寶潔系列培訓(xùn)資料 大店銷售管理

寶潔系列培訓(xùn)資料大店銷售管理一大店概述---1.1大店定義在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模和知名度，擁有相對(duì)大的銷量及相對(duì)齊全的分銷、經(jīng)營日化用品的商店大店概述---1.2大店特點(diǎn)相對(duì)于小店而言，大店有如下主要特點(diǎn)：1銷量：根據(jù)不同的城市，一般應(yīng)大于5箱/月，約1500-2000元以上，即使連鎖店某單店＜5箱，也應(yīng)按大店對(duì)待。2營業(yè)規(guī)模/面積：應(yīng)大于20平方米以上，這是保證基本日用消費(fèi)品陳列的最小面積。3知名度：在當(dāng)?shù)?，地區(qū)內(nèi)應(yīng)有較高知名度，附近消費(fèi)者應(yīng)很清楚地將它與路邊小店區(qū)分開。大店概述---1.2大店特點(diǎn)4產(chǎn)品線：應(yīng)比較齊全。一般至少有食品、洗滌用品等日用消費(fèi)品，能夠有機(jī)會(huì)達(dá)到或超過C點(diǎn)零售標(biāo)準(zhǔn)。5營業(yè)地點(diǎn)：商業(yè)區(qū)或居民稠密的小區(qū)內(nèi)，有較大的消費(fèi)群。6營業(yè)能力：同附近小店相比，無論在店堂環(huán)境，產(chǎn)品系列，還是競爭能力都應(yīng)有較大的優(yōu)勢。

大店概述---1.3大店類型今幾年，隨著國內(nèi)零售業(yè)的迅猛發(fā)展，市場競爭日趨激烈，傳統(tǒng)百貨店為主零售商業(yè)格局被漸漸打亂，新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。目前國內(nèi)主要零售業(yè)態(tài)有：

1百貨商店；

2超級(jí)市場；

3連鎖店；

4平價(jià)倉儲(chǔ)商場；

5食雜店；

6國際連鎖店及價(jià)格俱樂部等。大店概述---1.3大店類型這些不同類型業(yè)態(tài)的發(fā)展使競爭日趨激烈，比如在北京，前十家日化銷量最大的商店當(dāng)中，僅剩一家百貨商店，其余全部為新興的連鎖店和平價(jià)超市；而且新興商店的發(fā)展，也使市場劃分越來越細(xì)，商業(yè)格局日漸完備合理，由此也推動(dòng)零售業(yè)向連鎖化、專業(yè)化、國際化發(fā)展路上大大邁進(jìn)了一步。二大店管理的重要性2.1巨大的生意潛力和最重要的分銷渠道

以目前生意中的品類洗發(fā)類為例：根據(jù)最新的零售調(diào)查報(bào)告中，可以看出大店在同類產(chǎn)品中占有很高生意比例：

北京515上海51%廣州59%

而且就發(fā)展趨勢來講，由于競爭的原因，分銷渠道在逐步宿短，比如越來越多商店傾向于從產(chǎn)家直接進(jìn)貨！而且，有些大型超市已經(jīng)在承擔(dān)著零售兼批發(fā)的職能。這意味著，以長遠(yuǎn)來看，批發(fā)有萎縮趨勢，而零售業(yè)則孕育著更大的市場潛力和機(jī)會(huì)。二大店管理的重要性2.3重要客戶利潤來源

從現(xiàn)在生意狀況分析：

批發(fā)：由于批發(fā)本身具有毛利率低、周轉(zhuǎn)快的特點(diǎn)，因此隨著競爭激烈，二級(jí)批周轉(zhuǎn)變慢，而利潤提高就很有挑戰(zhàn)性了。

小店：由于總體生意量較小，減去人工、車輛等費(fèi)用，盈利較少。

大店：由于面對(duì)消費(fèi)者，生意相對(duì)穩(wěn)定，利潤亦相對(duì)穩(wěn)定：3%以上。能保證各項(xiàng)分?jǐn)傎M(fèi)用以上的可靠利潤，通常占到客戶總體利潤50%以上。

二大店管理的重要性2.3生產(chǎn)商建立企業(yè)形象、品牌形象的有利場所

因?yàn)榇蟮甑目土髁俊⒅?、信譽(yù)等優(yōu)勢，對(duì)各個(gè)品牌有極大的廣告作用，而且由于越來越多的消費(fèi)者（超過70%）購買是沖動(dòng)型購買，所以優(yōu)秀的店內(nèi)展示不僅是一種強(qiáng)有力的宣傳，還是一種極有價(jià)值的促銷手段，對(duì)于建立品牌的知名度，增加產(chǎn)品適用機(jī)會(huì)，有很大的益處。對(duì)于日用消費(fèi)品，這方面作用更為突出，因?yàn)橄M(fèi)者不會(huì)象買房子一樣千挑萬選。這也是為什么越來越多的生產(chǎn)廠商想盡一切辦法來爭奪有限的貨架空間了。對(duì)BL來講，良好的店內(nèi)形象是配合我們強(qiáng)大的廣告攻勢的最有力的銷售工具。

