩土耍貋砀嬖V您?！睆椫钢g，，天涯涯變咫咫尺一、接接近顧顧客開啟銷銷售之之門的的七條條“金金鎖匙匙”顧客的的心冰冰山一一角顧客對對自身身的需需要往往往只只存在10%的意識識，90%是無意意識的。。浮出水水面的的部分分只是是總體體積的的一小小部分分在水里里的的的部分分是總總體積積的大大部分分二、誘誘導(dǎo)、、確定定需要要二、誘誘導(dǎo)/確定定需要要望：留意顧顧客的的以下下情況況，心心中確定定適合合顧客客的產(chǎn)產(chǎn)品：：健康康或皮膚狀狀況年齡穿著消費(fèi)能能力個人喜喜好洞悉顧顧客心心的4大““法寶寶”望聞問切切二、誘誘導(dǎo)、、確定定需要要聞：積極極聆聽聽，抓住顧顧客說說話要要點(diǎn)，，并適適當(dāng)重重復(fù);例：““如果果我沒沒有理理解錯錯的話話，您您是是訂購購一個個月的的悠雪雪對嗎嗎？””了解解顧客客說話話背后后的意意圖、、想法法和弦弦外之之音;例：““我們們孩子子用過過很多多說是是能提提高免免疫力力的產(chǎn)產(chǎn)品都不不行。。這意味味著什什么呢呢？顧客希希望找找一個個能真真正提提高免免疫力力的產(chǎn)產(chǎn)品。。望聞問切切二、、誘誘導(dǎo)導(dǎo)/確確定定需需要要漏斗斗式式的的提提問問方方法法，，逐逐漸漸縮縮少少范范圍圍，，最最終終得得出出顧顧客客的的““需需要要””讓顧顧客客暢暢所所欲欲言言，，說說出出自自已已的的需要要。。幫助助您您收收集集資資料料，，了了解解顧顧客客情情況，，發(fā)發(fā)掘掘銷銷售售機(jī)機(jī)會會。。常用用語語言言:誰誰/什什么么/哪哪里里/什什么么時候候/哪哪一一個個/怎怎樣樣例句句：：您比比較較關(guān)關(guān)心心哪哪一一類類健健康康問問題題？？您平平時時喜喜歡歡什什么么口口味味？？開放式問題限制式問題顧客需要讓顧顧客客的的回回答答限限制制于于““是是或或否否””，，只能能在在你你所所提提供供的的答答案案中中做做選選擇擇。?？s少少范范圍圍，，找找出出顧顧客客需需要要，，得得到到量量化的的事事實(shí)實(shí)。。常用用語語言言:是是不不是是/有有沒沒有有/或或是是例句句：：“您您是是不不是是總總?cè)萑菀滓啄c腸道道不不適適、、孩孩子子免免疫疫力力降降低低、、感感冒冒、、咳咳嗽嗽？？””“您您喜喜歡歡干干酪酪口口味味還還是是草草莓莓口口味？？””望、、聞聞、、問、、切二、、誘誘導(dǎo)導(dǎo)/確確定定需需要要話術(shù)術(shù)示示范范??！開放放式式問問題題：：““您您的的家家人人在在健健康康方方面面都想想要要了了解解哪哪些些？？””限制制式式問問題題：：““是是的的，，我我也也觀觀察察到到您您孩子子臉臉色色不不好好，，您您是是想想要一一個個能能解解決決孩孩子子腸腸道道問問題的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，對對嗎嗎？？””望、、聞聞、、問、、切二、、誘誘導(dǎo)導(dǎo)、、確確定定需需要要切：：通過過專專業(yè)業(yè)測測試試和和交交流了了解解顧顧客客的的需需要要。。望、、聞聞、、問問、、切顧客客合合適適的的產(chǎn)產(chǎn)品品等等于于……你的的推推薦薦方方法法你處處理理異異議議的的能能力力＋＝顧客客的的需需要要顧客客的的消消費(fèi)費(fèi)能能力力顧客客合合適適的的產(chǎn)產(chǎn)品品??！三、、推推薦薦合合適適的的產(chǎn)產(chǎn)品品

