客戶接待技巧與現(xiàn)場(chǎng)S技巧

客戶接待技巧與現(xiàn)場(chǎng)技巧目錄

客戶分析客戶類型及應(yīng)對(duì)方法客戶跟蹤銷售過程中的臨門一腳的種類與運(yùn)用技巧案場(chǎng)的銷售管理淺談客戶分析——成功銷售的開始關(guān)于客戶認(rèn)知工具——客戶關(guān)注項(xiàng)目的四大關(guān)鍵因素1234地緣關(guān)系推廣包裝策略價(jià)格策略客戶之所以對(duì)項(xiàng)目感興趣的四大因素產(chǎn)品形態(tài)策略地緣…客戶與土地的關(guān)系千差萬別，比如：、生活在項(xiàng)目附近、工作在項(xiàng)目附近、出行動(dòng)線經(jīng)常經(jīng)過項(xiàng)目、有親密的親戚居住于項(xiàng)目附近推廣包裝…推廣包裝起到的是吸引眼球與闡釋產(chǎn)品理念和生活理念的作用產(chǎn)品…不同的產(chǎn)品形態(tài)總是吸引著不同的需求價(jià)格…價(jià)格擠壓對(duì)不同人群的影響也有著決定性的影響事實(shí)上，這四個(gè)方向，是一種思考方向，為我們提供描述競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目所能吸引的幾路客戶來源，即使在缺乏案例佐證的情況下，只要按照這四個(gè)方向深入研討，相信也能做到較理想的客戶判斷。關(guān)于客戶購買決定的五個(gè)動(dòng)機(jī)圈價(jià)值習(xí)慣身份規(guī)范情感購買決定的五個(gè)動(dòng)機(jī)圈價(jià)值效用消費(fèi)者之所以喜歡你們的產(chǎn)品，是因?yàn)樗嘈潘o他們帶來的價(jià)值比同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的大社會(huì)規(guī)范消費(fèi)者之所以喜歡你們的產(chǎn)品，是為了避免或消除一種與其規(guī)范和價(jià)值相左的內(nèi)心沖突習(xí)慣效用消費(fèi)者之所以喜歡你們的產(chǎn)品，是因?yàn)樗麩o意識(shí)地形成了這樣的消費(fèi)習(xí)慣身份效用消費(fèi)者之所以喜歡你們的產(chǎn)品，是因?yàn)楫a(chǎn)品幫助他們?cè)谧约汉退嗣媲帮@露理想中的身份品牌效用消費(fèi)者之所以喜歡你們的產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矏圻@個(gè)品牌客戶分析方法居住還是投資確定說辭重點(diǎn)。您要看多大的面積鎖定戶型。您家?guī)卓谌税才艖粜?。目前的居住狀況客戶成熟度。您買房主要考慮哪些因素確定關(guān)注點(diǎn)。您從事的工作確定性格。購房預(yù)算確定付款方式。多提問客戶的滿意點(diǎn)在哪。客戶的不滿意點(diǎn)在哪。他需要什么。他是否已動(dòng)心。他的購買動(dòng)機(jī)。他的最大心愿。他的困難在那里。。多聆聽首先讓客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。盡量探索客戶需求，調(diào)動(dòng)產(chǎn)品的所有資源來滿足客戶需求多觀察客戶的言行舉止客戶表情、眼神客戶交通工具和衣著帶目的性提問選擇性聆聽?zhēng)袛嘈杂^察客戶分析需要掌握多方面的知識(shí)與社會(huì)閱歷客戶分析能力不可能一蹴而就，需要在實(shí)踐中不斷積累和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)客戶分析能力可通過培訓(xùn)，逐步提高客戶類型及應(yīng)對(duì)方法客戶類型.理性型深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對(duì)不明之處詳細(xì)追問。說明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實(shí)，爭(zhēng)取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。

.感情型天性激動(dòng)，易受外界刺激，能很快就作決定。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。

