客戶經(jīng)營培訓教材

緣故客戶經(jīng)營推銷流程準備售后服務異議處理商品說明初次面談接洽約訪促成面談準客戶開拓電話約訪的目的見面緣故客戶的約訪與面談5緣故客戶對壽險職業(yè)生涯的意義第1部分——6思考與研討請在100個名單中選出與你關系最好的10個人假如現(xiàn)在你與這10個人打電話說你從事保險工作了，他們會有什么反應？7

緣故客戶的兩種常見反應保險行業(yè)的前景不錯我看你挺適合的保險挺賺錢的保險挺鍛煉人的保險公司的培訓挺好的好啊，以后買保險一定找你哪天給我講講支持（不反對）你怎么去做保險了？你被保險公司洗腦了吧！我已買過了(或單位有保險)做保險的人太多了，你做晚了你們一做保險就先找親朋好友暫不考慮，要買的話我會找你！沒錢，以后再說吧！過來玩啊，但別和我談保險反對810個人中有幾人支持幾人反對？最好的結果：10人都支持最壞的結果：10人都反對實際經(jīng)驗中，反對的人往往會多于支持的人，我們要有這樣的心理準備9緣故客戶要么成為你的貴人，要么成為傷害你最深的人！10所有的“傷害”都——源于對你的關心和愛護更是源于對保險的誤解源于對不良銷售行為的反感思考——為什么緣故客戶會“傷害”你？11緣故客戶戶更需要要專業(yè)化化經(jīng)營緣故陌生生化12什么是專業(yè)的緣故拜拜訪善于引導導緣故客戶戶對保險險的正確確認知（（壽險的的意義與與功用））發(fā)現(xiàn)并強強化緣故客戶戶的保險險需求人人都需需要保險險緣故也有有保險需需求，但但不會礙礙于面子子買保險險，我們們更不會會讓他礙礙于面子子買保險險13面子=需求？不要高估自己的面面子，更更不要低估客戶的保保險需求求14緣故客戶戶的約訪訪與面談談第2部分——15約訪邏輯輯——客戶分類類第一類：：支持你從從事保險險工作不知道你你在保險險公司第二類：：不支持你你從事保保險工作作16業(yè)務員：：***，您好好！我是是***，接電電話方便便嗎？在在哪兒呢呢？咱們們見個面面聊聊吧吧。第一類約見方式式：17業(yè)：***，，您好??！我是***，，接電話話方便嗎嗎？客戶戶：：……業(yè)：怎么？聽聽你的意意思是不不希望我我做保險險？看來來你對保保險還有有一些看看法？你你現(xiàn)在在方便不不？我去去你那里里，咱倆倆聊聊。。第二類約見方式式：18一對一角角色演練練：演練內(nèi)容容：電話約訪訪注意事項項：語言自然然流暢、、約定見見面時間間與地點點19資料準備備：確定的約約訪名單單（在主主管的幫幫助下篩篩選和確確定）、、初次拜拜訪三件件套（筆筆記本、、簽字筆筆、白紙紙）專業(yè)形象象：得體的衣衣著、自自信、微微笑、熟熟練的銷銷售邏輯輯初次拜訪訪前準備備20約見緣故故客戶的的顧慮：：怕講不好好怕熟人打打擊、拒拒絕怕求人，，欠人情情怕賺朋友友的錢怕緣故問問到專業(yè)業(yè)知識的的問題21一腔熱情，急于用“招招”不會察言言觀色不善于傾傾聽和引引導急于說服對對方面談過程程常犯錯錯誤：22面談流程程：判斷緣故故客戶對對保險的的認知程程度根據(jù)客戶戶反應作作出判斷斷23判斷緣故故客戶對對保險的的認知程程度寒暄贊美美：找與客戶戶最常說說的話題題閑聊切入保險險例：哎（好象突突然想起起什么事事，把話話題扯回回來），問你個事事啊，你你是怎么么看待保保險的？？（停頓，，察顏觀觀色）24根據(jù)客戶戶反應作作出判斷斷對沒有異議議的客戶進進行保險險需求溝溝通對有異議的客戶進進行拒絕絕處理25直接拒絕絕、不留留情面婉轉(zhuǎn)式拒拒絕關懷式拒拒絕潑冷水式式拒絕緣故客戶戶的異議議種類這么多年年，緣故故的拒絕絕一直沒沒有什么么“創(chuàng)新新”！26異議處理理公式：：認同+反問+引導27認同的作作用:對面談氛氛圍或情情緒的掌掌控給予緣故故客戶消消費者的的基本權權力認同客戶戶對你的的關心和和愛護認同=認輸認認錯\28掌控場面面，轉(zhuǎn)換話題題，引導對對問題本本質(zhì)的思思考方向。反問的作作用：29無論客戶戶拒絕是是什么原原因，都都要往“關心、、愛護、、不了解”上去引導導引導的要點：：30所有的緣故拒絕絕都應嚴格按按照這個流程程處理。讓所有的緣故客客戶從反對變變成支持，讓讓你的壽險生生涯充滿快樂樂與成就感??！31異議處理示例例1——你怎么去做保保險了認同：（笑）呵呵，你這樣講有道道理。你這么關心心我啊，不愧愧咱倆是好朋朋友。反問：聽你這話，那那你覺得保險險應該什么人人去做呀？引導：其實，你這么么說，一定是是出于對我的的關心和愛護護，但是對保保險本身好像像并不了解，，今天有機會會我們好好聊聊聊，你對保保險多了解沒沒有壞處。(進入“三講”)32示例2——保險是騙人的的認同：（笑）哈哈，，很多人也像你你這樣認為的的，你真是會開開玩笑。反問：什么東西可以以騙300年?什么東西可以以騙全世界名名人和政要都都認可?什么東西可以以騙國務院發(fā)發(fā)文去促進發(fā)發(fā)展?