如何開發(fā)海外客戶

外貿(mào)企業(yè)

如何開拓海外市場

山東漢邦紙業(yè)有限公司出口部希望集團(tuán)劉永好說：開發(fā)國際市場，首先你必須在國內(nèi)形成有競爭力的產(chǎn)品，核心競爭力首先有一個(gè)較好的機(jī)制，比如在菲律賓建工廠，我們就跟當(dāng)?shù)氐囊患移髽I(yè)合作，讓他占股權(quán)，因?yàn)樗煜ぎ?dāng)?shù)氐那闆r。第二人才，海外拓展除了我們自身要派一些人去外，更重要的我們要培育一些人才，培育適合國際化的、會(huì)講當(dāng)?shù)氐恼Z言、熟悉當(dāng)?shù)氐姆?、有管理能力和?jīng)驗(yàn)，還要有敬業(yè)精神的人才。我們菲律賓工廠請了一個(gè)臺(tái)灣人做總經(jīng)理，他是學(xué)飼料、畜牧的碩士生，在菲律賓工作6年，做總經(jīng)理。而且他人也比較年輕，我們讓他占了20％多的股權(quán)，有人說你放心嗎？我想什么叫放心，什么叫不放心？當(dāng)他自己利益跟這個(gè)公司緊密結(jié)合時(shí)是放心的，因?yàn)樗?0％多的股權(quán)，我相信他會(huì)努力做，這是機(jī)制的設(shè)計(jì)。第三還是技術(shù)，我們有沒有這種能在國際市場上能站穩(wěn)腳跟能跟國外大公司競爭的技術(shù)，這很重要。幾個(gè)要考慮的方面外貿(mào)從業(yè)人員產(chǎn)品信息和一般性的市場了解客戶和特定的市場開發(fā)外貿(mào)從業(yè)人員、開拓市場人員

應(yīng)具備什么樣的素質(zhì)

比較好的外語能力容易與人接觸，愿意開拓，其中最重要的是堅(jiān)持不懈很好的了解信息的需要性了解有關(guān)的重要信息源，如對產(chǎn)品的了解、關(guān)鍵工藝、生產(chǎn)過程、成本計(jì)算、運(yùn)輸行情、掌握網(wǎng)絡(luò)的查詢功能的能力具有較強(qiáng)的分析能力熟練掌握國際貿(mào)易的操作規(guī)程和國際慣例了解一些商業(yè)禮儀和習(xí)俗商業(yè)習(xí)俗.doc產(chǎn)品信息和一般性的市場了解知道你的產(chǎn)品的成本構(gòu)成、各個(gè)環(huán)節(jié)的費(fèi)用和利潤空間，如果客人要求降價(jià)，可以降價(jià)的幅度和節(jié)省成本的環(huán)節(jié)質(zhì)量和價(jià)格是決定最終能否成交的前提為你的產(chǎn)品選擇市場和特定買家國際市場產(chǎn)品的價(jià)格定位--了解市場的批發(fā)/零售價(jià)差一般零售店的價(jià)格是進(jìn)價(jià)成本的一倍--了解市場的進(jìn)口/批發(fā)的價(jià)差一般批發(fā)商賣給零售商時(shí)毛利通常在20%以上--一般而言百貨公司或大型連鎖店的售價(jià)是其進(jìn)貨價(jià)的2.5倍以上

如何開拓海外市場尋求客戶的渠道有很多種，從原來的參加海外展會(huì)，聯(lián)系對外貿(mào)易推廣公司，發(fā)展到現(xiàn)今的電子商務(wù)和直接的網(wǎng)絡(luò)搜索，以及各種形式和規(guī)模的國外買家采購配對會(huì)，直至尋求市場等。一、第一種方法：通過朋友找客戶通過朋友介紹尋找客戶其優(yōu)勢在哪里？通過熟人朋友介紹認(rèn)識(shí)，總會(huì)比對完全陌生一無所知的人多一些信任，對其背景也有一定的了解，可以有針對性地抓住重點(diǎn)，有利于進(jìn)一步發(fā)展。而且朋友也必定是經(jīng)過思考，在分析具有可能性的前提下，下會(huì)向當(dāng)事人引薦或推介。對外貿(mào)人員來說，通過這種式很多時(shí)候可以很快達(dá)到正面拜訪或直接洽業(yè)務(wù)的階除段，從而避免將很多時(shí)間和精力浪費(fèi)在盲目搜索，猜測和試探上面。那又如何著手，怎樣才通過過朋友找到客戶呢？關(guān)鍵點(diǎn)就是通過朋友達(dá)到對有價(jià)值信息的收集并應(yīng)用。前提是要保證你的工作背景信息已提前為朋友所了解。

