客戶經(jīng)理入職培訓(xùn)系列之基金基礎(chǔ)與營銷

客戶經(jīng)理入職培訓(xùn)系列之－基金基礎(chǔ)與營銷第一部分開放式基金知識第二部分：基金購買流程第三部分：基金營銷技巧第一部分開放式基金知識一、開放式基金現(xiàn)狀二、開放式基金基礎(chǔ)知識一、開放式基金現(xiàn)狀1、基金公司數(shù)量自1998年3月5日第一家基金公司成立（國泰基金管理有限公司），截止目前全國共有64家基金管理公司，其中：中資35家，合資29家。2、開放式基金數(shù)量自2001年9月21日第一只開放式基金（華安創(chuàng)新）成立，截止目前全國已成立的開放式基金數(shù)量達406只。（封閉式基金數(shù)量40只,其中：上交所17只，深交所23只）3、開放式基金品種目前我國的開放式基金品種有：股票基金、債券基金、貨幣市場基金、混合型基金、LOF、ETF等二、開放式基金基礎(chǔ)知識1、證券投資基金

是指一種利益共享、風(fēng)險共擔(dān)的集合證券投資方式，即通過發(fā)行基金單位，集中投資者的資金，由基金托管人托管，由基金管理人管理和運用資金，從事股票、債券等金融工具投資。基金投資人享受證券投資的收益，也承擔(dān)因投資虧損而產(chǎn)生的風(fēng)險。2、開放式基金和封閉式基金開放式基金：是指在基金設(shè)立時，基金的規(guī)模不固定，投資者可隨時認購基金受益單位，也可隨時向基金公司、銀行、證券公司等中介機構(gòu)提出贖回基金單位的一種基金。封閉式基金：是指在設(shè)立基金時，規(guī)定基金的封閉期限及固定基金發(fā)行規(guī)模，在封閉期限內(nèi)投資者不能向基金管理公司提出贖回，基金的受益單位只能在證券交易所或其它交易場所轉(zhuǎn)讓。

開放式基金和封閉式基金的區(qū)別比較內(nèi)容開放式基金封閉式基金基金規(guī)模規(guī)模不固定規(guī)模固定不變交易價格基金單位凈值市場交易價格買賣途徑基金公司、銀行、證券公司證券市場3、開放式式基金特點點沒有固定存存續(xù)期，基基金規(guī)模不不固定；以以基金單位位凈值為基基礎(chǔ)確定價價格；持有有人主要面面對基金管管理人能力力風(fēng)險；有有贖回壓力力，信息披披露要求較較高。4、開放式式基金種類類根據(jù)《證券券投資基金金運作管理理辦法》，，新成立的的基金按以以下方法劃劃分基金類類型：①股票基金金：60%以上的基基金資產(chǎn)投投資于股票票②債券基金金：80%以上的基基金資產(chǎn)投投資于債券券③貨幣市場場基金：僅僅投資與貨貨幣市場工工具④混合基金金：投資于于上述三項項，且股票票投資和債券投投資的比例例不符合第①項、第第②項規(guī)定定5、開放式式基金成立立條件基金自招募募說明書公公告之日起起3個月內(nèi)內(nèi)，在基金金凈認購金金額超過2億元人民民幣并且認認購戶數(shù)達達到或超過過100人人的條件下下，基金依依法成立。。6、開放式式基金術(shù)語語①認購：指指基金在設(shè)設(shè)立募集期期內(nèi)，投資資者購買基金單單位的行為為②申購：指指在基金成成立后，投投資者申請請購買基金單位位的行為③贖回：指指基金持有有人按基金金契約規(guī)定定的條件,要求求基金管理理人購回基基金單位的行為④基金資產(chǎn)產(chǎn)凈值：指基金資產(chǎn)產(chǎn)總值減去去基金負債債后的價值值。T日的基金單單位凈值在在當(dāng)天收市市后計算，，并在T+1工作日內(nèi)公公告。⑤前端收費費和后端收收費：前端收費指指在購買基基金的同時時支付認（（申）購費費后端收費指指在購買基基金時可以以先不用支支付認（申申）購費，，而在贖回回基金時支支付⑥金額認（（申）購、、份額贖回回：是指投資者者在買基金金時是按購購買的金額額提出申請請，而不是是按購買的的份額提出出申請；投投資者在賣賣基金時是是按賣出的的份額提出出，而不是是按賣出的的金額提出出。