客戶積累成就銷售高手教程文件

專題：客戶積累——成就(chéngjiù)銷售高手第一頁，共24頁。1、為什么無論何時，部分資深伙伴都能正常開單；2、為什么部分高手，每個月都屢創(chuàng)新(chuàngxīn)高；3、為什么個別伙伴，經(jīng)常遭遇業(yè)務(wù)瓶頸。思考(sīkǎo)？第二頁，共24頁。1、資深業(yè)務(wù)伙伴基本掌握了客戶積累的量與客戶消耗速度(sùdù)的合理比例；2、每月客戶消耗速度(sùdù)增加的預(yù)期，帶動了業(yè)務(wù)高手前期的客戶開拓量；3、部分伙伴出現(xiàn)業(yè)務(wù)瓶頸，暴露了前期的客戶有效拜訪不足。因為(yīnwèi)——第三頁，共24頁。上世紀(jì)初，在太平洋兩岸的美國和日本，有兩個年輕人都在為自己的人生努力著。日本人每月雷打不動地堅持把工資和獎金的1/3存入銀行；而那個美國人則整天躲在狹小的地下室里，將數(shù)百萬根的K線一根根地畫到紙上，貼到墻上，然后對著這些K線靜靜地思索，后來他干脆把自美國證券市場有史以來的紀(jì)錄搜集到一起，在那些雜亂無章的數(shù)據(jù)(shùjù)中尋找著規(guī)律性的東西。這樣的情況在兩個年輕人的世界里各自延續(xù)了6年。6年的時光里，日本人靠自己的勤儉積蓄了5萬美元的存款；美國人集中研究了美國證券市場的走勢與古老數(shù)學(xué)、幾何學(xué)和星象學(xué)的關(guān)系。不一樣的“積累(jīlěi)”，一樣的結(jié)果第四頁，共24頁。6年后，日本人以自己在艱苦歲月里仍堅持節(jié)衣縮食、積累財富的經(jīng)歷打動了一名銀行家。從銀行家那里獲得了創(chuàng)業(yè)所需的100萬美元的貸款，創(chuàng)立了麥當(dāng)勞在日本的第一家分公司，從而成為麥當(dāng)勞日本連鎖公司的掌門人，他叫藤田田。同樣(tóngyàng)是在6年后，美國人成立了自己的經(jīng)紀(jì)公司，并發(fā)現(xiàn)了最重要的有關(guān)證券市場發(fā)展趨勢的預(yù)測方法，他把這一方法命名為“控制時間因素”。他叫威廉·江恩，世界證券行業(yè)人盡皆知的、最重要的“波浪理論”的創(chuàng)始人。啟示：成功需要積累(jīlěi)，這是一條最原始最簡單的真理，保險營銷亦是如此，它需要的是更多準(zhǔn)客戶的積累(jīlěi)。第五頁，共24頁。營銷就是積累更多的準(zhǔn)客戶，因為如果沒有準(zhǔn)客戶，我們的營銷就是無源之水，無本之木。沒有準(zhǔn)客戶就談不上業(yè)績，收入更是無從談起。因此，我們的一切營銷行為都必須解決好準(zhǔn)客戶的問題，勤奮拜訪是為了開拓更多的新客戶，而準(zhǔn)客戶就是從大量的新開拓客戶中來，想方設(shè)法做好客戶開拓工作，通過有效(yǒuxiào)地客戶開拓，積累更多的準(zhǔn)客戶，我們就能夠把保險營銷做好。所以，要想做好保險營銷，我們就一定要把握住這一工作重心，努力積累更多的準(zhǔn)客戶?？蛻?kèhù)積累的重要性第六頁，共24頁。任何企業(yè)的成功，永遠(yuǎn)離不開客戶，客戶對我們就像血液對人體一樣重要。LIMRA（美國(měiɡuó)壽險行銷協(xié)會），在全世界權(quán)威的調(diào)查顯示：業(yè)務(wù)員離開這個行業(yè)最主要的因素中，90%以上的是因為沒有客戶，缺乏新的客戶來源。積累主客戶的重要性：（1）準(zhǔn)客戶是業(yè)務(wù)員的寶貴資產(chǎn);（2）準(zhǔn)客戶決定壽險推銷事業(yè)的成敗;（3）積累準(zhǔn)客戶是一項持續(xù)性工作。第七頁，共24頁。準(zhǔn)客戶應(yīng)具備(jùbèi)的條件有壽險需要的人?！獦I(yè)務(wù)員必須具備協(xié)助準(zhǔn)客戶去發(fā)現(xiàn)他們的需求的能力(nénglì)。有保費(fèi)支付能力(nénglì)的人。身體健康,能通過公司核保的人。