如何維持和朋友的聯(lián)系首先，必須保證和朋友有經(jīng)常性的真誠的溝通和交流。個(gè)人專業(yè)素質(zhì)和態(tài)度同樣非常重要。在專業(yè)素質(zhì)上，應(yīng)有扎實(shí)的基礎(chǔ)和豐富的背景經(jīng)驗(yàn)作支撐。在心理上保持允許的自信去面對朋友（包括其公司專業(yè)人士）或者其引薦的潛在客戶，并且需要對潛在客戶有較強(qiáng)的專業(yè)判斷能力。而在個(gè)人態(tài)度上，則要表現(xiàn)出適度的謙虛。要保證對朋友的尊重和互利。不要總是對對方談?wù)撟约合胍裁?，也一定要從對方角度出發(fā)，考慮到對方的心理需求和利益，不能讓朋友因?yàn)閹椭愣蛊湓谛睦砩匣虿皇乾F(xiàn)實(shí)中遭遇困難或損失。更不能不合情理地強(qiáng)人所難。

一是要讓朋友體會(huì)到你的“人情味”。不要讓朋友覺得你不替他考慮而是在利用他。避免將兩個(gè)人溝通的過程絕對商業(yè)化。否則雖然說是公私分明，朋友間感情上可能還是難以接受，龍其是第一次合作，萬一出現(xiàn)矛盾就會(huì)拋開朋友情面互相攻擊，形成工作和私下都不愉快的局面，所以一方面在工作中要避嫌，另外也要在合適的時(shí)候表示朋友間的慰問和關(guān)心。二是要尊重朋友意見。沒有人是喜歡受指使的。在我們有不同想法時(shí)，不要要求他非得怎么做，而是以建議或提問的方式讓他自己去思考。同時(shí)自己也可以再次反思，因?yàn)榕笥芽赡茉谶@個(gè)方面比我們更了解，比如他的產(chǎn)品和有關(guān)問題的解訣方法，從而我們可以學(xué)習(xí)到更多的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)避免了爭論和得不償失的可能。最后要提醒的是，通過朋友找客戶，在友誼之外，需要反復(fù)確認(rèn)朋友介紹的客戶的可信度，信用保障等方面，因?yàn)榕笥芽赡苡袝r(shí)候也只是片面了解對方。要考察該客戶的專業(yè)背景，觀察其對產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)能力，價(jià)格，付款條件，交貨方式等要素的關(guān)注程度和具體要求。與其簽訂合同時(shí)一定要協(xié)商一致好，合同條款需明晰，然后嚴(yán)格按章辦事，以順利完成交易。孫子曰“不盡知用兵之害者，則不能盡知用兵之利?！庇嘘P(guān)的提醒和注意提示只是針對大多數(shù)情況，還需專業(yè)人士在實(shí)踐中具體情況具體分析。二、通過搜索引擎尋找客戶方法法4：國國家家名名稱稱限限制制方方法法操作作方方法法：：在在前前面面3種方方法法的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上加加入入國國家家名名稱稱限限制制,你就就可可以以找找到到某某個(gè)個(gè)特特定定市市場場的的特特定定客客戶戶.方法法5：關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)產(chǎn)產(chǎn)品品法法操作作方方法法：：產(chǎn)產(chǎn)品品名名稱稱+關(guān)聯(lián)聯(lián)產(chǎn)產(chǎn)品品名名稱稱原則則上上每每種種產(chǎn)產(chǎn)品品都都有有銷銷售售上上的的相相關(guān)關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品品。。比比如如你你經(jīng)經(jīng)營營的的產(chǎn)產(chǎn)品品英英文文名名為為glasses，如如果果某某個(gè)個(gè)進(jìn)進(jìn)口口商商進(jìn)進(jìn)口口glass,那么么很很大大程程度度上上還還會(huì)會(huì)進(jìn)進(jìn)口口lens或者者frame的話話，，我我們們稱稱lensandframe為glass的緊緊密密相相關(guān)關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品品。。那那么么嘗嘗試試在在搜搜索索引引擎擎中中輸輸入入glassesandlens(實(shí)際際輸輸入入時(shí)時(shí)，，不不用用引引號(hào)號(hào))，這這時(shí)時(shí)的的結(jié)結(jié)果果相相關(guān)關(guān)性性網(wǎng)網(wǎng)網(wǎng)網(wǎng)大大大大增增強(qiáng)強(qiáng)，，而而且且有有時(shí)時(shí)就就能能發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一一些些目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶。。