如何建立高績(jī)效營(yíng)銷管理體系

深度營(yíng)銷系列培訓(xùn)建立高績(jī)效營(yíng)銷管理體系目錄一、企業(yè)營(yíng)銷管理的難點(diǎn)解析企業(yè)營(yíng)銷管理的主要問(wèn)題市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)營(yíng)銷管理的要求認(rèn)識(shí)企業(yè)營(yíng)銷組織管理的內(nèi)外部環(huán)境營(yíng)銷組織常見(jiàn)問(wèn)題1系統(tǒng)效能低下，市場(chǎng)反應(yīng)能力弱

一管就死：形式化與官僚化嚴(yán)重，難以滿足動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)的要求一放就亂：強(qiáng)人化與軍閥化嚴(yán)重，難以滿足整合營(yíng)銷的要求有組織的執(zhí)行能力差

大打折扣，流于形式對(duì)資源、政策等依賴過(guò)大，主動(dòng)性不夠，缺乏對(duì)靈活應(yīng)對(duì)能力

營(yíng)銷組織常見(jiàn)問(wèn)題2管理模式落后，關(guān)系復(fù)雜權(quán)責(zé)關(guān)系混亂，人脈繁雜信息和指令泛濫、流程和制度繁雜工作缺乏連續(xù)性

組織結(jié)構(gòu)與人事變動(dòng)頻繁計(jì)劃缺乏整合性和應(yīng)變性陷入“救急和滅火”營(yíng)銷組織的外部環(huán)境市場(chǎng)環(huán)境的無(wú)序與不確定國(guó)內(nèi)營(yíng)銷的復(fù)雜性與區(qū)域差異性高強(qiáng)度、高速度和高對(duì)抗，戰(zhàn)略互動(dòng)(StrategicInteractions)明顯；競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的暫時(shí)性和動(dòng)態(tài)性，信息基礎(chǔ)上的動(dòng)態(tài)博弈；特殊的外部環(huán)境導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)規(guī)范性低，規(guī)則成本趨高營(yíng)銷人員職業(yè)化程度低、流動(dòng)性高營(yíng)銷組織的內(nèi)部條件大多數(shù)國(guó)內(nèi)企業(yè)都企圖在營(yíng)銷環(huán)節(jié)構(gòu)建優(yōu)勢(shì)特殊的組織文化與行為模式管理的統(tǒng)一性與個(gè)性化的矛盾管理對(duì)象復(fù)雜、幅度較大異地化管理的特殊性營(yíng)銷人才培養(yǎng)的長(zhǎng)周期、高成本和高難度對(duì)營(yíng)銷管理的要求更快的反應(yīng)速度：貼近區(qū)域市場(chǎng)與業(yè)務(wù)一線，降低決策重心更低的運(yùn)行成本：微利時(shí)代尤其關(guān)鍵更強(qiáng)的營(yíng)銷功能：具備整合營(yíng)銷能力，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)制勝更靈活的管控方式：要有有機(jī)性組織的特點(diǎn)二、有機(jī)性組織的管理理念什么是有機(jī)性營(yíng)銷管理體系“七分機(jī)制、三分管理”的營(yíng)銷管理理念把握現(xiàn)代營(yíng)銷管理的要點(diǎn)營(yíng)銷體系設(shè)計(jì)的影響因素提升總體營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)能力市場(chǎng)是快速增長(zhǎng)還是停滯？營(yíng)銷的要求是快速擴(kuò)張還是精耕細(xì)作？利潤(rùn)如何變化？對(duì)運(yùn)作成本有何要求？核心成功要素有何變化？對(duì)營(yíng)銷功

能的要求是什么？何種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：擴(kuò)張、進(jìn)攻、鞏固、防守？不同區(qū)域的策略？對(duì)組織建設(shè)的要求？目前營(yíng)銷職能是否完善？劃分是否

清楚？責(zé)任、權(quán)利、義務(wù)是否匹配？各功能分解的幅度是否合理？是太粗？

或過(guò)細(xì)？是否過(guò)于集權(quán)？如何有效集分權(quán)結(jié)合？

。目前管理體系是否規(guī)范和完善？。流程的各參與者、介入順序、責(zé)任、交付內(nèi)容是否清楚？運(yùn)作速度/效率是否合格？控制與效率的平衡如何？如何鑒別并去除非增值環(huán)節(jié)？外部市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷組織管理體系以追求份額為主還是利潤(rùn)為主？如何協(xié)調(diào)？對(duì)手營(yíng)銷策略發(fā)生了什么變化？營(yíng)銷管管理體體系的的基本本框架架營(yíng)銷模式組織架構(gòu)運(yùn)營(yíng)體系隊(duì)伍建設(shè)營(yíng)銷模模式是是策略略整合合的方方式與與結(jié)構(gòu)構(gòu)構(gòu)成持持續(xù)的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，是是營(yíng)銷銷管理理的核核心目目的組織結(jié)結(jié)構(gòu)確確定了了營(yíng)銷銷管理理內(nèi)部部縱向向及橫橫向的的關(guān)系系定義了了內(nèi)部部各項(xiàng)項(xiàng)任務(wù)務(wù)、資資源及及信息息的分分配和和責(zé)任任運(yùn)營(yíng)體系是是指具體業(yè)業(yè)務(wù)和日常常事務(wù)處理理的方式和和程序營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)必必須落實(shí)到到運(yùn)營(yíng)體系系上，體現(xiàn)現(xiàn)在核心流流程上隊(duì)伍是營(yíng)銷銷活動(dòng)的執(zhí)執(zhí)行主體，，最終體現(xiàn)