客戶開發(fā)與業(yè)務(wù)技巧培訓(xùn)

客戶開發(fā)與業(yè)務(wù)技巧客戶開發(fā)、標(biāo)準(zhǔn)、首選公務(wù)員夫妻、證劵市場、做生意的有錢人。、次投資公司、外企資金、政府資金?？蛻糸_發(fā)、客戶開拓方法：、找名單：通訊錄、同鄉(xiāng)錄、戰(zhàn)友錄、同事、朋友、各大商會，會員發(fā)行單位、樓盤、證劵公司（篩選）、直銷公司、保健品公司、展銷會、參加一日游。、緣故法。（客戶轉(zhuǎn)介紹）、客戶無處不在。（公交車上、走路、逛商場）電話銷售一、電話銷售前的準(zhǔn)備工作、良好積極的心態(tài)、資源的準(zhǔn)備（分類、分組等）、五種必備的工具（電話、便簽本、筆、客戶記錄表、鏡子）、電話溝通的目的電話銷售二、電話溝通的狀態(tài)、肢體語言：微笑、激情、端正坐姿、保持適中的語氣、音調(diào)、流利的語言表達電話銷售三、電話銷售的“七種武器”、準(zhǔn)確的客戶定位：準(zhǔn)確的客戶定位是找對人的前提條件，也就是首先要定位好什么人是我們要找的人。如果市場定位上就發(fā)生了錯誤，那電話銷售人員是不可能找對人的。、全面的背景資料：全面的的背景資料是找對人的必備武器，因為全面的背景資料可以幫助你全面的了解客戶，與客戶溝通會有更多的話題，也可以有更靈活的訪問理由幫你找到你要找的人。、敏銳的判斷能力：作為一個電話銷售人員必須具備敏銳的判斷能力，即電話銷售人員必須通過開始溝通的幾句話判斷對方的身份，從而確定他是不是你要找的目標(biāo)客戶。電話銷售、靈活的提問形式：電話銷售人員的最高境界是讓客戶說而自己不說，這樣的銷售人員才是一個成熟的電話銷售人員。讓客戶說必須要學(xué)會提問題，給客戶的問題必須是他愿意回答的，而且是他能回答的，也是他關(guān)心的，也可能是長期困擾他的問題。而你是來幫助他解決這些問題的。三、電話銷售的“七種武器”、禮貌的擺脫方式：如果判斷出對方不是你要找的人，要采用禮貌的形式擺脫對方，而且我們還要通過對方找到我們要找的人。電話銷售、精確的人物判斷：電話銷售人員最好能做到繞過辦事人員直接找決策人員。那才是最正確的人。三、電話銷售的“七種武器”、合理的訪問理由：要想找對人，電話銷售人員在訪問前必須準(zhǔn)備多個訪問理由，對不同的人，不同的公司都要有一個合理的訪問理由，因為你直接找到你要找的人的可能性很小，可能要經(jīng)過很多人轉(zhuǎn)電話，因此必須要有多個合理的訪問理由！電話銷售五、顧問式電話營銷問話是所有溝通的關(guān)鍵。電話銷售五、顧問式電話營銷開場白：開場白不是以說開始，而是以問開始。人與人建立的第一印象是秒。電話銷售◆設(shè)計獨特特且吸引人人的開場白白五、顧問式式電話營銷銷開場白：◆秒原理◆以問題吸吸引注意力力◆終終極極利利益益法法則則◆分分鐘鐘原原理理例：：““您您好好，，我我姓姓ⅩⅩ，，我我知知道道您您還還不不認認識識我我。。請請問問，，如如果果有有一一個個對對您您來來說說非非常常重重要要的的資資訊訊對對您您有有很很大大的的幫幫助助，，會會幫幫助助到到您您獲獲取取更更多多的的財財富富，，您您一一定定會會有有興興趣趣了了解解一一下下！！對對吧吧？？””電話話銷銷售售問話話的的方方式式：：、開開放放式式：：、選選擇擇式式：：“我我們們吃吃肯肯德德基基、、麥麥當(dāng)當(dāng)勞勞還還是是真真功功夫夫？？””“您您是是上上午午方方便便還還是是下下午午方方便便，，還還是是明明天天？？””“今今晚晚我我們們吃吃什什么么？？””“請請問問您您有有了了解解過過哪哪方方面面的的投投資資？？””