易于接近且便于拜訪的人。第八頁，共24頁?？蛻?kèhù)積累的方法緣故(yuángù)法介紹法陌拜法第九頁，共24頁。緣故法利用個人的人際關(guān)系,向親朋好友介紹(jièshào)壽險。在緣故法中要建立正確的銷售觀念,賣保險給親朋好友,絕不是人情銷售,而是因為好東西要與好朋友分享,也就是把最好的東西介紹(jièshào)給最親近的人，所以在實(shí)際推銷過程中,應(yīng)秉持專業(yè)專精的態(tài)度,不必過于計較成敗得失。第十頁，共24頁。緣故法話術(shù)1、今天要請你幫一個忙，我明天要去拜訪一個客戶，我想先在你這里做一個練習(xí)，請你認(rèn)真地聽，我講完后，請你無論如何為我指出我講的一個好的地方和一個不好的地方，便于我做得更好，現(xiàn)在我開始講：……2、聽同學(xué)說你剛剛結(jié)婚，你愛人在事業(yè)上那么成功，對你又那么關(guān)心，作為老同學(xué)真為你高興。我剛學(xué)了一個產(chǎn)品計劃，你的意識又那么超前，好東西要與好朋友分享(fēnxiǎnɡ)。這么好的東西我連陌生人都告訴了，何況我們非同一般的同學(xué)關(guān)系，假如我不把這個消息告訴你，我怎么能對得起你。第十一頁，共24頁。介紹法即利用緣故關(guān)系以及原有保戶的介紹,展開連鎖性發(fā)掘工作。介紹法的好處：由于是朋友或熟人的介紹，可以減少客戶直接拒絕，爭取到面談的機(jī)會，從而(cóngér)達(dá)到簽下保單的目的。第十二頁，共24頁。影響力中心家族社交職業(yè)姻親找到影響力中心，能使我們(wǒmen)的壽險銷售更為順利。第十三頁，共24頁。介紹法1、說明你的兩個(liǎnɡɡè)目標(biāo)你是我最好的客戶之一，所以我非常重視你的意見。過去我們合作的這么愉快，是因為我們彼此能夠坦誠相待第一個目的，是希望你對我的事業(yè)有所反饋；第二個目的，基于相同的道理，我希望業(yè)績能夠持續(xù)穩(wěn)定成長，需要你推薦一些跟你差不多的人與我認(rèn)識。2、激勵客戶“張姐，你可能知道，其實(shí)我所有的客戶都是通過客戶推薦而來的，我發(fā)現(xiàn)這是擴(kuò)展業(yè)務(wù)的最好方法，這些人之所以能夠成為我的客戶，都是通過關(guān)心他們的朋友介紹的。我想麻煩你介紹幾個人給我認(rèn)識，比如：你最好的兩個(liǎnɡɡè)朋友（停頓、凝視）或者在你的朋友中有沒有特別夫妻恩愛的？特別疼愛小孩的……（兩三個選擇）第十四頁，共24頁。3、遞交保單時再次解釋(jiěshì)保險的意義和功用。其實(shí)，很多人排斥保險是因為不知道、不了解，甚至沒有意識到他們存在的養(yǎng)老問題和財務(wù)問題。如果沒有你的介紹，他們是不會來找我的，就像當(dāng)初你也不會主動找我一樣。在你的朋友當(dāng)中……4、回饋“你記得我們何時開始合作的嗎？你當(dāng)時為什么同意和我見面？你有什么期望？”（仔細(xì)聆聽…….）“還有別的嗎？”（積極的聆聽并記錄）“如果滿分是10分的話，你覺得我的表現(xiàn)可以得幾分？”5、概述客戶提供的資料并不斷地致謝。6、不斷地要求客戶推薦。

第十五頁，共24頁。介紹法話術(shù)1、看您的朋友當(dāng)中，有沒有：像您一樣特別孝順的？特別喜歡小孩的？夫妻特別恩愛的？剛買房子的？特別有責(zé)任感的？特別注重健康的？2、張姐，我需要您的幫忙，我的事業(yè)需要客戶口耳相傳，可以介紹一些您尊敬喜愛的人或尊敬喜愛您的人嗎？（凝視客戶，遞上紙條）----如果客戶猶豫，或者不愿意，這時不要放棄，再次強(qiáng)化(qiánghuà)：請您放心我絕不會勉強(qiáng)您的朋友買保險，就像當(dāng)初不會勉強(qiáng)您一樣，麻煩您給我寫兩個名單…。張姐，我們的工作真的需要像您這樣熱心的人口耳相傳，我們的工作也只是讓更多的人了解保險，請您……第十六頁，共24頁。3、您覺得我們公司怎么樣？（挺好）您認(rèn)為我這個人服務(wù)怎么樣？