客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧招高端講座

2023/1/13客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧招高端講座2023/1/13營(yíng)銷自己

成功營(yíng)銷第一步第招積極的心態(tài)━━心態(tài)決定命運(yùn)積極的心態(tài)決定您成功消極的心態(tài)意味您失敗失敗者和成功者之間差別就是心態(tài)不同營(yíng)銷任何東西都必須用態(tài)度作包裝沒有積極的心態(tài)就不要做市場(chǎng)營(yíng)銷積極的心態(tài)就是自己做自己的心理醫(yī)生

2023/1/13“享受論”心態(tài)：享受工作！享受營(yíng)銷!太好了！客戶經(jīng)理可以從中享受尊嚴(yán)與名望客戶經(jīng)理可以從中享受挑戰(zhàn)與創(chuàng)新客戶經(jīng)理可以從中享受與成材與成功是知識(shí)含金量和報(bào)酬含量都很高的“緊俏商品”

2023/1/13“命運(yùn)論”心態(tài)：信命不認(rèn)命！一命二運(yùn)三風(fēng)水四積陰德五讀書讀書是改變命運(yùn)的最大力量!讀書好！讀好書！好讀書！2023/1/13信命不認(rèn)命知足不滿足看透不看破自信不自大2023/1/13“今天論”心態(tài)：假如今天是我生命的最后一天！“平衡論”心態(tài)：心理和身理平衡才能真正平衡！“才干論”心態(tài)：肯干加能干等于才干“作為論”心態(tài)：有作為，才有地位，才有滋味！

2023/1/13“簡(jiǎn)單論”心態(tài)：復(fù)雜的生活簡(jiǎn)單過，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做“欲望論”心態(tài)：一定要有強(qiáng)烈的成功欲望！一定要強(qiáng)烈的成功欲望！一定要有強(qiáng)烈的成功欲望！

2023/1/13對(duì)自己的態(tài)度:充滿自信對(duì)營(yíng)銷的態(tài)度:不屈不撓對(duì)客戶的態(tài)度:關(guān)懷備至對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度:精益求精對(duì)服務(wù)的態(tài)度:盡善盡美對(duì)職場(chǎng)的態(tài)度：死心踏地對(duì)他人的態(tài)度：大情大愛對(duì)家庭的態(tài)度：生死不離對(duì)人生的態(tài)度：無限美好（活著真好）2023/1/13第招火一樣的激情━━熱誠(chéng)贏得一切激情似火激情是一個(gè)人最重要的財(cái)富之一激情是一個(gè)人贏得事業(yè)成功的致命武器激情可以贏得客戶激情可以贏得朋友

2023/1/13提高激情的方法用愛心來提高激情我要用全身心的愛來迎接今天對(duì)您的朋友獻(xiàn)出真誠(chéng)的愛!對(duì)您的對(duì)手獻(xiàn)出豁達(dá)的愛!用培養(yǎng)自信心來提高激情用目標(biāo)管理來提高激情用給自己以精神鼓勵(lì)來提高激情用事業(yè)激勵(lì)來提高激情用保持身體健康來提高激情

2022/12/31第招誠(chéng)實(shí)實(shí)的信用━━誠(chéng)信是是營(yíng)銷之本本先做人后做做事,先賣賣人品后賣賣商品取得客戶信信賴的秘方方說到做到，，嚴(yán)守信用用遵紀(jì)守法，，注重職業(yè)業(yè)道德千方百計(jì)給給客戶留下下真誠(chéng)的印印象大誠(chéng)信與小小技巧（善意的欺欺騙，美好好的愿望））營(yíng)銷由兩個(gè)個(gè)口字組成成:自己的的口才;消費(fèi)者的口口碑.2022/12/31怎樣做一個(gè)個(gè)大寫的人人？？？做人五字經(jīng)經(jīng)清品位慎品德勤品行忍品格悟品質(zhì)2022/12/31成功功人人生生十十大大智智慧慧秘秘訣訣悟性性最成成功功的的人人：：向向他他人人學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)中等等成成功功人人：：向向自自己己學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)最失失敗敗的的人人：：既既不不向向他他人人學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)，，也也不不向向自自己己學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)舉一一反反三三發(fā)散散思思維維觸類類旁旁通通引以以為為戒戒2022/12/31理想想（（野野心心））找準(zhǔn)準(zhǔn)了了目目標(biāo)標(biāo)，，無無論論你你走走哪哪條條路路都都是是對(duì)對(duì)的的沒有有明明確確的的目目標(biāo)標(biāo)，，無無論論你你走走哪哪條條路路都都是是錯(cuò)錯(cuò)的的。。成功功的的人人在在一一生生中中一一定定會(huì)會(huì)有有一一盞盞明明燈燈（（一一團(tuán)團(tuán)火火））照照亮亮自自己己前前進(jìn)進(jìn)失敗敗的的人人心心中中始始終終胸胸?zé)o無大大志志，，得得過過且且過過，，十十年年，，二二十十年年，，三三十十年年后后，，這這些些人人與與成成功功的的人人差差距距就就會(huì)會(huì)逐逐漸漸被被拉拉大大人生生規(guī)規(guī)劃劃（（一一生生，，中中期期，，短短期期））2022/12/31行動(dòng)（執(zhí)執(zhí)行力））成功的人人總是在在不斷地地行動(dòng)中中，通過過一個(gè)一一個(gè)地小小成功來來累積大大成功失敗的人人總是生生活中幻幻想中，，總想著著中大獎(jiǎng)獎(jiǎng)一萬個(gè)大大誓言頂頂不了一一次小行行動(dòng)每天進(jìn)步步一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)腳踏實(shí)地地任何工作作只有通通過執(zhí)行行力才能能轉(zhuǎn)化為為生產(chǎn)力力2022/12/31營(yíng)銷業(yè)績(jī)績(jī)管理新新舉措摘帽子扣票子丟面子危機(jī)應(yīng)對(duì)對(duì)戰(zhàn)時(shí)管理理核動(dòng)力推推進(jìn)2022/12/31執(zhí)著（意意志）成功的人人總是堅(jiān)堅(jiān)韌不撥撥，絕不不為暫時(shí)時(shí)的困難難所嚇倒倒，也不不會(huì)為眼眼前的短短期利益益所迷惑惑失敗的人人總是患患得患失失，總是是夸大困困難，為為自己找找退路，，也很容容易被眼眼前的利利益所迷迷惑執(zhí)著能成成就大事事業(yè)執(zhí)著就有有機(jī)會(huì)放棄永遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有機(jī)機(jī)會(huì)2022/12/31溝通人生三三大關(guān)關(guān)系：：人與物物人與人人人與內(nèi)內(nèi)心（（精神神）2022/12/31敢于開開口，，開口口就有有機(jī)會(huì)會(huì)（領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)也是是人、、老板板也是是人、、客戶戶也是是人不好意意思是是自己己想的的）敢于與與陌生生人打打交道道多肯定定，少少否定定2022/12/31性格性格決決定命命運(yùn)多張揚(yáng)揚(yáng)你的的好個(gè)個(gè)性多掩飾飾、隱隱藏你你的壞壞個(gè)性性決不能能任性性學(xué)會(huì)夾夾著尾尾巴做做人你不能能主宰宰世界界，你你只能能適應(yīng)應(yīng)世界界沖動(dòng)是是魔鬼鬼發(fā)一次次怒，，吵一一次架架要付付出幾幾十倍倍甚至至一生生的努努力來來彌補(bǔ)補(bǔ)2022/12/31學(xué)習(xí)成功的的人總總在用用一生生的時(shí)時(shí)間來來學(