學(xué)習(xí)跨國公司優(yōu)秀營銷慣例提高微車汽車營銷水平3

學(xué)習(xí)跨國公司優(yōu)秀營銷慣例實現(xiàn)粗放經(jīng)營到精耕細(xì)作的轉(zhuǎn)變提高微車汽車營銷水平北京·上?！V州1今日日程主要內(nèi)容：以部分跨國公司在中國市場的營銷活動為例，分析跨國汽車公司的優(yōu)秀營銷慣例溝通目的：針對微車實際，有選擇性地學(xué)習(xí)跨國汽車公司優(yōu)秀慣例，提高微車營銷水平主要突出的主題：汽車營銷必須從粗放經(jīng)營轉(zhuǎn)入精耕細(xì)作2今日日程時間：8:00--9:30上海大眾的營銷網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃體系廣州本田網(wǎng)絡(luò)布點上海通用營銷管理的精耕細(xì)作 顧問式銷售模式 市場研究 公關(guān)活動和品牌建設(shè)天津汽車案例微車的競爭地位及其對策3汽車銷售的成功取決于諸多因素，只有各方面精耕細(xì)作才能保證企業(yè)成功營銷能力市場調(diào)查情報力業(yè)務(wù)報告汽車銷售店鋪力店鋪業(yè)務(wù)店鋪組織商品力促銷管理推銷管理推銷技巧推銷力客戶檔案管理客戶投訴管理服務(wù)力企業(yè)成功售后服務(wù)4微車汽車用戶結(jié)構(gòu)分析/用途分析/用戶行為及態(tài)度研究/競爭車型研究/網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃方法廣告訴求促銷活動產(chǎn)品改進(jìn)客戶服務(wù)5營銷區(qū)域網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃三步曲（上海大眾：上汽銷售公司）優(yōu)先考慮占據(jù)戰(zhàn)略要塞（如汽車城/汽車一條街）盡可能布局在客流量、車流量較大的路口轉(zhuǎn)彎處經(jīng)銷商相互之間距離不小于10公里第三步：每一區(qū)域的經(jīng)銷商選址第一步：劃分銷售區(qū)域?qū)ι虾４蟊姰a(chǎn)品需求量大小區(qū)域內(nèi)用戶至經(jīng)銷商的路程遠(yuǎn)近以地級市為單位劃分銷售區(qū)域，市場需求量較小的地級市不單獨劃分區(qū)域，市場需求量較大的縣級市單獨劃分區(qū)域第二步：確定每一區(qū)域的經(jīng)銷商數(shù)量/規(guī)模經(jīng)銷商數(shù)量/規(guī)模要與該區(qū)域市場需求量匹配經(jīng)銷商綜合實力（財力/銷售能力）較強(qiáng)，該區(qū)域經(jīng)銷商數(shù)量少、規(guī)模大經(jīng)銷商綜合實力（財力/銷售能力）較弱，該區(qū)域經(jīng)銷商數(shù)量多、規(guī)模小在國際品牌扁平式銷售結(jié)構(gòu)的影響下，上海大眾已經(jīng)從上海汽車工業(yè)銷售總公司收回銷售權(quán)，結(jié)束多層級銷售網(wǎng)絡(luò)，組建上汽大眾汽車貿(mào)易有限公司開始四位一體的品牌營銷模式，縮短與市場的舉例，以加快市場反應(yīng)速度窮則思變1999年底地區(qū)分銷中心24家地區(qū)中轉(zhuǎn)庫23個6廣州本田汽車營銷網(wǎng)絡(luò)布點設(shè)計步驟1確定汽車產(chǎn)品的市場定位及同類車型的需求預(yù)測2對生產(chǎn)車型的潛在市場需求進(jìn)行預(yù)測3對所建銷售店的投資回報分析，確定保證經(jīng)銷點收回投資并獲得最低利潤所需銷售車的數(shù)量和最多能銷售的車輛數(shù)4研究相關(guān)因素，建立營銷網(wǎng)絡(luò)模型，定量分析各區(qū)域建立經(jīng)銷點的最優(yōu)化數(shù)量及位置本田定位：中高級轎車市場需求：3-5萬輛/年網(wǎng)點建設(shè)獲利應(yīng)大刀的最低銷售量（和最大銷售能力）：300-500輛/年/家7營銷網(wǎng)絡(luò)布點--理性規(guī)劃的體現(xiàn)Ni=[Ri/Rt*Wr+(