導購工作手冊基礎篇

導購工作手冊導購工作手冊一、導購須具備的條件二、導購基本工作三、導購的儀容、儀表四、處理顧客投訴五、每日工作流程六、店鋪規(guī)章制度導購工作手冊導購必須具備的條件（一）態(tài)度1）喜歡與人交往2）有正確的服務觀念3）喜歡所售賣的貨品4）導購的工作5）核心服務（二）技巧1）推銷技巧2）溝通技巧3）陳列技巧（三）知識1）產(chǎn)品知識2）公司政策3）工作步驟導購工作手冊FGN員工進階培訓二一、導購須具備的條件二、導購基本工作三、導購的形象四、處理顧客投訴五、每日工作流程六、店鋪規(guī)章制度導購的工作核心——服務服務：是商品的一部分，即商品=產(chǎn)品實體+服務。不難看出，如果商品的實體部分性能相同，但隨同提供的服務有好有壞，那么在顧客看來則是兩種不同的產(chǎn)品，它們在滿足顧客需要的程度上有差別，因而銷量也會大不一樣。導購工作手冊導購的工作（一）顧客服務標準1.何謂顧客1）不是我們業(yè)務的局外人，他/她是其中一部分；2）是我們商店最重要的人物—無論是個人、書信或電話的接觸；3）不是要依賴我們，而是我們要依賴的對象；4）不是冰冷的數(shù)據(jù)，他/她是一個有血有肉，有感情和情緒的人，和你、我一樣。5）顧客是我們工作的目的，他的來臨是給我們提供了服務的機會，我們應該感謝他們。6）顧客是帶給我們購物信息的人，我們應盡力滿足他/她，以求達到互惠的目的。7）顧客不是我們爭執(zhí)的對象，因為我們永遠無法取得全面勝利。2.顧客服務的含義在與顧客接觸的任何過程中，去滿足他的需要（包括個人和實質(zhì)兩方面）。導購工作手冊導購的工作（一）顧客服務標準3.顧客服務的基本原則1）對顧客一視同仁；2）以顧客要求為出發(fā)點；3）待客出于誠意；4）要深切體會到導購的服務就是代表公司整體形象；4.顧客的權(quán)利1）有權(quán)隨意選看貨品，無須承受從導購而來的購買壓力。2）權(quán)得到關(guān)于該商品的正確資料。3）購物時有權(quán)得到導購的幫助。4）顧客購物時付出每分金錢，都有權(quán)獲得品質(zhì)良好的商品。導購工作手冊導購的工作（一）顧客服務標準5.顧客的類別1）清楚知道自己的需要，及明白何種商品才感到滿足的顧客。這類顧客對所欲購買的商品曾經(jīng)深思熟慮，而自己明白要購買何種商品才感到滿意。2）地知道自己的需要卻不懂得購買那一類商品的顧客。這些顧客隨有購物的心理準備，但仍想聽取指引和其他意見。

