定價(jià)策略與技巧價(jià)值營銷

以價(jià)值為基礎(chǔ)的營銷1定價(jià)策略與技巧——市場狀況消費(fèi)者之間的信息溝通比以往更多企業(yè)之間競爭的激烈程度增加買賣雙方信息和可執(zhí)行策略不對稱銷售者本身的預(yù)期不足企業(yè)的談判傾向往往誘導(dǎo)顧客對價(jià)格更敏感2把價(jià)值作為定價(jià)的基礎(chǔ)核心理念是，價(jià)格談判應(yīng)該針對產(chǎn)品的價(jià)值而不是折扣來進(jìn)行價(jià)值營銷短期內(nèi)是成本，長期可以帶來收益價(jià)值營銷并不意味著價(jià)格的完全同一通過價(jià)格反映價(jià)值和有效傳遞價(jià)值能提高談判效率3價(jià)值談判的基本方法迫使支付低價(jià)的消費(fèi)者權(quán)衡得失，絕不無條件降價(jià)給支付高價(jià)的客戶提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)，并且讓他們知道這一點(diǎn)如果少數(shù)低價(jià)客戶不接受低水平服務(wù)，就放棄和他們的往來4價(jià)值談判的基本方法固定價(jià)格政策首先在新商品中引入，再逐漸轉(zhuǎn)變整體價(jià)格策略對銷售人員創(chuàng)造的利潤而不是銷售額進(jìn)行獎勵讓減價(jià)成為臨時(shí)行為，并為減價(jià)附加約束條件5需要識別的問題購買者將價(jià)格談判與需求相分離，可能使某些價(jià)值被忽略折扣率的不合理計(jì)算可能讓折扣率看起來比實(shí)際少只有單方面義務(wù)的合同會導(dǎo)致賣方風(fēng)險(xiǎn)被忽略固定價(jià)格-業(yè)績比忽視了價(jià)值的地位6采購中心的構(gòu)成發(fā)起者提出購買要求使用者使用產(chǎn)品和接受服務(wù)采購者負(fù)責(zé)購買產(chǎn)品和服務(wù)把關(guān)者控制流程和與供應(yīng)商接洽決策者最終決定供應(yīng)商，是營銷的關(guān)鍵目標(biāo)，但往往隱藏于其他角色之中影響者會對決策者產(chǎn)生影響7購買者的類型分類依據(jù)：購買者對產(chǎn)品差異的感知價(jià)值和支付價(jià)格的感知痛苦8價(jià)格型購買者價(jià)值型購買者關(guān)系型購買者便利型購買者價(jià)格敏感性價(jià)值敏感性價(jià)格型購買者對產(chǎn)品價(jià)格很敏感對產(chǎn)品質(zhì)量要求不高，只要滿足基本功能不做性能利益權(quán)衡，對價(jià)值營銷不感興趣通常采取標(biāo)準(zhǔn)化采購，在購買時(shí)公布采購規(guī)格并進(jìn)行招標(biāo)嚴(yán)格控制賣方與組織內(nèi)部的非價(jià)格型人員之間的接觸很少與賣方談判9與價(jià)格型購買者談判通過對決策者實(shí)行價(jià)值營銷，轉(zhuǎn)變其采購觀念。通常較難實(shí)現(xiàn)。實(shí)行選擇性參與策略只有在可以增加收益且不減少與其它客戶交易的收益時(shí)才參與對開發(fā)出的高質(zhì)高價(jià)產(chǎn)品應(yīng)開發(fā)新客戶隨時(shí)準(zhǔn)備與他們再次進(jìn)行交易10關(guān)系型購購買者對某一品品牌有強(qiáng)強(qiáng)烈偏好好，推崇崇產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量和性性能對價(jià)格不不敏感，，價(jià)格差差異只是是作為判判斷是否否需要進(jìn)進(jìn)一步評評估的依依據(jù)極少考慮慮替代品品牌，除除非對現(xiàn)現(xiàn)有品牌牌品牌失失去信心心時(shí)才考考慮替代代品牌交易過程程通常要要求更具具人性化化11與關(guān)系型型購買者者談判強(qiáng)調(diào)既往往的良好好表現(xiàn)顯示未來來優(yōu)異表表現(xiàn)的跡跡象價(jià)格和質(zhì)質(zhì)量組合合要獨(dú)到到，顯示示和傳遞遞產(chǎn)品的的無形價(jià)價(jià)值當(dāng)市場經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境發(fā)生變變化時(shí)注注意區(qū)分分細(xì)分市市場12價(jià)值型購購買者既關(guān)注自自己的支支付情況況，也關(guān)關(guān)注所得得到的價(jià)價(jià)值會花費(fèi)時(shí)時(shí)間和精精力評估估商品，，衡量各各方面的的因素愿意為較較高的價(jià)價(jià)值支付付高價(jià)格格力爭在有有限的價(jià)價(jià)格內(nèi)獲獲得最大大的價(jià)值值13與價(jià)值型型購買者者談判強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)確實(shí)能能實(shí)現(xiàn)足足夠的經(jīng)經(jīng)濟(jì)價(jià)值值推銷性能能優(yōu)異的的和新的的產(chǎn)品針對每筆筆交易的的環(huán)境來來顯示產(chǎn)產(chǎn)品差異異盡可能創(chuàng)創(chuàng)造重復(fù)復(fù)購買的的機(jī)會14便利型購購買者不關(guān)注品品牌差異異，也不不關(guān)注價(jià)價(jià)格不會花費(fèi)費(fèi)時(shí)間評評估產(chǎn)品品一般在情情況緊急急或者開開支較小小時(shí)比較較普遍15面對不同同的購買買者購買者的的差異更更多的是是由于環(huán)環(huán)境差異異，而不不是消費(fèi)費(fèi)者本身身不同價(jià)格細(xì)分分也可以以針對多多個(gè)細(xì)分分市場要培訓(xùn)銷銷售人員員了解消消費(fèi)者掌握當(dāng)價(jià