培訓(xùn)行業(yè)沙龍策劃案備課講稿

1培訓(xùn)行業(yè)沙龍策劃(cèhuà)方案

第一頁，共14頁。2沙龍會召開(zhàokāi)的意義：1、傳播優(yōu)質(zhì)培訓(xùn)的使命感2、企業(yè)持久發(fā)展指導(dǎo)者的責(zé)任感3、普及前進(jìn)管理技術(shù)的知識4、樹立誠信企業(yè)的口碑5、保證企業(yè)持續(xù)發(fā)展經(jīng)營6、吸納新客戶7、穩(wěn)固老客戶8、培養(yǎng)公司前臺操作人員(rényuán)9、產(chǎn)品、服務(wù)提升，完善自我的過程10、增加銷售額第二頁，共14頁。什么(shénme)是沙龍：沙龍是一種會議營銷的種類.主要指規(guī)模較小、議題簡要、非正式化的，由行業(yè)內(nèi)的企業(yè)聚集在一起(yīqǐ)進(jìn)行討論的會議，一般備有酒水糖茶，是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)常用的一種穩(wěn)定老客源、吸納新客源的促銷方式！第三頁，共14頁。4培訓(xùn)(péixùn)行業(yè)的沙龍模式主題：通識類知識講座行業(yè)(hángyè)專業(yè)技術(shù)講座公益活動知識講座新課程發(fā)布會

類型：高端沙龍(shālóng)（30人以內(nèi)）普及型沙龍(shālóng)（50人左右）第四頁，共14頁。沙龍(shālóng)成功的要素吸引(xīyǐn)人眼球的主題推出可以讓顧客怦然心動的促銷政策提供給顧客物有所值的產(chǎn)品或服務(wù)第五頁，共14頁。會前溝通明確沙龍目的，選定主題銷售？納新？推廣？感恩？確認(rèn)沙龍時間以便安排工作人員當(dāng)月工作流程了解產(chǎn)品情況可根據(jù)主推產(chǎn)品來確定客戶（管理升級卡、學(xué)習(xí)升級卡、人才升級卡）確定沙龍會人數(shù)高端型20-30人左右；普及型30-50人（以人員服務(wù)最大值為上限）根據(jù)會議目的鎖定目標(biāo)客戶確認(rèn)顧客的消費(fèi)意識、消費(fèi)能力等，以保證客戶質(zhì)量制定促銷方案、預(yù)算方案要對客戶有足夠吸引力，但也要保證公司利益沙龍前的專項(xiàng)培訓(xùn)、考核不打無準(zhǔn)備之仗，不管大中小會都要提前1~2周培訓(xùn)（促銷話術(shù)、知識是否達(dá)標(biāo)、怎樣確保成交、接待流程、分工等）會前的預(yù)約工作進(jìn)行如何達(dá)到滿意的預(yù)約成功率，是一場會成功的關(guān)鍵會前的場地選擇中小型高端沙龍適合在私人會所內(nèi)，中型、普及型適合在學(xué)校會議室、禮堂或大型會所檢查講課所需物品是否齊全講義，電腦，音響，白板等會場氣氛的營造小型沙龍會一般都在酒店、私人會所，要讓客人一進(jìn)門感覺到親切、溫馨，如：水果、點(diǎn)心、茶；課程、講師介紹新穎有美感。氛圍以輕松為主講師邀約提前一個月邀約，提前一周確認(rèn)，提前半天或1天再次確認(rèn)沙龍(shālóng)策劃流程第六頁，共14頁。沙龍策劃(cèhuà)流程會中主持的有效配合助理要熟悉講課流程，什么時候需要什么樣的配合銷售及工作人員在臺下配合全場的工作關(guān)注顧客的聽課狀態(tài)，跟進(jìn)顧客的離場情況燈光、音響、電腦的配合合理分配責(zé)任到每個人，責(zé)任到人節(jié)目的準(zhǔn)備、小禮品準(zhǔn)備暖場、游戲提前排練好會后主持人的銜接話術(shù)如：感謝老師、宣讀促銷方案強(qiáng)調(diào)專家咨詢等進(jìn)入咨詢環(huán)節(jié)客戶、銷售、講師進(jìn)行ABC法則會后總結(jié)分析此次沙龍的成功與不足之處，為下次會議提供合理的依據(jù)；并對未成交顧客進(jìn)行客觀分析，以便更好的跟進(jìn)講師離開之前前，可以對全體課程銷售進(jìn)行指導(dǎo)對優(yōu)秀人員進(jìn)行表揚(yáng)，對不足之處提出建議，讓下次協(xié)作會更加有效各部門回到新項(xiàng)目中總結(jié)報告作成第七頁，共14頁。沙龍(shālóng)前期準(zhǔn)備

