市場(chǎng)營(yíng)銷講座-格力經(jīng)銷商

市場(chǎng)營(yíng)銷專題

Marketing吳愛軍荊州市天一職業(yè)技能培訓(xùn)中心長(zhǎng)江大學(xué)2014、1使命目標(biāo)方法盲？忙？茫？目錄第一篇市場(chǎng)營(yíng)銷基本知識(shí)第三篇、銷售管理第二篇、銷售日常工作第一篇

市場(chǎng)營(yíng)銷

基本知識(shí)

把營(yíng)銷作為一種思想，你無法停歇！把營(yíng)銷作為一種工具，你前進(jìn)一步！

營(yíng)銷是就做兩件事：攻心和洗腦營(yíng)銷高手在做兩件事情，第一件事情是“攻心”，第二件事情是“洗腦”，“攻心”攻到讓你的客戶愛上你，“洗腦”洗到讓你的客戶喪失理智。

在講座現(xiàn)場(chǎng)，王琛問：“有一個(gè)產(chǎn)品，德國(guó)制造，你們有哪些感覺？”“品質(zhì)好……安全……耐用……”聽眾回答道。而對(duì)印度制造的產(chǎn)品，大家都稱沒有感覺。王琛說，他在問問題時(shí)隱含了一個(gè)最重要的信息，就是只說了一個(gè)產(chǎn)品，但是沒有說是哪個(gè)產(chǎn)品?！澳銈円呀?jīng)喪失理智了，這是德國(guó)企業(yè)持續(xù)不斷地給大家‘洗腦’造成的。印度公司沒有給我們‘洗過腦’，所以我們找不到感覺?！钡聡?guó)企業(yè)長(zhǎng)期的營(yíng)銷定位，讓大家形成了慣性思維。

“三流企業(yè)做產(chǎn)品，二流企業(yè)做品牌，一流企業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)”，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)不是白紙黑字寫明的標(biāo)準(zhǔn)，而是人心里面的標(biāo)準(zhǔn)。

“什么樣的標(biāo)準(zhǔn)是最難打破的？人心中的標(biāo)準(zhǔn)！這是一桿朝你這邊歪的秤?！蓖蹊≌f。生活!國(guó)家事務(wù)!從專業(yè)期刊、網(wǎng)站上學(xué)習(xí)

專業(yè)期刊能夠及時(shí)反映專業(yè)研究的最新進(jìn)展，很多新的概念、觀點(diǎn)、理念往往是首先在專業(yè)期刊上以論文的形式發(fā)表。