GDP)i/GDPt*Wgdp+Mi/Mt*Wm+Qi/Qt*Wq]*100/(Wr+Wgdp+Wm+Wq)Ni：地區(qū)經(jīng)銷商最優(yōu)數(shù)量Rt：人口總數(shù)Wr：人口所占權(quán)重數(shù)Mt：汽車保有量(GDP)i：地區(qū)國內(nèi)生產(chǎn)總值Wgdp：GDP所占權(quán)重數(shù)Qt：進(jìn)出口額總數(shù)Ri：地區(qū)人口數(shù)Mi：地區(qū)汽車保有量Wm：汽車保有量所占權(quán)重數(shù)(GDP)t：國內(nèi)生產(chǎn)總值總值Qi：某地區(qū)的進(jìn)出口額Wq：進(jìn)出口額所占權(quán)重數(shù)網(wǎng)點總數(shù)：30000/300=100家（隨著需求的增加而增加）99年60家，2000年100家8廣東省網(wǎng)點數(shù)舉例Ni=[Ri/Rt*Wr+(GDP)i/GDPt*Wgdp+Mi/Mt*Wm+Qi/Qt*Wq]*100/(Wr+Wgdp+Wm+Wq)=[2163/28513*1+6321/62194*1+56.05/581*2+1325/3251*1]*100/(1+1+2+1)=15.6網(wǎng)點數(shù)=15.6%*60=9.36是否必須緊跟競爭對手的網(wǎng)點--品牌形象在汽車銷售中的決定因素9經(jīng)銷商和品牌管理--專業(yè)分工和精耕細(xì)作的杰作（上海通用）營銷體系單層次的營銷網(wǎng)絡(luò)，特許經(jīng)營循序漸進(jìn)的四位一體特約授權(quán)專賣店，以減輕經(jīng)銷商投資壓力專業(yè)市場研究.服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、市場潛力、競爭車型、展覽效果、經(jīng)銷商評估、柳微聯(lián)盟前的微車調(diào)研、別克車主研究公關(guān)活動00年公關(guān)咨詢費(fèi)800萬--全國巡游、全國媒體報道、品牌建設(shè)和呵護(hù)POP布置，知名度和美譽(yù)度，廣告效果研究、媒體監(jiān)測和輿論疏導(dǎo)，危機(jī)公關(guān)經(jīng)銷商管理程序規(guī)范、培訓(xùn)、銷售顧問、明察暗訪（神秘顧客）、考評激勵10上海通用用特許品品牌經(jīng)營營模式的的特點廠家與經(jīng)經(jīng)銷商關(guān)關(guān)系穩(wěn)定定，特許許專營，，不再經(jīng)經(jīng)銷其他他品牌劃定市場場范圍，，實行區(qū)區(qū)域性銷銷售，便便于統(tǒng)一一銷售政政策開展直銷銷為主的的終級用用戶銷售售轉(zhuǎn)入“團(tuán)團(tuán)隊式””精益型型程序化化經(jīng)營管管理，提提高了經(jīng)經(jīng)銷商的的服務(wù)功功能銀行介入入汽車個個人消費(fèi)費(fèi)信貸現(xiàn)款開票票，較大大地規(guī)避避了資金金風(fēng)險汽車維修修、配件件供應(yīng)、、汽車置置換、車車輛租賃賃作為汽汽車貿(mào)易易的補(bǔ)充充，汽車車銷售方方式呈現(xiàn)現(xiàn)多元化化，增加加經(jīng)銷商商收入建立完備備的信息息反饋系系統(tǒng)和客客戶管理理系統(tǒng)，，利于跟跟蹤用戶戶使用情情況，并并利于改改進(jìn)產(chǎn)品品設(shè)計11統(tǒng)一的品品牌識別別系統(tǒng)品牌識別別系統(tǒng)的的內(nèi)容：：建筑設(shè)計計室內(nèi)外裝裝飾設(shè)計計各級標(biāo)示示公務(wù)用品品著裝規(guī)范范印刷品及及宣傳資資料互聯(lián)網(wǎng)主主頁識別系統(tǒng)統(tǒng)的設(shè)計計體現(xiàn)了了公司的的實力。。它的統(tǒng)統(tǒng)一性易易于汽車車營銷活活動中的的各種溝溝通，借借以傳達(dá)達(dá)品牌形形象和定定位。優(yōu)優(yōu)秀的識識別系統(tǒng)統(tǒng)強(qiáng)調(diào)高高質(zhì)量，，不論對對于品牌牌還是服服務(wù)。