關(guān)關(guān)于于相相關(guān)關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品品，，還還可可以以定定位位為為眼眼鏡鏡的的不不同同型型號(hào)號(hào)產(chǎn)產(chǎn)品品，，同同系系列列產(chǎn)產(chǎn)品品等等；；操作作方方法法6：搜搜索索產(chǎn)產(chǎn)品品名名稱稱后后，，查看看搜搜索索結(jié)結(jié)果果右右側(cè)側(cè)廣廣告告，，可可以以發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一一些些有有用用的的信信息息。。二、、通通過過搜搜索索引引擎擎尋尋找找客客戶戶方法法7marketresearch方法法操操作作方方法法：：產(chǎn)產(chǎn)品品名名稱稱+marketresearch另外外可可以以發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一一些些產(chǎn)產(chǎn)品品glasses的市市場場行行情情，，有有時(shí)時(shí)試試試試glassesmarketresearch或者者glassesmarketchange也有有用用處處。。方法法8輸入入Productlist+glasses或者者Catalog+glasses,結(jié)果果的的網(wǎng)網(wǎng)頁頁通通常常就就是是某某個(gè)個(gè)glasses經(jīng)營營者者的的產(chǎn)產(chǎn)品品網(wǎng)網(wǎng)頁頁，，如如果果他他們們賣賣眼眼鏡鏡的的話話，，并并且且他他們們不不是是生生產(chǎn)產(chǎn)商商的的話話，，毫毫無無疑疑問問極極有有可可能能就就是是一一個(gè)個(gè)目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶方法法9:著名名買買家家法法操作作方方法法：：產(chǎn)產(chǎn)品品名名稱稱+你的的行行業(yè)業(yè)里里面面著著名名買買家家的的公公司司簡簡稱稱或或者者全全稱稱幾個(gè)個(gè)查查找找買買家家的的網(wǎng)網(wǎng)站站。。manta美國國公公司司的的詳詳細(xì)細(xì)資資料料，，包包括括聯(lián)聯(lián)系系信信息息,網(wǎng)址址,公司司的的主主要要經(jīng)經(jīng)營營項(xiàng)項(xiàng)目目和和員員工工人人數(shù)數(shù),還有有聯(lián)聯(lián)系系人人姓姓名名bigbook美國國公公司司查查詢詢maqguide墨西西哥哥企企業(yè)業(yè)搜搜索索、、indiayellowpages印度度黃黃頁頁、、indiarubberdirectory印度度買買家家Sulekhab2b全球球印印度度裔裔最最大大的的b2b可以以免免費(fèi)費(fèi)注注冊冊發(fā)發(fā)布布商商品品信信息息的的國國外外貿(mào)貿(mào)易易網(wǎng)網(wǎng)站站，，針針對對性性較較強(qiáng)強(qiáng)比較較容容易易見見效效的的網(wǎng)網(wǎng)站站尋找找外外貿(mào)貿(mào)客客戶戶郵郵箱箱4）google圖片片搜搜索索方方法法：：進(jìn)進(jìn)入入英英文文google，點(diǎn)點(diǎn)擊擊image，然然后后在在地地址址欄欄中中輸輸入入產(chǎn)產(chǎn)品品名名稱稱，，就就會(huì)會(huì)出出來來很很多多圖圖片片，，如如果果圖圖片片和和自自己己的的產(chǎn)產(chǎn)品品一一樣樣，，再再判判斷斷下下面面的的網(wǎng)網(wǎng)址址是是不不是是公公司司的的網(wǎng)網(wǎng)址址，，把把公公司司網(wǎng)網(wǎng)址址粘粘貼貼到到新新的的internet地址欄中打開開，發(fā)信。5）B2B使用方法找tradelead，找到客戶的的公司名稱，，然后放到google里面搜索公司司網(wǎng)址，再找找郵箱。6）注冊世界買買家網(wǎng)，注冊冊成為正式會(huì)會(huì)員，不花錢錢，而且是政政府辦的，一一個(gè)月可以查查看150家世界買家，，上面的基本本是最終用戶戶。以上這些,都需要外貿(mào)業(yè)業(yè)務(wù)人員自己己摸索(肖的實(shí)例)三、通過展會(huì)會(huì)尋找客戶美國大大小小小的展覽會(huì)召召開極為頻繁繁，在全國范范圍內(nèi)，每星星期都有不同同規(guī)模和不同同行業(yè)展覽會(huì)會(huì)。