實戰(zhàn)銷售技巧超級銷售

實戰(zhàn)銷售技巧——超級銷售ProfessionalSellingSkills新世紀的競爭

SolutionMarketing競爭對手的進步，客戶越來越成熟，公司/個人生存的關(guān)鍵適應(yīng)變化，同時要博而深賣“解決方案”比賣“產(chǎn)品”有更大的責任不能掌握新知識的人將成為“文盲”每個人都很忙每個人都被要求獨立每個人都對公司的成長負責范圍更廣的專業(yè)技能要求更復(fù)雜/大量的工作要求不學(xué)習難以生存“創(chuàng)意”不再是別人的責任無法逃脫的挑戰(zhàn)銷售新模式NewModel40%40%30%20%30%20%10%10%客戶關(guān)系客戶需求需求評估產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹結(jié)束銷售結(jié)束銷售得到信任銷售舊模式銷售新模式討論：成功銷售的四大方法成功銷售的八大要訣SuccessfulSelling都在心理上具備的態(tài)度；都是的人；都有良好的狀況與；對產(chǎn)品有完整的；有客戶和上的技巧；具有良好的產(chǎn)品或服務(wù)的技巧；具有良好的處理和技巧；對的管理有適當?shù)目刂颇芰Αｍ敿怃N售人員：溝通的本質(zhì)

Essence了解對方真意充分表達自我

溝通效果不僅取決于我們?nèi)绾握f，還取決于我們的話是否被人理解。AndrewGrove英特爾公司總裁高效溝通的7個CCompletenessConcisenessConsiderationConcretenessClarityCourtesyCorrectness完整簡明體貼具體可覺清晰禮貌正確溝通中的10種障礙

－包括公司（組織）內(nèi)部人員之間以及內(nèi)部與外部的溝通注意力分散，心不在焉帶有成見／偏見輕率表態(tài)－－隨意許愿地位差別任人唯親自然障礙－－地理位置、地位以及通訊手段患得患失－－報喜不報憂語言障礙信息失真－－層次過多要求不明溝通是人與人交換信息的過程，是組織存在的前提之一有效溝通的方法EffectiveCommunicationMethods１.明確溝通的重點是什么２.溝通的重要性３.對于要溝通的事情的好壞分析４.用何種手段和方法實行兩點注意：１.思想敏銳，能說會干的人不一定是溝通能力強的人２.溝通時一定要留意對方的情緒不能有效溝通的幾種典型錯誤１.說話前后矛盾，邏輯和思路混亂。２.在交談中，對重要問題和關(guān)鍵詞句沒有進一步確認。３.“形體語言”和所講內(nèi)容不一致。４.交流時不注重觀察對方的表情和反應(yīng)，誤以為別人已同意或全盤接受。５.對重要的會議、約見和會談不愿做筆記，缺乏文字依據(jù)。６.道聽途說，想當然。不敢或不愿進行直接的交流與澄清。７.不做“家庭作業(yè)”，疏于整理自己的思路。８.別人講話時心不在焉，走神。９.不愿與別人分享信息。１０.忽略溝通前提。改善溝通的途徑

PathtoImproveCommunication清晰性目的性情景性（氣氛環(huán)境）兼聽性準確性效益性（分輕重緩急）反饋性和雙向性全方位溝通Omni-DirectionalCommunication你的老板銷售經(jīng)理的全全方位溝通你的下屬客戶兄弟部門（如如其他分公司司、財務(wù)、內(nèi)內(nèi)勤、生產(chǎn)、、質(zhì)量）理解他們，把把他們都變成成你的資源，，而不是你的的麻煩推銷員的作用用RolesofASalesman１.為錯綜復(fù)復(fù)雜的購買決決策提供特別別協(xié)助２.增加商品品價值，使其其有別于其他他商品（找出出“賣點”））３.有助于發(fā)發(fā)現(xiàn)用戶的特特殊需求４.從用戶口口中得到信息息反饋（市場場、質(zhì)量、競競爭對手情況況）５.提供優(yōu)質(zhì)質(zhì)的售后服務(wù)務(wù)，以保證顧顧客品牌忠誠誠度營銷人員常犯犯的幾個毛病病Drawback咄咄逼人過多的承諾說話太多僅僅在乎合同同（不愿花力力氣跑客戶））自以為是，不不作確認應(yīng)該是不斷改改進，自我發(fā)發(fā)展銷售人員為何何失敗WhyFail？