技技術(shù)與情情感的結(jié)結(jié)合是品品牌識別別系統(tǒng)個個性化的的關(guān)鍵12通用公司司顧問式式銷售-不是是賣車，，而是幫幫您買車車從顧客進(jìn)進(jìn)入銷售售環(huán)節(jié)的的第一步步起，上上海通用用特約銷銷售服務(wù)務(wù)中心就就力求讓讓顧客感感覺到，，不僅開開別克轎轎車是一一種享受受，買別別克轎車車也是一一種享受受。每個上海海通用授授權(quán)特約約銷售服服務(wù)中心心對銷售售人員言言行都有有嚴(yán)格的的標(biāo)準(zhǔn)要要求，在在實際銷銷售中，，準(zhǔn)確而而嚴(yán)格地地實踐通通用汽車車公司的的顧問式式銷售模模式。13通用汽車車顧問式式銷售--售售前服服務(wù)發(fā)現(xiàn)潛在在客戶并并售前跟跟進(jìn)有選擇地地聯(lián)系老老客戶，，走訪新新的潛在在用戶特別是對對重要的的大客戶戶要定期期走訪向客戶介介紹新產(chǎn)產(chǎn)品、新新款車型型和新政政策認(rèn)真了解解客戶需需求，聽聽取客戶戶對產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)質(zhì)量的的意見并積極為為客戶出出謀劃策策14通用汽車車顧問式式銷售--售售中服服務(wù)接待和顧顧客甄別別—車輛輛介紹——車輛演演示—車車輛選購購—銷售售核準(zhǔn)——交車要求銷售售人員對對客戶熱熱情接待待對產(chǎn)品技技術(shù)性能能、使用用特點、、價格構(gòu)構(gòu)成、一一條龍服服務(wù)、售售前售后后服務(wù)項項目以及及質(zhì)量擔(dān)擔(dān)保和索索賠等進(jìn)進(jìn)行介紹紹設(shè)立購車車咨詢熱熱線電話話，為不不方便上上門的客客戶提供供購車咨咨詢服務(wù)務(wù)特約銷售售服務(wù)中中心還免免費(fèi)為用用戶提供供代辦工工商驗證證、車輛輛檢測、、臨時移移動證，，代繳購購置附加加費(fèi)、保保險費(fèi)、、上牌費(fèi)費(fèi)等一條條龍服務(wù)務(wù)銷售人員員根據(jù)用用戶的需需求提供供試乘試試駕服務(wù)務(wù)在交車前前對車輛輛進(jìn)行PDI（（售前檢檢查）檢檢查在交接過過程中銷銷售人員員提醒、、幫助用用戶填寫寫用戶檔檔案卡及時向用用戶解釋釋今后的的服務(wù)范范圍和優(yōu)優(yōu)惠條件件提供用戶戶售后服服務(wù)的聯(lián)聯(lián)系方式式。15通用汽車車顧問式式銷售--售售后服服務(wù)售后跟蹤蹤上海通用用授權(quán)特特約銷售售服務(wù)中中心的銷銷售人員員定期與與用戶聯(lián)聯(lián)系提醒用戶戶對車輛輛進(jìn)行必必要的保保養(yǎng)和維維修并為用戶戶提供免免費(fèi)代辦辦保險理理賠等各各項服務(wù)務(wù)。16上海通用用公司經(jīng)經(jīng)銷商售售車標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)流程嚴(yán)格的售售車規(guī)范范程序上海通用用銷售顧顧問17上海通用用公司經(jīng)經(jīng)銷商售售車規(guī)范范程序（（待續(xù)））顧客接待待：走進(jìn)任任何一間間授權(quán)銷銷售服務(wù)務(wù)中心，，都會有有賓至如如歸的感感覺。接接待人員員會根據(jù)據(jù)實際情情況，推推薦合適適的別克克車型和和配置，，并解決決所有的的購車手手續(xù)，包包括驗車車、上牌牌、甚至至辦理貸貸款購車車的一條條龍服務(wù)務(wù)車輛介紹紹：選定車車型后，，別克的的銷售顧顧問會詳詳盡介紹紹車輛的的性能，，并提供供現(xiàn)場介介紹資料料。試乘或試試駕：銷售顧問問可以現(xiàn)現(xiàn)場演示示別克轎轎車的各各種性能能。若持持有有效效駕照，，還可以以親自試試駕，感感受別克克轎車的的舒適與與氣派。。選購車型型：別克有多多種車型型，專職職的銷售售顧問會會跟隨左左右，作作耐心比比較，以以使客戶戶最終尋尋覓到滿滿意的座座駕。