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)其結(jié)構(gòu)、素素質(zhì)和能力力決定營(yíng)銷銷優(yōu)勢(shì)能否否實(shí)現(xiàn)建立有機(jī)性性營(yíng)銷管理理體系什么是有機(jī)機(jī)性組織生物組織對(duì)對(duì)我們的啟啟示戰(zhàn)略決定組組織，組織織決定人事事績(jī)效導(dǎo)向和和協(xié)同運(yùn)作作的理念實(shí)現(xiàn)“研產(chǎn)產(chǎn)銷協(xié)同于于市場(chǎng)”的的一體化運(yùn)運(yùn)作強(qiáng)調(diào)績(jī)效導(dǎo)導(dǎo)向與執(zhí)行行力把握收放平平衡，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)系統(tǒng)管理理戰(zhàn)略層的統(tǒng)統(tǒng)一性、策策略層的靈靈活性、執(zhí)執(zhí)行層的權(quán)權(quán)威性實(shí)現(xiàn)有組織織的努力，，整合內(nèi)外外資源，提提升系統(tǒng)效效能優(yōu)化營(yíng)銷管管理機(jī)制理清“管理理——機(jī)制———文化””的關(guān)系適用于國(guó)內(nèi)內(nèi)企業(yè)營(yíng)銷銷管理的機(jī)機(jī)制特點(diǎn)各部門(mén)定位位清晰，責(zé)責(zé)權(quán)利明確確對(duì)等一線業(yè)務(wù)與與后臺(tái)職能能的協(xié)同機(jī)機(jī)制激勵(lì)導(dǎo)向明明確，不讓讓雷鋒吃虧虧，為創(chuàng)新新付出成本本兼顧效率與與公平，眼眼前與未來(lái)來(lái)把握機(jī)制的的調(diào)整節(jié)奏奏營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)管理物流系統(tǒng)管理業(yè)務(wù)活動(dòng)控制市場(chǎng)活動(dòng)管理薪酬激勵(lì)管理銷售財(cái)務(wù)管理信息系統(tǒng)管理營(yíng)銷績(jī)效管理計(jì)劃預(yù)算管理營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)體體系具體構(gòu)構(gòu)成把握營(yíng)銷組組織管理要要點(diǎn)優(yōu)化營(yíng)銷組組織結(jié)構(gòu)，，發(fā)育相關(guān)關(guān)職能定位合理，，實(shí)現(xiàn)前后后臺(tái)的協(xié)同同授權(quán)賦能，，激活一線線經(jīng)理，使使之成為區(qū)區(qū)域市場(chǎng)操操盤(pán)者營(yíng)銷職能部部門(mén)的專業(yè)業(yè)化發(fā)展，，成為服務(wù)務(wù)支持系統(tǒng)統(tǒng)加強(qiáng)制度和和規(guī)范建設(shè)設(shè)，強(qiáng)化系系統(tǒng)執(zhí)行力力注重過(guò)程檢檢核與指導(dǎo)導(dǎo)，加強(qiáng)營(yíng)營(yíng)銷骨干培培養(yǎng)提高管理技技術(shù)手段，，提升運(yùn)作作效率三、建立現(xiàn)現(xiàn)代營(yíng)銷組組織體系營(yíng)銷組織結(jié)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化化營(yíng)銷管理體體系的建立立各項(xiàng)業(yè)務(wù)管管控的要點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)化核心業(yè)業(yè)務(wù)流程營(yíng)銷組織體體系設(shè)計(jì)的的基本步驟驟關(guān)鍵因素組織總體定位層次結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)基本功能分配建立流程規(guī)范部門(mén)結(jié)構(gòu)設(shè)置權(quán)力責(zé)任劃分營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)的基本步驟營(yíng)銷組織設(shè)設(shè)計(jì)的導(dǎo)向向營(yíng)銷組織具有的功能營(yíng)銷組織面對(duì)的對(duì)象營(yíng)銷組織營(yíng)銷執(zhí)行營(yíng)銷策劃支持/控制營(yíng)銷組織適應(yīng)經(jīng)銷商商的變化適應(yīng)顧客變變化適應(yīng)內(nèi)部其其它環(huán)節(jié)變變化兩種不同的的營(yíng)銷體系系設(shè)計(jì)思路路職能劃分的設(shè)計(jì)服務(wù)對(duì)象的設(shè)計(jì)特點(diǎn)描述營(yíng)銷組織計(jì)劃/控制營(yíng)銷策劃銷售執(zhí)行商務(wù)(對(duì)內(nèi)部)市場(chǎng)(對(duì)顧客)銷售(對(duì)客戶)營(yíng)銷組織強(qiáng)大的營(yíng)銷銷策劃職能能：針對(duì)消消費(fèi)者的促促銷策劃，，產(chǎn)品推廣廣等，還包包括針對(duì)經(jīng)經(jīng)銷商的銷銷售政策，，價(jià)格體系系，促進(jìn)策策略等銷售部門(mén)只只負(fù)責(zé)執(zhí)行行，維護(hù)市市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，，實(shí)現(xiàn)銷售售等計(jì)/控部門(mén)負(fù)負(fù)責(zé)計(jì)劃管管理，費(fèi)用用核算，人人事行政等等支持和控控制銷售部負(fù)責(zé)責(zé)經(jīng)銷商管管理：渠道道維護(hù)，政政策設(shè)計(jì)、、策略制定定與執(zhí)行等等，起“推推”的作用用市場(chǎng)部負(fù)責(zé)責(zé)消費(fèi)者溝溝通：產(chǎn)品品推廣、促促銷管理、、產(chǎn)品策劃劃管理等，，起“拉””的作用商務(wù)部負(fù)責(zé)責(zé)計(jì)劃、訂訂單、物流流、費(fèi)用、、人事管理