區(qū)域市場調(diào)研開發(fā)操作管理

區(qū)域市場開發(fā)

?市場調(diào)研

?市場分析

?客戶

選擇

?擬訂開發(fā)方案

?開發(fā)運(yùn)作

?日常市場管理

一市場調(diào)研了解市場全面情況明確市場開發(fā)前景市場前景評(píng)估

市場潛力的大小

決定市場開發(fā)價(jià)值大小決定營銷資源配置的多少市場容量市場成長性評(píng)估市場潛力指標(biāo)

市場調(diào)研市場前景評(píng)估指某一產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌鲆欢〞r(shí)期內(nèi)的消費(fèi)總量

市場容量=消費(fèi)人口*平均消費(fèi)數(shù)量市場容量

（市場容量要考慮季節(jié)因素）調(diào)查數(shù)據(jù)

總?cè)丝?/p>

道路交通

消費(fèi)特點(diǎn)

當(dāng)?shù)叵M(fèi)指數(shù)

通路特性、數(shù)量

季節(jié)特性

行政區(qū)域

市場調(diào)研調(diào)研方法

市場調(diào)研市場前景評(píng)估實(shí)地走訪當(dāng)?shù)亟y(tǒng)計(jì)年鑒地圖資料市場成長階段

市場調(diào)研市場前景評(píng)估市場成長性決定了市場的發(fā)展后勁，應(yīng)當(dāng)認(rèn)真分析市場成長性某一類產(chǎn)品在某一市場所處的生命周期

全面了解市場調(diào)查范圍

市場調(diào)研

市場組合四要素經(jīng)銷商

消費(fèi)者

競爭對(duì)手

市場環(huán)境E、熟悉你的企業(yè)

市場調(diào)研

全面了解市場五個(gè)熟悉A、熟悉你的經(jīng)銷商和經(jīng)銷商群體

B、熟悉你的消費(fèi)者C、熟悉你的競爭對(duì)手D、熟悉你的市場A、熟悉你的經(jīng)銷商和經(jīng)銷商群體

市場調(diào)研

全面了解市場固定資產(chǎn)？流動(dòng)資金？年銷售額？車輛？倉庫面積位置？員工數(shù)量及崗位？經(jīng)營時(shí)間？代理產(chǎn)品及銷售情況？當(dāng)?shù)赜绊懥Γ慨?dāng)?shù)刂饕块T協(xié)調(diào)能力？