這些展覽覽會(huì)對于美國國企業(yè)來說也也相當(dāng)重要。。無論公司的的大小，這是是他們拓展銷銷售網(wǎng)，接觸觸平時(shí)人力所所不能及的客客戶，樹立品品牌形象的最最佳場合。展覽會(huì)有地區(qū)區(qū)性的，全國國性的，和國國際性的。如如每年在曼哈哈頓的國際玩玩具展和芝加加哥的五金展展和電子消費(fèi)費(fèi)品展，都是是相當(dāng)有影響響力的，也是是以往中國企企業(yè)參加最多多的展覽會(huì)。。參加這種國國際性商展的的參展商大多多是生產(chǎn)廠家家，相關(guān)設(shè)備備及原材料供供應(yīng)商和大型型出口商，買買方，即大多多數(shù)觀展者，，來自于大的的批發(fā)商，進(jìn)進(jìn)口商，零售售連鎖商和有有關(guān)采購機(jī)構(gòu)構(gòu)參展的關(guān)鍵1選定和選對展展覽會(huì)對于中中國廠家來說說很重要。關(guān)鍵在于對展展覽會(huì)組織者者的了解和展展會(huì)性質(zhì)的了了解。主辦者者的業(yè)務(wù)歷史史和能力在很很大程度上決決定著展覽會(huì)會(huì)的成功與否否，如參展人人數(shù)的多寡，，展館地點(diǎn)的的選定，與展展館擁有者的的合作等都直直接影響中國國參展者的利利益。由于美美國各個(gè)行業(yè)業(yè)都存在激烈烈的競爭，一一般來說，存存在了三年以以上的展覽主主辦者就算是是成熟的業(yè)者者了。主辦者者的聲譽(yù)可向向同行或其他他咨詢組織打打聽出來，最最好是利用國國內(nèi)的產(chǎn)業(yè)進(jìn)進(jìn)出口商會(huì)，，一般他們提提供的展會(huì)信信譽(yù)比較好，，對買家有一一定的吸引力力。2展前準(zhǔn)備和計(jì)計(jì)劃：知道這是個(gè)什什么樣的展覽覽會(huì)，去銷售售高價(jià)產(chǎn)品還還是低價(jià)產(chǎn)品品？，是去推推銷新產(chǎn)品還還是關(guān)注現(xiàn)有有庫存？要預(yù)預(yù)先考慮如何何吸引參觀者者，如何應(yīng)付付場內(nèi)活動(dòng)競競爭，如何應(yīng)應(yīng)付同類產(chǎn)品品競爭，如何何應(yīng)付顧客殺殺價(jià)突出展臺(tái)形象象，使其在整整個(gè)展館中有有吸引力。即即從遠(yuǎn)距離就就抓住參觀者者的視線，引引起他們的興興趣又突出了了企業(yè)的標(biāo)識(shí)識(shí)預(yù)先確定重點(diǎn)點(diǎn)突出哪種產(chǎn)產(chǎn)品，或重點(diǎn)點(diǎn)測試哪種產(chǎn)產(chǎn)品。如何使使它醒目，以以達(dá)到促銷和和測試市場反反應(yīng)的目的3具體的參展注注意事項(xiàng)加入專業(yè)性的的進(jìn)出口商會(huì)會(huì)和由商會(huì)組組織的展會(huì),可以得到提供供采購商信息息的服務(wù),還可以通過他他們申請小企業(yè)參展會(huì)會(huì)用補(bǔ)貼.樣品和小禮品品準(zhǔn)備。如果他們需要要提前郵寄或或運(yùn)輸?shù)綀鲳^館，就要算好好時(shí)間。詳細(xì)產(chǎn)品目錄錄。包括圖片，規(guī)規(guī)格，技術(shù)指指標(biāo)，質(zhì)量認(rèn)認(rèn)證等具體信信息。公司簡簡介對于中國國公司來說更更是必不可少少。避免一些些大而空的話話，用實(shí)際數(shù)數(shù)據(jù)和時(shí)間量量有力地顯示示出公司的發(fā)發(fā)展歷史和產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢，及及與海外打交交道的經(jīng)驗(yàn)。。另外還要準(zhǔn)準(zhǔn)備一些簡單單但信息明確確的主打產(chǎn)品品的小宣傳單單，并要易于于發(fā)放。一些些可用于裝飾飾性的有意義義的大照片或或像框也是很很好的宣傳武武器。編制預(yù)算表。價(jià)格表，定定單表，咨詢詢登記表等。。制定銷售規(guī)則則。如最低采購購量，價(jià)格浮浮動(dòng)和幅度，，付款條件等等。向已有客戶發(fā)發(fā)出邀請。告訴他們你你的攤位號(hào)，，歡迎他們前前來會(huì)面。確定是否舉行行現(xiàn)場促銷活活動(dòng)。