工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧提升教材

工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧提升

主講：諸強(qiáng)華課程目錄工業(yè)品銷售概述大客戶是如何做決策的？如何判斷客戶的真實(shí)意圖？市場信息收集內(nèi)容與方法如何建立你的內(nèi)線？客戶高層公關(guān)——“七劍下天山”找對(duì)人——燒香不能拜錯(cuò)佛初次拜訪客戶成功的銷售會(huì)談產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧雙贏談判策略與技巧項(xiàng)目銷售中的收場白22023/1/13視頻觀摩：觀察與判斷2023/1/133客戶采購流程/項(xiàng)目推進(jìn)流程/銷售里程碑2023/1/13發(fā)現(xiàn)問題使用部門提出需求項(xiàng)目可行性研究確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng),組建項(xiàng)目采購小組建立項(xiàng)目采購的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)外進(jìn)行招標(biāo)初步技術(shù)篩選項(xiàng)目評(píng)標(biāo)確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判增加附件簽定協(xié)議,確保實(shí)施客戶規(guī)劃電話邀約上門拜訪提交初步方案技術(shù)交流框架性需求調(diào)研與方案確認(rèn)項(xiàng)目評(píng)估商務(wù)談判成交有興趣找對(duì)經(jīng)手人士方案確認(rèn)實(shí)力展示需求調(diào)研內(nèi)部承諾商務(wù)談判簽約

4小組討論請?jiān)O(shè)計(jì)項(xiàng)目型銷售每個(gè)階段成功標(biāo)準(zhǔn)和任務(wù)清單。2023/1/1352023/1/136一、分析客戶采購流程1345672內(nèi)部需求項(xiàng)目立項(xiàng)收集信息技術(shù)篩選項(xiàng)目評(píng)估最終決策后續(xù)服務(wù)2023/1/137銷售人員對(duì)應(yīng)的工作流程與目的2023/1/13

步驟

內(nèi)部采購流程

銷售人員的計(jì)劃與安排

期望達(dá)成的目的1需求計(jì)劃的產(chǎn)生接觸客戶，挖掘需求激發(fā)需求，擴(kuò)大銷售2確立采購方案參與制訂采購標(biāo)準(zhǔn)確定項(xiàng)目優(yōu)勢3采購部門收集信息提供信息，在客戶內(nèi)部培養(yǎng)“情報(bào)員”建立客戶關(guān)系，了解競爭對(duì)手及客戶內(nèi)部關(guān)系4技術(shù)部門篩選積極參與，建立技術(shù)優(yōu)勢利用采購標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)立門檻5項(xiàng)目小組評(píng)估關(guān)系滲透與項(xiàng)目談判建立評(píng)估優(yōu)勢，排除競爭對(duì)手6校長決策樹立信心，高層互動(dòng)確定項(xiàng)目，贏得訂單7執(zhí)

行實(shí)施項(xiàng)目與跟蹤服務(wù)實(shí)現(xiàn)承諾，提升忠誠度8二、分析客戶組織架構(gòu)案例

B公司購買了一批電腦，各個(gè)部門對(duì)電腦非常滿意，但對(duì)IBM鍵盤有些爭議。D鍵盤生產(chǎn)廠家的銷售人員張三得知這一消息后，決定向這家企業(yè)推銷鍵盤?？蛻魹榇苏匍_了一次會(huì)議，專門討論更換鍵盤的事。參加會(huì)議的有總經(jīng)理辦公室主任、技術(shù)部門的工程師、市場部的小李、財(cái)務(wù)部的小黃和銷售部的小王。

各個(gè)部門表態(tài)如下：

辦公室主任：大家每天都要用鍵盤工作，我們要爭取讓每一個(gè)人滿意。

技術(shù)部門：這兩種鍵盤都不好。根據(jù)我們的維修報(bào)告，聯(lián)想公司鍵盤的故障率是最低的。

市場部小李：D鍵盤聲音太大，市場部人多，煩也煩死了。HP鍵盤不錯(cuò)，聲響很小。

財(cái)務(wù)部小黃：無論要哪家的鍵盤，最重要的是價(jià)格不能超過預(yù)算。

銷售部小王：D公司的鍵盤手感非常光滑，摸上去非常舒服，而且聲音比較好聽。

在討論中，大家各抒己見，爭執(zhí)不下。最后，總經(jīng)理辦公室主任無奈地宣布：“算了，我們不要換了，還是用IBM鍵盤吧。”2023/1/139客戶采購組織分析圖2023/1/1310客戶項(xiàng)項(xiàng)目小小組架架構(gòu)分管領(lǐng)導(dǎo)使用部門負(fù)責(zé)人使用人員財(cái)務(wù)生產(chǎn)技術(shù)部門負(fù)責(zé)人技術(shù)采購監(jiān)察項(xiàng)目組長項(xiàng)目副組長項(xiàng)目成員2022/12/3111項(xiàng)目的前期期工作一般般由副組長長負(fù)責(zé)統(tǒng)一一指揮安排排，項(xiàng)目到后期期招投標(biāo)階階段會(huì)由組組長直接負(fù)負(fù)責(zé)。2022/12/3112馬斯洛需求求層次理論論2022/12/3113生理學(xué)的安全社會(huì)責(zé)任尊敬自我實(shí)現(xiàn)客戶組織架架構(gòu)與動(dòng)態(tài)態(tài)2022/12/3114序號(hào)職位馬斯洛需求理論客戶適用能力改變客戶決策方向定位聯(lián)系頻率定位客戶態(tài)度1總經(jīng)理自我實(shí)現(xiàn)有遠(yuǎn)見者生意本身無聯(lián)系中立2營銷副總尊敬有遠(yuǎn)見者生意本身無聯(lián)系支持者3銷售部經(jīng)理社會(huì)責(zé)任實(shí)用主義者關(guān)系簡單聯(lián)系參謀4市場部經(jīng)理自我實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新者關(guān)系無聯(lián)系參謀5生產(chǎn)副總自我實(shí)現(xiàn)保守者生意本身無聯(lián)系無幫助6研發(fā)部經(jīng)理尊敬創(chuàng)新者技術(shù)深入聯(lián)系參謀7生產(chǎn)部經(jīng)理尊敬保守者生意本身簡單聯(lián)系支持者8基層操作人員生理需求落后者生意本身簡單聯(lián)系支持者9行政副總尊敬有遠(yuǎn)見者生意本身無聯(lián)系中立10采購部經(jīng)理安全需求保守者關(guān)系多方位聯(lián)系中立/敵人11采購人員生理需求創(chuàng)新者財(cái)務(wù)深入聯(lián)系支持者12辦公室主任社會(huì)責(zé)任實(shí)用主義者關(guān)系深入聯(lián)系參謀13設(shè)備部經(jīng)理社會(huì)責(zé)任實(shí)用主義者技術(shù)深入聯(lián)系參謀14文秘生理需求保守者關(guān)系簡單聯(lián)系中立15門衛(wèi)保安生理需求落后者關(guān)系簡單聯(lián)系中立16首席財(cái)務(wù)總監(jiān)社會(huì)責(zé)任實(shí)用主義者財(cái)務(wù)無聯(lián)系中立17財(cái)務(wù)經(jīng)理社會(huì)責(zé)任有遠(yuǎn)見者技術(shù)簡單聯(lián)系參謀18會(huì)計(jì)出納社會(huì)責(zé)任落后者財(cái)務(wù)無聯(lián)系敵人三、明確各個(gè)部部門的職能能2022/12/31買家經(jīng)濟(jì)型(拍板人)技術(shù)型使用型財(cái)務(wù)型教練型買家分析

1.握有購買的財(cái)務(wù)決策權(quán)力2.