從事營(yíng)銷活動(dòng)的經(jīng)營(yíng)者必須經(jīng)常翻閱各種專業(yè)期刊，從中尋找專業(yè)的發(fā)展深度，增加自己的專業(yè)理論素養(yǎng)，并從中體味企業(yè)界在實(shí)際營(yíng)銷過程中的得失、感悟，了解企業(yè)、社會(huì)開展市場(chǎng)營(yíng)銷的具體手段。中國(guó)營(yíng)營(yíng)銷學(xué)學(xué)社網(wǎng)網(wǎng)中國(guó)營(yíng)營(yíng)銷聯(lián)聯(lián)盟一、市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷理念念市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷核心概概念市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷理理念引導(dǎo)案案例1:老生常常談－－賣鞋鞋的故故事一家美美國(guó)鞋鞋業(yè)公公司派派它的的高級(jí)級(jí)財(cái)務(wù)務(wù)職員員到一一個(gè)非非洲國(guó)國(guó)家，，去了了解公公司的的鞋能能否在在那里里找到到銷路路。一一個(gè)星星期后后，這這位職職員打打電報(bào)報(bào)回來來說：：“這里的的人不不穿鞋鞋,因而這這里沒沒有鞋鞋的市市場(chǎng)。?！毙瑯I(yè)公公司總總經(jīng)理理決定定派最最好的的推銷銷員到到這個(gè)個(gè)國(guó)家家,對(duì)此進(jìn)進(jìn)行仔仔細(xì)調(diào)調(diào)查.一星期期后，，推銷銷員打打電報(bào)報(bào)回來來說：：“這里的的人沒沒有穿穿鞋，，是一一個(gè)巨巨大市市場(chǎng)”。1.這里究究竟有有沒有有市場(chǎng)場(chǎng)？2.構(gòu)成市市場(chǎng)應(yīng)應(yīng)具備備哪些些要素素？引導(dǎo)案案例2：把木梳梳賣給給和尚尚有一家家效益益相當(dāng)當(dāng)好的的公司司，決決定進(jìn)進(jìn)一步步擴(kuò)大大經(jīng)營(yíng)營(yíng)規(guī)模模，高高薪招招聘營(yíng)營(yíng)銷主主管。。廣告告一打打出，，報(bào)名名者云云集。。面對(duì)對(duì)眾多多應(yīng)聘聘者，，招聘聘工作作負(fù)責(zé)責(zé)人說說：“相馬不不如賽賽馬。。為了了選拔拔高素素質(zhì)的的營(yíng)銷銷人員員，我我們出出一道道實(shí)踐踐性的的試題題：想想辦法法把木木梳盡盡量多多賣給給和尚尚?！眴栴}一一出，，應(yīng)聘聘者深深感困困難，，都相相繼退退縮，，最后后只剩剩下四四個(gè)人人：甲甲、乙乙、、丙、、丁。。負(fù)責(zé)責(zé)人對(duì)對(duì)四個(gè)個(gè)人說說：“以10天為限限，屆屆時(shí)請(qǐng)請(qǐng)各位位將銷銷售成成果向向我匯匯報(bào)。?！?0天期限限到。。如何把把木梳梳賣給給和尚尚？第一人人沒賣出出一把把，他他說和和尚根根本不不用梳梳子；；第二人人勸說和和尚，，木梳梳不僅僅是梳梳發(fā)用用，梳梳頭還還能舒舒經(jīng)活活血，，于是是賣出出數(shù)十十把；；第三人人發(fā)現(xiàn)香香客燒燒香時(shí)時(shí)，風(fēng)風(fēng)一吹吹便將將灰吹吹到他他們頭頭發(fā)上上了，，他建建議寺寺廟，，若買買些木木梳放放在香香爐旁旁，香香客想想梳就就梳并并認(rèn)為為這是是寺廟廟對(duì)他他們的的關(guān)愛愛，以以后燒燒香就就更勤勤了，，寺廟廟的香香火也也更旺旺了，，結(jié)果果賣出出數(shù)百百把；；第四人人告訴方方丈，，若把把廟里里的對(duì)對(duì)聯(lián)和和書法法刻在在木梳梳上，，以紀(jì)紀(jì)念品品的形形式贈(zèng)贈(zèng)給香香客，，香客客定會(huì)會(huì)對(duì)寺寺廟有有更多多回報(bào)報(bào)，于于是他他賣出出了數(shù)數(shù)千把把?！暗谒娜巳送耆淖冏兞四灸臼岬牡墓δ苣埽@這就是是現(xiàn)代代營(yíng)銷銷，要要學(xué)會(huì)會(huì)創(chuàng)造造市場(chǎng)場(chǎng)。”現(xiàn)代營(yíng)營(yíng)銷創(chuàng)創(chuàng)造市市場(chǎng)引導(dǎo)案案例3：一個(gè)和和尚沒沒水吃吃一個(gè)和和尚沒沒水吃吃……三個(gè)和和尚水水吃不不完。。一個(gè)廟廟因?yàn)闉樗丛刺h(yuǎn)遠(yuǎn)，一一個(gè)和和尚很很難挑挑回一一擔(dān)水水，而而三個(gè)個(gè)和尚尚在路路上以以接力力的形形式，，將水水挑到到廟里里了；；另一一個(gè)廟廟規(guī)定定，誰誰挑水水最多多便獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)誰誰，結(jié)結(jié)果水水缸總總是滿滿的；；還有有一個(gè)個(gè)廟發(fā)發(fā)明了了“竹竿引引水”，結(jié)果果水源源源不不斷。。企業(yè)只要要將團(tuán)隊(duì)隊(duì)協(xié)作、、激勵(lì)機(jī)機(jī)制、技技術(shù)創(chuàng)新新和制度度創(chuàng)新結(jié)結(jié)合起來來，困難難總是可可以解決決的?。?！(1)需要(Needs)----是指沒有有得到某某些基本本滿足的的感受狀狀態(tài)，是是人類與與生俱來來的。如:人們?yōu)榱肆松?，，需要食食物、衣衣服、房房屋等生生理需要要及安全全、歸屬屬感、尊尊重和自自我實(shí)現(xiàn)現(xiàn)等心理理需要。。市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷者不不能創(chuàng)造造這種需需要，而而只能適適應(yīng)它。。(2)欲望(Wants)----人想得到到某些基基本需要要的具體體滿足物物時(shí)的愿愿望。(3)需求(Demand)---是指人們們有能力力購(gòu)買并并愿意購(gòu)購(gòu)買某個(gè)個(gè)具體產(chǎn)產(chǎn)品的欲欲望。市市場(chǎng)營(yíng)銷銷者總是是通過各各種營(yíng)銷銷手段來來影響需需求，并并據(jù)此決決定是否否進(jìn)入某某一產(chǎn)品品（服務(wù)務(wù)）市場(chǎng)場(chǎng)。（一）市市場(chǎng)營(yíng)銷銷的核心心概念1.需要、欲欲望和需需求2、產(chǎn)品產(chǎn)品(product)有廣義和和狹義之之分。廣義產(chǎn)品品(product)是指企業(yè)業(yè)提供給給市場(chǎng)的的能夠滿滿足人們們需要和和欲望的的任何東東西，包包括有形形物品和和無形物物品（即即服務(wù)））。狹義產(chǎn)品品(good)是指與服服務(wù)相對(duì)對(duì)的有形形物品。。服務(wù)(service)包括兩類類：一類是純服務(wù)務(wù)，一類是功能性性服務(wù)。。產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)價(jià)值人員價(jià)值形象價(jià)值貨幣成本時(shí)間成本智力成本體力成本總顧客價(jià)值總顧客成本顧客讓渡價(jià)值3、顧客讓讓渡價(jià)值值：4.價(jià)值、滿滿足和效效用價(jià)值：消費(fèi)者對(duì)對(duì)產(chǎn)品滿滿足各種種需要的的能力的評(píng)估，，而不是是指產(chǎn)品品本身價(jià)價(jià)值的大小。滿足：消費(fèi)者得得到自認(rèn)認(rèn)為價(jià)值值高的產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)的感覺。。效用：是消費(fèi)者者對(duì)產(chǎn)品品滿足其其需要的的整體能力的評(píng)評(píng)價(jià)。5、市場(chǎng)（（Market)1）市場(chǎng)(market)指有某種種特定需需要和欲欲望，并并且愿意意而且能能夠通過過交換來來滿足需需要和欲欲望的所所有潛在在顧客和和現(xiàn)實(shí)顧顧客。2）市場(chǎng)的的構(gòu)成要要素市場(chǎng)=人口+購(gòu)買力+購(gòu)買欲望望人口購(gòu)買力購(gòu)買欲望望市場(chǎng)營(yíng)銷銷(marketing)是指對(duì)創(chuàng)創(chuàng)意、產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)的構(gòu)構(gòu)思、定定價(jià)、分分銷和促促銷進(jìn)行行計(jì)劃和和執(zhí)行的的過程，，旨在創(chuàng)創(chuàng)造滿足足個(gè)人和和組織目目標(biāo)的交交換。