理等支持和和控制各自的特點(diǎn)點(diǎn)職能劃分的營(yíng)銷組織對(duì)象劃分的營(yíng)銷組織品牌是最重重要因素適用于快消消品，如：：可口可樂(lè)和和寶潔等經(jīng)銷商和產(chǎn)產(chǎn)品推廣是是銷售業(yè)績(jī)績(jī)的核心要要素適用于耐用用品行業(yè)，，如：建材材家居等各部門(mén)職能能定位清晰晰，執(zhí)行、、策劃、控控制等功能能相對(duì)獨(dú)立立突出策劃功功能，有利利于整合營(yíng)營(yíng)銷方案銷售控制能能力強(qiáng)針對(duì)性強(qiáng)，，分別服務(wù)務(wù)于不同對(duì)對(duì)象銷售和市場(chǎng)場(chǎng)功能并重重，“推““和“拉””結(jié)合，靈靈活性強(qiáng)內(nèi)部責(zé)、權(quán)權(quán)、利明確確，部門(mén)間間有清晰的的邊界銷售部只負(fù)負(fù)責(zé)執(zhí)行，，沒(méi)決定權(quán)權(quán)，往往挫挫傷積極性性靈活性弱，，可能導(dǎo)致致方案脫離離實(shí)際如沒(méi)完成任任務(wù)，會(huì)推推委責(zé)任銷售和市場(chǎng)場(chǎng)可能脫節(jié)節(jié)對(duì)負(fù)責(zé)人素素質(zhì)要求高高，需承擔(dān)擔(dān)大量決策策和協(xié)調(diào)工工作對(duì)銷售的控控制力度不不強(qiáng)適用范圍案例：寶潔的營(yíng)銷銷組織特點(diǎn)點(diǎn)渠道開(kāi)發(fā)和和維護(hù)渠道管理銷貨銷售實(shí)現(xiàn)促銷執(zhí)行營(yíng)銷執(zhí)行功功能負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)市市場(chǎng)部和銷銷售部的關(guān)關(guān)系組織信息收收集和匯總總市場(chǎng)研究消費(fèi)者研究究進(jìn)行消費(fèi)者者調(diào)查建立消費(fèi)者者數(shù)據(jù)庫(kù)研究消費(fèi)者者形態(tài)制定營(yíng)銷策策略制定計(jì)劃和和總體預(yù)算算促銷設(shè)計(jì)促銷管理促銷物料管管理品牌推廣廣告管理POP設(shè)計(jì)計(jì)媒體策略品牌維護(hù)公共關(guān)系協(xié)協(xié)調(diào)產(chǎn)品管理產(chǎn)銷結(jié)合新品開(kāi)發(fā)研研究物流配送倉(cāng)庫(kù)管理開(kāi)單制票貨款管理費(fèi)用控制客戶部(銷售部)財(cái)務(wù)部產(chǎn)品部市場(chǎng)銷管部部市場(chǎng)研究部部調(diào)查部市場(chǎng)部產(chǎn)品供應(yīng)部部廣告部公關(guān)部寶潔公司營(yíng)銷執(zhí)行功功能營(yíng)銷策劃功能支持服務(wù)功功能案例：博世-西門(mén)子的的組織特點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)銷結(jié)合產(chǎn)品分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資資料產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建建議銷售結(jié)構(gòu)分分析促銷策劃促銷方案制制定促銷預(yù)算分分配促銷活動(dòng)研研究品牌推廣廣告管理媒體組合策策略產(chǎn)品功能情情況促銷效果產(chǎn)品型號(hào)改改進(jìn)建議競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的銷售總體體狀況銷售政策營(yíng)銷策略銷售管理業(yè)務(wù)監(jiān)控和和指導(dǎo)渠道策略客戶管理倉(cāng)儲(chǔ)管理貨物運(yùn)輸計(jì)劃實(shí)施監(jiān)監(jiān)控計(jì)劃調(diào)整建建議任務(wù)分解營(yíng)銷預(yù)算控控制開(kāi)單制票費(fèi)用核算人事檔案人員管理薪酬管理電子化信息息系統(tǒng)維護(hù)護(hù)信息收集信息分析信息匯總博世-西門(mén)子(中國(guó))產(chǎn)品管理促銷市場(chǎng)溝通信息系統(tǒng)財(cái)務(wù)人事物流銷售控制銷售分析銷售經(jīng)理市場(chǎng)部銷售部商務(wù)部地區(qū)銷售組組織各類企業(yè)的的市場(chǎng)部設(shè)設(shè)立小企業(yè)可將將市場(chǎng)部和和銷售部合合并為一個(gè)個(gè)營(yíng)銷部，，統(tǒng)一整個(gè)個(gè)營(yíng)銷職能能；中型企業(yè)可可由老總直直管市場(chǎng)部部和銷售部部，減少管管理層次；；大企業(yè)則可可設(shè)營(yíng)銷總總部，對(duì)市市場(chǎng)部和銷銷售部進(jìn)行行整合，減減少內(nèi)部溝溝通環(huán)節(jié)。。在實(shí)際運(yùn)作作中還要考考慮二級(jí)部部門(mén)的合理理設(shè)置，其其關(guān)鍵是要要把握企業(yè)業(yè)當(dāng)時(shí)的核核心業(yè)務(wù)，，圍繞核心心業(yè)務(wù)的差差異性和同同質(zhì)性。24案例：現(xiàn)實(shí)中市場(chǎng)場(chǎng)職能的尷尷尬某集團(tuán)公司司的三個(gè)市市場(chǎng)部集團(tuán)的市場(chǎng)場(chǎng)部“幫總裁看市市場(chǎng)的第三三只眼睛”，無(wú)兵無(wú)權(quán)的的擺設(shè)銷售公司的的市場(chǎng)部市場(chǎng)職能的的集中體現(xiàn)現(xiàn)，無(wú)系系統(tǒng)信息；；演變成標(biāo)標(biāo)書(shū)制作部部工廠的市場(chǎng)場(chǎng)部純粹是售后后服務(wù)部重建市場(chǎng)部部的實(shí)踐不擔(dān)責(zé)任，，怎么能配配置資源？？不配置資資源，信息息怎么能流流過(guò)來(lái)？