客戶支點(diǎn)論重慶九鼎營(yíng)銷機(jī)構(gòu)

客戶支點(diǎn)論營(yíng)銷策劃內(nèi)訓(xùn)資料JDYX九鼎營(yíng)銷機(jī)構(gòu)中國(guó)·重慶

重慶市九鼎營(yíng)銷顧問有限公司成立于2002年12月28日，是一家以房地產(chǎn)全程營(yíng)銷策劃和銷售代理為核心業(yè)務(wù)的A級(jí)資質(zhì)地產(chǎn)綜合服務(wù)機(jī)構(gòu)。九鼎營(yíng)銷機(jī)構(gòu)是由一批專業(yè)的營(yíng)銷精英和策劃專家組建的優(yōu)秀團(tuán)體，現(xiàn)有員工300余人，其中專業(yè)地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人100余人。公司骨干人員皆有多年的地產(chǎn)工作經(jīng)驗(yàn)，擁有深厚專業(yè)的理論和過硬扎實(shí)的營(yíng)銷功底，并在銷售現(xiàn)場(chǎng)有著一套系統(tǒng)、獨(dú)特、專業(yè)的執(zhí)行方式。公司自成產(chǎn)以來，一直以高起點(diǎn)、高質(zhì)量、高品位為訴求點(diǎn)，推崇精密的市場(chǎng)策劃和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匿N售操作，在專業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、塑造經(jīng)紀(jì)理念、積累客戶資源等方面，確產(chǎn)了自身在房地產(chǎn)市場(chǎng)代理領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；并成功操作了數(shù)十個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目，涵蓋別墅、洋房、高層、商業(yè)地產(chǎn)等，獲得合作伙伴一致好評(píng)！在房地產(chǎn)向系列化開發(fā)、規(guī)模化生產(chǎn)、商品化供應(yīng)、社會(huì)化服務(wù)的方向發(fā)展的今天，公司愿意在市場(chǎng)飄紅時(shí)，為開發(fā)商創(chuàng)造驚人的投資報(bào)酬率;在市場(chǎng)疲軟時(shí)，為開發(fā)商確保資金順利回收和再利用，立足本土，放眼世界，立志成為中國(guó)有獨(dú)到領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的房地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)商。公司簡(jiǎn)介《客戶支點(diǎn)論》淺析房地產(chǎn)客戶分析與應(yīng)用房地產(chǎn)發(fā)展正在經(jīng)歷的三個(gè)階段美國(guó)管理大師邁克爾·哈默說過“今天的時(shí)代是客戶經(jīng)濟(jì)時(shí)代”。萬科在10年戰(zhàn)略規(guī)劃中有這樣的闡述：在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)與開放的市場(chǎng)中，企業(yè)持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，只有一個(gè)來源，就是客戶價(jià)值。產(chǎn)品導(dǎo)向市場(chǎng)導(dǎo)向客戶導(dǎo)向龍湖產(chǎn)品觀：不賣我們能造的，要賣客戶需要的；忘掉自已想要的，想想客戶愿付的！”客戶研究“貫穿于房地產(chǎn)營(yíng)銷全過程但往往在實(shí)際工作中，大家對(duì)客戶數(shù)據(jù)收集與整理不重視。產(chǎn)品設(shè)計(jì)策劃推廣銷售執(zhí)行物業(yè)管理“假如給我一個(gè)支點(diǎn)，我將撬起整個(gè)地球?！薄畔ＥD物理學(xué)家“阿基米德”當(dāng)目標(biāo)已知存在，為什么無法獵獲目標(biāo)？因?yàn)槲覀儧]有找到合適的“支點(diǎn)”，同時(shí)，策略也無從談起。無論房地產(chǎn)市場(chǎng)如何變化，客戶始終存在。而我們要做的是找到客戶，分析客戶需求，策略自然水到渠成?？蛻粜枨蟛呗钥蛻艨蛻魧?duì)于房屋的需求始終存在，只是因時(shí)間、地點(diǎn)的不同客戶存在差異。需求客戶需求什么？客戶構(gòu)成范圍？分析每一類客戶的需求點(diǎn)。策略沒有最好的方法，只有最合適的方法打動(dòng)客戶?？蛻粜枨鬄楹诵牡厍?、支點(diǎn)、杠桿客戶、需求、策略找到客戶，分析客戶需求，從而制定有效的營(yíng)銷策略那么客戶需求什么呢？如何思考客戶定位？如何分析客戶？如何得出策略？