區(qū)域銷售管理城市經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理

區(qū)域銷售管理舒國華2023/1/131

目錄

1.為什么要設(shè)區(qū)域銷售經(jīng)理

2.職業(yè)經(jīng)理人的必備條件

3.區(qū)域銷售經(jīng)理的責任與角色

4.區(qū)域銷售經(jīng)理的職責

區(qū)域銷售隊伍的設(shè)計

區(qū)域銷售隊伍的管理

-銷售代表招聘

-留住優(yōu)秀銷售代表

-銷售代表訓練與指導

-銷售代表離職

-激勵銷售代表

-銷售人員績效評估 -產(chǎn)品與銷售管理

2023/1/132目錄5.區(qū)域銷售行動計劃的制定6.區(qū)域銷售經(jīng)理的自我管理7.辦事處的管理2023/1/133便于區(qū)域營銷計劃和實施提高整個區(qū)域的績效減少管理跨度更好的授權(quán)業(yè)務(wù)決策更直接銷售量大、任務(wù)復雜的要求營銷循環(huán)（MARKETINGSEQUENCE）行銷反饋（MARKETINGFEEDBACK）為什么要設(shè)區(qū)域銷售經(jīng)理2023/1/134銷售前線需要指揮官和沖鋒者銷售代表的成長需要層次除業(yè)績外最能激勵代表的是上級的示范全國經(jīng)理需要后備軍銷售代表需要更具體的管理和支持為什么要設(shè)區(qū)域銷售經(jīng)理2023/1/135區(qū)域營銷管理過程分析市場結(jié)構(gòu)和行為制定營銷戰(zhàn)略研究和選擇市場機會努力執(zhí)行和控制營銷部署營銷戰(zhàn)術(shù)2023/1/136管理的定義管理

Theprocessofachievingdesiredresultsthroughefficientutilizationofhumanandmaterialresources

TheManagementDevelopmentCenterofHongKong

2023/1/137職業(yè)經(jīng)理人的必備條件管理的定義管理者的定義管理的二重性職業(yè)經(jīng)理人

職業(yè)經(jīng)理人的必備條件

管理的職能計劃Planning組織Organizing領(lǐng)導Leading控制Controlling2023/1/138職業(yè)經(jīng)理應(yīng)具備現(xiàn)代化思維（管理、市場營銷）扎實的專業(yè)知識、嫻熟的銷售技巧市場應(yīng)變能力，動如脫兔的行動周密、冷靜的思考，處理具體、抽象的問題廣泛的社交能力、良好的溝通能力在孤立、困難時充滿自信決策時果斷，征求意見時謙遜順應(yīng)時勢,懂得冒險與安全的時機樂觀、堅毅、幽默的性格付出比超過所得，比下屬更敬業(yè)同情與理解、愿意承擔責任2023/1/139善于控制，精通模糊藝術(shù)

