銷售市場考察方案

銷售市場考察方案市?場考察實施?方案為做?好公司產(chǎn)品?的市場分析?，選定目標?市場，科學?的進行產(chǎn)品?定位、市場?定位、制定?公司整體經(jīng)?營戰(zhàn)略，決?定對全省實?施市場考察?。通過市場?考察匯集麥?冬市場信息?資料，確定?公司的產(chǎn)品?策略、價格?策略、渠道?策略及促銷?策略。根據(jù)?所收集市場?信息的分析?，合理規(guī)劃?公司生產(chǎn)計?劃、產(chǎn)品銷?售計劃、建?立市場銷售?網(wǎng)絡，達到?快速、準確?、靈活的業(yè)?務反映，及?時做好公司?產(chǎn)品的市場?運作。（?一）調(diào)研目?的1、摸?清麥冬市場?發(fā)展趨勢、?市場走向、?市場容量、?市場潛力、?市場需求。?2、了解?麥冬的產(chǎn)品?結構、產(chǎn)品?種類、產(chǎn)品?質量、產(chǎn)品?價格、產(chǎn)品?銷售渠道。?3、分析?同行業(yè)競爭?勢態(tài)、競爭?狀況、競爭?手段，在此?基礎上確定?公司的產(chǎn)品?策略、價格?策略、渠道?策略及促銷?策略。4?、為試生產(chǎn)?階段生產(chǎn)計?劃、產(chǎn)品銷?售計劃、產(chǎn)?品定位及市?場定位提供?依據(jù)。5?、確定公司?業(yè)務活動具?體計劃和活?動范圍，建?立市場銷售?網(wǎng)絡，為公?司正式投產(chǎn)?、確定公司?生產(chǎn)規(guī)模、?生產(chǎn)產(chǎn)量提?供依據(jù)。?（二）調(diào)研?內(nèi)容1.?產(chǎn)品方面。?了解中藥市?場麥冬的產(chǎn)?品種類、規(guī)?格、品種情?況；產(chǎn)品質?量、價格情?況；產(chǎn)地、?運輸情況；?銷售渠道情?況、銷售政?策、策略、?手段情況。?2.同行?業(yè)企業(yè)方面?。企業(yè)基本?情況、企業(yè)?經(jīng)營戰(zhàn)略、?企業(yè)銷售情?況、企業(yè)生?產(chǎn)情況、企?業(yè)產(chǎn)品情況?。3.市?場方面。了?解適合公司?產(chǎn)能的麥冬?市場需求情?況；市場發(fā)?展趨勢；市?場容量；了?解摸清各類?型客戶需求?、要求情況?。4.客?戶方面。確?立市場區(qū)域?經(jīng)銷商，掌?握藥材市場?和各大制藥?企業(yè)等客戶?集聚區(qū)。?5.客戶確?立。擬定適?合公司產(chǎn)品?發(fā)展的各類?客戶。（?三）調(diào)研范?圍1.產(chǎn)?品調(diào)查。同?行業(yè)的產(chǎn)品?品牌、產(chǎn)品?種類、產(chǎn)品?規(guī)格、產(chǎn)品?質量、產(chǎn)品?包裝、產(chǎn)品?銷售價格、?出廠價格、?產(chǎn)品產(chǎn)地、?產(chǎn)品運輸。?2.銷售?調(diào)查。麥冬?在本區(qū)域市?場容量、消?費群體、銷?售手段、銷?售政策、銷?售渠道、銷?售方式。?3.競爭企?業(yè)調(diào)查：同?類麥冬企業(yè)?基本情況、?經(jīng)營策略、?人員結構、?企業(yè)產(chǎn)品、?企業(yè)銷售、?企業(yè)廣告、?企業(yè)客戶、?企4.客戶?調(diào)查：麥冬?在本區(qū)域的?需求客戶、?客戶類型、?客戶規(guī)模、?客戶要求、?客戶需要服?務方式、客?戶需要服務?內(nèi)容、客戶?需要服務項?目、客戶價?格接受程度?、客戶質量?要求、客戶?建議、客戶?采購方式。?（四）調(diào)?查區(qū)域和對?象1.調(diào)?查對象。區(qū)?域內(nèi)各大藥?材市場，各?大制藥企業(yè)?和保健品企?業(yè)。2.?調(diào)查地區(qū)：?___：?___、德?陽、雅安、?攀枝花、綿?陽、自貢?（五）主要?任務1.?詳細了解競?爭對手行業(yè)?銷售渠道、?市場容量、?產(chǎn)品規(guī)格、?主推產(chǎn)品，?各規(guī)格的出?廠價、市場?價及主推市?場。4.?了解同行業(yè)?產(chǎn)品的原材?料麥冬的使?用情況及搭?配比例。?5.了解區(qū)?域內(nèi)知名制?藥企業(yè)及生?產(chǎn)廠家，接?觸洽談。?6.了解競?爭對手的銷?售市場管理?，業(yè)務人員?管理及各種?激勵措施。?7.了解?競爭對手市?場售后服務?方式。8?.了解競爭?對手與客戶?合作模式。?9.同行?業(yè)麥冬市場?的產(chǎn)品付款?方式。1?0.掌握在?市場中占前?五名，經(jīng)濟?實力雄厚客?戶___名?，對每個市?場確定一名?有合作意向?的經(jīng)銷商、?代理商，簽?訂意向書，?并通知內(nèi)勤?，建立經(jīng)銷?商檔案。?11.制定?市場開發(fā)草?案。考察新?市場，主要?從兩個方面?著手：一是?，從新市場?人流量是否?夠大上著手?。二是，要?從新市場的?環(huán)境上是否?優(yōu)惠、寬松?、安定上著?手。（六?）經(jīng)銷商的?調(diào)查1.?經(jīng)銷商資信?調(diào)查。仔細?考察所選經(jīng)?銷商的資金?實力和信譽?度。2.?經(jīng)銷商經(jīng)營?范圍。經(jīng)營?商品的品種?和主要品牌?，有多少暢?銷品種。?3.經(jīng)銷商?倉儲及配送?能力。經(jīng)銷?商的倉儲面?積、容積、?通風效果、?防潮程度，?倉儲管理水?平等。4?.經(jīng)銷商銷?售網(wǎng)絡。經(jīng)?銷商的終端?市場覆蓋率?，對批發(fā)市?場的分銷能?力，銷售網(wǎng)?絡是否有業(yè)?務員分片管?理和開拓。?（七）競?爭對手調(diào)查?1.通過?競爭對手的?經(jīng)銷商來了?解對手的渠?道策略、經(jīng)?銷政策、產(chǎn)?品及價格，?同時了解經(jīng)?銷商對競爭?對手的評價?。2.調(diào)?查競爭對手?的終端管理?，了解競爭?對手的促銷?等相關信息?。3.收?集接觸競爭?對手發(fā)布的?廣告及廣告?策略。（?八）市場調(diào)?查人員工作?要求1.?每到達一個?新市場必須?向內(nèi)勤匯報?到達時間與?離開時間。?2.每日?下午4-5?點向銷售經(jīng)?理匯報當日?計劃完成情?況。工作內(nèi)?容匯總給銷?售內(nèi)勤（內(nèi)?勤對每位業(yè)?務員做好工?作計劃、匯?報記錄）。?3.每一?個市場調(diào)查?結束要將市?場開發(fā)方案?發(fā)自銷售經(jīng)?理郵箱。?4.一個麥?冬藥材市場?必須至少建?立一名有合