三BL大店管理目標(biāo)-BL大店管理目標(biāo)是非常簡單明確的。

就是建立優(yōu)于任何競爭對(duì)手的店內(nèi)形象，這包括分銷、貨架、價(jià)格、助銷。其中貨架管理是店內(nèi)形象管理中最核心、業(yè)最具有挑戰(zhàn)性的方面。一言以蔽之，就是達(dá)到或超過BL零售標(biāo)準(zhǔn)。三BL大店管管理策策略-BL的策略略是：：1通過建建立完完善的的覆蓋蓋網(wǎng)絡(luò)絡(luò)和系系統(tǒng)達(dá)達(dá)到對(duì)對(duì)所有有零售售大店店的有有效覆覆蓋和和銷售售。2通過先先進(jìn)的的商店店管理理技術(shù)術(shù)和技技巧在在零售售商店店達(dá)到到優(yōu)于于任何何競爭爭對(duì)手手的店店內(nèi)形形象并并與零零售商商店建建立長長期的的良好好的合合作關(guān)關(guān)系。。四大大店管管理運(yùn)運(yùn)作系系統(tǒng)大店管管理的的運(yùn)作作是非非常復(fù)復(fù)雜的的，因因?yàn)樯躺痰觐愵愋筒徊煌?，，條件件不同同，處處理方方法也也各有有差別別，但但是從從普遍遍意義義來講講，大大店管管理還還是有有其規(guī)規(guī)律的的。本本節(jié)將將從大大店管管理的的程序序入手手，在在區(qū)域域劃分分，貿(mào)貿(mào)易政政策、、人才才管理理、店店內(nèi)管管理等等幾個(gè)個(gè)方面面進(jìn)行行論述述。大店管管理運(yùn)運(yùn)作系系統(tǒng)區(qū)域商商店劃劃分4.1區(qū)域商商店劃劃分：：當(dāng)你負(fù)負(fù)責(zé)一一個(gè)城城市，，或一一個(gè)區(qū)區(qū)域大大店時(shí)時(shí)，同同一城城市可可能有有兩個(gè)個(gè)或以以上的的分銷銷商客客戶在在進(jìn)行行商店店覆蓋蓋。四大大店管管理運(yùn)運(yùn)作系系統(tǒng)(雙重重或多多重覆覆蓋)對(duì)于雙雙重或或多重重覆蓋蓋，有有利有有弊。。多重重覆蓋蓋的利利處在在于可可以彌彌補(bǔ)單單一分分銷商商在服服務(wù)、、價(jià)格格方面面的不不足，，可以以促進(jìn)進(jìn)分銷銷商在在生意意管理理上不不斷努努力，，不斷斷挖掘掘潛力力。但但從長長遠(yuǎn)來來看，，弊大大于利利。四大大店管管理運(yùn)運(yùn)作系系統(tǒng)雙雙重重或多多重覆覆蓋弊處主主要有有以下下幾點(diǎn)點(diǎn)：1分銷商商對(duì)大大店控控制力力減弱弱。由由于客客戶間間競爭爭的加加劇，，使分分銷商商在零零售管管理上上更加加追求求短期期利益益，而而對(duì)具具有長長遠(yuǎn)戰(zhàn)戰(zhàn)略意意義的的分銷銷、貨貨架、、助銷銷、價(jià)價(jià)格管管理失失去信信心、、耐心心和興興趣，，與此此同時(shí)時(shí)P&G公司的的競爭爭對(duì)手手越來來越多多的進(jìn)進(jìn)入。。長此此下來來，對(duì)對(duì)P&G公司的的生意意發(fā)展展回產(chǎn)產(chǎn)生極極為不不利的的影響響。四大大店管管理運(yùn)運(yùn)作系系統(tǒng)雙雙重重或多多重覆覆蓋2浪費(fèi)了了寶貴貴的人人力資資源。。在重重要商商場的的重復(fù)復(fù)覆蓋蓋，使使分銷銷商銷銷售代代表工工作效效率降降低，，銷售售費(fèi)用用增加加。四大大店管管理運(yùn)運(yùn)作系系統(tǒng)雙雙重重或多多重覆覆蓋3損害了了P&G公司和和客戶戶間良良好的的合作作關(guān)系系。由由于分分銷商商客戶戶渠道道的不不穩(wěn)定定，也也會(huì)影影響客客戶在在生意意長遠(yuǎn)遠(yuǎn)發(fā)展展的投投入，，影響響了客客戶發(fā)發(fā)展的的實(shí)力力和動(dòng)動(dòng)力，，從而而最終終影響響了P&G公司利利益。。四大大店管管理運(yùn)運(yùn)作系系統(tǒng)區(qū)區(qū)域域商店店劃分分鑒于以以上幾幾點(diǎn)，，我們們建議議盡量量避免免多重重覆蓋蓋情況況，嚴(yán)嚴(yán)格單單一分分銷商商供貨貨政策策。1根據(jù)商商店歷歷史生生意背背景和和目前前生意意狀況況比例例將每每一家家商店店劃給給某一一個(gè)具具體分分銷商商，同同時(shí)其其他分分銷商商不得得介入入。2明確分分銷商商大店店管理理責(zé)任任及考考核標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，，制定定有關(guān)關(guān)約束束措施施（比比如三三個(gè)月月大店店形象象很差差，P&G公司將將鼓勵(lì)勵(lì)其他他分銷銷商接接替該該商店店）。。3控制商商店唯唯一進(jìn)進(jìn)貨渠渠道，，減少少商店店在談?wù)勁凶雷狼暗牡臒o理理要求求，對(duì)對(duì)安全全庫存存和回回款等等工作作順利利進(jìn)行行提供供了良良好的的保障障。大店管管理運(yùn)運(yùn)作系系統(tǒng)貿(mào)貿(mào)易易政策策一般來來講，，貿(mào)易易政策策主要要包含含供價(jià)價(jià)、回回款、、送貨貨服務(wù)務(wù)、退退款、、殘品品、促促銷支支持等等，其其中核核心內(nèi)內(nèi)容是是價(jià)格格和結(jié)結(jié)賬期期限。。貿(mào)易政政策的的制定定一方方面要要參照照商店店實(shí)際際情況況來制制定，，也要要參照照P&G公司對(duì)對(duì)分銷銷商的的政策策來確確定整整體供供價(jià)體體系。。四大大店店管理理運(yùn)作作系統(tǒng)統(tǒng)貿(mào)貿(mào)易政政策目前來來講，，由于于市場場競爭爭，商商店普普遍存存在資資金緊緊張，，庫存存周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變慢慢問題題。