勇于競爭，擺正與競爭對手的關(guān)系

職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)有團隊指揮的能力

用自身的人格魅力感染下屬

相信下級，鼓勵下級

關(guān)心管理行為對人們的影響

幫人們更好地完成工作

明確告訴員工該做什么？怎樣做？

聽取員工意見，并提供支持和鼓勵

發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)周圍的有潛在管理素質(zhì)的人

能承擔過重和連續(xù)的壓力

是一個團隊的核心職業(yè)經(jīng)理應(yīng)具備2023/1/1310白酒企業(yè)區(qū)區(qū)域經(jīng)理特特殊條件了解中國白白酒市場的的狀況懂得白酒市市場的游戲戲規(guī)則熟悉商超、、餐飲渠道道特定環(huán)境境銷售模式式對市場變化化做出最敏敏捷的反應(yīng)應(yīng)對市場競爭爭有非凡的的承受力領(lǐng)導最優(yōu)秀秀的銷售人人員要不斷斷學習多種角色、、多種能力力健康的體魄魄2022/12/3111職業(yè)經(jīng)理應(yīng)應(yīng)具備的能能力計劃與執(zhí)行行■■職職務(wù)知識問題分析■■資資源運用用溝通技巧■■開開創(chuàng)性/革新性2022/12/3112職業(yè)經(jīng)理應(yīng)應(yīng)具備的能能力領(lǐng)導能力■■冷靜靜鎮(zhèn)定人際能力■■參與與性投入工作效率/效果■■積積極主動動人力開發(fā)■■虛心心學習2022/12/3113區(qū)域銷售經(jīng)經(jīng)理應(yīng)避免免走進管理理的誤區(qū)時間太忙：：分不清效效果和效率率角色不清：：不做領(lǐng)導導該做的事事高高在上：：不了解市市場、客戶戶和下屬只重任務(wù)：：不關(guān)心銷銷售人員需需要無全景思維：：只注重局部部、短期效應(yīng)應(yīng)過分強調(diào)權(quán)威威：拘泥于形形式2022/12/3114區(qū)域銷售經(jīng)理理應(yīng)避免走進進管理的誤區(qū)區(qū)害怕下屬競爭爭：早晚都要要發(fā)生無有效計劃：：僅僅憑經(jīng)驗驗辦事信心不足：不不能勇挑重擔擔過于保守：喪喪失市場時機機只重案頭：空空洞指揮2022/12/3115區(qū)域銷售經(jīng)理理的角色人際方面■公司在區(qū)域域的最高官方方代表■員工的指導導與激勵■解決矛盾與與沖突情報信息方面面■信息接受者者■信息傳遞者者區(qū)域決策方面面■人力分配■資源分配■方案定奪■執(zhí)行與控制制2022/12/3116區(qū)域銷售經(jīng)理理的責任與角角色■管理者者與培訓師■改革家家與設(shè)計師■銷售夢夢之隊的教練練■銷售前前線的現(xiàn)場指指揮官■區(qū)域““管家”的角角色2022/12/3117區(qū)域銷售隊伍伍設(shè)計區(qū)域銷售隊伍伍目標在區(qū)域內(nèi)達到到既定銷售目目標，利潤目目標，并能使使個人和公司均得到更更大的發(fā)展銷售隊伍的戰(zhàn)戰(zhàn)略銷售代表與客客戶接洽方式式銷售代表向““客戶經(jīng)理””轉(zhuǎn)變區(qū)域銷售隊伍伍的結(jié)構(gòu)按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組組織銷售隊伍伍按顧客結(jié)構(gòu)組組織銷售隊伍伍復合隊伍結(jié)構(gòu)構(gòu)2022/12/3118區(qū)域銷售隊伍伍設(shè)計地區(qū)結(jié)構(gòu)組成成銷售隊伍區(qū)域內(nèi)醫(yī)藥代代表責任明確確更好地與醫(yī)院院、商業(yè)加深深感情提高個人能力力、銷售業(yè)績績樹立銷售成本本概念地區(qū)大小設(