確定必要的的主持人，產(chǎn)產(chǎn)品介紹內(nèi)容容，哪種熒屏屏展示，其他他相關(guān)用品如如座椅的放置置，小贈(zèng)品贈(zèng)贈(zèng)送等都是細(xì)細(xì)節(jié)之內(nèi)的考考慮參加展會(huì)應(yīng)該該注意的五大大因素.doc廣交會(huì)的客戶戶資源。廣交會(huì).doc很多貿(mào)易公司司尋找客戶可可能都是通過過在網(wǎng)上搜索索然后不斷以以郵件炮轟客客戶的方式來來爭取訂單的的。但是，首首先炮轟客戶戶的是上百上上千的廠家，，客戶早就厭厭煩了；其次次，我們發(fā)出出的郵件可能能早被當(dāng)成垃垃圾郵件過濾濾掉了；第三三，就算跟到到了客戶，也也可能只是一一個(gè)幻影，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)眼即逝。所所以，我認(rèn)為為直接從廣交交會(huì)展會(huì)上獲獲得的客戶資資源是比較可可靠的。想想想看，如果不不是真的很需需要那類產(chǎn)品品、不是真的的很關(guān)注中國國的東西，老老外為什么要要花那么多時(shí)時(shí)間跟金錢跑跑到大老遠(yuǎn)的的中國來？因因此，能否在在展會(huì)上給客客戶留下深刻刻印象，充分分體現(xiàn)自己的的優(yōu)勢，應(yīng)該該決定了是否否邁出了成功功的一步。溝通。有了客戶資源源，不等于客客戶就是我們們的。展會(huì)上上那么多的競競爭對手，客客戶是大家共共享的。所以以，就要靠自自己的溝通技技巧與跟單能能力了。首先先要分清楚，，哪些是主要要客戶、哪些些是潛在客戶戶、哪些是待待開發(fā)的客戶戶，然后要及及時(shí)補(bǔ)材料。。一份簡單的感感謝信附帶自自己產(chǎn)品的介介紹是展會(huì)后后必須發(fā)給客客戶的。通常常，前1、2封郵件過去客客戶沒有回，，過1到2個(gè)星期后，再再發(fā)第3封郵件禮貌的的咨詢客戶為為什么沒有回回復(fù)郵件，之之后就不再發(fā)發(fā)信過去，但但是，每到公公司有新產(chǎn)品品、新活動(dòng)、、新價(jià)格或有有新展會(huì)信息息的時(shí)候，我我都會(huì)發(fā)郵件件過去通知客客戶，因?yàn)檫@這是客戶感興興趣的咨詢。。與客戶開始始了首次合作作之后，就堅(jiān)堅(jiān)持以“誠信信”、“耐心心”、“理解解”的原則與與客戶溝通。。售后服務(wù)。對于客戶而言言，這個(gè)太重重要了。尤其其是中國是劣劣質(zhì)、仿冒產(chǎn)產(chǎn)品的出口大大國，很多客客戶都擔(dān)心便便宜買到賠錢錢貨，所以，，在售后服務(wù)務(wù)這塊，越是是空白的廠家家面臨的困難難就越多。售售后服務(wù)方面面，除了要廠廠家的支持外外，自己跟單單也要做好。。不管多忙，，貨物發(fā)出后后一定要定期期跟蹤客戶的的使用情況，，遇到質(zhì)量問問題了，一定定要正面面對對并及時(shí)采取取措施。這樣樣，一份定期期的“顧客反反饋調(diào)查表””就必不可少少了,而且要持之以以恒。要讓客客戶買得開心心，用得放心心，與我們合合作安心。個(gè)人的魅力與與能力。不知道對不對對，只要會(huì)外外語的都能做做外貿(mào)，但是是不是所有做做外貿(mào)的都適適合做外貿(mào)。。因此，個(gè)人人魅力與能力力對自己能否否成功有很大大的影響。這這涉及到自己己與上司的關(guān)關(guān)系，沒有上上司的支持，，工作很難發(fā)發(fā)揮到理想狀狀態(tài)；自己與與公司其他部部門的關(guān)系，，沒能與生產(chǎn)產(chǎn)部在品質(zhì)、、交貨期、售售后服務(wù)等方方面充分協(xié)調(diào)調(diào)好，自己就就是有再強(qiáng)的的業(yè)務(wù)能力，，也會(huì)想悶葫葫蘆一樣，有有氣無處出；；自己與財(cái)務(wù)務(wù)部門的關(guān)系系，涉及到匯匯款、匯率、、帳目、出貨貨明細(xì)等，如如果跟財(cái)務(wù)溝溝通不理想，，真的是很郁郁悶的事情。。找到客戶后如如何聯(lián)系，維維持客戶？找到客戶后或或是收到客戶戶的詢盤后就就一步就是和和客戶的聯(lián)系系了開發(fā)客戶難,其實(shí)跟蹤客戶戶也是一個(gè)重重要的課程,客戶跟蹤要點(diǎn)點(diǎn)：1：聯(lián)系要持續(xù)續(xù)不斷，但不不要在一段時(shí)時(shí)間內(nèi)過于頻頻繁。注重實(shí)實(shí)效性，追蹤蹤不要間隔太長。2：聯(lián)系的目的的：嘗試建立立親密的個(gè)人人關(guān)系，實(shí)施施關(guān)系營銷。。