無無論相中中哪一輛輛別克，，它都是是上海通通用汽車車嚴(yán)格檢檢驗后直直接發(fā)送送到銷售售服務(wù)中中心的，，并且全全國統(tǒng)一一零售價價。簽訂購車車合同：：確認(rèn)購買買別克后后，銷售售顧問會會準(zhǔn)備好好合同。。在客戶戶仔細(xì)閱閱讀完合合同后，，如無異異議，合合同內(nèi)容容將交由由銷售經(jīng)經(jīng)理確認(rèn)認(rèn)。18上海通用用公司經(jīng)經(jīng)銷商售售車規(guī)范范程序（（續(xù)）靈活的付付款方式式：三種種不同的的付款方方式：先付一定定數(shù)目的的定金，，提車時時再付清清金額；；一次付清清；辦理貸款款提交上牌牌或貸款款所需文文件：銷銷售顧問問會耐心心解答上上牌或貸貸款需要要哪些文文件。交交完所有有文件后后，會盡盡快辦理理驗車、、上牌、、固封，，以及銀銀行貸款款的一條條龍服務(wù)務(wù)。提車：付付清全部部款項后后提車或或直接提提車時，，銷售顧顧問會認(rèn)認(rèn)真介紹紹車輛的的保養(yǎng)知知識、售售后服務(wù)務(wù)內(nèi)容等等。售后服務(wù)務(wù)跟蹤：：如果在在今后的的車輛使使用過程程中有任任何意見見和建議議，可向向上海通通用汽車車授權(quán)銷銷售中心心或上海海通用汽汽車的顧顧客服務(wù)務(wù)中心反反饋，3天內(nèi)收收到接到到上海通通用汽車車的知情情通知電電話，并并得到如如實的答答復(fù)。19上海名流流汽車銷銷售公司司顧問式式銷售工工作程序序舉例第一步：：詢問顧顧客對產(chǎn)產(chǎn)品的需需求，填填寫訂單單，并交交給上海海通用確確認(rèn)；第二步：：上海通通用將確確認(rèn)傳給給上海名名流，上上海名流流將確認(rèn)認(rèn)書交給給顧客；；第三步：顧客客付預(yù)付款給給上海名流，，上海名流開開出收據(jù)給顧顧客；第四步：上海海名流將預(yù)付付款交給上海海通用，并注注明交款顧客客的身份證號號碼；第五步：上海海通用開出收收據(jù)和榮譽(yù)證證書給上海名名流；第六步：上海海名流寄榮譽(yù)譽(yù)證書給顧客客；第七步：上海海通用宣布價價格和交貨日日期；第八步：上海海名流與顧客客簽定合同，，收回顧客收收據(jù)；第九步：上海海名流匯余款款給上海通用用，并將原收收據(jù)交還給上上海通用；第十步：上海海通用開正式式發(fā)票給上海海名流；第十一步：上上海名流正式式開發(fā)票給顧顧客；第十二步：顧顧客向上海名名流付清余款款；第十三步：上上海名流交車車給顧客；第十四步：售售后服務(wù)、售售后跟蹤。20上海通用汽車車公關(guān)活動舉舉例--全全國巡游活動名稱："齊駕馭共體體驗，別克家家族試車會"全國巡回活活動周期：2001年3月10日開始，，3個多月車型：5種車車型的別克系系列轎車、公公務(wù)商務(wù)旅行行車地點：中國南南部的深圳、、福州北上，，全國35個個大中城市時間：每個城城市2-5天天相關(guān)活動：車車輛展示、大大型的戶外試試車活動、汽汽車知識講座座等活動知識講座內(nèi)容容：“如何養(yǎng)養(yǎng)成經(jīng)濟(jì)駕駛駛的良好習(xí)慣慣”、“汽車車維修、保養(yǎng)養(yǎng)的實用技巧巧”等車主和和購車者十分分關(guān)心的問題題（如何知道道？）活動目的：隨隨著轎車進(jìn)入入家庭的步伐伐漸近，許多多中國人有了了購車打算，，因此需要充充分認(rèn)識、了了解汽車，以以進(jìn)行明智的的消費(fèi)。上海海通用希望通通過最直接、、實在的試車車活動，使?jié)摑撛谟脩裟堋啊翱磦€明白，，試個通透””，從而推動動理性、個性性的汽車消費(fèi)費(fèi)，以行動支支持消協(xié)“明明明白白消費(fèi)費(fèi)”的倡議媒體配合：………21上海通用汽車車的品牌和車車型定位BuickG2.49：：成功起步，，輕松擁有：：安全性、舒舒適性、動力力性、經(jīng)濟(jì)油油耗，28.8萬BuickGL全配型轎轎車：明智之之選，超值體體驗Buick新新世紀(jì)/GLX豪華型轎轎車：謀略世世紀(jì)，坐享豪豪華BuickGS運(yùn)動型轎轎車：志在千千里，自由馳馳騁別克GL8MPV：實力力體現(xiàn)，豪華華空間22通用汽車經(jīng)銷銷商考核激勵勵--落落到實處才能能產(chǎn)生效果1.