制定開發(fā)潛在顧客的方案

制定開發(fā)（潛在）顧客的方案學習目標．掌握汽車客戶分析的步驟和方法；．掌握尋找潛在客戶的主要渠道和方法；．掌握尋找顧客的過程；．掌握制定和實施客戶開發(fā)方案的方法；汽車客戶關(guān)系管理客戶開發(fā)客戶資源管理汽車目標客戶分析尋找潛在客戶的渠道尋找顧客的過程制定客戶開發(fā)的方案客戶開發(fā)汽車目標客戶分析.找到目標客戶.確定客戶的優(yōu)先等級.挖掘客戶需求）了解客戶的期望

）了解客戶的行為特征

）打消客戶的疑慮一、潛在顧客的類型潛在顧客是指對企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有需求和購買動機，有可能但還沒有產(chǎn)生購買的人群。潛在顧客需要滿足的條件：潛在顧客需具備三個基本條件：第一，購買產(chǎn)品或服務(wù)的個人或組織確實需要這樣的產(chǎn)品，能從產(chǎn)品的消費中受益，或者能夠為購買者解決某一方面的實際問題；第二，不管這樣的個人或組織有多么強烈的購買欲望，也不管產(chǎn)品能給他或他們帶來多么大的利益，他們必須具備購買該產(chǎn)品或服務(wù)的貨幣支付能力；第三，潛在顧客必須有購買權(quán)或得到授權(quán)，具有在產(chǎn)品生產(chǎn)者、種類和具體型號等方面的選擇權(quán)。類型有種（一）新的潛在顧客（二）過去的顧客而現(xiàn)在已經(jīng)沒有往來了（三）因為某些原因而不愿購買的顧客（四）現(xiàn)在的顧客二、尋找顧客的渠道（市場營銷）.逐戶訪問法：逐戶訪問法又被稱為“地毯式尋找法”，指推銷人員在所選擇的目標客戶群的活動區(qū)域內(nèi)，對目標客戶進行挨家挨戶的訪問，然后進行說服的方法。一般來說，推銷人員采用此方法成功開發(fā)客戶的數(shù)量與走訪的人數(shù)成正比，要想獲得更多的客戶，就得訪問更多數(shù)量的人。逐戶尋找法的優(yōu)勢、地毯式的鋪開不會遺漏任何有價值的客戶；、尋找過程中接觸面廣、信息量大、各種意見和需求、客戶反應(yīng)都可能收集到，是分析市場的一種方法；、讓更多的人了解到自己的企業(yè)。逐戶尋找法的缺點、成本高、費時費力；、容易導(dǎo)致客戶的抵觸情緒。因此，如果活動可能會對客戶的工作、生活造成不良的干擾，一定要謹慎進行。、會議尋找法：會議尋找法是指到目標客戶出席的各種會議中，如訂貨會，采購會，交易會，展覽會和博覽會；捕捉機會與目標客戶的建立聯(lián)系，從中尋找開發(fā)客戶的機會的方法。如出版社利用“全國書市”聚會全國各地的大小書店，圖書館等的機會，與他們接觸、交談，爭取把他們培養(yǎng)成為自己的客戶。運用會議尋找法時要足以技巧，否則有時會引起對方的反感。、到俱樂部尋找法：物業(yè)類聚、人以群分，每個人都有自己的小圈子和自己特定的活動場所，因此，如果能夠進入目標客戶的社交圈子，對其的開發(fā)工作也就容易進了勝算也大一些。

.在親朋故舊中尋找：

指自己接觸過的親戚、朋友列出清單，然后一一拜訪，爭取在這些親朋故舊中尋找自己客戶的方法。每個人都有自己的關(guān)系網(wǎng)。如同學、同鄉(xiāng)、同事等，可以依靠關(guān)系網(wǎng)進行客戶開發(fā)。在親朋故舊中尋找的優(yōu)點：、容易接近，不需要過多地寒暄和客套即可切入主題。、較易成功，不陌生拜訪的成功率要高出許多倍。在親朋故舊中尋找的缺點：、因為是親朋故舊，所以可能會害怕遭拒絕、丟面子而患得患失，不敢開口。、資料查詢法:

資料查詢法是指通過查詢目標客戶的資料來尋找目標客戶的方法?？晒┎樵兊馁Y料如下：電話號碼簿記錄了公司或機構(gòu)的名稱、地址和電話號碼。團體會員名冊如刊物訂閱者的名冊、協(xié)會會員名冊、股份公司的股東名冊、行業(yè)的公司名冊、工業(yè)企業(yè)名錄等。證照核發(fā)機構(gòu)如企業(yè)經(jīng)營許可證、煙酒專賣證、駕駛執(zhí)照等。稅收名冊有助于確定一定財力范圍的人員名單，可向他們營銷諸如汽車、樓房一類的高檔品、報紙、雜志登載的信息如新公司的成立、新商定的開業(yè)、新工程的修建等，往往需要多種產(chǎn)品，他們都可能會成為企業(yè)的客戶。資料查詢法的優(yōu)點：、較快地了解市場需求量和目標客戶的情況。、成本較低。資料查詢法的缺點：、時效性較差。

、咨詢尋找法：咨詢尋找法是指利用信息服務(wù)機構(gòu)所提供的有償咨詢服務(wù)來尋找目標客戶的方法。咨詢尋找法的優(yōu)點：、方便快捷，節(jié)省時間咨詢尋找法的缺點:、咨詢機構(gòu)的可靠性很難判斷，此外，成本較高——咨詢機構(gòu)都是有償服務(wù)。、“獵犬”法：“獵犬”法又稱委托助手法，指委托與目標客戶有聯(lián)系的人士協(xié)助尋找目標客戶的方法。、介紹法：介紹法是指通過老客戶的介紹來尋找有可能購買的客戶的一種方法，又稱“介紹尋找發(fā)”或“無限尋找發(fā)”、“中心開花”法：“中心開花”法是指在某一特定的目標客戶群中選擇有影響的人物或組織，并使其成為自己的客戶，借助其幫助和協(xié)作，將該目標客戶群中的其他對象轉(zhuǎn)化為顯示客戶?！爸行拈_花”法的優(yōu)點：、利用名人的影響力可擴大企業(yè)及產(chǎn)品的影響力，容易讓客戶接受?！爸行拈_花”法的缺點：、希望寄托在某一個人身上，風險可能性較大。、電話尋找法：電話尋找法是指打電話給目標客戶的形式來尋找客戶的方法。電話尋找法的優(yōu)點：、成本較低，節(jié)約人力。電話尋找法的缺點：、無法判斷客戶的反應(yīng)，容易遭拒。、信函尋找法：信函尋找法是指以郵寄信函的方式來尋找客戶的方法，如向目標客戶寄送郵購產(chǎn)品目錄、宣傳單、插頁等，向他們介紹公司的產(chǎn)品或者服務(wù)以及訂購和聯(lián)系方式。信函尋找法的優(yōu)點：、成本較低，覆蓋范圍較廣。信函尋找法的缺點：、時間較長。、短信尋找法：短信尋找法是指通過發(fā)送短息來尋找客戶的方法。短信尋找法的優(yōu)點：、方便、快捷、價格低廉、能打破地域限制。短信尋找法的缺點：、可信度較差。、網(wǎng)絡(luò)尋找法：網(wǎng)絡(luò)尋找法是網(wǎng)絡(luò)尋找法即借助互聯(lián)網(wǎng)宣傳、介紹自己的產(chǎn)品從而尋找客戶的方法。網(wǎng)絡(luò)尋找法的優(yōu)點：、方便、快捷、信息量大、成本低。網(wǎng)絡(luò)尋找法的缺點：、受到網(wǎng)絡(luò)普及、上網(wǎng)條件以及網(wǎng)絡(luò)誠信的影響、搶奪對手的客戶：搶奪對手的客戶是指企業(yè)運用各種競爭手段，如通過創(chuàng)新的產(chǎn)品、免費的培訓和優(yōu)惠的價格等方式，從競爭對手手中搶奪目標客戶的方法。當對手的產(chǎn)品、服務(wù)明顯不能滿足目標客戶的需求時，此法最合適采用。三、尋找顧客的過程（一）接觸顧客.接近顧客前的準備.接近顧客的方法（二）開發(fā)顧客.發(fā)掘潛在顧客的方法.尋找潛在顧客的渠道.尋找潛在顧客的原則.準確判斷顧客購買欲望（三）必備嫻熟的銷售技巧（一）.接近顧客前的準備

（一）做好接近前的精神準備——信心（二）進一步審查待接近顧客的資料（三）做好必要的物資準備（四）確定約會.接近顧客的方法（一）陳述式接近介紹接近法贊美接近法利益接近法饋贈接近法間接贊美暗示贊美直接贊美及時贊美墓志銘游戲