有最后拍板權(quán)3.位居高位，難以掌控1.通常是技術(shù)部門的人

2.對(duì)技術(shù)方面的問題把關(guān)負(fù)責(zé)

3.對(duì)商務(wù)條件不怎么關(guān)心

4.在技術(shù)上有否決權(quán)、建議權(quán)1.最終使用產(chǎn)品的人

2.他們的意見會(huì)給最終是否采購帶來一定的影響1.希望預(yù)算不超過標(biāo)準(zhǔn)

2.通常是客戶內(nèi)部的財(cái)務(wù)主管

3.價(jià)格談判的主角之一1.希望你拿到生意的人

2.通常是客戶內(nèi)部的人

3.可能具有多重身份的人

4.必須及早與其搞好關(guān)系的人關(guān)心重點(diǎn)1.利益2.性價(jià)比1.可行性

2.技術(shù)

3.效果1.使用方便

2.可操作性1.價(jià)格

2.付款形式1.滿足組織機(jī)構(gòu)的利益2.同時(shí)滿足個(gè)人的利益角色職能1.總經(jīng)理

2.項(xiàng)目決策人1.技術(shù)部主管

2.建議權(quán)

3.否決權(quán)1.生產(chǎn)部主管

2.使用部門

3.使用權(quán)

1.財(cái)務(wù)部主管

2.參與權(quán)