（以推廣學(xué)習(xí)升級卡為例）沙龍目的：綜合推廣加銷售（企業(yè)品牌推廣、會員俱樂部納新、老會員維護(hù)）。選定主題：在學(xué)習(xí)(xuéxí)升級卡服務(wù)范圍內(nèi)選擇一個最近有熱點(diǎn)的話題。沙龍人數(shù)：綜合推廣要比單一的去維護(hù)老會員或高端品鑒會要在人數(shù)上多一些，具體以工作人員實(shí)際服務(wù)能力為上限，但原則上不超50人，人數(shù)需求過多，可考慮拆分為2次沙龍或直接辦高端論壇。鎖定目標(biāo)客戶：根據(jù)對客戶的消費(fèi)能力、培訓(xùn)需求、學(xué)習(xí)(xuéxí)認(rèn)同度和對企業(yè)的認(rèn)同度等因素，把客戶劃分成ABCD四個等級，優(yōu)先照顧比較容易成單的客戶，保證沙龍的整體氛圍都在積極的一面。客戶渠道：①老客戶；②資料客戶（在案客戶）；③新客戶（在野客戶）。第八頁，共14頁?？蛻羟婪治?/p>

老客戶：是指過往培訓(xùn)學(xué)員、沙龍俱樂部會員、咨詢服務(wù)對象。這些人群對久盛有相當(dāng)(xiāngdāng)深厚的感情，認(rèn)同久盛的服務(wù)，對于服務(wù)上有的一些不足他們也有相當(dāng)(xiāngdāng)的容忍度，會給我們提出好的建議。邀約他們是對他們一直支持久盛的反饋和感恩，也是對他們的需求進(jìn)行再次挖掘。

每一個老客戶背后都有一群轉(zhuǎn)介紹客戶，這些客戶對于久盛的認(rèn)識是在老客戶的基礎(chǔ)上的，同樣是非常優(yōu)質(zhì)的資源。

資料客戶：這些客戶雖然在之前的接觸之中并沒有成為久盛的客戶，但“準(zhǔn)客戶資料庫”的建設(shè)也是和“會員俱樂部資料庫”一樣重要。首先，他們之前肯定不止一次的和久盛有過接觸，正所謂“一回生，兩回熟”在我方邀約過程的一開始被拒絕的概率大大降低。其次，在之前我們一次次的接觸過程中，對方的具體情況被我們一點(diǎn)點(diǎn)的掌握，在一個主題鮮明的沙龍活動，我們可以根據(jù)主題對準(zhǔn)客戶進(jìn)行刪選，大大節(jié)約了工作人員的工作量，達(dá)到事半功倍的效果。

新客戶：這些客戶是我們從來沒有接觸過的客戶，是需要通過電話和陌生拜訪來接觸的。這些客戶在接觸的時候重在數(shù)量，只有在相當(dāng)(xiāngdāng)數(shù)量的鋪墊后才能在里面篩選出比較優(yōu)質(zhì)的客戶，為“準(zhǔn)客戶資料庫”增添新鮮的血液。

