寶潔絕密銷售培訓(xùn)材料

小店銷售管理

一、小店概述

二、小店銷售目標(biāo)及策略

三、小店管理動(dòng)作系統(tǒng)

四、小結(jié)大店銷售管理一、大店概述二、大店重要性三、BL大店銷售目標(biāo)和策略四、大店管理動(dòng)作系統(tǒng)一、小店概述1.1小店定義

小店原指遍布各地的直接面對(duì)消費(fèi)者的小型零售終端。對(duì)P&G而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經(jīng)營(yíng)品種，同時(shí)P&G產(chǎn)品銷量低于5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。1.2小店特點(diǎn)1、便利性：與大店相比，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于極大地方便消費(fèi)者隨時(shí)隨地的購(gòu)買2、分布廣泛：道路兩邊，居民樓下，電話亭、報(bào)攤、煙攤均有我們的目標(biāo)小店。3、規(guī)模?。籂I(yíng)業(yè)面積及銷售額均較小，大不過(guò)十余平方米面積及數(shù)百元日銷售額。4、經(jīng)營(yíng)品種相對(duì)集中：以日用消費(fèi)品的暢銷規(guī)格為主

1.3小店重要性1、對(duì)消費(fèi)者而言：----最方便地買到有購(gòu)買沖動(dòng)的產(chǎn)品。----有效地改變消費(fèi)習(xí)慣，提高生活質(zhì)量。2、對(duì)P&G客戶而言：----穩(wěn)定的銷量來(lái)源日用消費(fèi)品，特別是小規(guī)格的成熟品牌，主要銷售量將逐步向小店傾斜，同時(shí)，小店銷量受其他因素干擾小，相對(duì)穩(wěn)定，是P&G客戶穩(wěn)定的生意來(lái)源之一。----穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源雖然對(duì)小店銷售中遇到批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格沖擊，但由于小店直接面對(duì)消費(fèi)者，同時(shí)P&G分銷商提供各種銷售支持和服務(wù)，故客戶對(duì)小店的供應(yīng)價(jià)格仍有足夠的毛利率，即使除去各種費(fèi)用，也是P&G客戶的穩(wěn)定利潤(rùn)來(lái)源。----穩(wěn)定而廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)，建立長(zhǎng)久生意的基礎(chǔ)通過(guò)覆蓋數(shù)目巨大的小店客戶，建立穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡(luò)，能有效地提高P&G客戶在當(dāng)?shù)兀谌栈袠I(yè)中的知名度，從而幫助P&G客戶建立長(zhǎng)久生意的基礎(chǔ)。3、對(duì)P&G而言：----使產(chǎn)品知名度及可購(gòu)買性達(dá)到最高----使產(chǎn)品的廣泛戰(zhàn)事提高知名度及購(gòu)買性的最有效方法。----獲得消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)，確保P&G品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位。作為日用消費(fèi)品公司，我們不僅需要消費(fèi)者對(duì)P&G產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)并試用，更需要通過(guò)反復(fù)使用形成品牌忠誠(chéng)，而最廣泛、最深度的分銷確保這一點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)二、小店銷售目標(biāo)及策略----P&G深度分銷目標(biāo)通過(guò)積極有效的方式把P&G的主要規(guī)格分銷進(jìn)每一家小店，具體來(lái)說(shuō)是指：1、在分銷、貨架、助銷、定價(jià)上全面超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。2、新產(chǎn)品推出4周內(nèi)分銷并陳列于所有目標(biāo)商店。----P&G的小店策略1、建立一支穩(wěn)定、高效的銷售隊(duì)伍來(lái)實(shí)現(xiàn)分銷覆蓋。2、建立一個(gè)完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷覆蓋。三、小店管理動(dòng)作系統(tǒng)銷售隊(duì)伍和覆蓋系統(tǒng)是小店管理的兩大關(guān)鍵，其中以人員管理尤為重要，建立、維護(hù)一支積極進(jìn)取，素質(zhì)過(guò)硬的銷售隊(duì)伍，以高效的覆蓋系統(tǒng)為支持，在小店實(shí)現(xiàn)公司的零售目標(biāo)，是慣穿小店管理工作系統(tǒng)的一條主線。以下我們將就片區(qū)設(shè)置、覆蓋方式、貿(mào)易政策、人員管理、后勤支持系統(tǒng)和分銷管理幾方面對(duì)小店管理進(jìn)行探討。3.1片區(qū)設(shè)置將目標(biāo)城市的市區(qū)劃分為若干片區(qū)由專人負(fù)責(zé)分銷覆蓋時(shí)，應(yīng)注意如下幾點(diǎn)：1、以不遺漏、不重復(fù)、不分散為原則。2、每個(gè)片區(qū)的店數(shù)應(yīng)大約相同。3、盡量以主干線或河流，小山坡等天然屏障為片區(qū)界限。4、每個(gè)片區(qū)的商店盡量有相同的生意背景，如某片區(qū)以商業(yè)街為主，某片區(qū)以大型廠礦宿舍為主，某片區(qū)是老城居民街，這樣做有利于分銷賣進(jìn)和銷售代表培訓(xùn)。5、當(dāng)一個(gè)片區(qū)店數(shù)超過(guò)150家，可考慮指導(dǎo)銷售代表將片區(qū)分塊。銷售代表每天訪問(wèn)以塊為單位（每塊店數(shù)在30家左右），既有利于銷售代表實(shí)現(xiàn)安全庫(kù)存（銷售代表和店主都清楚知道下次拜訪在哪天）也有利于檢查人員跟進(jìn)檢查。3.2覆蓋方式在既定片區(qū)銷售代表進(jìn)行分銷量覆蓋時(shí)，覆蓋方式在如下有所規(guī)范：----拜訪頻率：合適的拜訪頻率，應(yīng)以成熟品牌不脫銷，新產(chǎn)品4周內(nèi)賣進(jìn)達(dá)標(biāo)，銷售人員拜訪90%以上小店需要補(bǔ)貨為標(biāo)準(zhǔn)。一般情況下，每家小店每1.5周被拜訪一次是比較合宜的拜訪頻率。在考慮到銷售人員技巧熟練程度、新產(chǎn)品推廣、執(zhí)行促銷計(jì)劃、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)等因素時(shí)，可將拜訪頻率在每家小店每周一次到每?jī)芍芤淮沃g調(diào)整。----每日拜訪店數(shù)對(duì)小店銷售代表來(lái)說(shuō)，每天拜訪25家小店是基本的要求。----成功率在小店拜訪中賣進(jìn)P&G產(chǎn)品（無(wú)論是新分銷賣進(jìn)還是補(bǔ)貨）應(yīng)視為拜訪成功，一個(gè)合格的小店銷售代表每日拜訪成功率應(yīng)在80%以上。----周期性的覆蓋計(jì)劃由于P&G產(chǎn)品品類多（洗發(fā)水、洗衣粉、香皂、衛(wèi)生巾、口腔護(hù)理），小店分銷要求高（80%以上到達(dá)或超過(guò)零售標(biāo)準(zhǔn)），僅靠小店銷售代表制定出自己片區(qū)小店，每月覆蓋計(jì)劃是不夠的。應(yīng)由KAM或小店TL為小店銷售隊(duì)伍制定出每周或每?jī)芍艿姆咒N重點(diǎn)品類，比如下表：洗發(fā)水一周——香皂兩周——口腔護(hù)理兩周——衛(wèi)生巾一周——洗衣粉兩周3.3貿(mào)易易政策策在實(shí)現(xiàn)現(xiàn)正常常補(bǔ)貨貨的基基礎(chǔ)上上，新新分銷銷賣進(jìn)進(jìn)主要要側(cè)重重于周周重點(diǎn)點(diǎn)品類類上，，于是是應(yīng)有有一銷銷售價(jià)價(jià)格、、促銷銷等方方面的的支持持。1、供供應(yīng)價(jià)價(jià)小店供供應(yīng)價(jià)價(jià)可高高于批批發(fā)市市場(chǎng)的的發(fā)貨貨價(jià)，，一般般以廠廠價(jià)加加5%為宜宜。（（具體體情況況視各各地的的實(shí)際際情況況而定定）2、回回款小店回回款應(yīng)應(yīng)是100%現(xiàn)現(xiàn)款現(xiàn)現(xiàn)貨，，在任任何情情況下下任何何形式式的代代銷或或賒銷銷都是是不值值得提提倡的的，因因?yàn)檫@這樣做做：----對(duì)對(duì)P&G公司：：損害害了公公司的的良好好品牌牌形象象》小小店店店主是是認(rèn)為為只有有不好好賣的的產(chǎn)品品才會(huì)會(huì)代銷銷。