1.采購部

2.辦公室角色分析辦公室主任技術(shù)部生產(chǎn)部車間主任財(cái)務(wù)部

總經(jīng)理辦公室主任15思考：您所在的的行業(yè)客客戶決策人？？影響人？？教練？使用人？？2022/12/3116銷售人員員需注意意的幾點(diǎn)點(diǎn)2022/12/31分類/特點(diǎn)考慮重點(diǎn)公司內(nèi)角色經(jīng)濟(jì)買家利益平衡最大化總經(jīng)理技術(shù)買家可行性、技術(shù)、效果、建議權(quán)、否決權(quán)技術(shù)測量中心/質(zhì)檢部使用買家應(yīng)用方便、可操作性、使用權(quán)生產(chǎn)部財(cái)務(wù)買家付款方式、預(yù)算、參與權(quán)財(cái)務(wù)部教練買家符合公司采購標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)部催化劑業(yè)務(wù)部/計(jì)劃部/采購部影響力買家推薦和否決權(quán)來影響最后決策者負(fù)責(zé)人親戚、秘書、愛人等17四、主動(dòng)出擊擊，獲取有效效信息信息孤島主動(dòng)出擊，尋尋求新突破口口2022/12/3118使用者采購者影響者決策者控制者客戶決策鏈五五者的需求分分析五、找到關(guān)鍵鍵人物，一錘錘定音2022/12/3119客戶決策鏈五五者有效應(yīng)對(duì)對(duì)之策案例1：寶鋼集團(tuán)是國國內(nèi)一家著名名的鋼鐵企業(yè)業(yè)，國內(nèi)行業(yè)業(yè)排名第一，，市場份額為為29%左右，生產(chǎn)的的鋼鐵主要供供應(yīng)國內(nèi)的企企業(yè)。最近，，總公司以及及財(cái)務(wù)部門提提出降低成本本的口號(hào)，準(zhǔn)準(zhǔn)備計(jì)劃購買買10輛車。金龍客車的項(xiàng)項(xiàng)目顧問“張張大嘴”準(zhǔn)備備拿下這個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目，于是找找采購部進(jìn)行行洽談，因?yàn)闉椴少彶块T負(fù)負(fù)責(zé)公開招標(biāo)標(biāo)。但是當(dāng)他他找到寶鋼集集團(tuán)采購部門門經(jīng)理的時(shí)候候，經(jīng)理卻說說，目前已經(jīng)經(jīng)有5家客車企業(yè)及及經(jīng)銷商進(jìn)行行洽談，基本本上確立了兩兩家合作意向向，其他客車車廠希望不大大。如果一定要參參與，必須先先通過車隊(duì)技技術(shù)維修部門門的測定，最最后鑒定的結(jié)結(jié)果發(fā)現(xiàn)，與與其他廠家的的產(chǎn)品質(zhì)量基基本上沒有差差異，可以試試用。但是，，當(dāng)“張大嘴嘴”拿到報(bào)告告找采購部經(jīng)經(jīng)理時(shí)，經(jīng)理理卻推說，知知道了，忙于于敷衍，甚至至還說，如果果車隊(duì)技術(shù)維維修部門認(rèn)可可，那就去找找車隊(duì)技術(shù)維維修部門好了了。2022/12/3120案例2最近，，長運(yùn)運(yùn)商務(wù)務(wù)汽車車出租租公司司部分分職工工被調(diào)調(diào)整下下崗了了，其其中8名下崗崗職工工計(jì)劃劃各買買一輛輛中檔檔客車車，掛掛靠公公司作作為運(yùn)運(yùn)輸服服務(wù)之之用。。情況之之一：：8名下崗崗職工工計(jì)劃劃買8輛客車車，資資金主主要由由職工工自己己負(fù)責(zé)責(zé)籌措措，但但需要要公司司擔(dān)保保才能能向銀銀行貸貸款，，他們們已經(jīng)經(jīng)比較較了許許多廠廠家的的客車車，感感到金金龍客客車價(jià)價(jià)格比比較高高、檔檔次比比較低低，不不會(huì)作作為重重點(diǎn)考考慮的的客車車之一一，宇宇通集集團(tuán)即即將下下線的的兩款款新車車也在在他們們的重重點(diǎn)考考慮之之列；；情況之之二：：8名職工工中的的“領(lǐng)頭羊羊”曾經(jīng)與與長運(yùn)運(yùn)公司司的副副總經(jīng)經(jīng)理一一起去去過金金龍客客車集集團(tuán)，，但是是金龍龍客車車集團(tuán)團(tuán)當(dāng)時(shí)時(shí)不知知道情情況，，接待待比較較一般般，長長運(yùn)公公司的的副總總經(jīng)理理對(duì)此此抱怨怨比較較大，，反對(duì)對(duì)購買買金龍龍客車車集團(tuán)團(tuán)的客客車。。思考與與討論論金龍客客車集集團(tuán)的的王興興現(xiàn)在在非常常想拿拿下這這個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目，，他應(yīng)應(yīng)該如如何做做？2022/12/3121工具表表格《客戶內(nèi)內(nèi)部采采購流流程表表》《客戶內(nèi)內(nèi)部與與采購購有關(guān)關(guān)人的的角色色與態(tài)態(tài)度》2022/12/3122重點(diǎn)回回顧找對(duì)人人分析項(xiàng)項(xiàng)目所所處的的采購購階段段；建立采采購分分析圖圖；了解競競爭對(duì)對(duì)手的的信息息并分分析其其優(yōu)劣劣勢，，同時(shí)時(shí)客觀觀分析析自身的優(yōu)劣劣勢；；與關(guān)鍵鍵決策策人建建立客客戶關(guān)關(guān)系；項(xiàng)目成成功的的三個(gè)個(gè)關(guān)鍵鍵因素素：滿足客客戶公公司組組織機(jī)機(jī)構(gòu)的的利益益；滿足個(gè)個(gè)人的的利益益；與客戶戶尤其其是關(guān)關(guān)鍵決決策人人有良良好的的人情情關(guān)系系。2022/12/3123課程目目錄工業(yè)品品銷售售概述述大客戶是是如何何做決決策的的？如何判判斷客客戶的的真實(shí)實(shí)意圖圖？市場信信息收收集內(nèi)內(nèi)容與與方法法如何建建立你你的內(nèi)內(nèi)線？？客戶高層公公關(guān)———““七劍劍下天天山””找對(duì)人人———燒香不不能拜拜錯(cuò)佛佛初次拜拜訪客客戶成功的的銷售售會(huì)談?wù)劗a(chǎn)品方方案呈呈現(xiàn)技巧雙贏談?wù)勁胁卟呗耘c與技巧巧項(xiàng)目銷銷售中中的收收場白白242022/12/312022/12/31一、、初初次次拜拜訪訪禮禮儀儀252022/12/31視頻頻觀觀摩摩：：《公主日記記》蜜亞改頭頭換面26人靠衣裳裳馬靠鞍鞍，重新新梳妝打打扮則改改頭換面面。2022/12/31微笑—專業(yè)形象象先入為為主微笑則是是表情中中最能賦賦予人好好感，增增加友善善和溝通通，愉悅悅心情的的表現(xiàn)方方式。陽光燦爛爛的微笑笑標(biāo)準(zhǔn)272022/12/31儀表—展示整體體形象282022/12/31儀表—展示整體體形象292022/12/31儀態(tài)——體現(xiàn)自尊與與尊重站姿站姿的基本本要求是挺挺直、舒展展，站得直直，立得正正，線條優(yōu)優(yōu)美，精神神煥發(fā)。頭部抬起，，面部朝向向正前方，，雙眼平視視，下頜微微微內(nèi)收，，頸部挺直直。雙肩放放松，保持持水平，腰腰部直立。。身體的重重心放在兩兩腳之間。。女性雙臂自自然下垂，，處于身體體兩側(cè)，右右手搭在左左手上，貼貼在腹部。。女性兩腿腿呈“V”字形立正時(shí)時(shí)，雙膝與與雙腳的跟跟部靠緊，，兩腳尖之之間相距一一個(gè)拳頭的的寬度。兩兩腿呈“T”字形立正時(shí)時(shí)，右腳后后跟靠在左左足弓處。。男性雙手相相握，可疊疊放于腹前前，或者相相握于身后后。雙腳叉叉開，與肩肩平行。302022/12/31視線目光凝視區(qū)區(qū)域：A、公務(wù)凝視視區(qū)域：以以兩眼為底底線、額中中為頂角形形成的三角角區(qū)。B、社交凝視視區(qū)域：以以兩眼為上上線、唇心心為下頂角角所形成的的倒三角區(qū)區(qū)。C、親密凝視視區(qū)域：從從雙眼到胸胸部之間。。目光的運(yùn)用用：要做到“散散點(diǎn)柔視””，即應(yīng)將將目光柔和和地照在別別人的整個(gè)個(gè)臉上，而而不是聚焦焦于對(duì)方的的眼睛。當(dāng)雙方沉默默不語時(shí)，，應(yīng)將目光光移開。目光運(yùn)用中中的忌諱：：盯視、瞇視視。視線向下表現(xiàn)權(quán)權(quán)威感和優(yōu)優(yōu)越感，視線向上表表現(xiàn)服從與與任人擺布布。視線水平表表現(xiàn)客觀和和理智。312022/12/31坐姿不美的坐姿姿正確的坐姿姿322022/12/31蹲姿適用情況整理工作環(huán)環(huán)境；給予客人幫幫助；提供必要服服務(wù)；撿拾地面物物品；自我整理裝裝扮。動(dòng)作要領(lǐng)一腳在前，，一腳在后后，兩腿向向下蹲，前腳腳全著地，，小腿基本本垂直于地面面,后腿跟提起起，腳掌著地，臀部部向下。注意事項(xiàng)：不要突然下下蹲；不要距人過過近；不要方位失失當(dāng)；不要毫無遮遮掩；不要蹲著休休息。練習(xí)拾鑰匙匙332022/12/31握手動(dòng)作要領(lǐng)伸手的先后后順序是上級(jí)在先、、主人在先、長者在在先、女性在先。握手時(shí)間一一般在2、3秒或4、5秒之間為宜。握手力度不不宜過猛或或毫無力度。。要注視對(duì)方并面帶帶微笑。交叉握手與第三者說說話（目視視他人）擺動(dòng)幅度過過大戴手套或手手不清潔342022/12/31接名片禮儀儀：身體微傾，，恭敬接過過認(rèn)真瀏覽一一遍，確認(rèn)認(rèn)看不清或不不會(huì)念的地地方要及時(shí)時(shí)請教小心收藏，，不可隨意意丟放亂置置遞名片：拇指和食指指夾住兩角角，余四指指托起正面面朝上，字字朝對(duì)方身身體微傾，，微笑示意意，雙手遞出“請多指教教！”“認(rèn)識(shí)你很很高興”名片遞接禮禮儀352022/12/31手式—指引362022/12/31引路在走廊引路路時(shí)應(yīng)走在客人人左前方的的2、3步處。引路人走在在走廊的左左側(cè)，讓客客人走在路路中央。與客人步伐伐保持一致致，偶爾后后望，確認(rèn)認(rèn)客人跟上上。引路時(shí)要注注意客人，，適當(dāng)?shù)刈鲎鲂┙榻B。。在樓梯間引引路時(shí)上時(shí)客先，，下時(shí)客后后，保證安安全讓客人走在在正方向（（右側(cè)），，引路人走走在左側(cè)。。途中注意引引導(dǎo)提醒拐彎或有樓樓梯臺(tái)階的的地方應(yīng)使使用手勢，，并提醒客客人“這邊請”或“注意樓梯”“有臺(tái)階，請請走好”等。372022/12/31開門向外開門時(shí)時(shí)先敲門，打打開門后把把住門把手手，站在門門旁，對(duì)客客人說“請進(jìn)”并施禮。進(jìn)入房間后后，用右手手將門輕輕輕關(guān)上。請客人入坐坐，安靜退退出。此時(shí)時(shí)可用“請稍候“等語言。向內(nèi)開門時(shí)時(shí)敲門后，自自己先進(jìn)入入房間。側(cè)身，把住住門把手，，對(duì)客人說說“請進(jìn)”并施禮。輕輕關(guān)上門門后，請客客人入坐后后，安靜退退出。敲門有節(jié)奏“X——XX”先敲一次，，沒有連續(xù)續(xù)敲兩次不可“XXXXXX”個(gè)沒完沒了382022/12/31乘梯電梯沒有其他他人的情況在客人之前進(jìn)進(jìn)入電梯，按按住“開”的按鈕，此時(shí)時(shí)請客人再進(jìn)進(jìn)入電梯。如到大廳時(shí)，，按住“開”的按鈕，請客客人先下。電梯內(nèi)有人時(shí)時(shí)無論上下都應(yīng)應(yīng)客人、上司司優(yōu)先。在電梯內(nèi)先上電梯的人人應(yīng)靠后面站站，以免妨礙礙他人乘電梯梯。電梯內(nèi)不可大大聲喧嘩或嬉嬉笑吵鬧。電梯內(nèi)已有很很多人時(shí)，后后進(jìn)的人應(yīng)面面向電梯門站站立。392022/12/31上下車402022/12/31商務(wù)乘車座次次412022/12/31見面問好停下腳步面帶微笑注視對(duì)方鞠躬到位說早上好422022/12/31語氣要親切聲調(diào)要愉快咬字要清晰AGroupCGroupBGroup電話禮儀---打電話禮儀432022/12/31撥打前-時(shí)間與時(shí)機(jī)的的選擇得當(dāng)；；-談話對(duì)象的選選擇準(zhǔn)確，重重要的內(nèi)容應(yīng)應(yīng)在打電話之之前用筆寫出出。接通后-對(duì)相識(shí)的人，，簡單問候即即談主題；-對(duì)不相識(shí)的人人，先講明自自己的身份、、目的，再談?wù)剢栴}；-用您好、請、、謝謝、對(duì)不不起等禮貌用用語。電話禮儀：撥撥打電話禮儀儀442022/12/31撥打中-表達(dá)全面、簡簡明扼要。-需談?wù)摍C(jī)密或或敏感話題時(shí)時(shí)，電話接通通后要先問對(duì)對(duì)方談話是否否方便；-交談中如有事事情需要處理理，要禮貌告告知對(duì)方，以以免誤解，未未講清的事情情要再約時(shí)間間并履行諾言言。情況處理-如所找對(duì)象不不在，應(yīng)委托托他人簡要說說明緣由，主主動(dòng)留言，留留下聯(lián)系方式式和自己的姓姓名；-記住委托人姓姓名，致謝。。撥打電話禮儀儀452022/12/31電話禮儀----打電話禮儀要點(diǎn)：自報(bào)家門：微笑著說：您好，，我是馬牌橡膠工工程……必須在極短的的時(shí)間內(nèi)引起起客戶的興趣趣撥撥通電話時(shí)時(shí)，先問對(duì)方方是否方便接接事先羅列問題題清單讓對(duì)方先掛電電話462022/12/31電話話禮禮儀儀---接電電話話禮禮儀儀接聽聽普普通通問問訊訊電電話話：：1.接聽聽電電話話要要及及時(shí)時(shí)，，鈴鈴響響三三聲聲內(nèi)內(nèi)接接聽聽，，先先問問好好；；2.