大區(qū)總經(jīng)理理計(jì)劃主管執(zhí)行經(jīng)理財(cái)務(wù)主管市場(chǎng)主管區(qū)域主管業(yè)務(wù)員促銷員1，計(jì)劃2，組織3，領(lǐng)導(dǎo)4，控制對(duì)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)行覆蓋蓋案例：區(qū)域性營(yíng)銷銷組織結(jié)構(gòu)構(gòu)圖促銷員促銷員儲(chǔ)運(yùn)主管前臺(tái)檔案員業(yè)務(wù)員案例：大區(qū)區(qū)經(jīng)理職責(zé)責(zé)一、行政隸隸屬1、上級(jí)主主管：營(yíng)銷銷公司總經(jīng)經(jīng)理2、直屬下下級(jí)：執(zhí)行行經(jīng)理、區(qū)區(qū)域主管、、財(cái)務(wù)部、、市場(chǎng)部、、儲(chǔ)運(yùn)部二、主要要職責(zé)確保系統(tǒng)高高效運(yùn)行，，提高有效效出貨、減減少各環(huán)節(jié)節(jié)存貨與降降低運(yùn)行費(fèi)費(fèi)用。三、主要工工作1、領(lǐng)導(dǎo)工工作（30％)，制制定系統(tǒng)的的戰(zhàn)略方針針，明確各各部門(mén)的目目標(biāo)與努力力方向；糾糾正各部門(mén)門(mén)的偏差，，激勵(lì)要職職要員，努努力實(shí)現(xiàn)目目標(biāo)。2、管理工工作（30％〕，選選拔優(yōu)秀人人才充實(shí)一一線，不斷斷提高分銷銷力；促進(jìn)進(jìn)并協(xié)調(diào)各各部門(mén)、各各流程〔信信息、計(jì)劃劃、物流、、財(cái)務(wù)、人人事與行政政〕為提高高分銷效率率作貢獻(xiàn)；；按爭(zhēng)奪市市場(chǎng)的要求求調(diào)整各項(xiàng)項(xiàng)政策（價(jià)價(jià)格與渠道道〕。3、客戶工工作〔40％〕，巡巡訪主要客客戶，總結(jié)結(jié)成功的營(yíng)營(yíng)銷模式與與方法；及及時(shí)解決客客戶投訴，，規(guī)范工作作行為。案例：區(qū)域域主管職責(zé)責(zé)一、行政政隸屬上級(jí)主管：：大區(qū)經(jīng)理理；直屬下下級(jí)：業(yè)務(wù)務(wù)員。二、主要職職責(zé)提高區(qū)域銷銷售效率和和銷售隊(duì)伍伍的戰(zhàn)斗力力，深化與與顧客的聯(lián)聯(lián)系。三、主要工工作1、分解目目標(biāo)任務(wù)（（10％〕〕，根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)具體狀況況和實(shí)際銷銷售數(shù)據(jù)，，把本區(qū)域域的銷售任任務(wù)分解到到每一個(gè)經(jīng)經(jīng)銷商、客客戶經(jīng)理及及理貨員。。2、制定工工作計(jì)劃（（10％〕〕，明確經(jīng)營(yíng)營(yíng)方針與策策略，指導(dǎo)導(dǎo)業(yè)務(wù)員逐逐周制定滾滾動(dòng)工作計(jì)計(jì)劃，落實(shí)實(shí)任務(wù)；指指導(dǎo)業(yè)務(wù)員員管好理貨員員。3、監(jiān)督檢檢查落實(shí)（（30％〕〕，健全信息反反饋（日常常報(bào)表〕體系，把把握全局；；親臨現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)，及時(shí)檢檢查與糾正正下屬的履履職行為；；加強(qiáng)績(jī)效效考評(píng)，不不斷提高下下屬的責(zé)任任心，提高高銷售業(yè)績(jī)績(jī)，降低費(fèi)費(fèi)用。4、持續(xù)訪訪問(wèn)顧客（（50％〕〕，持續(xù)拜訪訪客戶，研研究競(jìng)爭(zhēng)情情況，總結(jié)結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提提出系統(tǒng)的的對(duì)策建議，定期期作出書(shū)面面報(bào)告。案例：業(yè)務(wù)務(wù)員職責(zé)一、行政政隸屬上級(jí)主管：：區(qū)域經(jīng)理理，直接下下屬：理貨貨員（促銷銷員）。二、主要職職責(zé)深化與顧客客的關(guān)系，，激勵(lì)與約約束下速實(shí)實(shí)現(xiàn)銷售目目標(biāo)。三、主要工工作1、渠道管管理（60％），按工作計(jì)計(jì)劃，不斷斷提高訪問(wèn)問(wèn)顧客的數(shù)數(shù)量與質(zhì)量量；在深化化客情關(guān)系系基礎(chǔ)上，，提高顧客客占有率，，提高客戶戶平均銷售售收入，提提高市場(chǎng)占占有率與銷銷售效率。。2、信息反反饋（20％〕，以規(guī)定的的報(bào)表形式式，采集、、整理與傳傳遞一手市市場(chǎng)信息；；以書(shū)面形形式，定期期報(bào)告市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況況，包括需需求趨勢(shì)、、價(jià)格走勢(shì)勢(shì)、品種結(jié)結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者動(dòng)向以以及可能的的對(duì)策。3、隊(duì)伍管管理〔20％〕，組建強(qiáng)有有力的分銷銷團(tuán)隊(duì)，不不斷總結(jié)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，糾正正偏差，提提高分銷力力與促銷力力?