方法

具體內(nèi)容理論服人產(chǎn)品功效證明（產(chǎn)品折頁及媒體宣傳）權(quán)威機(jī)構(gòu)證明（質(zhì)檢總局的檢驗(yàn)報告）顧客檔案證明有力的證人借用第三者的使用效果證明示范引人產(chǎn)品飲用前后效果對比不同產(chǎn)品成分對比產(chǎn)品示范（冷鏈管理、產(chǎn)品價值等）讓顧客親身觸摸、品嘗、嗅聞等方法接觸產(chǎn)品三、、推推薦薦合合適適的的產(chǎn)產(chǎn)品品錦囊囊一一打動動顧顧客客心心的的6大大““錦錦囊囊””錦囊囊二二三、、推推薦薦合合適適的的產(chǎn)產(chǎn)品品悠雪雪的的乳乳酸酸菌菌每每瓶瓶含含有有1500億億以以上上的的，，含含有有人人體體必必需需的的膳膳食食纖纖維維、、鐵鐵等等微微量量元元素素，，還還提提供供豐豐富富的的維維生生素素B群群和和乳乳酸酸鈣鈣及及其其它它多多種種營營養(yǎng)養(yǎng)成成分分，，同同時時無無任任何何防防腐腐劑劑、、穩(wěn)穩(wěn)定定劑劑，，確確保保乳乳酸酸菌菌被被人人體體完完全全吸吸收收利利用用。。“您您也也知知道道乳乳酸酸菌菌吸吸收收是是關(guān)關(guān)鍵鍵。。來來，，你你看看一一看看，，這這個個班班上上的的XXX。。一一直直在在飲飲用用，，這這是是她她的的家家長長你你可可以以咨咨詢詢，，看看看看他他們們反反應(yīng)應(yīng)的的效效果果。?！薄崩碚摲巳耸痉兑巳?/p>

方法

具體內(nèi)容理想動人讓顧客聯(lián)想用后的以下變化：健康狀況的變化精神面貌和心態(tài)的改善將會贏得的贊許利益誘人本月促銷禮品的贈送三、推薦薦合適的的產(chǎn)品錦囊三錦囊四三、推薦薦合適的的產(chǎn)品理想動人人＆利益益誘人“您孩子子飲用飲飲樂多后后，不僅僅身體好好而且還還不易生生病，有有個好的的身體，，做父母母的該多多省心啊??！“現(xiàn)在訂訂購飲樂樂多還有有食用油油贈送，，機(jī)會難難得?。?！”理想動人人利益誘人人