接外外線線電電話話要要報(bào)報(bào)公公司司名名稱稱微笑笑著說說：：您您好好，，馬牌牌橡橡膠膠工工程程………如接接電電話話稍稍遲遲一一點(diǎn)點(diǎn)，，應(yīng)應(yīng)該該致致歉歉，，說說聲聲““讓讓您您久久等等了了””。。3.邊接接電電話話邊邊記記錄錄，，記記錄錄后后復(fù)復(fù)述述內(nèi)內(nèi)容容，，切切記記準(zhǔn)準(zhǔn)確確、、全全面面。。4.結(jié)束束：：非非常常感感謝謝您您的的來來電電應(yīng)輕輕放放話話筒筒，，并并應(yīng)應(yīng)在在對(duì)對(duì)方方掛掛斷斷后后再再放放話話筒筒。。472022/12/31電話話禮禮儀儀---接電電話話禮禮儀儀接聽聽投投訴訴電電話話：：耐心心地地接接聽聽—認(rèn)真真記記錄錄—妥善善處處理理表現(xiàn)現(xiàn)出出同同情情，，認(rèn)認(rèn)真真傾傾聽聽482022/12/31接聽聽電電話話技技巧巧在談?wù)勗捲掗_開始始時(shí)時(shí)，，寫寫下下客客戶戶的的名名字字，，在在與與對(duì)對(duì)方方交交談?wù)剷r(shí)時(shí)，，經(jīng)經(jīng)常常對(duì)對(duì)對(duì)對(duì)方方指指名名或或道道姓姓稱稱呼呼；；上司司如如果果不不接接電電話話，，應(yīng)應(yīng)設(shè)設(shè)法法圓圓場場，，不不讓讓對(duì)對(duì)方方感感到到難難堪堪和和不不安安；；對(duì)于于自自己己不不了了解解的的人人或或事事情情不不能能輕輕易易表表態(tài)態(tài)，，尤尤其其是是否否定定，，應(yīng)應(yīng)有有不不拒拒絕絕任任何何可可能能的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)的的意意識(shí)識(shí)；；通話話時(shí)時(shí)如如果果有有他他人人過過來來，，不不得得目目中中無無人人，，應(yīng)應(yīng)點(diǎn)點(diǎn)頭頭致致意意，，如如果果需需要要與與來來人人講講話話，，應(yīng)應(yīng)講講““請請您您稍稍等等””，，然然后后捂捂住住話話筒筒，，小小聲聲交交談?wù)?；?92022/12/31常見問題題討論能使用電電話免提提功能嗎嗎？能先問對(duì)對(duì)方是誰誰嗎？如如對(duì)方問問你是誰誰，應(yīng)怎怎樣回答答？如對(duì)方打打錯(cuò)電話話，應(yīng)怎怎樣處理理？如對(duì)方的的語言聽聽不懂怎怎么辦？？如電話突突然中斷斷，應(yīng)如如何處理理？502022/12/31案例:金牌經(jīng)紀(jì)紀(jì)人的故故事。在電話溝溝通中，，你不同同的姿勢勢可以影影響到你你的語音音、語調(diào)調(diào)、語速速。要點(diǎn)提醒醒512022/12/31二、訪前前準(zhǔn)備-電話約見見長話短說說，通話話不超過過5分鐘準(zhǔn)確的報(bào)報(bào)出對(duì)方方的稱呼呼多用二擇擇一法，，不作開開放式提提問放松心情情，始終終面露微微笑盡量別在在電話中中談?wù)撚杏嘘P(guān)業(yè)務(wù)務(wù)的話題題521.電話邀約約的注意意事項(xiàng)2022/12/31532.電話邀邀約的的話術(shù)術(shù)2022/12/31543.電話邀邀約指指南2022/12/31552022/12/31三、初初次拜拜訪客客戶思考：：拜訪高高層或或拜訪訪采購購員各各自有有何優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)？直接拜拜訪高高層，，可以以提高高銷售售的效效率。。562022/12/31新人不不建議議直接接拜訪訪高層層握客戶戶能力力還不不夠，，人生生閱歷歷不足足，不不容易易了解解客戶戶高層層在想想什么么。第一印印象對(duì)對(duì)銷售售又極極為重重要。。最好的的方式式還是是開門門見山山：你好，，我是是***公公司的的銷售售員丁丁三，，前天天與您您約好好了今今天來來拜會(huì)會(huì)您（（你的的朋友友王二二麻子子推存存我來來拜會(huì)會(huì)您））……。572022/12/31四、被客戶戶直接拒絕絕的4個(gè)原因時(shí)機(jī)不對(duì)。。我們銷售員員的言行舉舉止沒有特特點(diǎn)與新意意。無發(fā)言權(quán)，，真正負(fù)責(zé)責(zé)這事的另另有其人。。客戶無需求求，因而無無興趣。582022/12/31初次拜訪主主要三項(xiàng)任任務(wù)跟客戶弄一一臉熟；讓客戶對(duì)我我們有一個(gè)個(gè)初步的了了解；尋找和培養(yǎng)養(yǎng)線人。592022/12/31會(huì)面面8分鐘鐘原原則則一般般來來說說客客戶戶采采購購人人員員與與陌陌生生銷銷售售員員的的初初次次交交往往中中，，他他最最多多只只會(huì)會(huì)給給我我們們40分種種；；而而這這40分鐘鐘里里，，真真正正有有效效的的也也只只有有開開始始五分分鐘鐘和最最后后三分分鐘鐘。提高高會(huì)會(huì)面面時(shí)時(shí)間間并并不不是是提提高高銷銷售售效效率率的的辦辦法法。。如何何提提高高拜拜訪訪效效率率？？60工具具表表格格《電話話記記錄錄表表》《客戶戶拜拜訪訪總總結(jié)結(jié)報(bào)報(bào)告告》《項(xiàng)目目跟跟蹤蹤進(jìn)進(jìn)展展分分析析表表》2022/12/31612022/12/31重點(diǎn)回顧第一印象的重重要性。在電話溝通中中，不同的姿姿勢可以影響響到你的語音音、語調(diào)、語語速。打電話的目的的是找一個(gè)見見面的機(jī)會(huì)直接拜訪高層層，可以提高高銷售的效率率；新人不建議直直接拜訪高層層。溝通四六法則則回答問問題四六法則則會(huì)面8分鐘原則：開始五分鐘和最后三分鐘最有效果。62課程目錄工業(yè)品銷售概概述大客戶是如何做做決策的？如何判斷客戶戶的真實(shí)意圖圖？市場信息收集集內(nèi)容與方法法如何建立你的的內(nèi)線？客戶高層公關(guān)———“七劍下天天山”找對(duì)人——燒香不能拜錯(cuò)錯(cuò)佛初次拜訪客戶戶成功的銷售會(huì)會(huì)談產(chǎn)品方案呈現(xiàn)現(xiàn)技巧雙贏談判策略略與技巧項(xiàng)目銷售中的的收場白632022/12/312022/12/31客戶為什么購購買產(chǎn)品?需求實(shí)現(xiàn)快樂未解決問題64利潤、成本、、生產(chǎn)率、競競爭、質(zhì)量、、時(shí)間、、操操作難度、可可靠性、性能能、可信度、、、功能性、、安全性、士士氣、消費(fèi)者者、滿意度站在客戶的角角度思考2022/12/31652022/12/31需求三三步曲曲最終需需求例如：：需要要采購購一批批新的的叉車車明確需需求隱含需需求例如：：叉車車承載載能力力，配配件，，培訓(xùn)訓(xùn)，保保修期期，價(jià)價(jià)格，，付款款條件件和其其在采采購決決策中中的權(quán)權(quán)重。?？蛻糁敝苯诱f說出的的需求求客戶最最終確確定的的采購購標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)客戶對(duì)對(duì)困難難、不不滿的的陳述述例如：：倉庫庫運(yùn)輸輸能力力不足足,客戶等等待時(shí)時(shí)間太太長662022/12/31SCMCRMERP/EIP利益需需求安全需需求轉(zhuǎn)換成成本需求三三因素素質(zhì)量/服務(wù)/價(jià)格/個(gè)人利利益672022/12/31發(fā)現(xiàn)需需求—開放式式問題題定義：：不提提供答答案，，給對(duì)對(duì)方留留出空空間闡闡述觀觀點(diǎn)目的：：搜集集資訊訊或打打開討討論，，了解解或發(fā)發(fā)掘需需要，，鼓勵(lì)勵(lì)客戶戶詳談?wù)勊岬降降馁Y資料。5W2H682022/12/31確認(rèn)認(rèn)需需求求—封閉閉式式問問題題定義義：：提提供供選選擇擇答答案案，，引引出出“是”或者者“否”的選選擇擇目的的：：鎖鎖定定692022/12/31溝通通發(fā)發(fā)問問游游戲戲猜名名人人702022/12/31問題漏斗斗友善的寒寒暄寬廣且善善于回答答的開放放式問題題針對(duì)詢問問方向的的開放式式問題針對(duì)詢問問方向的的封閉式式問題針對(duì)特定定目標(biāo)的的開放式式問題針對(duì)特定定目標(biāo)的的封閉式式問題需求.....71先生上午午好？有什么需需要幫忙忙的嗎？？先生想買買什么價(jià)價(jià)位的車車？平時(shí)車主主要是什什么用途途？喜歡德系系車還是是日系車車？喜歡是傳傳統(tǒng)型還還是運(yùn)動(dòng)動(dòng)型？車內(nèi)空間間有什么么要求？？安全性能能有什么么要求？？您是想買買一輛外外形穩(wěn)重重大方車內(nèi)空間間大其安安全系數(shù)數(shù)高的車是嗎嗎？2022/12/31722022/12/31為什么要要向你公公司和你你購買?品牌差異化產(chǎn)品獨(dú)特解決方案與原系統(tǒng)匹配個(gè)人關(guān)系信任個(gè)人公司+732022/12/31需求是如如何被開開發(fā)和引引導(dǎo)的?我有一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)不滿滿意我的問題題越來越越大了確定采購購標(biāo)準(zhǔn)…暗示需求求明確需求求我需要立立刻改變變最終需求求742022/12/31銷售代表對(duì)需需求的激發(fā)過過程應(yīng)遵循四四個(gè)步驟現(xiàn)狀問題困難問題暗示問題價(jià)值問題ＳＰＩＮ75需求效益問題題（N）收集事實(shí)、信信息及其背景景數(shù)據(jù)背景問題(S)難點(diǎn)型問題（（P）暗示問題（I）利益目的：為下面面的問題打下下基礎(chǔ)2022/12/3176需求效益問題題（N）詢問客戶面臨臨的問題、困困難、不滿。。背景問題(S)難點(diǎn)問題（P）暗示問題（I）利益目的：尋找你你的產(chǎn)品所能能解決的問題題。使客戶自己說說出隱含的需需求2022/12/3177需求效益問問題（N）詢問客戶難難點(diǎn)、困難難、不滿的的結(jié)果和影影響背景問題(S)難點(diǎn)問題（（P）暗示問題（（I）利益把潛在的問問題擴(kuò)大化化；把一般般的問題引引申為嚴(yán)重重的問題。。2022/12/31782022/12/31隱含需求的的意義機(jī)器設(shè)備難難用RMB12，000解決問題所花的費(fèi)用用問題嚴(yán)重性性危害性天平二邊結(jié)論：當(dāng)問題的嚴(yán)嚴(yán)重性，還還不足以引引起客戶的重視時(shí)時(shí)，客戶不可能與你成成交的！792022/12/31隱含需求的的意義RMB12，000解決問題所花的費(fèi)用用問題嚴(yán)重性,危害性天平二邊結(jié)論：當(dāng)客戶的的隱含問題題都被挖掘掘出來了，，此時(shí)問題題的嚴(yán)重性性，引起客戶的重視視時(shí)，客戶戶與你成交交的可能性性就大大提提高！跳槽機(jī)器設(shè)備難用質(zhì)量不好人員加班費(fèi)用人員培訓(xùn)費(fèi)用外包加工80需求效益問問題（N）詢問提議的的對(duì)策的價(jià)價(jià)值、重要性和意意義背景問題(S)難點(diǎn)問題（（P）暗示問題（（I）利益使客戶自己己說出得到到的利益和和明確的需需求2022/12/3181SPIN提問問模模式式S-背景景問問題題P-難點(diǎn)點(diǎn)問問題題I-暗示示問問題題N-需求求效效益益問問題題獲得得背背景景資資料料隱含含需需求求由問問題題引引發(fā)發(fā)出出來來明確確需需要要由客客戶戶說說出出銷售售人人員員陳陳述述利益益以便便客客戶戶揭揭示示使客客戶戶看看到到問問題題嚴(yán)重重性性2022/12/3182A優(yōu)勢勢強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)：：省省電電B利益益說說明明：：省省錢錢E成功功證證明明：：檢檢測測報(bào)報(bào)告告F特性性描描述述：：節(jié)節(jié)能能燈燈產(chǎn)品品的的特特征征F優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)A利益益B2022/12/3183F：因因?yàn)闉锳：所所以以B：因因此此E：請請看看我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品采采用用變變頻頻裝裝置置，，比常常規(guī)規(guī)產(chǎn)產(chǎn)品品節(jié)節(jié)能能30%，對(duì)貴貴公公司司而而言言,每年年節(jié)節(jié)約約電電費(fèi)費(fèi)可可達(dá)達(dá)30萬元元，，這是是國國家家質(zhì)質(zhì)量量中中心心的的檢檢測測報(bào)報(bào)告告。。FABE說服服法法2022/12/3184F：因因?yàn)锳：所以以B：因此此E：請看看這部吸塵塵器使使用的的是高高速低低噪聲聲馬達(dá)達(dá)它的速度度比一一般馬馬達(dá)快快2倍，同同時(shí)噪音降降低30%，可以解解決你你吸塵塵時(shí)省省時(shí)更更輕松松同時(shí)時(shí)不影響響家人人休息息的問問題，，這是國國家質(zhì)質(zhì)量中中心的的檢測測報(bào)告告。FABE說服法法2022/12/3185F：因因?yàn)锳：所以以B：因此此E：請看看這種高高爾夫夫球桿桿采用用鈦鋼鋼并符符合空空氣動(dòng)力力學(xué)原原理的的桿頭頭，你可以以在擊擊球時(shí)時(shí)，增增加球球桿頭頭部速速度，擊擊球距距離更更遠(yuǎn)，，可以解解決你你所說說的：：降低低擊打打桿數(shù)數(shù)和失分分率問問題，，這是國國家高高爾夫夫球隊(duì)隊(duì)的使使用反反饋報(bào)告。。FABE說服法法2022/12/3186FABE練習(xí)2022/12/3187產(chǎn)品型號(hào)

