市場營銷基礎(chǔ)材料培訓(xùn)講解

市場營銷基礎(chǔ)材料講座筆記科學(xué)科學(xué)科學(xué)藝術(shù)藝術(shù)藝術(shù)80%80%20%20%50%50%發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀中國現(xiàn)狀中國未來營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀消費(fèi)者需求的滿足過程從共性需求到個(gè)性需求的演變目標(biāo)市場的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變

廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消消費(fèi)者的現(xiàn)狀狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品””的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞舞用戶感受的產(chǎn)產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場陷阱與主主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場陷阱實(shí)用型消費(fèi)者者不追求革命性性變革，希望望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球球效應(yīng)”，找找到有代表性性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟熟保守型消費(fèi)者者—謹(jǐn)慎的一一批人懷疑型消費(fèi)者者—落伍的一一批人使企業(yè)必須放放棄的10%看著別人走，，還是走自己己的路走自己的路追求良性的利利潤曲線?協(xié)同競爭AB時(shí)間利潤價(jià)格戰(zhàn)的原則則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利利潤評(píng)估）降價(jià)能否擴(kuò)大大需求能否把競爭對(duì)對(duì)手趕出去（（比較不現(xiàn)實(shí)實(shí)）能否潛在者拒拒絕在市場外外降價(jià)后，對(duì)手手會(huì)在何時(shí)跟跟進(jìn)，會(huì)降到到什么程度，，這個(gè)時(shí)間差差的意義如何何降價(jià)的凈收益益如何降價(jià)是否會(huì)降降低自身的服服務(wù)水平跟隨著（追求求差異化）是否要跟進(jìn)采取產(chǎn)品差異異還是類同戰(zhàn)戰(zhàn)略是否有實(shí)力后后來居上，后后發(fā)制人是否有成本優(yōu)優(yōu)勢采取降價(jià)策略略是否符合企企業(yè)的戰(zhàn)略目目標(biāo)產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)術(shù)對(duì)目標(biāo)客戶群群的深入了解解有所為，有所所不為全面超越與部部分超越降價(jià)的原因產(chǎn)能富裕是否對(duì)手也有有同樣的問題題市場份額下降降想擠出所有對(duì)對(duì)手“戰(zhàn)爭與和平平”的選擇產(chǎn)品無差異價(jià)格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨(dú)特用戶關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場宣傳與促促銷的目的激發(fā)潛在用戶戶對(duì)一類產(chǎn)品品的需求樹立企業(yè)的形形象（提升知知名度）加大企業(yè)的信信任度，產(chǎn)生生對(duì)企業(yè)的好好感影響用戶的決決策，樹立用用戶的偏好刺激消費(fèi)的需需求，公告新新的優(yōu)惠與促促銷政策市場宣傳與促促銷的兩個(gè)方方面關(guān)于戰(zhàn)略與戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)DothingsrightDorightthings最有效的廣告告詞有本企業(yè)的特特色（是否別別人也能用））有明確的價(jià)值值信息（企業(yè)業(yè)的專長，產(chǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)））市場定位的清清晰，目標(biāo)客客戶的確定性性強(qiáng)調(diào)處于競爭爭對(duì)手最大的的區(qū)別（不好好的東西能換換來什么）發(fā)送編碼媒體解碼接受噪音反饋廣告詞的評(píng)估估與選擇是否有說服力力針對(duì)目標(biāo)市場場明確是否可信度高高市場宣傳的推推拉戰(zhàn)術(shù)推：說服經(jīng)銷銷商拉：做最終用用戶的訴求用戶的群居效效應(yīng)廣告宣傳與產(chǎn)產(chǎn)品生命周期期信息性說服性提醒性推廣成長成熟衰弱激發(fā)基本需求求激發(fā)選擇性需需求提醒購買謝謝12月月-2207:49:4407:4907:4912月月-2212月月-2207:4907:4907:49:4412月月-2212月月-2207:49:442022/12/317:49:449、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。07:49:4407:49:4407:4912/31/20227:49:44AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2207:49:4407:49Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。07:49:4407:49:4407:49Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2207:49:4407:49:44December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20227:49:44上上午07:49:4412月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月227:49上上午12月-2207:49December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/317:49:4407:49:4431December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。7:49:44上上午7:49上上午午07:49:4412月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。07:49:4407:49:4407:4912/31/20227:49:44AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2207:49:4407:49Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。07:49:4407:49:4407:49Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2207:49:4407:49:44December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20227:49:44上午午07:49:4412月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月227:49上上午12月-2207:49December31,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/317:49:4407:49:4431December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。7:49:44上上午午7:49上上午午07:49:4412月月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲挕！?7:49:4407:49:4407:4912/31/20227:49:44AM11、越是沒沒有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。12月-2207:49:4407:49Dec-2231-Dec-2212、越是無能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯(cuò)兒。07:49:4507:49:4507:49Saturday,December31,202213、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。勝勝人人者者有有力力，，自自勝勝者者強(qiáng)強(qiáng)。。12月月-2212月月-2207:49:4507:49:45December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二二月20227:49:45上上午07:49:4512月月-2215、最具挑挑戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)莫莫過于提提升自我我。。十二月227:49上午午12月-2207:49December31,202216、業(yè)余生活要要有意義，不不要越軌。2022/12/317:49:4507:49:4531December202217、一個(gè)人即使使已登上頂峰峰，也仍要