電話話銷銷售售問話話的的方方式式：：、約約束束式式（（封封閉閉式式））：：“今今晚晚我我們們逛逛公公園園還還是是看看電電影影？？””“您您是是上上午午點點有有空空還還是是下下午午點點有有空空？？””、反反問問式式“你你難難道道不不愿愿意意嗎嗎？？””“難難道道您您還還有有什什么么顧顧慮慮嗎嗎？？””電話話銷銷售售六、、電電話話銷銷售售的的專專業(yè)業(yè)知知識識和和專專業(yè)業(yè)技技巧巧、讓讓對對方方感感覺覺到到你你是是本本行行業(yè)業(yè)的的專專家家熟悉悉公公司司產(chǎn)產(chǎn)品品，，有有問問必必答答，，提提高高專專業(yè)業(yè)度度。。、切切忌忌問問““有有沒沒有有””、、““需需不不需需要要””、、““要要不不要要””等等封封閉閉式式的的問問題題。。、當(dāng)當(dāng)要要求求客客戶戶作作決決定定時時，，盡盡可可能能提提出出約約束束式式的的問問題題。。關(guān)關(guān)鍵鍵的的時時候候，，要要懂懂得得替替客客戶戶作作決決定定。。電話話銷銷售售七、、客客戶戶抗抗拒拒的的解解除除：：、不不需需要要“不不需需要要是是因因為為您您還還不不太太了了解解，，是是這這樣樣的的，，如如果果說說我我今今天天帶帶給給您您的的資資訊訊能能夠夠給給您您帶帶來來很很大大的的幫幫助助和和好好處處，，會會給給您您帶帶來來財財富富，，我我想想，，您您肯肯定定需需要要，，您您說說對對嗎嗎？？””、沒沒時時間間“時時間間是是安安排排出出來來的的，，并并且且都都是是安安排排做做最最有有效效和和產(chǎn)產(chǎn)生生利利益益的的事事情情，，那那么么…………””電話話銷銷售售七、、客客戶戶抗抗拒拒的的解解除除：：、這這種種電電話話太太多多了了“我我知知道道，，也也非非常常能能夠夠理理解解您您，，但但是是，，我我們們公公司司和和別別的的公公司司不不一一樣樣，，我我們們是是專專業(yè)業(yè)做做投投資資咨咨詢詢的的…………””電話話銷銷售售八、、做做好好客客戶戶溝溝通通記記錄錄、包包括括：：公公司司名名稱稱、、地地址址、、郵郵箱箱、、電電話話、、傳傳真真、、聯(lián)聯(lián)系系人人、、決決策策人人、、溝溝通通內(nèi)內(nèi)容容等等。。、做做好好客客戶戶分分類類（（、、、、、、類類）），，方方便便下下一一次次跟跟進進。。約見見客客戶戶的的技技巧巧一、、約約見見的的基基本本原原則則、確確定定訪訪問問對對象象的的原原則則。。確確定定與與對對方方哪哪個個人人或或哪哪幾幾個個人人接接觸觸。。、確確定定訪訪問問事事由由的的原原則則。。()認認識識新新朋朋友友；；()市市場場調(diào)調(diào)查查；；()正正式式推推銷銷；；()提提供供服服務(wù)務(wù)；；()聯(lián)聯(lián)絡(luò)絡(luò)感感情情；；()簽簽訂訂合合同同；；()收收取取貨貨款款；；()慕慕名名求求見見、、當(dāng)當(dāng)面面請請教教、、禮禮儀儀拜拜訪訪、、代代傳傳口口信信等等。。約見見客客戶戶的的技技巧巧一、、約約見見的的基基本本原原則則、確確定定訪訪問問時時間間原原則則（（要要想想推推銷銷成成功功就就要要在在合合適適的的時時間間向向合合適適的的人人推推銷銷合合適適的的產(chǎn)產(chǎn)品品。。））()為為客客戶戶著著想想，，最最好好由由客客戶戶確確定定時時間間。。()應(yīng)應(yīng)根根據(jù)據(jù)客客戶戶的的特特點點確確定定見見面面時時間間避避免免在在客客戶戶繁繁忙忙的的時時間間內(nèi)內(nèi)約約見見客客戶戶。。()應(yīng)應(yīng)根根據(jù)據(jù)不不同同的的訪訪問問事事由由選選擇擇日日期期與與時時間間。。