3）不準備購買任何商品的顧客。他們沒有購物的準備，只喜歡隨意瀏覽店內(nèi)的各種商品或陳列。一般來說，到商店里來的顧客有三方面的需求：

1）希望購買到適合自己需要的商品；

2）希望享受到一個舒適方便的購物環(huán)境；

3）希望在購買過程中和購后能夠得到熱情周到的服務。其中前一個方面是對商品實體的需求，后兩個方面是對服務包括環(huán)境性服務和勞務性服務的需求。“再次光臨的顧客可為公司帶來25%－85%的利潤，而吸引他們再次光臨的因素，首先是服務質(zhì)量的好壞，其次是產(chǎn)品本身，最后才是價格。”因此，做好服務工作，以真誠和溫情打動消費者的心，培養(yǎng)“忠誠顧客”，刺激重復購買，才是謀求企業(yè)長遠利益之上策?？傊唐返镊攘铜h(huán)境的特色固然必不可少，但在每個商店所銷售商品都幾乎一樣，購物環(huán)境層次上相近的情況下，唯有優(yōu)質(zhì)的勞務性服務獲取競爭優(yōu)勢，才能滿足時下消費者的需求。導購工作手冊導購的工作（二）商品陳列1.陳列要點1）顯眼的陳列為使（最理想的商品）容易賣出，盡量將它設置于顯眼的地點及高度，這種陳列也稱為有效陳列2）易選擇、易拿取的陳列店內(nèi)的商品以客人容易選擇的方式陳列，特別商品除外，都盡量能陳列于易拿取的地方。先將商品明確地分類，如能就性別、年齡、材料作大分類，再它以用途別、制造廠商作分類，最后以價格、設計作小分類），再結(jié)合適當?shù)年惲蟹椒?，一定能帶給顧客便利，提高銷售率。3）提高商品陳列度使顧客感覺到商品的豐富性及活力的陳列，運用輔助工具將商品立體的陳列，籍裝飾物使商品生動化，來強調(diào)商品的新鮮度。導購工作手冊導購的工作（二）商品陳列1.陳列要點4）商品價值的陳列同樣的貨品，在運用陳列方法后，可使顧客對其評價沒變。當陳列貨品時，盡量利用于商品有直接關(guān)系的商品搭配組合，以增其效用。5）引人注目的陳列6）商品安置于在賣場中，成為強調(diào)重點的陳列場所，籍由一些設備及用具使得某個部分特別顯眼，以招攬顧客來店以及瀏覽店內(nèi)商品。導購工作手冊導購的工作（二）商品陳陳列2.商品陳列的基基本形態(tài)1）補充陳列將全面性商品品如開放式倉倉庫一樣的陳陳列方式，為為置放于全店店內(nèi)的商品群群的補充性陳陳列，它占有有店內(nèi)的大部部分空間。a.選擇有效的陳陳列工具（如如統(tǒng)一尺寸及及式樣）。b.進行合理的商商品分類（多多種類但具有有共通性的商商品）。c.有效的展示商商品價值。導購工作手冊冊導購的工作（二）商品陳陳列2.商品陳列的基基本形態(tài)2）展示陳列展示重點商品品的陳列方式式將廣告效果及及腦海效果放放入腦海中，，利用展示陳陳列的表現(xiàn)方方法，提高引引人注目及誘誘導購買的效效果。a.將一些適合適適宜的商品，，集中號召某某些對象。b.將重點商品陳陳列于明顯地地點。c.增加商品種類類，增強競爭爭力。d.利用輔助道具具及裝飾，使使更多人對重重點商品產(chǎn)生生興趣及關(guān)心心。e.盡量將商品的的特性表現(xiàn)，，提高說服力力，使顧客產(chǎn)產(chǎn)生購買決定定。導購工作手冊冊導購的工作（二）商品陳陳列2.商品陳列的基基本形態(tài)3）強調(diào)陳列補充陳列與展展示陳列的中中間形態(tài)，在在店內(nèi)的小部部分空間內(nèi)，，進行引人注注目的陳列。。a.同類型商品排排列方式三角形排列視視覺平衡式排排列顧客目光不能能集中重點排排列最能吸引顧客客注意貨品印印象突出b.橫式排列利于向內(nèi)誘導導展示不同顏色色中央和上下的的商品易被忽忽略c.直式排列強烈視覺效果果從定點上下看看，容易比較較占較少空間導購工作手冊冊導購的工作（二）商品陳陳列2.商品陳列的基基本形態(tài)4）陳列展示方方法的基本分分類a.放置式陳列展展示法并排堆積b.粘貼式陳列展展示法張貼銜細c.懸掛式陳列展展示法排點垂吊懸掛導購工作手冊冊導購的工作（二）商品陳陳列2.商品陳列的基基本形態(tài)5）有效陳列方方法要訣a.善用黃金線黃金線位于一一般最顯眼的的高度位置，，亦即視線水水平下20度之處，亦即即手取方便的的位置。b.小型商品在前前方（離眼睛睛最近），大大型商品在后后方。