導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn)資料

目錄一、顧客購(gòu)買信號(hào)及應(yīng)對(duì)技巧二、顧客心理分析三、顧客類型分析四、銷售溝通技巧：同樣是銷售，因人差異，同樣一句話，由不同的人說(shuō)出，會(huì)得到不同的結(jié)果五、說(shuō)的技巧：顧客不關(guān)心你說(shuō)什么，而關(guān)心你怎么說(shuō)？１、不同情景應(yīng)對(duì)２、怎樣處理顧客的異議？六、終端導(dǎo)購(gòu)在日常銷售中你是怎樣發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買信號(hào)的？顧客決定購(gòu)買時(shí)的言談舉止一、顧客購(gòu)買信號(hào)及應(yīng)對(duì)技巧-凝重表情過(guò)后，出現(xiàn)了明朗表情-再次疊起宣傳彩頁(yè)的時(shí)候-拿起產(chǎn)品后主動(dòng)詢問(wèn)-持續(xù)關(guān)注特定產(chǎn)品的時(shí)候-開(kāi)始用手摸鼻子、耳朵的時(shí)候-閉上眼睛開(kāi)始思考的時(shí)候-再次來(lái)確認(rèn)價(jià)格的時(shí)候-詢問(wèn)有關(guān)售后服務(wù)的情況時(shí)-開(kāi)始砍價(jià)的時(shí)候-突然開(kāi)始說(shuō)“不可能”的時(shí)候

-開(kāi)始和同行的人商量什么的時(shí)候

“實(shí)際上….”，說(shuō)出自己心中想法的時(shí)候通過(guò)顧客的表情通過(guò)顧客的對(duì)話發(fā)現(xiàn)適當(dāng)?shù)氖瘴矙C(jī)會(huì)一、顧客購(gòu)買信號(hào)及應(yīng)對(duì)技巧

“我現(xiàn)在給您開(kāi)單子吧”“您是要三個(gè)的還是二個(gè)呢?”“如果您現(xiàn)在不買明天活動(dòng)就結(jié)束了.”以前買了蝸牛霜的客人都說(shuō)效果不錯(cuò).您看，這是這個(gè)單品這幾天的銷售記錄“您對(duì)哪里還滿意嗎?”“是”“符合您的要求嗎?”“是”假定購(gòu)買法二選一法結(jié)果指出法最后王牌法誘導(dǎo)暗示法累計(jì)決定法“哎呀，我還忘了告訴您了?！绷N收尾技法一、顧客購(gòu)買信號(hào)及應(yīng)對(duì)技巧1不要讓第三者介入。2盡量縮短成交時(shí)間。3不要太興奮，要沉著。4使顧客產(chǎn)生信任感。5在顧客面前重復(fù)約定事項(xiàng)。切記收尾注意事項(xiàng)一、顧客購(gòu)買信號(hào)及應(yīng)對(duì)技巧面子心理從眾心理推崇權(quán)威愛(ài)占便宜害怕后悔心理價(jià)位炫耀心理攀比心理1、消費(fèi)心理的八大表現(xiàn)二、顧客心理分析分析型顧客力量型顧客活潑型顧客和平型顧客重事、目標(biāo)，輕人際關(guān)系重人際關(guān)系，輕事、目標(biāo)不同消費(fèi)者性格分析三、顧客類型細(xì)分性格分類和平型活潑型力量型分析型人內(nèi)向外向事三、顧客類型細(xì)分活潑型優(yōu)點(diǎn)：善于勸導(dǎo)，著重別人關(guān)系弱點(diǎn)：缺乏條理，粗心大意反感：循規(guī)蹈矩追求：廣受歡迎與喝彩擔(dān)心：失去聲望動(dòng)機(jī)：別人的認(rèn)同三、顧客類型細(xì)分分析型優(yōu)點(diǎn)：做事講求條理、善于分析弱點(diǎn)：完美主義、過(guò)于苛刻反感：盲目行事追求：精細(xì)準(zhǔn)確、一絲不茍擔(dān)心：未能按計(jì)劃行事動(dòng)機(jī)：進(jìn)步三、顧客類型細(xì)分力量型優(yōu)點(diǎn)：目標(biāo)標(biāo)導(dǎo)向、主主動(dòng)積極、、挑戰(zhàn)困難難弱點(diǎn)：缺乏乏耐心、感感覺(jué)遲鈍、、大大咧咧咧反感：優(yōu)柔柔寡斷、唯唯唯諾諾追求：工作作效率、支支配地位擔(dān)心：被驅(qū)驅(qū)動(dòng)、強(qiáng)迫迫動(dòng)機(jī)：獲勝勝、成功三、顧客類類型細(xì)分和平型優(yōu)點(diǎn)：恪盡盡職守、善善于傾聽(tīng)、、忠誠(chéng)老實(shí)實(shí)弱點(diǎn)：過(guò)于于敏感、缺缺乏主見(jiàn)反感：感覺(jué)覺(jué)遲鈍追求：被人人接受、生生活穩(wěn)定擔(dān)心：突然然的變革動(dòng)機(jī)：團(tuán)結(jié)結(jié)、歸屬感感三、顧客類類型細(xì)分客戶特點(diǎn)各型顧客的消費(fèi)特點(diǎn)力量型購(gòu)物的速度很快；凡事重效益、產(chǎn)能、速度和成本；喜歡掌握最后的決策權(quán)；購(gòu)買的東西不一定自已學(xué)著使用，而是讓別人來(lái)學(xué)；有時(shí)表現(xiàn)過(guò)于激進(jìn)，可能臉部表情也不會(huì)好看；如有不爽，可能會(huì)立即反應(yīng)要求解決，不會(huì)隱藏在心中；不愿意配合處理投訴的固定程序，如在告之申訴途經(jīng)、填寫(xiě)表格時(shí)顯得沒(méi)有耐心；聲音及氣勢(shì)往往給銷售人員莫大的壓力?