----對(duì)對(duì)P&G客戶戶：：增增加加了了應(yīng)應(yīng)收收帳帳，，降降低低了了資資金金周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率，，同同時(shí)時(shí)增增加加了了巨巨大大的的應(yīng)應(yīng)收收帳帳，，和和銷銷售售人人員員債債務(wù)務(wù)管管理理成成本本和和銷銷售售人人員員流流失失時(shí)時(shí)的的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)成成本本。。----對(duì)對(duì)小小店店可可能能會(huì)會(huì)失失去去經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)成成功功品品牌牌的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)。。因因?yàn)闉閷?duì)對(duì)于于小小店店店店主主來(lái)來(lái)說(shuō)說(shuō)，，如如果果該產(chǎn)產(chǎn)品品已已經(jīng)經(jīng)買買斷斷，，他他會(huì)會(huì)發(fā)發(fā)揮揮對(duì)對(duì)目目標(biāo)標(biāo)消消費(fèi)費(fèi)者者（（或或許許就就是是他他的的左左鄰鄰右右舍舍））的的巨巨大影影響響力力來(lái)來(lái)說(shuō)說(shuō)服服其其購(gòu)購(gòu)買買、、試試用用該該產(chǎn)產(chǎn)品品，，使使自自己己的的資資金金迅迅速速回回籠籠，，同同時(shí)時(shí)實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)零售售利利潤(rùn)潤(rùn)，，從從而而激激發(fā)發(fā)起起該該店店主主經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)該該品品牌牌的的興興趣趣。。相相反反，，若若該該產(chǎn)產(chǎn)品品為為代代銷銷，，他就就會(huì)會(huì)發(fā)發(fā)生生““賣賣得得出出去去就就白白賺賺一一筆筆，，賣賣不不出出去去就就退退貨貨，，反反正正沒(méi)沒(méi)有有一一分分錢錢本本錢””這這樣樣一一種種思思想想，，沒(méi)沒(méi)有有推推銷銷積積極極性性。。作作為為日日用用消消費(fèi)費(fèi)品品的的銷銷售售，，不不僅僅要要作作好四四項(xiàng)項(xiàng)基基本本原原則則，，電電珠珠的的積積極極推推銷銷也也是是非非常常重重要要的的，，失失去去了了電電珠珠的的支支持持，，該產(chǎn)產(chǎn)品品很很可可能能相相對(duì)對(duì)滯滯銷銷。。長(zhǎng)長(zhǎng)此此以以往往，，店店主主會(huì)會(huì)認(rèn)認(rèn)為為該該產(chǎn)產(chǎn)品品不不僅僅不不賺賺錢錢，，還還占占了他他的的貨貨架架，，于于是是不不愿愿再再經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)該該產(chǎn)產(chǎn)品品，，對(duì)對(duì)于于一一個(gè)個(gè)商商店店不不經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)市市場(chǎng)場(chǎng)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)品品牌牌的P&G產(chǎn)品品，，對(duì)對(duì)P&G公司司和和該該店店都都是是一一個(gè)個(gè)損損失失。。3、、送送貨貨服服務(wù)務(wù)P&G公司司通通過(guò)過(guò)P&G分銷銷商商向向所所有有小小店店提提供供上上門門服服務(wù)務(wù)，，也也歡歡迎迎小小店店店店主主通通過(guò)過(guò)電電話話，，傳傳呼方方式式訂訂貨貨。。4、、退退貨貨及及殘殘損損處處理理由于于小小店店銷銷量量小小，，每每次次進(jìn)進(jìn)貨貨基基本本上上都都是是開(kāi)開(kāi)零零貨貨開(kāi)開(kāi)箱箱驗(yàn)驗(yàn)貨貨，，故故一一般般情情況況下下不不受受理理退退貨貨及殘殘損損處處理理。。5、、銷銷售售支支持持P&G公司司通通過(guò)過(guò)P&G分銷銷商商不不定定期期地地向向小小店店提提供供支支持持。。3.4人人員員管管理理目目標(biāo)標(biāo)在銷銷售售過(guò)過(guò)程程中中，，比比起起批批發(fā)發(fā)銷銷售售代代表表對(duì)對(duì)貿(mào)貿(mào)易易政政策策（（如如價(jià)價(jià)格格、、回回款款等等））的的依依賴賴，，大店店銷銷售售代代表表在在貨貨架架上上與與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的激激烈烈競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)以以及及改改變變大大店店業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)主主管管的的思思維方方式式的的需需要要來(lái)來(lái)說(shuō)說(shuō)，，小小店店銷銷售售代代表表對(duì)對(duì)小小店店的的分分銷銷覆覆蓋蓋更更加加有有著著決決定定性性影影響響。。可以以說(shuō)說(shuō)，，只只要要有有了了一一支支踏踏實(shí)實(shí)肯肯干干、、銷銷售售技技巧巧過(guò)過(guò)硬硬的的銷銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍，，我我們們就就一一定定回取取得得優(yōu)優(yōu)異異的的分分銷銷覆覆蓋蓋業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)。。于于是是，，我我們們對(duì)對(duì)人人員員管管理理的的目目標(biāo)標(biāo)通通俗俗地地說(shuō)說(shuō)就就是是：：讓銷銷售售代代表表愿愿意意干干，，能能夠夠干干好好，，同同時(shí)時(shí)有有部部分分人人能能勝勝任任更更大大責(zé)責(zé)任任的的工工作作。。要要達(dá)到到這這一一目目標(biāo)標(biāo)，，我我們們需需要要在在人人員員的的配配置置、、招招聘聘、、培培訓(xùn)訓(xùn)、、激激勵(lì)勵(lì)、、檢檢查查、、工工作作制度度等等幾幾方方面面做做卓卓有有成成效效的的工工作作。。配配置置1、、銷銷售售代代表表人人數(shù)數(shù)銷售售代代表表人人數(shù)數(shù)可可由由以以下下公公式式確確定定：：銷售售代代表表人人數(shù)數(shù)=目目標(biāo)標(biāo)小小店店店店數(shù)數(shù)x商店店拜拜訪訪頻頻率率（（周周））x每日日拜拜訪訪家家數(shù)數(shù)x5天其中中，，目目標(biāo)標(biāo)小小店店店店數(shù)數(shù)若若暫暫無(wú)無(wú)資資料料，，可可用用城城市市（（市市區(qū)區(qū)））人人口口/500這這一一數(shù)數(shù)字字臨臨時(shí)代代替替，，商商店店拜拜訪訪頻頻率率在在初初始始覆覆蓋蓋時(shí)時(shí)建建議議每每周周1次次，，每每日日拜拜訪訪家家數(shù)數(shù)建建議議每每天25家家。。2、、小小店店組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)當(dāng)配配置置的的銷銷售售代代表表不不足足6人人時(shí)時(shí)，，建建議議設(shè)設(shè)1名名不不脫脫產(chǎn)產(chǎn)TL兼一一些些日日常常管管理理和和培培訓(xùn)工工作作。。當(dāng)當(dāng)配配置置的的銷銷售售代代表表超超過(guò)過(guò)6人人時(shí)時(shí)，，可可以以考考慮慮設(shè)設(shè)一一名名脫脫產(chǎn)產(chǎn)TL和設(shè)設(shè)置置不不脫產(chǎn)產(chǎn)的的組組長(zhǎng)長(zhǎng)位位置置。。組組長(zhǎng)長(zhǎng)至至少少應(yīng)應(yīng)有有2名名，，銷銷售售代代表表人人數(shù)數(shù)超超過(guò)過(guò)10人人時(shí)時(shí)可可按按每每5名銷銷售售代代表表中中設(shè)設(shè)1名名組組長(zhǎng)長(zhǎng)的的編編置置依依此此類類推推。。這這種種金金字字塔塔形形式式的的組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)有有利于于銷銷售售人人員員的的日日常常管管理理、、培培訓(xùn)訓(xùn)、、計(jì)計(jì)劃劃、、的的跟跟進(jìn)進(jìn)以以及及人人員員激激勵(lì)勵(lì)。。招招聘聘根據(jù)據(jù)配配置置決決定定了了銷銷售售代代表表人人數(shù)數(shù)以以及及組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)，，可可以以著著手手進(jìn)進(jìn)行行招招聘聘工工作作。。作作為小小店店銷銷售售代代表表的的招招聘聘，，應(yīng)應(yīng)注注意意以以下下幾幾點(diǎn)點(diǎn)：：1、、招招聘聘人人員員的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：：誠(chéng)誠(chéng)實(shí)實(shí)正正直直、、積積極極進(jìn)進(jìn)取取具有有基基本本溝溝通通能能力力的的高高中中以以上上文文化化程程度度的的年年青青人人就就是是我我們們招招聘聘的的對(duì)對(duì)象象。。