（（美國(guó)市市場(chǎng)營(yíng)銷銷協(xié)會(huì)，，1985）市場(chǎng)營(yíng)銷銷不同于于推銷，，表現(xiàn)在在兩個(gè)方方面：1）、中心不同同。市場(chǎng)營(yíng)銷銷以購(gòu)買買者為中中心，而而推銷以以生產(chǎn)者者為中心心。（一一個(gè)是主主動(dòng)吸引引，一個(gè)個(gè)是被動(dòng)動(dòng)推動(dòng)））2）、活動(dòng)范圍圍不同。市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷貫穿穿于售前前、售中中和售后后，而推推銷只著著眼于產(chǎn)產(chǎn)品的流流通環(huán)節(jié)節(jié)。6、市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷的含含義推銷觀念念和營(yíng)銷銷觀念比比較工廠廠現(xiàn)有產(chǎn)品品推銷和促促銷以銷售量量獲得利利潤(rùn)目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)整合營(yíng)銷銷以顧客滿滿意獲得得利潤(rùn)顧客需要要出發(fā)點(diǎn)重點(diǎn)終點(diǎn)(b)營(yíng)銷觀觀念念(a)推銷觀觀念念7.營(yíng)銷組合合營(yíng)銷組合合(markingmix)：是公司用用來從目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)尋求其其營(yíng)銷目目標(biāo)的一一整套營(yíng)營(yíng)銷工具具。概括括為四類類，產(chǎn)品(product)，價(jià)格(price)，地點(diǎn)(place)，促銷(promotion)。稱之為“4P組合”tjh:沒有產(chǎn)品品，一切切無從談?wù)勂稹Ｋ乃膹埻跖婆浦校a(chǎn)品是首要的的。最重重要的因因素。產(chǎn)產(chǎn)品種類類趨于多多樣化。。質(zhì)量可可靠。最最昂貴的的品牌：：可口可可樂、微微軟、IBM等，亞洲洲的最前前是豐田田。產(chǎn)品品種類多多樣化是是趨勢(shì)（（不要把把雞蛋放放在一個(gè)個(gè)籃子里里）質(zhì)量量：ISO9000。重點(diǎn)是是品牌。。價(jià)格：重重點(diǎn)是報(bào)報(bào)價(jià)。分銷：燕燕京與五五星啤酒酒之戰(zhàn)。。促銷：重重點(diǎn)對(duì)概概念進(jìn)行行解釋。。營(yíng)銷組合（4PS）目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品(product)價(jià)格(price)分銷(place)促銷(promotion)產(chǎn)品種類、質(zhì)量、設(shè)計(jì)、性能、品牌名稱、包裝、規(guī)格服務(wù)、保證、退貨目錄價(jià)格、折扣、折讓、付款條件、信貸條件。渠道、覆蓋區(qū)域、商品分類、位置、存貨、運(yùn)輸。銷售促進(jìn)、廣告、人員推銷、公共關(guān)系、直接營(yíng)銷。(二)市場(chǎng)營(yíng)銷銷理念一、營(yíng)銷銷導(dǎo)向觀觀念的四四大支柱柱1、確立目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)由于企業(yè)業(yè)的人力力、物力力、財(cái)力力和信息息資源有有限，而而且顧客客不僅人人數(shù)太多多，分布布太廣，，購(gòu)買要要求差異異也很大大，所以以，企業(yè)業(yè)都會(huì)意意識(shí)到它它通常無無法為該該市場(chǎng)的的所有顧顧客服務(wù)務(wù)。從策略上上講現(xiàn)代代營(yíng)銷的的核心可可稱之為為STP營(yíng)銷，即即：細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)(Segmenting)、選擇目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)(Targeting)、產(chǎn)品定定位(Positioning)三步曲。。2、了解顧顧客需求求從顧客觀觀點(diǎn)出發(fā)發(fā)，顧客客的需要要通常分分四個(gè)層層次：期期望型、、表述型型、未表表述型和和興奮型型需求。。有時(shí)提供供令顧客客興奮的的特性也也很容易易，并不不需要花花太多的的錢，也也不是什什么高新新技術(shù)，，關(guān)鍵是是廠商有沒有想到顧客客，一切切為顧客客著想。。80年代，美美國(guó)汽車車制造商商進(jìn)行市市場(chǎng)調(diào)查查顧客為為什么喜喜歡日本本的汽車車，喜歡歡日本車車的哪些些特性時(shí)時(shí)，車內(nèi)內(nèi)的茶杯固定定器被列在所所有特性性的首位位。3、協(xié)調(diào)營(yíng)營(yíng)銷工作作其一是，，營(yíng)銷部部門各職職能——推銷人員員、廣告告、市場(chǎng)場(chǎng)研究等等等——必須從顧顧客觀點(diǎn)點(diǎn)出發(fā)彼彼此協(xié)調(diào)調(diào)（外部市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷）；其二是，，營(yíng)銷部部門必須須與企業(yè)業(yè)的其他他部門很很好協(xié)調(diào)調(diào)（內(nèi)部市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷）。需要協(xié)調(diào)調(diào)好以下下幾方面面的工作作：⑴企業(yè)的的最高領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的直直接參與與是建立立一個(gè)現(xiàn)現(xiàn)代營(yíng)銷銷概念必必不可少少的關(guān)鍵鍵。⑵加大營(yíng)營(yíng)銷工作作的投入入。這些些費(fèi)用主主要用于于市場(chǎng)調(diào)調(diào)研、產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)計(jì)、促銷銷活動(dòng)和和分銷渠渠道上。。⑶調(diào)整企企業(yè)的組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)，實(shí)行行從職能式管管理向過程式管管理的轉(zhuǎn)變。。4、通過滿滿足顧客客需求實(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)利潤(rùn)建立一種種全新的的倒金字字塔結(jié)構(gòu)構(gòu)：廣大大顧顧客客一線線人人員員中層管理理人員高級(jí)管理理人員市場(chǎng)營(yíng)銷銷的理論論框架目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)產(chǎn)品促銷渠道價(jià)格人口、經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境社會(huì)、文文化環(huán)境境技術(shù)、自自然環(huán)境境政治、法法律環(huán)境境競(jìng)爭(zhēng)者者營(yíng)銷中中介公眾供應(yīng)商商uncontrolledenvironmentControlledenvironment二、消消費(fèi)者者市場(chǎng)場(chǎng)與消消費(fèi)者者行為為分析析★消費(fèi)者者市場(chǎng)場(chǎng)★影響消消費(fèi)者者購(gòu)買買行為為的因因素★消費(fèi)者者購(gòu)買買決策策過程程（一））、消消費(fèi)費(fèi)者者市市場(chǎng)場(chǎng)消費(fèi)者者市場(chǎng)場(chǎng)：是指?jìng)€(gè)個(gè)人或或家庭庭為滿滿足生生活需需求而而購(gòu)買買產(chǎn)品品和服務(wù)的的市場(chǎng)場(chǎng)。消消費(fèi)者者市場(chǎng)場(chǎng)也稱稱為最最終產(chǎn)產(chǎn)品市市場(chǎng)。。消費(fèi)者者市場(chǎng)場(chǎng)有以以下特特點(diǎn)：：消費(fèi)者者市場(chǎng)場(chǎng)的購(gòu)購(gòu)買對(duì)對(duì)象：：