；顫娦褪琴?gòu)物高手，往往克制不了購(gòu)買的欲望；只要感覺(jué)到位就會(huì)買，不會(huì)考慮買的時(shí)間與地點(diǎn)；喜歡熱鬧的氣氛，情緒起伏大，感覺(jué)好或不好時(shí)，表達(dá)過(guò)于熱情或激烈；重視產(chǎn)品有沒(méi)有知名人物在使用；很重視產(chǎn)品或服務(wù)人員的第一印象；對(duì)品牌有較高的敏感度；個(gè)性很直，不喜歡被人欺騙；選擇接受他想要的信息，會(huì)自動(dòng)排除他不想要的部分。三、顧客類類型細(xì)分客戶特點(diǎn)各型客戶的消費(fèi)特點(diǎn)分析型不會(huì)很快做出決策，喜歡通過(guò)比較來(lái)做決策；會(huì)看使用說(shuō)明書(shū)或詢問(wèn)細(xì)節(jié)；重視承諾或售后服務(wù)，理性，相信品牌；不像D、I型客戶那樣直接表達(dá)情緒，也沒(méi)有S型客戶的順從，有較多的個(gè)人意見(jiàn)；不輕易表態(tài)，作風(fēng)低調(diào)，即使購(gòu)買了也不會(huì)大聲張揚(yáng)；不喜歡天花亂墜的游說(shuō)；會(huì)排列出所有事情的輕重緩急順序；不會(huì)首先發(fā)難或抱怨，會(huì)看周圍情況是否對(duì)自已有利，一旦時(shí)機(jī)出現(xiàn)，會(huì)立即提出證據(jù)來(lái)證明。和平型喜歡為別人買東西，很少主動(dòng)為自已買東西；買東西的時(shí)候需要一些時(shí)間來(lái)考慮；有計(jì)劃的購(gòu)買，會(huì)找資料，聽(tīng)口碑，會(huì)很有耐心地去不同地方比價(jià)；不會(huì)在公開(kāi)場(chǎng)合與人爭(zhēng)論，態(tài)度溫和，客氣地提出問(wèn)題，有時(shí)甚至?xí)屪砸殉蕴?；有時(shí)會(huì)拖延，甚至不了了之，因?yàn)檫@樣的態(tài)度很容易使商品過(guò)了有效保證期；如有不愉快，會(huì)利用時(shí)間慢慢地淡忘。三、顧客類類型細(xì)分銷售能力的的范疇？職業(yè)責(zé)任產(chǎn)品知識(shí)個(gè)性特征溝通能力語(yǔ)言表達(dá)四、銷售溝溝通技巧認(rèn)識(shí)銷售溝溝通有哪些方法法可以建立立親和力呢呢？１、銷售溝溝通的基礎(chǔ)礎(chǔ)——建立立良好的親親和力四、銷售溝溝通技巧音量語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)重心停頓你真是我的好朋友★語(yǔ)氣和語(yǔ)語(yǔ)調(diào)四、銷售溝溝通技巧★合適的表表情四、銷售溝溝通技巧情緒狀態(tài)同同步法習(xí)慣用語(yǔ)同同步法肢體語(yǔ)言同同步法語(yǔ)調(diào)速度同同步法美國(guó)著名的的催眠大師師愛(ài)瑞克森森，能讓一一個(gè)初次和和他他見(jiàn)面的人人在短短五五分鐘內(nèi)對(duì)對(duì)他產(chǎn)生信信賴感和好好感。四、銷售溝溝通技巧（語(yǔ)調(diào)高、、語(yǔ)速快、、胸部呼吸吸、伸頸、、頭部動(dòng)作作多）（語(yǔ)調(diào)居中中、語(yǔ)速緩緩和、胃部部呼吸、垂垂肩）（音調(diào)低沉沉、語(yǔ)速慢慢、停頓長(zhǎng)長(zhǎng)、腹呼吸吸、手勢(shì)勢(shì)多））視覺(jué)型聽(tīng)覺(jué)型感覺(jué)型對(duì)照一下自自己，你是是什么類型型呢？你的同事、、家人、朋朋友呢？★語(yǔ)調(diào)速度度同步法四、銷售溝溝通技巧（1）成為為產(chǎn)品專家家，包括競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的產(chǎn)品練習(xí)：準(zhǔn)確確、快速地地描述你（（競(jìng)爭(zhēng)）的的產(chǎn)品。