F特點(diǎn)

A優(yōu)點(diǎn)

B利益

E證據(jù)

2022/12/31視頻觀觀摩：：SPIN技術(shù)經(jīng)經(jīng)典運(yùn)運(yùn)用882022/12/31總結(jié)分分享背景問問題這些成成功客客戶的的行業(yè)業(yè)和產(chǎn)產(chǎn)品和和我們們都一一樣啊啊，為為什么么您說說他們們和您您不樣樣？難點(diǎn)問問題現(xiàn)在競競爭如如此激激烈，，我們們怎樣樣在現(xiàn)現(xiàn)有的的產(chǎn)量量下提提高利利潤？？暗示問問題如果有有一天天，您您的老老客戶戶都在在阿里里巴巴巴網(wǎng)站站上找找到比比您要要低價(jià)價(jià)格的的供應(yīng)應(yīng)商，，那么么您的的工廠廠停了了，機(jī)機(jī)器停停了，，工人人停了了，到到時(shí)候候怎么么辦？？到時(shí)時(shí)候我我們還還來得得及開開發(fā)新新客戶戶嗎？？需求—利益問問題您一邊邊在阿阿里巴巴巴上上開發(fā)發(fā)優(yōu)質(zhì)質(zhì)新客客戶，，一邊邊國外外會(huì)見見老客客戶考考察新新市場場，開開發(fā)新新產(chǎn)品品，企企業(yè)不不斷提提升，，您也也越來來越輕輕松，，難點(diǎn)點(diǎn)這不不是您您想要要的嗎嗎？892022/12/31請找以下下它們間間的聯(lián)系系你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)你的大客戶面臨的難題2022/12/31問題詢問問練習(xí)您的大客戶面臨的難題如果不加以解決會(huì)產(chǎn)生什么嚴(yán)重后果？2022/12/31問題詢問問練習(xí)你的產(chǎn)品或服務(wù)