從交易的商品看：廣泛、分散、復(fù)雜

從交易的規(guī)模和方式看：小規(guī)模

從購(gòu)買行為看：替代、地區(qū)性、伸縮

從市場(chǎng)動(dòng)態(tài)看：季節(jié)性

便利品、選購(gòu)品、特殊品

耐用品、非耐用品營(yíng)銷刺刺激外部刺刺激購(gòu)買者者的特特征購(gòu)買者者的決決策過過程購(gòu)買者者的反反應(yīng)產(chǎn)品價(jià)格分銷促銷經(jīng)濟(jì)的的技術(shù)的的政治的的文化的的文化社會(huì)個(gè)人心理認(rèn)識(shí)問問題收集信信息評(píng)估方方案購(gòu)買決決策購(gòu)后行行為產(chǎn)品選選擇品牌選選擇經(jīng)銷商商選擇擇購(gòu)買時(shí)時(shí)間購(gòu)買數(shù)數(shù)量消費(fèi)者者購(gòu)買買行為為刺激激—反應(yīng)模模式文化因素社會(huì)因素個(gè)人因素心理因素文化亞文化社會(huì)階層參照群體家庭角色和地位經(jīng)濟(jì)因素生理因素生活方式個(gè)性自我形象動(dòng)機(jī)知覺學(xué)習(xí)