shè)計計同等銷售潛力力相等工作量2022/12/3119區(qū)域銷銷售隊隊伍設(shè)設(shè)計區(qū)域銷銷售隊隊伍的的規(guī)模模設(shè)計考考慮：：增加加銷售售代表表，銷銷售量量、、銷售售成本本大多多數(shù)公公司以工工作量量為設(shè)設(shè)計基基礎(chǔ)設(shè)計步步驟客戶按按年銷銷售量量（銷銷售潛潛力））分類類每類顧顧客的的年訪訪問密密度（（了解解競爭爭對手手情況況）地區(qū)工工作量量=顧顧客AX次數(shù)+顧客客BX次數(shù)+顧客客CX次數(shù)（（A|B|C為顧客客分類類；次次數(shù)為為該顧顧客的的年訪訪問次次數(shù)））確定一一位銷銷售代代表每每年可可進行行的平平均訪訪問次次數(shù)總訪問問交次次數(shù)除除以每每位代代表的的年平平均訪訪問次次數(shù)所得商商值即即為地地區(qū)所所需代代表數(shù)數(shù)2022/12/3120銷售代代表的的招聘聘描述理理想候候選取取人定義候候選人人的個個人與與職業(yè)業(yè)特征征確定選選拔辦辦法與理想想后選選取人人對照照決策人員選選拔過過程職務(wù)分分析2022/12/3121銷售代代表招招聘銷售代代表招招聘的的意義義■認認真挑挑選----優(yōu)優(yōu)秀的的人員員做出出優(yōu)秀秀的績績效■用用錯人人是最最大的的浪費費和失失誤■新新陳代代謝的的規(guī)律律招聘過過程■招招聘途途徑、、程序序■招招聘辦辦法（（面試試技術(shù)術(shù)）■錄錄用程程序錄用后后■定定位、、橫向向變動動、晉晉升、、降職職、終終止2022/12/3122銷售代代表招招聘面試（（interview）面試考考官必必須有有經(jīng)驗驗（銷銷售經(jīng)經(jīng)驗））提系列列結(jié)構(gòu)構(gòu)化問問題（（工作作經(jīng)驗驗、能能力、、價值值觀））避免知知覺差差異（（暈輪輪效應(yīng)應(yīng)與定定勢偏偏見））控制時時間、、問題題和局局面在以前前的職職務(wù)中中你做做什么么？工工作業(yè)業(yè)績?nèi)缛绾危ǎň唧w體）？？舉例告告訴我我你獨獨立承承擔的的工作作？你覺得得對你你來說說，工工作中中什么么最重重要？？銷售代代表的的工作作意義義？銷售工工作成成功與與其他他工作作相比比需要要的必必備素素質(zhì)？2022/12/3123優(yōu)秀秀營營銷銷人人員員的的條條件件■有激激情情、、熱熱忱忱、、熱熱愛愛營營銷銷事事業(yè)業(yè)■有扎扎實實的的醫(yī)醫(yī)藥藥知知識識■敢于于接接受受挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)■勇于于競競爭爭、、善善于于競競爭爭■精力力充充沛沛■有非非凡凡的的自自信信心心■強烈烈的的成成功功動動機機■堅韌韌的的個個性性■感同同力力（（從從顧顧客客的的角角度度思思考考問問題題））■自我我趨趨向向力力（（達達成成銷銷售售的的強強烈烈愿愿望望））■機敏敏、、靈靈活活■易于于合合作作（（有有團團隊隊精精神神））2022/12/3124留住住優(yōu)優(yōu)秀秀代代表表留住住優(yōu)優(yōu)秀秀代代表表的的技技巧巧當被被告告知知優(yōu)優(yōu)秀秀代代表表辭辭職職時時你你應(yīng)應(yīng)即刻刻做做出出反反應(yīng)應(yīng)對辭辭職職消消息息保保密密立刻刻通通知知上上級級傾聽聽員員工工心心聲聲制定定挽挽留留方方案案說服服為其其解解決決困困難難，，爭爭取取回回心心轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)意意趕走走競競爭爭對對手手訂出出措措施施，，防防患患于于未未然然2022/12/3125銷售售代代表表的的離離職職辭職職辭職職手手續(xù)續(xù)財務(wù)務(wù)、、物物品品、、資資料料交交換換客戶戶檔檔案案的的移移交交新人人、、舊舊人人的的現(xiàn)現(xiàn)場場接接換換交換換意意見見并并祝祝愿愿辭退退按勞勞動動合合同同辦辦事事正式式通通知知（（面面談?wù)劊┙唤咏游镂锲菲贰?