因因此合合適的的供價(jià)價(jià)體系系，一一方面面可以以讓商商店對(duì)對(duì)P&G產(chǎn)品盡盡可能能投入入更多多資金金，而而且可可以保保證商商店合合適的的加價(jià)價(jià)率，，能使使產(chǎn)品品按照照公司司建議議零售售價(jià)執(zhí)執(zhí)行；；另一一方面面，也也可以以使分分銷商商加快快資金金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，獲獲取合合理利利潤。。大店管管理運(yùn)運(yùn)作系系統(tǒng)人人員員管理理4.3銷售人人員管管理銷售人人員是是執(zhí)行行分銷銷商對(duì)對(duì)商店店政策策，幫幫助商商店達(dá)達(dá)到P&G公司零零售標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的的寶貴貴資源源，管管理好好銷售售代表表，具具有非非常重重要的的意義義。四大大店店管理理運(yùn)作作系統(tǒng)統(tǒng)人人員管管理大店隊(duì)隊(duì)伍建建設(shè)大店銷銷售人人員素素質(zhì)相相對(duì)要要求較較高，，因此此要選選擇最最穩(wěn)定定的銷銷售人人員組組成大大店隊(duì)隊(duì)伍。。作為大大店人人員，，除了了一般般要求求外，，以下下三點(diǎn)點(diǎn)要特特別注注意：：四大大店店管理理運(yùn)作作系統(tǒng)統(tǒng)人人員管管理1要有積積極進(jìn)進(jìn)取、、百折折不撓撓的工工作熱熱情和和精神神由于大大店店店內(nèi)形形象、、庫存存、收收款等等問題題都比比較突突出，，而且且需要要不斷斷跟進(jìn)進(jìn)，加加之促促銷活活動(dòng)日日益增增多，，很易易使銷銷售代代表在在壓力力下厭厭倦和和懈怠怠。因因此，，始終終保持持積極極進(jìn)取取的工工作態(tài)態(tài)度是是非常常重要要的。。四大大店店管理理運(yùn)作作系統(tǒng)統(tǒng)人人員管管理2要有較較強(qiáng)的的溝通通能力力和客客戶滲滲透能能力大店的的競爭爭相對(duì)對(duì)于小小店、、批發(fā)發(fā)商要要激烈烈得多多，競競爭對(duì)對(duì)手促促銷活活動(dòng)層層出不不窮。。這些些都會(huì)會(huì)對(duì)商商店負(fù)負(fù)責(zé)人人決策策產(chǎn)生生很大大影響響。而而且，，大店店的經(jīng)經(jīng)理往往往層層次相相對(duì)較較高，，有自自己的的主見見，改改變其其觀念念不容容易、、。因因此若若我們們的銷銷售代代表對(duì)對(duì)大店店情況況一無無所知知，或或知之之甚少少。比比如（（產(chǎn)品品知識(shí)識(shí)都不不如商商店清清楚）），就就很難難在商商店經(jīng)經(jīng)理面面前樹樹立““專家家“形形象，，銷售售難度度會(huì)加加大很很多。。四大大店店管理理運(yùn)作作系統(tǒng)統(tǒng)人人員管管理3要有創(chuàng)創(chuàng)新精精神不管是是銷售售觀念念還是是銷售售技巧巧，都都不會(huì)會(huì)是一一成不不變的的。作作為工工作在在第一一線的的銷售售代表表，能能否出出色地地完成成公司司促銷銷計(jì)劃劃和日日常的的銷售售目標(biāo)標(biāo)，很很大程程度上上取決決于他他如何何將公公司的的基本本方法法和要要求創(chuàng)創(chuàng)造性性地適適用于于不同同商店店，這這需要要銷售售代表表對(duì)自自己客客戶不不斷研研究，，深入入討論論，才才會(huì)有有針對(duì)對(duì)性地地銷售售，就就象時(shí)時(shí)裝設(shè)設(shè)計(jì)師師一樣樣，同同一種種理念念能設(shè)設(shè)計(jì)出出適合合不同同客戶戶的不不同式式樣時(shí)時(shí)裝，，而不不是生生產(chǎn)線線上的的產(chǎn)品品，千千篇一一律。。大店隊(duì)隊(duì)伍的的培訓(xùn)訓(xùn)大店銷銷售代代表的的培訓(xùn)訓(xùn)是極極具戰(zhàn)戰(zhàn)略性性和挑挑戰(zhàn)性性的。。一個(gè)個(gè)優(yōu)秀秀的銷銷售代代表為為公司司創(chuàng)造造的價(jià)價(jià)值是是不可可低估估的。。他通通過強(qiáng)強(qiáng)有力力的綜綜合知知識(shí)和和技巧巧可以以說服服經(jīng)理理和我我們合合作，，比如如貨架架陳列列活動(dòng)動(dòng)，盡盡管競競爭對(duì)對(duì)手此此時(shí)已已付出出了比比我們們高幾幾百元元甚至至上千千元的的費(fèi)用用。我們擁擁有比比競爭爭對(duì)手手更強(qiáng)強(qiáng)的銷銷售人人才，，就意意味著著在大大店的的生意意發(fā)展展中，，我們們擁有有更多多的優(yōu)優(yōu)勢和和機(jī)會(huì)會(huì)。大店隊(duì)隊(duì)伍的的培訓(xùn)訓(xùn)但同時(shí)時(shí)，必必須看看到系系統(tǒng)培培養(yǎng)一一個(gè)合合格的的大店店銷售售代表表是很很有挑挑戰(zhàn)性性的。。首先先培訓(xùn)訓(xùn)內(nèi)容容相當(dāng)當(dāng)多，，而且且要確確保他他們真真正能能夠自自如運(yùn)運(yùn)用：：這并并不是是幾個(gè)個(gè)月就就可以以完成成的，，需要要投入入更多多的時(shí)時(shí)間和和精力力去傳傳授他他給他他們知知識(shí)、、技巧巧和經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。。另外，培訓(xùn)訓(xùn)內(nèi)容必須須要結(jié)合當(dāng)當(dāng)?shù)貙?shí)際狀狀況，才能能達(dá)到良好好的培訓(xùn)效效果，一般般來講，除除了基本的的內(nèi)容：““銷售的四四項(xiàng)基礎(chǔ)，，基本訪問問步驟，貨貨架管理””之外，庫庫存管理和和客戶滲透透能力的提提高也是極極為重要的的。詳細(xì)的的培訓(xùn)計(jì)劃劃可以參考考《分銷代代表培訓(xùn)指指南》。大店隊(duì)伍目目標(biāo)制定和和跟進(jìn)督促促隨著更多的的競爭對(duì)手手涌入，我我們的貨架架空間比例例可能在不不知不覺中中在縮小，，而銷售代代表可能會(huì)會(huì)視而不見見，熟視無無睹。