xué)習(xí)習(xí)失敗的的人想想學(xué)就就學(xué)，，功利利性很很強(qiáng)學(xué)習(xí)保保鮮期期（三三年不不學(xué)習(xí)習(xí)，落落后一一代人人）快速學(xué)學(xué)習(xí)法法（模模仿、、嫁接接、創(chuàng)創(chuàng)造））集中學(xué)學(xué)習(xí)法法資料學(xué)學(xué)習(xí)法法學(xué)習(xí)力力轉(zhuǎn)化化為生生產(chǎn)力力2022/12/31平臺(tái)平臺(tái)就是是你的舞舞臺(tái)平臺(tái)就是是你的機(jī)機(jī)會(huì)平臺(tái)就是是你的起起點(diǎn)充分利用用好現(xiàn)有有平臺(tái)自己為自自己打造造平臺(tái)第一文憑憑職業(yè)資格格證書工作經(jīng)歷歷工作崗位位與職位位2022/12/31專注（專專業(yè)）一生只能能做幾件件大事把一件事事（工作作、專業(yè)業(yè)、愛好好）做到到極致專注能創(chuàng)創(chuàng)造奇跡跡專注能塑塑造個(gè)性性專注能體體現(xiàn)差異異2022/12/31胸懷（眼眼界，視視野）要有君子子之心要有包容容之心永遠(yuǎn)不要要與小人人計(jì)較灰色人生生胸懷是化化解矛盾盾的最好好藥方眼界、視視野是大大人與小小人的分分界線2022/12/31第招豐豐富的知知識(shí)━━把知知識(shí)變成成營(yíng)銷的的最大資資本知識(shí)就是是力量銀行業(yè)及及本銀行行知識(shí)金融產(chǎn)品品（服務(wù)務(wù)）知識(shí)識(shí)客戶知識(shí)識(shí)一個(gè)客戶戶就是一一門知識(shí)識(shí)社會(huì)經(jīng)濟(jì)濟(jì)知識(shí)法律知識(shí)識(shí)心理學(xué)知知識(shí)財(cái)會(huì)知識(shí)識(shí)2022/12/31新型理念念知識(shí)市場(chǎng)客客戶價(jià)價(jià)值以市場(chǎng)為為導(dǎo)向以優(yōu)質(zhì)客客戶為中中心以與客戶戶共創(chuàng)價(jià)價(jià)值為目目標(biāo)2022/12/31世界上最艱艱難的兩件件事:一是把你口口袋里的鈔鈔票放到我我口袋里來來;二是把我腦腦袋里的想想法放到你你腦袋里去去。世界上最容容易的兩件件事：一是把我口口袋里的鈔鈔票放到你你口袋里去去;二是把你腦腦袋里的想想法放到我我腦袋里來來。以客戶為中中心的真諦諦2022/12/31企業(yè)融資渠渠道三十六六種．內(nèi)部管理理融資。留留存利潤(rùn);盤活存量量（應(yīng)收賬賬款清收，，節(jié)約費(fèi)用用等）；擴(kuò)擴(kuò)大增量量（增收，，加速資金金周轉(zhuǎn)）；；節(jié)稅。．內(nèi)部債務(wù)務(wù)融資。員員工內(nèi)部集集資；股東東借貸；關(guān)關(guān)聯(lián)企業(yè)借借款；關(guān)聯(lián)聯(lián)企業(yè)擔(dān)保保；股東管管理層透支支。2022/12/31．商商品品購購銷銷融融資資。。預(yù)預(yù)收收貨貨款款及及應(yīng)應(yīng)付付賬賬款款；；賒賒購購商商品品；；代代銷銷商商品品；；開開發(fā)發(fā)商商墊墊支支（（房房地地產(chǎn)產(chǎn)企企業(yè)業(yè)））。。．商商業(yè)業(yè)票票據(jù)據(jù)融融資資（（商商業(yè)業(yè)承承兌兌匯匯票票））。。．經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)融融資資。。會(huì)會(huì)員員卡卡；；促促銷銷；；商商品品回回購購；；資資產(chǎn)產(chǎn)置置換換；；營(yíng)營(yíng)銷銷渠渠道道（（利利用用分分銷銷渠渠道道生生出出資資本本））；；特特許許加加盟盟；；品品牌牌。。2022/12/31．直直接接融融資資。。個(gè)個(gè)人人借借貸貸；；企企業(yè)業(yè)拆拆借借；；標(biāo)標(biāo)會(huì)會(huì)集集資資。。．民民間間中中介介融融資資渠渠道道。。投投資資服服務(wù)務(wù)公公司司；；民民間間錢錢莊莊；；互互助助基基金金會(huì)會(huì)；；擔(dān)擔(dān)保保機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)，，個(gè)個(gè)人人委委托托貸貸款款；；企企業(yè)業(yè)委委托托貸貸款款。。．典典當(dāng)當(dāng)融融資資。。不不動(dòng)動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)典典當(dāng)當(dāng)；；動(dòng)動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)典典當(dāng)當(dāng)；；權(quán)權(quán)利利典典當(dāng)當(dāng)。。．信信用用貸貸款款。。企企業(yè)業(yè)信信用用貸貸款款；；個(gè)個(gè)人人信信用用貸貸款款。。2022/12/31．保證貸款。。企業(yè)互保；；信用擔(dān)保；；基金擔(dān)保；；擔(dān)保投資；；貸款保險(xiǎn)；；托管擔(dān)保。。．不動(dòng)產(chǎn)抵押押貸款。房地地產(chǎn)抵押貸款款；土地使用用權(quán)抵押貸款款。．動(dòng)產(chǎn)抵質(zhì)押押貸款。設(shè)備備抵押；動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)質(zhì)押；倉單單質(zhì)押；應(yīng)收收賬款融資。。．權(quán)利質(zhì)押貸貸款。債券質(zhì)質(zhì)押貸款；存存單質(zhì)押貸款款；保單質(zhì)押押貸款；股票票質(zhì)押貸款。。2022/12/31．票據(jù)貼現(xiàn)貸貸款。商業(yè)票票據(jù)貼現(xiàn)貸款款；商業(yè)匯票票轉(zhuǎn)貼現(xiàn)（買買斷）；商業(yè)業(yè)匯票買入返返售（回購））。．銀行保函融融資。借款保保函；融資租租賃保函；經(jīng)經(jīng)營(yíng)租賃保函函；延期付款款保函；補(bǔ)償償貿(mào)易保函；；投標(biāo)保函；；履約保函；；預(yù)付款保函函；質(zhì)量保函函；維修保函函；付款保函函；海事保函函；關(guān)稅擔(dān)保保；備用信用用證。．國(guó)外銀行融融資。外資在在華銀行貸款款；國(guó)際商業(yè)業(yè)銀行貸款；；國(guó)際銀團(tuán)貸貸款；世界銀銀行貸款；亞亞州開發(fā)銀行行貸款。2022/12/31．國(guó)際貿(mào)易融融資。信用證證；進(jìn)口商預(yù)預(yù)付款；無抵抵押品貸款；；銀行憑信托托收據(jù)貸款；；出口商品抵抵押貸款；打打包貸款；在在途商品抵押押貸款；異國(guó)國(guó)存?zhèn)J款；；賣方信貸；；買方信貸；；項(xiàng)目貸款；；中長(zhǎng)期額度度貸款；對(duì)外外承包工程貸貸款；境外加加工貿(mào)易貸款款；境外投資資項(xiàng)目貸款；；出口押匯；；進(jìn)口押匯；；國(guó)際保理業(yè)業(yè)務(wù)；假遠(yuǎn)期期信用證。．補(bǔ)償貿(mào)易融融資。直接補(bǔ)補(bǔ)償；間接補(bǔ)補(bǔ)償；混合補(bǔ)補(bǔ)償。2022/12/31．經(jīng)營(yíng)營(yíng)租賃賃融資資。．租賃賃融資資。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)租式式租賃賃；回回租式式租賃賃；杠杠桿租租賃；；委托托租賃賃；項(xiàng)項(xiàng)目融融資租租賃；；典當(dāng)當(dāng)行業(yè)業(yè)租賃賃。．項(xiàng)目目融資資。（（建設(shè)設(shè)擁有有運(yùn)營(yíng)營(yíng)轉(zhuǎn)讓讓）。。．投資資銀行行融資資。