c.較便宜的商品品在前方（容容易取拿部分分），較昂貴貴的商品在后后方。d.暗色系商品在在前方，明亮亮色系商品在在后方。e.季節(jié)、流行商商品及新制品品在前方，一一般商品在后后方。導購工作手冊冊10cm69cm105cm152cm蹲下可以取到商品的范圍130cm視線的高度190cm站立時可以取到商品的范圍165cm導購的工作（三）日常店店務具體工作作導購工作手冊冊營業(yè)前的準備備工作營業(yè)中的服務務規(guī)范打烊后的工作作主要分為以下下三大項營業(yè)前的準備工作儀容儀表積極心態(tài)早會整檢補營業(yè)用品衛(wèi)生一、營業(yè)前的的工作準備導購工作手冊冊1.每天提前30分鐘到店，進進入店后根根根據(jù)商場要求求依次打開電電源，清點店店鋪貨品，做做好店員簽到到考勤記錄，，查看留言本本上的昨日留留言及營業(yè)狀狀況，參加早早會（早會由由店長/帶班主持，所所有當班人員員必須參加；；填寫工作日日志）。2.檢查自身儀容容儀表。3.保持良好的精精神狀態(tài)，做做好心理調(diào)節(jié)節(jié)工作。4.參加早會，明明確當日的工工作目標。5.整理鞋款、檢檢查標簽、補補貨。6.準備一天的營營業(yè)用品7.清理營業(yè)區(qū)域域衛(wèi)生,做到地面潔凈凈,樣品整潔,陳列架明亮亮。一、營業(yè)前的的工作準備導購工作手冊冊二、營業(yè)中的的工作準備正式營業(yè)主動檢查店鋪清潔工作（包括櫥窗、展臺裝飾）查貨品情況，及時整理樣品，維護店鋪陳列注意整個店鋪的氛圍，導購要積極、主動接待顧客，一定要有迎、送顧客的口語，（喊賓：聲音要自然熱情；叫倉：出入倉都要喊口號，聲音要清脆響亮有力，音量不可過大過?。凰唾e：不論客人是否購物，都要提供歡送服務，送賓語要親切自然），所有口語要標準，服務質(zhì)量要達標隨時關(guān)注店鋪營業(yè)狀況，熟知店鋪目標及個人指標，并及時和同事之間相互提醒、相互鼓勵，共同合作完成店鋪指標業(yè)績導購相互之間，切勿同進同出，同時休息，切忌：賣場不能出現(xiàn)空崗現(xiàn)象空閑安排比較空閑的時候，特別是上午估計一到兩個小時沒有什么生意，可主動請一位店員介紹貨品的價格、賣點等，相互溫故而知新主動整理貨品，清潔衛(wèi)生，更換陳列交接班交接班時要注意店鋪貨品安全，以防人多而丟失貨品交接班時，切不可因為交班冷落顧客將上一班的情況交待給下一班人員交接班以迅速、準確、方便為準則導購工作手冊冊通知禮貌告知顧客打烊時間報表統(tǒng)計及記錄在店長的帶領(lǐng)下，總結(jié)一天的工作成果，檢討不足，擬定明日工作計劃。包括日報表填寫交接班記錄，以便下一班了解前一日情況貨品盤點當一天的工作結(jié)束時，應認真清點貨物、錢款和出樣補充清潔打烊準備第二天要用的手提袋及銷售用品清掃店面，整理賣場相關(guān)物品關(guān)掉營業(yè)用燈、音響設備等一切電源，安全巡視后，一起出門、上鎖、下班三、打烊后的的工作導購工作手冊冊FGN店鋪日常工作流程——營業(yè)前按照賣場店時間安排員工上班時間每日工作內(nèi)容發(fā)生時段耗時約計/分操作人地點備注1儀容儀表營業(yè)開始前5全體員工倉庫要求淡妝上崗，發(fā)型統(tǒng)一2早班衛(wèi)生營業(yè)開始前10--151--2倉庫/賣場貨柜、樣品、櫥窗、鏡子、地板、墊子3早班點數(shù)營業(yè)開始前5--101--2倉庫盡量在營業(yè)前完成，包括樣鞋4參加商場早會營業(yè)開始前5--10全體員工商場內(nèi)做好筆記5店鋪日志頭天晚上/當天早上10--15店長/帶班柜臺其他人員打掃衛(wèi)生，店長和帶班先準備早例會本，對賬、填寫對比表、個人銷售分解、存貨月報、點倉/點樣表6檢查衛(wèi)生、出樣價格早衛(wèi)生后5--10店長/帶班賣場根據(jù)賣場客流7早例會營業(yè)前后5--10店長/帶班賣場此項工作最好在營業(yè)前行，但前提是頭天晚上已經(jīng)寫好例會本，要簡潔明了，主要內(nèi)容當日早晚班指標、個人指標、頭天銷售分析、今天目標每日工作內(nèi)容發(fā)生時段耗時約計/分操作人地點備注8銷售登記隨時