、項項目目提出出建建議議和和衷衷告告2022/12/3126銷售售代代表表的的訓訓練練與與指指導導分析析培培訓訓需需求求計劃劃與與設(shè)設(shè)計計材料料準準備備實施施評估估2022/12/3127銷售代表表訓練與與指導新代表的的訓練1.了解解公司并并明了公公司各方方面情況況2.通曉曉公司的的產(chǎn)品3.公司司的目標標顧客及及競爭對對手4.懂得得銷售工工作的程程序和責責任5.基礎(chǔ)礎(chǔ)推銷知知識和技技巧訓練練6.國家家相關(guān)的的政策2022/12/3128銷售代表表訓練與與指導在職代表表的提高高1.銷售售技巧的的提高2.營銷銷知識的的專業(yè)化化3.制定定營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略、戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)的指指導4.管理理知識2022/12/3129銷售代表表訓練與與指導培訓銷售售代表的的方法角色扮演演（roleplay））模擬（simulation）理論講解解（presentation）小組討論論（groupdiscussion）管理游戲戲（game）2022/12/3130專業(yè)銷售售技巧的的訓練指指導專業(yè)銷售售技巧的的訓練指指導尋找潛在在顧客并并轉(zhuǎn)變?yōu)闉轭櫩汀?、?jīng)常顧顧客接近顧客客：開場場白化解排斥斥（職業(yè)業(yè)化形象象、專家家風范））探尋需求求：各種種提問方方式的運運用，雙雙向溝通通產(chǎn)品陳述述：與顧顧客共同同開發(fā)特特性---利益益推銷展示示：熟練練、正規(guī)規(guī)使用推推廣工具具處理異議議：將危危機轉(zhuǎn)化化成良機機促成交易易：發(fā)現(xiàn)現(xiàn)成交信信號，運運用成交交的戰(zhàn)略略和方法法締結(jié)銷售售以后：：處理顧顧客的怨怨訴和顧客保保持長期期的業(yè)務(wù)務(wù)關(guān)系2022/12/3131專業(yè)銷售售技巧的的訓練指指導溝通表達達技巧的的指導與客戶交交談如何主持持會議怎樣講好好小課開好座談?wù)剷鹨杉敖饨鉀Q爭執(zhí)執(zhí)產(chǎn)品知識識的指導導了解產(chǎn)品品一般知知識和重重點內(nèi)容容特性—利利益明確確能就某些些問題展展開深入入討論對不可避避免的缺缺陷有科科學的解解答2022/12/3132銷售代表訓練練與指導制定客戶目標標與訪問標準準按銷售潛力將將客戶分類明確對客戶的的銷售目標制定對各類顧顧客的訪問次次數(shù)對訪問時機、、長度的指導導制定訪問報告告制度對訪問路線的的設(shè)計有效地支配時時間旅行、等候、、社交充分利用銷售售時間2022/12/3133銷售代表訓練練與指導對銷售代表提提高公關(guān)技巧巧的指導商務(wù)禮儀提問---傾傾聽藝術(shù)溝通---迎迎合戰(zhàn)術(shù)銷售政策實施施與現(xiàn)場操作作指導合同簽訂價格談判促銷方法使用用現(xiàn)場意外的處處理對個人發(fā)展計計劃的指導2022/12/3134激勵銷售代表表激勵就是通過一定定的手段使銷銷售人員的需需要和愿望得得到滿足，以以及調(diào)動他們們的積極性，，使其主動而而自發(fā)地把個個人的潛能發(fā)發(fā)揮出來，奉奉獻給組織，，從而確保組組織達到既定定的目標。2022/12/3135激勵銷售代表表激勵的理由工作性質(zhì)：經(jīng)經(jīng)營受挫折，，有時孤立無無援，工作時時間不定（節(jié)節(jié)假日不能休休息）地點變變動，遠離親親人，生活無無規(guī)律，安全全擔心，競爭爭白熱化。