（2）10個(gè)最具親親和力的關(guān)關(guān)鍵詞你、肯定、、安全、適適合、健康康、感覺(jué)、、現(xiàn)在、容容易、已經(jīng)經(jīng)證實(shí)、滿滿意、利益益（3）找到到顧客的關(guān)關(guān)鍵需求點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品的綜合合價(jià)值（實(shí)實(shí)用價(jià)值、、使用價(jià)值值、品牌價(jià)價(jià)值等）價(jià)值值點(diǎn)點(diǎn)與與顧顧客客需需求求的的對(duì)對(duì)應(yīng)應(yīng)（（產(chǎn)產(chǎn)品品對(duì)對(duì)皮皮膚膚問(wèn)問(wèn)題題））２、、打打動(dòng)動(dòng)人人心心的的產(chǎn)產(chǎn)品品介介紹紹技技巧巧四、、銷銷售售溝溝通通技技巧巧美國(guó)國(guó)消消費(fèi)費(fèi)者者協(xié)協(xié)會(huì)會(huì)做做的的一一項(xiàng)項(xiàng)調(diào)調(diào)查查表表明明，，顧顧客客在在遇遇到到以以下下情情況況時(shí)時(shí)認(rèn)認(rèn)為為沒(méi)沒(méi)有有受受到到尊尊重重。。動(dòng)作作較較遲遲鈍鈍語(yǔ)氣氣不不友友善善穿戴戴不不整整潔潔講解解不不專專業(yè)業(yè)措辭辭不不恰恰當(dāng)當(dāng)★滿滿足足顧顧客客的的需需求求四、、銷銷售售溝溝通通技技巧巧提問(wèn)問(wèn)傾聽(tīng)聽(tīng)贊美美３、、銷銷售售溝溝通通模模式式與與技技巧巧四、、銷銷售售溝溝通通技技巧巧與品品牌牌相相適適宜宜的的行行為為四、、銷銷售售溝溝通通技技巧巧概念念.同意意法法是是在在溝溝通通對(duì)對(duì)象象與與你你的的觀觀點(diǎn)點(diǎn)不不一一致致時(shí)時(shí)，，采采用用先先同同意意再再引引導(dǎo)導(dǎo)的的一一種種方方法法。。它它是是降降低低沖沖突突的的最最佳佳方方法法之之一一。。語(yǔ)法法.1、、“我我非非常常（（同同意意、、理理解解、、尊尊重重…………））你你的的（（觀觀點(diǎn)點(diǎn)、、感感受受、、建建議議…………）），，因因?yàn)闉椤础撮L(zhǎng)長(zhǎng)〉〉，，同同時(shí)時(shí)…………〈〈委委婉婉〉〉””練習(xí)習(xí).“你你們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)格格怎怎么么這這么么貴貴!””2、、“是是的的（（對(duì)對(duì)）），，因因?yàn)闉椤?，，同同時(shí)時(shí)…………””同意意引引導(dǎo)導(dǎo)法法四、、銷銷售售溝溝通通技技巧巧體現(xiàn)現(xiàn)您您是是專專家家引用用專專家家語(yǔ)語(yǔ)錄錄借鑒鑒專專家家效效應(yīng)應(yīng)講述述專專家家案案例例專家家顧顧問(wèn)問(wèn)強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)勢(shì)法法四、、銷銷售售溝溝通通技技巧巧顧客客在在乎乎的的是是你你怎怎么么說(shuō)說(shuō)，，而而不不是是說(shuō)說(shuō)什什么么？？說(shuō)的的技技巧巧五、、說(shuō)說(shuō)的的技技巧巧情景景應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)：：顧客客：：我我只只是是隨隨便便看看看看…………顧客客：：我我回回去去跟跟XX商商量量一一下下…………顧客客：：你你們們當(dāng)當(dāng)然然說(shuō)說(shuō)你你們們是是最最好好的的！！顧客：：你們們的款款式太太少了了！顧客：：其它它品牌牌都在在打折折，你你們?yōu)闉槭裁疵床淮虼蛘郏?？五、說(shuō)說(shuō)的技技巧情景應(yīng)應(yīng)對(duì)：：顧客：：我只只是隨隨便看看看………應(yīng)對(duì)：：好的的，隨隨便看看看吧吧。應(yīng)對(duì)：：都是是好產(chǎn)產(chǎn)品，，不用用看………五、說(shuō)說(shuō)的技技巧情景應(yīng)應(yīng)對(duì)：：（解解除心心理壓壓力，，借口口變?yōu)闉闄C(jī)會(huì)會(huì)）顧客：：我只只是隨隨便看看看………應(yīng)對(duì)：：是的的，小小姐。。買護(hù)護(hù)膚一一定要要多了了解，，您多多看看看，把把他們們記下下來(lái)等等到想想買的的時(shí)候候也好好選一一件合合適的的。我我可以以根據(jù)據(jù)你的的皮膚膚給您您搭配配一套套。應(yīng)對(duì)：：買不不買沒(méi)沒(méi)關(guān)系系，您您可以以多關(guān)關(guān)注我我們的的品牌牌，我我們的的品牌牌是………………，，您需需要哪哪類的的產(chǎn)品品呢？？