()約約定定的的時時間間應(yīng)應(yīng)考考慮慮交交通通、、地地點點、、路路線線、、天天氣氣、、安安全全等等因因素素。。()應(yīng)應(yīng)講講究究信信用用，，守守時時。。()合合理理利利用用訪訪問問時時間間，，提提高高推推銷銷訪訪問問效效率率。。如如在在時時間間安安排排上上，，在在同同一一區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)的的客客戶戶安安排排在在一一天天訪訪問問，，并并合合理理利利用用訪訪問問間間隙隙做做與與銷銷售售有有關(guān)關(guān)的的工工作作。。約見見客客戶戶的的技技巧巧一、、約約見見的的基基本本原原則則、確確定定訪訪問問地地點點的的原原則則。。()應(yīng)應(yīng)照照顧顧客客戶戶的的要要求求；；()最最經(jīng)經(jīng)常常使使用用、、也也是是最最主主要要的的約約見見地地點點是是辦辦公公室室；；()客客戶戶的的居居住住地地也也是是銷銷售售人人員員選選擇擇地地約約見見地地地地點點之之一一。。()可可以以選選擇擇一一些些公公共共場場所所。。()公公共共娛娛樂樂場場所所也也是是銷銷售售人人員員選選擇擇地地地地點點之之一一；；約見見客客戶戶的的技技巧巧二、、約約見見方方法法、面面約約即銷銷售售人人員員與與客客戶戶當(dāng)當(dāng)面面約約定定再再見見面面的的時時間間、、地地點點、、方方式式等等。。、函函約約即銷銷售售人人員員利利用用各各種種信信函函約約見見客客戶戶。。、電電約約即銷銷售售人人員員利利用用各各種種現(xiàn)現(xiàn)代代化化的的通通訊訊手手段段與與客客戶戶約約見見。。如如電電話話、、電電服服、、電電傳傳等等。。、托托約約即銷銷售售人人員員拜拜托托第第二二者者代代為為約約見見，，如如留留函函代代轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等等。。、廣廣約約即利利用用大大眾眾傳傳播播媒媒體體把把約約見見目目的的、、內(nèi)內(nèi)容容、、要要求求與與時時間間、、地地點點等等廣廣而而告告之之。。屆屆時時在在場場與與客客戶戶見見面面。。約見見客客戶戶的的技技巧巧三、、接接近近的的原原則則、成成功功的的推推銷銷在在很很大大程程度度上上取取決決于于銷銷售售人人員員的的推推銷銷風(fēng)風(fēng)格格與與客客戶戶的的購購買買網(wǎng)網(wǎng)格格是是否否一一致致。。客客戶戶是是千千差差萬萬別別的的，，銷銷售售人人員員應(yīng)應(yīng)學(xué)學(xué)會會適適應(yīng)應(yīng)客客戶戶。。在在實實際際接接近近時時，，銷銷售售人人員員可可以以用用““角角色色扮扮演演法法””，，即即根根據(jù)據(jù)不不同同的的客客戶戶來來改改變變自自己己的的語語言言風(fēng)風(fēng)格格、、服服裝裝儀儀表表、、情情緒緒和和心心理理狀狀態(tài)態(tài)等等。。、銷銷售售人人員員必必須須做做好好各各種種心心理理準(zhǔn)準(zhǔn)備備。。因因為為推推銷銷是是與與拒拒絕絕打打交交道道的的。。在在接接近近階階段段可可能能會會遇遇到到各各種種困困難難。。但但銷銷售售人人員員要要充充分分理理解解客客戶戶，，坦坦然然面面對對困困難難，，善善于于調(diào)調(diào)整整自自己己，，正正確確發(fā)發(fā)揮揮自自己己的的能能力力和和水水平平。。約見見客客戶戶的的技技巧巧三、、接接近近的的原原則則、銷售人員必必須減輕客戶戶的壓力。