3：鼓勵(lì)客戶說說出他們的疑疑慮，不要輕輕易向客戶許許諾。經(jīng)常向向客戶通報(bào)市市場和公司的的利好信息。。4：每一次追蹤蹤情況都要詳詳細(xì)記錄在案案。在客戶追追蹤時(shí)，他們們的情況或需需求可能會(huì)不不斷變化。為為了能夠準(zhǔn)確確地掌握每位位客戶的現(xiàn)狀狀，在與客戶戶聯(lián)系的同時(shí)時(shí)，做好詳盡盡的記錄是十十分必要的，，它將準(zhǔn)確而而及時(shí)地提醒醒你如何繼續(xù)續(xù)跟進(jìn)。5：無論最后是是否成交，都都要婉轉(zhuǎn)要求求客戶幫忙介介紹客戶。6：在追蹤、拜拜訪客戶之前前，一定要打打有準(zhǔn)備之仗仗。也就是說說，應(yīng)事先了了解該客戶記記錄上反映的的內(nèi)容，有首首次接觸的時(shí)時(shí)間和地點(diǎn)，，客戶姓名、、年齡、職業(yè)業(yè)及需求、詢詢問重點(diǎn)等。。從所有的記記錄中尋求一一個(gè)交流的切切入點(diǎn)，如：：解答客戶的的提問，合理理的托詞，關(guān)關(guān)心近況。7：打追蹤電話話前應(yīng)準(zhǔn)備一一下要表達(dá)的的內(nèi)容、順序序、節(jié)奏，同同時(shí)語氣要求求干脆、親切切。8：營銷人員要要充分自信，，要有耐心。。直接開發(fā)國外外客戶細(xì)節(jié)及及注意事項(xiàng)1、業(yè)務(wù)本身身要對外貿(mào)及及產(chǎn)品了解。。2、拍攝公司司產(chǎn)品圖片及及做好成本分分析。3、搜索專業(yè)業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布布TRADELEADS，圖片一并并貼上去。多多多撒網(wǎng)。。這些專業(yè)業(yè)網(wǎng)站前面已已經(jīng)提到過，，可一一宣傳傳。同時(shí)可可以通過國外外搜索網(wǎng)去查查找最直接或或批發(fā)商的網(wǎng)網(wǎng)站，并與之之聯(lián)絡(luò)告知您您有利于提高高他的競爭力力并減低成本本，如果他不不懂進(jìn)口您可可以專業(yè)知識(shí)識(shí)引導(dǎo)告訴他他您愿意協(xié)助助。4、在網(wǎng)站上上搜索買主，，搜索的時(shí)候候要看其公司司的實(shí)力，最最好看看他公公司所發(fā)的其其它OFFER，如果確實(shí)實(shí)有類似產(chǎn)品品并有長期在在線的話，抄抄下其電話傳傳真地址，等等在筆記本上上清楚注明此此客戶所感興興趣的產(chǎn)品。。同時(shí)通過過網(wǎng)站系統(tǒng)發(fā)發(fā)送詢盤。5、隔天若無無回應(yīng)（很正正常的），發(fā)發(fā)送傳真然后后隔半天再打打電話過去，，問問其是是否仍在做此此產(chǎn)品，然后后簡單介紹自自己公司，等等他有興趣在在告訴他你已已有發(fā)送OFFER和傳真，如果果沒有收到的的話可以再發(fā)發(fā)，并要求客客戶告訴EMAIL地址，電話就就可結(jié)束然后后再馬上發(fā)送送郵件給客人人，告知您就就是剛打電話話的供應(yīng)商。。并最好多多附一些產(chǎn)品品圖片。6、有客人要要求報(bào)價(jià)的時(shí)時(shí)候，當(dāng)天報(bào)報(bào)出。不能報(bào)報(bào)出的都應(yīng)告告訴客人原因因并說明明天天或后天報(bào)出出，最好要求求寄原樣以便便報(bào)得更準(zhǔn)確確也更有竟?fàn)帬幜Α?、報(bào)價(jià)的時(shí)時(shí)候初次切記記不要報(bào)天價(jià)價(jià)，報(bào)最合理理的價(jià)可探客客人的底細(xì)。。8、任何時(shí)候候都和客人說說我們以品質(zhì)質(zhì)和服務(wù)取勝勝尤其是報(bào)價(jià)價(jià)的時(shí)候。當(dāng)當(dāng)然這并不真真是說說就行行的?？腿藢σ粋€(gè)業(yè)務(wù)員員的誠信及準(zhǔn)準(zhǔn)確及效率是是相當(dāng)看重的的。并且要隨隨時(shí)提供建議議或選擇給客客人參考。通通?？腿硕级紩?huì)很喜歡，，畢竟生產(chǎn)在在我們技術(shù)在在我們這里，，如果工廠有有難度的話而而不說明也不不解決的話那那接了單也做做不下去。而而解決要趁早早。9、在寄樣品品的時(shí)候要同同時(shí)寄不同規(guī)規(guī)格、不同價(jià)價(jià)格的樣品，，最好高、中中、低三種都都有，附上價(jià)價(jià)格以供客人人選擇。