7、基金認認（申）購購份額計算算①前端收費費的計算方方法基金的認購購金額包括括認購費用用和凈認購購金額認購費用＝＝認購金額額×認購費費率凈認購金額額＝認購金金額-認購購費用認購份額＝＝（凈認購購金額+認認購利息））/基金單位面值值②后端收費費的計算方方法認購份額＝＝（認購金金額+認購購利息）/基金單位面值值注：基金認認購份額保保留至小數(shù)數(shù)點后二位位，第三位四舍五五入。認購款項在在基金成立立前產(chǎn)生的的利息折合合成基金份額額，歸投資資者所有。。8、基金贖贖回支付金金額的計算算①前端收費費的計算方方法贖回總額＝＝贖回份數(shù)數(shù)×T日基金單位位凈值贖回費用＝＝贖回總額額×贖回費費率贖回金額＝＝贖回總額額-贖回費費用②后端收費費的計算方方法贖回總額＝＝贖回份數(shù)數(shù)×T日基金單位位凈值后端認購費費用＝贖回回份額×最最小值（認認購日基金單位資資產(chǎn)凈值，，贖回日基基金單位資資產(chǎn)凈值）××對應(yīng)的后后端認購費費率贖回費用＝＝贖回總額額×贖回費費率贖回金額＝＝贖回總額額-后端認認購費用-贖回費用第一部分開開放式基基金知識第二部分：：基金購買買流程第三部分：：基金營銷銷技巧第二部分基基金購買買流程一、開放式基金開戶手手續(xù)二、資金劃劃轉(zhuǎn)三、開放式式基金認（（申）購及及贖回一、開放式式基金開戶戶手續(xù)1、投資者者憑有效身身份證件（（身份證、、軍人證等等）到我部部柜臺簽署一式兩份的《開戶戶協(xié)議書》》、《開放放式基金賬賬戶業(yè)務(wù)申申請表》和和《開放式式基金認購購（申購））申請表》》注：通過網(wǎng)網(wǎng)上交易購購買基金的的投資者，，不用填寫寫《開放式基基金賬戶業(yè)業(yè)務(wù)申請表表》和《開開放式基金金認購（申申購）申請請表》二、資金劃劃轉(zhuǎn)投資者辦理理三方存管管手續(xù)。開通三方存存管業(yè)務(wù)后后，即可通通過網(wǎng)上交交易、電話話委托、熱熱鍵委托等等方式進行行資金劃轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)三、開放式式基金認（（申）購及及贖回方法一：柜柜臺委托方方式投資者到我我部柜臺填填寫《開放放式基金認認購（申購購）申請表表》或《開開放式基金金贖回申請請表》方法二：自自助委托方方式投資者自行行通過我部部網(wǎng)上交易易、電話委委托系統(tǒng)完完成基金認認（申）購購及贖回操操作第一部分開開放式基基金知識第二部分：：基金購買買流程第三部分：：基金營銷銷技巧基金營銷的的精髓思路決定出出路人品決定產(chǎn)產(chǎn)品客戶猶豫不不決的心理理客戶-------懷疑被騙客戶-------害怕推銷客戶-------投資失敗的的教訓(xùn)客戶-------客戶經(jīng)理的的漠視如何消除客客戶的客戶相信他他的客戶經(jīng)經(jīng)理出示具體的的數(shù)據(jù)（基基金回報率率、基金規(guī)規(guī)模）給他選擇不不同風(fēng)險的的產(chǎn)品給他投資方方式的建議議（定期定定額）客戶具有警警戒的心理理警戒心促進客戶的的自發(fā)性行行為從被動性行行為轉(zhuǎn)變?yōu)闉樽园l(fā)性行行為實踐：不斷提供產(chǎn)產(chǎn)品有關(guān)話話題（短信信、電話、、郵件）用理財講座座來包裝客客戶說明會會客戶開始自自發(fā)的產(chǎn)生生興趣仔細觀察客客戶—獲得信息客戶隨時都都處在謹慎慎戒備狀態(tài)態(tài)：提防自己可可能會被別別人蒙騙如何消除客客戶猶豫不不定的心情情發(fā)現(xiàn)客戶理理財?shù)钠谕床炜蛻粜孕愿竦奶攸c點洞察客戶內(nèi)內(nèi)心的猶豫豫發(fā)現(xiàn)客戶理理財?shù)钠谕蛻艨赡苤恢皇窃囂叫孕缘哪康模海翰欢穑海合肓私膺@方方面的情況況，暫時沒沒有投資意意愿（闡明買基基金的好處處，發(fā)掘客客戶）了解基金：：以前買過別別的基金，，現(xiàn)在想作作比較（闡明本基基金特點，，爭取客戶戶）了解客戶的的理財觀念念：(有意愿買的的客戶）風(fēng)險較低：：通常是儲蓄蓄、國債等等。