對(duì)于于一些有挑挑戰(zhàn)性的分分銷賣入（（比如：玉玉蘭油在C店的分銷）），銷售人人員可能會(huì)會(huì)知難而退退，或很滿滿足于現(xiàn)狀狀，而不再再作進(jìn)一步步努力。這這些都需要要經(jīng)理人員員在設(shè)定銷銷售目標(biāo)時(shí)時(shí)要有挑戰(zhàn)戰(zhàn)性，并且且要緊緊跟跟進(jìn)和督促促。只有這這樣，才能能有一個(gè)強(qiáng)強(qiáng)有力的隊(duì)隊(duì)伍出色完完成我們零零售覆蓋工工作。拜訪制度---必要要性拜訪制度的的必要性是是顯而易見見的。它確確是大店管管理中不可可缺少重要要環(huán)節(jié)。因因?yàn)樯痰耆杖栈窠M約約有幾百件件，甚至上上千種品牌牌，限于目目前管理的的水平的限限制，商店店經(jīng)理絕大大多數(shù)不能能十分清楚楚地了解我我們品牌的的銷售情況況、庫存情情況、分銷銷、貨架狀狀況，而我我們的銷售售人員應(yīng)是是這方面的的專家，只只有堅(jiān)持定定期拜訪，，銷售員才才能及時(shí)了了解品牌各各方面信息息，從而減減少生意損損失機(jī)會(huì)。。拜訪制度---必要要性另外，由于于市場競爭爭活動(dòng)的日日趨激烈，，以及商店店內(nèi)部策略略的不斷調(diào)調(diào)整，如果果我們不、、能及時(shí)跟跟蹤到這些些變經(jīng)，如如果不能親親身去調(diào)查查工作，不不能進(jìn)行定定期的拜訪訪，我們就就不可能在在商場保持持領(lǐng)導(dǎo)地位位。拜訪制度---必要要性其三，定期期拜訪制度度也是體現(xiàn)現(xiàn)P&G公司對(duì)客戶戶的尊重，，對(duì)客戶提提供良好服服務(wù)有力措措施之一。。定期拜訪訪，不僅可可以及時(shí)幫幫助客戶解解決問題，，更重要的的是可以和和客戶建立立一種積極極的合作關(guān)關(guān)系，增加加客戶對(duì)公公司服務(wù)的的滿意程度度和信任程程度。制制定定期拜拜訪制度實(shí)踐證明：：拜訪頻率率越高，生生意量就會(huì)會(huì)越大，和和商店的合合作關(guān)系就就會(huì)越好。。那么多大的的拜訪頻率率是合適的的呢？我們所說高高頻率拜訪訪，并不意意味著天天天拜訪或是是一天幾次次拜訪。關(guān)關(guān)鍵是要有有目的去拜拜訪；否則則，就浪費(fèi)費(fèi)了寶貴的的人力資源源。拜訪頻率1通常來講，，拜訪頻率率如下：（（參考）A店：2-3次/周B店：2次/每周C店：1次/每周這是根據(jù)它它的庫存周周期，生意意量大小/貨架周轉(zhuǎn)率率，送貨服服務(wù)水平以以及促銷活活動(dòng)頻率等等綜合考慮慮的。拜訪頻率2合適的拜訪訪頻率應(yīng)是是意味著：：1保持全分銷銷（C店零售標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)以上），，沒有脫銷銷情況。2貨架空間達(dá)達(dá)到并保持持與時(shí)常占占有率一樣樣。3能夠及時(shí)解解決客戶的的問題。簡而言之，，既要達(dá)到到生意目標(biāo)標(biāo)，又要讓讓客戶滿意意我們的服服務(wù)水平。。4.4.2.2確定定合理的拜拜訪路線及及每日拜訪訪家數(shù)1合理的拜訪訪路線是指指能否用最最短的時(shí)間間完成更多多的拜訪，，而不是把把更多的時(shí)時(shí)間用在途途中，或者者用在等候候KDM上。有資料料顯示，銷銷售人員有有70%以上的時(shí)間間是用于類類似以上方方面的。這這需要大店店銷售代表表必須要掌掌握商店負(fù)負(fù)責(zé)人的作作息規(guī)律，，如上、下下班時(shí)間，，休息時(shí)間間，商店結(jié)結(jié)賬時(shí)間等等等。此外外，還要了了解自己區(qū)區(qū)域大小，，交通道路路狀況，交交通工具狀狀況，商店店之間距離離等，以確確保銷售人人員有更多多時(shí)間在銷銷售上，而而不是浪費(fèi)費(fèi)在途中和和等候或見見不著KDM上。4.4.2.2確定定合理的拜拜訪路線及及每日拜訪訪家數(shù)2每日拜訪家家數(shù)同樣要要根據(jù)當(dāng)?shù)氐亟煌顩r況，區(qū)域大大小，商店店分布，商商店類型來來確定，一一般來講，，在交通堵堵塞、區(qū)域域相對(duì)較大大區(qū)域，每每日拜訪應(yīng)應(yīng)不低于6家，一般在在8-10家，這樣才才能較好指指導(dǎo)大店銷銷售代表更更好地分配配時(shí)間。4.4.2.3要確確保有目的的拜訪，提提高拜訪效效率?！傲_馬非一一日建成””，生意的的不斷發(fā)展展，店內(nèi)形形象的不斷斷提高都是是在一次次次有效拜訪訪計(jì)劃出上上獲得的。。期望“一一勞永逸””、“一次次而搞定””，從長遠(yuǎn)遠(yuǎn)來看，是是不現(xiàn)實(shí)的的。不要輕輕易去說什什么“例行行拜訪”，，“只是隨隨便看看””。只有每每一次都有有目的拜訪訪，才會(huì)一一步步完成成即定目標(biāo)標(biāo)，從而在在一段時(shí)期期內(nèi)，引導(dǎo)導(dǎo)商店不斷斷成功。因因而要讓大大店銷售代代表意識(shí)到到，只有有有目的明確確地拜訪，，才能提高高拜訪效率率，提高成成功率，促促使生意真真正穩(wěn)定快快速提高。。拜訪的幾點(diǎn)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)有效拜訪是是什么？A見到商店負(fù)負(fù)責(zé)人B找到生意機(jī)機(jī)會(huì)打個(gè)電話、、報(bào)個(gè)到≠≠有效拜訪訪。由于銷售人人員職責(zé)是是多方面的的，并不僅僅僅是訂貨貨收款，因因而打電話話起的作用用是極有限限的，而且且這也無異異于主張銷銷售人員的的惰性。因因而一定要要“走出去去，把客戶戶請(qǐng)進(jìn)來。?！卑菰L的幾點(diǎn)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)避免拜訪流流于形式。。銷售人員在在與客戶熟熟悉之后，，往往自認(rèn)認(rèn)為了解客客戶很多方方面。