（這這點(diǎn)點(diǎn)也也視視各各個(gè)個(gè)地地方方的的具具體體情情況況而而定定））2、、招招聘聘計(jì)計(jì)劃劃的的指指定定招聘聘應(yīng)應(yīng)做做好好計(jì)計(jì)劃劃，，招招多多少少個(gè)個(gè)做做什什么么工工作作的的人人是是計(jì)計(jì)劃劃的的核核心心。。首首先先是是人人數(shù)數(shù)，，我們們的的招招聘聘人人數(shù)數(shù)應(yīng)應(yīng)大大于于配配置置時(shí)時(shí)計(jì)計(jì)算算出出的的人人數(shù)數(shù)，，這這樣樣做做有有利利于于人人員員的的自自然然淘淘汰、、提提升升人人員員以以及及擴(kuò)擴(kuò)大大組組織織，，其其次次確確定定需需要要多多少少人人招招聘聘來(lái)來(lái)長(zhǎng)長(zhǎng)期期深深度度分分銷銷工工作，，多多少少人人在在一一段段時(shí)時(shí)間間內(nèi)內(nèi)只只要要技技巧巧熟熟練練，，銷銷售售業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)好好就就得得到到提提升升。。3、、根根據(jù)據(jù)需需要要招招聘聘人人員員大凡凡應(yīng)應(yīng)聘聘一一家家公公司司，，無(wú)無(wú)非非有有著著生生存存（（活活下下去去））和和發(fā)發(fā)展展（（更更好好的的活活））兩兩種種目目標(biāo)。。我們們招招聘聘兩兩類類人人：：1））滿滿足足于于深深度度分分銷銷工工作作并并穩(wěn)穩(wěn)定定工工作作的的人人。。2））將將努努力力工工作作并并在在其其中中發(fā)發(fā)展展技技能能的的以以適適應(yīng)應(yīng)更更具具挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)性性的的工工作作的的人人。。根據(jù)據(jù)招招聘聘計(jì)計(jì)劃劃，，我我們們?cè)谠谡姓衅钙傅诘谝灰活愵惾巳藭r(shí)時(shí)重重點(diǎn)點(diǎn)考考察察其其是是否否誠(chéng)誠(chéng)實(shí)實(shí)正正直直，，吃吃苦苦耐耐勞，，P&G這份份工工作作是是否否是是他他生生存存的的需需要要；；在在招招聘聘第第二二類類人人時(shí)時(shí)應(yīng)應(yīng)除除了了誠(chéng)誠(chéng)實(shí)實(shí)正正直以以外外還還需需重重點(diǎn)點(diǎn)考考察察是是否否有有潛潛力力，，P&G這份份工工作作是是否否重重點(diǎn)點(diǎn)滿滿足足他他發(fā)發(fā)展展的的意意向。。另另外外，，從從以以上上分分析析可可以以看看出出，，學(xué)學(xué)歷歷并并不不是是我我們們考考慮慮的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，，能能吃吃苦苦耐耐勞或或者者有有發(fā)發(fā)展展?jié)摑摿αΣ挪攀鞘俏椅覀儌冴P(guān)關(guān)心心的的重重點(diǎn)點(diǎn)。。4、招聘聘中的透透明度我們?cè)谡姓衅笗r(shí)應(yīng)應(yīng)向應(yīng)聘聘者清楚楚地說(shuō)明明銷售代代表的職職責(zé)，工工作性質(zhì)質(zhì)，待遇遇和可能的發(fā)發(fā)展方向向。否則則即使我我們能順順利實(shí)現(xiàn)現(xiàn)招聘計(jì)計(jì)劃，那那些一門門心思只只為做P&G經(jīng)理的應(yīng)應(yīng)聘者在在現(xiàn)實(shí)的的深度分分銷代表表工作環(huán)環(huán)境中，，不久也也會(huì)離去去，給我們的的日常管管理帶來(lái)來(lái)更大的的挑戰(zhàn)。。5、招聘聘的最后后決定通過(guò)了填填應(yīng)聘表表、兩輪輪面試以以后，并并不能確確定該應(yīng)應(yīng)聘者的的素質(zhì)一一定滿足足P&G深度分銷銷工作的的要求，，為期一一周左右右的見(jiàn)習(xí)習(xí)期可以以讓應(yīng)聘聘者直觀觀了解深度分銷銷工作，，我們也也能清楚楚看到該該應(yīng)聘者者是否吃吃苦耐勞勞，是否否有培訓(xùn)訓(xùn)、發(fā)展?jié)摿αΑＳ谑鞘俏覀兘ńㄗh通過(guò)過(guò)見(jiàn)習(xí)期期的雙向向了解之之后，再再做招聘聘的最后后決定。培培訓(xùn)1、培訓(xùn)訓(xùn)目標(biāo)任何銷售售人員，，都是從從小店做做期的。。為了使使銷售人人員能有有良好的的發(fā)展前途，，同時(shí)樹(shù)樹(shù)立良好好職業(yè)形形象，需要通過(guò)A使小店銷售代表認(rèn)同公司的價(jià)值觀，如（誠(chéng)實(shí)正直，用正確的辦法做正確的事），用專業(yè)的方式、技巧做P&G產(chǎn)品的生意。B時(shí)小店銷售代表掌握達(dá)到深度分銷標(biāo)準(zhǔn)的基本技巧。C向更高一級(jí)銷售隊(duì)伍提供合格人才。2、培訓(xùn)訓(xùn)題目有鑒于小小店銷售售代表的的一般技技巧水平平，接受受培訓(xùn)能能力以及及小店工工作對(duì)技技巧要求求的熟練程度，，沒(méi)有必必要把P&G公司的每每一種核核心技巧巧都徹底底地培訓(xùn)訓(xùn)給每一一個(gè)小店店銷售代代表，以下下課題是是小店銷銷售代表表的推薦薦培訓(xùn)內(nèi)內(nèi)容：P&G公司簡(jiǎn)介介、分銷銷商的介介紹、P&G的風(fēng)格（（熱情、、主動(dòng)、、禮貌、、堅(jiān)持））、品牌牌知識(shí)、四個(gè)個(gè)銷售的的核心基基礎(chǔ)、BCP、、基本的溝溝通技巧巧（了解解溝通障障礙以及及敞開(kāi)溝溝通窗戶戶的幾個(gè)技技巧），，基本PSF（（了解利益益性銷售售及滿足足客戶常常見(jiàn)的需需求和需需要的一一般性利利益描述）），基本本處理反反對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)的技巧巧。3、培訓(xùn)訓(xùn)安排每個(gè)小店店銷售代代表都應(yīng)應(yīng)有一個(gè)個(gè)培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃，該該計(jì)劃應(yīng)應(yīng)具體安安排銷售售代表在在何時(shí)由由何人進(jìn)行哪個(gè)個(gè)課題的的培訓(xùn)。?？紤]到到小店并并不是每每一個(gè)銷銷售代表表都需要要承擔(dān)更更大的責(zé)責(zé)任，因此，小小店銷售售代表的的培訓(xùn)更更多是在在養(yǎng)成正正確的銷銷售習(xí)慣慣，初步步培訓(xùn)銷銷售基本本技巧的范疇內(nèi)內(nèi)，我們們建議一一般性的的小店銷銷售代表表培訓(xùn)可可由小店店TL執(zhí)行，而而P&G經(jīng)理可以以考慮對(duì)小小店TL進(jìn)行“培培訓(xùn)技巧巧”的培培訓(xùn)，在在做各種種培訓(xùn)““演示””時(shí)對(duì)有有發(fā)展?jié)摑摿Φ男〉赇N售售代表進(jìn)進(jìn)行直接接培訓(xùn)。。激激勵(lì)如果說(shuō)培培訓(xùn)是使使銷售人人員具備備工作的的技能的的話，激激勵(lì)就是是使具有有工作技技能的銷售售人員員自己己愿意意努力力工作作。1、了了解銷銷售代代表的的需求求和需需要如同我我們向向客戶戶賣進(jìn)進(jìn)一個(gè)個(gè)分銷銷以前前需要要有針針對(duì)性性地了了解其其需求求和需需要一一樣，，面對(duì)我我們所所要激激勵(lì)““的客客戶””———銷售售代表表，我我們也也同樣樣需要要進(jìn)行行“滲滲透”。。銷售售代表表對(duì)工工作有有一些些共同同的需需要。。比如如，穩(wěn)穩(wěn)定、、高工工資、、有發(fā)發(fā)展前途等等，但但不同同的銷銷售代代表，，在不不同的的時(shí)期期常有有著不不同的的需求求和需需求強(qiáng)強(qiáng)度，，這就要要求我我們對(duì)對(duì)銷售售代表表的需需求有有清楚楚的了了解，，從而而確定定正確確的激激勵(lì)措措施2、健健全全的激激勵(lì)機(jī)機(jī)制----級(jí)級(jí)別制制定（（金字字塔結(jié)結(jié)構(gòu)））----職職業(yè)發(fā)發(fā)展計(jì)計(jì)劃升級(jí)：：小店店DSRTL大店批批發(fā)DSR降級(jí)：：批發(fā)發(fā)DSR大店TL小店DSR解雇----工工資評(píng)評(píng)定制制度（（拉開(kāi)開(kāi)差距距，多多勞多多得））----額外的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)機(jī)制制（如如分銷銷比賽賽、新新產(chǎn)品品競(jìng)賽賽、優(yōu)優(yōu)秀DSR評(píng)選））3、激激勵(lì)工工作重重在平平時(shí)激勵(lì)工工作并并不是是在銷銷售人人員工工作積積極性性下降降或是是有銷銷售人人員提提出辭辭職時(shí)時(shí)才需要的的，激激勵(lì)工工作更更多的的是在在平時(shí)時(shí)和銷銷售代代表一一般性性的交交往中中達(dá)成成的。。例如，，相互互尊重重是有有效激激發(fā)激激勵(lì)的的前提提。