如何接受贊美？贊美的技巧（二）演示式接近產(chǎn)品接近法表演接近法（三）提問式接近問題接近法好奇接近法求教接近法（二）.發(fā)掘潛在顧客的方法

■資料分析法■一般性方法資料分析法指通過分析各種資料（行業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)網(wǎng)站、名錄類資料、報章類資料等），尋找潛在客戶的方法。統(tǒng)計資料：行業(yè)在報刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計調(diào)查資料、行業(yè)團體公布的調(diào)查統(tǒng)計資料等；名錄類資料：客戶名錄（現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、會員名錄、協(xié)會名錄、電話黃頁、企業(yè)年鑒等；報章類資料：報紙（廣告、產(chǎn)業(yè)消息、遷址消息、建廠消息、相關(guān)個人消息等），專業(yè)性報紙和雜志（行業(yè)動向、活動）等。一般性方法

主動訪問；別人的介紹（顧客、親戚、朋友、校友等）；各種團體（行業(yè)協(xié)會、社交團體、俱樂部）活動；其他方面：郵寄宣傳品，利用各種展覽會和展示會。、尋找潛在客戶的渠道.從您認識的人中發(fā)掘展開商業(yè)聯(lián)系包括在生意中認識的人，以及協(xié)會、俱樂部等行業(yè)組織。結(jié)識像您一樣的銷售人員讓自己作為消費者的經(jīng)歷增值比如：給一個客戶發(fā)一封感謝信以感謝他們提供的卓越服務(wù)。他們在促銷時使用您的名字，很可能同時列出您的職業(yè)和企業(yè)名稱。當他們需要您的產(chǎn)品時，會想起您的名字。從短暫的渴求周期獲利有形商品的使用期長短不一，這并不重要，重要的是客戶的心理渴求期。產(chǎn)品快要淘汰或需補充時，在恰當?shù)臅r間接觸客戶的銷售人員將獲勝。及早規(guī)劃，“早起的鳥有蟲吃”。利用客戶名單進入一個行業(yè)至少年的企業(yè)應(yīng)該有完備的客戶名單，如果您是新手，要向您的經(jīng)理獲取所以在區(qū)域客戶的名錄及銷售狀況。把握技術(shù)進步的潮流當您有了新產(chǎn)品，一種最新的性能，或者僅僅是價格的改變，您就有了充分的理由與您以前的客戶再次聯(lián)系，他們希望了解最新的發(fā)展變化。如果您花一些時間了解了客戶使用產(chǎn)品的情況，您將準確地知道何時以及如何與他們聯(lián)系，將新產(chǎn)品和創(chuàng)新情況通知他們。瀏覽行業(yè)報紙、雜志、網(wǎng)站閱讀當天新聞，勾出對您有一定商業(yè)價值的信息。一名優(yōu)秀的銷售員努力與有關(guān)的人聯(lián)系，選出有價值的新聞，做一份復(fù)印件，接著寄出簡要的短函：“我在新聞中看到您，我在本地做生意，希望與您見面。我認為您可能需要有一份新聞的復(fù)印件與朋友和家人共享?！辈⒏缴厦?。給客戶發(fā)函或致電，告訴他你通過某某媒體或網(wǎng)站了解了他的企業(yè)基本情況，你的企業(yè)能提供他所需要的服務(wù)，希望能與他見面。了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員形成定期檢查企業(yè)服務(wù)記錄的習慣。詢問資信客戶服部和技術(shù)服務(wù)部，您的客戶近期打過幾次咨詢電話。如果多次，需要提前回訪他們。也許他們處于增長階段，您可以幫助他們贏得新的服務(wù)；也許他們使用這種獨特的產(chǎn)品有困難。如果他們不了解新情況購買了一個檸檬，在他們要求退換之前，幫助他們做成檸檬汁。種尋找潛在客戶的方法、從您認識的人中發(fā)掘、借助專業(yè)人士的幫助、企業(yè)提供的名單、展開商業(yè)聯(lián)系、結(jié)識像您一樣的銷售人員、從用車顧客中尋找潛在顧客、閱讀報紙、了解車輛服務(wù)及技術(shù)人員

、直接拜訪、連鎖介紹法、銷售信函、電話、展示會、擴大您的人際關(guān)系、結(jié)識您周圍的陌生人、更廣闊的范圍案例分析：喬·吉拉得（）是世界上汽車銷售最多的一位超級銷售員，他平均每天要銷售五輛汽車，他是怎么做到的呢？連鎖介紹法是他使用的一個方法，只要任何人介紹客戶向他買車，成交后，他會付給每個介紹人美元，美元在當時雖不是一筆龐大的金額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到美元。哪些人能當介紹人呢？當然每一個都能當介紹人，可是有些人的職位，更容易介紹大量的客戶，喬·吉拉得指出銀行的貸款員、汽車廠的修理人員、處理汽車賠損的保險公司職員，這些人幾乎天天都能接觸到有意購買新車的客戶。