.猶豫型反復(fù)不斷態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者信敕，并幫助其決定。

借故拖延型個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其“拖累”

.沉默寡言型出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對(duì)癥下藥。

.神經(jīng)過敏型專往壞處想，任何事都會(huì)產(chǎn)生“刺激”作用。謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說服。

.迷信型缺乏自我主導(dǎo)意識(shí)，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。

.盛氣凌人型趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者“弱點(diǎn)”。

.喋喋不休型因?yàn)檫^分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。銷售人員須能取得信任，加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的信心。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。不同類型的客戶，需要采用不同的方式，溝通的關(guān)鍵是尋找共同關(guān)心的話題客戶溝通只是客戶成交第一步，客戶成交的關(guān)鍵是發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)心需求客戶性格具有多重性，故類型不是一成不變的，具有組合性客戶類型判斷釣魚促銷法：優(yōu)惠或好處來吸引他們的購買行為感情聯(lián)絡(luò)法投其所好，幫顧客解決問題，讓客戶心存感激誘之以利法用投資回報(bào)、升值潛力等等引導(dǎo)客戶以攻為守法將不利因素先做鋪墊，讓客戶不能抓住把柄當(dāng)眾關(guān)聯(lián)法利用人們的從眾心理制造人氣引而不發(fā)法不直接說明目的，給客戶暗示，不這樣做會(huì)怎樣動(dòng)之以誠法抱著真心真意，誠心誠意的心態(tài)，沒有辦不成的事助客權(quán)衡法幫助客戶利弊加以分析引起購買欲望。失心心理法提醒客戶“過了這個(gè)村沒有這個(gè)店”迂回進(jìn)攻法避開主要的矛盾，而從其他方面闡述利益期限抑制法期限壓迫客戶成交欲擒故縱法給客戶感覺房子不愁賣激將促銷法用某種暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對(duì)方為了自尊下決心拍板成交。應(yīng)對(duì)方法法根據(jù)客戶戶的類型型、客戶戶的情況況，方法法組合運(yùn)運(yùn)用抓住客戶戶成交的的關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)、關(guān)鍵鍵問題銷售技巧巧貴在熟熟能生巧巧，除了了知性上上理解，，還須從從實(shí)際中中不斷去去體會(huì)、、改進(jìn)客戶應(yīng)對(duì)對(duì)技巧案例客戶跟蹤蹤客戶跟蹤蹤的目的的客戶跟蹤蹤的目的的有三個(gè)個(gè)：引起起其注意意；激發(fā)發(fā)其興趣趣；為順順利轉(zhuǎn)入入下一步步正式推推銷創(chuàng)造造條件。?？蛻舨徊煌糜玫淖粉欅櫦记梢惨彩乔ё冏?nèi)f化的的，各種種技巧并并不是獨(dú)獨(dú)立的，，要綜合合運(yùn)用才才會(huì)取得得滿意的的效果。。自我介紹紹適當(dāng)恭維維點(diǎn)明利益益誘發(fā)好奇奇心引起恐慌慌表示關(guān)心心迂回進(jìn)攻攻單刀直入入再次恭維維確認(rèn)客戶戶能回來來核心客戶跟蹤蹤流程根據(jù)客戶戶跟蹤的的內(nèi)容，，靈活運(yùn)運(yùn)用關(guān)鍵追蹤客戶戶要注意意不要太太頻繁。。實(shí)效性，，要注意意追蹤不不能時(shí)間間間隔太太長(zhǎng)。