物流營銷話術

快遞物流區(qū)銷售技巧培訓第一類：找不到?jīng)Q策人例如：銷售員：你好，我是××快遞公司的銷售員，我想跟你們談談快遞的業(yè)務，您看我找哪位？客戶前臺接待：哦，你跟我說吧銷售員：※×〔※％％……※×客戶前臺接待：好的，你把資料和價格放一下，我會轉(zhuǎn)給相關人員，我們再和你聯(lián)系銷售員：好的，再見第二類：敷衍例如：銷售員：你好張經(jīng)理，我是××快遞公司的銷售員，我想跟你們談談快遞業(yè)務客戶張經(jīng)理：哦，今天我們比較忙，要不你把資料和價格放一下，我抽空跟你聯(lián)系銷售員：好的，再見物流快遞行業(yè)拜訪現(xiàn)狀第三類：完?。豢蛻舨倏匦屠纾轰N售員：你好，張經(jīng)理，我是××快遞公司銷售員，我來跟您談一下快遞業(yè)務客戶張經(jīng)理：可以，我們現(xiàn)在使用DHL，對方給我們5折，你們價格怎么樣？銷售員：我們也可以給5折客戶張經(jīng)理：他們現(xiàn)在到歐洲兩天，你們速度怎么樣？銷售員〔咬著后槽牙〕：我們也兩天客戶張經(jīng)理：他們現(xiàn)在免泡、50天一結(jié)賬，你們結(jié)帳周期多少？銷售員〔咬著后槽牙，攥著拳頭〕：我們可以60天結(jié)帳、我們也免泡客戶張經(jīng)理：他們可以不用鑒定證書走化工品、不用正式報關，你們怎么樣？銷售員：我們。。。我。。。％……※×〔物流快遞行業(yè)拜訪現(xiàn)狀拜訪前準備拜訪前準備無論如何強調(diào)都不過分，因為：多算勝，少算不勝，而況于無算乎！吾以此觀之，勝負見矣。－－孫子兵法拜訪前銷售方案/客戶分類Planning/Prioritization按優(yōu)先順序?qū)⒖蛻舴诸悾逛N售效率最大化銷售調(diào)查Research客戶背景，行業(yè)，競爭態(tài)勢，關注客戶潛在需求銷售目標Objectives有效制定方案，確定想要實現(xiàn)的結(jié)果,是獲取信息還是獲得承諾找到?jīng)Q策人decisionmaker請從上到下找到真正的決策人，防止從下到上競爭對手情況掌握competitorinformation拜訪前準備日常的拜訪類型交叉時機拜訪純新業(yè)務拜訪純維系業(yè)務拜訪對新的銷售時機相關的拜訪對有增長潛力的的現(xiàn)有客戶進行的同獲得這項時機下的潛力收入直接相關的拜訪對沒有增長潛力的現(xiàn)有客戶進行的銷售拜訪對有增長時機的的現(xiàn)有客戶進行的同獲得業(yè)務收入無關的拜訪如：處理投訴，送小禮品，送發(fā)票或帳單，收款，解答客戶問題等等3種類型：Cross-SellingOpportunity(交叉銷售時機)CrossSellingProducts—交叉銷售更多產(chǎn)品CrossSellingDepartment—交叉銷售更多部門CrossSellingLane—交叉銷售更多的目的地CrossSellingWeight—交叉銷售更多的重量現(xiàn)有客戶存在該類銷售時機現(xiàn)有客戶的開發(fā)內(nèi)容贏得一位客戶的花費是維護和開展一位客戶7倍的本錢。

開展一位忠誠的客戶本錢要低得多，而產(chǎn)生的業(yè)務量那么高得多。維護和發(fā)展贏得現(xiàn)有客戶的開發(fā)內(nèi)容拜訪前準備TIPS：對于真正的大客戶或者大公司的高層決策人，在拜訪前最好能預先發(fā)給對方一份根本信息的調(diào)查問卷，委婉的告訴對方：為了節(jié)約對方的時間，貴司物流快遞根本信息可以通過調(diào)查問卷形式完成，以便會談的高效率。提問&傾聽技巧〔先說點皮毛的知識〕產(chǎn)品好不如問的好，問的好不如聽得全(防止麻將天和式銷售〕開放式問題、關閉式問題你注意過客戶提的問題么看似不經(jīng)意的最后一個問題TIPS:麥當勞式銷售、張興貿(mào)銷售從提問和傾聽開始接觸階段引發(fā)客戶興趣，營造良好的氣氛達成協(xié)議階段留意購置信號爭取客戶接受到達拜訪目標游說階段帶動需求、展示方案資訊階段認識客戶的業(yè)務情況覺察客戶所暗示的需求，加以轉(zhuǎn)化成明確需求面談目的

-實現(xiàn)既定期望需求分析：收集資料評估資料客戶將有什麼利益、將如何到達目標系統(tǒng)銷售法(GSP)15什么是SPIN？ SPIN，是美國Huthwaite〔哈斯韋特〕公司，通過12年， 分析了35,000個銷售實例，耗資100萬美元，研究總結(jié)出來的 銷售技巧核心。 SPIN，Situation

QuestionProblem

QuestionImplication

QuestionNeed－payoff

Question背景問題

難點問題暗示問題需求－效益問題銷售的重點在于“問了什么？〞及“客戶說得是否愉快〞1/13/202312a18Situation

Question

背景問題第一類問題〔背景問題〕定義：了解客戶的根本信息。In–Do–Out影響：問題中最缺乏影響力的一類，呈負面影響。建議：如對方是關鍵人物，減少不必要的處境問題，事先做調(diào)查。例如：1.