證證券公公司；；基金金管理理公司司；投投資管管理公公司；；顧問問公司司。．風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)投資資。租租賃投投資；；戰(zhàn)略略投資資；創(chuàng)創(chuàng)意投投資。。2022/12/31．投資資基金金。產(chǎn)產(chǎn)業(yè)投投資基基金（（私募募基金金）；；創(chuàng)業(yè)業(yè)基金金；海海外基基金；；證券券投資資基金金。．資產(chǎn)產(chǎn)證券券化融融資。。資產(chǎn)產(chǎn)證券券化。。．資金金信托托。貸貸款信信托；；股權(quán)權(quán)投資資信托托；權(quán)權(quán)益信信托；；債券券信托托；證證券投投資信信托；；融資資租賃賃信托托；房房地產(chǎn)產(chǎn)投資資信托托；外外匯信信托；；管理理層收收購信信托；；員工工持股股信托托。2022/12/31．財(cái)產(chǎn)產(chǎn)信托托。動(dòng)動(dòng)產(chǎn)信信托；；不動(dòng)動(dòng)產(chǎn)信信托；；無形形資產(chǎn)產(chǎn)信托托。．國(guó)內(nèi)債券券。公司債債（上市市公司，證證券會(huì)主管管）；企業(yè)業(yè)債（長(zhǎng)期期債券，發(fā)發(fā)改委主管管）；短期期融資債券券（人行備備案）；可可轉(zhuǎn)換債券券。．國(guó)外債券券。外國(guó)債債券；歐州州債券；國(guó)國(guó)際可轉(zhuǎn)換換債券。．非上市股股權(quán)（私募募）融資。。股權(quán)經(jīng)營(yíng)營(yíng)合作融資資；內(nèi)部股股權(quán)融資（（股東增資資擴(kuò)股、股股權(quán)轉(zhuǎn)讓、、企業(yè)兼并并、企業(yè)分分立、產(chǎn)權(quán)權(quán)交易）。。2022/12/31．國(guó)內(nèi)股票票市場(chǎng)。．香港股票票市場(chǎng)。.美國(guó)股股票市場(chǎng)。。．其他國(guó)家家股票市場(chǎng)場(chǎng)。．產(chǎn)業(yè)政策策（政府渠渠道）。財(cái)財(cái)政補(bǔ)貼；；貼息貸款款；優(yōu)惠貸貸款；稅收收優(yōu)惠；政政府采購。。．創(chuàng)業(yè)發(fā)展展專項(xiàng)基金金（政府））。技術(shù)創(chuàng)創(chuàng)新基金；；信用擔(dān)保保基金；企企業(yè)發(fā)展基基金。2022/12/31第招高高超的技能能━━進(jìn)入專專業(yè)營(yíng)銷時(shí)時(shí)代營(yíng)銷是一門門學(xué)問和一一種藝術(shù)洞察力預(yù)見力社交力（話話不投機(jī),營(yíng)銷無戲戲!）應(yīng)變力創(chuàng)新力2022/12/31“五會(huì)””會(huì)想（想想像力））會(huì)說（公關(guān)關(guān)力）會(huì)寫（表達(dá)達(dá)力）會(huì)干（執(zhí)行行力）會(huì)玩（生命命力）2022/12/31“五多”多微笑多贊美多激勵(lì)多付出多承擔(dān)2022/12/31“五少”少批評(píng)少推脫少抱怨少是非少虛偽2022/12/31“五五力力””魅力力毅力力實(shí)力力體力力人力力2022/12/31“五五心心””熱心心信心心雄心心忠心心細(xì)心心2022/12/31營(yíng)銷銷對(duì)對(duì)公公存存款款十十大大絕絕招招貸款款派派生生法法結(jié)算算資資金金留留存存法法（（結(jié)結(jié)算算是是最最重重要要的的金金融融產(chǎn)產(chǎn)品品服服務(wù)務(wù)））現(xiàn)金金管管理理平平臺(tái)臺(tái)壟壟斷斷法法（（行行內(nèi)內(nèi)循循環(huán)環(huán)））源頭頭開開發(fā)發(fā)法法（（工工商商部部門門注注冊(cè)冊(cè)資資金金，，財(cái)財(cái)政政資資金金，，農(nóng)農(nóng)民民土土地地補(bǔ)補(bǔ)償償資資金金））財(cái)務(wù)務(wù)顧顧問問法法（（上上市市公公司司募募集集資資金金，，債債券券資資金金））貸款款資資金金管管控控法法（（銷銷售售資資金金歸歸行行率率，，項(xiàng)項(xiàng)目目自自有有資資金金到到位位率率，，承承兌兌匯匯票票保保證證金金率率））2022/12/31關(guān)系營(yíng)銷銷法（情情感關(guān)系系，利益益關(guān)系，，地方關(guān)關(guān)系）以代引存存法（代代收代付付服務(wù)））戰(zhàn)略聯(lián)盟盟法（與與大客戶戶互為客客戶，資資源共享享，信息息共用，，利益共共盈：電電信、保保險(xiǎn)、證證券、電電力）產(chǎn)品服務(wù)務(wù)鎖定法法（網(wǎng)絡(luò)絡(luò)產(chǎn)品鎖鎖定，合合作協(xié)議議鎖定，，特色產(chǎn)產(chǎn)品鎖定定，優(yōu)質(zhì)質(zhì)服務(wù)鎖鎖定）2022/12/31第招堅(jiān)堅(jiān)定的的信念━━內(nèi)心心的支柱柱，成功功的天梯梯自信必勝勝：擁有有信念就就會(huì)擁有有一切我是世界界上最偉偉大的奇奇跡自信是成成功第一一秘訣贏得客戶戶信任：：表現(xiàn)您您的自信信營(yíng)銷是信信心的傳傳遞，是是情緒的的轉(zhuǎn)移別營(yíng)銷連連自己都都不相信信的東西西2022/12/31“我能能行??！”：：激發(fā)發(fā)您的的潛能能人的潛潛能大大于顯顯能三三萬倍倍!靠視覺覺的力力量來來激發(fā)發(fā)潛能能靠聽覺覺的力力量來來激發(fā)發(fā)潛能能靠催眠眠來輸輸入潛潛意識(shí)識(shí)靠正確確的激激勵(lì)來來激發(fā)發(fā)潛能能靠心理理暗示示的力力量來來激發(fā)發(fā)潛能能2022/12/31第招鋼鋼鐵般般的意意志━━從從不不言難難，永永不言言敗營(yíng)銷是是勇敢敢者的的事業(yè)業(yè)成功者者找方方法，，失敗敗者找找借口口成功者者決不不放棄棄，放放棄者者決不不成功功堅(jiān)持不不懈，，直到到成功功2022/12/31三種人人可做做營(yíng)銷銷人員員：樂觀向向上的的人充滿智智慧的的人永不服服輸?shù)牡娜?022/12/31第招得得體的禮禮儀━━有禮走走遍天下注意您的禮禮儀服飾裝扮禮禮儀儀表禮儀把握護(hù)膚要要領(lǐng)掌握化妝之之術(shù)注意發(fā)型選選擇注重外部表表情2022/12/31體態(tài)禮儀站姿優(yōu)雅坐姿文雅走姿優(yōu)美言談禮儀打招呼用語語客套用語介紹用語2022/12/31交際禮儀使用名片握手使用電話“您好”是是永遠(yuǎn)的開開口語吸煙喝茶宴請(qǐng)出席舞會(huì)拜訪2022/12/31特殊場(chǎng)場(chǎng)合禮禮儀儀儀式會(huì)見的的儀式式會(huì)談的的儀式式簽字的的儀式式2022/12/31第招良良好的的習(xí)慣慣━━習(xí)習(xí)慣成成自然然習(xí)慣能能夠成成就一一個(gè)人人也能夠夠摧毀毀一個(gè)個(gè)人創(chuàng)新思思考的的習(xí)慣慣“專注注”———聚聚精會(huì)會(huì)神思思考“重點(diǎn)點(diǎn)”———重重點(diǎn)思思維“敢想想”———敢敢于思思考“會(huì)想想”———善善于思思考“多想想”———多多維思思考“創(chuàng)新新”———?jiǎng)?chuàng)創(chuàng)新思思考2022/12/31合作共共進(jìn)的的習(xí)慣慣勤奮努努力的的習(xí)慣慣人與人人之間間的差差異在在于勤勤奮!