每一個人都能使用介紹法，但您要怎么進行才能做得成功呢？答案：喬·吉拉得說：“首先，我一定要嚴格規(guī)定自己‘一定要守信’、‘一定要迅速付錢’。例如當買車的客人忘了提到介紹人時，只要有人提及‘我介紹約翰向您買了部新車，怎么還沒收到介紹費呢？’我一定告訴他‘很抱歉，約翰沒有告訴我，我立刻把錢送給您，您還有我的名片嗎？麻煩您記得介紹客戶時，把您的名字寫在我的名片上，這樣我可立刻把錢寄給您?！行┙榻B人，并無意賺取美元的金額，堅決不收下這筆錢，因為他們認為收了錢心里會覺得不舒服，此時，我會送他們一份禮物或在好的飯店安排一餐免費的大餐。”案例：一位壽險的經(jīng)紀人，列出將近位銷售信函寄送的潛在客戶，這些潛在客戶對保險都有相當正確的認識，基于各種原因，目前并沒有立即投保，但他相信他們一、二年內(nèi)都有可能實際地參與投保，他不可能每個月都親自去追蹤這三百位潛在客戶，因此他每個月針對這三百位潛在客戶都寄出一封別出心裁的卡片，卡片上不提及保險的事情，只祝賀每月的代表節(jié)慶，例如一月春節(jié)愉快、二月情人節(jié)、三月春假……，每個月的卡片顏色都不一樣，潛在客戶接到第四、第五封卡片時必然會對他的熱誠感到感激，就算是自己不立刻投保，當朋友間有人提到保險時他都會主動地介紹這位保險經(jīng)紀人。.找到你的潛在顧客尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步，在確定您的市場區(qū)域后，您就得找到潛在客戶在哪里并同其取得聯(lián)系。

事實上銷售人員的大部分時間都在找潛在客戶，并形成一種習慣。潛在客戶，它具備兩個要素：用的著不是所有的人都需要您的產(chǎn)品，他一定是一個具有一定特性的群體。買得起

對于一個想要買又掏不出錢的潛在客戶，您再多的努力也不能最后成交。開發(fā)潛在客戶的意義：尋求潛在客戶是一項艱巨的工作，特別是剛開始從業(yè)時，您的資源只是您對產(chǎn)品的了解。在延續(xù)企業(yè)生命上，開發(fā)新客戶，對于企業(yè)在營運、財力、管理、品質(zhì)上有莫大的影響。在市場競爭法則下，廠商每年至少喪失若干舊客戶，但每年還會開發(fā)新客戶；若不采取計劃性的拓展，則將來對客戶之經(jīng)營，勢必十分吃力。.尋找潛在客戶的原則在尋找潛在客戶的過程中，可以參考一下“”原則：：，代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。：，代表購買“決定權(quán)”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。：，代表“需求”。該對象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。

“潛在客戶”應(yīng)該具備以上特征，但在實際操作中，會碰到以下狀況，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對策：購買能力購買決定權(quán)需求（有）（有）（大）(無)(無)(無)其中：：是有望客戶，理想的銷售對象：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成的希望。:可以接觸，并設(shè)法找到具有之人（有決定權(quán)的人）:可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給與融資。:可以接觸，應(yīng)該長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。:可以接觸，應(yīng)該長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。：可以接觸，應(yīng)該長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。:非客戶，停止接觸.

由此可見，潛在客戶有時欠缺了某一條件（如購買力、購買決定權(quán)或需求）的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應(yīng)用適當?shù)牟呗?，便能使其成為企業(yè)的新客戶。.準確判斷顧客購買欲望

（）準確判斷客戶購買欲望

對產(chǎn)品的關(guān)心程度：如含量、特性、價格等。對購入的關(guān)心程度：如送貨方式、服務(wù)、付款方式等。是否能符合各項需求：如替代多少現(xiàn)用原料等。對產(chǎn)品是否信賴：品牌、技術(shù)水平等。對銷售企業(yè)是否有良好的印象：客戶對銷售人員自己印象的好壞也左右著潛在客戶的購買欲望。（）準確判斷客戶購買能力信用狀況：可從客戶企業(yè)經(jīng)營狀況，判斷是否有購買能力。支付