實(shí)力

信譽(yù)經(jīng)營者品行？與其他廠家合作情況？有無不良嗜好？家庭及婚姻狀況？資金周轉(zhuǎn)情況

銷售網(wǎng)絡(luò)當(dāng)?shù)馗采w情況？市場經(jīng)營良否？網(wǎng)絡(luò)客戶有那些？二批有幾家？有實(shí)力的二批有幾家？大零售商有幾家？C、D類店有幾家？重要商圈分布？記?。≈挥袝娴馁Y料才有價(jià)值，裝在腦袋里是沒用的，這是你今后重要資料民族構(gòu)成？風(fēng)風(fēng)俗習(xí)慣慣？消費(fèi)禁禁忌？經(jīng)經(jīng)濟(jì)狀況？？購買能力？？消費(fèi)喜好？消消費(fèi)習(xí)慣？？消費(fèi)流行行趨勢？市場調(diào)研全面了解市場場B、熟悉你的消費(fèi)費(fèi)者消費(fèi)特性消費(fèi)偏好消費(fèi)偏好心理需求？實(shí)實(shí)質(zhì)質(zhì)需求？對(duì)手構(gòu)成威脅脅產(chǎn)品？規(guī)格格？主導(dǎo)產(chǎn)品品？質(zhì)質(zhì)量？包裝裝？主要竟品品優(yōu)勢？市場調(diào)研全面了解市場場C、熟悉你的競爭爭對(duì)手競爭對(duì)手的數(shù)數(shù)量竟品的產(chǎn)品當(dāng)?shù)鼐蛊窋?shù)量量？名稱？？總經(jīng)銷是誰誰？什么時(shí)時(shí)間進(jìn)入市場場？主主要要競爭對(duì)手？？竟品政策竟品市場銷售售廠價(jià)、二批價(jià)價(jià)、零售價(jià)？？返利政策（（經(jīng)銷、二批批、零售年返返、季返、月月返）？促小小政策？廣宣宣活動(dòng)？市場占有率？？月銷售？生生命周期階段段？產(chǎn)品規(guī)劃劃？廠家規(guī)模模實(shí)力、發(fā)展展勢頭？各經(jīng)經(jīng)銷商評(píng)價(jià)？？消費(fèi)者評(píng)價(jià)價(jià)？優(yōu)勢劣勢勢？戰(zhàn)勝對(duì)手身身心愉快！努努力吧！人口數(shù)量？構(gòu)構(gòu)成比例（男男女比例/城城鄉(xiāng)比例/年年齡比例/家家庭數(shù)量）市場調(diào)研全面了解市場場D、熟悉你的市場場公司產(chǎn)品當(dāng)?shù)氐亟?jīng)營歷史行政區(qū)域人口資料自然狀況社會(huì)環(huán)境多少縣區(qū)市？？街道？小區(qū)區(qū)？鄉(xiāng)鎮(zhèn)？村村莊？地形地貌？交交通狀況？四四季氣候狀況況？行政部門執(zhí)法法情況？社會(huì)會(huì)風(fēng)氣？治安安情況？經(jīng)經(jīng)商商環(huán)境？經(jīng)經(jīng)濟(jì)狀況及支支柱？有什么么特殊風(fēng)俗？？市場占有率？？月/年銷量量？曾做過什什么活動(dòng)？那那些市場作的的好/不好？？都有那些經(jīng)經(jīng)銷商做過？？為什么后來來又不經(jīng)銷了了？他們對(duì)你你公司產(chǎn)品的的評(píng)價(jià)？是否否有經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)訓(xùn)？有沒有遺遺留問題/是否要搞顛覆覆？嘿嘿嘿！市場調(diào)研全面了解市場場E、熟悉你的企業(yè)業(yè)企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品品？正在開發(fā)發(fā)產(chǎn)品？產(chǎn)品品賣點(diǎn)？產(chǎn)品品競爭優(yōu)勢？？企業(yè)管理產(chǎn)品資源政策資源其他資源價(jià)格是否有優(yōu)優(yōu)勢？是否作作促銷？是否否有廣告？返返利如何？獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)如何？能能否作為企業(yè)業(yè)重點(diǎn)市場切莫孤軍作戰(zhàn)戰(zhàn)企業(yè)能否提供供車輛？能否否提供人力資資源？能夠提提供樣品資源源？