開開發(fā)的時(shí)候隨隨時(shí)都有變所所以多附上不不同的東西以以增加機(jī)會(huì)。。并提高您您的專業(yè)也節(jié)節(jié)省客人的快快遞費(fèi)。比如說做服裝裝：如果客客人說我要想想很便宜的，，那在做一個(gè)個(gè)樣品的時(shí)候候我門可以找找更便宜的料料做色卡并編編號(hào)給客人附附上，報(bào)價(jià)的的時(shí)候以編號(hào)號(hào)報(bào)就可以了了。如果客人喜歡歡高檔的東西西那我們可以以在指定的情情況下做樣品品，同時(shí)找一一個(gè)認(rèn)為很有有市場潛力的的東西附上，，如果客人的設(shè)設(shè)計(jì)稿或原樣樣有一些技術(shù)術(shù)問題或影響響功能及美觀觀，或成本會(huì)會(huì)更高的話，，我們可以會(huì)會(huì)參照原樣做做一個(gè)，并做做一個(gè)更經(jīng)濟(jì)濟(jì)的并漂亮給給客人參考并并說明情況。?？蛻羰窃趺磥韥淼?？1、客戶是找來來的找客戶的方法法有很多：1）從搜索引摯摯上找2）從B2B網(wǎng)站上找3）外貿(mào)論壇或或博客上找4）從展會(huì)上找找5）從黃頁上找找，網(wǎng)上黃頁頁和普通的黃黃頁6）綠頁上找7）從朋友介紹紹8）從各國的參參贊處得來9）從海關(guān)的資資料得來的2、客戶是請來來的1）當(dāng)有展會(huì)的的時(shí)候，請客客戶到展位上上去參觀。2）平時(shí)時(shí)則可可以邀邀請客客戶來來看廠廠3、客戶戶是拉拉來的的展會(huì)上上，過過往客客戶有有可能能不會(huì)會(huì)注意意你，，也可可能走走的急急，從從你的的展位位飄過過，不不會(huì)停停留，，這樣樣你可可以主主動(dòng)跟跟他打打招呼呼，請請他進(jìn)進(jìn)你們們的展展位參參觀。。這樣樣機(jī)會(huì)會(huì)會(huì)多多很多多。4、客戶戶是撿撿來的的在展會(huì)會(huì)休息息的廣廣場、、餐廳廳等地地，你你可以以帶上上你的的產(chǎn)品品目錄錄和名名片，，簡單單的打打個(gè)招招呼，，遞上上你的的名片片，和和目錄錄?？煽梢砸远鄵Q換回幾幾張名名片，，和撿撿到一一些客客戶。。前提提是不不要讓讓人覺覺得你你很煩煩。還還可可以在你競競爭對對手不不遠(yuǎn)的的地方方，看到到一些些客戶戶主動(dòng)動(dòng)打招招呼，，并給給目錄錄和名名片，，換取取客戶戶的名名片。。5、客戶戶是纏纏來的的記住四四點(diǎn)：：1）客戶戶不會(huì)會(huì)輕易易的下下單2）客戶戶有固固定的的供應(yīng)應(yīng)商3）客戶戶是在在考驗(yàn)驗(yàn)?zāi)?）客戶戶不熟熟悉你你（不不了解解你的的人，，你的的公司司）怎怎么么纏呢呢？一句話話，就就是永永不放放棄，，不時(shí)時(shí)的去去打擾擾他。。他他沒給給你下下單，，那就就不用用怕他他煩，，而你你覺得得不好好意思思。發(fā)發(fā)節(jié)節(jié)日祝祝福，，發(fā)新新的產(chǎn)產(chǎn)品，，新的的報(bào)價(jià)價(jià)等等等,可以找找到理理由有有很多多.6、客戶戶是搶搶來的的1）客戶戶發(fā)的的詢盤盤不是是發(fā)給給你一一個(gè)人人的，，是同同時(shí)發(fā)發(fā)給了了幾個(gè)個(gè)做同同類產(chǎn)產(chǎn)品的的公司司。提提供最最好的的報(bào)價(jià)價(jià)及服服務(wù)，，把他他給搶搶過來來。舉個(gè)例例子，，一般般的客客戶會(huì)會(huì)選10個(gè)供應(yīng)應(yīng)商發(fā)發(fā)同樣樣的詢詢盤,得到這這10個(gè)供應(yīng)應(yīng)商的的QUANTION后，他他會(huì)選選擇給給其中中的5個(gè)回信信，5個(gè)里面面又選選擇3個(gè)保持持聯(lián)系系，到到最后后下單單的時(shí)時(shí)候他他會(huì)選選擇這這3個(gè)里面面的一一個(gè)，，而你你要做做的就就是，，能夠夠一直直在這這3個(gè)里面面，并并且到到最后后客戶戶下單單的時(shí)時(shí)候，，你是是客戶戶優(yōu)先先考慮慮的一一個(gè)。。2）從客客戶的的網(wǎng)站站可以以看出出這個(gè)個(gè)客戶戶是哪哪一個(gè)個(gè)公司司的客客戶，，然后后去了了解這這家客客戶和和那個(gè)個(gè)公司司，找找到各各自的的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，然然后與與之聯(lián)聯(lián)系，，把客客戶搶搶過來來。