風(fēng)險適中：：通常是貨幣幣基金、股股票基金等等。風(fēng)險較高：：通常是股票票、期貨等等洞察客戶性性格的特點點通過交談可可以了解客客戶的基本本性格：外向積極型型或內(nèi)向沉穩(wěn)型型等，有助于對對客戶提出出購買基金金的建議。。讓客戶了了解自己的的投資屬性性，也可以以給客戶做做一些「基金投資資性格測驗驗」洞察客戶內(nèi)內(nèi)心的猶豫豫可能遇到的的情況手頭沒有太太多的資金金做一次性性大的投入入（建議定期期定額）以前購買的的基金虧損損了（過往的業(yè)業(yè)績可以證證明）自己的錢給給別人管不不放心（購買的環(huán)環(huán)節(jié)非常嚴嚴格）回報率如何何？（有三種回回報率可供供您選擇））贖回可自由由選擇嗎？？（是的，但但認購有封封閉期）手續(xù)費早買買晚買有差差別嗎？（認購期手手續(xù)費便宜宜）我如何規(guī)避避股市風(fēng)險險？（基金間可可以轉(zhuǎn)換））洞察客戶真真正的需求求例：購買基基金的理由由基金可以帶帶來增值而購買以前的基金金都賺錢而購買基金可以滿滿足家庭的的某些需要最重要的是是理解客戶戶的真正的的需求憑感覺投資資吸引悲傷恐慌警覺緊張得意激動吸引..賺錢很容易易....沒問題，過過了這陣就就漲了..再等等看吧吧...真不該買這這么多股多數(shù)投資者者在這里買買入.多數(shù)投資者者在這里賣賣出設(shè)法讓客戶戶多說話多聽取客戶戶的現(xiàn)實情情況和客戶戶的想法讓客戶逐步步說出自己己的真實意意圖（活存利息息0.72%能夠讓你靠靠利息過日日子嗎？））（你知道理理財已經(jīng)成成為全社會會關(guān)心的主主題嗎？））（基金5年平均報酬酬率將近每每年20%以上，你知知道嗎？））（你周圍的的朋友是否否已經(jīng)開始始投資基金金了？）為客戶梳理理其購買的的理由將客戶模糊糊不清的需需要加以明確化化涌現(xiàn)出購買買意愿（我該買哪家家基金？你該買長城城基金。）客戶經(jīng)理的的口氣與表表情直接影影響銷售客戶不希望望自己被冷冷漠的對待待客戶對于客客戶經(jīng)理抱抱有善意的的態(tài)度，期期望得到他他所要的理理財信息（您太有眼眼光對××基金產(chǎn)生興興趣，它是是***））（我們就是是它的代銷銷網(wǎng)點，您您可以在這這里申購）首先--讓客戶產(chǎn)生生好感客戶一開始始時觀察的的是“人””，而非““產(chǎn)品”判斷是否對對客戶經(jīng)理理具有好感感如何實踐？？人們喜歡““喜歡我的的人”客戶經(jīng)理本本身必須先先去喜歡客客戶視客戶為上上帝視客戶為上上帝確實牢記客客戶說的話話隨時考慮客客戶的利益益正確且迅速速的回應(yīng)客客戶的需求求讓客戶沉浸浸在被人服服務(wù)受到尊尊重的幸福福中誠心心說說出出感感謝謝的的話話“謝謝謝謝””----融入入真真心心，，變變?yōu)闉榭诳陬^頭禪禪對待待客客戶戶對待待同同事事對待待自自己己周周邊邊的的人人感謝謝的的心心情情往往往往表表現(xiàn)現(xiàn)在在細細小小的的動動作作上上，，謙遜遜的的態(tài)態(tài)度度無無意意中中都都會會呈呈現(xiàn)現(xiàn)在在眾眾人人眼眼里里（基金金銷銷售售溝溝通通的的技技巧巧應(yīng)應(yīng)很很客客氣氣、、有有信信心心、、不不狂狂妄妄））分享享喜喜悅悅，，肯肯定定對對方方真是是太太好好了了?。。。。峡隙ǘ▽Ψ椒降牡脑捲挘┄挍]有有人人喜喜歡歡自自己己被被否否定定⊕發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客客戶戶的的優(yōu)優(yōu)點點⊕打打從從心心底底感感動動、、肯肯定定⊕打打開開客客戶戶的的心心房房（多多傾傾聽聽多多肯肯定定客客戶戶的的話話））基金金投投資資的的五五項項原原則則投資資而而不不投投機機堅持持就就是是勝勝利利集中中勝勝于于分分散散放長長線線，，釣釣大大魚魚不要要摸摸燒燒紅紅的的鐵鐵謝謝謝1在企業(yè)內(nèi)內(nèi)部，只只有成本本。21世紀，沒沒有危機機感是最最大的危危機。