引導：其實你這么說說，一定是出出于對我的關關心和愛護，，但是對保險險本身好像并并不了解，今今天有機會我我們好好聊聊聊，你對保險險多了解沒有有壞處（進入“三講”）33示例3—我買過了，不不需要（我不需要））認同：（笑）呵呵，，我了解你的想想法，很多人都是是象你這樣想想的反問：那你當時為什什么要買保險險呢？（那那你為什么覺覺得不需要保保險呢？）引導：其實你這么說說，好象對保保險本身并不不了解。今天天有機會我們們好好聊聊，，你對保險多多了解沒有壞壞處。（進入“三講”）34謝謝大家！讓緣故客戶成成為我們壽險事業(yè)業(yè)的貴人經(jīng)營身邊人9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。06:43:3806:43:3806:4312/31/20226:43:38AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2206:43:3906:43Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。06:43:3906:43:3906:43Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2206:43:3906:43:39December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20226:43:39上上午06:43:3912月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月226:43上午午12月-2206:43December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/316:43:3906:43:3931December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。6:43:39上午6:43上上午06:43:3912月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。06:43:3906:43:3906:4312/31/20226:43:39AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2206:43:3906:43Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。06:43:3906:43:3906:43Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2206:43:3906:43:39December31,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20226:43:39上午06:43:3912月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月226:43上上午12月-2206:43December31,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/316:43:3906:43:3931December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。6:43:39上上午午6:43上上午午06:43:3912月月-229、楊柳散和風風，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。06:43:3906:43:3906:4312/31/20226:43:39AM11、越是沒沒有本領領的就越越加自命命不凡。。12月-2206:43:3906:43Dec-2231-Dec-2212、越是無能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯兒。06:43:3906:43:3906:43Saturday,December31,202213、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。勝勝人人者者有有力力，，自自勝勝者者強強。。12月月-2212月月-2206:43:3906:43:39December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20226:43:39上午午06:43:3912月-2215、最具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫過于提提升自我。。。十二月226:43上上午12月-2206:43December31,202216、業(yè)業(yè)余余生生活活要要有有意意義義，，不不要要越越軌軌。。2022/12/316:43:3906:43:3931Decembe