市場營銷管理→具競爭力的專業(yè)銷售人員;★★課件

具競爭力的

專業(yè)銷售人員德隆2002年10月4日銷售人員的成長會提升組織業(yè)績組織的競爭力人的競爭力不同層次的銷售可能使你感受不同對客戶價值對自己價值交易型咨詢型企業(yè)型目標有收獲、有啟發(fā)有價值、愉快的一個下午……陳杰的故事很多人都渴望在最短的時間內(nèi)，甚至在第一次與客戶見面談業(yè)務時就達成生意，但成功率卻很小。故事中的陳杰做到了，你認為就這筆生意他成功的關鍵因素是什么?銷售人員競爭力模型客戶發(fā)展溝通滿足需求技能客戶管理與眾不同態(tài)度知識創(chuàng)造奶酪個人管理客戶關系客戶關系客戶關系為什么很重要?是發(fā)現(xiàn)客戶需求并滿足客戶需求的過程對銷售理解的變化通過與客戶建立持續(xù)關系來幫助客戶實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展銷售流程也是建立關系的過程尋找和創(chuàng)造奶酪贏得奶酪確保奶酪源源不斷建立客戶關系的過程以關系為導向的銷售人員建立關系挖掘需求銷售客戶關系的類類型供應商伙伴外人朋友參考：付遙《《八種武器》》具競爭力的客客戶關系雙方建立起來的持久的、相互信賴的、具有巨大大商業(yè)價值和個人價值的雙贏關系。如何建立客戶戶關系準備喜歡信賴聯(lián)盟信任準備：你的家家庭作業(yè)……如何接觸客戶戶客戶個人情況況客戶組織的情情況……讓客戶接受你你是建立關系系的基礎…瞬間親和力:一見鐘情有所準備談他感興趣的的話題有時可能是““持久戰(zhàn)”關心他的家人人……客戶接受你,他會談更多有有關他的事實和問問題，而你機會就越大了解客戶溝通通類型信任是生意的的基礎，即使使薄得象紙…坦誠專業(yè)能力:一一針見血自信幫他們解決問問題相互了解也可能是持久久戰(zhàn)……對客戶業(yè)務的的理解和客戶需求的的把握是建立信任關關系的基礎在建立關系的的過程中不斷斷了解客戶組織個人情況……知道客戶與你服務有關的應用情況、識別組織結(jié)構(gòu)/決策程序/相關決策人角色、影響力、生意機會、尋找可能的關系網(wǎng)絡…………年齡、經(jīng)歷、興趣、愛好、畢業(yè)學校、家庭、職權(quán)責、日常如何工作、事業(yè)目標、個人夢想等……需求銷售額、利潤、市場份額、創(chuàng)造股東價值、成本……具體項目目標…………情感、權(quán)力、地位、安全、影響力、金錢、成就感、成長、員工穩(wěn)定等……了解客戶組織織行長副行長副處副處副處副處科技處設備科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=舉例高層信任是贏贏的關鍵理解高層的個個人和商業(yè)需需求用高層的語言言與他溝通選擇與高層接接觸的方法帶上你的老板板……向高層滲透結(jié)盟中層發(fā)現(xiàn)機會制定策略從信任到信賴賴:長期生意意的基礎……及時為他解決決問題真正能幫助他他發(fā)展從不推薦客戶戶不需要的產(chǎn)產(chǎn)品或服務不要承諾過多多提供附加價值值……個人營銷：一一生的事業(yè)……擴大社交面種瓜得瓜，種種豆得豆……你真的沒有資資源?GetClientsNow!?客戶開發(fā)的有有效工具！GetClientsNow!?主要思路新思維的合作伙伴國際/國內(nèi)管管理咨詢公司司管理培訓機構(gòu)構(gòu)、高?；蛎衩褶k的MBA和EMBA教育機構(gòu)各種商會、企企業(yè)家協(xié)會、、行業(yè)協(xié)會記者（報紙、、雜志等）證券交易機構(gòu)構(gòu)、上市輔導導機構(gòu)投資公司ERP技術公司廣告公司銀行商學院教授……客戶關系的總總結(jié)對銷售活動的的再理解具競爭力的客客戶關系如何建立客戶戶關系個人營銷：一一生的事業(yè)態(tài)度是關鍵知識/技能態(tài)度態(tài)度：動力源源……積極的面對一一切工作和興趣銷售是一種職職業(yè)銷售人員本身身就是商人……創(chuàng)造奶酪而不不僅僅是尋找找奶酪主動尋找?guī)椭蛻舭l(fā)展的的機會逐步引導客戶戶……與眾不同將使使你具有競爭爭優(yōu)勢在建立關系的過程中影響決策標準！你你的公司你的方案USPandUBV認真分析你自自己你都有具有哪哪些資源？其其中你有哪些些資源是可以以被你的客戶戶利用的？你的客戶是否否知道你的這這些資源？你的客戶是否否認同你的這這些資源是他他可以利用的的？為什么你會認認為你的這些些資源對你的的客戶而言是是有利用價值值的？這些資源如何何被客戶利用用才能產(chǎn)生更更大的價值？？你的客戶同意意這一點嗎？？他愿意這樣樣做嗎？為什什么？溝通上面很重視這這件事…………知識產(chǎn)品/公司競爭對手行業(yè)客戶和商業(yè)請回答：你為什么會認認為你的客戶戶需要你的服服務或產(chǎn)品？？客戶為什么會會購買你的服服務或產(chǎn)品？？你的服務或產(chǎn)產(chǎn)品所產(chǎn)生的的商業(yè)價值和和個人價值是是什么？與競爭對手相相比你的USP（UniqueSellingPoint）是什么？你的UBV(UniqueBusinessValue)是什么？