打追蹤電電話前應(yīng)應(yīng)準(zhǔn)備一一下要表表達(dá)的內(nèi)內(nèi)容、順順序、節(jié)節(jié)奏，同同時(shí)語氣氣要求干干脆而不不是兇，，親切而而不是軟軟。銷售人員員要充分分自信，，要有耐耐心?？蛻舾欅櫟淖⒁庖恻c(diǎn)銷售過程程中的臨臨門一腳腳現(xiàn)場(chǎng)逼定定技巧首先清楚楚的向顧顧客介紹紹情況，，然后到到現(xiàn)場(chǎng)參參觀了樓樓盤，并并解答了了顧客的的疑慮，，進(jìn)行到到這一刻刻，銷售售人員必必須進(jìn)一一步進(jìn)行行說服工工作，盡盡快促使使顧客下下決心購購買。成交時(shí)機(jī)機(jī)成交技巧巧注意事項(xiàng)項(xiàng)一、成交交時(shí)機(jī)察顏觀色色，從客客戶的言言行中發(fā)發(fā)現(xiàn)成交交信號(hào)顧客不再再提問，，進(jìn)行思思考時(shí)當(dāng)客戶靠靠在椅子子上，左左顧右盼盼，突然然雙眼直直視你，，那表明明一直猶猶豫不決決的人下下了決心心一位專心心聆聽，，寡言少少詞的客客戶，開開始詢問問有關(guān)付付款及細(xì)細(xì)節(jié)問題題，表明明客戶有有購買意意向話題集中中在某一一單元時(shí)時(shí)客戶不斷斷點(diǎn)頭，，對(duì)銷售售人員的的話表贊贊同時(shí)客戶開始始關(guān)心售售后服務(wù)務(wù)時(shí)客戶與朋朋友商議議時(shí)二、成交交技巧時(shí)機(jī)成熟熟，推波波助瀾不要再介介紹其他他單元，，讓顧客客注意力力集中在在目標(biāo)單單元上強(qiáng)調(diào)購買買會(huì)帶來來的好處處，如折折扣、抽抽獎(jiǎng)、送送禮物等等強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠惠期，不不買的話話過幾天天會(huì)漲價(jià)價(jià)等強(qiáng)調(diào)好房房子不等等人的觀察后確確定購買買目標(biāo)→→進(jìn)一步步強(qiáng)調(diào)該該單元優(yōu)優(yōu)點(diǎn)及會(huì)會(huì)為客戶戶帶來的的好處幫助客戶戶做好明明智選擇擇讓顧客相相信此次次購買行行為是正正確的決決定三、注意意事項(xiàng)、切忌忌強(qiáng)迫客客戶購買買、切忌表表現(xiàn)不耐耐煩“你你到底買買不買？？”、必須須大膽提提出成交交要求、注意意成交信信號(hào)、進(jìn)行行交易，，干脆快快捷，切切勿拖延延。成交三步步曲第一步，，向客戶戶介紹樓樓盤最大大幾個(gè)利利益點(diǎn)；；第二步，，征求客客戶對(duì)這這幾利益益點(diǎn)的認(rèn)認(rèn)同；第三步，，當(dāng)客戶戶同意樓樓盤某一一利益點(diǎn)點(diǎn)的存在在時(shí)，向向客戶提提出成交交要求。。兩種結(jié)果果：成交交成功或或失敗。。（如果失失敗，可可裝聾作作啞，繼繼續(xù)介紹紹其他利利益點(diǎn)，，再次征征得客戶戶的認(rèn)同同和提出出成交的的要求———“韌韌性”））成交關(guān)鍵鍵六字：：主動(dòng)、、自信、、堅(jiān)持第一、主主動(dòng)請(qǐng)求求客戶成成交；第二、要要有自信信的精神神與積極極的態(tài)度度；第三、要要多次向向客戶提提出成交交要求；；的種類與與運(yùn)用技技巧的含義在一個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目執(zhí)行行的過程程中，項(xiàng)項(xiàng)目會(huì)組組織策劃劃搞許多多活動(dòng)，，如開盤盤酒會(huì)、、物業(yè)說說明會(huì)、、裝潢設(shè)設(shè)計(jì)研討討會(huì)、業(yè)業(yè)主聯(lián)誼誼、巡展展活動(dòng)等等，這些些活動(dòng)的的目的是是為了聚聚集看房房人氣，，從而達(dá)達(dá)到促進(jìn)進(jìn)銷售的的目的，，凡是這這類活動(dòng)動(dòng)，我們們稱之為為活動(dòng)。。廣義營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)銷售氣氣氛，使使客戶產(chǎn)產(chǎn)生認(rèn)同同感、強(qiáng)強(qiáng)烈緊迫迫感，有有效使客客戶忽略略干擾決決策因素素，促成成認(rèn)購。。