因此此監(jiān)管有時(shí)時(shí)也去拜訪訪客戶，但但往往沒有有什么目的的，僅僅是是例行公事事而已。這這需要經(jīng)理理人要認(rèn)真真監(jiān)督和指指導(dǎo)方他們們的工作方方法和工作作態(tài)度。定期調(diào)整拜拜訪步驟/拜訪路線/每日拜訪家家數(shù)。根據(jù)地區(qū)生生意發(fā)展，，商店情況況變化進(jìn)行行調(diào)整、優(yōu)優(yōu)化，對(duì)于于不斷增加加防范能力力和數(shù)量是是很有意義義的?？蛻魸B透客戶滲透的的重要性，，主要了解解內(nèi)容以及及如何衡量量客戶滲透透結(jié)果，已已有專門章章節(jié)介紹。。這里就大大店管理中中最重要幾幾個(gè)環(huán)節(jié)左左翼具體解解釋。一理解客戶戶滲透重要要性要讓銷售代代表充分理理解客戶滲滲透的重要要性。很多有一定定大店經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的銷售代代表往往自自認(rèn)為與柜柜長或經(jīng)理理很熟悉了了，就簡單單地認(rèn)為已已經(jīng)客戶滲滲透得很好好了，客戶戶無非就是是想提高銷銷量/利潤目標(biāo)等等等。這一一點(diǎn)一定要要從思想觀觀念上得到到改變，否否則隨著市市場競爭，，大店更深深層次的管管理就很難難進(jìn)行?？蛻魸B透內(nèi)內(nèi)容一般來說，，在客戶個(gè)個(gè)人風(fēng)格、、客戶組織織結(jié)構(gòu)上，，銷售代表表會(huì)比較注注意，但在在獲取是生生意數(shù)據(jù)，，比如月銷銷量、利潤潤、庫存、、資金信貸貸等方面卻卻存在較大大問題，其其中一個(gè)主主要原因是是不能夠分分析這些數(shù)數(shù)據(jù)，更不不會(huì)用數(shù)據(jù)據(jù)來支持自自己的主意意。比如：針對(duì)對(duì)某些品牌牌毛利率較較高（35%以上），而而P&G產(chǎn)品毛利較較低（10%-30%）情況，如如何利用我我們的庫存存周轉(zhuǎn)率很很高的數(shù)據(jù)據(jù)來證明P&G投資回報(bào)仍仍然很高，，而避免泛泛泛去談，，“我們產(chǎn)產(chǎn)品周轉(zhuǎn)很很快”?？蛻魸B透內(nèi)內(nèi)容此外，應(yīng)該該了解那些些信息和數(shù)數(shù)據(jù)有助于于大店更深深的了解呢呢？下面幾幾點(diǎn)供大家家參考：1商店年度/季度/月份銷量利利潤指標(biāo)。。2銷量：商店店總銷量/日化組總銷銷量/P&G銷量/主要競爭對(duì)對(duì)手銷量。。二客戶戶滲透內(nèi)容容3利潤及毛利利率：商店店總利潤/日化組/報(bào)界/主要競爭對(duì)對(duì)手/及毛利率（（加價(jià)率））4庫存情況。。1）庫存周期。。2）庫存結(jié)構(gòu)：：各主要品品牌的庫存存和理性。。3）庫房面積。。二客戶戶滲透內(nèi)容容5競爭對(duì)手促促銷活動(dòng)狀狀況。1）促銷品種種，方案，，投放量、、投放時(shí)間間、投放周周期。2）同期我們們相關(guān)品牌牌銷量活動(dòng)動(dòng)情況。3）促銷費(fèi)，，陳列費(fèi)情情況。4）商店態(tài)度度及配合情情況。6資金狀況：：1)商場貸款情情況，投資資情況。2)商店結(jié)款信信譽(yù)，借款款方式，結(jié)結(jié)款原則。三客戶戶滲透結(jié)構(gòu)構(gòu)分析以上幾方面面數(shù)據(jù)可以以幫助我們們分析：1P&G品牌在商店店業(yè)績地位位、作用。。2P&G品牌分銷維維持及減少少斷貨情況況。3競爭對(duì)手活活動(dòng)及對(duì)P&G影響通過不斷積積累和認(rèn)真真分析，我我們可以相相對(duì)容易地地獲得很多多有價(jià)值的的信息，從從而完成我我們的分銷銷覆蓋及店店內(nèi)管理起起到積極作作用。庫存管理大店管理中中，庫存管管理是直接接影響銷量量的基本原原因之一，，即使在管管理技術(shù)先先進(jìn)的零售售店，也存存在著由于于庫存原因因造成的脫脫銷情況：：這是由于于零售商店店自身特點(diǎn)點(diǎn)造成的。。庫存管理同批發(fā)相比比，零售店店每筆銷售售額較低，，消費(fèi)者平平均一次購購買僅幾十十元錢，而而批發(fā)商客客戶至少是是一箱或幾幾箱，價(jià)值值幾百元錢錢；此外由由于消費(fèi)者者沖動(dòng)性購購買（缺乏乏計(jì)劃性）），因此這這就給零售售店訂貨、、庫存管理理帶來較大大困難，這這意味著零零售店必須須降低成本本，花色品品種齊全（（也就是分分銷規(guī)格要要多、要全全），周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率必須提提高。這也也說明目前前在大店庫庫存管理中中存在著巨巨大的生意意潛力和機(jī)機(jī)會(huì)。庫存管理一庫存管理理的必要性性。過低或過高高庫存都會(huì)會(huì)對(duì)生意造造成不良影影響。庫存管理定定義通過一系列列與庫存相相關(guān)的因素素，如進(jìn)倉倉數(shù)，出倉倉數(shù)及銷售售量等，合合理的控制制庫存水平平，從而達(dá)達(dá)到一種理理想狀態(tài)，，以最合理理的庫存投投入，達(dá)到到最大產(chǎn)出出。庫存管理庫存太低1導(dǎo)致商店因因脫銷損失失銷量和利利潤。2庫存太低直直接會(huì)影響響良好的店店內(nèi)形象，，造成貨架架空間減少少。3脫銷也會(huì)給給消費(fèi)者不不良印象，，不能滿足足消費(fèi)者需需求。4脫銷也會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致商店和和分銷商的的合作，因因?yàn)檫@意味味著服務(wù)水水平的欠缺缺。庫存管理庫存太高1帶來倉儲(chǔ)壓壓力。2高庫存也會(huì)會(huì)帶來資金金上的壓力力，影響回回款3貨物因積壓壓時(shí)間過長長影響銷售售（比如玉玉蘭油），，甚至?xí)p損壞。