您的出口貨物主要發(fā)往哪里？2.

您包裹的重量一般是多少？3.

您公司有哪幾個部門？4.

您每個月往土耳其發(fā)貨的次數(shù)是多少？5您目前的選擇運輸供給商的決策過程是怎樣的？6.您公司今年有什么新的市場拓展方案嗎？7.您的客戶主要分布在哪里？8.您的原材料在哪里采購？

9.

從原材料進口到開始生產(chǎn)，需要多長時間？原材料在哪里儲存？10.上您主要生產(chǎn)什么產(chǎn)品？在包裝等方面，有什么特殊要求嗎？1/13/202313aProblemQuestion難點問題 第二類問題〔難點問題〕 定義：向客戶了解日常的擔憂、面臨的困難及不滿意的方面 影響：這類問題非常有效，可以讓客戶的思路集中在他們真正關心的問 題上；確定客戶目前各項工作的優(yōu)先級，與客戶進行更有價值的 交流。 建議：考慮如何使用TNT效勞為客戶解決問題；聯(lián)絡客戶前，應事先了 解客戶所有可能的顧慮，列出每一項，并隨時修正。 例如：1.2.3.4.5.6.7.8.9.您希望目前的運輸效勞在哪些方面能有所改善？運輸?shù)呢浳锸欠裼衅茡p的情況發(fā)生？您對目前的收件時間滿意嗎？您是否遇到運輸本錢失控的情況？您是否收到過客戶關于快件運輸方面的抱怨？您是否需要儲存額外的備件以解決由于快件延誤所造成的各種問題？您的客戶是否經(jīng)常打來查詢發(fā)送給他們的包裹？同時使用多家運輸供給商，您會遇到什么不便?您有沒有需要在周六〔節(jié)假日〕派送的貨物？您現(xiàn)在的供給商 是否可以提供這樣的效勞？ 10.您每個月是否需要花費大量的時間來整理帳單？23舉例：張興貿(mào)1/13/202314a28Implication

Question

暗示問題第三類問題〔暗示問題〕定義：向客戶了解因為這些不滿、困難造成的后果，包括對公司業(yè)務或?qū)ψ约旱摹Ｓ绊懀哼@類問題最有效，能根據(jù)實際情況確定這些問題造成的最終影響，直接了解到客戶面臨的困難，并找出最有效的解決方案。建議：準備好關于障礙的問題后，可以開始考慮TNT的哪些效勞可以解決客戶的這些問題。評估客戶目前可能擔憂的問題，如有需要，可逐一列出，但要有一定的靈活性。例如：1.由于不能向客戶準時交貨，您損失了多少訂單？2.這個問題如何影響您公司在歐洲的業(yè)務拓展方案？3.如果零部件延誤，你需要額外支付多少加班費才能按照既定方案完成生產(chǎn)？4.為了解決零部件周轉(zhuǎn)期過長的問題，您需要額外增加多少倉儲面積？5.您寄出的樣品破損，您損失多少訂單？6.

花費大量時間處理來自多家承運商的帳單，您需要額外增加多少人手？7.

如果按照目前的運輸模式，您每月需要額外支付的報關費有多少？8.

貨物不能順利清關造成您無法按時參展，對您的業(yè)務造成了多大損失？9.

不能及時追蹤到快件，您會面對來自老板的壓力嗎？10.多種貨幣結(jié)匯會使您增加多少額外本錢？1/13/202315a30Implication

Question

暗示問題或者叫蝴蝶效應1/13/202316a34Need-payoff

Question

需求－效益問題第四類問題〔需求－效益問題〕定義：詢問客戶心目中好的解決方案是什么，可將此作為自己方案的藍本，說明所提供方案的預期效果，爭取他們的認同。影響：對客戶有正面的影響，使他們了解何為有效的方案或改善的方法，這樣會令客戶覺得有幫助，是以目標為導向的解決方案。建議：借著提出以上問題，引導客戶說出TNT方案的優(yōu)點。例如：1.取件時間延長后，您每天可額外向供給商供給多少貨物？2.減少備件倉儲后，您會如何利用這些倉儲空間？3.