學(xué)以致致用的的習(xí)慣慣工作管管理的的習(xí)慣慣自我管管理的的習(xí)慣慣2022/12/31第招招穩(wěn)穩(wěn)定定的的情情緒緒━━━把把喜喜怒怒哀哀樂樂裝裝在在口口袋袋里里善于于控控制制自自己己，，才才能能控控制制別別人人生氣氣是是用用別別人人的的錯(cuò)錯(cuò)誤誤來來懲懲罰罰自自己己生氣氣是是為為別別人人的的錯(cuò)錯(cuò)誤誤買買單單思想想控控制制法法行動(dòng)動(dòng)消消除除法法自我我處處理理法法曠野野吐吐郁郁法法2022/12/31空椅椅發(fā)發(fā)泄泄法法自我我質(zhì)質(zhì)辯辯法法視線線轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移法法戰(zhàn)勝勝恐恐懼懼駕馭馭憤憤怒怒告別別嫉嫉妒妒抑制制浮浮躁躁不可可好好高高騖騖遠(yuǎn)遠(yuǎn)不必必心心煩煩意意亂亂消除除貪貪欲欲2022/12/31扔掉掉自自卑卑不斷斷地地戰(zhàn)戰(zhàn)勝勝自自己己正確確地地評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)自自己己大膽膽地地表表現(xiàn)現(xiàn)自自己己不斷斷地地補(bǔ)補(bǔ)償償自自己己學(xué)會(huì)會(huì)善善待待自自己己擺脫脫抑抑郁郁振奮奮精精神神合理理安安排排日日常常生生活活和和工工作作不要要過過多多地地自自責(zé)責(zé)多參參加加一一些些積積極極的的活活動(dòng)動(dòng)2022/12/31第招真真誠(chéng)的的微笑笑━━一一笑笑值千千金笑的價(jià)價(jià)值我要笑笑遍世世界笑的種種類學(xué)會(huì)微微笑2022/12/31第招幽幽默的藝藝術(shù)━━營(yíng)銷潤(rùn)潤(rùn)滑劑幽默是人際際交往的潤(rùn)潤(rùn)滑劑幽默方程式式設(shè)法逗您的的客戶笑2022/12/31第招獨(dú)獨(dú)特的風(fēng)采采━━打造個(gè)個(gè)人品牌我是與眾不不同的我是獨(dú)一無無二的創(chuàng)建個(gè)人品品牌客戶的初步步開發(fā)靠個(gè)個(gè)人的魅力力客戶的維護(hù)護(hù)靠團(tuán)隊(duì)的的整體合力力2022/12/31尋找客戶成成功營(yíng)銷第第二步第招用優(yōu)優(yōu)選法確定定目標(biāo)客戶戶━━嫌貧愛愛富找對(duì)象象目標(biāo)客戶的的選擇策略略唯利是圖嫌貧愛富投其所好2022/12/31目標(biāo)客戶戶的資格格鑒定目標(biāo)客戶戶是否有有消費(fèi)（（購買））需求目標(biāo)客戶戶是否有有購買能能力目標(biāo)客戶戶是否符符合本銀銀行優(yōu)良良客戶條件目標(biāo)客戶戶的代表表是否有有購買決決策權(quán)目標(biāo)客戶戶是否能能為本銀銀行創(chuàng)造造價(jià)值2022/12/31目標(biāo)客戶戶的選擇擇分類對(duì)目標(biāo)客客戶進(jìn)行行分析歸歸類，確確定新開發(fā)目標(biāo)標(biāo)對(duì)現(xiàn)有客客戶進(jìn)行行深入分分析，確確定深度開發(fā)目目標(biāo)對(duì)銀行和和本人的的開發(fā)能能力進(jìn)行行認(rèn)真衡衡量，確定營(yíng)銷銷對(duì)象建立目標(biāo)標(biāo)客戶卡卡2022/12/31第招用用緣故故法介紹紹目標(biāo)客客戶━━一一個(gè)好漢漢三個(gè)幫幫緣故法的的特點(diǎn)容易接近近容易自信信容易起步步容易成功功容易患得得患失人脈等于于錢脈2022/12/31緣故分類類列出名單單分類整理理填寫資料料緣故法的的運(yùn)用克服心理理障礙視親友為為知己絕不強(qiáng)迫迫營(yíng)銷提供最優(yōu)優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù)不斷拓展展緣故2022/12/31第招用用關(guān)系系法開發(fā)發(fā)目標(biāo)客客戶━━連鎖鎖式開拓拓連鎖式開開拓關(guān)系開拓拓法的運(yùn)運(yùn)用要點(diǎn)點(diǎn)讓客戶認(rèn)認(rèn)同您讓客戶認(rèn)認(rèn)同您的的金融產(chǎn)產(chǎn)品真心感謝謝您的客客戶建立并發(fā)發(fā)展您的的關(guān)系網(wǎng)網(wǎng)消除心理理障礙2022/12/31“法則”建立發(fā)展個(gè)關(guān)關(guān)系人（動(dòng)態(tài)態(tài)）尋找瞄準(zhǔn)個(gè)新新客戶（動(dòng)態(tài)態(tài)）鎖定保有個(gè)老老客戶（動(dòng)態(tài)態(tài)）如果你有個(gè)客客戶,你幾乎不可能能會(huì)被淘汰出出這一行業(yè)了了2022/12/31第招用資資料法查找目目標(biāo)客戶━━狂沙吹盡盡始見人資料法的特點(diǎn)點(diǎn)資料法分類報(bào)章雜志和廣廣播電視各種統(tǒng)計(jì)資料料和年鑒工商管理公告告各種名錄企業(yè)公告及廣廣告電話簿2022/12/31因特網(wǎng)網(wǎng)戶外媒媒體郵寄媒媒體企業(yè)x其他資資料資料法法的運(yùn)運(yùn)用要要點(diǎn)注意情情報(bào)資資料的的可靠靠性注意情情報(bào)資資料的的完整整性注意情情報(bào)資資料的的時(shí)效效性2022/12/31第招用用獵犬犬法搜搜索目目標(biāo)客客戶━━眾眾里尋尋他千千百度度獵犬法法的好好處市場(chǎng)面面廣，，信息息量大大有利于于提高高效率率可以減減輕營(yíng)營(yíng)銷工工作量量哪些人人可以以充當(dāng)當(dāng)“獵獵犬””政府有有關(guān)部部門負(fù)負(fù)責(zé)人人和工工作人人員金融部部門負(fù)負(fù)責(zé)人人和工工作人人員企業(yè)財(cái)財(cái)會(huì)部部門負(fù)負(fù)責(zé)人人和辦辦事人人員2022/12/31醫(yī)師律師房地產(chǎn)產(chǎn)商學(xué)校領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)、、班主主任和和老師師新聞?dòng)浻浾吆秃碗娨曇曤娕_(tái)臺(tái)節(jié)目目主持持人企業(yè)銷銷售主主管和和銷售售員居委會(huì)會(huì)主任任包工頭頭和打打工頭頭其他人人士2022/12/31第招用用陌生生法尋尋找目目標(biāo)客客戶━━天天涯何何處無無芳草草陌生拜拜訪法法的特特點(diǎn)最基本本的方方法最艱難難的開開拓最可靠靠的手手段最重要要的步步驟2022/12/31陌生生拜拜訪訪法法的的運(yùn)運(yùn)用用要要點(diǎn)點(diǎn)認(rèn)真真做做好好陌陌生生拜拜訪訪前前的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備加大大對(duì)對(duì)陌陌生生客客戶戶的的拜拜訪訪量量要注注意意分分寸寸充滿滿自自信信堅(jiān)持持不不懈懈2022/12/31接近近客客戶戶成成功功營(yíng)營(yíng)銷銷第第三三步步第招招收收集集客客戶戶情情報(bào)報(bào)━━━知知己己知知彼彼，，百百戰(zhàn)戰(zhàn)不不殆殆打好好““情情報(bào)報(bào)戰(zhàn)戰(zhàn)””收集集客客戶戶代代表表即即個(gè)個(gè)體體情情報(bào)報(bào)資資料料基本本資資料料教育育情情報(bào)報(bào)家庭庭情情報(bào)報(bào)人際際情情報(bào)報(bào)2022/12/31事業(yè)業(yè)情情報(bào)報(bào)生活活情情報(bào)報(bào)性格格特特長(zhǎng)長(zhǎng)和和內(nèi)內(nèi)涵涵情情報(bào)報(bào)經(jīng)歷歷情情況況對(duì)本本銀銀行行態(tài)態(tài)度度情情報(bào)報(bào)收集集客客戶戶單單位位即即團(tuán)團(tuán)體體情情報(bào)報(bào)資資料料客戶戶所所處處行行業(yè)業(yè)的的情情報(bào)報(bào)客戶戶單單位位的的經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)情情報(bào)報(bào)客戶戶單單位位的的管管理理情情報(bào)報(bào)2022/12/31第招招把把握握進(jìn)進(jìn)入入時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