4庫存太高會(huì)會(huì)導(dǎo)致商店店對(duì)分銷商商的步信任任，影響分分銷商及BL產(chǎn)品信譽(yù)、、從而影響響進(jìn)一步合合作。三庫存管理理（控制））目標(biāo)：（（ICO）通過庫存管管理所達(dá)到到的合理庫庫存，商店店應(yīng)達(dá)到：：（1）100%滿足消費(fèi)者者需求（2）減少庫存存投資，擴(kuò)擴(kuò)大庫存利利用率四減少庫存存管理目標(biāo)標(biāo)的應(yīng)用和和分析計(jì)算公式應(yīng)應(yīng)用：1.ICO（天天數(shù)數(shù)））=安全全庫庫存存+訂單單間間隔隔+送貨貨時(shí)時(shí)間間2.ICO（箱箱數(shù)數(shù)））=ICO（天天數(shù)數(shù)））x實(shí)際際銷銷售售/天3.訂單單=ICO（箱箱數(shù)數(shù)））——期期末末庫庫存存——在在途途訂訂單單四減減少少庫庫存存管管理理目目標(biāo)標(biāo)的的應(yīng)應(yīng)用用和和分分析析名稱稱：：安全全庫庫存存：：保保證證客客戶戶從從訂訂單單至至送送貨貨期期間間都都不不脫脫銷銷的的庫庫存存。。訂單單間間隔隔：：兩兩次次訂訂單單到到送送貨貨時(shí)時(shí)間間。。期末末庫庫存存：：每每次次下下單單前前所所得得庫庫存存數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)。。訂單單：：客客戶戶已已下下訂訂單單，，但但仍仍未未送送到到的的貨貨。。四減減少少庫庫存存管管理理目目標(biāo)標(biāo)的的應(yīng)應(yīng)用用和和分分析析舉例例分分析析：：假設(shè)設(shè)：：訂訂單單間間隔隔是是3天，，送送貨貨時(shí)時(shí)間間2天。。一一般般安安全全庫庫存存等等于于送送貨貨時(shí)時(shí)間間，，亦亦為為2天，，那那么么ICO（天天數(shù)數(shù)））=2+3+2=7（天天））。。這意意味味著著，，客客戶戶倉倉庫庫應(yīng)應(yīng)有有7天庫庫存存量量，，少少于于7天庫庫存存量量就就要要訂訂貨貨。。假設(shè)設(shè)每每月月銷銷量量120箱，，則則每每天天4箱，，那那么么ICO（箱箱數(shù)數(shù)））=7天x4=28箱。。實(shí)際際運(yùn)運(yùn)作作中中，，ICO（天天數(shù)數(shù)））和和ICO（箱箱數(shù)數(shù)））都都不不是是固固定定不不變變的的。。它它會(huì)會(huì)隨隨著著生生意意的的發(fā)發(fā)展展不不斷斷變變化化。。比如如：：訂訂單單間間隔隔由由3天減減為為1天，，那那么么ICO（天天數(shù)數(shù)））=1+2+2=5天。。之后后，，每每月月銷銷量量增增加加30箱為為120+30=50箱，，則則每每天天為為150/30天=5箱。。ICO（箱箱數(shù)數(shù)））=5天x5=25箱由此此可可見見，，若若提提高高服服務(wù)務(wù)水水平平（（減減少少送送貨貨時(shí)時(shí)間間，，增增加加訂訂單單頻頻率率）），，即即使使生生意意量量在在增增長長，，仍仍可可以以使使商商店店庫庫存存水水平平控控制制在在較較低低水水平平ICO（天天數(shù)數(shù)））=5天＜＜ICO（天天數(shù)數(shù)））=7天ICO（箱箱數(shù)數(shù)））=25箱＜＜ICO（箱箱數(shù)數(shù)））=28箱因此此為為準(zhǔn)準(zhǔn)確確把把握握庫庫存存水水平平，，定定期期要要根根據(jù)據(jù)實(shí)實(shí)際際情情況況調(diào)調(diào)整整ICO水平平。。五訂訂貨貨基基本本技技巧巧1ICO是訂訂貨貨的的基基本本依依據(jù)據(jù)，，可可保保證證較較高高庫庫存存利利用用水水平平。。五訂訂貨貨基基本本技技巧巧實(shí)際際訂訂貨貨中中還還要要考考慮慮以以下下因因素素，，適適當(dāng)當(dāng)調(diào)調(diào)整整ICO水平平。。影響響因因素素：：ICO（箱箱數(shù)數(shù)））ICO（天天數(shù)數(shù)））A：季季節(jié)節(jié)因因素素旺季季↑不變變淡季季↓不變變B：促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)有↑不變變無↓不變變C：送送貨貨時(shí)時(shí)間間長↑不變變短↓不變變五訂訂貨貨基基本本技技巧巧訂貨貨中中還還要要考考慮慮商商場場實(shí)實(shí)際際情情況況，，選選擇擇合合適適訂訂單單量量。。商店店情情況況訂單單量量回款款好↑差↓*商場場回回款款較較差差，，要要降降低低訂訂單單量量，，并并且且應(yīng)應(yīng)在在結(jié)結(jié)帳帳后后下下一一筆筆相相對(duì)對(duì)較較大大訂訂單單。。*有貨貨架架外外堆堆頭頭陳陳列列時(shí)時(shí)，，要要單單獨(dú)獨(dú)計(jì)計(jì)算算促促銷銷產(chǎn)產(chǎn)品品庫庫存存量量。。*商店店月月末末盤盤點(diǎn)點(diǎn)期期間間，，一一般般都都不不訂訂貨貨，，所所以以之之前前最最后后一一次次訂訂單單量量要要充充足足。。*有些些商商店店月月末末指指標(biāo)標(biāo)考考核核實(shí)實(shí)際際庫庫存存數(shù)數(shù)，，因因而而應(yīng)應(yīng)月月初初，，或或月月中中訂訂單單量量加加大大，，而而月月末末時(shí)時(shí)幾幾乎乎不不訂訂貨貨。。*暢銷銷品品種種ICO（箱箱數(shù)數(shù)））可可酌酌情情考考慮慮加加大大，，因因?yàn)闉檫@這些些主主要要SKU脫銷銷機(jī)機(jī)率率最最大大，，脫脫銷銷損損失失也也最最大大，，在在系系統(tǒng)統(tǒng)管管理理不不完完善善時(shí)時(shí)，，尤尤其其要要注注意意這這一一點(diǎn)點(diǎn)。。五訂訂貨貨基基本本技技巧巧每天天查查看看分分銷銷商商庫庫存存表表，，了了解解是是否否有有貨貨，，以以及及分分銷銷商商在在途途訂訂單單情情況況。。