硬件設(shè)設(shè)施考評：品牌識別系統(tǒng)統(tǒng)IT系統(tǒng)功能區(qū)域劃分分2.用戶滿滿意度考評售前售中售后提高服務(wù)質(zhì)量量，提升品牌牌形象，增強(qiáng)強(qiáng)顧客忠誠度度提出改進(jìn)意見見取消資格獎勵專業(yè)咨詢公司司和公司考察察相結(jié)合23跨國企業(yè)特許許經(jīng)銷商培訓(xùn)訓(xùn)和指導(dǎo)--一切都都是為了打造造品牌形象領(lǐng)導(dǎo)層及部門門主管：特許許經(jīng)營及其體體系領(lǐng)導(dǎo)層：零售售營銷管理，，財務(wù)管理，，人事管理，，企業(yè)形象與與文化，公司司法、合同法法等財務(wù)部：融資資管理標(biāo)準(zhǔn)，，投資管理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，利潤分分配管理標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，會計標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)市場部：POP管理標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，促銷管理理標(biāo)準(zhǔn)，市場場信息收集標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)物流人員：銷銷售計劃/存存貨控制/訂訂貨管理，倉倉儲管理標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，運(yùn)輸管理理標(biāo)準(zhǔn)銷售人員：新新客戶開發(fā)管管理標(biāo)準(zhǔn)，購購車咨詢服務(wù)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，試車車服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，，一條龍服務(wù)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，顧客客融資服務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，購車用用戶檔案管理理標(biāo)準(zhǔn)，售后后跟蹤服務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，用戶投投訴處理標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，配件零售售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)維修人員員：維修服務(wù)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，新車車裝璜服務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，售后故故障咨詢標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)信息系統(tǒng)部：：信息系統(tǒng)結(jié)結(jié)構(gòu)，信息系系統(tǒng)管理，信信息反饋辦公人員：辦辦公室日常事事務(wù)管理標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，人力資源源管理標(biāo)準(zhǔn)（（招聘/培訓(xùn)訓(xùn)/評估/激激勵）24產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品生命周期期各階段的主主要研究內(nèi)容容上市前階段上市階段品牌建立和保保持退出市