從從激勵(lì)勵(lì)的角角度看看，讓讓銷售售人員員感到P&G經(jīng)理是是他們們的良良師益益友遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過(guò)過(guò)他們們感到到P&G經(jīng)理只只是他他的老老板或或工資制定定人。。又如，，當(dāng)有有銷售售人員員取得得突出出的工工作業(yè)業(yè)績(jī)或或進(jìn)步步明顯顯時(shí)，，不妨妨在會(huì)會(huì)議上上公開(kāi)表?yè)P(yáng)揚(yáng)，不不要小小看受受到尊尊重時(shí)時(shí)一個(gè)個(gè)人激激勵(lì)的的作用用。再如，，與銷銷售人人員不不期而而遇時(shí)時(shí)，除除了簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的的問(wèn)候候，若若加一一句““最近近工作作怎么樣””或者者“工工作又又什么么困難難嗎？？”，，既能能體現(xiàn)現(xiàn)相互互尊重重和關(guān)關(guān)心，，也可可能讓你得得到意意想不不到的的信息息，為為將來(lái)來(lái)某些些突發(fā)發(fā)事件件做好好客戶戶滲透透。3.5后后勤支支持系系統(tǒng)俗話說(shuō)說(shuō)：““兵馬馬未動(dòng)動(dòng)，糧糧草先先行””。一一個(gè)好好的后后勤支支持系系統(tǒng)，，對(duì)小小店分分銷工工作的的支持作用用怎么么強(qiáng)調(diào)調(diào)也不不為過(guò)過(guò)。好好多倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)管管理，，帶貨貨/補(bǔ)補(bǔ)貨系系統(tǒng)以以及財(cái)財(cái)務(wù)系系統(tǒng)，，不僅僅可以以節(jié)省銷銷售代代表訪訪問(wèn)時(shí)時(shí)間，，提高高工作作效率率，還還可以以避免免很多多因后后勤系系統(tǒng)不不完善善給我我們工作帶帶來(lái)的的麻煩煩。倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)管管理小店倉(cāng)倉(cāng)管工工作由由于出出貨頻頻繁，，出倉(cāng)倉(cāng)規(guī)多多，開(kāi)開(kāi)箱拆拆零多多，故故須遵遵循以以下原原則，，必能能達(dá)到提高高庫(kù)存存準(zhǔn)確確度、、銷售售代表表提貨貨手送送簡(jiǎn)便便，提提高工工作效效率之之目標(biāo)標(biāo)。---設(shè)立立小店店獨(dú)立立倉(cāng)庫(kù)庫(kù)---專人人管理理，責(zé)責(zé)權(quán)分分明---分類類管理理：貨貨物與與POP分類；；品種種規(guī)格格分類類；整整件與與拆零零分類類；售售貨與與贈(zèng)品品分類類---逐日日管理理，定定期核核對(duì)帶帶貨/補(bǔ)貨貨系統(tǒng)統(tǒng)1、單單人送送貨并并銷售售優(yōu)點(diǎn)：：成本本低，，責(zé)任任明確確，易易于管管理缺點(diǎn)：：帶貨貨量低低使補(bǔ)補(bǔ)貨頻頻率必必須增增加；；每日日訪問(wèn)問(wèn)數(shù)不不高；；人員員素質(zhì)質(zhì)難于于掌握握，治治安狀況不不好地地區(qū)貨貨物安安全性性差。。適應(yīng)區(qū)區(qū)域：：中小小分銷銷商覆覆蓋的的大中中小城城市；；大城城市分分區(qū)覆覆蓋分分銷商商費(fèi)用用不足足以支支持更多的的人員員；城城市不不大，，送貨貨距離離不長(zhǎng)長(zhǎng)，因因而路路途時(shí)時(shí)間耗耗費(fèi)。。2、小小組形形式送送貨并并銷售售常見(jiàn)為為一名名銷售售人員員，一一名送送貨員員外加加送貨貨三輪輪車。。優(yōu)點(diǎn)：：充足足的帶帶貨量量提高高效率率并降降低勞勞動(dòng)強(qiáng)強(qiáng)度，，銷售售人員員素質(zhì)質(zhì)可以以提高高，貨貨物安安全性好。。缺點(diǎn)：：費(fèi)用用高。。適應(yīng)區(qū)區(qū)域：：大型型分銷銷商覆覆蓋的的大中中城市市。由于有有足夠夠的費(fèi)費(fèi)用支支持，，可考考慮采采取此此方法法使覆覆蓋見(jiàn)見(jiàn)效更更快。。3、對(duì)對(duì)DSR的再補(bǔ)補(bǔ)貨---DSR直接由由分銷銷商倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)補(bǔ)補(bǔ)貨。。常用于于分銷銷商處處于市市中心心，且且城市市不大大這一一狀況況。---DSR由分銷銷商的的二級(jí)級(jí)倉(cāng)補(bǔ)補(bǔ)貨。。常見(jiàn)于于城市市較大大或較較狹長(zhǎng)長(zhǎng)且分分銷商商處于于城市市的這這一邊邊這一一狀況況。---DSR由流動(dòng)動(dòng)貨車車補(bǔ)貨貨。這需要要分銷銷商有有充足足的運(yùn)運(yùn)輸能能力及及嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)?shù)墓芄芾怼?。?cái)財(cái)務(wù)安安全系系統(tǒng)每個(gè)分分銷商商有各各自的的財(cái)務(wù)務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)，沒(méi)沒(méi)有必必要強(qiáng)強(qiáng)求統(tǒng)統(tǒng)一，，這里里僅探探討具具有共同同性的的財(cái)務(wù)務(wù)安全全問(wèn)題題及對(duì)對(duì)策。。1、人人員流流動(dòng)因因素由于小小店DSR的穩(wěn)定定性不不太高高，人人員的的流動(dòng)動(dòng)往往往伴隨隨著欠欠款的的發(fā)生生，最大限限度地地消除除此類類隱患患的辦辦法有有如下下幾種種：----招招聘易易于掌掌握的的當(dāng)?shù)氐厝藛T員：了了解其其背景景，存存留其其住址址、戶戶口印印件、、身份份證復(fù)復(fù)印件件等資資料。。----強(qiáng)強(qiáng)貨培培訓(xùn)：：使DSR感受工工作的的價(jià)值值，減減少流流動(dòng)的的可能能性。。----合合理的的報(bào)酬酬：使使DSR感受基基本需需求的的滿足足。2、政政策性性因素素---為DSR設(shè)置信信用額額：DSR的掌握握貨物物及貨貨款在在設(shè)定定值以以內(nèi)，，例如如DSR日均銷銷售額額為500-800元元，由于銷銷售結(jié)結(jié)構(gòu)的的不同同使某某些貨貨物未未能完完全轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為為貨款款及每每日帶帶貨量量在800元以上上，即即可設(shè)設(shè)置1500-1800元元的信信用額額。---每日日交款款制度度：使使DSR手頭存存留的的貨款款最少少且時(shí)時(shí)間最最短。。---慎用用保證證金制制度：：《勞勞動(dòng)法法》中中嚴(yán)禁禁任何何形式式的保保證金金或押押金，，但可可根據(jù)據(jù)各地地不同同情況況，制制定諸諸如：：銷售售員先先款后后貨、、銷售售員集集資（（分銷銷商年年底返返紅利利）等等形式式的約約束。。任何何資金金的占占有一一定要要有銷銷售人人員““自愿愿抵押押”的的文件件。3.6分銷銷管理理小店管管理的的核心心在于于分銷銷的賣賣進(jìn)、、維持持和拓拓展。。在本本節(jié)里里，我我們將將圍繞繞小店基本本動(dòng)作作程序序、檢檢查制制度、、銷售售介紹紹、促促銷管管理、、店內(nèi)內(nèi)形象象管理理和覆覆蓋拓展來(lái)來(lái)探討討分銷銷管理理這一一課題題。3.6.1小店銷銷售代表依依據(jù)小店基基本動(dòng)作程程序進(jìn)行分分銷賣進(jìn)。。1、基本銷銷售工具小店銷售代代表應(yīng)具備備銷售包、、訪問(wèn)手冊(cè)冊(cè)、宣傳材材料及工具具、送貨車車輛（自行車或三輪輪車）等基基本工具。。2、明確的的訪問(wèn)計(jì)劃劃依據(jù)訪問(wèn)區(qū)區(qū)域內(nèi)的商商店數(shù)每日日拜訪店書書、訪問(wèn)成成功率、拜拜訪頻率確確定每周或每月訪問(wèn)問(wèn)計(jì)劃。3、固定的的訪問(wèn)線路路及BCP執(zhí)行依據(jù)每月或或每周訪問(wèn)問(wèn)計(jì)劃確定定每日訪問(wèn)問(wèn)線路并執(zhí)執(zhí)行BCP。4、報(bào)表填寫及及信息反饋饋通過(guò)銷售人人員填寫““每日訪問(wèn)問(wèn)報(bào)告”、、“存貨補(bǔ)補(bǔ)貨記錄””、“競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手狀況”或“促促銷跟蹤表表”，P&G經(jīng)理和分銷銷商經(jīng)理可可以依據(jù)這這些信息更更加合理地配置及及考評(píng)人員員，有針對(duì)對(duì)性地給予予人員培訓(xùn)訓(xùn)，指定階階段性工作作重點(diǎn)?；蛘咧付ㄏ嘞鄳?yīng)的促銷銷計(jì)劃以反反擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的活動(dòng)動(dòng)。