多多年的推銷實實踐表明，當(dāng)當(dāng)銷售人員接接近客戶時，，客戶一般會會產(chǎn)生購買壓壓力，具體表表現(xiàn)為：()冷漠或拒拒絕。()故意岔開開話題，有意意或無意地干干擾和破壞推推銷洽談。約見客戶的技技巧三、接近的原原則銷售人員要成成功地接近客客戶，就必須須想方設(shè)法地地減輕客戶的的心理壓力。。根據(jù)實踐可可采用以下幾幾種方法（供供參考）：()情景虛構(gòu)構(gòu)法。銷售人人員不是以客客戶為直接推推銷對象，而而是虛構(gòu)一個個推銷對象，，讓客戶感覺覺銷售人員不不是向自己而而是向他人推推銷。()非推銷減減壓法。如提提供產(chǎn)品信息息、向客戶提提供幫助等。。()征求意見見法。銷售人人員首先告訴訴客戶訪問的的目的是聽取取意見和反應(yīng)應(yīng)，而非推銷銷。()直接減壓壓法。銷售人人員明確告訴訴客戶如果聽聽完推銷建議議沒興趣，可可以隨時讓自自己離開，不不必難為情。。()利益減壓壓法。銷售人人員首先讓客客戶相信這次次會談是完全全值得的。把把客戶的注意意力轉(zhuǎn)移到關(guān)關(guān)心對他自身身的利益上來來。、銷售人員必必須善于控制制接近時間，，不失時機地地順利轉(zhuǎn)入面面談。約見客戶的技技巧四、銷售實踐踐中接近客戶戶的幾種方法法、介紹接近法法。是指銷售售人員自己介介紹或由第三三者介紹而接接近推銷對象象的方法。介介紹的主要方方式有口頭介介紹和書面介介紹。、產(chǎn)品接近法法。也是實物物接近法。是是指銷售人員員直接利用介介紹產(chǎn)品的賣賣點而引起客客戶的注意和和興趣，從而而接近客戶的的方法。、利益接近法法。是指銷售售人員通過簡簡要說明產(chǎn)品品的利益而引引起客戶的注注意和興趣，，從而轉(zhuǎn)入面面談的接近方方法。利益接接近法的主要要方式是陳述述和提問，告告訴購買要推推銷的產(chǎn)品給給其帶來的好好處。、問題接近法法。直接向客客戶提問來引引起客戶的興興趣。從而促促使客戶集中中精力，更好好地理解和記記憶銷售人員員發(fā)出地信息息，為激發(fā)購購買欲望奠定定基礎(chǔ)。、贊美接近法法。銷售人員員利用人們的的自尊和希望望他人重視與與認可的心理理來引起交談?wù)劦呐d趣。當(dāng)當(dāng)然，贊美一一定要出自真真心，而且要要講究技巧。。約見客戶的技技巧四、銷售實踐踐中接近客戶戶的幾種方法法、求教接近法法。一般來說說，人們不會會拒絕登門虛虛心求教的人人。銷售人員員在使用此法法時應(yīng)認真策策劃，把要求求教的問題與與自己的銷售售工作有機的的結(jié)合起來。。、好奇接近法法。一般人們們都有好奇心心。銷售人員員可以利用動動作、語言或或其他一些方方式引起客戶戶的好奇心，，以便吸引客客戶的興趣。。、饋贈接近法法。銷售人員員可以利用贈贈送小禮品給給客戶，從而而引起客戶興興趣，進而接接近客戶。、調(diào)查接近法法。銷售人員員可以利用調(diào)調(diào)查的機會接接近客戶，這這種方法隱蔽蔽了直接推銷銷產(chǎn)品這一目目的，比較容容易被客戶接接受。也是在在實際中很容容易操作的方方法。、連續(xù)接近法法。銷售人員員利用第一次次接近時所掌掌握的有關(guān)情情況實施第二二次或更多次次接近的方法法。銷售實踐踐證明，許多多推銷活動都都是在銷售人人員連續(xù)多次次接近客戶才才引起了客戶戶對推銷的注注意和興趣并并轉(zhuǎn)入實質(zhì)性性的洽談，進進而為以后的的銷售成功打打下了堅實的的基礎(chǔ)?？蛻艚哟鞒坛桃弧⒖蛻粞s約二、前臺登記記三、被訪人員員接待四、談判人員員接待客戶接待流程程五、、、法則則配合、什么是———法則