)━━━識(shí)識(shí)時(shí)時(shí)務(wù)務(wù)者者為為俊俊杰杰當(dāng)客客戶戶發(fā)發(fā)生生重重大大體體制制變變革革時(shí)時(shí)當(dāng)客客戶戶經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)管管理理方方式式發(fā)發(fā)生生重重大大變變革革時(shí)時(shí)當(dāng)客客戶戶電電腦腦升升級(jí)級(jí)換換代代時(shí)時(shí)當(dāng)客客戶戶發(fā)發(fā)生生重重大大人人事事變變動(dòng)動(dòng)時(shí)時(shí)當(dāng)客客戶戶與與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手發(fā)發(fā)生生重重大大矛矛盾盾時(shí)時(shí)2022/12/31當(dāng)客戶籌籌備組建建開業(yè)時(shí)時(shí)當(dāng)客戶有有重大項(xiàng)項(xiàng)目投入入時(shí)當(dāng)客戶舉舉辦重大大慶典活活動(dòng)時(shí)當(dāng)下大雨雨、下大大雪時(shí)當(dāng)客戶代代表遇到到喜事吉吉慶或家庭事務(wù)務(wù)為難時(shí)時(shí)當(dāng)客戶生生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)營(yíng)遇到暫暫時(shí)重大大困難時(shí)時(shí)當(dāng)本銀行行有新產(chǎn)產(chǎn)品推出出時(shí)2022/12/31第招制制定定訪問計(jì)計(jì)劃━━不打打無準(zhǔn)備備之仗成功的次次數(shù)跟準(zhǔn)準(zhǔn)備的程程度成正正比沒有準(zhǔn)備備就是在在準(zhǔn)備失失敗營(yíng)銷無小小事一天之際際在于昨昨天晚上上一年之際際在于冬冬天明確拜訪訪目的明確拜訪訪內(nèi)容2022/12/31明確拜訪訪時(shí)間明確拜訪訪對(duì)象明確拜訪訪地點(diǎn)明確拜訪訪方式明確拜訪訪路線明確拜訪訪策略帶好營(yíng)銷銷工具2022/12/31第招約約見目標(biāo)標(biāo)客戶━━明朝朝有意抱抱琴來先約后訪訪的好處處表示對(duì)客客戶的尊尊重有利于客客戶安排排接待時(shí)時(shí)間減少被拒拒絕的可可能性避免撲空空有利于消消除對(duì)方方戒心“二選一一”2022/12/31電話約約見電話約約見的的基本本特點(diǎn)點(diǎn)電話約約見的的操作作要領(lǐng)領(lǐng)電話約約見的的話術(shù)術(shù)范例例信涵約約見信函約約見的的特點(diǎn)點(diǎn)信函約約見的的內(nèi)容容和注注意事事項(xiàng)信函約約見實(shí)實(shí)例2022/12/31托人約約見口頭約約見便條約約見便函約約見禮品約約見（（轉(zhuǎn)送送禮品品）當(dāng)面約約見當(dāng)面約約見的的目的的與好好處突破當(dāng)當(dāng)面約約見的的關(guān)口口2022/12/31第招接接近近不同同客戶戶━━到到什么么山上上唱什什么歌歌百人百百相，，千人人千面面成熟穩(wěn)穩(wěn)健型型這類客客戶具具有豐豐富的的金融融產(chǎn)品品知識(shí)識(shí)，投投資經(jīng)驗(yàn)多多，對(duì)對(duì)產(chǎn)品品本身身及行行情相相當(dāng)了了解，，與營(yíng)銷人人員洽洽談時(shí)時(shí)，深深思熟熟慮、、冷靜靜穩(wěn)健健、遇到疑疑點(diǎn)，，一定定追根根間底底，不不容易易被營(yíng)營(yíng)銷人人員說服服。2022/12/31對(duì)策：這類類型的顧客客雖難纏，，但通常是是有心人，營(yíng)銷銷人員應(yīng)以以“平常心心”相對(duì)待待，并就產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)、銀行信信譽(yù)與獨(dú)特特優(yōu)點(diǎn)詳細(xì)細(xì)說明，一切說說明須講求求合理與證證據(jù)，以獲獲取顧客理性信信任。2022/12/31謹(jǐn)慎小心型型這類顧客特特征是，外外表嚴(yán)肅、、反應(yīng)冷漠漠，對(duì)說明書和和海報(bào)反復(fù)復(fù)閱讀，對(duì)對(duì)于營(yíng)銷人人員的親切發(fā)問問，眼觀鼻鼻、鼻觀心心，出言謹(jǐn)謹(jǐn)慎，甚至一問三三不知唯恐恐透露秘密密。對(duì)策：營(yíng)銷銷人員除了了詳盡地介介紹產(chǎn)品外外，還須以親切切、誠(chéng)懇的的態(tài)度，打打破心防，，拉攏感情，最最好是閑話話家常，慢慢慢了解顧顧客的家庭狀況況、經(jīng)濟(jì)狀狀況和購買買意愿，爭(zhēng)爭(zhēng)取顧客的信任任和依賴感感，然后再再營(yíng)銷產(chǎn)品品，定可收事半半功倍之效效。2022/12/31欠缺經(jīng)驗(yàn)型型這類客戶屬屬新手上場(chǎng)場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品品本身知道道不多，他他可能會(huì)問問東問西，，甚至說出出令人發(fā)笑笑的外行話話，由于缺缺乏經(jīng)驗(yàn)，，信心不足足，不易作作成決定。。對(duì)策：營(yíng)銷銷人員須不不厭其煩地地解說簡(jiǎn)報(bào)報(bào)，并提出信而而有證的業(yè)業(yè)績(jī)、品質(zhì)質(zhì)等保證。。態(tài)度尤須誠(chéng)懇，，不要讓人人產(chǎn)生壓迫迫感和恐懼懼感。2022/12/31斤斤計(jì)較型型這類顧客心心思細(xì)密，，喜歡挑毛毛病，不管管什么產(chǎn)品品，他都有有意見，東東扣西減，，狠狠殺價(jià)價(jià)，態(tài)度十十分強(qiáng)硬。。對(duì)策:對(duì)待待這類顧客客絕不能太太“軟”，，利用氣氛相“逼逼”，最好好二人以上上搭配營(yíng)銷銷，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)惠，，先示以小小惠，促其其作下決定定，避開其其斤斤計(jì)較之之想。2022/12/31喜歡歡炫炫耀耀型型這類類顧顧客客通通常常盛盛氣氣凌凌人人又又愛愛端端架架子子，，甚甚至威威嚇嚇銷銷售售人人員員，，常常拒拒營(yíng)營(yíng)銷銷人人員員于于千千里里之之外外。。對(duì)策策:先先穩(wěn)穩(wěn)住住立立場(chǎng)場(chǎng)，，恭恭維維對(duì)對(duì)方方，，這這類類型型顧客客尤尤其其喜喜歡歡被被捧捧、、戴戴高高帽帽子子，，營(yíng)營(yíng)銷銷人人員員不妨妨投投其其所所好好，，加加倍倍奉奉承承，，然然后后再再以以產(chǎn)產(chǎn)品品之特特色色，，說說明明對(duì)對(duì)顧顧客客地地位位之之突突顯顯，，或或襯襯托托出其其尊尊榮榮等等等等，，并并趁趁機(jī)機(jī)尋尋求求其其““弱弱點(diǎn)點(diǎn)””，，攻攻心為為上上。。2022/12/31行動(dòng)動(dòng)易易變變型型這類類顧顧客客最最難難捉捉摸摸，，天天性性激激動(dòng)動(dòng)，，容容易易受受慫恿恿和和刺刺激激，，買買或或不不買買只只在在一一念念之之間間，，有有時(shí)決決定定買買，，過過了了幾幾分分鐘鐘又又反反悔悔了了，，毫毫無無道道理可可言言，，營(yíng)營(yíng)銷銷人人員員費(fèi)費(fèi)盡盡唇唇舌舌也也挽挽回回不不了了。。對(duì)策策:如如果果同同行行有有二二三三人人參參與與意意愿愿，，要要特別別留留心心反反對(duì)對(duì)者者之之理理由由，，一一開開始始即即大大力力強(qiáng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品品的的特特色色與與實(shí)實(shí)惠惠，，并并可可暗暗示示產(chǎn)產(chǎn)品品搶搶手手，，促其其快快速速?zèng)Q決定定。。