需求≠需要需要（NEED）人感覺缺乏的一種狀態(tài)如：餓了要吃、冷了要穿、無聊找伴想要（WANT）因人的需要而引發(fā)的目的行為如：想要吃快餐需求（DEMAND）人對(duì)特定產(chǎn)品的欲望，具有支付能力和愿意購(gòu)買如：要吃德客士炸雞和康師傅紅燒牛肉面知識(shí)點(diǎn)客戶生命周期潛在客戶目標(biāo)客戶成交客戶再購(gòu)客戶推薦客戶忠誠(chéng)客戶知識(shí)點(diǎn)客戶分分析內(nèi)內(nèi)容客戶是誰個(gè)人特征年齡/學(xué)歷/職業(yè)家庭特征家庭結(jié)構(gòu)/家庭收入/私家車狀況/購(gòu)房狀況生活形態(tài)客戶在哪里居住區(qū)域工作區(qū)域?yàn)槭裁促?gòu)買置業(yè)目的看重因素購(gòu)買了什么產(chǎn)品特征單價(jià)/面積/總價(jià)/房型產(chǎn)品的人群關(guān)系信息渠道戶外報(bào)紙互聯(lián)網(wǎng)電視······知識(shí)點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間財(cái)富彰顯地地位的成功功家庭庭注重家家庭的望子子成龍龍家許許價(jià)格敏敏感的務(wù)實(shí)實(shí)家庭庭注重自自我享享受的社會(huì)會(huì)新銳銳關(guān)心健健康的老齡齡化家家庭五大客客戶類類型知識(shí)點(diǎn)點(diǎn)相對(duì)應(yīng)應(yīng)的家家庭結(jié)結(jié)構(gòu)/生命周周期高低青年中年老年富貴之之家經(jīng)濟(jì)務(wù)務(wù)實(shí)之之家（（包含含中年年之家家）社會(huì)新新銳望子成成龍健康養(yǎng)養(yǎng)老青年之家青年持家小太陽陽后小太太陽孩子三三代老年一一代老年二二代老年三三代家庭年收入家庭結(jié)結(jié)構(gòu)/家庭生生命周周期知識(shí)點(diǎn)點(diǎn)價(jià)值緯度家庭生命周期緯度細(xì)分指標(biāo)詳細(xì)描述社會(huì)新銳青年之家業(yè)主年齡、是否父母（老人）同住年齡25-44歲的青年或青年伴侶（無孩子、無父母）青年持家年齡25-34歲或者已經(jīng)結(jié)婚的青年+父母（老人）望子成龍小太陽孩子年齡、是否父母（老人）同住0-11歲小孩+業(yè)主后小太陽12-17歲小孩+業(yè)主孩子三代老人+業(yè)主+18歲以下孩子健康養(yǎng)老老人一二三代有老人家庭的直系代數(shù)（準(zhǔn)）空巢中年或老年、老人+中年夫妻、老人+中年夫妻+18歲以上孩子富貴之家富貴之家家庭年收入收入（包括教育、職務(wù)等資源）遠(yuǎn)高于其他家庭的家庭經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí)務(wù)實(shí)之家家庭年收入收入（包括教育、職務(wù)等資源）遠(yuǎn)低于其他家庭的家庭中年之家業(yè)主和子女年齡中年夫婦+18-24歲的孩子各類客客戶的的詳細(xì)細(xì)描述述知識(shí)點(diǎn)點(diǎn)客戶分分類富貴之之家社會(huì)新新銳望子成成龍健康養(yǎng)養(yǎng)老經(jīng)濟(jì)務(wù)務(wù)實(shí)第一需需求40%景觀環(huán)環(huán)境便利與與區(qū)位位教育設(shè)設(shè)施景觀環(huán)環(huán)境商/醫(yī)設(shè)施施第二需需求25%區(qū)位價(jià)價(jià)值商醫(yī)設(shè)設(shè)施景觀環(huán)環(huán)境商/醫(yī)設(shè)施施景觀環(huán)環(huán)境第三需需求15%文體設(shè)設(shè)施文體設(shè)設(shè)施文體設(shè)設(shè)施中心區(qū)區(qū)位便利與與區(qū)位位第四需需求10%教育設(shè)設(shè)施教育設(shè)設(shè)施商/醫(yī)設(shè)施施文體設(shè)設(shè)施教育設(shè)設(shè)施第五需需求10%商/醫(yī)設(shè)施施景觀環(huán)環(huán)境中心區(qū)區(qū)位教育設(shè)設(shè)施文體設(shè)設(shè)施細(xì)分客客戶需需求價(jià)價(jià)值鏈鏈排序序知識(shí)點(diǎn)點(diǎn)營(yíng)銷策策略的的類型型訴求策策略媒體策策略價(jià)格策策略活動(dòng)策策略禮品道道具案場(chǎng)包包裝？？？？？？