應(yīng)對(duì)：：沒(méi)關(guān)關(guān)系，，買護(hù)護(hù)膚品品很重重要，，應(yīng)該該多比比較，，我們們的產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)是專專業(yè)的的。您您放心心選購(gòu)購(gòu)！五、說(shuō)說(shuō)的技技巧情景應(yīng)應(yīng)對(duì)：：（分分析原原因，，引誘誘、壓壓力、、面子子、印印象））顧客：：我回回去考考慮考考慮………應(yīng)對(duì)：：這件件護(hù)膚膚品您您非常常喜歡歡，我我個(gè)人人也覺(jué)覺(jué)得很很適合合您，，您是是覺(jué)得得哪里里還需需要考考慮呢呢？應(yīng)對(duì)：：是的的，您您的想想法我我理解解。您您看我我們的的優(yōu)惠惠活動(dòng)動(dòng)快要要結(jié)束束了，，您一一定要要把握握時(shí)機(jī)機(jī)喲。。這樣樣吧，，我再再給您您申請(qǐng)請(qǐng)一個(gè)個(gè)贈(zèng)品品好吧吧。應(yīng)對(duì)：：您的的想法法我可可以理理解，，買護(hù)護(hù)膚品品很重重要，，應(yīng)該該商量量一下下的，，要不不我再再給您您推薦薦一下下其它它的，，有………………””五、說(shuō)說(shuō)的技技巧情景應(yīng)應(yīng)對(duì)：：顧客：：你當(dāng)當(dāng)然說(shuō)說(shuō)你們們是最最好的的喲應(yīng)對(duì)：：你要要是這這樣講講的話話，我我就沒(méi)沒(méi)話說(shuō)說(shuō)了。。應(yīng)對(duì)：：那你你去看看了別別處再再來(lái)吧吧。應(yīng)對(duì)：：哼，，我說(shuō)說(shuō)了你你也不不信，，早晚晚要后后悔的的。五、說(shuō)說(shuō)的技技巧情景應(yīng)應(yīng)對(duì)：：（先先解決決信任任問(wèn)題題）顧客：：你當(dāng)當(dāng)然說(shuō)說(shuō)你們們是最最好的的！應(yīng)對(duì)：：我非非常理理解您您的心心情，，現(xiàn)在在的護(hù)護(hù)膚品品質(zhì)量量參差差不齊齊。我我是這這家店店的店店長(zhǎng)，，在哪哪里已已經(jīng)有有（？？）年年時(shí)間間了，，我們們公司司總部部在（（？）），在在全國(guó)國(guó)（市市）哪哪些大大型賣賣場(chǎng)有有出售售。我我們的的消費(fèi)費(fèi)大多多都是是醫(yī)生生、老老師、、公務(wù)務(wù)員等等等。。請(qǐng)相相信我我，相相信我我們。。必竟竟公司司是要要做百百年企企業(yè)的的。不不是一一天二二天的的，給給我們們一個(gè)個(gè)給您您服務(wù)務(wù)的機(jī)機(jī)會(huì)，，也給給自己己一個(gè)個(gè)使用用改善善皮膚膚機(jī)會(huì)會(huì)，您您試試試好嗎嗎？五、說(shuō)說(shuō)的技技巧情景應(yīng)應(yīng)對(duì)：：顧客：：你們們的款款式（（品種種）太太少了了！應(yīng)對(duì)：：是少少，新新貨過(guò)過(guò)幾天天才到到。應(yīng)對(duì)：：已經(jīng)經(jīng)很多多了呀呀，難難到你你沒(méi)看看到嗎嗎？應(yīng)對(duì)：：你又又買不不完所所有的的！五、說(shuō)說(shuō)的技技巧情景應(yīng)應(yīng)對(duì)：：（一一念之之差））顧客：：你們們的單單品（（品種種）太太少了了！應(yīng)對(duì)：：是的的，我我們的的品種種在您您看來(lái)來(lái)是不不多，，但是是非常常有特特色，，讓我我為您您介紹紹一下下我們們產(chǎn)品品的特特點(diǎn)與與效果果。應(yīng)對(duì)：：我們們公司司推崇崇獨(dú)特特的產(chǎn)產(chǎn)品，，所以以每個(gè)個(gè)都是是精品品，就就看您您最在在乎什什么特特點(diǎn)？？，，，，，，，這這個(gè)就就很適適合您您！五、說(shuō)說(shuō)的技技巧情景應(yīng)應(yīng)對(duì)：：顧客：：其它它品牌牌都在在打折折，你你們?yōu)闉槭裁疵床淮虼蛘?？？?yīng)對(duì)：：公司司有規(guī)規(guī)定，，我也也沒(méi)辦辦法??！應(yīng)對(duì)：：不知知道，，我不不清楚楚。過(guò)過(guò)段時(shí)時(shí)間來(lái)來(lái)看吧吧。應(yīng)對(duì)：：我們們從不不打折折！五、說(shuō)說(shuō)的技技巧情景應(yīng)應(yīng)對(duì)：：（壞壞事也也是好好事））顧客：：都都在打打折，，為什什么你你們不不打折折？應(yīng)對(duì)：：是的的，打打折的的原因因有很很多。。比如如快要要過(guò)期期、促促銷策策略、、庫(kù)存存量太太大等等等。。