場市場潛力研究市場規(guī)模與預(yù)測競爭分析車型測試產(chǎn)品定位研究環(huán)境/政策分析用戶研究價格測試車型名稱研究價格測試用戶態(tài)度研究廣告概念測試宣傳資料測試服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)研究分銷模式研究經(jīng)銷商選擇研究品牌策略研究廣告效果研究促銷效果研究品牌表現(xiàn)研究用戶態(tài)度研究媒體研究經(jīng)銷商表現(xiàn)研究競爭分析產(chǎn)品定位用戶滿意度研究車型改型研究銷售與市場份額監(jiān)控競爭對手促銷行為追蹤研究用戶態(tài)度研究促銷效果研究品牌表現(xiàn)研究媒體研究用戶態(tài)度研究市場/銷售預(yù)測市場與競爭分析對新機(jī)會的探測性調(diào)查25目標(biāo)細(xì)分市市場用戶群群研究目標(biāo)用戶特特征統(tǒng)計學(xué)特征征地區(qū)分布消費(fèi)趨勢變變化研究如受政府政政策影響，，消費(fèi)者開開始考慮達(dá)達(dá)到較高尾尾氣排放的的車型如銀色逐漸漸成為一種種受歡迎的的顏色...研究方法：：焦點小組組定定量問卷訪訪問+充分了解目目標(biāo)細(xì)分市市場的用戶戶特征及用用戶需求把握目標(biāo)細(xì)細(xì)分市場用用戶需求的的變化趨勢勢消費(fèi)行為/偏好研究究用途購買/換車車時考慮因因素性能關(guān)注點點設(shè)計關(guān)注點點價格接受度度26產(chǎn)品定位和和廣告營銷銷效果研究究產(chǎn)品形象定定位產(chǎn)品功能定定位產(chǎn)品特點定定位產(chǎn)品廣告和和宣傳材料料與品牌形形象的符合合性公務(wù)用車商務(wù)用車家用車多用途車越野車品牌2品牌3品牌4品牌1例圖為新產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行合理的的市場定位位檢測廣告和和營銷活動動效果27服務(wù)網(wǎng)絡(luò)/經(jīng)銷商商（DSS）研究模模塊銷售/服務(wù)務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)設(shè)咨詢(NBR)經(jīng)銷商授權(quán)前評價(PAE)硬件場地設(shè)施條件信用水平/資金狀況軟件管理理念及服務(wù)水平銷售人員素質(zhì)/維修水平市場認(rèn)知當(dāng)?shù)刂犬?dāng)?shù)孛雷u(yù)度授權(quán)經(jīng)銷商商表現(xiàn)分析析(DPA)培訓(xùn)效果研研究服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)執(zhí)行評價經(jīng)銷商形象象分析（用用戶滿意度度研究）建網(wǎng)城市的的選擇網(wǎng)點的密度度及規(guī)模服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的的高低網(wǎng)點的品牌牌策略分銷體系研研究網(wǎng)點管理模模式28車型潛力（（MPS））研究模塊塊研究目標(biāo)評估車型的的市場潛力力對某車型汽汽車市場進(jìn)進(jìn)行細(xì)分并并尋找目標(biāo)標(biāo)群體研究方法大樣本定量量調(diào)查電話調(diào)查發(fā)現(xiàn)對中國汽車車市場進(jìn)行行研究時，，用行業(yè)細(xì)細(xì)分比用所所有制劃分分更為恰當(dāng)當(dāng)29售后服務(wù)潛潛力研究研究目標(biāo)了解車主維維修行為了解車主現(xiàn)現(xiàn)有售后服服務(wù)經(jīng)歷了解車主各各階段維修修費(fèi)用研究方法錄音深訪發(fā)現(xiàn)中國消費(fèi)者者在挑選售售后服務(wù)維維修中心時時最為看重重檢測及維維修設(shè)備許多消費(fèi)者者希望可看看到整個維維修過程…...30授權(quán)經(jīng)銷商商評價研究目標(biāo)檢驗經(jīng)銷商商對已定服