、顧顧問（）———包括公司，，體系，上級級，資料（書書、錄音帶、、錄影帶………）等，可做做為指標(biāo)的人人、事、物。。

、橋梁梁（）——自自己。、、顧客（）———需要被引引導(dǎo)的對象。?？蛻艚哟鞒坛涛濉?、、法則則配合、作用

（））在自己尚未未具備獨立操操作能力的情情況下，可以以借上屬老師師的力量幫助助自己（（）可以避免免很熟的顧客客拒絕了解的的情況發(fā)生（）在實際操操作當(dāng)中可以以學(xué)習(xí)他人的的運作經(jīng)驗（（如溝通知識識、技巧）客戶接待流程程五、、、法則則配合、如何做一個個分的

（））會前會、、把的背景景資料（包括括家庭、工作作、愛好………）弄清楚、、盡量和事事先研討，讓讓您的能容易易掌握重點，，進入狀況、、在還沒有有見過之前，，在面前推崇崇，讓不見其其人先聞其名名，心中有所所期待客戶接待流程程五、、、法則則配合（）會中會、、先將介介紹給認識，，并適當(dāng)?shù)耐仆瞥?/p>

、將清清楚、簡短的的介紹給認識識，此時切忌忌使的企圖膨膨脹，不然會會自我提升，，而令難以導(dǎo)導(dǎo)入

、將此此次聚會的主主題做一個概概略介紹，可可以從自己加加入的過程的的轉(zhuǎn)變談起，，漸漸地由來來主控全場、、當(dāng)在講講述時，要專專心聆聽，別別忘了是看的的態(tài)度來聽的的話。除了聆聆聽之外，不不要打擾或打打斷的話題（（全身心地信信任，否則就就不要使用法法則，那是不不智的）、、適時點頭頭、微笑、錄錄音、作筆記記、鼓掌等。。這個事業(yè)除除了學(xué)習(xí)，熟熟悉，累積經(jīng)經(jīng)驗，細心體體會以外，別別無他法客戶接待流程程五、、、法則則配合（）會后會、、結(jié)束前一一定要和約定定下次見面的的時間、、給部分資料料，以便于做做跟進，且讓讓參考做進一一步的了解。。（但一次不不要給太多，，太多會消化化不良）、、要留下來來與討論心得得，并可揣摹摹的溝通方式式，以及記錄錄心得客戶接待流程程五、、、法則則配合、注意事項：：之之角色色

、可適適當(dāng)放大（恭恭維），但不不夸大，而讓讓保持原狀即即可。、、當(dāng)溝通時：：應(yīng)閉口（不不插嘴），用用心學(xué)習(xí)并適適時點頭；若若偏離主題時時，可做一引引言，提醒切切入主題；若若講錯時，不不要當(dāng)場糾正正，待適當(dāng)?shù)牡臅r機再做補補充?？蛻艚哟鞒坛涛?、、、法則則配合、注意事項：：之之角色色

、當(dāng)尚尚未進入狀況況且團隊尚未未建立時，切切勿讓單獨作作戰(zhàn)。、、要多恭維并并抬舉他，如如此的氣勢才才會高。、、因為對新新環(huán)境較陌生生，故應(yīng)陪在在之身旁，如如此才會有安安全感。、、切勿老跟跟在一起，丟丟下不管?？蛻艚哟鞒坛?、經(jīng)理、總監(jiān)監(jiān)了解情況、其它部門借借力、配合、客戶抗拒、、疑問解除、確認合約協(xié)協(xié)議、售后服務(wù)謝謝大家！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。06:29:2406:29:2406:2912/31/20226:29:24AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2206:29:2406:29Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。06:29:2406:29:2406:29Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2206:29:2406:29:24December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20226:29:24上午06:29:2412月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月226:29上上午午12月月-2206:29December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/316:29:2406:29:2431December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。6:29:24上上午6:29上上午午06:29:2412月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。06:29:2406:29:2406:2912/31/20226:29:24AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2206:29:2406:29Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。06:29:2406:29:2406:29Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2206:29:2406:29:24December31,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界