帶著問題作作調(diào)研研才才有收獲二、市場分析析市場分分析市場機(jī)機(jī)會(huì)點(diǎn)點(diǎn)、機(jī)機(jī)會(huì)點(diǎn)點(diǎn)市場分分析市場機(jī)機(jī)會(huì)點(diǎn)點(diǎn)、切切入點(diǎn)點(diǎn)市場空空隙競爭對(duì)對(duì)手老老化強(qiáng)勢經(jīng)經(jīng)銷商商重要季季節(jié)、、時(shí)段段來臨臨之際際在細(xì)分分的市市場尋尋找機(jī)機(jī)會(huì)市場成成長性性好缺乏強(qiáng)強(qiáng)勢競競爭對(duì)對(duì)手趕上一一個(gè)好好時(shí)機(jī)機(jī)，可可使市市場開開展事事半功功倍市場剛剛啟動(dòng)動(dòng)，雖雖競爭爭激烈烈但市市場潛潛力大大對(duì)手應(yīng)應(yīng)變不不靈活活、處處于衰衰退期期、產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)銷商商要求求換口口味往往會(huì)會(huì)給企企業(yè)帶帶來機(jī)機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)機(jī)機(jī)會(huì)進(jìn)進(jìn)行鑒鑒別，，并做做深入入研究究獲得得更多多信息息市場分分析市場分分析就就是是對(duì)市市場資資料對(duì)對(duì)市場場評(píng)估估市場評(píng)評(píng)價(jià)明白你你市場場切入入點(diǎn)、、機(jī)會(huì)會(huì)點(diǎn)是是什么么；為為什么么；如如何利利用成功的的可能能因素素：根根究消消費(fèi)者者需求求研制制新產(chǎn)產(chǎn)品；；找到到一個(gè)個(gè)實(shí)力力客戶戶；抓抓好二二批、、終端端管理理；大大規(guī)模模的廣廣告；；上市市時(shí)間間；吸吸引消消費(fèi)者者；吸吸引二二批、、零售售進(jìn)貨貨等A潛力市市場B市場基基礎(chǔ)好好C一般市市場D裸骨市市場威脅分分析選擇一一個(gè)錯(cuò)錯(cuò)誤因因素勢勢必會(huì)會(huì)沿著著錯(cuò)誤誤的道道路走走下去去，因因此尋尋找關(guān)關(guān)鍵因因素慎慎之又又慎機(jī)會(huì)分分析成功因因素分分析分分析制定總總經(jīng)銷銷標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)三客客戶選選擇總經(jīng)銷銷選擇擇標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)考察客客戶對(duì)比確確定客客戶簽定合合作意意向制定總總經(jīng)銷銷商標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)客戶選選擇----------是是否選選擇大大戶---------------------是是否選選擇經(jīng)經(jīng)營同同類產(chǎn)產(chǎn)品的的經(jīng)銷銷商----------是否否選擇擇必須須有物物流資資源--------------------是否否選擇擇客戶戶的經(jīng)經(jīng)營理理念---------總經(jīng)銷銷選擇擇標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)實(shí)力：：是否否有運(yùn)運(yùn)輸車車輛-----拉貨貨車-----鋪貨貨車是否有有足夠夠大的的倉庫庫或門門面展展示資金是是否滿滿足進(jìn)進(jìn)貨要要求人員數(shù)數(shù)量有有多少少------滿足足鋪貨貨----活動(dòng)動(dòng)人手手社會(huì)關(guān)關(guān)系如如何-------滿足足社會(huì)會(huì)部門門公共共關(guān)系系信譽(yù)：：不良良?xì)v史史、嗜嗜好？？其他經(jīng)經(jīng)銷商商評(píng)價(jià)價(jià)網(wǎng)絡(luò)：：二二批/商場場數(shù)量量？客情關(guān)關(guān)系？？市場覆覆蓋？？經(jīng)營：：時(shí)時(shí)間間？企企業(yè)性性質(zhì)？？代理理品牌牌及銷銷售？？能力：：新新產(chǎn)品品推廣廣能力力？管管理能能力？？經(jīng)營營思路路？成成功案案例？？態(tài)度：：合合作積積極性性？對(duì)對(duì)你你與企企業(yè)的的接受受程度度？合合作目目的及及打算？？