首先是努力不不夠，缺乏堅堅持到底的韌韌性；計劃和準備的的不好，“只只用嘴巴銷售售”；不能很好理解解顧客的要求求，不會傾聽聽，也不會向向客戶提出問問題；功虧一簣，不不會成交；對客戶異議處處理不好。如果你真的想想贏，就不要要失誤！收益和性能的的比較Benefitsvs.Features性能(Feature)：特點、規(guī)規(guī)格、特色、、功能收益(Benefit)：實際利益益、好處客戶想要知道道的是你的產(chǎn)產(chǎn)品會為他們們帶來什么樣樣的收益，而而不是你的產(chǎn)產(chǎn)品是什么樣樣的性能特點點。Feature和Benefit有何區(qū)別別？客觀存在的無感情的，冷冷冰冰的我所送出的（（Sending）站在自己的立立場上主觀感覺的溫暖的，打動動人心的你能得到的（（Receiving)站在客戶的立立場上FeatureBenefit搞清楚Feature很很容易，而搞搞懂Benefit難－－但你必須須要懂！例：電視機Feature和Benefit再比較（（心得筆記））①列出你自自己的５個Feature和Benefit對對比的例子③然后再列列出他們能給給客戶帶來什什么樣的Benefit②列出你所所銷售的產(chǎn)品品（或服務(wù)））３～５個不不同的Feature你賣的是價值值,而不是產(chǎn)產(chǎn)品ValueSelling購買是否基于于買方價值體體系而進行的的選擇。所以，你的任任務(wù)就是無論論推銷的是什什么，你都要要盡量使其與與買方的價值值體系相適應(yīng)應(yīng)。用戶并不總是是正確的，然然后你必須使使得他們看起起來是一貫正正確的。推銷產(chǎn)品中應(yīng)應(yīng)滿足顧客需需要的價值，，而不是產(chǎn)品品或價格價值的體現(xiàn)：：１.錢的差別：價格、費費率、費用，，或購買刺激激（折扣）２.便利條件：位置、鐘鐘點、省時、、自我服務(wù)、、免費服務(wù)、、門對門服務(wù)務(wù)３.個人關(guān)心：經(jīng)常接觸觸、詢問、關(guān)關(guān)系處理４.資料及信息：是否容易得得到樣本、信信息咨詢、定定期業(yè)務(wù)培訓(xùn)訓(xùn)５.服務(wù)質(zhì)量：速度或準準確、反應(yīng)、、等待時間、、清潔、或做做得很好的““小”事情６.保護：保險險、安全、保保修或個人秘秘密７.感情滿足：尊重、親親密感、熟悉悉、承認及辦辦公環(huán)境８.產(chǎn)品選擇：全系列產(chǎn)產(chǎn)品，易得到到相關(guān)產(chǎn)品，，為特殊顧客客制作特殊產(chǎn)產(chǎn)品９.決策過程：易解決問問題、批準權(quán)權(quán)限、合同修修改、服務(wù)靈靈活性１０.顧客支持：培訓(xùn)、定期期訪問、聯(lián)合合廣告、展覽覽或其他產(chǎn)品品服務(wù)１１.合同條款：付款計劃、、產(chǎn)品最低起起訂數(shù)量１２.技術(shù)優(yōu)勢：系統(tǒng)、自動動化、產(chǎn)品耐耐久性、外觀觀或免維修１３.財務(wù)影響：省錢、提高高效率、現(xiàn)金金控制消費者群分析析ConsumersSection以上五種人又又分別稱為有有新技術(shù)熱衷衷者、有遠見見的人，實用用者、保守派派和懷疑者。。試討論這5種消費者的購買買特點和對其其的推銷方式式。創(chuàng)新者早早期消費者早早期多數(shù)型晚晚期多數(shù)數(shù)型落落后者成功的框架架SuccessfulSelling開場白Opening詢問Inquiry說服Persuade達成協(xié)議ReachAgreement克服客戶的的不關(guān)心消除客戶的的顧慮客戶需需要開場白Opening１.何時做做開場白？？２.如何做做開場白？？提出議程陳述議程對對客戶的價價值詢問是否接接受３.引出開開場白４.準備做做開場白詢問Inquiry１.何時詢詢問？２.如何詢詢問？客戶的背景景和環(huán)境客戶的需要要開放式和限限制式詢問問３.解釋詢詢問的理由由４.準備詢詢問說服Persuade１.有關(guān)你你的公司和和產(chǎn)品資料料２.何時說說服？３.如何說說服？