平安保險無敵推銷術(shù)培訓講義

無敵推銷術(shù)合肥分公司培訓部房秀杰房秀杰

——合肥分公司培訓部1991年福州大學計算機專業(yè)1992年安徽工學院1995年中國社會科學院研究生院新聞專業(yè)1998年安徽省煙草專賣局2000年10月加盟平安同時參加總公司第15期組訓育英班2001年12月合肥本部督導室主任2002年7月合肥分公司培訓部在讀上海華師大MBA受訓經(jīng)歷第十三期組訓研修代理人講師授課技巧培訓健康險種子講師EAS培訓靜坐常思己過！座右銘：測試：ABC人生起點人生終點A：轟轟烈烈B：平平凡凡C：凄凄慘慘成功的定義：成功等于目標，其他都是這句話的注解。

學習的五大步驟：一、初步的了解二、重復為學習之母三、開始使用四、融匯貫通五、再一次地加強教學的五大步驟：一、解釋二、示范三、開始演練四、糾正錯誤五、重復演練銷售的定義：銷售就是設(shè)計有系統(tǒng)的問句，讓客戶回答、回答、再回答，直至成交。提問的四大要點：一、一定要從簡單的問題開始問二、要問答案是“YES”的問題三、要從“小YES”的問題問起四、提問前必須考慮顧客的反應反問的功功能：一、關(guān)心心和收集集資料二、是一一種禮貌貌的傾向向三、引起起客戶的的注意四、導入入、掌握握主控權(quán)權(quán)無敵推銷銷的十大大步驟：：一、充充分的的準備二、使使自己己情緒達達到顛峰峰狀態(tài)三、建建立信信賴感四、了了解顧顧客的問問題、需需求、渴渴望五、提提出解解決方案案，塑造造產(chǎn)品價價值六、做做競爭爭對手的的分析七、解解除顧顧客的反反對意見見八、成成交交九、要要求顧顧客轉(zhuǎn)介介紹十、售售后服服務步驟一：：充分的的準備A專業(yè)知識識的準備備B對顧客的的了解C精神上的的準備每一份私私下的努努力，都都會有倍倍增的收收獲，都都會被公公眾表揚揚出來。。步驟二：：使自己己情緒達達到顛峰峰狀態(tài)A改變肢體體動作B聽音音樂樂步驟三：：建立信信賴感A、自身形象象的樹立立B、認同客戶戶的一切切觀點C、巧妙的贊贊美D、收集5個個以上的的客戶見見證步驟三：：了解客客戶的問問題、需需求及渴渴望一、一般般性益處處說明二、用問問問題的的方式，，去找出出顧客需需要什么么及需要要的理由由三、針對對他的需需要及動動機，提提出相關(guān)關(guān)的產(chǎn)品品與服務務記?。杭偌偃缥覀儌儾荒苁故诡櫩蛯Ξa(chǎn)品發(fā)發(fā)生興趣趣，則我我們在詳詳細介紹紹產(chǎn)品的的時候，，他們就就不會注注意聆聽聽了。步驟五：：提出解解決方案案，塑造造產(chǎn)品價價值通過寒暄暄或系統(tǒng)統(tǒng)的問句句，找出出顧客的的“關(guān)鍵按按鈕”◆顧客通常常購買的的不是產(chǎn)產(chǎn)品而是是價值觀觀，如果果顧客感感覺到產(chǎn)產(chǎn)品有價價值，那那么，他他就愿花花更多的的錢◆顧客通常常不會按按順序講講出他的的價值觀觀，因此此一定要要重新確確認次序序，從而而準確把把握“關(guān)關(guān)鍵按鈕鈕”◆通過做測測試成交交的問句句，再次次確認““關(guān)鍵按按鈕”步驟六：：做競爭爭對手的的分析U（Unique）獨特的S（Selling）銷售的好好處P（Point）獨家的賣賣點提出自己己產(chǎn)品的的三大特特色和競競爭對手手的兩大大弱點。。自己最最大的賣賣點一定定要首先先提出來來，并要要一直提提。步驟七：：解除顧顧客的反反對意見見預先框示示：是你在向向客戶進進行產(chǎn)品品介紹之之前，先先解除客客戶的某某些抗拒拒，以便便讓客戶戶敞開心心扉來聽聽你介紹紹產(chǎn)品?！袅私饪蛻魬舢a(chǎn)生反反對的真真正原因因；◆當客戶提提出反對對時要耐耐心地傾傾聽；◆確認客戶戶的反對對點，以以問題代代替回答答；◆在客戶提提出反對對時，你你一定要要對客戶戶表示同同意或贊贊同；步驟八：：成交成交的關(guān)關(guān)鍵在于于成交?。═hekeytocloseistheclose!)◆成交是一一個動作，也是一一種確定?！舯仨殹耙蟆薄笨蛻舫山唤弧２襟E九：：要求轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹客戶已購購買：1、讓客客戶重新新認同產(chǎn)產(chǎn)品2、要求求介紹同同類型客客戶3、詢問問產(chǎn)品對對客戶的的朋友是否有幫幫助4、詢問問姓名及及電話5、詢問問背景資資料6、讓客客戶當場場打電話話介紹7、你接接電話后后贊美對對方8、明確確拜訪時時間和內(nèi)內(nèi)容客戶沒購購買：1、道歉歉2、認同同產(chǎn)品價價值3、要求求介紹準準客戶4、確認認不對準準客戶造造成壓力力5、確認認可以提提供同樣樣的服務務6、詢問問姓名及及電話7、詢問問背景資資料8、讓客客戶當場場打電話話介紹9、你接接電話后后贊美對對方10、明明確拜訪訪時間和和內(nèi)容步驟十：售售后服務建立人脈：：◆主動出出擊；◆大量出出擊；◆零售與批發(fā)發(fā)相結(jié)合；；◆先付出不求求回報；要做，就做做與產(chǎn)品無無關(guān)的服務務！總結(jié)：全世界最頂頂尖的推銷銷員只推銷銷一種產(chǎn)品品----自自己！要成功就必須：養(yǎng)成學習的習慣；學會認同贊美每一個人；參加每一次的公眾場合；比別人看更多的書；比別人重復更多次的練習；比別人有更強的成功信念；比別人結(jié)交更多的朋友；