這些些可可以以幫幫助助銷銷售售代代表表在在與與商商場場訂訂貨貨時(shí)時(shí)不不會(huì)會(huì)出出現(xiàn)現(xiàn)訂訂而而無無貨貨情情況況，，或或者者有有貨貨不不訂訂情情況況，，而而這這些些都都會(huì)會(huì)造造成成銷銷售售損損失失和和客客戶戶抱抱怨怨。?；乜羁罟芄芾砝碜鳛闉橐灰粋€(gè)個(gè)完完善善的的銷銷售售過過程程，，沒沒有有回回款款的的銷銷售售不不能能成成為為真真正正意意義義上上的的銷銷售售。。這這是是每每個(gè)個(gè)銷銷售售員員應(yīng)應(yīng)該該牢牢記記的的。。特特別別是是在在競競爭爭日日趨趨激激烈烈的的環(huán)環(huán)境境下下，，無無論論是是分分銷銷商商，，還還是是零零售售商商，，都都不不可可避避免免地地存存在在著著資資金金周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變慢慢，，回回款款信信譽(yù)譽(yù)下下降降，，零零售售風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)增增大大的的問問題題，，這這也也將將成成為為今今后后零零售售商商店店管管理理的的極極其其重重要要課課題題之之一一，，因因?yàn)闉榛鼗乜羁顔枂栴}題不不能能很很好好解解決決將將牽牽涉涉到到訂訂貨貨，，店店內(nèi)內(nèi)形形象象，，銷銷售售等等一一系系列列問問題題。。所所以以對(duì)對(duì)零零售售業(yè)業(yè)回回款款問問題題的的深深入入研研究究將將是是十十分分迫迫切切和和必必要要的的。。回款問題產(chǎn)生生原因1零售商店經(jīng)營營狀況不佳，，且趨勢惡化化。在大中型城市市，由于零售售商店越來越越多，營業(yè)分分流現(xiàn)象非常常突出。從上上海、廣州、、北京三大城城市近兩年變變化，尤其在在日用消費(fèi)品品領(lǐng)域可以明明顯看出，位位居前十幾位位的商店已有有很大變化。。生意急劇下下降（特別是是那些中型商商場），但相相應(yīng)的管理水水平依然停留留在低水平上上，庫存積壓壓明顯增大，，人員費(fèi)用也也在增加，導(dǎo)導(dǎo)致利潤減少少，資金流動(dòng)動(dòng)減慢。因而而商店整體來來講資金明顯顯不足，付款款期限加長，，有些甚至瀕瀕于倒閉?；乜顔栴}產(chǎn)生生原因2新商場資金負(fù)負(fù)擔(dān)較重。在1995年前，全國零零售企業(yè)形勢勢非常樂觀，，幾乎所有商商店都可以獲獲得非常好利利潤。但近兩兩年來，由于于競爭原因，，新商場投資資回收期明顯顯加長，一般般都要三年以以上才能開始始盈利，但投投入?yún)s有增無無減。所以相相當(dāng)一部分新新商店不得不不把有限的資資金用于廣告告宣傳，償還還貨款利息，，開更多新店店以達(dá)到規(guī)模模效應(yīng)等等。。因而應(yīng)該用用來付給供應(yīng)應(yīng)商的貨款被被挪用了。回款問題產(chǎn)生生原因3商店付款方式式和結(jié)構(gòu)不合合理。常見的現(xiàn)象是是商店錯(cuò)誤認(rèn)認(rèn)為大公司實(shí)實(shí)力較強(qiáng)，可可以承擔(dān)遲付付貨款的壓力力。先給小廠廠家結(jié)帳或是是每一個(gè)廠家家都結(jié)帳一部部分，以求得得和每個(gè)廠家家保持合作關(guān)關(guān)系，平衡不不同廠家，卻卻沒有考慮這這些廠家實(shí)際際銷量，所以以會(huì)出現(xiàn)有很很多積壓貨品品沒有賣出，，卻已先付款款，有些貨早早已賣完，卻卻沒有錢結(jié)帳帳現(xiàn)象?；乜顔栴}產(chǎn)生生原因4銷售人員失誤誤造成匯款期期限過長。由于銷售員片片面最求銷售售額，追求分分銷或促銷結(jié)結(jié)果，在沒有有了解商店實(shí)實(shí)際銷售情況況下，訂貨很很不合理，造造成商店庫存存偏高和有些些規(guī)格積壓時(shí)時(shí)間過長，這這也是導(dǎo)致商商店結(jié)帳困難難的原因。此外，銷售人人員的懈怠和和不負(fù)責(zé)任，，比如自己對(duì)對(duì)商店結(jié)款票票據(jù)不清楚，，結(jié)帳期間內(nèi)內(nèi)沒去拜訪，，都會(huì)造成回回款問題?；乜顔栴}產(chǎn)生生原因5其他原因（1）由于商店結(jié)帳帳手續(xù)過于繁繁雜，不具備備合同的履約約能力。（比比如貨到付款款等等）（2）由于不可測因因素，臨時(shí)性性出現(xiàn)收款延延遲問題。（（如負(fù)責(zé)經(jīng)理理休假，或出出差，票據(jù)開開錯(cuò)等等）此外，還有多多種影響因素素，這里不一一一贅述。主要解決手段段(信用額制制度1)信用額是指客客戶以先貨后后款方式從分分銷商處購如如產(chǎn)品最大限限額。它的計(jì)算是以以客戶連續(xù)三三個(gè)月平均銷銷量為基礎(chǔ)，，同時(shí)考慮客客戶信譽(yù)程度度，結(jié)帳時(shí)間間，以及客戶戶安全庫存所所需產(chǎn)品價(jià)值值而制定的。。信用額一般般要定期調(diào)整整。（建議每每季度一次））實(shí)際運(yùn)作中，，可根據(jù)實(shí)際際情況，劃分分不同信用額額度等級(jí)。比比如A、B、C類。A類客戶不限，，B類，C類客戶不同額額度水平。主要解決手段段(信用額制制度2)此方法好處是是：對(duì)于分銷銷商整體應(yīng)收收款有較好控控制，可以幫幫助分銷商合合理安排資金金，同時(shí)，對(duì)對(duì)于減少商場場欠款額，降降低壞帳風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)很有幫助。。不足之處是：：對(duì)商店銷量量以及店內(nèi)形形象會(huì)有較大大影響，特別別是對(duì)于那些些暫時(shí)性資金金短缺的商店店，比如一般般商店，年底底還貨款，新新商店資金暫暫時(shí)不足等，，如處理不當(dāng)當(dāng)，還會(huì)影響響雙方合作關(guān)關(guān)系。建議：這種方方法要在原則則基礎(chǔ)上，適適當(dāng)進(jìn)行一定定調(diào)整，以適適應(yīng)不同客戶戶，以不直接接告訴客戶實(shí)實(shí)際信用額，，內(nèi)部控制較較好。