信念和態(tài)度購(gòu)買者影響消費(fèi)者購(gòu)買的主要因素（二））、影影響響消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買行行為的的因素素心理因因素文化因因素社會(huì)因因素個(gè)人因因素消費(fèi)者者購(gòu)買買決策策過程程的主主要步步驟：：認(rèn)識(shí)需要收集信息評(píng)估方案購(gòu)買決策購(gòu)后行為消費(fèi)者購(gòu)買過程模式認(rèn)識(shí)需需要：：確認(rèn)自自己的的需要要是什什么？？?jī)?nèi)在在刺激激和外外在刺刺激收集信信息：：經(jīng)驗(yàn)來來源、、個(gè)人人來源源、公公共來來源、、商業(yè)業(yè)來源源判斷評(píng)評(píng)估：：涉及：：產(chǎn)品品屬性性、品品牌信信念、、效用用要求求購(gòu)買決決策：：影響因因素：他人人態(tài)度度、意意外因因素決策策：產(chǎn)品品種類類、產(chǎn)產(chǎn)品屬屬性、、產(chǎn)品品品牌牌、時(shí)間、、經(jīng)銷銷商、、數(shù)量量、付付款方方式?jīng)Q決策購(gòu)后感感受與與評(píng)價(jià)價(jià)：預(yù)期滿滿意理理論、、認(rèn)識(shí)識(shí)差距距理論論出現(xiàn)不滿意采取行動(dòng)不采取行動(dòng)采取公開行動(dòng)直接向廠商尋求賠償采取法律行動(dòng)尋求賠償向廠商、私人或政府機(jī)關(guān)投訴采取私下行動(dòng)決定停止購(gòu)買該產(chǎn)品或品牌或者抵制賣主把不滿意的感受告訴周圍的人消費(fèi)者者不滿滿意時(shí)時(shí)采取取的方方式三、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)分分析及及競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策略略★競(jìng)爭(zhēng)者者分析析★市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)策策略★競(jìng)爭(zhēng)的的基本本戰(zhàn)略略（一））、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者分析析對(duì)手的的經(jīng)營(yíng)營(yíng)戰(zhàn)略略和目目標(biāo)目標(biāo)客客戶群群和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)下一步步的行行動(dòng)方方案產(chǎn)品/服務(wù)、、價(jià)格格渠道、、廣告告促銷銷產(chǎn)品的的差異異性、、整體體產(chǎn)品品價(jià)格政政策、、成本本結(jié)構(gòu)構(gòu)銷售模模式、、主要要賣點(diǎn)點(diǎn)你能看看到的的現(xiàn)象象你能分分析的的結(jié)論論你想知知道的的核心心內(nèi)容容競(jìng)爭(zhēng)分分析的的層次次和目目標(biāo)找出誰是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手描述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方向洞悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略意圖引導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)和戰(zhàn)略第一步第五步第四步第三步第二步第六步案例例：2003年，美美國(guó)彩彩電行行業(yè)唯唯一對(duì)對(duì)中國(guó)國(guó)彩電電提起起反傾傾銷申申訴的的是彩彩電生生產(chǎn)商商五河電電子公公司。這個(gè)名名不見見經(jīng)傳傳的小小公司司其實(shí)實(shí)是一一家為為其它它國(guó)際際彩電電生產(chǎn)產(chǎn)商組組裝彩彩電的的工廠廠，美美國(guó)真真正的的大彩彩電公公司一一家都都沒有有來。。這樣一一家小公司司是不可可能有有能量量針對(duì)對(duì)全體體中國(guó)國(guó)彩電電企業(yè)業(yè)提出出如此此重大大的反反傾銷銷案的的，但但是，，可悲悲的是是，中中國(guó)企企業(yè)不不知道道五河電電子公公司背后的的真正對(duì)對(duì)手是是誰？？也不知道道從哪哪里入入手進(jìn)進(jìn)行應(yīng)應(yīng)訴？？北京時(shí)時(shí)間4月13日23時(shí)左右右，美美國(guó)商商務(wù)部部公布布了對(duì)對(duì)中國(guó)國(guó)彩電電的傾傾銷幅幅度終終裁結(jié)結(jié)果，，其中中長(zhǎng)虹虹為24.48%、TCL為22.36%、康佳佳為11.36%、廈華華為4.35%，，海海爾、、海信信、蘇蘇州飛飛利浦浦、創(chuàng)創(chuàng)維、、上廣廣電集集團(tuán)、、星輝輝國(guó)際際控股股公司司及其其另三三家全全資附附屬公公司共共九家家企業(yè)業(yè)的稅稅率為為21.49％，未未應(yīng)訴訴中國(guó)國(guó)企業(yè)業(yè)的稅稅率為為78.45％。中國(guó)彩彩電出出口美美國(guó)的的利潤(rùn)潤(rùn)率僅僅5%，這樣樣，除除廈華華外，，其它它企業(yè)業(yè)的對(duì)對(duì)美出出口基基本上上無利利可言言。2004年5月27日，美美國(guó)國(guó)國(guó)際貿(mào)貿(mào)易委委員會(huì)會(huì)將就就中國(guó)國(guó)彩電電傾銷銷案做做出最最終裁裁決。背景材材料：：根據(jù)美美商務(wù)務(wù)部發(fā)發(fā)布的的數(shù)據(jù)據(jù)，2003年初裁涉及的的國(guó)內(nèi)內(nèi)彩電電企業(yè)業(yè)的稅稅率中中，長(zhǎng)長(zhǎng)虹被被指最最高，，達(dá)到到45.87%，TCL為31.35%，康佳佳為27.94%，廈華華為31.70%。其他他未接接受單單獨(dú)調(diào)調(diào)查的的被起起訴企企業(yè)海海爾、、創(chuàng)維維、海海信、、飛利利浦則則被統(tǒng)統(tǒng)一定定為40.84%。據(jù)悉悉，盡盡管此此次稅稅率有有高有有低，，但全全都比比企業(yè)業(yè)當(dāng)初初的預(yù)預(yù)計(jì)高高得多多，當(dāng)當(dāng)初企企業(yè)的的設(shè)想想稅率率僅是是10%左右。。因此此有企企業(yè)表表示，，這些些稅率率無論論高低低，在在商業(yè)業(yè)上的的實(shí)質(zhì)質(zhì)結(jié)果果都是是一致致的，，那就就是可可能直接阻阻止中中國(guó)彩彩電企企業(yè)對(duì)對(duì)美出出口。據(jù)統(tǒng)計(jì)計(jì)，2003年我國(guó)國(guó)彩電電出口口2000多萬臺(tái)臺(tái)，銷到美國(guó)國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)已經(jīng)經(jīng)超過過400萬臺(tái)，，如果果征收收高額額關(guān)稅稅，中中國(guó)彩彩電將將只剩剩下本本土、、東南南亞、、中東東、南南美等等局部部市場(chǎng)場(chǎng)，我我國(guó)彩彩電超超過1500萬臺(tái)的的生產(chǎn)產(chǎn)能力力將被被閑置置。僅僅此次次被單單獨(dú)調(diào)調(diào)查的的長(zhǎng)虹虹、TCL、康佳佳、廈廈華四四家企企業(yè)的的出口口份額額就占占到了了90%以上。。如果未未來美美國(guó)貿(mào)貿(mào)易委委員會(huì)會(huì)的裁裁決結(jié)結(jié)果依依然是是肯定定的，，那么么今后后五年年內(nèi)，，美國(guó)國(guó)進(jìn)口口中國(guó)國(guó)彩電電的稅稅率將將提高高30%以上上。。中中國(guó)國(guó)商商務(wù)務(wù)部部高高級(jí)級(jí)研研究究員員馬馬宇宇比比喻喻說說，，這這相相當(dāng)當(dāng)于于使使中中國(guó)國(guó)企企業(yè)業(yè)至至少少倒倒退退到到兩兩年年前前。。長(zhǎng)期期以以來來，，我我國(guó)國(guó)的的家家電電出出口口形形成成了了““三三強(qiáng)強(qiáng)三三弱弱””的的市市場(chǎng)場(chǎng)格格局局。。我我國(guó)國(guó)企企業(yè)業(yè)對(duì)對(duì)亞亞洲洲、、北北美美洲洲和和歐歐洲洲這這““三三強(qiáng)強(qiáng)””的的出出口口額額為為96.97億美美元元，，占占全全國(guó)國(guó)家家用用電電器器商商品品總總額額的的93.47％，，對(duì)對(duì)南南美美洲洲、、大大洋洋洲洲和和非非洲洲““三三弱弱””的的出出口口額額只只有有6.77億美美元元，，所所占占份份額額不不足足7％。。目目前前，，““三三強(qiáng)強(qiáng)””市市場(chǎng)場(chǎng)對(duì)對(duì)國(guó)國(guó)內(nèi)內(nèi)產(chǎn)產(chǎn)品品的的出出口口價(jià)價(jià)格格已已經(jīng)經(jīng)相相當(dāng)當(dāng)敏敏感感，，比比如如我我國(guó)國(guó)彩彩電電已已經(jīng)經(jīng)在在歐歐盟盟和和美美國(guó)國(guó)市市場(chǎng)場(chǎng)遭遭遇遇封封鎖鎖就就是是在在這這些些敏敏感感市市場(chǎng)場(chǎng)上上發(fā)發(fā)生生的的。。附錄錄：：中中國(guó)國(guó)彩彩電電企企業(yè)業(yè)的的海海外外基基地地企業(yè)業(yè)海海外外基基地地康佳佳集集團(tuán)團(tuán)印印度度、、墨墨西西哥哥、、印印尼尼長(zhǎng)虹虹集集團(tuán)團(tuán)俄俄羅羅斯斯、、墨墨西西哥哥、、印印尼尼TCL集團(tuán)團(tuán)印印度度、、越越南南、、墨墨西西哥哥創(chuàng)維維集集團(tuán)團(tuán)墨墨西西哥哥、、土土耳耳其其廈華華電電子子南南非非這個(gè)個(gè)案案例例告告訴訴我我們們，，在在市市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境境下下，，必必須須了了解解和和認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)誰誰是是競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手，，他他的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)是是什什么么？？目目的的是是什什么么？？應(yīng)應(yīng)該該怎怎樣樣應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)他他的的挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)？？如如果果連連對(duì)對(duì)手手是是誰誰都都不不清清楚楚，，那那么么必必將將處處于于被被動(dòng)動(dòng)挨挨打打的的境境地地?。。ǘ?、市市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策策略略邁克克爾爾.波特特———競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力理理論論：潛在進(jìn)入者替代品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（現(xiàn)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)）供應(yīng)者購(gòu)買者新進(jìn)入者威脅侃價(jià)實(shí)力侃價(jià)實(shí)力替代品威脅（三三））、、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的的基基本本戰(zhàn)戰(zhàn)略略：總成成本本領(lǐng)領(lǐng)先先標(biāo)新新立立異異成本本集集聚聚特色色集集聚聚戰(zhàn)略略優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)戰(zhàn)略略目目標(biāo)標(biāo)行業(yè)業(yè)范圍圍細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)成本本優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)特色色優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)集集聚聚四、、市市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)細(xì)分分目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)選選擇擇市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)細(xì)分分最最經(jīng)經(jīng)典典的的案案例例是是：：美國(guó)國(guó)西西南南航航空空公公司司美國(guó)國(guó)西西南南航航空空公公司司是整整個(gè)個(gè)２２００世世紀(jì)紀(jì)９９００年年代代行行業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)盈盈利利能能力力最最強(qiáng)強(qiáng)的的航航空空公公司司，，自自１１９９７７３３年年以以來來，，公公司司每每年年都都保保持持盈盈利利；；它它在在所所有有的的主主要要航航空空公公司司中中，，是是銷銷售售收收入入成成長(zhǎng)長(zhǎng)最最快快的的公公司司；；它它獲獲得得了了美美國(guó)國(guó)交交通通部部頒頒發(fā)發(fā)的的“三冠王”稱號(hào)；它在所所有的主要航航空公司中是是運(yùn)營(yíng)成本最最低的公司之之一，每英里座位成成本大約７美美分，這一優(yōu)勢(shì)使使它能夠用低低成本的票價(jià)價(jià)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手?，F(xiàn)代營(yíng)銷三步步曲——STPSEGMENTING市場(chǎng)細(xì)分TARGETING目標(biāo)市場(chǎng)選擇POSITIONING市場(chǎng)定位（一）市市場(chǎng)細(xì)分1、市場(chǎng)細(xì)分即企業(yè)根據(jù)消消費(fèi)者需求的的差異性，把把市場(chǎng)分成成若干個(gè)子市市場(chǎng)或細(xì)分市市場(chǎng)。市場(chǎng)細(xì)分的對(duì)對(duì)象是消費(fèi)者者市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)是消費(fèi)者者需求的差異異性市場(chǎng)細(xì)分是選選擇目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)的前提和基基礎(chǔ)光明乳業(yè)的市市場(chǎng)細(xì)分策略略寶潔公司的市市場(chǎng)細(xì)分策略略市場(chǎng)細(xì)分的要求可衡量性（Measurable）足量性（Substantial）可接近性（Accessible）可實(shí)施性（Actionable）2、市場(chǎng)細(xì)分的的要求（二）目目標(biāo)市場(chǎng)的選選擇（MarketTargeting）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略選擇目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)應(yīng)考慮的因因素企業(yè)資源條件產(chǎn)品的同質(zhì)性產(chǎn)品生命周期階段（三）市市場(chǎng)定位位