它能為買方解決的四個(gè)問題2022/12/31工具表格格＆角色色演練結(jié)合公司司產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行SPIN問題詢問問重組練練習(xí)結(jié)合公司司產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行SPIN顧問式銷銷售實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)演練目標(biāo)：挖挖掘客戶戶需求932022/12/31SPIN提問話術(shù)術(shù)設(shè)計(jì)結(jié)合公司司產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行SPIN問題詢問問重組練練習(xí)第一組完完成燃油系統(tǒng)統(tǒng)膠管SPIN問題詢問問話術(shù)設(shè)設(shè)計(jì)；第二組完完成冷卻系統(tǒng)統(tǒng)膠管SPIN問題詢問問話術(shù)設(shè)設(shè)計(jì)；第三組完完成制動(dòng)系統(tǒng)統(tǒng)膠管SPIN問題詢問問話術(shù)設(shè)設(shè)計(jì)；第四組完完成成動(dòng)力轉(zhuǎn)向向膠管SPIN問題詢問問話術(shù)設(shè)設(shè)計(jì)；94工具表格格《結(jié)合公司司產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行SPIN問題詢問問重組練練習(xí)》《初期需求求調(diào)研報(bào)報(bào)告》2022/12/3195重點(diǎn)回顧顧SPIN精髓核心心：當(dāng)客客戶意識(shí)識(shí)到問題題嚴(yán)重性性，如果果不加以以解決會(huì)會(huì)產(chǎn)生重重大損失失，并會(huì)會(huì)顯得有有些焦慮慮。有了痛才才會(huì)去改改變。2022/12/3196課程目錄工業(yè)品銷售售概述大客戶是如何何做決策的的？如何判斷客客戶的真實(shí)實(shí)意圖？市場信息收收集內(nèi)容與與方法如何建立你你的內(nèi)線？？客戶高層公關(guān)———“七劍劍下天山””找對(duì)人———燒香不能拜拜錯(cuò)佛初次拜訪客客戶成功的銷售售會(huì)談產(chǎn)品方案呈呈現(xiàn)技巧雙贏談判策策略與技巧巧項(xiàng)目銷售中中的收場白白972022/12/312022/12/31視頻觀摩：：如何解解說方案最最有效？98分析形勢，，明確什么么該做，什什么不該做做；引出方案，，分析可行行性；亮出精心準(zhǔn)準(zhǔn)備的工具具，讓客戶戶徹底被征征服。2022/12/31高層層決決策策人人關(guān)關(guān)注注利利益益1技術(shù)術(shù)人人關(guān)關(guān)注注特特性性使用用人人關(guān)關(guān)注注功功能能23向客客戶戶介介紹紹不不超超過過三個(gè)個(gè)最重重要要的的且且能能滿滿足足客客戶戶需需求求的的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)和和利利益益點(diǎn)點(diǎn)。。一、、產(chǎn)產(chǎn)品的的利利益益永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)是是銷銷售售陳陳述述的的重重點(diǎn)點(diǎn)99競爭優(yōu)勢（競爭對(duì)手相比，能解決客戶問題的產(chǎn)品與方案）S-現(xiàn)狀（提問了解目前的現(xiàn)狀）P-問題（針對(duì)現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)客戶的不滿意）I-痛苦（針對(duì)不滿意進(jìn)一步擴(kuò)大痛苦）N-快樂（針對(duì)痛苦提供方案的美好夢想）FABE（產(chǎn)品及方案推薦）服務(wù)好反應(yīng)及時(shí)與你合作的供應(yīng)商怎樣？與他們合作過程中，感覺有那些問題？服務(wù)不好，對(duì)維護(hù)方面有什么影響？假設(shè)解決服務(wù)不及時(shí)的問題，對(duì)你有什么好處？我來分享一下，我們公司的服務(wù)好，反應(yīng)及時(shí)的理由USPSPINFABE二、、產(chǎn)產(chǎn)品品方方案案呈呈現(xiàn)現(xiàn)技技巧巧2022/12/311002022/12/31三、使?jié)撛诳涂蛻魠⑴c到銷銷售陳述中來來使買方積極地地描述利益比比你描述相同同的內(nèi)容而賣賣方消極地聽聽效果更好。。提問試用產(chǎn)品產(chǎn)品演示注意力不確定性抵觸情緒101主導(dǎo)客戶的決決策標(biāo)準(zhǔn)影響客戶的決決策標(biāo)準(zhǔn)宣傳我方產(chǎn)品品的優(yōu)勢和特特點(diǎn)，制造差差異化五、技術(shù)交流會(huì)三三大策略技巧巧ACB如果這三個(gè)目標(biāo)都沒沒能實(shí)現(xiàn)，那那么這種技術(shù)術(shù)交流基本可可以認(rèn)為是失失敗的。2022/12/311022022/12/31六、針對(duì)團(tuán)體體客戶的銷售售陳述1.最好給陳述內(nèi)內(nèi)容寫一個(gè)提提綱，產(chǎn)品的的特點(diǎn)利益是是介紹會(huì)的重重點(diǎn)。其它根據(jù)重要要性排列依次次是：1）產(chǎn)品的競爭爭優(yōu)勢；2）與你合作過過的重要客戶戶名單；3）公司的質(zhì)量量保證和資格格認(rèn)證；4）公司的規(guī)模模歷史等等。。請記住KISS法則（KeepitSimple，Stupid簡單到一目了了然）。1032022/12/31六、針針對(duì)團(tuán)團(tuán)體客客戶的的銷售售陳述述2.在產(chǎn)品品介紹紹會(huì)前前你還還需要要：1）知道道每個(gè)個(gè)參加加會(huì)議議的人人的姓姓名和和頭銜銜；2）拜見見或者者至少少致電電參加加會(huì)議議的每每一個(gè)個(gè)人；；3）知道道每個(gè)個(gè)參加加會(huì)議議者的的的角角色與與職能能分工工，誰誰是決決策的的關(guān)鍵鍵人？？4）知道道參加加會(huì)議議者中中誰是是支持持者？？誰是是反對(duì)對(duì)者？？誰是是中立立者？？1042022/12/31六、針針對(duì)團(tuán)團(tuán)體客客戶的的銷售售陳述述3.要根據(jù)據(jù)與會(huì)會(huì)者的的角色色不同同，對(duì)對(duì)陳述述內(nèi)容容進(jìn)行行安排排。企業(yè)高高層更更關(guān)心心的是是產(chǎn)品品能夠夠帶來來的利利益：：效率率提高高、收收入大大幅度度增長長、銷銷售量量增加加、市市場份份額擴(kuò)擴(kuò)大、、成本本降低低等等等；而技術(shù)術(shù)人員員對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的的特性性、數(shù)數(shù)字、、標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和解解決方方案的的優(yōu)勢勢感興興趣，，如果果你的的關(guān)鍵鍵人中中是有有技術(shù)術(shù)背景景的，，不妨妨對(duì)這這些問問題作作更詳詳細(xì)的的敘述述。直接的的用戶戶需要要了解解解決決方案案具備備哪些些功能能，如如何為為他們們簡單單而有有效率率的工工作等等。原則是是：影響力力越低低的人人，你你在其其感興興趣的的話題題上花花的時(shí)時(shí)間越越少，，如果果有人人提出出太多多的問問題，，建議議會(huì)后后單獨(dú)獨(dú)與他他進(jìn)行行討論論。1052022/12/31六、針針對(duì)團(tuán)團(tuán)體客客戶的的銷售售陳述述4.最后留留夠提提問和和討論論的時(shí)時(shí)間，，以集集中討討論客客戶關(guān)關(guān)心的的問題題?？蛻籼崽岬膯枂栴}太太簡單單，不不要表表現(xiàn)出出輕視視甚至至輕蔑蔑的態(tài)態(tài)度。?？蛻籼崽岬膯枂栴}太太難，，不要要慌張張，可可以告告訴客客戶自自己拿拿不準(zhǔn)準(zhǔn)，需需要回回去查查一下下才能能給一一個(gè)準(zhǔn)準(zhǔn)確的的答案案?？蛻粲杏幸獾蟮箅y，，可能能是支支持你你的競競爭對(duì)對(duì)手的的，遇遇到這這種情情況，，您應(yīng)該該這么么講？？5.PPT文件加加上公公司標(biāo)標(biāo)志（（logo）和客客戶的的公司司標(biāo)志志。6.事先分分發(fā)陳陳述稿稿，可可以幫幫助客客戶理理解陳陳述內(nèi)內(nèi)容。。1062022/12/31調(diào)查顯顯示銷售陳陳述中中，如如果你你僅僅僅是口口頭介介紹你你公司司的產(chǎn)產(chǎn)品，，那么么在三三天以以后，，銷售售對(duì)象象只能能留下下10%的印象象。但是如如果你你一邊邊介紹紹，一一邊進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品演演示的的話，，你就就會(huì)有有65%的印象象，很很大的的機(jī)會(huì)會(huì)獲得得銷售售成功功。107工具表表格《技術(shù)交交流計(jì)計(jì)劃表表》《技術(shù)交交流總總結(jié)表表》2022/12/311082022/12/31重點(diǎn)回顧如何解說方方案最有效效？分析形勢，，明確什么么該做，什什么不該做做；引出方案，，分析可行行性；亮出精心準(zhǔn)準(zhǔn)備的工具具，讓客戶戶徹底被征征服。針對(duì)客戶中中的不同角角色的關(guān)注注點(diǎn)（高層層決策人關(guān)關(guān)注利益、、技術(shù)人關(guān)關(guān)注特性、、使用人關(guān)關(guān)注功能））對(duì)銷售陳陳述的重點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整整。向客戶介紹紹不超過三三個(gè)最重要要的且能滿滿足客戶需需求的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)和利益點(diǎn)點(diǎn)。USP(競爭優(yōu)勢)+SPIN（需求挖掘掘）+FABE（產(chǎn)品方案案推薦）成功的銷售售陳述還必必須與銷售售演示結(jié)合合起來運(yùn)用用，才能取取得良好的的效果。109課程目錄工業(yè)品銷售售概述大客戶是如何何做決策的的？如何判斷客客戶的真實(shí)實(shí)意圖？市場信息收收集內(nèi)容與與方法如何建立你你的內(nèi)線？？客戶高層公關(guān)———“七劍劍下天山””找對(duì)人———燒香不能拜拜錯(cuò)佛初次拜訪客客戶成功的銷售售會(huì)談產(chǎn)品方案呈呈現(xiàn)技巧雙贏談判策策略與技巧巧項(xiàng)目銷售中中的收場白白1102022/12/31定義：人們?yōu)榱藚f(xié)協(xié)調(diào)彼此此之間的的關(guān)系，，滿足各各自的需需要，通通過協(xié)商商而爭取取達(dá)成意意見一致致的行為為和過程程。以獲得經(jīng)經(jīng)濟(jì)效益益為目的的以價(jià)值談?wù)勁袨楹撕诵淖⒅睾贤瑮l款的的嚴(yán)密性性與準(zhǔn)確確性一、談判判概述與與談判步步驟2022/12/31111成交與執(zhí)執(zhí)行討價(jià)與還還價(jià)澄清與確確認(rèn)立場與需需求準(zhǔn)備與計(jì)計(jì)劃54321一、談判判概述與與談判步步驟2022/12/31112A信息B時(shí)間C力量1.談判的三三類籌碼碼與重要要步驟2022/12/31113控制對(duì)抗建立信任獲得承諾2.談判的三類籌籌碼與重要步步驟2022/12/311143.談判的五項(xiàng)基基本原則D求同存異E雙贏A合法B誠信C平等互利2022/12/31115降低你的期望望值；給自己創(chuàng)造回旋旋余地；向他們公司里的的同事證明自自己是談判高手；給對(duì)方創(chuàng)造方便便，使他們能能輕松地回公司交差。談判中對(duì)方制制造麻煩的目目的2022/12/31116二、四種談?wù)勁酗L(fēng)格分分析比較2022/12/31117老虎型