2022/12/3136激勵銷售代代表激勵的理由由人的本性：：少數(shù)人視視從事銷售售工作為一一種理想，，達到自我我完善境界界，多數(shù)人人如果沒有有特殊刺激激（金錢、、社會承認認）就不會會全力以赴赴工作。個人問題：：銷售代表表也有情緒緒周期變化化，家庭、、婚姻及個個人矛盾。。情感需要：：需要上級級的關(guān)心、、支持、鼓鼓勵（我們們都如此））據(jù)統(tǒng)計，按按時計酬方方式下的職職工，一般般只要發(fā)揮揮20%--30%的能力就就可以保住住飯碗，但但如果給予予充分激勵勵的活他們們的能力可可以發(fā)揮到到80---90%。。2022/12/3137激勵銷售代代表如果你鼓勵勵我，我會會干得更好好！2022/12/3138Maslow理論安全安全的工作作條件各種保險隱私權(quán)低離職率社交俱樂部、聯(lián)聯(lián)誼會穩(wěn)定的工作作團體和協(xié)的企業(yè)業(yè)文化生理薪金、福利利2022/12/3139Maslow理論自我實現(xiàn)管理會議挑戰(zhàn)性工作作晉升參予決策自尊認可工作效效績重要工作及及信息溝通通責任感個人受尊重重企業(yè)明星2022/12/3140激勵勵銷銷售售代代表表保健健因因素素（（hygienefactor））與工工作作環(huán)環(huán)境境相關(guān)關(guān)的的因因素素，，這這些些因因素素得得不不到到改改善善，，會會引引起對對工工作作的的不不滿滿人際際關(guān)關(guān)系系監(jiān)督督工作作條條件件薪金金公司司政政策策保健健因因素素沒有有不不滿滿意意不滿滿意意工作作安安全全感感2022/12/3141激勵勵銷銷售售代代表表激勵勵因因素素（（motivatingfactor））與工工作作內(nèi)容容緊緊密密相相關(guān)關(guān)的的因因素素，，改改變變這這些些因因素素會會使使人獲獲得得工工作作滿滿意意感感。。晉升升各各個個人人發(fā)發(fā)展展認可可工作作本本身身責任任感感成就就感感激勵勵因因素素沒有有滿滿意意滿意意2022/12/3142激勵勵銷銷售售代代表表P=SOMESskill（（能力力）能做做什什么么Oopportunity（（機會會））有有機機會會一一展展所所長長Mmotivation（（意愿愿））樂樂意意去去做做Eenvironment（（環(huán)境境））有有一一個個適適當當?shù)牡沫h(huán)環(huán)境境2022/12/3143銷售隊伍管理理—激勵銷售售代表激勵銷售人員員應(yīng)掌握的原原則公平性：一視同仁吸引性：銷售人員愿為為此拼搏刺激性：對提高業(yè)績績有直接刺激激協(xié)作性：團隊精神支持性：吸引優(yōu)秀銷售售人員長期性：受罰是短期的的可行性：企業(yè)狀況允許許做到全面性：精神與物質(zhì)質(zhì)相結(jié)合層次性：不同激勵標準準成文性：切忌講空話話2022/12/3144激勵銷售代表表激勵銷售人員員的方法創(chuàng)造良好的組組織氣候：是是指使銷售人人員對他們的的價值、機會和良好的工工作表現(xiàn)的獎獎勵的感受。。我們需要做做到BESTBelieveinthem相信他們Encouragethem鼓勵他們Sharewiththem與他們分享Trustthem信任他們2022/12/3145激勵銷銷售代代表的的方法法正面鼓鼓勵措措施：：物質(zhì)質(zhì)激勵勵、精精神激激勵物質(zhì)激激勵：：薪金金、利利潤分分享計計劃、、住房房等精神激激勵：：定期銷銷售會會議與公司司高層層交流流經(jīng)理協(xié)協(xié)同拜拜訪銷售競競賽培訓計計劃團隊活活動個人發(fā)發(fā)展計計劃饋贈小小禮品品請家屬屬參與與活動動出國、、有薪薪休假假2022/12/3146激勵銷銷售代代表的的方法法在良好好的組組織氣氣候中中，銷銷售人人員受受到重重視得得到收收入和和晉升升機會會，其其潛能能得到到最大大發(fā)揮揮。