客戶選選擇考察察客客戶戶直接接接觸：：客戶選選擇側(cè)面觀觀察走訪人人群每日生生意、、人員員、車車輛、、待人人接物物態(tài)度度、親親身感感受其其經(jīng)營營了解解實(shí)力力、信信譽(yù)、、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、能能力、、經(jīng)營營狀況況。優(yōu)點(diǎn)：：資料料客觀觀；缺缺點(diǎn)：：面不不廣。。對(duì)客戶戶有一一個(gè)感感性認(rèn)認(rèn)識(shí)；；缺點(diǎn)點(diǎn)：獲獲取資資料水水分大大員工、、司機(jī)機(jī)、搬搬運(yùn)工工、營營業(yè)員員、保保管、、鄰居居、零零售商商等優(yōu)點(diǎn)：：較深深入了了解、、尤其其是信信譽(yù)及及能力力缺點(diǎn)：：觀念念眾多多，矛矛盾多多影響響判斷斷。注意合合同的的約束束性、、杜絕絕銷售售事故故發(fā)生生簽定銷銷售合合同或或試銷銷合同同客戶選選擇最優(yōu)秀秀的經(jīng)經(jīng)銷商商確定定后一一定定避免免其他他落選選客戶戶成為為你的的敵人人對(duì)比確確定客客戶選擇二二、三三家作作為對(duì)對(duì)比對(duì)對(duì)象-------確定定經(jīng)銷銷商內(nèi)容：：四擬擬訂市市場開開發(fā)方方案營銷目目標(biāo)市市場細(xì)細(xì)分市市場定定位市場規(guī)規(guī)劃策策略略設(shè)定定營營銷銷組合合銷售計(jì)計(jì)劃推推進(jìn)進(jìn)表費(fèi)費(fèi)用預(yù)預(yù)算表表營銷目目標(biāo)設(shè)設(shè)定多長時(shí)時(shí)間內(nèi)內(nèi)市場場占有有率達(dá)達(dá)到多多少？？一段時(shí)時(shí)間內(nèi)內(nèi)（年年、月月、日日）銷銷售額額計(jì)劃劃？品牌知知名度度、美美譽(yù)度度？市場開開發(fā)方方案明確的的市場場目標(biāo)標(biāo)，確確定奮奮斗方方向市場細(xì)細(xì)分1、區(qū)區(qū)域細(xì)細(xì)分；；2、消消費(fèi)者者特性性細(xì)分分；3、客客戶細(xì)細(xì)分；；4、通通路細(xì)細(xì)分。。市場開開發(fā)方方案市場定定位原則：：根據(jù)據(jù)營銷銷目標(biāo)標(biāo)和市市場細(xì)細(xì)分結(jié)結(jié)果。。定義：：鎖定定細(xì)分分市場場目標(biāo)標(biāo)，通通過運(yùn)運(yùn)營樹樹立產(chǎn)產(chǎn)品在在該市市場經(jīng)經(jīng)銷商商及消消費(fèi)者者心目目中的的形象象。市場開開發(fā)方方案市場規(guī)規(guī)劃1、清清楚劃劃分重重點(diǎn)市市場。。。。。？2、、、、、、次重重點(diǎn)市市場。。。。。？3、、、、、、舍棄棄市場場。。。。。。？4、、、、、、先開開發(fā)市市場。。。。。？5、、、、、、后開開發(fā)市市場。。。。。？6、市市場布布局。。。。。。。。。。。？7、開開發(fā)進(jìn)進(jìn)度。。。。。。。。。。。？市場開開發(fā)方方案突出有有重點(diǎn)點(diǎn)、運(yùn)運(yùn)做有有章法法、計(jì)計(jì)劃有有時(shí)間間確定營營銷組組合與與銷售售政策策產(chǎn)品策策略：：A、選擇適適銷對(duì)對(duì)路的的產(chǎn)品品；B、考慮產(chǎn)產(chǎn)品的的搭配配；C、產(chǎn)品更更新；；市場開開發(fā)方方案價(jià)格策策略：：A、制定適適應(yīng)產(chǎn)產(chǎn)品周周期階階段的的價(jià)格格；B、價(jià)格考考慮因因素：：政策策、客客戶返返利、、促銷銷政策策、年年終返返利；；C、制定通通路價(jià)價(jià)格體體系；；。通路策策略：：A、選擇通通路；；B、制定銷銷售線線路；；時(shí)間線線路、、周期期繪繪制制地圖圖描描繪繪重點(diǎn)點(diǎn)C、制定鋪鋪貨方方案；；設(shè)定鋪鋪貨期期制制定鋪鋪貨目目標(biāo)（（數(shù)量量、銷銷售金金額、貨貨款回回收方方式））產(chǎn)產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)構(gòu)比例例設(shè)置置客客戶最高高/低低進(jìn)貨貨量、、二二批/零點(diǎn)點(diǎn)名稱稱數(shù)量量鋪鋪貨貨政策運(yùn)運(yùn)輸輸天天數(shù)數(shù)樣樣品數(shù)數(shù)量廣廣宣品品品種種/規(guī)規(guī)格具體人人員數(shù)數(shù)量。。