根據(jù)沙龍主題有針對性的尋找，在交流的過程中著重講述“我能為你帶來什么”第九頁，共14頁。沙龍場地：綜與一些私人會所（高爾夫、紅酒、餐飲、汽車）簽訂長期合作關(guān)系，我方提供會所的宣傳工作，會所提供我方場地，設(shè)備，茶點(diǎn)，禮品等。制定促銷方案：突出(tūchū)購買學(xué)習(xí)升級卡之后培訓(xùn)的便利性和優(yōu)惠，在沙龍上成交的客戶送禮品（培訓(xùn)課程、合作商家提供的禮品等）沙龍前的專項(xiàng)培訓(xùn)：包括沙龍中工作人員需要準(zhǔn)備的物料，沙龍中場休息的交流話術(shù)，接待流程，促銷話術(shù)，課程專業(yè)知識訓(xùn)練，分工，客戶常見問題及異議處理等沙龍當(dāng)天物料準(zhǔn)備：1、橫幅、電子屏2、簽到本（姓名、年齡、聯(lián)系電話）3、電子設(shè)備：電腦、投影儀、音響、麥克風(fēng)4、會場內(nèi)準(zhǔn)備一些水果、小點(diǎn)心、和荼水5、會場的布置：企業(yè)文化展示、王牌講師介紹、課程簡介等6、資料展示：宣傳資料，講師介紹，視頻廣告，過往成功培訓(xùn)案例7、調(diào)查問卷及參加活動要贈送的獎品8、白板（有架的）、板擦和筆9、合約書：提前準(zhǔn)備好，會后咨詢銷售時用10、活動所需道具第十頁，共14頁。沙龍(shālóng)預(yù)算種類數(shù)量價格備注場地租賃費(fèi)合作方提供講師授課費(fèi)宣傳講師、課程“X”展架可循環(huán)使用茶水、點(diǎn)心合作方提供宣傳資料公司、課程、講師介紹，放在紀(jì)念袋中紀(jì)念品合作商家提供辦公用品紙、筆，供來賓記筆記用影印文件簽到本、調(diào)查問卷活動禮品合作商家提供電子設(shè)備電腦、投影儀、音響、麥克風(fēng)白板（有架的）、板擦和筆供講師上課使用其他會場布置根據(jù)沙龍具體情況設(shè)定第十一頁，共14頁。沙龍工作流程會前1個月：1、沙龍項(xiàng)目(xiàngmù)啟動2、根據(jù)沙龍類型進(jìn)行會場聯(lián)系3、講師邀約4、員工激勵政策宣讀5、客戶邀約分工會前7天：1、進(jìn)入沙龍倒計(jì)時，每天確認(rèn)《沙龍邀約顧客表》2、服務(wù)、禮儀、形象培訓(xùn)3、講師邀約確認(rèn)會前2天:1、講座會流程及交流話術(shù)、成交話術(shù)考核，通關(guān)上崗2、沙龍當(dāng)日具體分工確認(rèn)3、員工激勵會前1天:1、會前物品的清點(diǎn)2、考核員工的話術(shù)及對方案的了解3、人員分工動員在會場內(nèi)進(jìn)行布置4、電話確認(rèn)講師，外地講師安排接送食宿5、將《沙龍邀約顧客表》確定好后，復(fù)印一份交給講課老師第十二頁，共14頁。沙龍(shālóng)當(dāng)天流程時間主題主講嘉賓內(nèi)容介紹08:30—09:00來賓簽到、入場就座視頻播放培訓(xùn)機(jī)構(gòu)文化介紹，以往成功案例介紹，講師介紹09:00—09:10沙龍講座正式開始主持人暖場，介紹沙龍目的、大致流程，引出講師09:10—10:10講座（上半段）講師課程開始10:10—10:30茶歇視頻播放以往成功案例介紹，其他課程介紹，課程銷售介入交換名片10:30—11:15講座（下半段）講師課程后半段，為提問埋下伏筆11:15—11:30提問環(huán)節(jié)講師準(zhǔn)備2—3個固定問題，一些隨機(jī)問題11:30—12:55課程咨詢銷售講師課程銷售課程銷售介入，講師一旁負(fù)責(zé)提供課程咨詢服務(wù)，就算沒有立即成單也要詳細(xì)的留下每一個客戶的建議和要求，充分挖掘需求12:55—12:05沙龍結(jié)束主持人感謝講師，總結(jié)沙龍過程，結(jié)束第十三頁，共14頁。沙龍會后跟蹤1、有興趣或已經(jīng)支付定金的客戶：對這些客戶應(yīng)當(dāng)加速處理(chǔlǐ)。盡快預(yù)約會面時間，加緊成單。2、考慮或猶豫的客戶：對這些客戶應(yīng)