營(yíng)銷策略客戶分析內(nèi)容討論案例阿布的的廣告告訴求求說出出了20多歲年年青人人的心心聲，，但對(duì)對(duì)于40多歲的的成功功人士士來說說卻豪豪無感感覺········保利心心語的的廣告告訴求求深深深打動(dòng)動(dòng)了小小太陽陽家庭庭的主主人，，卻打打動(dòng)不不了單單身家家庭的的主人人········案例云南某某項(xiàng)目目鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)墻體體廣告告訴求求，在在多數(shù)數(shù)人眼眼里是是多么么平淡淡的一一句話話，卻卻說出出了大大量農(nóng)農(nóng)民朋朋友的的夢(mèng)想想········住好房房子，，過好好日子子案例營(yíng)銷策策略與與客戶戶分析析內(nèi)容容之間間的關(guān)關(guān)系訴求策策略媒體策策略價(jià)格策策略活動(dòng)策策略禮品道道具案場(chǎng)包包裝年齡學(xué)歷家庭類類型置業(yè)目目的營(yíng)銷策略客戶分析內(nèi)容討論案例上班族族/白領(lǐng)的的生活活軌跡跡與媒媒體接接觸7點(diǎn)半起床8點(diǎn)出發(fā)上班白天上班時(shí)間，午膳6點(diǎn)下班回家晚上休閑、娛樂站臺(tái)廣廣告、公交車車廣告告、戶外廣廣告報(bào)紙廣廣告、網(wǎng)絡(luò)廣廣告網(wǎng)絡(luò)廣廣告、、電視視廣告告、電電影貼貼片廣廣告、、雜志志廣告告站臺(tái)廣廣告、公交車車廣告告、戶外廣廣告分眾電電視廣廣告、電梯轎轎箱廣廣告白領(lǐng)案例城市上上班的的家庭庭主婦婦的生生活軌軌跡與與媒體體接觸觸7點(diǎn)起床利用交通工具上班白天非常忙碌下班回家預(yù)備晚飯、購(gòu)物與家人共餐晚飯后整理家務(wù)10點(diǎn)半睡覺站臺(tái)廣廣告、公交廣廣告、戶外廣廣告閱讀報(bào)報(bào)章、、集中中看電電視消消磨時(shí)時(shí)間超市、、市場(chǎng)場(chǎng)相關(guān)關(guān)廣告告、店店頭陳陳列營(yíng)銷策策略與與客戶戶分析析內(nèi)容容之間間的關(guān)關(guān)系訴求策策略媒體策策略價(jià)格策策略活動(dòng)策策略禮品道道具案場(chǎng)包包裝年齡學(xué)歷家庭類類型置業(yè)目目的居住區(qū)區(qū)域工作區(qū)區(qū)域交通工工具職業(yè)信息渠渠道營(yíng)銷策略客戶分析內(nèi)容討論購(gòu)買力力推導(dǎo)導(dǎo)過程程單價(jià)面積段總價(jià)范圍月供家庭年

收入導(dǎo)出潛在客戶從價(jià)格格定位位推導(dǎo)導(dǎo)客戶戶定位位從客戶戶分析析推導(dǎo)導(dǎo)價(jià)格格策略略知識(shí)點(diǎn)點(diǎn)20年（單位：元）月還款（40%為安全比例）2670家庭月收入>6675家庭年收入>80100潤(rùn)都7號(hào)套內(nèi)內(nèi)50平米總總價(jià)：：50萬（單價(jià)10000元/平方方米）；首首付15萬元，貸款7成20年每月月還款（（商業(yè)業(yè)貸款35萬計(jì)）客戶準(zhǔn)準(zhǔn)入及及格線線潛在客客戶的的基準(zhǔn)準(zhǔn)購(gòu)買買力=家家庭庭年收收入高于80100元案例營(yíng)銷策策略與與客戶戶分析析內(nèi)容容之間間的關(guān)關(guān)系訴求策策略媒體策策略價(jià)格策策略活動(dòng)策策略禮品道道具案場(chǎng)包包裝年齡學(xué)歷家庭類類型置業(yè)目目的居住區(qū)區(qū)域工作區(qū)區(qū)域交通工工具職業(yè)信息渠渠道家庭結(jié)結(jié)構(gòu)家庭收收入購(gòu)房狀狀況營(yíng)銷策略客戶分析內(nèi)容討論目標(biāo)客客群為為“外出務(wù)務(wù)工客客戶”家中留留守老老人、、女人人、孩孩子房子賣賣給誰誰使用房房子的的人XX鎮(zhèn)青壯年年男性性外出出打工工經(jīng)商商女人（中老老年女女性））比例最最大、、且具具有決決策權(quán)權(quán)在家時(shí)時(shí)間最最多的的人女人（中老老年女女性））活動(dòng)圍圍繞中中老年年女性性進(jìn)行行案例中老年年女性性特征征喜歡八八卦貪圖小小利喜歡參參與樂于表表現(xiàn)斤斤計(jì)計(jì)較喜歡扎扎堆愛美之心攀比心重心思細(xì)膩活動(dòng)基礎(chǔ)活動(dòng)特色活動(dòng)目的有效利用中中老年女性性特征組織活動(dòng)中老年女性性喜歡參與與集體活動(dòng)動(dòng)，并且具具有表演欲欲，為本次次活動(dòng)策劃劃奠定了基礎(chǔ)抓住女性的的特點(diǎn)設(shè)置置具有吸引引力的獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)，為推動(dòng)動(dòng)活動(dòng)進(jìn)行行助力，使使活動(dòng)更具具特色打動(dòng)中老年年女性，讓讓她們對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目產(chǎn)生興興趣，利用用她們口碑碑傳播的效效應(yīng)建立項(xiàng)項(xiàng)目形象集體舞大賽賽有效