7、客戶戶是換換來的的客戶是是用自自己的的努力力換來來的客戶是是用自自己的的誠心心換來來的客戶是是用自自己的的細(xì)心心換來來的外貿(mào)人人員每每天必必做的的8件事.doc開發(fā)新新客戶戶幾點(diǎn)點(diǎn)技巧巧當(dāng)您擁擁有了了豐富富產(chǎn)品品知識(shí)識(shí)和的的客戶戶資料料后，，如何何去開開發(fā)呢呢？這這里結(jié)結(jié)合我我們的的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和體體會(huì)提提供一一些技技巧方方面的的意見見，僅僅供參參考。。開發(fā)新新客戶戶幾點(diǎn)點(diǎn)技巧巧.doc1.結(jié)合自自己的的產(chǎn)品品特點(diǎn)點(diǎn)和優(yōu)優(yōu)勢，，仔細(xì)細(xì)選擇擇資料料中的的客戶戶，挑挑選出出可能能適合合你的的客戶戶群。。你的產(chǎn)品特特點(diǎn)和和優(yōu)勢勢是你吸吸引新新客戶戶的最最大亮亮點(diǎn)。。而新新客戶戶愿意意與您您接觸觸，無無外乎乎幾種種情況況：一是你你的產(chǎn)產(chǎn)品是是新開開發(fā)的的，客客戶需需要增增加這這樣的的新產(chǎn)產(chǎn)品，，產(chǎn)品品本身身對客客戶很很有吸吸引力力；二是客客戶對對原來來的供供應(yīng)商商不滿滿意，，而您您正好好有同同類產(chǎn)產(chǎn)品可可提供供；三是客客戶對對產(chǎn)品品的需需求量量增加加，原原來的的供應(yīng)應(yīng)商無無法滿滿足客客戶對對量的的需求求，客客戶本本身需需要尋尋求新新的供供應(yīng)商商；四是您您的產(chǎn)產(chǎn)品正正好是是客戶戶在進(jìn)進(jìn)口的的，而而您的的質(zhì)量量相同同或更更好，，價(jià)格格上具具有明明顯的的競爭爭優(yōu)勢勢。企業(yè)應(yīng)應(yīng)該怎怎么辦辦?自有品品牌自主技技術(shù)自有高高素質(zhì)質(zhì)的外外貿(mào)業(yè)業(yè)務(wù)人人員自有開開拓、、多元元市場場自有銷銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò).而不是是利潤潤空間間少的的二手手單、、三手手單的的玩具企企業(yè)預(yù)預(yù)測.doc在中東東地區(qū)區(qū)找客客戶的的經(jīng)歷歷doc.doc土耳其其的客客戶經(jīng)經(jīng)歷.doc謝謝大大家!9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。05:35:0605:35:0605:3512/31/20225:35:06AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2205:35:0605:35Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。05:35:0605:35:0605:35Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2205:35:0605:35:06December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20225:35:06上午05:35:0612月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月225:35上上午午12月月-2205:35December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/315:35:0605:35:0631December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。5:35:06上午5:35上上午05:35:0612月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。05:35:0605:35:0605:3512/31/20225:35:06AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2205:35:0605:35