我們們歐漫漫露現(xiàn)現(xiàn)在全全國(guó)是是統(tǒng)一一價(jià)格格的，，貨真真價(jià)實(shí)實(shí)，是是不會(huì)會(huì)虛報(bào)報(bào)價(jià)格格再打打折的的。您您也不不希望望看到到自己己才買買的產(chǎn)產(chǎn)品沒(méi)沒(méi)多久久就降降得很很歷害害了。。您不不管走走到哪哪里，，我們們的商商品價(jià)價(jià)格都都是規(guī)規(guī)范的的，是是實(shí)實(shí)實(shí)在在在的，，您就就買個(gè)個(gè)放心心。五、、說(shuō)說(shuō)的的技技巧巧價(jià)格格類類型型異異議議常見(jiàn)見(jiàn)價(jià)價(jià)格格異異議議你們們價(jià)價(jià)格格好好貴貴啊?。?！能不不能能再再優(yōu)優(yōu)惠惠點(diǎn)點(diǎn)？？那個(gè)個(gè)牌牌子子怎怎么么比比你你們們便便宜宜多多？？人家家同同樣樣的的韓韓國(guó)國(guó)怎怎么么比比你你們們要要貴貴好好多多？？這個(gè)個(gè)贈(zèng)贈(zèng)品品我我不不需需要要，，可可不不可可以以換換成成錢(qián)錢(qián)抵抵扣扣些些？？別人人的的贈(zèng)贈(zèng)品品比比你你們們好好多多了了??！可能能背背后后動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)購(gòu)買買理理由由--好好在在哪哪里里？？說(shuō)說(shuō)服服自自己己接接受受這這個(gè)個(gè)價(jià)價(jià)格格購(gòu)購(gòu)買買；；習(xí)慣慣——還還價(jià)價(jià)習(xí)習(xí)慣慣，，一一般般還還可可以以再再便便宜宜點(diǎn)點(diǎn)；；借口口——不不想想買買這這個(gè)個(gè)價(jià)價(jià)位位的的；；懷疑疑——是是不不是是質(zhì)質(zhì)量量有有問(wèn)問(wèn)題題；；五、、說(shuō)說(shuō)的的技技巧巧價(jià)格格類類型型異異議議價(jià)格格異異議議處處理理實(shí)實(shí)例例你們們的的價(jià)價(jià)格格太太貴貴了了!——““價(jià)價(jià)格格一一定定讓讓您您滿滿意意，，不不過(guò)過(guò)我我們們先先看看我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品或或再再說(shuō)說(shuō)。?！薄彼突瘖y妝包包對(duì)對(duì)我我沒(méi)沒(méi)太太大大意意義義!——““您您講講的的有有道道理理，，您您看看中中的的是是我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品本本身身。。我我們們產(chǎn)產(chǎn)品品的的價(jià)價(jià)格格和和品品質(zhì)質(zhì)真真的的都都非非常常好好。?！薄眱r(jià)格格經(jīng)經(jīng)常常降降的的,我我等等你你們們降降價(jià)價(jià)了了再再買買!--““其其實(shí)實(shí)我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品從從來(lái)來(lái)不不降降價(jià)價(jià),降降價(jià)價(jià)的的產(chǎn)產(chǎn)品品往往往往是是因因?yàn)闉楫a(chǎn)產(chǎn)品品快快到到日日期期、、或或者者賣賣不不出出去去的的時(shí)時(shí)候候。。而而且且，，在在目目前前最最流流行行的的產(chǎn)產(chǎn)品品里里，，我我們們的的這這款款產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)格格無(wú)無(wú)論論是是品品質(zhì)質(zhì)最最好好，，價(jià)價(jià)格格肯肯定定是是最最實(shí)實(shí)惠惠的的。?！薄蹦阏f(shuō)說(shuō)你你的的價(jià)價(jià)格格是是最最低低的的,我我上上次次在在**看看到到的的就就比比你你低低**元元!——““每每個(gè)個(gè)店店情情況況會(huì)會(huì)有有不不同同，，我我們們只只會(huì)會(huì)有有買買贈(zèng)贈(zèng)的的活活動(dòng)動(dòng)，，是是全全國(guó)國(guó)統(tǒng)統(tǒng)一一價(jià)價(jià)格格，，您您來(lái)來(lái)了了解解一一下下吧吧??！””五、說(shuō)的的技巧品牌認(rèn)知知類型異異議常見(jiàn)品牌牌認(rèn)知異異議那個(gè)牌子子比你們們好！***牌牌子比你你們效果果好！你們這個(gè)個(gè)牌子沒(méi)沒(méi)什么知知名度??！