表示了解該該需要介紹Feature和Benefit詢問是否可可以接受？？４.準備針針對客戶的的需要去說說服達成協(xié)議ReachAgreement1.何時達達成協(xié)議？？2.如何達達成協(xié)議？？重提先前已已接受的幾幾項利益提議你和客客戶的下一一步驟詢問是否接接受？3.達成協(xié)協(xié)議的準備備工作有哪哪些？克服客戶的的不關(guān)心Unconcern１.客戶為為何不關(guān)心心？２.何時克克服客戶的的不關(guān)心？？３.如何克克服客戶的的不關(guān)心？？表示了解客客戶的觀點點請求允許你你詢問利用詢問使使用戶察覺覺需要４.事前前的準備工工作消除客戶的的顧慮ReduceConcerns１.客戶的的典型顧慮慮：懷疑、、誤解和缺缺點２.消除懷懷疑表示了解該該顧慮給予相關(guān)證證據(jù)詢問是否接接受３.消除誤誤解消除誤解確定顧慮背背后的需要要說服該需要要４.克服服缺點表示了解該該需要把焦點轉(zhuǎn)移移到總體利利益上重提先前已已接受的利利益以淡化化缺點詢問是否接接受５.消除客客戶顧慮的的準備工作作有哪些？？人和產(chǎn)品相相比，哪一一個更重？？好的產(chǎn)品“酒香不怕怕巷子深”關(guān)公＋赤兔兔馬波音飛機銷售人員一一般好的銷售人人員“武大郎賣賣煎餅”麥當勞可口可樂產(chǎn)品品一一般般銷售售過過程程SalesProcedure準備備面對對面面溝溝通通陳述述，，確確認認接洽洽產(chǎn)品品/公公司司競爭爭/顧顧客客正式式非正正式式購買買信信號號具體體化化達成成一一致致目標標，，交交流流，，效效果果試探探成成交交意意見見勸解解說服服交流流教育育感情情銷售售手手段段演示示產(chǎn)品品特特點點和和收收益益確定定拜拜訪訪目目的的建立立關(guān)關(guān)系系開發(fā)發(fā)興興趣趣得到到肯肯定定答答復(fù)復(fù)處理理反反對對意意見見最佳佳銷銷售售代代表表應(yīng)應(yīng)具具備備的的素素質(zhì)質(zhì)BestSalesman據(jù)美美國國《《工工業(yè)業(yè)銷銷售售》》雜雜志志對對1000名名采采購購經(jīng)經(jīng)理理進進行行調(diào)調(diào)查查，，以以便便對對表表現(xiàn)現(xiàn)出出色色的的推推銷銷員員應(yīng)應(yīng)有有的的素素質(zhì)質(zhì)作作出出判判斷斷。。根根據(jù)據(jù)所所得得反反應(yīng)應(yīng)中中按按重重要要程程度度排排出出次次序序，，這這些些次次序序為為““最最佳佳銷銷售售代代表表””，，答答案案如如下下：：１.兢兢兢兢業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)，，持持之之以以恒恒２.具具備備產(chǎn)產(chǎn)品品知知識識３.能能不不遺遺余余力力替替買買主主與與供供貨貨公公司司交交涉涉４.有有市市場場知知識識，，樂樂于于向向買買方方提提供供市市場場最最新新消消息息５.具具有有想想象象力力，，能能通通過過銷銷售售產(chǎn)產(chǎn)品品迎迎合合客客戶戶需需要要６.具具有有買買方方對對產(chǎn)產(chǎn)品品要要求求的的知知識識７.具具有有同同經(jīng)經(jīng)營營部部門門周周旋旋的的手手段段８.隨隨時時準準備備推推銷銷９.推推銷銷活活動動具具有有計計劃劃性性１００.受受過過技技術(shù)術(shù)教教育育銷售售代代表表的的““功功夫夫””ReadyforIt知道道你你的的客客戶戶是是干干什什么么的的所處處行行業(yè)業(yè)的的環(huán)環(huán)境境和和產(chǎn)產(chǎn)品品結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)你能能提提供供什什么么知道道你你的的客客戶戶是是怎怎么么干干的的做的的事事情情及及其其方方式式在哪哪個個環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)能能改改進進知道道干干什什么么客客戶戶才才會會好好向客客戶戶提提供供完完整整的的““解解決決方方案案””（內(nèi)內(nèi)容容，，理理由由，，客客戶戶利利益益和和方方案案執(zhí)執(zhí)行行））客戶戶所所處處行行業(yè)業(yè)的的發(fā)發(fā)展展趨趨勢勢基本本功功階段段功功完成成功功頂級級銷銷售售員員的的若若干干小小技技巧巧ProfessionalSelling１.