如您不再需要經(jīng)常重新發(fā)送樣品，您可節(jié)省多少開支？4.您的產(chǎn)品如可提早半天進入市場，您可額外獲得多少銷售收入？5.如果您可以降低物流本錢，您是否會考慮進行新的投資？6.如果您的貨件可在周六送到客戶處，您會額外增加多少訂單？7.您會如何調(diào)配節(jié)省下來的人力資源？8.如果不需要額外支出報關費用，對您的運輸本錢控制有何益處？9.能夠隨時隨地監(jiān)控快件進程，對您和您的工作帶來什么便利？10.如果您在歐洲的業(yè)務拓展方案可以順利實施，您預計會增加多少業(yè)務收入?1/13/202317aSPIN技巧象一套完美的組合拳，成套使用最理想，最重要的是理解每一招、每一式的深刻內(nèi)含和作用，恰當?shù)臅r候單獨使用效力也是無窮的！SPIN技巧的靈活運用過去：銷售員：你好張經(jīng)理，我是××快遞公司的銷售員，跟您談一下貴司的國際快遞業(yè)務客戶張經(jīng)理：好啊銷售員：您目前用的是哪家公司在承運你們的國際業(yè)務？客戶張經(jīng)理：我們使用的是DHL銷售員：您覺得他們怎么樣？客戶張經(jīng)理：我覺得他們不錯，我們合作很多年了銷售員：您看貴司是不是可以試試我們的效勞？客戶張經(jīng)理：你留下資料和報價，我們考慮考慮，如果有需要我們聯(lián)系你。。。。。。SPIN話術組合用法現(xiàn)在：銷售員：你好張經(jīng)理，我是××快遞公司的銷售員，跟您談一下貴司的國際快遞業(yè)務客戶張經(jīng)理：好啊銷售員：您目前用的是哪家公司在承運你們的國際業(yè)務？〔S問題、背景問題〕客戶張經(jīng)理：我們使用的是DHL銷售員：您覺得他們怎么樣？客戶張經(jīng)理：我覺得他們不錯，我們合作很多年了銷售員：哦，那真是不錯，張經(jīng)理，如果可以的話，現(xiàn)有快遞流程里您有想提升的地方么？〔P問題，難點問題〕客戶張經(jīng)理：嗯，如果可以的話，我最先考慮的是提升快遞物流的性價比銷售員：您的意思是？客戶張經(jīng)理：我的意思是我現(xiàn)在小包裹使用快遞，大貨使用空運貨代銷售員：目前這種方式有什么問題么？〔I問題，暗示問題〕客戶張經(jīng)理：問題太多了，如果碰到趕工期交貨，大宗的物品空運貨代價格好，但是速度慢，要是上噸的貨發(fā)快遞，那本錢太高了。而且我現(xiàn)在部門人手缺乏，我還得同時既跟快遞打交道，又跟空運貨代打交道銷售員：針對這個問題，您覺得最好的解決方案是什么？〔N問題，需求效益問題〕客戶張經(jīng)理：如果有家公司既做快遞又做空運那就好了，我就省了很多事SPIN話術組合用法之一現(xiàn)在：銷售員：你好張經(jīng)理，我是××快遞公司的銷售員，跟您談一下貴司的國際快遞業(yè)務客戶張經(jīng)理：好啊銷售員：您目前用的是哪家公司在承運你們的國際業(yè)務？〔S問題、背景問題〕客戶張經(jīng)理：我們使用的是一家DHL的代理銷售員：您覺得他們怎么樣？客戶張經(jīng)理：我覺得他們不錯，我們合作很多年了銷售員：哦，那真是不錯，貴司與他們合作多年，雙方一定非常了解了，您覺得他們在哪些方面還有提升的空間呢？〔P問題，難點問題〕客戶張經(jīng)理：需要提升的當然很多了，沒有最好只有更好嘛。他們的售后索賠比較讓我頭疼銷售員：您的意思是？客戶張經(jīng)理：我的意思是沒事是沒事，一出問題就拖很久解決不了銷售員：那確實挺煩人的，您國外的客戶也不滿意吧？〔I問題，暗示問題〕客戶張經(jīng)理：豈止國外的客戶不滿意啊，我的老板、生產(chǎn)車間、倉庫都不容許啊銷售員：聽起來確實很麻煩，這樣的問題您打算怎么解決？〔N問題，需求效益問題〕客戶張經(jīng)理：也沒什么好方法，快遞公司不是都這樣嗎SPIN話術組合用法之二接觸階段引發(fā)客戶興趣，營造良好的氣氛達成協(xié)議階段留意購置信號爭取客戶接受到達拜訪目標游說階段帶動需求、展示方案資訊階段認識客戶的業(yè)務情況覺察客戶所暗示的需求，加以轉(zhuǎn)化成明確需求面談目的

-實現(xiàn)既定期望需求分析：收集資料評估資料客戶將有什麼利益、將如何到達目標系統(tǒng)銷售法(GSP)1/13/202322aAFB描述真實情況及產(chǎn)品或效勞的特征,提供相關數(shù)據(jù)證明產(chǎn)品或效勞為什么能符合普通客戶的需求證明產(chǎn)品或效勞為什么能滿足客戶暗示的需求特征Features優(yōu)勢Advantages利益Benefits游說階段技巧銷售員：張經(jīng)理，剛剛您談到，