狹義是的的簡(jiǎn)寫，，翻譯成成中文就就是促進(jìn)進(jìn)銷售售，的形形式有許許多種，，的作用用在于制制造氣氛氛，從而而達(dá)到促促進(jìn)銷售售的目的的。假電話（接客客戶咨詢電話話、集中引爆爆）有目的的電話話溝通，電話話的內(nèi)容重要要部分必須讓讓客戶或通過過第三方讓客客戶及時(shí)了解解電話自己和自己自己和同事客戶現(xiàn)場(chǎng)留給客戶一定定的時(shí)間，讓讓其考慮，一一般建議時(shí)間間不超過分分鐘時(shí)間緩沖業(yè)務(wù)員刻意將將某些信息隱隱瞞或保留信息不對(duì)稱常用方法：運(yùn)用的技巧）角色扮演））壓壓迫性）利用資源））利利用信息不對(duì)對(duì)稱）時(shí)機(jī)））火火候）氛圍營(yíng)造））欲欲擒故縱應(yīng)用的時(shí)機(jī)：：注意團(tuán)隊(duì)配合合，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)隊(duì)默契度適當(dāng)當(dāng)掌握分寸，，因人而異把握銷售節(jié)奏奏，找準(zhǔn)切入入點(diǎn)，爭(zhēng)取致致命一擊切勿對(duì)同一組組客戶在較近近時(shí)間段內(nèi)采采用同一種方方法次以上現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)有核心心人物參與人數(shù)不超超過人銷售逼定流程程中喊銷控、、樣板房、銷銷售桌逼訂、、追蹤運(yùn)用喊柜臺(tái)做銷控控使客戶感覺覺到如果今天天不定看中的的房型可能就就此沒有了。。業(yè)務(wù)員配合搶搶一套房，在在介紹客戶時(shí)時(shí)注意身邊其其它客戶，必必要時(shí)犧牲一一下不是很有有意向的客戶戶，而逼訂較較有意向的客客戶。價(jià)格優(yōu)惠活動(dòng)動(dòng)即將結(jié)束，，如果今天不不訂，再來可可能優(yōu)惠活動(dòng)動(dòng)就結(jié)束了。。準(zhǔn)備一份假的的底價(jià)表，在在實(shí)在搞不定定客戶時(shí)，甩甩出假底價(jià)表表給客戶自己己看，使他確確信價(jià)格最低低了?？蛻舻囊獌r(jià)其其實(shí)能夠接受受，但考慮到到客戶的反復(fù)復(fù)很大，在這這種情況下不不能很爽快答答應(yīng)，應(yīng)存心心制造有點(diǎn)很很為難的狀況況，比如打假假電話請(qǐng)示等等。這樣談下下來的價(jià)格使使客戶可信度度提高。和客戶拉近關(guān)關(guān)系，使他確確定地感到業(yè)業(yè)務(wù)員和他關(guān)關(guān)系好，所以以放了這個(gè)價(jià)價(jià)。必要時(shí)出出具一份成交交價(jià)高于該客客戶的訂單或或合同，增加加信任度。在客戶要價(jià)很很低的時(shí)候，，可以做一下下銷控，就是是他看中的房房子已被人暫暫時(shí)保留，你你現(xiàn)在開的價(jià)價(jià)太低我寧愿愿賣給開價(jià)高高的客戶。談價(jià)格逼訂克服心理障礙礙把將發(fā)生的事事情提前化，，把想象中的的事情現(xiàn)實(shí)化化。妙釋勤技巧不是通向向成功的鑰匙匙

不拋棄每每一個(gè)客戶、、不放棄每一一次成交機(jī)會(huì)會(huì)案場(chǎng)的銷售管管理淺談根據(jù)銷售節(jié)點(diǎn)點(diǎn)和銷售口徑徑制定動(dòng)態(tài)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)登記當(dāng)天客戶戶基本信息、、反映客戶跟跟蹤情況客戶分析：抗抗性分析、項(xiàng)項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分分析、成交機(jī)機(jī)會(huì)分析主要功能制定規(guī)范：書面記錄客戶戶信息，利于于開展客戶分分析便于銷售經(jīng)理理對(duì)客戶情況況整體把控對(duì)銷售人員客客戶跟蹤執(zhí)行行有考核依據(jù)據(jù)規(guī)范客戶級(jí)別別、回訪動(dòng)作作，提高成交交率客戶級(jí)別卡作