如如果果顧顧客客瞬瞬間間反反悔悔，，也也順順勢(shì)應(yīng)應(yīng)付付，，避避兔兔因因情情緒緒作作用用，，而而影影響響其其他他顧顧客。。2022/12/31慢郎中型這類顧客特征征是個(gè)性遲疑疑，即使?fàn)I銷銷人員說明產(chǎn)品品，而對(duì)方亦亦無反對(duì)之意意時(shí)，仍借詞拖延，，推三阻四，，令人難以捉捉摸，或支唔其詞，，拖拖拉拉，，碰到急性子子的營(yíng)銷人員，會(huì)會(huì)被氣昏的。。對(duì)策:仔細(xì)追追查不能決定定的真正原因因，如配偶不甚滿滿意，或個(gè)性性使然，舉棋棋不定時(shí)，設(shè)法幫忙忙說服、解決決。2022/12/31大方型客戶聽覺型客戶觸覺型客戶獨(dú)裁型客戶分析型客戶務(wù)實(shí)型客戶人際型客戶2022/12/31第招注重重第一印象━━一見鐘鐘情定成敗第一印象具有有不可磨滅的的力量剎那即是永恒恒樹立良好的第第一印象要自重待人，，誠(chéng)懇待人要先敬衣冠（（包括儀容））后敬人要具有微笑、、開朗的表情情要注意握手的的禮節(jié)要注意清楚的的表達(dá)語言2022/12/31注意您的肢體體語言和目光光接觸要記住并常說說出客戶的名名字嚴(yán)格遵守時(shí)間間要注意商談技技巧要有干凈利落落的動(dòng)作要讓客戶有優(yōu)優(yōu)越感要注意客戶的的“情緒”要隨機(jī)應(yīng)變要利用小贈(zèng)品品贏得目標(biāo)客客戶的好感檢測(cè)自己的第第一印象2022/12/31第招正式式接觸客戶━━套好近乎乎消戒心接觸——突破破營(yíng)銷關(guān)口的的第一道防線線讓客戶放松喜歡你才會(huì)相相信你千萬不要吝惜惜您的贊美之之詞尋找贊美點(diǎn)贊美客戶的接接待人員贊美的話術(shù)贊美中應(yīng)注意意的問題2022/12/31尋找營(yíng)營(yíng)銷點(diǎn)點(diǎn)（突突破口口）尋找個(gè)個(gè)人客客戶的的購買買點(diǎn)尋找法法人客客戶的的購買買點(diǎn)尋找客客戶的的心理理需求求重視客客戶的的感受受避免夸夸夸其其談與與嘩眾眾取寵寵通過提提問激激發(fā)客客戶的的興趣趣對(duì)問題題或需需求達(dá)達(dá)成共共識(shí)從介紹紹人談?wù)勂饛闹钠笃髽I(yè)談?wù)勂?022/12/31套近乎乎計(jì)了解對(duì)對(duì)方的的興趣趣愛好好多說平平常的的語言言避免否否定對(duì)對(duì)方的的行為為了解對(duì)對(duì)方所所期待待的評(píng)評(píng)價(jià)注意自自己的的表情情留意對(duì)對(duì)方無無意識(shí)識(shí)的動(dòng)動(dòng)作引導(dǎo)對(duì)對(duì)方談?wù)劦靡庖庵率?022/12/31找機(jī)會(huì)會(huì)接近近對(duì)方方的身身體周周圍以笑聲聲支援援對(duì)方方找出與與對(duì)方方的共共同點(diǎn)點(diǎn)表現(xiàn)出出自己己關(guān)心心對(duì)方方先征求求對(duì)方方的意意見記住對(duì)對(duì)方““特別別的日日子””選擇讓讓對(duì)方方家人人高興興的禮禮物2022/12/31面議商商談成成功營(yíng)營(yíng)銷第第四步步第第招善善于溝溝通━━心心有靈靈犀一一點(diǎn)通通有效溝溝通的的功能能與目目的溝通是是關(guān)系系營(yíng)銷銷的粘粘合劑劑溝通是是關(guān)系系營(yíng)銷銷的潤(rùn)潤(rùn)滑劑劑溝通是是關(guān)系系營(yíng)銷銷的催催化劑劑2022/12/31溝通的過程程是修身養(yǎng)養(yǎng)性的過程程拓展最佳人人際關(guān)系的的三大目標(biāo)標(biāo)：維持美滿的的家庭關(guān)系系（一生最最重要的客客戶關(guān)系））創(chuàng)造良好的的人際關(guān)系系（一見如如故）創(chuàng)造巔峰的的營(yíng)銷業(yè)績(jī)績(jī)2022/12/31有效溝通四四原則待人以恒，，在人際交交往中保持持自己穩(wěn)健健的風(fēng)格待人以誠(chéng)，，在人際交交往中體現(xiàn)現(xiàn)一個(gè)誠(chéng)信信的自我待人以和，，體現(xiàn)一個(gè)個(gè)寬容的自自我待人以樂，，展示一個(gè)個(gè)熱情的自自我2022/12/31與不同溝溝通風(fēng)格格的客戶戶進(jìn)行溝溝通駕馭型風(fēng)風(fēng)格的營(yíng)營(yíng)銷人員員與不同同類型的的客戶溝溝通表現(xiàn)型風(fēng)風(fēng)格的營(yíng)營(yíng)銷人員員與不同同類型的的客戶溝溝通平易型風(fēng)風(fēng)格的營(yíng)營(yíng)銷人員員與不同同類型的的客戶溝溝通分析型風(fēng)風(fēng)格的營(yíng)營(yíng)銷人員員與不同同客戶溝溝通個(gè)性化的的溝通技技巧語言溝通通非語言溝溝通2022/12/31客戶經(jīng)理理營(yíng)銷溝溝通十八八法.安全距距離法.口語權(quán)權(quán)調(diào)整法法.同伴意意識(shí)溝通通法.主動(dòng)趨趨前法.同理心心溝通法法2022/12/31.及時(shí)逆逆轉(zhuǎn)法客戶所有有的抱怨怨與不滿滿都是刺刺激我們們成長(zhǎng)的的動(dòng)力，，感謝都都來不及及呢！千萬不要要讓客戶戶有自我我挫折感感，它會(huì)會(huì)降低購購買意愿愿。挫折感容容易引起起攻擊。。.分段溝溝通法有效的溝溝通：找找對(duì)時(shí)間間，找對(duì)對(duì)地方，，找對(duì)人人，找對(duì)對(duì)話。2022/12/31.二選一溝通通法當(dāng)客戶的自我我價(jià)值被提升升時(shí)，購買意意愿就會(huì)增強(qiáng)強(qiáng)。柔軟溝通；讓讓客戶迅速承承諾；創(chuàng)造雙雙贏空間；讓讓客戶倍受尊尊重的感覺。。.善用問句法法。一問再問還要要問。您說呢呢？您覺得呢呢？您認(rèn)為呢呢？您的建議議呢？問得好，問得得巧，能深入入挖掘客戶的的內(nèi)在需求。。讓客戶心理理舒服，讓客客戶樂于繼續(xù)續(xù)溝通，與客客戶共同成長(zhǎng)長(zhǎng)。.提供畫面法法2022/12/31.提供數(shù)字法法.創(chuàng)意變化法法.以退為進(jìn)法法得理要饒人；；理直要?dú)夂秃汀?借路溝通法法.巧妙拒絕法法學(xué)會(huì)尊重客戶戶，讓客戶體體諒你，也讓讓客戶尊重你你。.直截了當(dāng)法法.關(guān)閉攻擊信信號(hào)法.中止溝通法法2022/12/31第招認(rèn)真真傾聽━━做一個(gè)忠忠實(shí)的聽眾“聽”比“說說”更重要傾聽是客戶經(jīng)經(jīng)理通往營(yíng)銷銷商談成功的的臺(tái)階傾聽是能夠維維持雙方商談?wù)勛钣行У氖质侄紊朴趦A聽是區(qū)區(qū)分優(yōu)秀與普普通客戶經(jīng)理理的重要標(biāo)準(zhǔn)把握傾聽的原原則站在對(duì)方的立立場(chǎng)，仔細(xì)地地傾聽要能確認(rèn)自己己所理解的意意思是否就是是對(duì)方所講的2022/12/31要能表現(xiàn)誠(chéng)誠(chéng)懇、專注注的態(tài)度傾傾聽對(duì)方的的話語消除傾聽的的障礙自我防衛(wèi)忐忑不安壓力過重心理成見缺乏認(rèn)同培養(yǎng)傾聽的的技巧要用心地去去傾聽要耐心地去去傾聽要用您的眼眼睛去傾聽聽2022/12/31要有理解地地去傾聽要有反應(yīng)的的去傾聽傾聽注意事事項(xiàng)排除干擾保持清醒做好記錄態(tài)度誠(chéng)懇永不爭(zhēng)吵2022/12/31第招注注意詢問━━問君能能有幾多愁愁詢問的功能能引起客戶注注意，誘導(dǎo)導(dǎo)客戶思考考了解對(duì)方立立場(chǎng)觀點(diǎn)，，發(fā)掘客戶戶潛在需求求檢測(cè)雙方意意見是否一一致，對(duì)商商談議題逐步形成共共識(shí)詢問的類型型封閉式詢問問開放式詢問問2022/12/31澄清清式式詢?cè)儐枂柼剿魉魇绞皆冊(cè)儐枂栒T導(dǎo)導(