如果有一一個項目目，首先先要考慮慮有沒有有人來做做。如果沒有有人做，，就要放放棄，這這是一個個必要條條件。20世紀是生生產(chǎn)率的的世紀，，21世紀是質(zhì)質(zhì)量的世世紀，質(zhì)質(zhì)量是和和平占領(lǐng)領(lǐng)市場最最有效的的武器。。把一件簡簡單的事事做好就就不簡單單，把每每一件平平凡的事事做好就就不平凡凡。自古以來來的偉人人，大多多是抱著著不屈不不撓的精精神，從從逆境中中掙扎奮奮斗過來來的。31-12月-2206:4112月-22科學(xué)技術(shù)術(shù)的進步步將會給給人們的的生活帶帶來巨大大的影響響，而人人們要不不斷適應(yīng)應(yīng)這種時時代的變變化，而而不要坐坐等未來來，失去去自我發(fā)發(fā)展的良良好機2022/12/31會。2022/12/316:41:41不只獎勵勵成功，，而且獎獎勵失敗敗。一個人想想要成功功，就要要學(xué)會在在機遇從從頭頂上上飛過時時跳起來來抓住它它。這樣樣逮到機機遇的機機會就會會增大。。06:41:4106:4112月-22公平不是是總存在在的，在在生活學(xué)學(xué)習(xí)的各各個方面面總有一一些不能能如意的的地方。。但只要要適應(yīng)它它，并堅堅持到底底，總能能收到意意想不到到的成效效?；ㄙM數(shù)百百元買一一本書，，便可以以獲得別別人的智智慧經(jīng)驗驗。然而而，如果果你全盤盤模仿，，不加思思考，那那有時就就會畫虎虎不成反反類犬。。不能搞平平均主義義，平均均主義懲懲罰表現(xiàn)現(xiàn)好的，，鼓勵表表現(xiàn)差的的，得來來的只是是一支壞壞的職工工隊伍。。12月-2206:41利人為利利已的根根基，商商業(yè)經(jīng)營營上老是是為自己己著想，，而不顧顧及到他他人，利利也就可可能隨之之“飛””了。管理就是是把復(fù)雜雜的問題題簡單化化，把混混亂的事事情規(guī)范范化。質(zhì)量等于利利潤。12月-2206:4106:41:41失敗并非壞壞事，一次次失敗能教教會你許多多，甚至比比你大學(xué)里里所學(xué)的還還有用。噴泉的高度度不會超過過它的源頭頭;一個人的事事業(yè)也是這這樣，他的的成就絕不不會超過自自己的信念念。31-12月-22機會并不會會自動地轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為鈔票票只花一元錢錢的顧客，，比花一百百元的顧客客，對生意意的興隆更更具有根本本性的影響響力。06:41:4119:1112月-22做事，不止止是人家要要我做才做做，而是人人家沒要我我做也爭著著去做。這這樣，才做做得有趣味味，也就會會有收獲。。12月-2212月-22戰(zhàn)略越精煉煉，就越容容易被徹底底地執(zhí)行。。他之所以為為自己所領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的微軟軟而感到自自豪，是因因為在這個個團體中聚聚集了一大大批與他一一樣熱愛微微軟事業(yè)的的人。2022/12/316:41:41一個成功的的決策，等等于90%的信息加上上10%的直覺。我們并不鄙棄棄一切有惡習(xí)習(xí)的人，但我我們鄙棄一點點美德都沒有有的人。12月-2206:4106:41:4112月-2212月-2206:4112月-2206:4106:41:4106:41:41在市場競爭的的條件下，首首先是員工素素質(zhì)的競爭。。建立自信的最最快最確實的的方法，就是是去做你害怕怕的事，直到到你獲得成功功的經(jīng)驗。管理不是獨裁裁，一個家公公司的最高管管理階層必須須有能力領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)和管理員工工。在沒出現(xiàn)不同同意見之前，，不做出任何何決策。6:41:41上午12月-22細節(jié)的不等式式意味著1%的錯誤會導(dǎo)致致100%的錯誤。第一，不許說說競爭對手的的壞話；第二二，不許說競競爭對手的壞壞話；第三，，還是不許說說競爭對手的的壞話。