；竟芾砝眢w系的的建立有效的管管理是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的目標(biāo)責(zé)任任管理體體系計(jì)劃預(yù)算算管理體體系績(jī)效管理理管理體體系薪酬激勵(lì)勵(lì)管理體體系營(yíng)銷組織織的控制制體系權(quán)、責(zé)、、利對(duì)等等的責(zé)任任體系誰(shuí)代表市市場(chǎng)，誰(shuí)誰(shuí)擁有權(quán)權(quán)利誰(shuí)配置資資源，誰(shuí)誰(shuí)承擔(dān)責(zé)責(zé)任有效激活活一線人人員，提提高能動(dòng)動(dòng)性發(fā)揮營(yíng)銷銷后臺(tái)部部門(mén)支持持職能，，促進(jìn)其其專業(yè)化化發(fā)展?fàn)I銷組織織的控制制體系建立垂直直的財(cái)務(wù)務(wù)管理體體系財(cái)務(wù)人員員的垂直直化管理理實(shí)行營(yíng)銷銷預(yù)算管管理，健健全相關(guān)關(guān)制度收支兩條條線管理理，防止止坐支貨貨款定期與不不定期的的財(cái)務(wù)審審計(jì)營(yíng)銷組織織的控制制體系相對(duì)統(tǒng)一一規(guī)范的的人力資資源管理理體系合理的人人事權(quán)利利分配：：間接與與直接的的關(guān)系基于團(tuán)隊(duì)隊(duì)效率的的績(jī)效管管理基于組織織公理的的激勵(lì)機(jī)機(jī)制銷售管理理開(kāi)單與發(fā)發(fā)貨流程程結(jié)算與返返利流程程供貨與收收款流程程售后服務(wù)務(wù)管理流流程網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)發(fā)與維護(hù)護(hù)流程價(jià)格與市市場(chǎng)秩序序管理流流程營(yíng)銷管理理的核心心流程市場(chǎng)管理理營(yíng)銷資源源的分配配及效果果監(jiān)測(cè)品牌規(guī)劃劃與管理理主題營(yíng)銷銷策劃和和管理產(chǎn)品組合合策略廣告管理理促銷策略略與推進(jìn)進(jìn)管理重點(diǎn)客戶戶管理營(yíng)銷信息息系統(tǒng)整體結(jié)構(gòu)構(gòu)設(shè)計(jì)收集及分分析產(chǎn)出出的信息息內(nèi)容收集，分分析及傳傳遞信息息的流程程主要信息息報(bào)告的的具體表表格格式式營(yíng)銷管理理的核心心流程（2）風(fēng)險(xiǎn)控制制信用額度度管理應(yīng)收帳款款管理營(yíng)銷審計(jì)計(jì)流程違規(guī)處理理流程人員管理理例會(huì)管理理流程招聘與選選拔流程程考核與激激勵(lì)流程程人員培訓(xùn)訓(xùn)與計(jì)劃劃制定流流程財(cái)務(wù)管理理預(yù)算確立立與分配配流程現(xiàn)金流管管理流程程費(fèi)用報(bào)銷銷流程協(xié)調(diào)管理理新品研發(fā)發(fā)上市流流程產(chǎn)銷協(xié)調(diào)調(diào)流程銷售系統(tǒng)統(tǒng)與經(jīng)營(yíng)營(yíng)系統(tǒng)的的協(xié)調(diào)流流程購(gòu)銷協(xié)調(diào)調(diào)流程四、營(yíng)銷銷隊(duì)伍的的全面提提升高績(jī)效營(yíng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)隊(duì)的構(gòu)成成各級(jí)營(yíng)銷銷經(jīng)理的的轉(zhuǎn)型與與提升基礎(chǔ)營(yíng)銷銷人員的的提升加速營(yíng)銷銷管理骨骨干的培培養(yǎng)戰(zhàn)術(shù)型人才基層執(zhí)行經(jīng)理普通營(yíng)銷人員高績(jī)效營(yíng)營(yíng)銷組織織的構(gòu)成成戰(zhàn)略型人才策略專家家理論底蘊(yùn)蘊(yùn)＋實(shí)踐踐操作；；創(chuàng)新力力，能高高瞻遠(yuǎn)矚矚，找準(zhǔn)準(zhǔn)發(fā)展方方向和實(shí)實(shí)踐要點(diǎn)點(diǎn)。執(zhí)行專家家戰(zhàn)略計(jì)劃劃最基礎(chǔ)礎(chǔ)的組織織執(zhí)行者者，具備備良好品品質(zhì)，豐豐富的產(chǎn)產(chǎn)品和市市場(chǎng)知識(shí)識(shí)，良好好的性格格、組織織能力和和親和力力最終執(zhí)行行者、各各級(jí)干部部的毛坯坯，基礎(chǔ)礎(chǔ)素質(zhì)要要求較好好，但現(xiàn)現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)現(xiàn)難盡人人意A、營(yíng)銷“智囊團(tuán)”，理性思思維強(qiáng)于于實(shí)踐操操作（專專業(yè)職能能經(jīng)理））；B、洞察察敏銳，，實(shí)踐操操作強(qiáng)于于理性思思維(如如大片區(qū)區(qū)和省級(jí)級(jí)經(jīng)理)。銷售人員員重新定定位的尷尷尬老業(yè)務(wù)人人員：人際能力力強(qiáng)，新新技術(shù)、、新產(chǎn)品品能力差差，已形形成習(xí)性性一切司空空見(jiàn)慣，，匯報(bào)不不出信息息，提不不出方案案或不愿愿再提建建議新業(yè)務(wù)員員：胸懷大志志、眼高高手低，，一貧如如洗、急急功近利利走馬觀花花、下筆筆千言不不知所云云，滿眼眼問(wèn)題，，呼吁徹徹底改變變營(yíng)銷人員員的職業(yè)業(yè)化轉(zhuǎn)型型“以此為生生、精于于此道”的職業(yè)業(yè)精神培養(yǎng)良好好的職業(yè)業(yè)習(xí)慣和和素養(yǎng)以“客戶戶顧問(wèn)””為基準(zhǔn)準(zhǔn)的職業(yè)業(yè)生涯營(yíng)銷人的的職業(yè)發(fā)發(fā)展與提提升為職業(yè)發(fā)發(fā)展而跳跳槽，而而非暫時(shí)時(shí)的高收收入為組織奉奉獻(xiàn)才智智和業(yè)績(jī)績(jī)，主動(dòng)動(dòng)多做一一些，不不要袖手手旁觀分享自己己的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和智慧慧，不要要藏著掩掩著多提建設(shè)設(shè)性意見(jiàn)見(jiàn)，而不不要喋喋喋不休的的消極抱抱怨要拿該拿拿的錢(qián)，，明明白白白做人人心態(tài)平穩(wěn)穩(wěn)、立場(chǎng)場(chǎng)中立敢于打破破常規(guī)、、及時(shí)響響應(yīng)，而而非一味味墨守陳陳規(guī)兩種人永永遠(yuǎn)原地地踏步：：一是不不肯聽(tīng)命命行事的的；二是是只聽(tīng)命命行事的的。