貓頭鷹型

考拉型

孔雀型控制工作+命令尊重工作+征詢贊揚(yáng)人際+命令認(rèn)可人際+征詢25%25%25%25%案例思考N年前，我去去打一個(gè)單單子，在這這個(gè)客戶處處，我碰到到了4個(gè)人……大老板年輕有為，，一見面就就問我：你你哪畢業(yè)的的?做過什么項(xiàng)項(xiàng)目?家里幾畝地地?地里幾頭牛牛?問得我只想想撞墻;設(shè)備部部長長對(duì)我們的方方案進(jìn)行了了最細(xì)致的的檢查，挑挑出了4個(gè)錯(cuò)別字，，并反復(fù)討討論我們設(shè)設(shè)計(jì)的管理理流程，修修改了無數(shù)數(shù)遍;采購部總監(jiān)監(jiān)性格非常溫溫和，最喜喜歡問的問問題是：老老板怎么說說的?設(shè)備部部長長怎么說?我的下屬怎怎么說的?這個(gè)總監(jiān)有個(gè)下下屬，每次和他他談話，他他都把最近近已經(jīng)做的的一些工作作詳細(xì)地和和我溝通，，而且反復(fù)復(fù)地溝通。。大家可以分分析一下：：他們各屬屬于什么類類型?你又應(yīng)該如如何討他們們喜歡?2022/12/31118三、分析競競爭地位，，制定競爭爭策略案例：競爭爭對(duì)手為什什么會(huì)贏？？中華制造公公司要開發(fā)發(fā)一種新產(chǎn)產(chǎn)品，以增增強(qiáng)其在市市場上的競競爭力，因因此，需要要找一個(gè)長長期合作伙伙伴，為他他們專門定定制開發(fā)一一些核心部部件。經(jīng)過過廣泛篩選選，最終選選擇了兩家家備選供應(yīng)應(yīng)商。精確電子公公司是其中中之一，并并獲得了談?wù)勁醒?。?013年5月23日，精確電電子銷售總總監(jiān)張明，，率領(lǐng)著客客戶經(jīng)理趙趙凱和工程程師吳華一一行，來到到了中華制制造的會(huì)議議室。中華華制造生產(chǎn)產(chǎn)部劉經(jīng)理理、研發(fā)部部陳經(jīng)理、、采購經(jīng)理理王經(jīng)理、、主管副總總張總參加加了本次談?wù)勁小?022/12/31119三、、分分析析競競爭爭地地位位，，制制定定競競爭爭策略略01優(yōu)勢勢地地位位報(bào)價(jià)價(jià)和和談?wù)勁信心磕繕?biāo)標(biāo)定定的的高高一一些些，，堅(jiān)堅(jiān)守守自自己己條條件件，，不不輕輕易易讓讓步步。。02平等等地地位位報(bào)價(jià)價(jià)不不要要高高出出對(duì)對(duì)手手太太多多，，關(guān)關(guān)注注對(duì)對(duì)手手動(dòng)動(dòng)向向；；不不主主動(dòng)動(dòng)讓讓價(jià)價(jià)，，而而是是根根據(jù)據(jù)對(duì)對(duì)手手變變化化而而變變化化。。03劣勢勢地地位位通過過優(yōu)優(yōu)惠惠條條件件來來拉拉平平對(duì)對(duì)手手關(guān)關(guān)系系；；談?wù)勁信心磕繕?biāo)標(biāo)和和報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)低低于于對(duì)對(duì)手手；；率率先先讓讓步步，，做做個(gè)個(gè)攪攪局局者者。。2022/12/31120四、、雙贏贏談?wù)勁信屑技记汕伞?0條錦錦囊囊妙妙計(jì)計(jì)2022/12/31121視頻頻分分享享：：《中國國合合伙伙人人》理由由：：可以給給你你留留有有一一定定的的談?wù)勁信锌湛臻g；你可能僥僥幸得到到這個(gè)價(jià)價(jià)格；提高你產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)的外外在價(jià)值；避免由于于談判雙雙方自尊尊引起的的僵局；創(chuàng)造一種種對(duì)方取取勝的氣氣氛。1.開價(jià)高于于實(shí)價(jià)2022/12/31122朝鮮的談?wù)勁胁呗月猿r外務(wù)務(wù)省2005年2月１０日日發(fā)表聲聲明，宣宣布無限限期中止止參加朝朝核問題題六方會(huì)會(huì)談，并并表示朝朝鮮“已已經(jīng)制造造了用于于自衛(wèi)的的核武器器”，朝朝要求直直接對(duì)話話美國。。

