如何接觸客戶

民生人壽湖南分公司崗前培訓(xùn)教案民生人壽湖南公司培訓(xùn)部二00八年六月三日接觸一、接觸的目的搜集資料尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)建立充分的信任感1、搜集資料除了我們?cè)诮佑|前所獲取的資料，我們還需要通過(guò)和客戶面對(duì)面溝通來(lái)獲取信息。

在信息的獲取過(guò)程中我須注意

——事實(shí)與感覺(jué)

——客戶的習(xí)慣表達(dá)方式

——客戶的感情色彩2、尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)什么是購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)？即準(zhǔn)保戶的購(gòu)買(mǎi)理由，沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)就沒(méi)有推銷！客戶并不是購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)本身，他們要購(gòu)買(mǎi)的是保

險(xiǎn)產(chǎn)品所能帶給他們的利益，也就是客戶從我

們的產(chǎn)品/服務(wù)中所獲得的好處3、建立充分的信任感接觸的另一個(gè)主要目的——為銷售流程的順利進(jìn)行創(chuàng)造良好信任環(huán)境做保險(xiǎn)就是做人，客戶往往先認(rèn)可我們的人，才會(huì)認(rèn)可我們的產(chǎn)品二、接觸的方法

開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法：直接簡(jiǎn)單地引入虛心討教法：假設(shè)對(duì)方是專家借題發(fā)揮法：由……話題導(dǎo)入上門(mén)看望法：找理由拜訪老客戶介紹法：通過(guò)保戶介紹二、接觸的方法推廣新險(xiǎn)種法：利用新險(xiǎn)種出臺(tái)主動(dòng)幫助法：主動(dòng)幫助周圍的人調(diào)查問(wèn)卷法：調(diào)查大眾對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)休閑活動(dòng)接觸法：參加各種聚會(huì)三、接觸的步驟寒喧尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)（建立購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)）切入主題四、接觸的要領(lǐng)

消除對(duì)方戒心充分運(yùn)用溝通三原則建立與對(duì)方的共同感善用問(wèn)語(yǔ)，專心傾聽(tīng)，適時(shí)、適度回饋避免爭(zhēng)議性話題1、消除客戶戶的戒心放松情緒，微微笑面對(duì)客戶戶，

清楚、、簡(jiǎn)明地介紹紹自己，并說(shuō)說(shuō)明來(lái)意2、充分運(yùn)用用溝通三原則則贊美以對(duì)方為中心心二選一法3、建立與客客戶的共同感感為了能夠掌握握良好的交談?wù)劰?jié)奏，我們們需要和客戶戶有——共共同話題共共同的感受受共共同的情情緒共共同的的術(shù)語(yǔ)舒服性區(qū)域4、傾聽(tīng)推銷員的最高高藝術(shù)，不是是會(huì)說(shuō)話，而而是會(huì)傾聽(tīng)。?！皟A聽(tīng)”這這種高深的功功夫，是有三三種能力組成成1、選擇擇性的吸收2、有表示示的聆聽(tīng)3、演繹5、避免爭(zhēng)議議性的話題不要制造問(wèn)題題不要強(qiáng)求對(duì)方方買(mǎi)保險(xiǎn)不要批評(píng)其他他公司的產(chǎn)品品不要與客戶就就某個(gè)問(wèn)題爭(zhēng)爭(zhēng)個(gè)水落石出出9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。05:39:3705:39:3705:3912/31/20225:39:37AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2205:39:3705:39Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。05:39:3705:39:3705:39Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2205:39:3705:39:37December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。31十十二月20225:39:37上午午05:39:3712月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月225:39上上午12月-2205:39December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/315:39:3705:39:3731December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。5:39:37上上午午5:39上上午午05:39:3712月月-229、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。05:39:3705:39:3705:3912/31/20225:39:37AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2205:39:3705:39Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。05:39:3705:39:3705:39Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2205:39:3705:39:37December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20225:39:37上上午午05:39:3712月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門(mén)門(mén)九派派通。。。。十二月月225:39上上午午12月月-2205:39December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/315:39:3705:39:3731December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來(lái)秋。。。5:39:37上午午5:39上午午05:39:3712月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切切好書(shū)如同同和過(guò)去最最杰出的人人談話。05:39:3705:39:3705:3912/31/20225:39:37AM11、越是沒(méi)沒(méi)有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。12月-2205:39:3705:39Dec-2231-Dec-2212、越是是無(wú)能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯(cuò)錯(cuò)兒。。05:39:3705:39:3705:39Saturday,December31,202213、知人者智智，自知者者明。勝人人者有力，，自勝者強(qiáng)強(qiáng)。12月-2212月-2205:39:3705:39:37December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20225:39:37上午午05:39:3712月-2215、最具挑戰(zhàn)性性的挑戰(zhàn)莫過(guò)過(guò)于提升自我我。。十二月225:39上上午12月-2205:39December31,202216、業(yè)余余生活活要有有意義義，不不要越越軌。。2022/12/315:39:3705:39:3731December202217、一一個(gè)個(gè)人人即即使使已已登登上上頂頂峰峰，，也也仍仍要要自自強(qiáng)強(qiáng)不不息息。。5:39:37上上午午5:39上上午午05:39:3712月月-22MOMODAPOWERPOINTLoremipsumdol