dǎo)式式詢?cè)儐枂栠x擇擇式式詢?cè)儐枂柦鉀Q決性性詢?cè)儐枂柖嘀刂厥绞皆冊(cè)儐枂栐儐枂柕牡姆椒椒ǚ顩r況詢?cè)儐枂柗ǚ▎栴}題詢?cè)儐枂柗ǚò凳臼驹冊(cè)儐枂柗ǚ?022/12/31詢問問的的技技巧巧提問問的的時(shí)時(shí)間間應(yīng)應(yīng)適適時(shí)時(shí)提出出的的問問題題應(yīng)應(yīng)明明確確而而具具體體提出出的的問問題題應(yīng)應(yīng)全全面面考考慮慮，，并并有有較較大大的迂迂回回余余地地，，提問問的的速速度度與與頻頻率率要要適適中中，，要要給給客客戶留留足足回回答答時(shí)時(shí)間間注意意問問題題的的表表述述2022/12/31第招招巧巧妙妙答答復(fù)復(fù)━━━有有理理不不可可直直說說答復(fù)復(fù)的的一一般般步步驟驟要對(duì)對(duì)客客戶戶表表現(xiàn)現(xiàn)出出同同情情心心回答答問問題題之之前前應(yīng)應(yīng)有有短短暫暫停停頓頓復(fù)述述客客戶戶提提出出的的問問題題回答答客客戶戶提提出出的的問問題題2022/12/31巧妙答答復(fù)的的技巧巧認(rèn)真思思考準(zhǔn)確判判斷局部回回答答非所所問推卸責(zé)責(zé)任安慰式式答復(fù)復(fù)有意打打岔謹(jǐn)慎回回答2022/12/31答復(fù)問問題時(shí)時(shí)的注注意事事項(xiàng)注意掌掌握答答復(fù)問問題三三要素素把問題題搞明明白后后再回回答答復(fù)要要有分分寸給自己己一定定的思思考時(shí)時(shí)間答復(fù)問問題不不要絕絕對(duì)化化2022/12/31第招介介紹產(chǎn)產(chǎn)品━━快快樂地地與人人分享享營(yíng)銷過過程中中最令令人興興奮的的一刻刻推介產(chǎn)產(chǎn)品功功能2022/12/31三段論介介紹法介紹產(chǎn)品品的事實(shí)實(shí)狀況介紹產(chǎn)品品的性質(zhì)質(zhì)或功能能介紹產(chǎn)品品的利益益利益介紹紹法了解特性性及利益益的含義義分析目標(biāo)標(biāo)客戶的的利益點(diǎn)點(diǎn)將特性轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換成利利益事實(shí)證明明介紹法法產(chǎn)品演示示專家證言言視角證明明2022/12/31推薦信函函客戶感謝謝信成功案例例公開報(bào)導(dǎo)導(dǎo)合作協(xié)議議金融產(chǎn)品品推介新新法包裝產(chǎn)品品綜合定價(jià)價(jià)方案營(yíng)銷銷高端客戶戶高檔樓樓盤高級(jí)級(jí)營(yíng)銷2022/12/31武廣鐵路路金融服服務(wù)方案案最終版版武漢城投投中期票票據(jù)發(fā)行行服務(wù)方方案宜巴高速速金融服服務(wù)方案案競(jìng)方案案（修改改版）短期融資資券演示示資料(葛州壩壩股份有有限公司司）南水北調(diào)調(diào)項(xiàng)目金金融服務(wù)務(wù)方案武漢郵科科院投標(biāo)標(biāo)書正本本★金三峽峽財(cái)務(wù)顧顧問方案案★個(gè)人理財(cái)財(cái)服務(wù)方方案精選選理財(cái)周刊刊（第四四期）2022/12/31定價(jià)策略略的重大大意義價(jià)格是市市場(chǎng)營(yíng)銷銷組合中中，與產(chǎn)產(chǎn)品、渠渠道和促促銷相比比，是銀銀行能否否獲得盈盈利的最最關(guān)鍵，，也是競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的主主要手段段，是最最能體現(xiàn)現(xiàn)彈性營(yíng)營(yíng)銷的重重要因素素2022/12/31定價(jià)策略的目目標(biāo)盈利目標(biāo)市場(chǎng)占有率目目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)2022/12/31定價(jià)策略的種種類高價(jià)格策略低價(jià)格策略成本價(jià)格策略略折扣價(jià)格策略略目標(biāo)價(jià)格策略略競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格策略略2022/12/31心理價(jià)格策略略尾數(shù)定價(jià)策略略（如手費(fèi)元元）整數(shù)定價(jià)策略略聲望定價(jià)策略略（銀行品牌牌）綜合定價(jià)策略略地區(qū)價(jià)格策略略差別價(jià)格策略略投標(biāo)價(jià)格策略略2022/12/31定價(jià)的方法法成本基礎(chǔ)定定價(jià)法（成成本加成定定價(jià)法）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定定價(jià)法目標(biāo)利潤(rùn)定定價(jià)法模板定價(jià)法法2022/12/31案例：小企企業(yè)貸款利利率定價(jià)影響貸款價(jià)價(jià)格的主要要因素為貸貸款成本、、貸款風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)程度、貸貸款費(fèi)用、、借款人與與銀行的關(guān)關(guān)系、銀行行的目標(biāo)收收益率、貸貸款供求狀狀況、貸款款的期限、、借款人從從其他途徑徑融資的融融資成本等等。兩難選擇：：對(duì)一筆貸貸款定價(jià)時(shí)時(shí)，貸款主主管人員必必須考慮貸貸款的預(yù)期期收入、資資金成本、、管理和收收入費(fèi)用，，以及借款款人的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)等級(jí)。貸貸款有流動(dòng)動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)、操操作風(fēng)險(xiǎn)、、信用風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)等，特別別是小企業(yè)業(yè)貸款更是是成本高、、風(fēng)險(xiǎn)大，，銀行為取取得風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)補(bǔ)償必須提提高貸款利利率，保證證盈利，但但是過高的的利率會(huì)使使企業(yè)采用用其他融資資方式或?qū)?dǎo)致違約。。2022/12/31定價(jià)方法：：貸款利率籌籌集可貸資資金的成本本銀行的非非資金性經(jīng)經(jīng)營(yíng)成本銀銀行對(duì)貸款款違約風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)要求的補(bǔ)補(bǔ)償銀行預(yù)預(yù)期利潤(rùn)水水平。2022/12/31第招招投投其其所所好好━━━攻攻心心為為上上成功的營(yíng)銷是是％的了解人人性，％的產(chǎn)品知識(shí)了解客戶最重重要的個(gè)因素素客戶的項(xiàng)期待待千方百計(jì)滿足足客戶的需求求2022/12/31第招場(chǎng)外公公關(guān)━━功夫在““詩”外認(rèn)識(shí)場(chǎng)外公關(guān)關(guān)，即非正式式溝通妙用場(chǎng)外公關(guān)關(guān)，即非正式式溝通技巧選擇非正式的的商談對(duì)象選擇非正式的的商談時(shí)間選擇非正式的的商談場(chǎng)合選擇非正式的的商談方式2022/12/31場(chǎng)外公關(guān)禁忌忌禁忌普遍撒網(wǎng)網(wǎng)禁忌不分主次次禁忌過于庸俗俗2022/12/31第招提提出出提議議━━學(xué)學(xué)會(huì)報(bào)報(bào)盤設(shè)定商商談目目標(biāo)與與底線線制定營(yíng)營(yíng)銷商商談目目標(biāo)設(shè)定底底線并并堅(jiān)持持下去去拿出一一個(gè)雙雙方都都能接接受的的提議議提議要要能滿滿足對(duì)對(duì)方的的主要要需求求或某某種特殊需需求提議要要能巧巧妙地地表達(dá)達(dá)您的的需求求要學(xué)會(huì)會(huì)清楚楚簡(jiǎn)要要地提提出提提議掌握?qǐng)?bào)報(bào)盤技技巧2022/12/31第招學(xué)學(xué)會(huì)送送禮━━禮禮輕仁仁義重重小小一一份禮禮，重重重一一顆心心送禮的的技巧巧選擇好好送禮禮的對(duì)對(duì)象選擇好好送禮禮的場(chǎng)場(chǎng)合選擇好好送禮禮的時(shí)時(shí)機(jī)選擇好好送禮禮的人人2022/12/31送禮的禁忌忌不重送不濫送不吝送不錯(cuò)送不遲送2022/12/31第招走走出誤區(qū)━━柳暗花花明又一村村商談的五大大誤區(qū)“知彼不夠夠”使商談演變變?yōu)橐粓?chǎng)爭(zhēng)爭(zhēng)吵節(jié)奏太快不愿意退而而求其次失去自我2022/12/31勿犯商談?wù)勚械拇蟠蠹纱驍鄤e人人的話。。