利用活活動(dòng)組織過過程、后期期效應(yīng)，植植入項(xiàng)目營(yíng)營(yíng)銷推廣案例對(duì)“客戶特特征”進(jìn)行行分析，得得出活動(dòng)策策略營(yíng)銷策略與與客戶分析析內(nèi)容之間間的關(guān)系訴求策略媒體策略價(jià)格策略活動(dòng)策略禮品道具案場(chǎng)包裝年齡學(xué)歷家庭類型置業(yè)目的居住區(qū)域工作區(qū)域交通工具職業(yè)信息渠道家庭結(jié)構(gòu)家庭收入購(gòu)房狀況年齡職業(yè)家庭結(jié)構(gòu)生活形態(tài)營(yíng)銷策略客戶分析內(nèi)容討論營(yíng)銷策略與與客戶分析析內(nèi)容之間間的關(guān)系訴求策略媒體策略價(jià)格策略活動(dòng)策略禮品道具案場(chǎng)包裝年齡學(xué)歷家庭類型置業(yè)目的居住區(qū)域工作區(qū)域交通工具職業(yè)信息渠道家庭結(jié)構(gòu)家庭收入購(gòu)房狀況年齡職業(yè)家庭結(jié)構(gòu)生活形態(tài)年齡職業(yè)生活形態(tài)生活形態(tài)盡可能細(xì)化化客戶信息息，從中找找出有利于于項(xiàng)目營(yíng)銷銷的價(jià)值因因素加以利利用。營(yíng)銷策略客戶分析內(nèi)容討論客戶分析如如此重要，，我們沒有有理由不重重視詳細(xì)完整的的做好客戶戶登記準(zhǔn)確的錄入入客戶電子子檔案交叉分析客客戶數(shù)據(jù)得出營(yíng)銷策策略建立客戶數(shù)數(shù)據(jù)庫區(qū)域共享客客戶資源得出新項(xiàng)目目產(chǎn)品設(shè)計(jì)計(jì)依據(jù)·······結(jié)論9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。06:32:4106:32:4106:3212/31/20226:32:41AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2206:32:4106:32Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。06:32:4106:32:4106:32Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2206:32:4106:32:41December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。31十二二月20226:32:41上上午06:32:4112月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月226:32上上午午12月月-2206:32December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/316:32:4106:32:4131December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。6:32:41上上午6:32上上午午06:32:4112月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。06:32:4106:32:4106:3212/31/20226:32:41AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2206:32:4106:32Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。06:32:4106:32:4106:32Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2206:32:4106:32:41December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20226:32:41上上午午06:32:4112月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月226:32上上午午12月月-2206:32December31,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/316:32:4106:32:4131December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。6:32:41上午午6:32上午午06:32:4112月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。06:32:4106:32:4106:3212/31/20226:32:41AM11