服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的的執(zhí)行情況況評價經(jīng)銷商商培訓(xùn)課程程效果改進(jìn)經(jīng)銷商商培訓(xùn)課程程研究內(nèi)容電話接待用戶現(xiàn)場接接待位置及外觀觀汽車介紹價格確定付款方式一條龍服務(wù)務(wù)交貨方式31消費(fèi)者滿意意度研究研究目標(biāo)研究內(nèi)容了解車主對對各階段服服務(wù)的滿意意度針對中國汽汽車市場建建立完整的的消費(fèi)者滿滿意度研究究模式建立衡量消消費(fèi)者滿意意度的行業(yè)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)銷售滿意度度性能及質(zhì)量量滿意度售后服務(wù)滿滿意度品牌忠誠度度32廣告效果追追蹤研究研究目標(biāo)了解目標(biāo)群群體對電視視廣告以及及連續(xù)發(fā)行行的平面廣廣告的認(rèn)知知了解連續(xù)性性廣告對品品牌形象的的影響研究方法定性調(diào)查上門訪問33福特2000年媒體體滿意度調(diào)調(diào)查男性女性20-3031-4041-50北京上海其他34福特2000年媒體體滿意度調(diào)調(diào)查對新聞資料料提供的滿滿意度35天津汽車案案例分析36案例分析天汽銷售公公司某負(fù)責(zé)責(zé)人就市場場宣傳對記記者的回答答：“從投入產(chǎn)產(chǎn)出上講，，夏利的知名度已經(jīng)很高，，再進(jìn)行全全面的大投投入的宣傳傳推廣，效效果也不會會太明顯，，夏利目前前也沒有必必要大做宣宣傳，但這這并不等于于夏利就不不重視市場場宣傳，尤尤其是夏利利在全國的的出租車保保有量較大大，出租車本身身就是夏利利品牌最好好的免費(fèi)宣宣傳。夏利產(chǎn)品品在具體的的市場宣傳傳推廣運(yùn)作作上，是根根據(jù)不同的的區(qū)域市場場特征及產(chǎn)產(chǎn)品流向進(jìn)進(jìn)行有針對對性的地方方宣傳推廣廣，而實際上這這種有針對對性的宣傳傳推廣確實實比簡單的的投放廣告告或“遍地地開花”式式的運(yùn)作更更有效?！庇泻螁l(fā)？？37知名度和美美譽(yù)度--天汽汽夏利的例例子中國汽車業(yè)業(yè)第一個馳馳名商標(biāo)--美美譽(yù)度如何何？出租車就是是夏利的品牌牌形象那夏利2000新車型型的品牌定定位在哪兒兒呢？是是否還要攻攻打家庭用用車市場？？沒有專門的的公關(guān)部門門負(fù)責(zé)媒體體宣傳和對對外溝通，，媒體記者者獲得信息息“破費(fèi)周周折”夏利2000新車型型：同樣即即將下線的的新車型，，價格、檔檔次也相近近，但賽歐歐如火如荼荼的宣傳攻攻勢，與夏夏利2000默默無無聞形成了了鮮明對比比品牌包裝和和市場宣傳傳--新新車型、、重大商務(wù)務(wù)政策、市市場政策的的宣傳缺乏乏主動系統(tǒng)統(tǒng)的策劃品牌和企業(yè)業(yè)形象：廣廣告促銷由由大區(qū)或分分銷中心自自己操作，，促銷活動動由經(jīng)銷商商單獨操作作，缺乏統(tǒng)統(tǒng)一協(xié)調(diào)，，無法打造造良好的品品牌形象廣告：以產(chǎn)產(chǎn)品內(nèi)容為為主，缺乏乏品牌內(nèi)涵涵的體現(xiàn)缺乏市場研研究進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品廣告的的定位和品品牌形象的的塑造個人言行與與品牌及企企業(yè)形象的的關(guān)系改革38天津汽車的的營銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)狀況第一層次（（近30家家）省、直轄市市銷售分公公司“整車銷售售、配件供供應(yīng)、維修修服務(wù)、信信息反饋””四位一體體第二層次（（近300家）地、市級銷銷售代理商商參股公司：：天汽“專營營權(quán)”作為為投資，擁擁有10％％股權(quán)專營代理商商：以合同為制制約的品牌牌代理和特特許專營一般代理商商：兼營