無限制賣場誰做銷售日報誰登記，應該“以客為先”10：00前報銷售到辦公室9檢查員工專業(yè)知識隨時

店長/帶班賣場貨號、皮料、FAB（特性、優(yōu)點、好處）10進餐中午、晚上30無限制

輪流用餐（11：30--13：00）（17：00--18：30）11交接班早晚班交接時5--10全體員工賣場根據(jù)人多分別召開，小結(jié)當班銷售，提出表揚及批評，分解下午目標，人流情況，留言交代，員工發(fā)言，口號12傳補貨單下午開完例會后5--10上午班倉庫準時，不能有差錯，根據(jù)銷售及出貨、庫存13整理倉庫下午開完例會后

上午班倉庫整理倉庫鞋碼，衛(wèi)生干凈，貨品上架14晚班銷售日報營業(yè)結(jié)束30分鐘左右15--30下午班賣場輪流做FGN店鋪日常工作流程——營業(yè)中每日工作內(nèi)容發(fā)生時段耗時約計/分操作人地點備注15晚例會下班后3--5帶班賣場總結(jié)當天銷售、個人銷售16晚上點數(shù)下班后5--10全體員工倉庫/賣場核對數(shù)據(jù)17衛(wèi)生下班后5全體員工倉庫/賣場地板、樣品18結(jié)束營業(yè)下班后3全體員工倉庫/賣場關(guān)電、關(guān)門

每周上交資料1每周報表星期二上午30店長/帶班賣場星期一傳真到辦公司2大補貨單星期一上午30無限制倉庫根據(jù)倉庫實物補貨傳真到總倉3市場分析星期一上午30店長賣場分析各品牌銷售動態(tài)，流行趨勢等