（挺好）既然您對我和我們的公司都滿意，何不讓你的朋友也享受一下我的服務(wù)？請給我介紹2--3個您的朋友好嗎？4、您的保險意識這么強(qiáng)，這么好的東西自己都擁有了，趕緊讓您的朋友也擁有吧，來請寫兩個名單，買不買是他們的事，也讓他們了解了解。5、您好，您的保單已經(jīng)下來了，讓我把您的保障再詳細(xì)地講解一下，能否(nénɡfǒu)讓您周圍的同事一起過來聽一下，讓他們也了解一下保險方面的知識。如果您的同事和朋友也想了解保險的話，請隨時與我聯(lián)系。第十七頁，共24頁。陌拜法直接拜訪法:定義(dìngyì)：即直接拜訪素不相識的準(zhǔn)主顧。陌拜要有足夠的心里準(zhǔn)備，采取有計劃、有系統(tǒng)的做法，以減少阻力，形成有效的銷售。拜訪地點(diǎn)、場合：1、等車2、排隊3、逛公園4、餐館5、問路第十八頁，共24頁。調(diào)查問卷法:定義：制作經(jīng)過特別創(chuàng)意設(shè)計的、易于為大眾所接受的調(diào)查問卷，作為“接觸(jiēchù)準(zhǔn)客戶”、“搜集準(zhǔn)客戶名單”、“打開溝通話題或為今后正式拜訪打下基礎(chǔ)”的方法。第十九頁，共24頁。陌生拜訪法話術(shù)1、您好，我是XXX保險公司的業(yè)務(wù)員，正在做保單服務(wù)(fúwù)品質(zhì)的調(diào)查，請問您現(xiàn)在擁有的保單服務(wù)(fúwù)好不好？2、您好，可不可以占用您五分鐘時間，請?zhí)钜环輪柧恚闷饐柧肀?，立即做填寫動作）請問：您買過保險嗎？（買過）您買的是哪家公司的產(chǎn)品，一年保費(fèi)多少？3、您好，很高興認(rèn)識您。我是XXX保險公司的業(yè)務(wù)員，我們公司正在做一個市場調(diào)查，想了解一下廣大市民對保險的認(rèn)識程度，請您協(xié)助我的工作，把這個調(diào)查表填寫一下，謝謝您對我工作的支持。第二十頁，共24頁。4、您好，我是XXX保險公司的業(yè)務(wù)員，我想問您一下，您對我們公司的險種了解(liǎojiě)嗎？您過去買過什么保險？（買過）恭喜您這么有保險意識，幸運(yùn)總是降臨在像您這樣有眼光的人身上。我們公司又推出一些養(yǎng)老類新險種，您想了解(liǎojiě)嗎？（未接觸過）現(xiàn)在公司的險種非常好。國家醫(yī)療、養(yǎng)老政策的改革，也迫使我們每個人都需要一份保障。而且，從國家的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，去年保險的保費(fèi)收入已超過了儲蓄收入，說明國人的保險意識提高了許多，我們也不能老是等待觀望，要早些使自己擁有一份保障。這樣吧，我給您設(shè)計幾套方案，供您參考，過幾天給您送過來。第二十一頁，共24頁。加大客戶積累，養(yǎng)成(yǎnɡchénɡ)經(jīng)營客戶和有序育成客戶的習(xí)慣；進(jìn)行客戶分類，細(xì)化客戶經(jīng)營，提高銷售效率?！皳衿渖普呦扔弥?；“擇其不善(bùshàn)者且養(yǎng)之”！第二十二頁，共24頁?！竞唵?jiǎndān)道理】從前，有兩個饑餓(jīè)的人得到了一位長者的恩賜：一根魚竿和一簍鮮活碩大的魚。其中，一個人要了一簍魚，另一個人要了一根魚竿，于是他們分道揚(yáng)鑣了。得到魚的人原地就用干柴搭起篝火煮起了魚，他狼吞虎咽，還沒有品出鮮魚的肉香，轉(zhuǎn)瞬間，連魚帶湯就被他吃了個精光，不久，他便餓死在空空的魚簍旁。另一個人則提著魚竿繼續(xù)忍饑挨餓，一步步艱難地向海邊走去，可當(dāng)他已經(jīng)看到不遠(yuǎn)處那片蔚藍(lán)色的海洋時，他渾身的最后一點(diǎn)力氣也使完了，他也只能眼巴巴地帶著無盡的遺憾撒手人間。又有兩個饑餓(jīè)的人，他們同樣得到了長者恩賜的一根魚竿和一簍魚。只是他們并沒有各奔東西，而是商定共同去找尋大海，他倆每次只煮一條