天汽產(chǎn)產(chǎn)品的非排排它性代理理商39天汽銷售體體制改革開開始了，但但真正的營營銷觀念變變化還須時時日2000年年8月天津夏利股股份有限公公司收購天天津汽車工工業(yè)銷售有有限公司天津汽車夏夏利銷售公公司的成立立兩條腿走路路原有“四位位一體”模模式（銷售與維維修分體））新“四位一一體”模式式（銷售與維維修一體））40天津汽車的的營銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)發(fā)展趨勢勢建立品牌經(jīng)經(jīng)營戰(zhàn)略，，引進(jìn)國外外汽車品牌牌經(jīng)營，逐逐步向國際際通行的汽汽車銷售代代理制靠攏攏積累經(jīng)驗，，以品牌擴(kuò)擴(kuò)大銷售規(guī)規(guī)模，以專專業(yè)經(jīng)營擴(kuò)擴(kuò)大市場占占有率吸收國外品品牌經(jīng)營方方式，拓展展銷售，促促進(jìn)企業(yè)品品牌代理數(shù)數(shù)量和質(zhì)量量品牌經(jīng)營為為戰(zhàn)略提高服務(wù)層層次為手段段人才培訓(xùn)為為基礎(chǔ)建立汽車銷銷售綜合服服務(wù)體系和和加強(qiáng)“四四位一體””功能建設(shè)設(shè)（大城市市）提供最快捷捷的購車咨咨詢、上牌牌、保險一一條龍服務(wù)務(wù)，提高服服務(wù)層次信息系統(tǒng)功功能建設(shè)，，以信息技技術(shù)支持服服務(wù)完善維修服服務(wù)功能，，形成銷售售維修服務(wù)務(wù)一條龍建立汽車備備件供應(yīng)系系統(tǒng)，提供供正宗維修修配件，維維護(hù)品牌形形象建立一支知知識型銷售售隊伍，較較快地吸收收國外的營營銷方式、、觀念和手手段汽車構(gòu)造、、銷售政策策、信息技技、消費(fèi)貸貸款、直銷銷服務(wù)等與與汽車銷售售相關(guān)的知知識培訓(xùn)以知識和培培訓(xùn)支持品品牌經(jīng)營戰(zhàn)戰(zhàn)略實施和和服務(wù)水平平的提高419、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。06:00:0506:00:0506:0012/31/20226:00:05AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2206:00:0506:00Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。06:00:0506:00:0506:00Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2206:00:0506:00:05December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20226:00:05上上午06:00:0512月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月226:00上上午12月-2206:00December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/316:00:0506:00:0531December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。6:00:05上上午午6:00上上午午06:00:0512月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。06:00:0506:00:0506:0012/31/20226:00:05AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2206:00:0506:00Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。06:00:0606:00:0606:00Saturday,December31