主要解決手段段提前回款優(yōu)惠惠/逾期貨款罰金金制度1對(duì)于不同結(jié)賬賬期限的客戶戶給予不同折折扣優(yōu)惠政策策，對(duì)于超期期貨款滯納金金制度。比如：根據(jù)商商店實(shí)際情況況分成不同帳帳期優(yōu)惠/滯納金。貨到7天內(nèi)付款，3%優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)貨到14天內(nèi)付款，1%優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)貨到30天內(nèi)付款，無無優(yōu)惠逾期30天以上，0.1%滯納金/天主要解決手段段提前回款優(yōu)惠惠/逾期貨款罰金金制度2此方法優(yōu)點(diǎn)非非常突出，可可以充分鼓勵(lì)勵(lì)客戶積極付付款，以獲得得優(yōu)惠，而且且客戶可以根根據(jù)不同條件件，選擇不同同優(yōu)惠政策，，超期部分滯滯納金也可以以是很好督促促。缺點(diǎn)：操作上上相對(duì)復(fù)雜，，而且需要預(yù)預(yù)先談好合適適的基本扣率率，才有足夠夠的折扣優(yōu)惠惠給客戶。建議：付款優(yōu)優(yōu)惠以銀行利利率為基準(zhǔn)1-1.2%/月和資金每月月周轉(zhuǎn)次數(shù)為為基礎(chǔ)，以不不低于3%為宜。主要解決手段段防患于未然有些時(shí)候回款款問題是由于于當(dāng)初貿(mào)易條條件不明確，，或不切實(shí)際際造成的。目目前在中國，，商店的普遍遍信譽(yù)或履約約能力較差，，使很多合同同、條件流于于形式。因此此需要銷售員員事先要做深深入調(diào)查。有有些商店經(jīng)理理為了急于進(jìn)進(jìn)貨或獲得到到最低的供貨貨價(jià)格，明知知無法實(shí)現(xiàn)卻卻滿口承諾，，之后百般拖拖延。所以，，事先做些側(cè)側(cè)面了解，會(huì)會(huì)對(duì)提高履約約能力有幫助助。主要解決手段段要加強(qiáng)銷售人人員回款的管管理和監(jiān)督要給予銷售員員適當(dāng)?shù)膲毫αΓ屼N售人人員高度重視視這一項(xiàng)工作作。實(shí)踐證明明，如果銷售售員能夠合理理訂貨，認(rèn)真真及時(shí)對(duì)帳、、收款，并且且始終堅(jiān)持原原則，有足夠夠耐心和韌性性的話，回款款情況會(huì)好很很多。有些銷銷售員有時(shí)與與客戶合作時(shí)時(shí)間很長，礙礙于情面，甚甚至完全站在在客戶利益而而忘掉了基本本原則，也會(huì)會(huì)導(dǎo)致回款不不暢情況。主要解決手段段逐步灌輸客戶戶“集中資金金做品牌“的的觀念從長期來講，，只要經(jīng)營狀狀況基本正常常的商店，總總會(huì)有資金付付款給供應(yīng)商商，只是資金金結(jié)構(gòu)不合理理。因此不斷斷教育商店：：“優(yōu)先付款款給銷量大周周轉(zhuǎn)快的品牌牌是提高生意意的根本途徑徑之一”的概概念，也會(huì)逐逐步改善回款款狀況。這是因?yàn)楸M管管P&G生意量大，付付款額大，但但由于P&G產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率非非?？欤蚨栀Y金相相對(duì)要少得多多。判斷客戶的經(jīng)經(jīng)營狀況和回回款趨勢信號(hào)號(hào)你是否注意到到：*經(jīng)理經(jīng)常借口口不在。*經(jīng)理或組員突突然精神萎靡靡，不專心工工作。*付款一拖再拖拖。判斷客戶的經(jīng)經(jīng)營狀況和回回款趨勢信號(hào)號(hào)*商店有新的投投資項(xiàng)目，比比如房地產(chǎn)投投資等。*商店被同行批批評(píng)得一無是是處。*商店整體形象象突然變差.＝以上都造成付付款困難甚至至出現(xiàn)呆帳（（死帳）的信信號(hào)，遇到上上述情況，銷銷售人員一定定要緊追不舍舍，搶在競爭爭對(duì)手之前把把貨款收回。。主要收款技巧巧：1開新店時(shí)，必必須明確付款款條件。2找到商店最適適當(dāng)?shù)氖湛顣r(shí)時(shí)間，事先聯(lián)聯(lián)系，養(yǎng)成：：定期收款：：的原則：必必須讓商店習(xí)習(xí)慣于每月定定期一來，就就可以結(jié)清貨貨款。主要收款技巧巧3收款時(shí)，要態(tài)態(tài)度堅(jiān)決，不不可低姿態(tài)：：比如：“不不要說：經(jīng)理理，您今天結(jié)結(jié)賬方便嗎？？方便的話，，把賬結(jié)清吧吧?！狈駝t，，容易讓商店店找到借口拖拖延。4銷售人員與商商店合作關(guān)系系較好，則收收款會(huì)比較順順利。主要收款技巧巧5對(duì)于回款較差差的店，銷售售員必須要增增加拜訪頻率率，重點(diǎn)拜訪訪。6銷售員必須要要幫助商店做做好產(chǎn)品銷售售，確保庫存存是比較合理理的。7該付給商店的的陳列費(fèi)，換換殘等一定要要及時(shí)處理。。各種票據(jù)準(zhǔn)準(zhǔn)確無誤，以以減少商店的的借口，節(jié)省省時(shí)間。主要收款技巧巧8掌握好訂貨和和收款的規(guī)律律。9銷售員必須準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)收款，不不能拖延?？偠灾?，逐逐步增加對(duì)回回款的重視，，不斷摸索，，總會(huì)找到一一些行之有效效的辦法，以以減少分銷商商不應(yīng)有的資資金占?jí)汉蛪膲膸わL(fēng)險(xiǎn)。9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。06:12:5206:12:5206:1212/31/20226:12:52AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2206:12:5206:12Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。06:12:5206:12:5206:12Sat