加強用水設(shè)備備管理，堵塞塞水的跑冒滴滴漏！我今天就要打打敗你，我不不睡覺也要打打敗你，這是是我們的文化化。今后的世界，，并不是以武武力統(tǒng)治，而而是以創(chuàng)意支支配。省錢就就是掙掙錢。。6:41上上午午2022/12/316:41失敗是是成大大事者者之母母。創(chuàng)新就就是創(chuàng)創(chuàng)造一一種資資源。。幸運之之神會會光顧顧世界界上的的每一一個人人，但但如果果她發(fā)發(fā)現(xiàn)這這個人人并沒沒有準準備好好要迎迎接她她時，，她就就會從從大門門里走走進來來，然然后從從窗子子里飛飛出去去。一個有有信念念者所所開發(fā)發(fā)出的的力量量，大大于99個只有有興趣趣者。。產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量是是生產(chǎn)產(chǎn)出來來的，，不是是檢驗驗出來來的。。2022/12/316:41:42將合適適的人人請上上車，，不合合適的的人請請下車車。2022/12/316:41:42授權(quán)并并信任任才是是有效效的授授權(quán)之之道。。領(lǐng)導(dǎo)者者是能能夠?qū)⒁蝗喝喝藥У剿麄冏宰哉J為為去不不了的的地方方的人人。謝謝各各位！！9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。06:41:4206:41:4206:4112/31/20226:41:42AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2206:41:4206:41Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。06:41:4206:41:4206:41Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2206:41:4206:41:42December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20226:41:42上午午06:41:4212月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月226:41上上午12月-2206:41December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/316:41:4206:41:4231December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。6:41:42上上午午6:41上上午午06:41:4212月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。06:41:4206:41:4206:4112/31/20226:41:42AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2206:41:4206:41Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。06:41:4206:41:4206:41Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2206:41:4206:41:42December31,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20226:41:42上午06:41:4212月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月226:41上上午午12月月-2206:41December31,202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/316