3.6.2檢查制制度檢查制度作作為小店分分銷管理的的一個(gè)極其其重要的部部分，不僅僅能跟進(jìn)銷銷售人員的分銷賣進(jìn)進(jìn)和維持情情況，還能能積極地為為銷售人員員發(fā)現(xiàn)新的的分銷機(jī)會(huì)會(huì)。1、獨(dú)立的的檢查人員員：由于檢檢查工作的的工作量較較大，也比比較敏感，，所以建議議由專人負(fù)責(zé)責(zé)。同時(shí)應(yīng)應(yīng)讓檢查人人員樹(shù)立起起自己既是是檢查員又又是分銷機(jī)機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)者這樣一種種思想，才才能使檢查查結(jié)果客觀觀公正又能能讓檢查員員和銷售人人員搞好溝通而不是是對(duì)抗，有有利于檢查查工作取得得最佳結(jié)果果。2、明確的的檢查目標(biāo)標(biāo)及詳細(xì)的的檢查計(jì)劃劃。作為檢查人人員，同樣樣應(yīng)該有檢檢查計(jì)劃以以保證在一一個(gè)月內(nèi)不不遺漏，按按大約相同的頻率檢檢查所有人人員的片區(qū)區(qū)。3、靈活的的檢查方式式抽查與普查查相結(jié)合，，跟蹤與檢檢查相結(jié)合合：自己審審報(bào)與隨機(jī)機(jī)抽查相結(jié)結(jié)合可以保障檢查結(jié)結(jié)果的客觀觀與公正。。事實(shí)證明，，由銷售人人員每周報(bào)報(bào)兩條街（（每周不可可重復(fù)，除除非本片區(qū)區(qū)所有街道都已報(bào)過(guò)過(guò)），讓檢檢查人員檢檢查與隨機(jī)機(jī)抽查相結(jié)結(jié)合，極大大地降低了了檢查街道選擇的工工作量。4、公正評(píng)評(píng)定，及時(shí)時(shí)反饋檢查人員應(yīng)應(yīng)及時(shí)（最最好在第二二天）將檢檢查結(jié)果通通過(guò)P&G經(jīng)理或小店TL轉(zhuǎn)達(dá)給被查片區(qū)銷銷售人員，有有利于共同認(rèn)認(rèn)可檢查結(jié)果果。5、檢查結(jié)果果與工作業(yè)績(jī)績(jī)，工資評(píng)定定嚴(yán)格掛鉤。。銷銷售介紹在小店銷售代代表進(jìn)行分銷銷賣進(jìn)的銷售售介紹時(shí)，需需要利用區(qū)域域滲透，基本本溝通技巧，基本本PSF和基本處理反反對(duì)意見(jiàn)等技技巧進(jìn)行銷售售，相對(duì)于前前面幾種技巧，找到真真實(shí)反對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)并處理，顯顯得更為有效效和有章可循循。下面，就就幾類常見(jiàn)反對(duì)意意見(jiàn)進(jìn)行討論論。一、不愿進(jìn)貨貨分銷我們的的產(chǎn)品1、KDM：這個(gè)牌子不是是你們這類產(chǎn)產(chǎn)品中最好的的，為什么我我還要進(jìn)它呢呢？DSR：不是每個(gè)品牌牌或規(guī)格都是是同類產(chǎn)品中中最好的，但但是由我們生生產(chǎn)或推出的每個(gè)品牌牌或規(guī)格都能能真正給您帶帶來(lái)生意和利利潤(rùn)上的增長(zhǎng)長(zhǎng)，您應(yīng)該確信這一點(diǎn)點(diǎn)：P&G所推出的每一一種品牌或規(guī)規(guī)格都已經(jīng)過(guò)過(guò)驗(yàn)證并被發(fā)現(xiàn)是真正能能滿足消費(fèi)者者需求的，同同時(shí)這種品牌牌或規(guī)格也受受著P&G強(qiáng)大廣告的助助銷支持。2、KDM：沒(méi)有顧客提出出需要購(gòu)買這這種品牌。DSR：老板，今天我我向你推出這這種品牌的原原因是顧客在在別的商店已已經(jīng)在購(gòu)買這種品牌。您您應(yīng)該知道，，沖動(dòng)型購(gòu)買買強(qiáng)烈的影響響著您的顧客客的決定。如果消費(fèi)者在在電視上已經(jīng)經(jīng)看到這種品品牌的電視廣廣告，同時(shí)他他們?cè)谀愕纳痰昀镆舶l(fā)現(xiàn)現(xiàn)了這種品牌牌，那么他們們大都會(huì)產(chǎn)生生購(gòu)買的欲望望，所以請(qǐng)您給消費(fèi)者一一個(gè)機(jī)會(huì)，讓讓他們可以在在你的店里購(gòu)購(gòu)買這一品牌牌。3、KDM：我不能進(jìn)這種種規(guī)格的產(chǎn)品品，我沒(méi)有足足夠的貨架位位置。DSR：老板，因?yàn)橄M(fèi)著有著各各種各樣的需需求，即使你你這里存在著著貨架不足的問(wèn)題，您您也應(yīng)該夠進(jìn)進(jìn)這種產(chǎn)品，，以滿足消費(fèi)費(fèi)者在您這里里購(gòu)買這種產(chǎn)品的需求求，我已經(jīng)檢檢查過(guò)您的貨貨架，這種產(chǎn)產(chǎn)品剛好適合合放在這塊貨架上，所所以請(qǐng)您先進(jìn)進(jìn)XX包。4、KDM：我以前進(jìn)過(guò)這這種產(chǎn)品，但但我花了一個(gè)個(gè)月時(shí)間才賣賣光。DSR：您上次進(jìn)這種種產(chǎn)品的時(shí)候候，他的銷售售量已經(jīng)在穩(wěn)穩(wěn)定增長(zhǎng)，過(guò)過(guò)去您用一周周賣3箱，那么我認(rèn)認(rèn)為現(xiàn)在您將將賣得更好。。從您這里購(gòu)購(gòu)買這種產(chǎn)品品的消費(fèi)者或或許愿意從各各種產(chǎn)品和規(guī)格格種做出選擇擇，所以我建建議您在一次次嘗試，購(gòu)進(jìn)進(jìn)這種產(chǎn)品。。5、KDM：我現(xiàn)在已經(jīng)有有了這種品牌牌的三個(gè)規(guī)格格，不想再進(jìn)進(jìn)第四種。DSR：1、、這種品牌銷售售量是相當(dāng)大大的，其中每每個(gè)規(guī)格都是是適應(yīng)消費(fèi)者者的某種需要要的，請(qǐng)您記住這點(diǎn)點(diǎn)：您有很多多類型的顧客客，他或許來(lái)來(lái)自一個(gè)大家家庭，或許是是單身，或許許是老年人，但但您必須盡力力吸引百分之之百的顧客，，所以我建議議您進(jìn)兩箱這這種規(guī)格的產(chǎn)產(chǎn)品以滿足您百百分之百的顧顧客的需求。。2、我相信，，您愿意你商商店內(nèi)的每一一種產(chǎn)品都能能帶來(lái)最大的的銷售量和利利益，所以您您進(jìn)這種品牌三個(gè)個(gè)規(guī)格的原因因在于這三種種規(guī)格都賣得得很好，而我我向您推薦的的第四種規(guī)格格也將給您帶來(lái)來(lái)很高的利益益，據(jù)當(dāng)?shù)卣{(diào)調(diào)查結(jié)果顯示示，這種規(guī)格格比您貨架上上現(xiàn)有的某些些產(chǎn)品賣的都要要好，所以您您不應(yīng)該拒絕絕他給您帶來(lái)來(lái)的利益。6、KDM：我不需要這種種規(guī)格的產(chǎn)品品，他在我這這里賣得不好好。DSR：老板，我認(rèn)為為每一家商店店都是不同的的，但您應(yīng)該該感興趣的是是，您對(duì)面的的商店里正在在經(jīng)營(yíng)著這種產(chǎn)產(chǎn)品，并且這這種產(chǎn)品使那那家商店的生生意增加了X%。讓我們看一看看經(jīng)營(yíng)同樣規(guī)規(guī)格的其他品牌，，根據(jù)我們的的記錄這種規(guī)規(guī)格的產(chǎn)品應(yīng)應(yīng)占您同類產(chǎn)產(chǎn)品總銷量的的X%。7、KDM：：我不想進(jìn)這種種大規(guī)格的產(chǎn)產(chǎn)品。DSR：老板，請(qǐng)您想想一想，大規(guī)規(guī)格的產(chǎn)品吸吸引的是特殊殊的顧客，這這些顧客來(lái)自自消費(fèi)較多的的家庭，據(jù)我們們的調(diào)查，他他們平均每周周在您這樣的的商店里要花花掉200元元左右，這這些顧客對(duì)您您來(lái)說(shuō)是最重要要的。您應(yīng)該該得到他們?nèi)康纳?，，所以我希望望您?gòu)進(jìn)這一一箱。8、KDM：這種規(guī)格在我我的店里賣不不動(dòng)。DSR：老板，我知道道這種規(guī)格在在您的店里賣賣得不是最快快的，但您應(yīng)應(yīng)該了解有些些顧客喜歡這這種規(guī)格，您不不要冒險(xiǎn)失去去您的顧客，，因?yàn)樗麄儠?huì)會(huì)在您的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手而不是是您的商店里里發(fā)現(xiàn)他們所喜愛(ài)的規(guī)規(guī)格。9、KDM：我并不需要每每種產(chǎn)品都要要有兩到三個(gè)個(gè)規(guī)格，我不不能同大商店店競(jìng)爭(zhēng)。DSR：老板，調(diào)查表表明：當(dāng)消費(fèi)費(fèi)者發(fā)現(xiàn)他們們所要的產(chǎn)品品沒(méi)有貨時(shí)，，40%以上上的消費(fèi)者會(huì)會(huì)推遲他們的購(gòu)買買，60%到到其他的店里里去購(gòu)買，您您是否愿意損損失您的利潤(rùn)潤(rùn)而讓給您的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？二、不愿經(jīng)營(yíng)營(yíng)新品牌及新新規(guī)格1、KDM：等你們的廣告告打響了之后后我再進(jìn)你們們產(chǎn)品。