作用提高案場(chǎng)來人人成交比推行客戶級(jí)別別卡以周為單位，，將客戶回訪訪指標(biāo)落實(shí)到到個(gè)人并回收收結(jié)果定期級(jí)別卡抽抽查，要求銷銷售員對(duì)客戶戶來電和來訪訪過程進(jìn)行準(zhǔn)準(zhǔn)確描述客戶資料進(jìn)行行回收，銷售售人員之間進(jìn)進(jìn)行交叉回訪訪,檢驗(yàn)回訪訪質(zhì)量老銷售人員回回訪后客戶資資源贈(zèng)予新銷銷售員回訪演演練,再次深深挖客戶資源源周會(huì)進(jìn)行客戶戶分析比賽，，客戶分析經(jīng)經(jīng)驗(yàn)共享通過來人、來來電反映當(dāng)日日接待質(zhì)量、、提供企劃表表現(xiàn)建議運(yùn)用技巧客戶級(jí)別卡案場(chǎng)管理：巧巧妙利用客戶戶資源!三房成交客戶戶案例分享客戶張信法的的“死而復(fù)活活”第一次親密接接觸張先生的首次次來訪全家來登記時(shí)時(shí)是看江濤苑苑過來的，對(duì)對(duì)地段很認(rèn)可可、房型感感覺也不不錯(cuò)。感覺他是一個(gè)個(gè)講究居住品品質(zhì)的人。第一次的死亡亡記錄第二次約張先先生來辦貴賓賓卡（第一次次電話回訪））辦好貴賓卡申申請(qǐng)后看工地地（第二次來來訪）第二天電話回回訪張先生（（第二次電話話回訪）得知是看了工工地因?yàn)榈そ略纷钃醯牡年P(guān)系決定放放棄了。且從從他的話語中中得知他因?yàn)闉榈そ脑蛞驅(qū)ξ覀兎孔幼佑∠笫衷阍愀?！第一次表示不不考慮！我郁郁悶！第一次的死而而復(fù)活過了兩天我再再次電話回訪訪張先生（第第三次電話回回訪）告訴他我對(duì)我我們的房子有有著非常的了了解，從里面面看丹江的影影響并不是他他想象的那樣樣糟糕，而且且辦貴賓卡是是免費(fèi)的，不不妨先把身份份證復(fù)印件先先送過來，免免得因?yàn)榘装装桌速M(fèi)這個(gè)機(jī)機(jī)會(huì)將來后悔悔。于是他第一次次的動(dòng)心復(fù)活活了??！我高高興！！第二次的死亡亡記錄又一次回訪心心態(tài)不穩(wěn)定的的張先生（第第四次電話回回訪）這次他非常堅(jiān)堅(jiān)決的告訴我我，經(jīng)過慎重重考慮，還是是決定放棄我我們的房子！！家人商量了，，都不是很滿滿意！我驚??！這次我的心也也涼了?。。。。〉诙蔚钠鹚浪阑厣褟埾壬?dāng)作作級(jí)的客戶電電話回訪（第第五次電話回回訪）發(fā)現(xiàn)他還關(guān)注注我們的價(jià)格格，于是知道道他還沒死透透，而且知道道他不滿意主主要是因?yàn)榈さそ脑?，，于是就向他他推薦起我們們七號(hào)樓。終于邀約成功功二次回籠（（工地毛胚帶帶看）他仔細(xì)看過工工地，于是欣欣然的上升成成為了我的級(jí)級(jí)的客戶。我好興奮?。。。。。∨淼墓麑?shí)維護(hù)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移（第五次次電話回訪））上產(chǎn)證幾個(gè)人人，區(qū)域發(fā)展展前景，小區(qū)區(qū)在板塊上的的標(biāo)的地位等等方面。成功完成轉(zhuǎn)推推薦（第三次次來訪）更值得一提的的是張先生最最后經(jīng)過我們們大家總結(jié)的的七號(hào)樓向六六號(hào)樓轉(zhuǎn)推的的說辭洗腦后后，最終還是是很開心的選選擇了丹江后后面的六號(hào)樓樓。他成為了我完完成指標(biāo)不可可或缺的重要要客戶之一從張先生成交交過程中值得得分享的對(duì)待客戶要有有耐心，要執(zhí)執(zhí)著，要學(xué)會(huì)會(huì)不要輕易放放棄從張先生的一一次次的放棄棄我們的物業(yè)業(yè)后，我從沒沒有放棄他置置之不理在他堅(jiān)決的說說不之前一直直沒有放棄。。知已知彼百戰(zhàn)戰(zhàn)百勝要清楚的知道道客戶不滿意意的癥結(jié)所在在，然后先幫幫他解除心結(jié)結(jié)，以后在過過程中再慢慢慢的消化客戶戶的癥結(jié)。多溝通,建立立朋友關(guān)系要讓他知道你你給他的不僅僅是置業(yè)上的的推銷更是從從朋友的出發(fā)發(fā)點(diǎn)去看待一一些問題。