D、建立客客戶管管理體體系客戶檔檔案A/B類分類類市場開開發(fā)方方案確定營營銷組組合與與銷售售政策策市場開開發(fā)方方案確定營營銷組組合與與銷售售政策策通路策策略：：E、建立良良好的的客戶戶關(guān)系系；F、制定陳陳列展展示策策略；；重視產(chǎn)產(chǎn)品的的通路路/終終端展展示實(shí)實(shí)施大大比拼拼占占領(lǐng)領(lǐng)客戶的貨貨架/倉庫庫=占領(lǐng)領(lǐng)市場場。C、制定經(jīng)經(jīng)銷商商輔導(dǎo)導(dǎo)/培培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃；；促銷策策略：：對(duì)總總經(jīng)銷銷、二二批、、零售售點(diǎn)；；總經(jīng)銷銷：年年終/月/特殊殊時(shí)間間獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)政策策；二批批：：月返返利鋪鋪貨接接貨獎(jiǎng)獎(jiǎng)?wù)拐故臼惊?jiǎng)市場開開發(fā)方方案確定營營銷組組合與與銷售售政策策制定銷銷售計(jì)計(jì)劃市場開開發(fā)方方案為保證證營銷銷目標(biāo)標(biāo)的實(shí)實(shí)現(xiàn)，，在制制定營營銷策策略之之后需需要制制定一一個(gè)完完整的的銷售售計(jì)劃劃。計(jì)劃內(nèi)內(nèi)容：：以月月度為為單位位月目標(biāo)標(biāo)銷量量回回款款目標(biāo)標(biāo)品品項(xiàng)項(xiàng)目標(biāo)標(biāo)重重點(diǎn)客戶目目標(biāo)開開發(fā)發(fā)客戶戶數(shù)量量目標(biāo)標(biāo)功能：：進(jìn)行行月銷銷售對(duì)對(duì)比與與調(diào)整整、銷銷售監(jiān)監(jiān)控推廣進(jìn)進(jìn)度表表作戰(zhàn)計(jì)計(jì)劃十十分重重要！！市場開開發(fā)方方案費(fèi)用預(yù)預(yù)算注意！！市場開開發(fā)方方案以上敘敘述作以以總結(jié)注注意事項(xiàng)項(xiàng)1、和和總經(jīng)經(jīng)銷取取得共共同意意見是是成功功必要要；2、對(duì)對(duì)系統(tǒng)統(tǒng)策略略進(jìn)行行整理理上報(bào)報(bào)公司司得到到批準(zhǔn)準(zhǔn)，并并修改改；3、處處理好好三層層關(guān)系系：客客戶、、下屬屬、上上司；；4、人人員安安排責(zé)責(zé)任明明確，，物資資到位位；5、方方案培培訓(xùn)讓讓別人人明確確你的的思路路，容容易出出問題題的地地方，，銷售售技巧巧。背靠大大樹好好乘涼涼五、市市場開開發(fā)運(yùn)運(yùn)作解決2個(gè)問問題：鋪貨貨率重重復(fù)復(fù)購買買工作重重點(diǎn)：：鋪貨貨/促促銷廣廣告/地面面活動(dòng)動(dòng)理貨反反饋饋調(diào)整整/心心態(tài)調(diào)調(diào)整鋪貨與與促銷銷-------鋪鋪貨率率廣告/地面面活動(dòng)動(dòng)/理理貨--------重重復(fù)購購買反饋/心態(tài)態(tài)調(diào)整整---------兩兩個(gè)問問題的的更好好解決決鋪貨貨鋪貨率率決定定消費(fèi)費(fèi)者是是否能能買到到，高高的鋪鋪貨率率引導(dǎo)導(dǎo)消費(fèi)費(fèi)者沖沖動(dòng)購購買；；市場開開發(fā)運(yùn)運(yùn)作目的----解解決的的問題題：鋪貨貨率---鋪貨貨量----經(jīng)經(jīng)銷商商初步步接受受---消消費(fèi)者者初次次購買買---轟轟動(dòng)效效應(yīng)鋪貨量量是衡衡量鋪鋪貨率率意義義與否否；經(jīng)銷商商初次次接貨貨態(tài)度度/數(shù)數(shù)量/負(fù)款款情況況決定定他向向消費(fèi)費(fèi)者的的推薦薦積極極性；