隨后后宣布將將有條件件重返六六方會(huì)談。朝鮮的談?wù)勁胁呗月裕郝焯煲獌r(jià)，，落地還還錢。2022/12/31123理由：只有讓買買家先開開價(jià)，你你才能進(jìn)進(jìn)行“分分割”。。即使折中中，你也也仍能得得到你想想得到的的東西。。問題：談判者最最不應(yīng)該該做的事事情是什什么?2.讓對(duì)方先先出價(jià)2022/12/311244.對(duì)還價(jià)價(jià)表示示驚訝訝理由：：買主也許許沒指指望得得到他他們所所要求求的，，如果果你不不表示示驚訝訝，那那就是是說有有可能得得到。。2022/12/31125理由：當(dāng)對(duì)方要要求讓讓步的的時(shí)候候，你你應(yīng)該該索要要回報(bào)；你你可能馬馬上得得到回回報(bào)，至少它會(huì)會(huì)阻止止沒完完沒了了的要要求或者欠你你一個(gè)個(gè)人情情。6.除非交交換決決不讓讓步2022/12/311262022/12/31有條件件地讓讓步的的案例例客戶：：“我我們希希望價(jià)價(jià)格再再降5萬?！薄变N售：：“那那不可可能，，76萬已經(jīng)經(jīng)是我我們的的底價(jià)價(jià)了。。或者者，我我們售售后的的培訓(xùn)訓(xùn)從小小班培培訓(xùn)改改為大大班培培訓(xùn)，，這樣樣能降降低一一些成成本，，也許許能降降點(diǎn)價(jià)價(jià)?！薄笨蛻簦海骸芭嗯嘤?xùn)不不能改改，培培訓(xùn)很很重要要。””銷售：：“或或者我我們能能不能能一次次付款款，這這樣公公司能能節(jié)省省利息息，或或許同同意降降價(jià)。?！笨蛻簦海骸耙灰淮涡孕愿犊羁?？這這個(gè)有有難度度，我我們的的財(cái)務(wù)務(wù)不會(huì)會(huì)同意意。””銷售：：“那那降價(jià)價(jià)就比比較困困難了了?！薄笨蛻簦海骸斑@這樣行行不行行，安安裝時(shí)時(shí)，你你們只只來2個(gè)工程程師就就可以以，我我們部部門可可以配配3個(gè)人來來支持持。””127讓步前前請加加“如如果……””如果……你把要價(jià)減減少20％，我可以以簽訂單你承擔(dān)責(zé)任任，我可以以馬上把貨貨物放行你放棄現(xiàn)場場檢驗(yàn)，我我可以如期期交貨你答應(yīng)付快快遞費(fèi)，計(jì)計(jì)劃今晚就就能送到你馬上下訂訂單，我可可以同意你你的出價(jià)2022/12/31128折扣售后服務(wù)品質(zhì)保證規(guī)格交貨條件付款條件最低訂貨量量價(jià)格LOREM7.聲東擊西對(duì)無關(guān)緊要要的條件做做讓步，使使對(duì)方增加加滿足感2022/12/31129理由：同兩個(gè)或更多多的人談判判的時(shí)候，，你要當(dāng)心心。黑白臉可以以有效的向向?qū)Ψ绞簤海植粫?huì)會(huì)導(dǎo)致沖突。8.黑臉白臉2022/12/3113010.小恩小惠在談判的最后后采用小恩小小惠的安慰用最后時(shí)刻小小小的讓步來來安慰買主，，減輕他輸給給你的感覺。。時(shí)機(jī)比讓步多多少更為重要要，讓步可以以很小很小，，但仍然十分分奏效。2022/12/31131談判演練1描述：有新客戶甲第第一次購買我我公司產(chǎn)品，，氯化鉀300公斤，提貨后后電話反映開開包檢驗(yàn)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)雜質(zhì)較多（（標(biāo)準(zhǔn)中無雜雜質(zhì)度指標(biāo)））；我司答應(yīng)應(yīng)立馬更換，，但甲說時(shí)間間來不及了，，自行挑揀；；但最終還有有雜質(zhì)混入甲甲方產(chǎn)品，造造成損失，于于是客戶提出出索賠2萬元。我的困惑：1.我司已立馬同同意換貨，后后造成損失責(zé)責(zé)任歸屬？2.我司有責(zé)任的的話，要求承承擔(dān)多少比例例？2022/12/31132報(bào)價(jià)策略表

報(bào)價(jià)3000元

目標(biāo)價(jià)格5000元

欲望終止線7000元

底線10000元談判演練2描述：2013年第三季度與與A公司合作，我我司提供生產(chǎn)產(chǎn)原料，客戶戶每月采購500—1000kg，1000元/kg。（當(dāng)時(shí)國內(nèi)內(nèi)還有幾家原原料公司一直直公關(guān)尋求合合作）合作過過程中，客戶反饋給我我們的信息是是：產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)等等，供貨及時(shí)時(shí)，售后服務(wù)務(wù)好，但價(jià)格格偏高，到第第四季度末突突然終止合作作。理由是：自己生產(chǎn)原料料產(chǎn)品，不在在外購此產(chǎn)品品。后經(jīng)過多多方信息收集集了解是由另另外一家公司司供應(yīng),700元/kg。困惑：我一直很細(xì)心心熱情的與客客戶溝通，當(dāng)當(dāng)時(shí)為什么客客戶沒把真實(shí)實(shí)的情況告知知我。2022/12/31報(bào)價(jià)策略表

報(bào)價(jià)950元/gk

目標(biāo)價(jià)格900元/gk

欲望終止線850元/gk

底線800元/gk工具表格《商務(wù)談判計(jì)劃劃書》《談判記錄表》2022/12/31136重點(diǎn)回顧談判的三類籌籌碼：信息時(shí)時(shí)間力力量談判的三個(gè)重重要步驟：建建立信任控控制對(duì)對(duì)抗獲獲得承諾在銷售的過程程中，老虎最喜歡控控制，貓頭鷹鷹最喜歡尊重重，考拉最喜喜歡認(rèn)可，孔雀最喜歡歡贊揚(yáng)。要為自己樹立立優(yōu)勢談判地地位。優(yōu)勢地位競爭爭策略平平等地位競爭爭策略劣劣勢地位競爭爭策略開價(jià)高于實(shí)價(jià)價(jià)；不接受第一次次還價(jià)，并表表示驚訝狀；；虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)；讓步同時(shí)要索索要回報(bào)；黑白臉策略，，張弛有度；；逐漸縮小讓步步幅度；2022/12/31137課程目錄工業(yè)品銷售概概述大客戶是如何做做決策的？如何判斷客戶戶的真實(shí)意圖圖？市場信息收集集內(nèi)容與方法法如何建立你的的內(nèi)線？客戶高層公關(guān)———“七劍下天天山”找對(duì)人——燒香不能拜錯(cuò)錯(cuò)佛初次拜訪客戶戶成功的銷售會(huì)會(huì)談產(chǎn)品方案呈現(xiàn)現(xiàn)技巧雙贏談判策略略與技巧項(xiàng)目銷售中的的收場白1382022/12/312022/12/31收場白與成功功的銷售技巧巧密切相關(guān)；；應(yīng)該使用更多多種類的收場場白；在整個(gè)生意過過程中經(jīng)常使使用收場白。。1、傳統(tǒng)觀點(diǎn)對(duì)對(duì)收場白的認(rèn)認(rèn)識(shí)1392022/12/31假設(shè)型收場白白——假設(shè)生意已經(jīng)經(jīng)做成，在客客戶同意購買買前問：您想把貨物發(fā)發(fā)到什么地方方？選擇型收場白白——在客戶決定前前問：您看是星期二二發(fā)還是星期期四發(fā)？不客氣型收場場白——如果你不馬上上決定，我就就把這個(gè)貨給給別人了。最后通牒型收收場白——如果你現(xiàn)在不不買，下周就就漲價(jià)了?？瞻子唵涡褪帐請霭住苯釉谟唵紊仙蠈懮峡蛻舻牡馁Y料。1、傳統(tǒng)觀點(diǎn)對(duì)對(duì)收場白的認(rèn)認(rèn)識(shí)1402022/12/31收場白可以提提高低值產(chǎn)品品的成交率，，但對(duì)于高值值的商品或服服務(wù)卻會(huì)降低低成交的機(jī)率率。收場白與客戶戶的精明程度度相關(guān)?？蛻魬粼骄?，越越不適宜采用用。收場場白白與與決決策策的的規(guī)規(guī)模模程程度度相相關(guān)關(guān)，，會(huì)會(huì)逐逐漸漸弱弱化化。。2.現(xiàn)代代研研究究對(duì)對(duì)收收場場白白的的認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)1412022/12/31大生生意意中中使使用用收收場場白白，，會(huì)會(huì)降降低低客客戶戶的的滿滿意意度度。。但是是，，完完全全沒沒有有收收場場白白是