““你你的的朋朋友友覺覺得得你你新新買買的的車車怎怎么么樣樣？？””２.““我我能能看看看看公公司司的的組組織織機機構(gòu)構(gòu)圖圖嗎嗎？？””－－－－明明白白和和你你交交往往的人人是是誰誰。。３.使使客客戶戶相相信信““你你是是我我們們這這個個小小廟廟里里的的大大菩菩薩薩””。。４.讓讓客客戶戶坐坐在在駕駕駛駛室室里里，，親親手手操操作作和和感感受受。。５.從墻上和和書架上瀏覽覽以找到打破破僵局的話題題。６.讓你的客客戶為你介紹紹新客戶。７.提倡交換換式推銷。拒絕常常是客客戶尋求更多多信息的標志志銷售代表的角角色RolesofSalesRep.采取主動策略略促成伙伴關(guān)系系幫助顧客在公公司內(nèi)作出推推薦與不積極的客客戶保持聯(lián)系系重視合作熟悉自己公司司的政策及工工作程序計劃及統(tǒng)籌過過程的每個方方面使高層人員參參與（雙方的的高層）善于解決問題題分享信息注重總體形勢勢了解客戶業(yè)務(wù)務(wù)１.長期合作作伙伴２.策劃者３.業(yè)務(wù)顧問問客戶一般不尋尋求“最低價價格競投者””，而是要找找到一家在銷銷售前后及銷銷售期間都能能滿足自己需需要的公司。。服務(wù)與產(chǎn)品之之異同Servicevs.Products有形的持續(xù)生產(chǎn)能被轉(zhuǎn)賣具有客觀標準準能被返回的是設(shè)計者的感感覺誤差可以統(tǒng)計計可以被替換可通過硬件功功能識別無形的只能做一次不能被轉(zhuǎn)賣主觀標準不可被返回的的是使用者的感感覺誤差不能被統(tǒng)統(tǒng)計不可以被替換換只能通過感覺覺或情緒來鑒鑒別產(chǎn)品服服務(wù)討論題：實物物質(zhì)量和服務(wù)務(wù)質(zhì)量誰更重重要？服務(wù)質(zhì)量的決決定因素ServiceQuality可靠度：指可可令人信賴地地且正確的執(zhí)執(zhí)行所承諾的的服務(wù)的能力力(32%)反應(yīng)度：(22%)保證度：指員員工的產(chǎn)品知知識和對客戶戶態(tài)度，以及及給顧客一種種信任感與信信任的能力(19%)同情度：指設(shè)設(shè)身處地，也也就是提供關(guān)關(guān)心與個人化化的服務(wù)(16%)有形化：有形形設(shè)施、服務(wù)務(wù)、書面宣傳傳、人員著裝裝、展廳等(11%)顧客為何不想想買你的產(chǎn)品品

WhyCustomersDon’tWanttoBuy１.以為現(xiàn)有有價格太高２.對現(xiàn)有的的供應(yīng)商滿意意３.原產(chǎn)品購購自“關(guān)系戶戶”４.受到互惠惠約束５.預(yù)算已用用完６.經(jīng)濟狀況況欠佳７.留待下次次再談８.希望參考考其他公司產(chǎn)產(chǎn)品９.不作確定定回答１０.利用虛虛偽托詞１１.固執(zhí)，，堅持自己的的意見１２.要求書書面申請記住：你要服服從客戶的價價值體系，而而不是你的！！接待不易相處處的客戶的六六個步驟SixStepsforTroubleCustomers步驟１：永遠遠不要與客戶戶爭執(zhí)，讓客客戶盡情發(fā)泄泄憤怒（什么都都不做）步驟２：避免免消極的影響響步驟３：向客客戶表示同情情步驟４：開始始積極的解決決問題步驟５：對解解決辦法達成成一致意見步驟６：追蹤蹤結(jié)果什么是這位客客戶需要的？？我們怎么提提供給他？如何處理價格格異議PriceDisagree１.討論：顧顧客對價格不不滿有幾種表表現(xiàn)方法或說說法：２.處理價格格異議的三個個問題：a、“我們之之間的有有多少呢？？”b、“今天想想要達到交易易的話，怎么么才對對呢？”c、“并不不是唯一交談?wù)劦闹攸c”３.降價背后后的本質(zhì)。異議是顧客提提問的另一種種形式，是通通向成功銷售售的階梯。大客戶的銷售售KeyAccount大客戶有什么么特點？購買方式發(fā)生生了什么變化化？