（MarketPositioning）古語說：“攻心為上，攻城為下”。1、市場(chǎng)定位目標(biāo)市場(chǎng)定位位又稱產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)定位，其實(shí)實(shí)質(zhì)是取得目目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，確確定產(chǎn)品在顧顧客心目中的的適當(dāng)位置并并留下深刻印印象。這里所所指的是“位”，是產(chǎn)品在消消費(fèi)者感覺中中所處的地位位，是一個(gè)抽象的的心理位置的的概念。市場(chǎng)定位的目目的就是創(chuàng)造造產(chǎn)品的特色色，是指在消消費(fèi)者心目中中占據(jù)突出的的地位，留下下鮮明的印象象。IBM－藍(lán)色巨人雀巢—溫馨家庭聯(lián)邦快遞（FederalExpress）—迅速2、市場(chǎng)定位的的步驟確定本企業(yè)潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)準(zhǔn)確地選擇相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)明確顯示其獨(dú)獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的定位位需求滿滿足程程度我能做做什么么管理、、開發(fā)發(fā)、采采購(gòu)、、營(yíng)銷銷、生生產(chǎn)廣告宣宣傳、、糾正正偏差差●米勒(Miller)漢墨斯(Hamms)●舒利茲(Schlitz)●百威(Budweiser)菲斯達(dá)(Faistaff)●●佩伯茲(Pabst)●伯萊茲(Blatz)●馬拉特—伯羅(Malater—Brau)濃淡甜苦啤酒品品牌定定位圖圖定位圖圖重新定位策策略避強(qiáng)定位策策略對(duì)抗定位策策略市場(chǎng)定定位的策策略3、市場(chǎng)場(chǎng)定位位策略略“芙蓉蓉王””品牌牌成功功的準(zhǔn)準(zhǔn)確定定位1995年“芙芙蓉王王”推推出之之際，，正是是煙草草“精精品””、““極品品”大大戰(zhàn)風(fēng)風(fēng)起云云涌之之時(shí)。。經(jīng)過過幾年年的大大浪淘淘沙之之后，，““芙蓉蓉王””成長(zhǎng)長(zhǎng)為引引領(lǐng)風(fēng)風(fēng)騷的的金子子般品品牌之之一。。除了了不斷斷整合合企業(yè)業(yè)的技技術(shù)裝裝備和和基礎(chǔ)礎(chǔ)管理理，重重要的的一點(diǎn)點(diǎn)就在在于““芙蓉蓉王””重視視產(chǎn)品品開發(fā)發(fā)的準(zhǔn)確定定位。。一是有有正確確決策策的戰(zhàn)戰(zhàn)略定定位作作先導(dǎo)導(dǎo)明確的的戰(zhàn)略略定位位，統(tǒng)統(tǒng)領(lǐng)了了“芙芙蓉王王”的的發(fā)展展走向向。常常煙人人形成成了集集人、、財(cái)、、物之之精華華，傾傾科技技、管管理、、生產(chǎn)產(chǎn)之全全力，，生產(chǎn)產(chǎn)培育育“芙芙蓉王王”品品牌的的共識(shí)識(shí)，實(shí)實(shí)現(xiàn)了了優(yōu)勢(shì)勢(shì)資源源的整整合。。2001年，““芙芙蓉王王”的的品牌牌發(fā)展展納入入戰(zhàn)略略管理理的范范疇。。案例分分析：：二是有有明確確的目目標(biāo)市市場(chǎng)定定位作作依托托“芙蓉蓉王””找準(zhǔn)準(zhǔn)了市市場(chǎng)的的間隙隙和消消費(fèi)者者需求求的空空間。。市場(chǎng)場(chǎng)的間間隙是是市場(chǎng)場(chǎng)的盲盲點(diǎn)，，也是是市場(chǎng)場(chǎng)的賣賣點(diǎn)。。“芙芙蓉王王”把把開開發(fā)的的目標(biāo)標(biāo)鎖定定于當(dāng)當(dāng)時(shí)省省內(nèi)外外還有有一定定市場(chǎng)場(chǎng)余地地的高檔煙煙市場(chǎng)場(chǎng)。三是有有明確確的產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)價(jià)值定定位作作支撐撐“芙蓉蓉王””的開開發(fā)中中，定定位于于成功人人士煙煙，以““王者者風(fēng)范范”作作為訴訴求。?！败杰饺赝跬酢痹谠跐M足足消費(fèi)費(fèi)者物物質(zhì)與與精神神雙層層需求求中，，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了““道具具”與與“工工具””的統(tǒng)統(tǒng)一。?！败杰饺赝跬酢背沙蔀槌３熎笃髽I(yè)的的形象象煙。。（四））產(chǎn)產(chǎn)品差差異化化策略略差異化化“白加黑黑”產(chǎn)產(chǎn)品差差異化化策路路一個(gè)偶偶然的的機(jī)會(huì)會(huì)，江江蘇蓋蓋天力力制藥藥股份份有限限公司司的一一位工工程師師訪美美歸來來，在在閑談中中談到到了美美國(guó)的的一種種感冒冒藥，，白天和和晚上上用組組合成成分不不同的的片劑劑，說者者無意，聽聽者有有心，，蓋天天力老老總徐徐無為為頓時(shí)時(shí)來了了靈感感，能能不能能洋為為中用用，開開發(fā)一一種新新型感冒冒藥“？當(dāng)時(shí)，，市場(chǎng)場(chǎng)上的的感冒冒藥不不下幾幾十種種，在在市場(chǎng)場(chǎng)上站站穩(wěn)了了腳跟跟的知知名品品牌也也有10余種，，在這這種情情況下下開發(fā)發(fā)感冒冒藥，，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)壓力力相當(dāng)當(dāng)大。。蓋天天力決決定以以一種種全新新的思想想來研研發(fā)這這一產(chǎn)產(chǎn)品。。他們們先后后召集集了近近百次次專門門會(huì)議議，提提出了了各種種方案案，最最終篩選選出一一套完完整的的產(chǎn)品品概念念創(chuàng)意意方案案。這這套獨(dú)獨(dú)特的的產(chǎn)品品感念念創(chuàng)意意方案案最后后以“白加加黑”命名，，意為為白天天和黑黑夜服服用組組合成成分不不同的的片劑劑。白白色片片劑中中，抽抽掉了感冒冒藥中中幾乎乎都有有的易易引起起瞌睡睡的撲撲爾敏敏成分分。廣告的的口號(hào)號(hào)“治療感感冒，，黑白白分明明，白天服服白片片，不不瞌睡睡，晚晚上服服黑片片，睡睡得香香?！卑咐址治觯海旱诙N售日日常工工作10、換換位思思考、、知識(shí)識(shí)資訊訊寬廣廣銷售是是一個(gè)個(gè)思維維信息息說服服和智智慧的的博弈弈，是是需要要加強(qiáng)強(qiáng)自身身不段段學(xué)習(xí)習(xí)提升升的。。