在在張先生兩次次因?yàn)榈そ瓫Q決定放棄我們們的物業(yè)后，，第三次我把把他的目標(biāo)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到了七號(hào)號(hào)樓。在他對(duì)對(duì)我們小區(qū)的的信息掌握很很多并進(jìn)一步步認(rèn)可后，最最后在過程中中又回到了六六號(hào)樓。不要敏感點(diǎn)上上糾纏，要迅迅速轉(zhuǎn)移話題題，把過程推推向下個(gè)階段段在初步的解決決張先生因?yàn)闉榈そa(chǎn)生生放棄我們物物業(yè)的想法后后，在以后的的維護(hù)中我迅迅速的把話題題轉(zhuǎn)移到了區(qū)區(qū)域規(guī)劃，升升值等方面，，讓客戶更多多的了解我們們物業(yè)優(yōu)勢(shì)。。而且和客戶戶討論上產(chǎn)證證人等對(duì)于他他不會(huì)產(chǎn)生抗抗性的問題上上，給客戶的的潛意識(shí)里前前提就是已經(jīng)經(jīng)下決心買我我們的小區(qū)了了。謝謝大家三房經(jīng)典案例例的分享銷售秘訣之一一：勤奮好學(xué)學(xué)正如愛因斯坦坦所說：成功努力天天分其實(shí)做任何事事情都是這樣樣，尤其是做做銷售這一行行。不斷積累客戶戶不斷完善自己己的銷售技巧巧不斷學(xué)習(xí)新的的政策不勤奮的人不不可能成功銷售秘訣之二二：專業(yè)至上上公司經(jīng)營(yíng)理念念“專業(yè)至上上”那樣，接接待客戶的同同時(shí)，要給客客戶一種專業(yè)業(yè)的感覺應(yīng)該確定的數(shù)數(shù)據(jù)絕對(duì)不能能含糊回答應(yīng)該知曉的的知識(shí)不能能模糊不清清銷售秘訣之之三：善于于溝通做銷售一個(gè)個(gè)很重要的的環(huán)節(jié)就是是善于溝通通，要把你你想介紹的的產(chǎn)品針對(duì)對(duì)客戶不同同的特點(diǎn)和和需求表達(dá)達(dá)清楚強(qiáng)調(diào)突出重重點(diǎn)，避重重就輕和客戶成為為朋友，不不要只看中中眼前的結(jié)結(jié)果案例分享：：一）初步了了解(電電話接聽））年月日，我我在案場(chǎng)內(nèi)內(nèi)接到一個(gè)個(gè)來電，和和以往一樣樣，我對(duì)客客戶進(jìn)行了了初步的詢?cè)儐柡偷怯浻?，了解到到他是一個(gè)個(gè)溫州人，，購房的目目的是投資資加自住，，比較看好好東外灘將將來的發(fā)展展前景，所所以打電話話咨詢項(xiàng)目目的情況。。他就是我我的重要客客戶蔡成標(biāo)標(biāo)先生，一一個(gè)熱心的的溫州投資資客，現(xiàn)住住打浦橋一一帶。二）邀約至至案場(chǎng)（電電話邀約））電話里進(jìn)行行簡(jiǎn)單的介介紹后，當(dāng)當(dāng)時(shí)給我的的感覺就是是有戲，因因?yàn)樗麑?duì)東東外灘未來來的規(guī)劃詢?cè)儐柕姆浅３＞唧w，而而且主動(dòng)詢?cè)儐柺蹣翘幪幵谀睦铮?，我就順?biāo)浦?，?dāng)當(dāng)日約他來來售樓處向向他詳細(xì)介介紹。初步接觸客客戶時(shí)，盡盡量做到）了解客戶戶（基本信信息及購房房目的））簡(jiǎn)單介紹紹樓盤資料料，具體的的留到售樓樓處講解）盡量早的的進(jìn)行邀約約—乘熱打打鐵三）突出重重點(diǎn)介紹（（立即到訪訪）在掛斷電話話半個(gè)小時(shí)時(shí)之后，蔡蔡先生就來來到案場(chǎng)，，來的那么么快有些出出乎意料，，但更加讓讓我相信他他的誠意。。介紹的時(shí)時(shí)候我著重重突出了東東外灘的規(guī)規(guī)劃：漁人人碼頭、濱濱江綠化、、濱江大道道……經(jīng)過過我的介紹紹一個(gè)個(gè)在在他的腦海海中浮現(xiàn)。。這樣他順順利地辦卡卡并約好周周末看房。。四）帶看受受傷（現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)看房）帶看是我最最注重的銷銷售環(huán)節(jié)，，由于他對(duì)對(duì)外灘非常常重視，為為了讓他看看到更漂亮亮的江景，，所以我?guī)麃淼搅肆水?dāng)時(shí)還未未打掃干凈凈的第十八八樓看房。。在陽臺(tái)上上看著江景景，感覺他他并不象想想象中那么么滿意，我我心中一緊緊，一不留留心，踩到到了木板上上的朝天釘釘子，當(dāng)場(chǎng)場(chǎng)鮮血直流流。