銷售中的注意意點和技巧？？區(qū)域銷售代表表RegionalRep.面對經(jīng)銷商、、代理商或零零售商固定的渠道和和銷售通路批次多、數(shù)量量雜（請繼續(xù)列出出你所在公司司的銷售特點點）討論題：區(qū)域域銷售代表在在推銷中將會會碰到什么問問題？如何處理？關(guān)鍵時刻的處處理DealwithProblem當顧客與你初初次接觸時該該怎么辦？當顧客動氣或或指責時該怎怎么辦？當顧客有特殊殊要求時該怎怎么辦？當顧客拿不定定主意時該怎怎么辦？當顧客有意見見時該怎么辦辦？當顧客有購買買意圖時該怎怎么辦？當顧客購買之之后該怎么辦辦？當顧客拒買時時該怎么辦？？當顧客抱怨時時該怎么辦？？當顧客可能要要失望時該怎怎么辦？對公司內(nèi)部的的銷售InternalSelling事實：“內(nèi)部銷售售是最難的””你需要其他部部門的配合老板支持你，，工作才進行行的會更好問題：如何改善你的的“內(nèi)部銷售售”?客戶性格類型型（１）控制型的人所所談?wù)摰氖牵海嚎刂菩偷娜伺e舉止是：控制型的人想想從你那里得得到的是：客戶性格類型型（２）促進型的人所所談?wù)摰氖牵海捍龠M型的人舉舉止是：促進型的人想想從你那里得得到的是：客戶性格類型型（３）開創(chuàng)型的人所所談?wù)摰氖牵海洪_創(chuàng)型的人舉舉止是：開創(chuàng)型的人想想從你那里得得到的是：客戶性格類型型（４）分析型的人所所談?wù)摰氖牵海悍治鲂托偷娜巳伺e止止是：：分析型型的人人想從從你那那里得得到的的是：：不同類類型客客戶對對瑞士士表的的感受受（案案例））9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。06:15:4106:15:4106:1512/31/20226:15:41AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2206:15:4106:15Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。06:15:4106:15:4106:15Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2206:15:4106:15:41December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20226:15:41上上午06:15:4112月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月226:15上午午12月-2206:15December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/316:15:4106:15:4131December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。6:15:42上午6:15上上午06:15:4212月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。06:15:4206:15:4206:1512/31/20226:15:42AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2206:15:4206:15Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。06:15:4206:15:4206:15Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2206:15:4206:15:42December31,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20226:15:42上上午06:15:4212月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月226:15上上午午12月月-2206:15December31,202216