案案例例1：每天天養(yǎng)成成關(guān)心心國(guó)家家大事事看新新聞聯(lián)聯(lián)播的的習(xí)慣慣案案例例2：多交交知識(shí)識(shí)視野野資訊訊豐富富的朋朋友。。世世界界上最最失敗敗的銷銷售員員并不不是身身無分分文的的人，，而是是沒有有準(zhǔn)確確目標(biāo)標(biāo)的人人。11、有足足夠的的智慧慧和市市場(chǎng)判判斷力力營(yíng)銷人人員的的言行行舉止止都代代表你你的公公司，，營(yíng)銷銷人員員是一一個(gè)企企業(yè)的的外交交官。。同時(shí)時(shí)通過過你來來向社社會(huì)反反映企企業(yè)的的形象象、精精神面面貌、、企業(yè)業(yè)文化化、理理念。。第三篇篇銷售管管理彼得·德魯克菲利普普.科特勒勒一、銷銷售管管理的的程序序二、銷銷售隊(duì)隊(duì)伍的的管理理——菲利普普.科特勒勒的的觀點(diǎn)點(diǎn)三、銷銷售經(jīng)經(jīng)理的的基本本職能能銷售經(jīng)經(jīng)理能能力要要求四、銷銷售任任務(wù)管管理1、制定銷銷售目目標(biāo)的的步驟驟銷售量配額：１、金額（元）２、數(shù)量（單位）３、消費(fèi)者類型４、消費(fèi)者規(guī)模５、每鐘產(chǎn)品銷售量６、每顧客平均銷量銷售活動(dòng)配額：１、訪問次數(shù)２、新顧客數(shù)量３、新準(zhǔn)顧客數(shù)量４、市場(chǎng)調(diào)研５、展示安排６、參加會(huì)議７、服務(wù)電話８、收集情報(bào)９、匯報(bào)１０、消費(fèi)者抱怨處理銷售利潤(rùn)配額：１、銷售總費(fèi)用２、每區(qū)（部門）銷售費(fèi)用３、總毛利４、按消費(fèi)者劃分的毛利５、凈利潤(rùn)６、按產(chǎn)品劃分的毛利專業(yè)進(jìn)步配額：１、銷售技巧２、銷售態(tài)度３、銷售準(zhǔn)備４、銷售計(jì)劃５、產(chǎn)品知識(shí)６、消費(fèi)者知識(shí)７、競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)８、銷售培訓(xùn)2、銷售售配額額的類類型3、銷售售目標(biāo)標(biāo)管理理的步步驟4、銷售售績(jī)效效考評(píng)評(píng)的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)5、績(jī)效效考評(píng)評(píng)的類類型和和方法法1、銷售售漏斗斗理論論通過銷銷售漏漏斗可可以清清楚地地了解解自己己不斷斷打交交道的的潛在在客戶戶、準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶、客客戶的的數(shù)目目?？煽梢悦髅鞔_銷銷售活活動(dòng)的的焦點(diǎn)點(diǎn)應(yīng)在在哪里里。這個(gè)模模型確確切地地標(biāo)出出了銷銷售人人員需需要在在哪里里花時(shí)時(shí)間。。五、銷銷售技技巧管管理2、顧客客的成成交信信號(hào)1）顧客客方面面的原原因（1）、顧顧客本本能的的自我我保護(hù)護(hù)（2）、顧顧客對(duì)對(duì)商品品不了了解（3）、顧顧客缺缺乏足足夠的的購(gòu)買買力（4）、顧顧客已有較較穩(wěn)定定的采采購(gòu)渠渠道（5）、顧顧客對(duì)對(duì)推銷銷品或或推銷銷企業(yè)業(yè)等有有成見見（6）、顧客的的決策有限限3、顧客異議議產(chǎn)生的原原因2）推銷品方方面的原因因1、推銷品的的質(zhì)量2、推銷品的的價(jià)格3、推銷品的的品牌及包包裝4、推銷品的的銷售服務(wù)務(wù)3）推銷人員員方面的原原因4）企業(yè)方面面的原因1）、需求異異議需求異議是是指顧客認(rèn)認(rèn)為不需要要產(chǎn)品而形形成的一種種反對(duì)意見見。它往往是在在營(yíng)銷人員員向顧客介介紹產(chǎn)品之之后，顧客客當(dāng)面拒絕絕的反應(yīng)。。營(yíng)銷人員應(yīng)應(yīng)認(rèn)真判斷斷顧客需求求異議的真真?zhèn)涡?，?duì)對(duì)虛假需求求異議的顧顧客，設(shè)法法讓他覺得得推銷產(chǎn)品品提供的利利益和服務(wù)務(wù)，符合顧顧客的需求求，使之動(dòng)動(dòng)心，再進(jìn)進(jìn)行營(yíng)銷。。2）、財(cái)力異異議財(cái)力異議是是指顧客認(rèn)認(rèn)為缺乏貨貨幣支付能能力的異議議。例如，“產(chǎn)產(chǎn)品不錯(cuò)，，可惜無錢錢購(gòu)買?！薄薄敖鼇碣Y資金周轉(zhuǎn)困困難，不能能進(jìn)貨了””等等。真真實(shí)的財(cái)力力異議處置置較為復(fù)雜雜，營(yíng)銷人人員可根據(jù)據(jù)具體情況況，或協(xié)助助對(duì)方解決決支付能力力問題，如如答應(yīng)賒銷銷、延期付付款等，或或通過說服服使顧客覺覺得購(gòu)買機(jī)機(jī)會(huì)難得而而負(fù)債購(gòu)買買。對(duì)于作為借借口的異議議，營(yíng)銷人人員應(yīng)該在在了解真實(shí)實(shí)原因后再再作處理。。4、顧客異議議的幾種類類型3）、權(quán)力異異議權(quán)力異議是是指顧客以以缺乏購(gòu)買買決策權(quán)為為理由而提提出的一種種反對(duì)意見見。例如，，顧客說：：“做不了了主?！薄啊邦I(lǐng)導(dǎo)不在在?！钡鹊鹊?。面對(duì)沒有購(gòu)購(gòu)買權(quán)力的的顧客極力力推銷商品品是營(yíng)銷工工作的嚴(yán)重重失誤，是是無效營(yíng)銷銷。在決策人以以無權(quán)作借借口拒絕營(yíng)營(yíng)銷人員及及其產(chǎn)品時(shí)時(shí)放棄營(yíng)銷銷更是營(yíng)銷銷工作的失失誤，是無無力營(yíng)銷。。推銷要注重重主要的使使用者！4）、價(jià)格異異議價(jià)格異議是是指顧客以以推銷產(chǎn)品品價(jià)格過高高而拒絕購(gòu)購(gòu)買的異議議。無論產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格格怎樣，總總有些人會(huì)會(huì)說價(jià)格太太高、不合合理或者比比競(jìng)爭(zhēng)者的的價(jià)格高。。例如，““太貴了，，我買不起起。”“我我想買一種種便宜點(diǎn)的的型號(hào)?！薄蔽也淮蛩闼阃顿Y那么么多，我只只使用很短短時(shí)間。““在這些方方面你們的的價(jià)格不合合理?！