方法

具體內(nèi)容脅之以危善意告知顧客不及時改善將會產(chǎn)生的嚴(yán)重后果技巧是先說優(yōu)點(diǎn)，再說缺點(diǎn)動之以情送禮佳品助你傳情達(dá)意孝敬老人關(guān)心小孩三、推薦薦合適的的產(chǎn)品錦囊五錦囊六三、推薦薦合適的的產(chǎn)品“現(xiàn)在生活活條件好好了，身身體也面面臨各種種問題，，但如果果沒有好好的腸道道，會非非常容易易生病?。　泵{之以危?！拔覀兊挠朴蒲┊a(chǎn)品品，男女女老少都都適用，，送禮是是最好不不過了。。”“新年快快到了，，“送健健康”最最能表達(dá)達(dá)您的心心意了，，她收到到了一定定會很感感動?！薄薄盀槿俗幼优钕ＯＭ歉父改干眢w體健康，，悠雪很很適合送送給他們們補(bǔ)充營營養(yǎng)。””“父母母都希望望自已的的小孩健健康成長長，飲樂樂多可以以讓你孩孩子站得得高，望望得遠(yuǎn)，，學(xué)得快快，贏在在起跑線線上上。?！眲又郧榍槌Ｒ姰愖h議的“解解決之道道”異議解決之道道懷疑產(chǎn)品品功效提提供供權(quán)威機(jī)機(jī)構(gòu)證明明、顧客客使用效果證明明、顧客客檔案證證明誤解產(chǎn)品品觀念澄澄清清引導(dǎo)質(zhì)疑產(chǎn)品品價格同同質(zhì)質(zhì)比價，，同價比比質(zhì)價格分?jǐn)倲偫嫜a(bǔ)償償四、處理理異議四、處理理異議提供顧客客使用效效果證明明“您看，，這位張張XX當(dāng)當(dāng)時和你你的孩子子在一個個班級，，原來老老是感冒冒，飲用用了半年年飲樂多多，免疫疫力提高高了，身身體的健健康狀況況都有了了明顯改改善。提供顧客客檔案證證明“你看看看這些訂訂購記錄錄，有這這么多的的顧客訂訂購我們們的產(chǎn)品品，80%的顧顧客都重重復(fù)購買買，還有有1/3的顧客客是因?yàn)闉榕笥淹仆扑]才買買的，這這足以證證明這個個產(chǎn)品功功效值得得您信賴賴?！碧峁?quán)威威機(jī)構(gòu)證證明“國家質(zhì)質(zhì)檢總局局抽檢證證明我們們的產(chǎn)品品不含有有任何化化學(xué)成分分還有我我們?nèi)坛汤滏湽芄芾怼保?，有這么么強(qiáng)的信信心保證證，您就就放心使使用吧””四、處理理異議同價比質(zhì)質(zhì)，同質(zhì)質(zhì)比價飲樂多每每瓶價格格與競品品偏低，，乳酸菌菌超出國國家標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)100倍;所所以飲樂樂多價格格和營養(yǎng)養(yǎng)成分比比競品都都要更勝勝一籌。。價格攤分分“悠雪一一下子訂訂購一個個月您可可能確實(shí)實(shí)覺得有有點(diǎn)貴，，但是我我們來算算筆帳，，您每天天僅花5元錢，，可以補(bǔ)補(bǔ)充多種種營養(yǎng)成成分，這這5元錢錢不論買買多少食食品都不不能補(bǔ)充充這么多多的營養(yǎng)養(yǎng)，劃得來吧吧！”利益補(bǔ)償償“對，悠悠雪確實(shí)實(shí)有點(diǎn)貴貴，但可可以為您您的小孩孩提供一一天所需需的營養(yǎng)養(yǎng)，免去去他生病病給您帶帶來的煩煩惱。本本月購買買還有贈贈品，合合下來省省很多錢錢，多實(shí)實(shí)惠！另外還有有我們免免費(fèi)的上上門送貨貨服務(wù)”。抓住購買買訊號仔細(xì)查看資料肢體語言言問定本本服務(wù)務(wù)討價還還價試飲用用問飲用用方法法4-1五、促促成交交易直接法法二選一一法從眾成成交法法想象法法總結(jié)利利益法法最后期期限法法方法話術(shù)直接法“我現(xiàn)在就給您拿五瓶吧！”二選一法“您是要悠雪還是飲樂多呢？”從眾成交法“您看一直飲用的顧客很多，這一疊都是我的顧客資料，我也幫您訂購一本吧！”想象法“飲用飲樂多產(chǎn)品，每天你得腸道都處在健康的狀態(tài)，堅持使用一個月后，免疫力明顯提高！要不訂購一個試試”總結(jié)利益法“您看您也覺得飲樂多非常適合改善您的身體狀況，我就幫你訂購一個月的吧?！弊詈笃谙薹ā坝蒲┚褪?0瓶了，趁著促銷，我?guī)湍倮m(xù)訂2個月的吧！”五、促促成交交易完成臨臨門一一腳的的6大大“竅竅門””五、137跟進(jìn)進(jìn)法別忘了了售后后送““關(guān)懷懷”顧客購買后1天跟進(jìn)是否開始使用，用法是否得當(dāng)。

“李小姐，您訂購的悠雪開始使用了嗎？您一定要按照每天一瓶指引進(jìn)行飲用，很快就可以看到效果。顧客購買3天后分享顧客用后感，提供“善意小提醒”。

“李小姐吃了幾天后感覺怎樣呢？您一定要堅持飲用，這可以促進(jìn)基礎(chǔ)代謝和補(bǔ)充有益菌?！鳖櫩唾徺I7/30天后詢問顧客使用后的變化，稱贊其變化，鼓勵顧客繼續(xù)使用。

“李姐您已經(jīng)飲用了一個月的飲樂多，便秘明顯改善，一定堅持下去，會有更好的效果。”我已經(jīng)經(jīng)學(xué)習(xí)習(xí)了，，我已已經(jīng)經(jīng)經(jīng)掌握握了……康使應(yīng)應(yīng)具備備的素素質(zhì)態(tài)度、、知識識、技技能、、形象象達(dá)成的的銷售售的技技巧，，跟進(jìn)顧顧客的的方法法友情銷銷售六六步曲曲銷售前前應(yīng)做做好的的準(zhǔn)備備銷售前前ABC『既然然目標(biāo)標(biāo)已定定剩下的的只有有風(fēng)雨雨兼程程』努力加加油………行動才才能帶帶來結(jié)結(jié)果……祝大家家成為為優(yōu)秀秀的康康使?。?、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。10:13:1510:13:1510:1312/31/202210:13:15AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2210:13:1510:13Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。10:13:1510:13:1510:13Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2210:13:1510:13:15December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月202210:13:15上上午午10:13:1512月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2210:13上上午12月-2210:13December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/3110:13:1510:13:1531December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。10:13:15上上午10:13上午10:13:1512月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。10:13:1510:13:1510:1312/31/202210:13:15AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2210:13:1510:13Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。10:13:1510:13:1510:13Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2210:13:1510:13:15December31,202214、意志志堅強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月202210:13:15上上午午10:13:1512月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月2210:13上上午12月-2