客戶管理客戶的需求/要求與可能能的服務相適適應銷售人員與客客戶中具有影影響力的人物物進行過正式式商務會議，，客戶中有影影響力的人同同意這是個機機會銷售人員對客客戶明確的需需求有了清楚楚、完全的認認識，并證實實完成成明明確確細細致致的的客客戶戶資資料料表表我可可以以滿滿足足客客戶戶的的要要求求下步步行行動動包包括括：：明明確確決決策策程程序序及及相相關關決決策策人人員員、、確確定定預預算算、、問問題題/需需求求進進一一步步明明確確、、確確定定內(nèi)內(nèi)部部人人員員、、項項目目建建議議書書已已準準備備好好、、客客戶戶同同意意進進行行這這個個項項目目等等與客客戶戶一一起起探探討討項項目目上上建建議議書書，，并并回回答答客客戶戶問問題題明確確是是可可選選方方案案之之一一客戶戶承承諾諾你你是是最最好好的的簽訂訂正正式式合合同同確定定日日期期識別別項項目目(Identified)明確確需需求求(Contacted)競爭爭力力判判斷斷(Qualified)發(fā)展展(Developed)合作作(Committed)自我我管管理理行動動時間間計劃劃健康康學習習………技能能………回顧顧：：客戶發(fā)展溝通滿足需求技能客戶管理與眾不同態(tài)度知識創(chuàng)造奶酪個人管理客戶關系客戶關系==謝謝謝謝?。?=任何何疑疑問問請請聯(lián)聯(lián)系系德隆?。海?、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。08:51:2308:51:2308:5112/31/20228:51:23AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2208:51:2308:51Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。08:51:2308:51:2308:51Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2208:51:2308:51:23December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20228:51:23上上午午08:51:2312月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月228:51上午午12月-2208:51December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/318:51:2308:51:2331December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。8:51:23上午8:51上上午08:51:2312月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。08:51:2308:51:2308:5112/31/20228:51:23AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2208:51:2308:51Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。08:51:2308:51:2308:51Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2208:51:2308:51:23December31,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20228:51:23上上午08:51:2312月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月228:51上上午12月-2208:51December31,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/318:51:2308:51:2331December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。8:51:23上上午午8:51上上午午08:51:2312月月-229、楊柳散散和風，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。08:51:2308:51:2308:5112/31/20228:51:23AM11、越是沒沒有本領領的就越越加自命命不凡。。12月-2208:51:2308:51Dec-2231-Dec-2212、越是無能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯兒。08:51:2308:51:2308:51Saturday,December31,202213、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。勝勝人人者者有有力力，，自自勝勝者者強強。。12月月-2212月月-2208:51:2308:51:23December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20228:51:23上上午午08:51:2312月月-2215、最具挑挑戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)莫莫過于提提升自我我。。十二月228:51上午午12月-2208:51December31,202216、業(yè)余余生活活要有有意義義，不不要越越軌。。2022/12/3