向職業(yè)營(yíng)營(yíng)銷經(jīng)理理轉(zhuǎn)化由執(zhí)行者者到區(qū)域域市場(chǎng)規(guī)規(guī)劃者的的轉(zhuǎn)化由業(yè)務(wù)能能手到有有效管理理者的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變成為有影影響力的的領(lǐng)導(dǎo)者者成為區(qū)域域市場(chǎng)的的規(guī)劃者者提高決策策水平、、明確隊(duì)隊(duì)伍方向向建立全新新的營(yíng)銷銷觀念區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)的全盤(pán)盤(pán)規(guī)劃策略精準(zhǔn)準(zhǔn)與整合合運(yùn)作競(jìng)爭(zhēng)格局局和掌控控與應(yīng)對(duì)對(duì)資源的統(tǒng)統(tǒng)籌與調(diào)調(diào)配成為有效效的管理理者學(xué)會(huì)通過(guò)過(guò)他人的的努力實(shí)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)學(xué)會(huì)管理理的方法法與技巧巧明確目標(biāo)標(biāo)與責(zé)任任指導(dǎo)和分分解計(jì)劃劃學(xué)會(huì)檢核核和溝通通把握管理理的適度度與平衡衡有效調(diào)動(dòng)動(dòng)與激勵(lì)勵(lì)，促進(jìn)進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)協(xié)作成為有影影響力的的領(lǐng)導(dǎo)者者野牛型領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)雁群型領(lǐng)導(dǎo)提升自身的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)力保持正直，擁?yè)碛嘘?yáng)光心態(tài)態(tài)，提升人生生境界；卓越的業(yè)務(wù)能能力和績(jī)效表表現(xiàn)；明確目標(biāo)，堅(jiān)堅(jiān)定信念；甘于奉獻(xiàn)、承承擔(dān)責(zé)任，關(guān)關(guān)鍵時(shí)刻身先先士卒；必勝信心、飽飽滿熱情、鼓鼓舞士氣；愛(ài)護(hù)和指導(dǎo)下下屬，營(yíng)造學(xué)學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的氛氛圍；提高領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)術(shù)：批評(píng)、贊贊美、協(xié)調(diào)、、溝通、情緒緒控制不同成長(zhǎng)的階階段與領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)風(fēng)格情境領(lǐng)導(dǎo)High能力LowD1D4D3D2Low意愿High意愿高，能力力高意愿高，能力力低意愿低，能力力低意愿低，能力力高個(gè)性化的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)風(fēng)格員工發(fā)展層次次對(duì)對(duì)應(yīng)的的領(lǐng)導(dǎo)類型階段一：低能能力、高意愿愿指揮型：組織、監(jiān)督督和控制階段二：些許許能力、低意意愿教練型：指揮、支持持階段三：高能能力、變動(dòng)的的意愿支持型：贊揚(yáng)、傾聽(tīng)聽(tīng)、輔助階段四：高能能力、高意愿愿授權(quán)型：授權(quán)、保留留營(yíng)銷管理骨干干的培養(yǎng)選拔優(yōu)秀人才才，培養(yǎng)“種種子選手”“復(fù)制式”培培養(yǎng)不斷承當(dāng)更大大的責(zé)任，“機(jī)會(huì)牽引人人才成長(zhǎng)”將隊(duì)伍管理作作為各級(jí)干部部的考評(píng)、激激勵(lì)的內(nèi)容營(yíng)銷人員升遷遷的決策資質(zhì)12123關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)標(biāo)344主要帶頭人提升一級(jí)跟進(jìn)指導(dǎo)超級(jí)明星迅速提升保證足夠激勵(lì)勵(lì)主要帶頭人提升一級(jí)跟進(jìn)指導(dǎo)業(yè)務(wù)骨干鼓勵(lì)提升提供發(fā)展指導(dǎo)導(dǎo)成長(zhǎng)型鼓勵(lì)提升提供發(fā)展指導(dǎo)導(dǎo)骨干型準(zhǔn)備升級(jí)提供發(fā)展指導(dǎo)導(dǎo)扎實(shí)型不動(dòng)，提供指指導(dǎo)對(duì)付型不動(dòng)，加壓與與監(jiān)督黃牛型不動(dòng)，提供指指導(dǎo)與激勵(lì)自棄型警告，降級(jí)失敗者立即辭退失敗者建議退出失敗者建議退出封頂型不動(dòng)，加強(qiáng)指指導(dǎo)落后型警告，加強(qiáng)指指導(dǎo)自棄型警告，降級(jí)五、做好營(yíng)銷銷管理的具體體實(shí)務(wù)如何做好營(yíng)銷銷目標(biāo)管理做好營(yíng)銷計(jì)劃劃管理如何加強(qiáng)過(guò)程程指導(dǎo)與檢核核簡(jiǎn)單有效的營(yíng)營(yíng)銷信息管理理強(qiáng)化駐外營(yíng)銷銷機(jī)構(gòu)的管理理計(jì)劃指導(dǎo)考核激勵(lì)MBO目標(biāo)管理的基基本認(rèn)識(shí)目標(biāo)管理過(guò)程程解析制定營(yíng)銷目標(biāo)目標(biāo)的分解與溝通檢查、控制、指導(dǎo)評(píng)估、考核具體工作計(jì)劃與預(yù)算有效激勵(lì)科學(xué)的營(yíng)銷目目標(biāo)關(guān)鍵性與全面面性結(jié)合；統(tǒng)一性與靈活活性結(jié)合；科學(xué)性與預(yù)見(jiàn)見(jiàn)性結(jié)合；上下一致性與與相互支持；；溝通協(xié)調(diào)與指指揮命令結(jié)合合；挑戰(zhàn)性與現(xiàn)實(shí)實(shí)資源、技能能條件約束結(jié)結(jié)合。