你們都很很少打廣廣告！你們這個(gè)個(gè)牌子到到底怎么么樣??？？可能背后后動(dòng)機(jī)壓價(jià)—希希望能再再便宜點(diǎn)點(diǎn)；偏見(jiàn)—一一直都認(rèn)認(rèn)為某類類品牌最最好，很很難改變變這種感感情；自我表現(xiàn)現(xiàn)—我對(duì)對(duì)這些品品牌都很很熟悉，，我見(jiàn)多多識(shí)廣；；借口—推推脫之辭辭，不想想買這款款商品；；懷疑—對(duì)對(duì)歐漫露露品牌了了解不多多購(gòu)買理由由—對(duì)這這款商品品很有好好感，但但是要給給自己更更多理由由來(lái)做決決定五、說(shuō)的的技巧品牌認(rèn)知知類型異異議品牌認(rèn)知知異議處處理技巧巧購(gòu)買高檔檔護(hù)膚品品的有部部分顧客客會(huì)預(yù)先先想好買買什么品品牌，但但是進(jìn)店店后70%的顧顧客會(huì)改改變主意意不能攻擊擊其他競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)品牌牌，而要要重點(diǎn)了了解顧客客對(duì)產(chǎn)品品的看法法根據(jù)顧客客需求強(qiáng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品五、說(shuō)的的技巧品牌認(rèn)知知類型異異議品牌認(rèn)知知異議處處理實(shí)例例買護(hù)膚品品就要買買歐萊雅雅的!——“他們們的也很很不錯(cuò)，，而且你你臉上的的皮膚問(wèn)問(wèn)題還有有啊，不不過(guò)我們們也有一一些特別別的優(yōu)勢(shì)勢(shì)，這也也要看您您的具體體需要，，是吧？？我們不不妨來(lái)了了解一下下。”護(hù)膚品最最好的是是玉蘭油油的!——?dú)W漫露露也很不不錯(cuò)的，，其實(shí)，，任何東東西都沒(méi)沒(méi)有最好好的，只只有最合合適的，，要看您您的具體體需求。。我們了了解一下下產(chǎn)品吧吧！”五、說(shuō)的的技巧終端導(dǎo)購(gòu)購(gòu)銷售實(shí)實(shí)戰(zhàn)六、終端端銷售導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)不要放棄棄任何一一個(gè)能接接觸顧客客的機(jī)會(huì)會(huì)！案例：在現(xiàn)在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激烈烈的終端端市場(chǎng)，，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)應(yīng)清楚地地知道能能接近顧顧客就意意味著有有可能給給自己帶帶來(lái)賣貨貨的機(jī)會(huì)會(huì)。把握“5米關(guān)關(guān)注、3米注視視、1米米搭話””的技巧巧！當(dāng)顧客在在看（或或附近其其他品牌牌產(chǎn)品））的時(shí)候候就開(kāi)始始關(guān)注的的顧客動(dòng)動(dòng)向，雖雖然當(dāng)時(shí)時(shí)無(wú)法確確定該顧顧客是否否需要購(gòu)購(gòu)買自己己產(chǎn)品，，但也應(yīng)應(yīng)該珍惜惜和顧客客搭訕的的機(jī)會(huì)，，顧客一一旦走近近自己的的終端展展位，便便可用自自己的熱熱情、很很隨意地地把顧客客給“攔攔截”下下來(lái)！終端導(dǎo)購(gòu)購(gòu)銷售實(shí)實(shí)戰(zhàn)：六、終端端銷售導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)一定要主主動(dòng)縮小小顧客購(gòu)購(gòu)買范圍圍，幫助助自己把把銷售行行為集中中，避免免介紹的的盲目性性！案例：為了減少少自己盲盲目為顧顧客介紹紹產(chǎn)品，，在介紹紹產(chǎn)品的的同時(shí)，，很隨意意主動(dòng)詢?cè)儐?wèn)顧客客想購(gòu)買買一款什什么產(chǎn)品品，分析析顧客皮皮膚的特特點(diǎn)，搭搭配顧客客需要的的產(chǎn)品。。專業(yè)護(hù)護(hù)膚知識(shí)識(shí)的全面面性很關(guān)關(guān)鍵，能能夠靈活活具有專專業(yè)水準(zhǔn)準(zhǔn)的幫顧顧客選到到適合并并能改善善顧客皮皮膚的產(chǎn)產(chǎn)品。終端導(dǎo)購(gòu)購(gòu)銷售實(shí)實(shí)戰(zhàn)：六、終端端銷售導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)一定要記記得在顧顧客最關(guān)關(guān)心問(wèn)題題上著重重強(qiáng)調(diào)我我們產(chǎn)品品優(yōu)勢(shì)處處！