盯住對(duì)方方過失，，攻擊對(duì)對(duì)方大吼大叫叫地壓制制對(duì)方說話太多多諷刺對(duì)方方保全客戶戶代表面面子不要故意意與人為為難不要揭人人短處不要用質(zhì)質(zhì)問的口口氣講話話為對(duì)方推推卸責(zé)任任千萬不要要讓客戶戶討厭您您2022/12/31異議（拒拒絕）處處理成成功營(yíng)銷銷第五步步

第招招認(rèn)識(shí)識(shí)異議（（拒絕））━━市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷是是從被拒拒絕開始始的營(yíng)銷自拒拒絕開始始沒有拒絕絕，便沒沒有營(yíng)銷銷“不”可可能意味味著“是是”“不”只只是代表表著今天天的“不不”2022/12/31正確面對(duì)對(duì)拒絕以平常心心面對(duì)拒拒絕始終誠(chéng)實(shí)實(shí)與謙虛虛需要有信信心與權(quán)權(quán)威感千萬不可可爭(zhēng)論靈活處理理準(zhǔn)備撤退退，保留留后路2022/12/31第招辨辨別異異議（拒拒絕）━━識(shí)別別廬山真真面目辨別客戶戶異議（（拒絕））的種類類真實(shí)的拒絕假的拒絕隱藏的拒絕2022/12/31找準(zhǔn)客戶提出出異議（拒絕絕）的原因原因在客戶原因在營(yíng)銷人人員原因在本銀行行及產(chǎn)品和服服務(wù)掌握辨別客戶戶異議的方法法紅燈：傳遞反反對(duì)的信息黃燈：傳遞徘徘徊的信號(hào)綠燈：傳遞可可行的信號(hào)2022/12/31第招冰冰釋釋異議議（處處理拒拒絕））━━隨隨機(jī)應(yīng)應(yīng)變總總相宜宜肯定否否定法法｛是是的(),如果果()｝認(rèn)同給自己己時(shí)間間找準(zhǔn)時(shí)時(shí)機(jī)闡闡明觀觀點(diǎn)盡量利利用““是的的(),如如果()””的句句法積極思思考法法詢問法法通過詢?cè)儐?，，把握握客戶戶真正正的拒拒絕點(diǎn)點(diǎn)通過詢?cè)儐?，，能化化解客客戶的的反?duì)對(duì)意見見2022/12/31忽視法法轉(zhuǎn)移話話題法法補(bǔ)償法法太極法法故事舉舉例法法先發(fā)制制人法法快速反反問法法認(rèn)真傾傾聽法法冷處理理法直接反反駁法法2022/12/31促成交交易成成功功營(yíng)銷銷第六六步第第招招捕捕捉捉成交交信號(hào)號(hào)━━該該出手手時(shí)就就出手手掌握客客戶情情緒變變化規(guī)規(guī)律引起注注意，，這是是情緒緒變化化的第第一步步產(chǎn)生興興趣，，這是是情緒緒變化化的第第二步步發(fā)生聯(lián)聯(lián)想，，這是是情緒緒變化化的第第三步步激起欲欲望，，這是是情緒緒變化化的第第四步步進(jìn)行比比較，，這是是情緒緒變化化的第第五步步2022/12/31完全相相信，，這是是情緒緒變化化的第第六步步?jīng)Q心購購買，，這是是促成成交易易的關(guān)關(guān)鍵時(shí)時(shí)刻感到滿滿意，，這是是雙方方合作作的最最佳境境界識(shí)別客客戶購購買信信號(hào)語言信信號(hào)行為信信號(hào)表情信信號(hào)2022/12/31第招招講講究究成成交交策策略略━━━兵兵來來將將擋擋，，水水來來土土掩掩投石石問問路路（（征征詢?cè)儯┐俅俪沙刹卟呗月浴岸駬褚灰弧薄狈ǚù俅俪沙刹卟呗月灾苯咏诱?qǐng)請(qǐng)求求促促成成策策略略提煉煉共共識(shí)識(shí)促促成成策策略略以退退為為進(jìn)進(jìn)促促成成策策略略循序序漸漸進(jìn)進(jìn)促促成成策策略略實(shí)證證借借鑒鑒促促成成策策略略2022/12/31循循善誘誘促成策策略衷心贊賞賞促成策策略總結(jié)利益益促成策策略優(yōu)惠誘導(dǎo)導(dǎo)促成策策略激將法促促成策略略立即行動(dòng)動(dòng)促成策策略2022/12/31第招適適當(dāng)妥妥協(xié)讓步步━━退一一步海闊闊天空從容面對(duì)對(duì)僵局與與讓步主動(dòng)跨出出一步出路出路路出去才才有路困難困難難困在家家里才難難主動(dòng)改變變協(xié)議類類型變換一種種商談方方式換一下商商談話題題改變商談?wù)剷r(shí)間表表主動(dòng)給對(duì)對(duì)方一個(gè)個(gè)“下臺(tái)臺(tái)階”的的機(jī)會(huì)2022/12/31適當(dāng)?shù)淖屪尣揭徊降轿晃唬尸F(xiàn)現(xiàn)大將風(fēng)風(fēng)度分步退讓讓，適而而可止作一個(gè)讓讓步測(cè)試試2022/12/31第招簽簽訂合作作協(xié)議━━口說說無憑，，立字為為據(jù)一字雖小小值千金金協(xié)議（合合同）的的主要內(nèi)內(nèi)容與結(jié)結(jié)構(gòu)協(xié)議（合合同）的的主要內(nèi)內(nèi)容協(xié)議（合合同）的的種類協(xié)議（合合同）的的基本結(jié)結(jié)構(gòu)撰寫協(xié)議議（合同同）應(yīng)注注意的事事項(xiàng)2022/12/31維護(hù)客客戶成成功功營(yíng)銷銷第七七步第招客客戶戶維護(hù)護(hù)的重重要性性━━營(yíng)營(yíng)銷始始于簽簽約之之后市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷，，不息息的循循環(huán)培養(yǎng)忠忠誠(chéng)客客戶，，深度度開發(fā)發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)取得競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)，，提升升銀行行形象象創(chuàng)立特特色品品牌，，提高高經(jīng)營(yíng)營(yíng)績(jī)效效2022/12/31第招客客戶戶維護(hù)護(hù)的內(nèi)內(nèi)容━━服服務(wù)務(wù)要永永遠(yuǎn)超超出客客戶的的期望望物超所所值就就是最最大的的買點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品服服務(wù)跟跟進(jìn)維維護(hù)客戶關(guān)關(guān)系維維護(hù)客戶價(jià)價(jià)值分分析2022/12/31第招客客戶戶維護(hù)護(hù)的方方式━━與與客戶戶一同同成長(zhǎng)長(zhǎng)“人戶戶合一一”與與客戶戶維護(hù)護(hù)責(zé)任任制人脈在在于聯(lián)聯(lián)系上門拜拜訪社交性性聯(lián)系系寄贈(zèng)生生日賀賀卡寄贈(zèng)特特殊節(jié)節(jié)日賀賀卡特殊紀(jì)紀(jì)念日日電話聯(lián)聯(lián)系發(fā)送手手機(jī)短短信息息2022/12/31顧問式維護(hù)護(hù)進(jìn)行客戶滿滿意度調(diào)查查認(rèn)真處理客客戶抱怨或或投訴尊重客戶微笑面對(duì)耐心傾聽認(rèn)真分析迅速解決主動(dòng)答復(fù)靈活處理2022/12/31