)價(jià)格談判判不可避避免時(shí)損損失最小小化的技技巧16管理銷售售團(tuán)隊(duì)（（1）銷售以利利潤為目目標(biāo)培養(yǎng)銷售售人員對對產(chǎn)品價(jià)價(jià)值、銷銷售策略略和營銷銷技巧的的認(rèn)知搜集和認(rèn)認(rèn)知客戶戶的需求求信息針對銷售售環(huán)境主主動提出出自己的的方案而而不是由由客戶提提出采取合理理的員工工激勵計(jì)計(jì)劃：以以創(chuàng)造的的利潤而而不是銷銷售量來來激勵員員工17銷售分值值18利潤率系系數(shù)越高高，實(shí)際際銷售價(jià)價(jià)格變化化對銷售售分值的的影響越越大管理銷售售團(tuán)隊(duì)（（2）衡量“荷荷包價(jià)格格”會計(jì)制度度要跟蹤蹤銷售成成本培養(yǎng)銷售售人員對對成本的的認(rèn)知荷包價(jià)格格或者荷荷包收入入，是指指除去各種隱形形的折扣扣后的實(shí)際際收入。。荷包價(jià)格格差包括括訂單數(shù)數(shù)量折扣扣、付款款條件折折扣、促促銷費(fèi)用用和賣方方承擔(dān)的的運(yùn)費(fèi)等等等。19基于價(jià)值值的銷售售分析顧客客價(jià)值了解采購購中心分析產(chǎn)品品需求采取合適適的談判判策略209、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。06:10:4706:10:4706:1012/31/20226:10:47AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2206:10:4706:10Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。06:10:4706:10:4706:10Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2206:10:4706:10:47December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20226:10:47上上午06:10:4712月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月226:10上上午午12月月-2206:10December31,202216、行動出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/316:10:4706:10:4731December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。6:10:47上上午6:10上上午午06:10:4712月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。06:10:4706:10:4706:1012/31/20226:10:47AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2206:10:4706:10Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。06:10:4706:10:4706:10Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2206:10:4706:10:47December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20226:10:47上午午06:10:4712月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月226:10上上午午12月月-2206:10December31,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/316:10:4706:10:4731December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。6:10:47上午6:10上上午06:10:4712月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。06:10:4706:10:4706:1012/31/20226:10:47AM11、越是沒沒有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。12月-2206:10:4706:10Dec-2231-Dec-2212、越是是無能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯錯兒。。06:10:4706:10:4706:10Saturday,December31,202213、知人者者智，自自知者明明。勝人人者有力力，自勝勝者強(qiáng)。。12月-2212月-2206:10:4706:10:47December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20226:10:47上午06:10:4712月-2215、最最具具挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)性性的的挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫莫過過于于提提升升自自我我。。。。十二二月月226:10上上午午12月月-2206:10December31,202216、業(yè)余生生活要有有意義，，不要越越軌。2022/12/316:10:4706:10:4731December202217、一個(gè)人人即使已已登上頂頂峰，也也仍要自自強(qiáng)不