每月上交資料1盤點月底30店長倉庫所有商品，準確，第2天到財務處對賬2考勤及銷售統(tǒng)計1號15店長賣場員工出勤及銷售對數(shù)、金額3每月排班表25號5店長/帶班賣場根據(jù)員工月銷售情況，合理安排好班次4店鋪用品申請表1號10店長/帶班賣場辦公用品一月領(lǐng)取一次5店長月報表1號30店長/帶班賣場店鋪銷售情況、貨品、人員等，以及競品的銷售信息、貨品、活動內(nèi)容、人員情況等FGN店鋪日常工作流程——營業(yè)后導購的工作（四）銷售技技巧1、了解顧客一一般購買心理理雖然購買心理理也隨著社會會的變化，逐逐漸地改變。。但一般而言言，認可分為為以下八個階階段：a.注意——吸引目光、注注視、觀看（（可經(jīng)由廣告告宣傳、櫥窗窗陳列、、商商品陳列法而而達到效果））b.興趣——突然產(chǎn)生興趣趣，引發(fā)興趣趣（也可經(jīng)由由廣告宣傳、、櫥窗陳列、、商品陳列法法而達成效果果）c.聯(lián)想——購買時的聯(lián)想想、購買后的的聯(lián)想（也經(jīng)經(jīng)由廣告宣傳傳、櫥窗陳列列、商品陳列列法而達成效效果）d.欲求——想擁有、想購購買（可經(jīng)由由廣告宣傳、、商品陳列或或店員的說明明而達成目的的）e.比較——與類似品或其其它商品比較較，且加以選選擇（經(jīng)由商商品陳列、店店員的待客或或銷售技巧而而達到目的））f.決定——決心購買g.實行——簽訂買賣契約約或付款h.滿足——顧客購買后感感到滿意以上f、g、h三個階段完全全經(jīng)由店員的的待客禮貌或或產(chǎn)品知識、、銷售技巧而而達成目的，，如果再加上上豐富的庫存存量、適當?shù)牡氖蹆r等，則則成果將更加加顯著。導購工作手冊冊導購的工作（四）銷售技技巧2、掌握銷售的的七個要點，，即:打招呼展展示商商品鼓鼓勵勵試穿克克服服異議提提示示價格促促下決決心成成交3、商品提示原原則a.讓顧客明了商商品的使用情情形b.讓顧客觸摸商商品c.讓顧客了解商商品的價值d.拿商品給顧客客看時，應多多拿幾樣讓他他做個比較e.拿商品給顧客客看時，應先先讓他看便宜宜貨，再讓他他看高級品。。導購工作手冊冊導購的工作（四）銷售技技巧4、探測顧客需需要的原則a.不要自說自話話，應問問顧顧客的意見b.詢問顧客和商商品提示應同同時進行c.詢問時，要從從一般性的原原則開始，然然后再慢慢地地進行下去d.和顧客一起想想象使用某一一商品的樂趣趣5、勸說顧客購購買的原則a.店員向顧客進進行勸說時所所說的話一定定要確實b.視顧客的需要要來進行勸說說c.讓顧客看清商商品的特征d.向顧客進行游游說時，要配配合一些動作作e.讓商品證實其其本身的價值值f.讓顧客將此商商品與其它商商品相比較一一下，并且特特別強調(diào)此商商品的優(yōu)優(yōu)點導購工作手冊冊導購工作手冊冊FGN員工進階培訓訓二一、導購須具具備的條件二、導購基本本工作三、導購的形形象四、處理顧客客投訴五、每日工作作流程六、店鋪規(guī)章章制度導購的形象（一）儀容、、儀表：a.穿工作裝、并并佩戴工作號號牌，工服應應干凈、平整整、完好無損損。b.頭發(fā)梳理整齊齊、不準披長長發(fā)、劉海不不可過眼，不不可染彩發(fā)。。c.皮鞋應為黑色色船鞋，不可可穿松糕鞋，，不可穿露趾趾涼鞋和拖鞋鞋。布鞋應為為黑色平跟一一字帶，不可可踩鞋跟當拖拖鞋，破損應應及時更換。。不可光腳穿穿鞋，襪子應應為肉色絲襪襪d.上班應著淡妝妝，不能濃妝妝艷抹，不要要使用強烈味味道的香水e.不能佩戴過于于繁雜的首飾飾f.指甲經(jīng)常修剪剪，不可過長長，不可染指指甲油，口紅紅以紅色系為為好，不可涂涂夸張顏色。。g.注意口氣清新新，上班前不不抽煙喝酒及及食用辛辣食食品。h.上班時間應面面帶微笑，站站姿端正，精精神要飽滿。。導購工作手冊冊導購的形象（二）站姿：：a.雙手自然下垂垂或交叉放于于身前或身后后b.眼睛應直視正正前方c.不得倚靠在貨貨架、收銀臺臺上d.上班時間不能能坐試鞋凳導購工作手冊冊導購工作手冊冊FGN員工進階培訓訓二一、導購須具具備的條件二、導導購基基本工工作三、導導購的的形象象四、處處理顧顧客投投訴五、每每日工工作流流程六、店店鋪規(guī)規(guī)章制制度處理顧顧客投投訴1）誠懇懇的聽聽完客客人的的投訴訴，再再虔誠誠的致致歉意意，該該辯解解的應應慢慢慢的說說給他他聽，，不要要打斷斷客人人。2）致歉歉仍然然不能能平息息，就就請有有經(jīng)驗驗的主主管出出面，，聽取取客人人的意意見，，再鄭鄭重道道歉。。3）應將將盛怒怒的客客人引引離賣賣場，，不在在營業(yè)業(yè)的地地方爭爭吵，，并以以低聲聲緩和和一下下，始始終堅堅持衷衷心的的道歉歉。4）接受受電話話投訴訴，應應詳細細記下下姓名名、地地址、、電話話、并并及時時通報報處理理意見見。5）投訴訴的處處理均均要報報告上上司。。導購工工作手手冊導購工工作手手冊FGN員工進進階培培訓二二一、導導購須須具備備的條條件二、導導購基基本工工作三、導導購的的形象象四、處處理顧顧客投投訴五、每每日工工作流流程六、店店鋪規(guī)規(guī)章制制度每日工工作流流程1、營業(yè)業(yè)前的的準備備a.提前到到達店店輔，，做營營業(yè)準準備。。b.參加朝朝會，，明了了當日日的工工作目目標。。c.清掃店店面衛(wèi)衛(wèi)生，，保持持店內(nèi)內(nèi)整潔潔。d.整理貨貨品的的陳列列和現(xiàn)現(xiàn)場宣宣傳品品及海海報等等。e.準備好好營業(yè)業(yè)用品品。f.