；消費(fèi)者者初次次購買買是鋪鋪貨的的目的的，決決定因因素：：零售售商積積極推推薦/隨處處的視視覺沖沖擊性性/購購買的的便利利性/好奇奇購買買欲望望；制造轟轟動(dòng)效效應(yīng)：：利用用經(jīng)銷銷商/消費(fèi)費(fèi)者盲盲從心心理制制造銷銷售氣氣氛，，進(jìn)一一步提提高和和加強(qiáng)強(qiáng)消費(fèi)費(fèi)者/經(jīng)銷銷商積積極性性；市場開開發(fā)運(yùn)運(yùn)作鋪貨貨方法——三階階段：：計(jì)劃劃與準(zhǔn)準(zhǔn)備；；實(shí)施施與記記錄；；回訪訪與總總結(jié)。。鋪貨率率決定定消費(fèi)費(fèi)者是是否能能買到到，高高的鋪鋪貨率率引導(dǎo)導(dǎo)消費(fèi)費(fèi)者沖沖動(dòng)購購買；；計(jì)劃與與準(zhǔn)備備：A設(shè)定鋪鋪貨目目標(biāo)鋪貨數(shù)數(shù)量，，鋪貨貨率、、產(chǎn)品品比率率、鋪鋪貨量量、終終端宣宣傳目目標(biāo)B設(shè)定定鋪鋪貨貨路路線線鋪貨貨線線路路數(shù)數(shù)量量、、重重要要線線路路、、客客戶戶標(biāo)標(biāo)/說說明明C擬訂訂銷銷售售計(jì)計(jì)劃劃時(shí)間間、、線線路路、、工工作作內(nèi)內(nèi)容容等等D設(shè)計(jì)計(jì)促促銷銷/宣宣傳傳方方案案E制定定應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)方方案案F作好好準(zhǔn)準(zhǔn)備備工工作作激勵(lì)勵(lì)客客戶戶--------一一個(gè)個(gè)成成功功的的促促銷銷案案等等于于鋪鋪貨貨成成功功了了一一半半車輛輛、、工工具具、、優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)產(chǎn)產(chǎn)品品、、人人員員、、促促效效品品、、廣廣宣宣品品、、報(bào)報(bào)表表并對(duì)對(duì)清清單單進(jìn)進(jìn)行行核核對(duì)對(duì).市場場開開發(fā)發(fā)運(yùn)運(yùn)作作鋪貨貨實(shí)施施與與記記錄錄：：鋪貨貨技技巧巧基本本技技能能：：1、、如如何何接接近近客客戶戶、、陳陳述述？？處處理理反反對(duì)對(duì)意意見見？？成成交交？？2、、好好的的開開頭頭就就是是成成功功-----前前三三家家成成功功術(shù)術(shù)（（熟熟客客/特特殊殊政政策策））3、、作作好好記記錄錄----既既是是第第一一手手資資料料又又是是說說服服下下位位客客戶戶的的有有利利工工具具4、、強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)鋪鋪貨貨率率5、、靈靈活活策策略略6、、善善于于觀觀察察記記住住??！不不要要在在對(duì)對(duì)方方忙忙/不不高高興興時(shí)時(shí)推推銷銷7、、善善于于利利用用旁旁觀觀著著推推銷銷-----物物質(zhì)質(zhì)利利誘誘??！8、、樹樹立立榜榜樣樣（（員員工工/重重點(diǎn)點(diǎn)客客戶戶））同同樣樣也也是是舊舊好好的的說說服服工工具具9、、鋪鋪貨貨小小組組-------最最好好統(tǒng)統(tǒng)一一作作戰(zhàn)戰(zhàn)/廠廠家家和和客客戶戶業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)并并肩肩行行動(dòng)動(dòng)回訪訪總總結(jié)結(jié)：：目的的:1、、銷銷售售信信息息2、、客客戶戶與與消消費(fèi)費(fèi)者者的的反反饋饋意意見見3、、補(bǔ)補(bǔ)充充或或調(diào)調(diào)換換貨貨物物/促促效效品品4、、激激勵(lì)勵(lì)/幫幫助助客客戶戶促銷銷1市場場開開發(fā)發(fā)運(yùn)運(yùn)作作常見見方方式式：：1、、促促銷銷品品獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)目目的的吸吸引引客客戶戶進(jìn)進(jìn)貨貨2、、進(jìn)進(jìn)貨貨獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)以以現(xiàn)現(xiàn)金金形形式式或或產(chǎn)產(chǎn)品品3、、陳陳列列獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)4、、有有獎(jiǎng)獎(jiǎng)銷銷售售產(chǎn)產(chǎn)品品內(nèi)內(nèi)或或夠夠貨貨獲獲得得5、、樣樣品品搭搭贈(zèng)贈(zèng)6、、收收集集產(chǎn)產(chǎn)品品部部件件或或獎(jiǎng)獎(jiǎng)卡卡政策策考考慮慮因因素素：：1、、重重點(diǎn)點(diǎn)？？