案例：如果顧客客對(duì)想要要想要購(gòu)購(gòu)買的產(chǎn)產(chǎn)品存在在憂慮，，這是蝸蝸牛霜獨(dú)獨(dú)有的一一個(gè)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，也是是導(dǎo)購(gòu)銷銷售的殺殺手锏。。像顧客客證明我我們是目目前世界界上修護(hù)護(hù)效果最最好，而而且是國(guó)國(guó)內(nèi)品牌牌都沒(méi)有有的產(chǎn)品品！做到到了“人人有我亦亦有，人人無(wú)我卻卻有”的的銷售技技巧。終端導(dǎo)購(gòu)購(gòu)銷售實(shí)實(shí)戰(zhàn)：六、終端端銷售導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)千萬(wàn)不要要獨(dú)自一一人唱獨(dú)獨(dú)角戲??！讓顧客客充分參參與進(jìn)來(lái)來(lái)，才能能有效溝溝通，詳詳細(xì)分析析，留給給顧客深深刻印象象案例：我們注意意一下每每一個(gè)這這個(gè)優(yōu)秀秀導(dǎo)購(gòu)的的小動(dòng)作作．她在介紹紹產(chǎn)品的的時(shí)候，，是先把把產(chǎn)品放放到顧客客手中，，也為下下一步為為顧客適適用的，，讓顧客客能主動(dòng)動(dòng)注意涂涂抹、涂涂抹的效效果對(duì)比比、體驗(yàn)驗(yàn)產(chǎn)品的的感覺(jué)，，主動(dòng)參參與進(jìn)來(lái)來(lái)，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一些問(wèn)問(wèn)題。而而不是一一味唱獨(dú)獨(dú)角戲??！逐漸與與顧客達(dá)達(dá)成互動(dòng)動(dòng)。六、終端銷銷售導(dǎo)購(gòu)先下手為強(qiáng)強(qiáng)，即使是是缺點(diǎn)也要要變成優(yōu)勢(shì)勢(shì)先講出來(lái)來(lái)。案例：從一個(gè)專業(yè)業(yè)人士的角角度進(jìn)行分分析產(chǎn)品??！關(guān)鍵部分分是必須強(qiáng)強(qiáng)調(diào)自身賣賣點(diǎn)不同之之處，留給給顧客深深深的思考與與記憶。人人都是第一一深刻印象象的東西最最容易產(chǎn)生生好感。避避免顧客到到競(jìng)爭(zhēng)品牌牌貶低我們們產(chǎn)品的不不同之處。。六、終端銷銷售導(dǎo)購(gòu)一味介紹產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，一一定要注意意下顧客的的表現(xiàn)！案例：把產(chǎn)品賣點(diǎn)點(diǎn)都講了，，這樣做妥妥當(dāng)還是不不妥呢？這這樣顧客聽(tīng)聽(tīng)的累不累累呢？這就就要看看顧顧客的興趣趣和參與性性了。若顧顧客依然很很認(rèn)真，而而且能跟著著你的動(dòng)作作走，那就就接著陳述述。若顧客客已經(jīng)心不不在焉，要要離開(kāi)了，，這時(shí)必須須趕快改變變策略。如如拿出顧客客檔案登記記本，讓顧顧客看到我我們的銷量量與這款產(chǎn)產(chǎn)品銷量。。六、終端銷銷售導(dǎo)購(gòu)顧客決定購(gòu)購(gòu)買的決心心是需要?jiǎng)e別人幫他決決定的!她的產(chǎn)品知知識(shí)很豐富富、異議處處理很出色色！表現(xiàn)的的很優(yōu)秀，，可是后來(lái)來(lái)在跟著顧顧客的思路路在走，進(jìn)進(jìn)入了一個(gè)個(gè)誤區(qū)，沒(méi)沒(méi)能及時(shí)詢?cè)儐?wèn)顧客感感覺(jué)產(chǎn)品如如何，如果果現(xiàn)在購(gòu)買買有什么好好處，暗示示顧客說(shuō)處處到底要不不要，幫他他下決心等等?。ó?dāng)顧客一一再關(guān)心產(chǎn)產(chǎn)品問(wèn)題、、贈(zèng)品問(wèn)題題、價(jià)格問(wèn)問(wèn)題時(shí)，基基本上已經(jīng)經(jīng)看中該產(chǎn)產(chǎn)品了，只只是還有一一點(diǎn)擔(dān)心。。這時(shí)通過(guò)過(guò)贈(zèng)品優(yōu)勢(shì)勢(shì)、價(jià)格讓讓步、銷售售強(qiáng)調(diào)等方方式直接交交換顧客到到底買不買買的答案。。）六、終端銷銷售導(dǎo)購(gòu)適當(dāng)?shù)臅r(shí)候候記得借用用外力！在談到贈(zèng)品品和價(jià)格的的時(shí)候，感感覺(jué)顧客略略有不滿意意或者難以以讓顧客眼眼前一亮??！