DSR：1、、老板，我并并沒(méi)有讓你提提前6個(gè)月月購(gòu)進(jìn)這種產(chǎn)產(chǎn)品，我們將將在4周后后開(kāi)始這種產(chǎn)品的廣告，，而您將在10天后得得到這種產(chǎn)品品，這樣您就就可以在廣告告開(kāi)始之前布布置這種產(chǎn)品的貨架架和陳列。2、老板，總總是有許多新新品牌的產(chǎn)品品在做廣告但但只有少數(shù)產(chǎn)產(chǎn)品才成為您您生意的重要要組成部分，我們們經(jīng)過(guò)區(qū)域調(diào)調(diào)查結(jié)果表明明，這種產(chǎn)品品將在短期內(nèi)內(nèi)成為銷售量量最大的品牌牌，讓我們一開(kāi)始始在生意上領(lǐng)領(lǐng)先于您的同同行----那就是您先先進(jìn)X箱這種產(chǎn)品并并布置好您的的貨架，這樣有有助于您獲得得本區(qū)域內(nèi)的的銷售主導(dǎo)地地位。2、KDM：現(xiàn)在我不想進(jìn)進(jìn)，等有人來(lái)來(lái)問(wèn)的時(shí)候我我再進(jìn)。DSR：1、、老板，您這種種做法的后果果不僅會(huì)使您您在有人購(gòu)買買這種產(chǎn)品時(shí)時(shí)失去一個(gè)銷銷售機(jī)會(huì)，而且還會(huì)使您您的老顧客們們?nèi)ツ母?jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手那里去去買這種產(chǎn)品品。請(qǐng)您用心心回顧一下，，P&G推出新品牌的記記錄：當(dāng)我們們推出X品牌和Y品牌時(shí)，也并并沒(méi)有人事先先提出要這種種產(chǎn)品。而現(xiàn)現(xiàn)在這些品牌已已經(jīng)為您提供供了很大的銷銷售量和利潤(rùn)潤(rùn)。所以，我我們有充分的的理由相信，，這種新品牌會(huì)獲得同同樣的成功。。讓我們配合合產(chǎn)品推出的的廣告并使消消費(fèi)者了解在在您的店里可可以購(gòu)買到這種產(chǎn)品。。2、老板，您您在這片區(qū)域域內(nèi)獲得成功功的重要原因因之一就是：：您是這片區(qū)區(qū)域銷售的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者。消費(fèi)者知道：：他們能在您您的店里買到到他們所需要要的價(jià)格公道道的產(chǎn)品。您您購(gòu)進(jìn)這種新新的品牌，將會(huì)使消費(fèi)者者加深這種印印象。所以您您應(yīng)該購(gòu)進(jìn)這這種新的產(chǎn)品品并擺放在貨貨架上作為號(hào)號(hào)召，那么，消費(fèi)者看看了廣告后，，他就會(huì)說(shuō)：：OH，我上周在XX商店就看到這這種產(chǎn)品，這這對(duì)您來(lái)將是一種無(wú)價(jià)的的廣告。3、老板，您您知道您的消消費(fèi)者對(duì)心得得產(chǎn)品是很感感興趣并樂(lè)于于嘗試購(gòu)買的的，您的消費(fèi)費(fèi)者一旦聽(tīng)說(shuō)過(guò)這種產(chǎn)產(chǎn)品，他們就就想到某個(gè)商商店來(lái)購(gòu)買。。那么，你應(yīng)應(yīng)該為他們來(lái)來(lái)購(gòu)進(jìn)這種產(chǎn)產(chǎn)品。而不要把他們推推向別的商店店。3、KDM：我并不需要全全部三種規(guī)格格，我先進(jìn)一一種規(guī)格，等等它賣好了，，我以后再其其他兩種。DSR：1、、老板，我們的的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)結(jié)果表明：三三種規(guī)格的銷銷售比例分別別是：X%，Y%，，Z%。如果您只進(jìn)這這一規(guī)格，您您只能得到X%的生意量，而而您如果能夠夠進(jìn)齊三種規(guī)規(guī)格，你就會(huì)得到100%的生生意量。2、老板，我我們的調(diào)查表表明：在產(chǎn)品品推出期間，，進(jìn)齊全部規(guī)規(guī)格的商店的的銷售量要比比沒(méi)有進(jìn)齊全部規(guī)規(guī)格的銷售量量高出幾倍。。如果消費(fèi)者者要購(gòu)買新產(chǎn)產(chǎn)品中較大包包裝的規(guī)格時(shí)時(shí)，而你只能提供供很小的規(guī)格格，您的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)有有機(jī)可乘———因?yàn)樗M(jìn)齊齊了全部規(guī)格格。4、KDM：新產(chǎn)品？我現(xiàn)現(xiàn)在的產(chǎn)品都都沒(méi)有地方放放！DSR：老板，首先我我非常同意您您關(guān)于貨架緊緊張的看法，，同時(shí)我仔細(xì)細(xì)研究了一下下您的商店，我發(fā)現(xiàn)您您只需進(jìn)行一一至兩個(gè)產(chǎn)品品的調(diào)整，您您的貨架就會(huì)會(huì)出現(xiàn)一個(gè)適適合新產(chǎn)品擺擺放的位置，這這樣也更好的的利用了擬訂訂貨架空間。。您一定不會(huì)會(huì)拒絕一個(gè)可可以給您帶來(lái)來(lái)更新更多生意意機(jī)會(huì)的品牌牌安排一個(gè)貨貨架位置。讓讓我們研究一一下吧。5、KDM：我為什么要幫幫助你們來(lái)推推出這種產(chǎn)品品呢？DSR：老板，您并不不是在為我們們推出新產(chǎn)品品。當(dāng)然有的的生產(chǎn)廠家希希望通過(guò)零售商商為他們推出出新產(chǎn)品，那那就意味著他他們對(duì)這種產(chǎn)產(chǎn)品的銷售潛力不了解解，或者他們們不愿意為推推出新產(chǎn)品花花費(fèi)更多的資資金，同BL相比，將新產(chǎn)產(chǎn)品賣給零售售店就意味著著他們的工作作已經(jīng)完成了了，而我們一直在在進(jìn)行各種形形式的促銷和和提供強(qiáng)大的的廣告支持，，消費(fèi)者也會(huì)根據(jù)廣告告或促銷活動(dòng)動(dòng)將新品牌同同您的商店聯(lián)聯(lián)系在一起，，他一定會(huì)對(duì)廣告介紹紹中的產(chǎn)品特特點(diǎn)感興趣而而進(jìn)行嘗試。。所以您應(yīng)該該給他們一個(gè)機(jī)會(huì)。三、認(rèn)為小店供應(yīng)應(yīng)價(jià)高于批發(fā)發(fā)市場(chǎng)發(fā)貨價(jià)價(jià)不合理KDM：你們既然是廠廠家直銷，為為什么小店供供應(yīng)價(jià)比批發(fā)發(fā)市場(chǎng)批發(fā)價(jià)價(jià)還高？是不是你們吃吃了太多提成成？第一類回答（（被動(dòng)解釋））1、由于我們們是送貨上門門，甚至是隨隨時(shí)隨量地送送貨，不可避避免增加了我我們的成本。。2、批發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)也必須是到到了一定的量量才會(huì)有價(jià)格格優(yōu)惠，而我我們的送貨上上門并沒(méi)有量量的限制。3、（通過(guò)把把每日訪問(wèn)報(bào)報(bào)表或促銷跟跟蹤表等有關(guān)關(guān)報(bào)表展示給給KDM看）說(shuō)明我們們的工資與銷銷量無(wú)關(guān)，也也沒(méi)有提成，，主要是看我我們分銷進(jìn)的的商店數(shù)，并并幫助店主建建立良好的店店內(nèi)形象。第二類回答（（主動(dòng)陳述））4、由于我我們是廠家直直銷，您不用用擔(dān)心買進(jìn)了了假貨，既賠賠本又壞信譽(yù)譽(yù)。5、我們的貨貨源穩(wěn)定，定定期的拜訪后后保證您不脫脫銷，而是在在貨源緊張時(shí)時(shí)，我們總是是首先滿足我我們的直接客客戶。6、我們的緊緊俏產(chǎn)品，在在任何時(shí)候都都以穩(wěn)定的價(jià)價(jià)格最大限制制地滿足您的的需要，而不不是批發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)那樣價(jià)格波波動(dòng)，起伏大大。7、即使您只只需一只牙膏膏一塊香皂，，我們也立即即送貨上門，，可以不積壓壓您資金，增增加資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。8、對(duì)于某些些成功的新產(chǎn)產(chǎn)品，您只;很多生意機(jī)機(jī)會(huì)。9、我們會(huì)經(jīng)經(jīng)常性有促銷銷支持，如粉粉紅色舒膚佳佳買六贈(zèng)一等等，而且，我我們的銷售人人員會(huì)幫助您您管理貨架，，貼宣傳畫，，有效地提高高你的店內(nèi)形形象，增加生生意機(jī)會(huì)。10、我們的的各種宣傳材材料，能增強(qiáng)強(qiáng)你商店出售售真貨的信譽(yù)譽(yù)。小結(jié)：我們可可以采用讓銷銷售代表強(qiáng)化化記憶與周末末例會(huì)抽問(wèn)相相結(jié)合方式，，讓銷售人員員記住以上反對(duì)對(duì)意見(jiàn)及處理理，輔以其它它基本技巧的的培訓(xùn)和運(yùn)用用，定能極大大提高銷售代代表的拜訪成功功率。