-----經(jīng)經(jīng)銷銷商商！！分分銷銷商商??！零零售售商商??！消消費(fèi)費(fèi)者者2、、政政策策能能否否調(diào)調(diào)動(dòng)動(dòng)積積極極性性3、、與與竟竟品品對(duì)對(duì)比比是是否否有有競競爭爭性性4、、企企業(yè)業(yè)是是否否能能夠夠承承受受5、、是是否否影影響響活活動(dòng)動(dòng)后后的的市市場場銷銷售售與與價(jià)價(jià)格格注意意！！要要留留有有企企業(yè)業(yè)利利潤潤活活動(dòng)動(dòng)要要有有時(shí)時(shí)間間截截止止時(shí)時(shí)間間廣告告：：選擇擇廣廣告告方方式式電電視視報(bào)報(bào)紙紙地地面面硬硬性性軟軟性性廣告告與與鋪鋪貨貨的的關(guān)關(guān)系系市場場開開發(fā)發(fā)運(yùn)運(yùn)作作促銷銷地面面助助銷銷：：針針對(duì)對(duì)消消費(fèi)費(fèi)者者開開展展各各種種各各式式活活動(dòng)動(dòng)理貨貨：：通通過過陳陳列列工工具具，，制制造造產(chǎn)產(chǎn)品品氣氣氛氛銷銷售售氣氣氛氛反饋饋調(diào)調(diào)整整心態(tài)態(tài)調(diào)調(diào)整整根據(jù)據(jù)鋪鋪貨貨中中的的問問題題調(diào)調(diào)整整策策略略健康康心心態(tài)態(tài)造造就就健健康康市市場場/保保持持自自信信樂樂觀觀態(tài)態(tài)度度/只只有有努努力力才才能能解解決決問問題題要為為成成功功找找方方法法??！不不為為失失敗敗找找借借口口！！管理理就就是是解解決決坐坐天天下下問問題題1、、經(jīng)經(jīng)銷銷商商管管理理與與評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)；；2、、市市場場管管理理與與評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)；；3、、價(jià)價(jià)格格管管理理；；4、、產(chǎn)產(chǎn)品品周周期期管管理理；；5、、消消費(fèi)費(fèi)者者忠忠誠誠度度建建設(shè)設(shè)與與維維護(hù)護(hù)；；6、、重重點(diǎn)點(diǎn)/難難點(diǎn)點(diǎn)市市場場突突破破；；7、、竟竟品品跟跟蹤蹤；；8、、庫庫存存管管理理；；六市市場場日日常常管管理理內(nèi)容容：：經(jīng)銷銷商商管管理理保持持和和延延長長客客戶戶與與你你的的蜜蜜月月期期??！市場場日日常常管管理理經(jīng)銷銷商商激激情情衰衰退退、、精精力力、、財(cái)財(cái)力力的的蛻蛻減減會(huì)會(huì)對(duì)對(duì)你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品造造成成巨巨大大的的危危害害?。」芾砝斫?jīng)經(jīng)銷銷商商的的精精髓髓就就是是-------認(rèn)真真研研究究他他，，了了解解思思想想、、動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)、、弱弱點(diǎn)點(diǎn)一些些業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員無無法法管管理理經(jīng)經(jīng)銷銷商商原原因因就就是是-----不不了了解解客客戶戶每每時(shí)時(shí)每每刻刻在在想想什什么么??！干干什什么么！！市場管理理與評(píng)價(jià)價(jià),市場日常常管理關(guān)鍵是價(jià)價(jià)格管理理評(píng)估各項(xiàng)項(xiàng)事務(wù)/好壞？？