這時(shí)可以以借助賣場(chǎng)場(chǎng)店長(zhǎng)的力力量或權(quán)力力。叫過(guò)店店長(zhǎng)，表面面上“努力力主動(dòng)”地地幫助顧客客與賣場(chǎng)主主管講價(jià)。。讓顧客感感到是在竭竭盡全力的的幫他。是是與他站在在同一戰(zhàn)線線上，這樣樣會(huì)進(jìn)一步步加強(qiáng)顧客客對(duì)你的信信任度。即即便是讓利利有限，顧顧客也會(huì)有有感于你的的竭盡全力力，而放棄棄講價(jià)，達(dá)達(dá)成交易。。這時(shí)尤其其需要注意意的是，導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員要與與店長(zhǎng)配合合默契，不不要露出破破絀。六、終端銷銷售導(dǎo)購(gòu)顧客要走時(shí)時(shí)，一定想想法攔住他他或者給他他留個(gè)返回回懸念或理理由她給顧客講講解了，將將所有的觀觀點(diǎn)全部灌灌輸給顧客客，并且要要與他達(dá)成成共識(shí)，最最大程度的的讓顧客長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間的停停留在展臺(tái)臺(tái)前。但是是顧客還是是走了！顧客看了產(chǎn)產(chǎn)品后，要要去看一下下其他品牌牌的產(chǎn)品。。這時(shí)，忘忘記運(yùn)用““是，但是是”法。先先同意：““您的想法法當(dāng)然對(duì)，，貨比三家家不吃虧。。但是，您您再看看””。通過(guò)一一個(gè)“但是是”，重新新提供新的的賣點(diǎn)或引引導(dǎo)其看其其他贈(zèng)品，，再次吸引引其顧客的的注意力。。這時(shí)，一定定要注意技技巧，不要要引起顧客客的反感。。若實(shí)在留留不住顧客客，不仿試試探性地問(wèn)問(wèn)他還有哪哪些方面不不滿意，是是贈(zèng)品還是是機(jī)器本身身。最后不不要忘記說(shuō)說(shuō)一句“您您回來(lái)時(shí)，，我一定給給你一定的的優(yōu)惠?！薄钡杏洸徊灰嬖V他他優(yōu)惠的幅幅度，相應(yīng)應(yīng)留有余地地，給其可可能再次回回到你的展展臺(tái)前一個(gè)個(gè)有力的理理由。六、終端銷銷售導(dǎo)購(gòu)當(dāng)老虎來(lái)臨臨時(shí)兩個(gè)人在森森林里，遇遇到了一只只大老虎。。其中一個(gè)個(gè)人趕緊從從背后取下下一雙輕便便的運(yùn)動(dòng)鞋鞋換上。另另一個(gè)人急急了，罵道道：“你干干嘛呢，再再換鞋也跑跑不過(guò)老虎虎??！”第一個(gè)人說(shuō)說(shuō)：“我只要跑跑得比你快快就好了。?！睕Q勝終端?。≈x謝觀賞賞謝謝12月月-2207:02:4507:0207:0212月月-2212月月-2207:0207:0207:02:4512月月-2212月月-2207:02:452022/12/317:02:459、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。07:02:4507:02:4507:0212/31/20227:02:45AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2207:02:4507:02Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。07:02:4507:02:4507:02Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2207:02:4507:02:45December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。31十十二月20227:02:45上午午07:02:4512月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月227:02上上午午12月月-2207:02December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/317:02:4507:02:4531December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。7:02:45上上午午7:02上上午午07:02:4512月月-229、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。07:02:4507:02:4507:0212/31/20227:02:45AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那