币砸约啊拔蚁胂氲冉祪r(jià)再再買。”當(dāng)顧客提出出價(jià)格異議議，表明他對(duì)推推銷產(chǎn)品有有購(gòu)買意向向，只是對(duì)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格格不滿意，，而進(jìn)行討討價(jià)還價(jià)。當(dāng)然，也不不排除以價(jià)價(jià)格高為拒拒絕營(yíng)銷的的借口。在實(shí)際營(yíng)銷銷工作中，，價(jià)格異議議是最常見見的，營(yíng)銷銷人員如果果無法處理理這類異議議，營(yíng)銷就就難以達(dá)成成交易。6）、營(yíng)銷員員異議有些顧客不不肯買推銷銷產(chǎn)品，只只是因?yàn)閷?duì)對(duì)某個(gè)營(yíng)銷銷人員有異異議，他不不喜歡這個(gè)個(gè)營(yíng)銷人員員，不愿讓讓其接近，，也排斥此此營(yíng)銷人員員的建議。。但顧客肯肯接受自認(rèn)認(rèn)為合適的的其他營(yíng)銷銷人員。營(yíng)銷人員對(duì)對(duì)顧客應(yīng)以以誠(chéng)相待，，與顧客多多進(jìn)行感情情交流，做做顧客的知知心朋友，，消除異議議，爭(zhēng)取顧顧客的諒解解和合作。。5）、產(chǎn)品異異議產(chǎn)品異議表表明顧客對(duì)對(duì)產(chǎn)品有一一定的認(rèn)識(shí)識(shí)，但了解解還不夠，，擔(dān)心這種種產(chǎn)品能否否真正滿足足自己的需需要。為此此，營(yíng)銷人員一一定要充分分掌握產(chǎn)品品知識(shí)，能能夠準(zhǔn)確、、詳細(xì)地向向顧客介紹紹產(chǎn)品的使使用價(jià)值及及其利益，，從而消除除顧客的異異議。7）、購(gòu)買時(shí)時(shí)間異議購(gòu)買時(shí)間異異議是指顧顧客有意拖拖延購(gòu)買時(shí)時(shí)間的異議議。顧客總總是不愿馬馬上做出決決定。事實(shí)實(shí)上，許多多顧客用拖拖延來代替替說“不””。營(yíng)銷人員經(jīng)經(jīng)常聽到顧顧客說：““讓我再想想一想，過過幾天答復(fù)復(fù)你?！薄啊拔覀冃枰芯垦芯烤?，有消息息再通知你你。”以及及“把材料料留下，以以后答復(fù)你你”。“還還沒到熱天天，現(xiàn)在還還不著急買買空調(diào)”等等等。這些拒絕很很明顯意味味著顧客還還沒有完全全下定決心心，拖延的的真正原因因，可能是是因?yàn)閮r(jià)格、產(chǎn)品品或其他方方面不合適適。有些顧客客還利用購(gòu)購(gòu)買時(shí)間異異議來拒絕絕營(yíng)銷人員員的接近和和面談。因因此，營(yíng)銷銷人員要具具體分析，，有的放矢矢，認(rèn)真處處理。8）、顧客客異議的的兩面性性對(duì)銷售而而言，可怕的不不是異議議而是沒沒有異議議，不提任任何意見見的顧客客通常是是最令人人頭疼的的顧客。。因?yàn)轭欘櫩偷漠惍愖h具有有兩面性性：既是是成交障障礙，也也是成交信號(hào)號(hào)。我國(guó)一一句經(jīng)商商格言““褒貶是是買主、、無聲是是閑人””，說的的就是這這個(gè)道理理。有異議表表明顧客客對(duì)產(chǎn)品品感興趣趣，有異異議意味味著有成成交的希希望。推銷員員通過對(duì)對(duì)顧客異異議的分分析可以以了解對(duì)對(duì)方的心心理，知知道他為為何不買買，從而而按病施施方，對(duì)對(duì)癥下藥藥，而對(duì)對(duì)顧客異異議的滿滿意答復(fù)復(fù)，則有有助于交交易的成成功。日日本一位位推銷專專家說得得好：“從事銷銷售活動(dòng)動(dòng)的人可可以說是是與拒絕絕打交道道的人，，戰(zhàn)勝拒拒絕的人人，才是是銷售成成功的人人?！?）、做好好準(zhǔn)備工工作“不打無準(zhǔn)準(zhǔn)備之仗仗”，這這是銷售售人員面面對(duì)顧客客拒絕時(shí)時(shí)應(yīng)遵循循的一個(gè)個(gè)基本原原則。銷售前，，銷售人人員要充充分估計(jì)計(jì)顧客可可能提出出的異議議，做到到心中有有數(shù)。這樣，即即使遇到到難題，，到時(shí)候候也能從從容應(yīng)對(duì)對(duì)。事前前無準(zhǔn)備備，就可可能不知知所措，，顧客得得不到滿滿意答復(fù)復(fù)，自然然無法成成交。可可以說，，良好的的準(zhǔn)備工工作有助助于消除除顧客異異議的負(fù)負(fù)面性。。2）、選擇擇恰當(dāng)?shù)牡臅r(shí)機(jī)根據(jù)美國(guó)國(guó)對(duì)幾千千名銷售售人員的的研究，，優(yōu)秀銷售售員所遇遇到的顧顧客嚴(yán)重重反對(duì)的的機(jī)會(huì)只只是其他他人的十十分之一一，原因就就在于優(yōu)秀銷售售員往往往能選擇擇恰當(dāng)?shù)牡臅r(shí)機(jī)對(duì)對(duì)顧客的的異議提提供滿意意的答復(fù)復(fù)。在恰當(dāng)當(dāng)時(shí)機(jī)回回答顧客客異議，，便是在在消除異異議負(fù)面面性的基基礎(chǔ)上發(fā)發(fā)揮了其其積極的的一面。。5、處理顧顧客異議議的原則則不要爭(zhēng)辯!!!3）、忌與與顧客爭(zhēng)爭(zhēng)辯不管顧客客如何批批評(píng)，銷銷售人員員永遠(yuǎn)不不要與顧顧客爭(zhēng)辯辯，“占爭(zhēng)論的的便宜越越多，吃吃銷售的的虧越大大”。與顧顧客爭(zhēng)辯辯，失敗敗的永遠(yuǎn)遠(yuǎn)是銷售售員。4）、給顧顧客留““面子””顧客的意意見無論論是對(duì)是是錯(cuò)、是是深刻還還是幼稚稚，銷售售員都不不能給對(duì)對(duì)方留下下輕視的的感覺。。銷售員要要尊重顧顧客的意意見，講講話時(shí)面面帶微笑笑、正視視顧客，，聽對(duì)方方講話時(shí)時(shí)要全神神貫注，，回答顧顧客問話話時(shí)語氣氣不能生生硬?！澳沐e(cuò)了了”、““連這你你也不懂懂”，““你沒明明白我說說的意思思，我是是說……”這樣的表表達(dá)方式式抬高了了自己，，貶低了了顧客，，挫傷了了顧客的的自尊心心。5）、處理理顧客異異議的時(shí)時(shí)機(jī)掌握好處處理顧客客異議的的最佳時(shí)時(shí)機(jī)是店店員的基基本功之之一。處處理時(shí)機(jī)機(jī)有以下下幾種情情況：處理時(shí)機(jī)機(jī)提出異議議之前進(jìn)進(jìn)行處理理提出異議議時(shí)當(dāng)即即進(jìn)行處處理推遲處理理不予處理理9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。08:59:1308:59:1308:5912/31/20228:59:14AM