程度？？與計(jì)劃劃差異評(píng)估工具具：定期期（月/季）市市場場推進(jìn)計(jì)計(jì)劃數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)通過評(píng)估估判斷市市場狀況況：評(píng)估備檔檔價(jià)格管理理三環(huán)節(jié)節(jié)：制定定完善的的價(jià)格體體系與經(jīng)銷商商簽定價(jià)價(jià)格管理理協(xié)定建立價(jià)格格監(jiān)控體體系產(chǎn)品的周周期管理理。市場日常常管理目的市場長期期穩(wěn)定取取決于消消費(fèi)者的的忠誠度度持續(xù)挖掘消費(fèi)費(fèi)者心理理及消費(fèi)費(fèi)趨向指指定策策略滿足足/維護(hù)護(hù)消費(fèi)者者利益根據(jù)產(chǎn)品品不同階階段制定定政策推陳出新新延長產(chǎn)品品生命周周期消費(fèi)者忠忠誠度建建設(shè)與維維護(hù)重點(diǎn)/難難點(diǎn)市場場突破。市場日常常管理市場管理理期重要要工作研究市場場結(jié)構(gòu)、、尋找重重要經(jīng)銷銷商；制制定對(duì)策策組織實(shí)實(shí)施，各各個(gè)攻破破競爭對(duì)象象跟蹤關(guān)注：竟品產(chǎn)品品變化？？銷銷售量量/占有有率？？價(jià)格變化化？促促銷銷宣傳？？消費(fèi)者對(duì)對(duì)其目前前看法？？經(jīng)經(jīng)銷銷商看法法？競爭對(duì)手手的變化化會(huì)帶來來機(jī)遇與與危機(jī)庫存管理理。市場日常常管理方法：對(duì)每個(gè)經(jīng)經(jīng)銷商設(shè)設(shè)定安全全庫存量量；定期期檢查記記錄（數(shù)數(shù)量/品品種/規(guī)規(guī)格/日日期/等等）參考公式式：壓庫弊/利：先期進(jìn)貨貨----現(xiàn)有有庫存*2=安安全庫存存經(jīng)銷商反反感產(chǎn)產(chǎn)品積積壓周周轉(zhuǎn)周周期長增加銷售售額擴(kuò)擴(kuò)大占有有率防防止竟品品進(jìn)入謝謝謝12月-2204:47:5104:4704:4712月-2212月-2204:4704:4704:47:5112月月-2212月月-2204:47:512022/12/314:47:519、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。04:47:5104:47:5104:4712/31/20224:47:51AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2204:47:5204:47Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。04:47:5204:47:5204:47Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2204:47:5204:47:52December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20224:47:52上午04:47:5212月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月224:47上上午午12月月-2204:47December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/314:47:5204:47:5231December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。4:47:52上上午4:47上上午午04:47:5212月月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。04:47:5204:47:5204:4712/31/20224:47:52AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2204:47:5204:47Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不