促促銷管理為了實(shí)現(xiàn)某些些重點(diǎn)規(guī)格在在目標(biāo)區(qū)域的的重點(diǎn)分銷，，或在新產(chǎn)品品推出之際，，或者為了打擊競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我我們常在小店店開(kāi)展促銷活活動(dòng)。1、促銷計(jì)劃劃的制定對(duì)于公司負(fù)責(zé)責(zé)的促銷計(jì)劃劃，我們需要要根據(jù)當(dāng)?shù)氐牡木唧w情況把把促銷活動(dòng)的的目標(biāo)分散到每家家商店、每個(gè)個(gè)銷售人員，，形成本地的的促銷計(jì)劃。。對(duì)于各地自己己制定的分銷銷促銷，應(yīng)充充分考慮本地地市場(chǎng)情況，，設(shè)計(jì)出合理理的促銷目的、目目標(biāo)、范圍、、時(shí)間、促銷銷辦法以及CPS，其中，使促銷銷辦法對(duì)小店店主有吸吸引力尤為關(guān)關(guān)鍵。2、促銷辦法法的設(shè)計(jì)促銷辦法一般般有兩種，一一種是針對(duì)小小店的促銷（（如舒膚佳買買六送一）一一種是針對(duì)銷銷售隊(duì)伍的促銷。（如如佳潔士牙膏膏買進(jìn)一家獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)1元））針對(duì)小店的促促銷設(shè)計(jì)常見(jiàn)見(jiàn)的類型有：：----套裝裝促銷：小店店店主在一次次性進(jìn)進(jìn)齊指指定的規(guī)格和和數(shù)量后，可可獲得一定的的贈(zèng)品。（如如舒膚佳買六送送一活動(dòng)）特點(diǎn)：保障目目標(biāo)分銷的買買進(jìn)，但不夠夠靈活。適用：這類促促銷常運(yùn)用于于新產(chǎn)品上市市或重點(diǎn)規(guī)格格的分銷促銷銷。----目標(biāo)標(biāo)促銷：該小小店只要目標(biāo)標(biāo)規(guī)格和庫(kù)存存達(dá)到促銷目目標(biāo)即可獲贈(zèng)贈(zèng)品。（例如如：為了使袋袋裝洗發(fā)水、舒舒膚佳和佳潔潔士在某片區(qū)區(qū)達(dá)到全分銷銷，可將促銷銷辦法設(shè)計(jì)為為：只要該小小店有袋裝洗發(fā)水4SKU、舒膚佳4SKU佳潔士2SKU的分銷就可獲獲贈(zèng)佳潔士牙牙刷一把，而而不必考慮該小店的次進(jìn)進(jìn)貨量。）特點(diǎn)：有利于于銷售代表主主動(dòng)靈活地根根據(jù)各個(gè)商店店的具體情況況制定銷售目目標(biāo)和銷售介介紹，從而保障促銷銷。設(shè)計(jì)目標(biāo)標(biāo)全面實(shí)現(xiàn)，，但是對(duì)促銷銷跟蹤檢查及及銷售人員素素質(zhì)要求較高高。適用：常見(jiàn)于于成熟的銷售售隊(duì)伍進(jìn)行分分銷的全面提提高的促銷和和反擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手。針對(duì)小店銷售售代表的促銷銷中應(yīng)將每店店賣入獎(jiǎng)勵(lì)與與優(yōu)秀銷售人人員評(píng)定相結(jié)結(jié)合。3、促銷培訓(xùn)訓(xùn)在培訓(xùn)時(shí)，讓讓每位銷售人人員明確促銷銷背景和責(zé)任任，了解該促促銷對(duì)小店店主的主要要好處，提供供給每位銷售售代表一份說(shuō)說(shuō)服性銷售介介紹資料（并且熟記））對(duì)促銷順利利開(kāi)展有舉足足輕重的作用用。同時(shí)讓銷銷售代表了解到，在促促銷賣進(jìn)時(shí)，，首先應(yīng)讓客客戶認(rèn)可被促促銷的產(chǎn)品本本身就能夠滿足該客戶戶某種需求和和需要，其次次再?gòu)?qiáng)調(diào)促銷銷贈(zèng)品可以讓讓客戶得到額外利潤(rùn)以以及降低經(jīng)營(yíng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)成本。。否則，在銷銷售介紹時(shí)只只知一味強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品的利利益只會(huì)讓客客戶產(chǎn)生“東東西不好才促促銷”的逆反反心理。4、促銷跟蹤蹤分析促銷跟蹤蹤表與實(shí)地檢檢查相結(jié)合，，隨時(shí)了解促促銷進(jìn)度及贈(zèng)贈(zèng)品派發(fā)過(guò)程程，既能及時(shí)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)促銷中出現(xiàn)現(xiàn)的各種問(wèn)題題并制定相應(yīng)應(yīng)解決辦法，，也能避免銷銷售人員在贈(zèng)品管管理上出現(xiàn)問(wèn)問(wèn)題。5、促銷總結(jié)結(jié)促銷活動(dòng)結(jié)束束后，既時(shí)總總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)訓(xùn)，表彰優(yōu)秀秀銷售人員，，同時(shí)做好促促銷贈(zèng)品清點(diǎn)和報(bào)報(bào)銷。店店內(nèi)形象管管理1、重要性在小店，店內(nèi)內(nèi)形象管理或或許不及在大大店重要，但但由于良好的的小店店內(nèi)形形象同樣有利利于消費(fèi)者視別別，形成購(gòu)買買沖動(dòng)，幫助助小店盡快實(shí)實(shí)現(xiàn)出倉(cāng)，從從而有效維持持該P(yáng)&G品牌在該店的分銷銷，因此小店店的店內(nèi)形象象管理也是小小店分銷管理理中不可缺一一部分。2、目標(biāo)貨架：站在小小店門口就能能清楚地看到到所有分銷。。每個(gè)規(guī)格要要有1個(gè)以以上平面陳列，任何種類類產(chǎn)品的貨架架面積都要絕絕對(duì)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手。助銷：每個(gè)小小店都應(yīng)有現(xiàn)現(xiàn)階段公司提提供所有POP；所有的掛牌、、掛鈞、掛袋袋上都應(yīng)陳列我們們的目標(biāo)產(chǎn)品品而不應(yīng)有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品品陳列，POP張貼醒目、明明顯、整潔、、絕對(duì)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手。定價(jià)：嚴(yán)格按按P&G公司建議零售售價(jià)出售。3、培訓(xùn)銷銷售代表要點(diǎn)點(diǎn)P&G的店內(nèi)形象必必須全面超過(guò)過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。。良好的店內(nèi)形形象也是工資資衡量的重要要部分。覆覆蓋拓展在基本完成了了市區(qū)目標(biāo)小小店的分銷覆覆蓋工作以后后，可以考慮慮進(jìn)行覆蓋拓拓展。1、目的將盡可能多的的P&G品牌分銷到每每一個(gè)可能經(jīng)經(jīng)營(yíng)日化產(chǎn)品品的銷售單位位中去。2、拓展小小店類型及目目標(biāo)品牌煙攤（袋裝洗洗發(fā)水、護(hù)舒舒寶、洗衣粉粉、牙膏牙刷刷）、美容美美發(fā)店（洗發(fā)發(fā)水）、公共浴浴室（袋裝洗洗發(fā)水、香皂皂、沐浴露））、公共廁所所（護(hù)舒寶））、藥店（舒膚膚佳香皂、衛(wèi)衛(wèi)生巾、袋裝裝洗發(fā)水）。。（此處也視視乎各地情況況而定）3、拓展小小店區(qū)域目標(biāo)標(biāo)市區(qū)----環(huán)市區(qū)----郊區(qū)4、在覆蓋蓋拓展的第一一次賣進(jìn)時(shí)，，最好有一定定促銷支持。。四、小結(jié)----深度度分銷能確保保消費(fèi)者知曉曉并能隨時(shí)隨隨地買到BL的產(chǎn)品；----對(duì)小小店的分銷與與覆蓋能幫助助分銷商建立立長(zhǎng)久的生意意；----有效效的銷售隊(duì)伍伍管理及動(dòng)作作系統(tǒng)管理是是有效地進(jìn)行行深度分銷的的基礎(chǔ)；----應(yīng)依依據(jù)不同的生生意狀況，在在各市場(chǎng)確定定各自的覆蓋蓋模式；大店銷售管理理一、大店概述述1.1大店店定義在當(dāng)?shù)鼐哂幸灰欢ㄒ?guī)模和知知名度，擁有有相對(duì)大的銷銷量及相對(duì)齊齊全的分銷、、經(jīng)營(yíng)日化用用品的商店1.2大店店特點(diǎn)相對(duì)于小店而而言，大店有有如下主要特特點(diǎn)：1、銷量：根根據(jù)不同的城城市，一般應(yīng)應(yīng)大于5箱箱/月，約1500-2000元元以上，即使使連鎖店某單單店＜5箱，也應(yīng)按大大店對(duì)待。2、營(yíng)業(yè)規(guī)模模/面積：應(yīng)應(yīng)大于20平平方米以上上，這是保證證基本日用消消費(fèi)品陳列的的最小面積。。3、知名度：：在當(dāng)?shù)?，地地區(qū)內(nèi)應(yīng)有較較高知名度，，附近消費(fèi)者者應(yīng)很清楚地地將它與路邊邊小店區(qū)分開(kāi)開(kāi)。4、產(chǎn)品線：：應(yīng)比較齊全全。