更換制制服，，整理理儀表表，各各司其其職，，開業(yè)業(yè)迎賓賓。導購工工作手手冊每日工工作流流程2、營業(yè)業(yè)中的的活動動。顧客的的購買買行為為一般般都會會經(jīng)過過心理理的7個階段段，即即注意意—興趣—聯(lián)想—欲望—比較—決定—購買，，而作作為導導購，，就是是要在在營業(yè)業(yè)活動動中，，運用用自身身的知知識和和技能能，盡盡可能能周到到，熱熱情的的提供供優(yōu)良良的服服務，，促使使顧客客購買買行為為的發(fā)發(fā)展，，以達達到良良好的的銷售售業(yè)績績，這這其中中一切切的活活動都都是以以銷售售為基基礎和和目的的的。。a.建立良良好的的第一一印象象b.打招呼呼c.打開話話題d.貨品介介紹e.掌握銷銷售時時機f.找出顧顧客需需要g.處理顧顧客異異議h.幫助顧顧客購購買i.連鎖銷銷售跟跟進j.顧客購購買k.道別導購工工作手手冊每日工工作流流程3、營業(yè)業(yè)結(jié)束束a.當一天天營業(yè)業(yè)結(jié)束束時，，應認認真清清點貨貨物、、錢款款。b.清掃店店面。。c.在店長長的帶帶領(lǐng)下下，總總結(jié)一一天的的工作作成果果，檢檢討不不足，，擬定定明日日工作作計劃劃。d.安全巡巡視后后，一一齊出出門、、上鎖鎖、下下班。。導購工工作手手冊導購工工作手手冊FGN員工進進階培培訓二二一、導導購須須具備備的條條件二、導導購基基本工工作三、導導購的的形象象四、處處理顧顧客投投訴五、每每日工工作流流程六、店店鋪規(guī)規(guī)章制制度六、店店輔規(guī)規(guī)章制制度1、未經(jīng)經(jīng)店長長或主主管批批準，，不得得遲到到、早早退、、擅離離崗位位、換換班、、調(diào)假假，上上班須須提前前10分鐘到到崗。。2、明確確工作作內(nèi)容容，盡盡職盡盡責，，遵守守職業(yè)業(yè)道德德。3、上班班統(tǒng)一一穿工工服、、淡妝妝上崗崗。4、不可可踢、、蹬、、趴、、靠、、倚、、攀貨貨架或或辦公公桌。。5、不可可在賣賣場大大聲喧喧嘩、、嬉笑笑打鬧鬧、粗粗言穢穢語及及做有有損公公司形形象的的動作作。6、不可可偷竊竊公司司或員員工財財物，，不可可損壞壞公司司物品品。7、銷售售單據(jù)據(jù)不可可擅自自更改改，如如有錯錯誤，，須報報之主主管，，經(jīng)批批準方方可更更改。。8、不可可對上上司態(tài)態(tài)度惡惡劣，，不可可拒絕絕上司司的合合理工工作安安排。。9、員工工購買買本公公司產(chǎn)產(chǎn)品或或穿著著本公公司產(chǎn)產(chǎn)品上上班，，須告告之主主管登登記。。10、上班班時不不能會會客，，下班班后如如無特特殊情情況不不可逗逗留店店內(nèi)。。11、遵守守公司司要求求和商商場工工作要要求。。12、服務務態(tài)度度溫文文有禮禮、精精神飽飽滿、、不怠怠慢顧顧客，，切記記在任任何情情況下下不可可與顧顧客發(fā)發(fā)生爭爭執(zhí)，，更不不能在在背后后議論論顧客客。13、愛護護店內(nèi)內(nèi)設施施，保保持店店輔的的清潔潔衛(wèi)生生。14、有效效利用用庫房房，拿拿貨跑跑去跑跑回，，盡量量縮短短顧客客等待待時間間。15、不可可泄露露公司司機密密，未未經(jīng)允允許不不可在在店內(nèi)內(nèi)拍照照。導購工工作手手冊THEENDING！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。07:03:0707:03:0707:0312/31/20227:03:07AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2207:03:0707:03Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。07:03:0707:03:0707:03Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2207:03:0707:03:07December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20227:03:07上午07:03:0712月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月227:03上上午午12月月-2207:03December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/317:03:0707:03:0731December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。7:03:07上上午7:03上上午午07:03:0712月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。07:03:0707:03:0707:0312/31/20227:03:07AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2207:03:0707:03Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。07:03:0807:03:0807:03Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2207:03:08