營(yíng)銷目標(biāo)分解解的要素對(duì)接整體經(jīng)營(yíng)營(yíng)目標(biāo)基于戰(zhàn)略與營(yíng)營(yíng)銷部門(mén)的定定位職能性目標(biāo)的的分解：按專業(yè)對(duì)口分分解給各職能能部門(mén)各崗位對(duì)接部部門(mén)目標(biāo)注意與一線部部門(mén)和生產(chǎn)后后勤部分的銜銜接銷售目標(biāo)分解解要素：區(qū)域大小、客客戶構(gòu)成、自自身能力、市市場(chǎng)需求、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)程度企業(yè)整體目標(biāo)標(biāo)各業(yè)務(wù)單元目目標(biāo)各部門(mén)目標(biāo)各崗位個(gè)人目目標(biāo)…………自上而下（先）（后）自下而上營(yíng)銷目標(biāo)的分分解橫向的協(xié)調(diào)性性營(yíng)銷目標(biāo)的具具體分解按區(qū)域分解：：大區(qū)、省、市市、地、縣和和鄉(xiāng)鎮(zhèn)等逐級(jí)級(jí)分解按階段分解：：市場(chǎng)導(dǎo)入期、、成長(zhǎng)期、成成熟期和衰退退期；或是淡淡季、旺季執(zhí)行進(jìn)程分解解：日、周、、月、季、年年按項(xiàng)目分解：：項(xiàng)目種類：廣廣告、推廣、、促銷、網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)、鋪貨等按產(chǎn)品分解：：按品類、品項(xiàng)項(xiàng)、規(guī)格；利利潤(rùn)水平、新新老產(chǎn)品按渠道（客戶戶）分解按類別與性質(zhì)質(zhì)：批發(fā)、零零售，團(tuán)購(gòu)、、商用等做好目標(biāo)的溝溝通指明問(wèn)題以及及期望目標(biāo)設(shè)想各種各樣樣的方法和策策略制定行動(dòng)計(jì)劃劃，設(shè)定期限限和達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)給其提供必要要的資源與指指導(dǎo)達(dá)成共識(shí)，激激發(fā)其動(dòng)力強(qiáng)調(diào)目標(biāo)的權(quán)權(quán)威和獎(jiǎng)懲懲措施營(yíng)銷目標(biāo)與考考核指標(biāo)的確確立按權(quán)責(zé)對(duì)等方方式來(lái)確立目目標(biāo)高層：承擔(dān)全全面經(jīng)營(yíng)責(zé)任任中層：突出專專項(xiàng)目標(biāo)與責(zé)責(zé)任基層：落實(shí)具具體目標(biāo)，保保證執(zhí)行力結(jié)果行為高層中層基層如何進(jìn)行過(guò)程程管理跟進(jìn)檢查，收收集一線信息息；衡量工作進(jìn)度度及其結(jié)果；；評(píng)估結(jié)果，并并與工作目標(biāo)標(biāo)進(jìn)行比較；；及時(shí)向下屬反反饋結(jié)果；對(duì)下屬的工作作進(jìn)行輔導(dǎo)；；在追蹤的過(guò)程程中發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重重偏差，要找找出和分析原原因；采取必要的糾糾正措施，或或者變更計(jì)劃劃。過(guò)程追蹤的搜搜集信息一些具體的方方法：A、建立定期期的報(bào)告、報(bào)報(bào)表制度；B、定期的會(huì)會(huì)議；C、現(xiàn)場(chǎng)的檢檢查和跟蹤；；D、中期述職職制度。方法并不復(fù)雜雜，但關(guān)鍵是是要能細(xì)致，，并不斷堅(jiān)持持。如何處理內(nèi)部部違規(guī)問(wèn)題出現(xiàn)的基基本原因：一、趨利性是是人性的弱點(diǎn)點(diǎn)之一。二、沒(méi)有監(jiān)督督的權(quán)利必然然產(chǎn)生腐敗。。三、利益分配配不合理，嚴(yán)嚴(yán)重抑制積極極性，促使劍劍走偏門(mén)。四、一線營(yíng)銷銷隊(duì)伍長(zhǎng)期駐駐外，有效溝溝通不足。五、獎(jiǎng)懲體系系不完善，領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)不重視，，風(fēng)氣逐步惡惡化。如何處理內(nèi)部部違規(guī)一、加強(qiáng)企業(yè)業(yè)文化建設(shè)，，提高銷售人人員忠誠(chéng)度二、完善內(nèi)部部管理制度，，適度加大監(jiān)監(jiān)管稽查力度度三、建立合理理的激勵(lì)機(jī)制制，注重效率率與公平四、重視外駐駐經(jīng)理的教育育，提高其管管理水平和業(yè)業(yè)務(wù)能力五、保持一線線銷售人員的的合理流動(dòng)性性六、獎(jiǎng)罰分明明，把握尺度度，嚴(yán)肅處理理違規(guī)事件簡(jiǎn)潔的信息管管理精簡(jiǎn)實(shí)用，““寧缺毋濫””建立流程，提提升管理手段段，提高效率率責(zé)任到人和部部門(mén)，納入考考核建立資料庫(kù)，，方便使用反饋及時(shí)盡快答復(fù)，及及時(shí)響應(yīng)，專專業(yè)分析，利利于決策分支機(jī)構(gòu)的有有效巡檢協(xié)調(diào)管理關(guān)系系；增加下屬的緊緊迫感；現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，指指引正確的方方向；檢核督辦，及及早發(fā)現(xiàn)問(wèn)題題，消除隱患患；加強(qiáng)溝通，宣宣導(dǎo)文化和激激勵(lì)隊(duì)伍保證巡檢效果果行蹤保密A、避免臨時(shí)時(shí)突擊、粉飾飾太平，捏捏造數(shù)據(jù)，做做表面文章；；B、受檢單位位停止正常業(yè)業(yè)務(wù)，應(yīng)付檢檢查；謀定后動(dòng)檢核人要有非非常強(qiáng)的目的的性，要有檢檢核要點(diǎn)提綱綱；懷疑上級(jí)能力力，胡轉(zhuǎn)悠，，不解決實(shí)際際問(wèn)題，也沒(méi)沒(méi)任何指導(dǎo)；；檢核內(nèi)容透