五）雙重打打擊由于我的受受傷，這次次帶看也就就草草收?qǐng)鰣?chǎng)了。來到到案場(chǎng)后，，滿臉堆笑笑的蔡先生生對(duì)我不好好意思的說說：小吳，，弄成這樣樣，真不好好意思，我我不一定會(huì)會(huì)買的。我我一陣打擊擊，心想：：真衰?。?！只能強(qiáng)言言歡笑地說說：沒關(guān)系系的，蔡先先生，小傷傷罷了，您您不用內(nèi)疚疚的。然后后我就去了了醫(yī)院………六)短短信聯(lián)系憑我以前的的銷售經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，一般我我對(duì)溫州客客戶都是非非常重視的的，雖然當(dāng)當(dāng)天帶看非非常失敗，，客戶還明明確表示：：我不一定定會(huì)買的。。但我還是是不愿放棄棄，所以我我還是每隔隔一兩周向向他匯報(bào)了了樓盤動(dòng)態(tài)態(tài)，向朋友友聊天一樣樣詢問他最最近的看房房情況，以以便知道他他是否還有有可能成交交。峰回路轉(zhuǎn)主動(dòng)電話詢?cè)儐栁曳课菸萸闆r再次來到售售樓處看房房代替妹夫定定房錦上添花再次介紹朋朋友來上海海次日清晨再再看房排隊(duì)等待開開盤再定兩套錦錦上添花案例小結(jié)明知意向不不大但仍然然不放棄聯(lián)聯(lián)系和回訪訪—體現(xiàn)出出勤奮在介紹中我我抓住了重重點(diǎn)（客戶戶重視的是是東外灘的的規(guī)劃和未未來）和客戶交流流象朋友一一樣—體現(xiàn)現(xiàn)了溝通公司形象和和業(yè)務(wù)員的的穿著及介介紹—體現(xiàn)現(xiàn)專業(yè)謝謝觀賞9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。06:32:2306:32:2306:3212/31/20226:32:23AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2206:32:2306:32Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。06:32:2306:32:2306:32Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2206:32:2406:32:24December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20226:32:24上午午06:32:2412月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月226:32上上午午12月月-2206:32December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/316:32:2406:32:2431December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。6:32:24上上午6:32上上午06:32:2412月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。06:32:2406:32:2406:3212/31/20226:32:24AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2206:32:2406:32Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。06:32:2406:32:2406:32Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2206:32:2406:32:24December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20226:32:24上午06:32:2412月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月226:32上上午12月-2206:32December31,20