…...結(jié)束語舉大而不遺遺細謀遠而不棄棄近9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。09:17:5609:17:5609:1712/31/20229:17:56AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2209:17:5609:17Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。09:17:5609:17:5609:17Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2209:17:5609:17:56December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20229:17:56上上午09:17:5612月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月229:17上上午12月-2209:17December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/319:17:5609:17:5631December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。9:17:56上午午9:17上午午09:17:5612月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。09:17:5609:17:5609:1712/31/20229:17:56AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2209:17:5609:17Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。09:17:5609:17:5609:17Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2209:17:5609:17:56December31,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20229:17:56上午09:17:5612月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月229:17上午午12月-2209:17December31,202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/319:17:5609:17:5631December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。9:17:56上上午9:17上上午09:17:5612月-229、楊柳散和和風，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。09:17:5609:17:5609:1712/31/20229:17:56AM11、越越是是沒沒有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2209:17:5609:17Dec-2231-Dec-2212、越是無無能的人人，越喜喜歡挑剔剔別人的的錯兒。。09:17:5609:17:5609:17Saturday,December31,202213、知人者智智，自知者者明。勝人人者有力，，自勝者強強。12月-2212月-2209:17:5609:17:56December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20229:17:56上上午午09:17:5612月月-2215、最具具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫過過于提提升自自我。。。十二月月229:17上上午午12月月-2209:17December31,202216、業(yè)余生活活要有意義義，不要越越軌。2022/12/319:17:5709:17:5731December202217