明明明示檢核內(nèi)容容、關(guān)注重點(diǎn)點(diǎn)和獎(jiǎng)懲措施施案例：市場(chǎng)巡檢的準(zhǔn)準(zhǔn)備做好作業(yè)，再再下市場(chǎng)轄區(qū)地圖，要要細(xì)到鄉(xiāng)村，，便于隨時(shí)找找尋和不斷熟熟悉情況下屬各分公司司、經(jīng)營(yíng)部、、工作站等的的基本情況轄區(qū)人口數(shù)、、終端數(shù)、前前期每月銷量量、費(fèi)用等基本資料隨身身攜帶，便于于隨時(shí)查閱和和分析產(chǎn)品樣品、包包裝袋（盒））、宣傳品和和企業(yè)簡(jiǎn)介便于隨時(shí)講解解或介紹產(chǎn)品品、企業(yè)案例：巡檢計(jì)劃安排排一般每月下市市場(chǎng)時(shí)間為15－20天天消費(fèi)者：每月走訪5－8個(gè)消消費(fèi)者，深深化消費(fèi)心心理和為的的理解和認(rèn)認(rèn)識(shí)。終端：每月走訪5－8家不不同類型終終端，了解解營(yíng)業(yè)員、、店老板對(duì)對(duì)產(chǎn)品及市市場(chǎng)態(tài)勢(shì)的的理解和意意見(jiàn)經(jīng)銷商：每月走訪2－3家經(jīng)經(jīng)銷商，了了解對(duì)產(chǎn)品品、銷售政政策及競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)的看看法和認(rèn)識(shí)識(shí)。員工：每月走訪不不同層級(jí)員員工，了解解員工心態(tài)態(tài)。案例：巡檢的主要要內(nèi)容整體終端表表現(xiàn)經(jīng)銷商的維維護(hù)促銷執(zhí)行實(shí)實(shí)效基礎(chǔ)信息管管理內(nèi)務(wù)行政管管理銷售隊(duì)伍管管理營(yíng)銷隊(duì)伍的的有效激勵(lì)勵(lì)薪酬模式和和結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)計(jì)薪酬水平確確定與業(yè)績(jī)掛鉤鉤、有外部部競(jìng)爭(zhēng)力和和企業(yè)盈利利水平基于團(tuán)隊(duì)效效率的激勵(lì)勵(lì)機(jī)制整體目標(biāo)實(shí)實(shí)現(xiàn)決定分分值和提成成比例其他激勵(lì)手手段運(yùn)用（深造、培培訓(xùn)、表彰彰、晉升、、獎(jiǎng)品等等等）69不同階段的的薪酬模式式低保障高激激勵(lì)的初始始階段：特點(diǎn)：低工工資，高獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)，事前前明確并完完全與銷量量掛鉤，上上不封頂適用于：企企業(yè)發(fā)展初初期，倚重重于個(gè)人能能力，籍此此迅速擴(kuò)張張保障激勵(lì)并并重的發(fā)展展階段：特點(diǎn)：一定定水平工資資，適度獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)，銷量量和重點(diǎn)考考核各占部部分適用于：企企業(yè)發(fā)展期期，不僅看看眼前銷量量，同時(shí)注注重基礎(chǔ)工工作高保障低激激勵(lì)的成熟熟階段：特點(diǎn)：工資資相對(duì)高，，當(dāng)期激勵(lì)勵(lì)相對(duì)低；；福利完善善，鼓勵(lì)長(zhǎng)長(zhǎng)期做貢獻(xiàn)獻(xiàn)適用于：規(guī)規(guī)模大大、穩(wěn)定成成熟企業(yè)；；更強(qiáng)調(diào)系系統(tǒng)協(xié)作，，追求整體體效能將激勵(lì)與業(yè)業(yè)績(jī)掛鉤現(xiàn)金薪酬50100150200基本工資基本工資+200%預(yù)計(jì)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)獎(jiǎng)金基本工資+100%預(yù)計(jì)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)獎(jiǎng)金業(yè)績(jī)完成情情況六、互動(dòng)與與研討歡迎大家參參與交流結(jié)束謝謝大家?。≈x謝12月-2205:34:4205:3405:3412月-2212月-2205:3405:3405:34:4212月-2212月-2205:34:422022/12/315:34:429、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。05:34:4205:34:4205:3412/31/20225:34:42AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2205:34:4205:34Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。05:34:4205:34:4205:34Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2205:34:4205:34:42December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。31十十二月20225:34:42上午午05:34:4212月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月225:34上上午12月-2205:34December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/315:34:4205:34:4231December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。5:34:42上上午午5:34上上午午05:34:4212月月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。05:34:4205:34:4205:3412/31/20225:34:42AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)