一般至少少有食品、洗洗滌用品等日日用消費(fèi)品，，能夠有機(jī)會(huì)會(huì)達(dá)到或超過(guò)過(guò)C點(diǎn)零售標(biāo)準(zhǔn)。。5、營(yíng)業(yè)地點(diǎn)點(diǎn)：商業(yè)區(qū)或或居民稠密的的小區(qū)內(nèi)，有有較大的消費(fèi)費(fèi)群。6、營(yíng)業(yè)能力力：同附近小小店相比，無(wú)無(wú)論在店堂環(huán)環(huán)境，產(chǎn)品系系列，還是競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)能力都應(yīng)應(yīng)有較大的優(yōu)優(yōu)勢(shì)。1.3大店店類型近幾年，隨著著國(guó)內(nèi)零售業(yè)業(yè)的迅猛發(fā)展展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)日趨激烈，，傳統(tǒng)百貨店店為主零售商商業(yè)格局被漸漸打亂，，新的零售業(yè)業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)現(xiàn)。目前國(guó)內(nèi)內(nèi)主要零售業(yè)業(yè)態(tài)有：1、百貨商店店；2、超級(jí)市市場(chǎng)；3、連鎖店店；4、平價(jià)倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)商場(chǎng)；5、食雜店店；6、國(guó)際連連鎖店及價(jià)格格俱樂(lè)部等。。這些不同類型型業(yè)態(tài)的發(fā)展展使競(jìng)爭(zhēng)日趨趨激烈，比如如在北京，前前十家日化銷銷量最大的商商店當(dāng)中，僅剩一家百貨貨商店，其余余全部為新興興的連鎖店和和平價(jià)超市；；而且新興商商店的發(fā)展，，也使市場(chǎng)劃分越來(lái)越越細(xì)，商業(yè)格格局日漸完備備合理，由此此也推動(dòng)零售售業(yè)向連鎖化化、專業(yè)化、、國(guó)際化發(fā)展路上大大大邁進(jìn)了一步步。二、大店重要要性2.1巨巨大的生意潛潛力和最重要要的分銷渠道道以目前生意中中的品類洗發(fā)發(fā)類為例：根根據(jù)最新的零零售調(diào)查報(bào)告告中，可以看看出大店在同類產(chǎn)產(chǎn)品中占有很很高生意比例例：北京51.5%上上海51%廣州59%。。而且就發(fā)展趨趨勢(shì)來(lái)講，由由于競(jìng)爭(zhēng)的原原因，分銷渠渠道在逐步宿宿短，比如越越來(lái)越多商店傾向向于從產(chǎn)家直直接進(jìn)貨！而而且，有些大大型超市已經(jīng)經(jīng)在承擔(dān)著零零售兼批發(fā)的職能能。這意味著著，以長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)來(lái)看，批發(fā)有有萎縮趨勢(shì)，，而零售業(yè)則則孕育著更大的市市場(chǎng)潛力和機(jī)機(jī)會(huì)。2.2重要要客戶利潤(rùn)來(lái)來(lái)源從現(xiàn)在生意狀狀況分析：批發(fā)：由于批批發(fā)本身具有有毛利率低、、周轉(zhuǎn)快的特特點(diǎn)，因此隨隨著競(jìng)爭(zhēng)激烈烈，二級(jí)批周周轉(zhuǎn)變慢，而利潤(rùn)提高就就很有挑戰(zhàn)性性了。小店：由于總總體生意量較較小，減去人人工、車輛等等費(fèi)用，盈利利較少。大店：由于面面對(duì)廣大消費(fèi)費(fèi)者，生意相相對(duì)穩(wěn)定，利利潤(rùn)亦相對(duì)穩(wěn)穩(wěn)定（3%以以上可靠利潤(rùn)潤(rùn)，通常占到客戶總體利利潤(rùn)50%以以上）。能保保證各項(xiàng)分?jǐn)倲傎M(fèi)用。2.3生產(chǎn)產(chǎn)商建立企業(yè)業(yè)形象、品牌牌形象的有利利場(chǎng)所因?yàn)榇蟮甑目涂土髁?、知名名度、信譽(yù)等等優(yōu)勢(shì)，對(duì)各各個(gè)品牌有極極大的廣告作作用，而且由由于越來(lái)越多多的消費(fèi)者（超超過(guò)70%））購(gòu)買是沖動(dòng)動(dòng)型購(gòu)買，所所以優(yōu)秀的店店內(nèi)展示不僅僅是一種強(qiáng)有有力的宣傳，，還是一種極有價(jià)值值的促銷手段段，對(duì)于建立立品牌的知名名度，增加產(chǎn)產(chǎn)品適用機(jī)會(huì)會(huì)，有很大的的益處。對(duì)于于日用消費(fèi)品，，這方面作用用更為突出，，因?yàn)橄M(fèi)者者不會(huì)象買房房子一樣千挑挑萬(wàn)選。這也也是為什么越越來(lái)越多的生產(chǎn)產(chǎn)廠商想盡一一切辦法來(lái)爭(zhēng)爭(zhēng)奪有限的貨貨架空間了。。對(duì)BL來(lái)講，良好的的店內(nèi)形象是是配合我們強(qiáng)大的廣廣告攻勢(shì)的最最有力的銷售售工具。三、BL大店管理目標(biāo)標(biāo)和策略----BL大店管理目標(biāo)標(biāo)：就是建立優(yōu)于于任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的店內(nèi)形形象，這包括括分銷、貨架架、價(jià)格、助助銷。其中貨架管理理是店內(nèi)形象象管理中最核核心、業(yè)最具具有挑戰(zhàn)性的的方面。一言言以蔽之，就是達(dá)達(dá)到或超過(guò)BL零售標(biāo)準(zhǔn)。----BL的策略是：1、通過(guò)建立立完善的覆蓋蓋網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)統(tǒng)達(dá)到對(duì)所有有零售大店的的有效覆蓋和和銷售。2、通過(guò)先進(jìn)進(jìn)的商店管理理技術(shù)和技巧巧在零售商店店達(dá)到優(yōu)于任任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的店內(nèi)形象并與零零售商店建立立長(zhǎng)期的良好好的合作關(guān)系系。四、大店管理理運(yùn)作系統(tǒng)大店管理的運(yùn)運(yùn)作是非常復(fù)復(fù)雜的，因?yàn)闉樯痰觐愋筒徊煌?，條件不不同，處理方方法也各有差別，，但是從普遍遍意義來(lái)講，，大店管理還還是有其規(guī)律律的。本節(jié)將將從大店管理的程程序入手，在在區(qū)域劃分，，貿(mào)易政策、、人才管理、、店內(nèi)管理等等幾個(gè)方面進(jìn)行論論述。4.1區(qū)域域商店劃分：：當(dāng)你負(fù)責(zé)一個(gè)個(gè)城市，或一一個(gè)區(qū)域大店店時(shí)，同一城城市可能有兩兩個(gè)或以上的的分銷商客戶戶在進(jìn)行商店覆覆蓋。對(duì)于雙雙重或多重覆覆蓋，有利有有弊。多重覆覆蓋的利處在在于可以彌補(bǔ)補(bǔ)單一分銷商在在服務(wù)、價(jià)格格方面的不足足，可以促進(jìn)進(jìn)分銷商在生生意管理上不不斷努力，不不斷挖掘潛力。。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)來(lái)看，弊大于于利。弊處主主要有以下幾幾點(diǎn)：1、分銷商對(duì)對(duì)大店控制力力減弱。由于于客戶間競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的加劇，使使分銷商在零零售管理上更更加追求短期利益益，而對(duì)具有有長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略意意義的分銷、、貨架、助銷銷、價(jià)格管理理失去信心、、耐心和興趣，，與此同時(shí)P&G公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手越來(lái)越多多的進(jìn)入。長(zhǎng)長(zhǎng)此下來(lái)，對(duì)對(duì)P&G公司的生意發(fā)發(fā)展回產(chǎn)生極極為不利的影影響。2、浪費(fèi)了寶寶貴的人力資資源。在重要要商場(chǎng)的重復(fù)復(fù)覆蓋，使分分銷商銷售代代表工作效率率降低，銷售費(fèi)用用增加。3、損害了P&G公司和客戶間間良好的合作作關(guān)系。由于于分銷商客戶戶渠道的不穩(wěn)穩(wěn)定，也會(huì)影響客戶在在生意長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)發(fā)展的投入，，影響了客戶戶發(fā)展的實(shí)力力和動(dòng)力，從從而最終影響響了P&G公司利益。鑒于以下幾點(diǎn)點(diǎn)，我們建議議盡量避免多多重覆蓋情況況，嚴(yán)格單一一分銷商供貨政策。1、根據(jù)商店店歷史生意背背景和目前生生意狀況比例例將每一家商商店劃給某一個(gè)具體分分銷商，同時(shí)時(shí)其他分銷商商不得介入。。2、明確分銷銷商大店管理理責(zé)任及考核核標(biāo)準(zhǔn)，制定定有關(guān)約束措措施（比如三個(gè)月大店店形象很差，，P&G公司將鼓勵(lì)其其他分銷商接接替該商店）。3、控