組組織氣氣候建建設(shè)包包括：：建立立個人人發(fā)展展計劃劃、增增加培培訓機機會、、授權(quán)權(quán)給下下屬、、與下下屬充充分溝溝通（（電話話、傳傳真、、書信信、銷銷售例例會、、面對對面談?wù)勗挘┰诓徊煌牡臅r間間，銷銷售經(jīng)經(jīng)理擔擔當銷銷售人人員的的上級級、教教師、、伙伴伴、安安慰者者的綜綜合角角色。。2022/12/3147激勵銷銷售代代表的的方法法激勵銷銷售人人員應(yīng)應(yīng)制定定合理理的定定額合理的的定額額可以以激勵勵銷售售人員員努力力完成成，并并力爭爭超過過，過過高的的定額額會影影響士士氣，，使代代表喪喪失信信心；；過低低又可可能出出現(xiàn)不不思進進取或或難于于控制制的局局面銷售額額制定定要考考慮公司目目標，，地區(qū)區(qū)目標標，既既往銷銷售業(yè)業(yè)績，，競爭爭情況況，個個人能能力，，客戶情情況三種定定額分分派高定額額派、、中等等定額額派、、可變變定額額派實際上上銷售售代表表對定定額的的反應(yīng)應(yīng)不同同，但但對優(yōu)優(yōu)秀代代表來來說，，當報報酬隨隨工作作績效效調(diào)整整時，，反應(yīng)應(yīng)總是是積極極的。。2022/12/3148激勵銷銷售代代表的的方法法銷售人人員薪薪資設(shè)設(shè)計有有以下下特點點有吸引引力、、刺激激、與與當前前同行行業(yè)薪薪酬的的市場場價格格相稱稱、職職位、、能力力相稱稱銷售人人員的的薪資資組成成固定金金額+可變變金額額固定金金額：：固定定工資資，國國家規(guī)規(guī)定的的補貼貼可變金金額：：獎金金、傭傭金、、紅利利、費費用津津貼（（保險險、醫(yī)醫(yī)療等）、福福利補貼通通常這樣：：固定金額額占70%,可可變金額占占30%（（這不是準準則）2022/12/3149激勵銷售代代表的方法法銷售人員的的薪資組成成非銷售職責責對銷售職職責的比例例大時、銷銷售工作技術(shù)復雜時時強調(diào)固定定金額銷售額呈周周期性變化化、業(yè)績與與個人努力力與否密切切相關(guān)關(guān)時旨調(diào)可可變金額2022/12/3150激勵銷售代代表的方法法銷售人員的的薪資組成成根據(jù)統(tǒng)計28%的企企業(yè)實行單單純薪金制制，21%的企業(yè)為為純傭金制，51%的企業(yè)業(yè)為薪金加加傭金制。。單純薪金制制：以工作時間間作為計酬酬的基礎(chǔ)，，按一定的的工作時間付酬酬。優(yōu)點：簡單、易行行，便于人人員調(diào)配，，利于培養(yǎng)養(yǎng)銷售人員員的歸屬感和忠忠心。缺點：大鍋飯、對對創(chuàng)造性推推銷無鼓勵勵作用，難難以留住優(yōu)優(yōu)秀人員。2022/12/3151激勵銷售代代表的方法法單純傭金法法：根據(jù)工作計計算報酬，，按個人完完成推銷額額的百分比比付酬。優(yōu)點：與業(yè)績掛鉤鉤，強刺激激性，擴大大銷量內(nèi)在在動力，銷銷售成本易控控制缺點：心里壓力大大，不安全全感，不利利于行成忠忠心，不能能同舟共濟，只只考慮眼前前利益，忽忽略企業(yè)長長遠利益銷售人員的的薪資組成成2022/12/3152激勵銷售代代表的方法法銷售人員的的薪資組成成薪金加傭金金（或獎金金）：在支付薪金金的同時，，附加傭金（或提成成獎金）優(yōu)點：集中前兩種種方法的優(yōu)優(yōu)點，靈活活程度高，，可通過提提升或降低傭傭金、獎金金控制銷售售，并可使使銷售代表表有機會獲得高高于平均底底薪的收入入。缺點：制定標準時時較復雜，，如不恰當當反而打擊擊積極性，，操作有一定定難度2022/12/3153銷售人員績績效評估判斷以往績績效發(fā)展未來績績效作為人員選選拔、調(diào)換換、為為改進工作作提供反饋饋解雇的依據(jù)據(jù)上上下級之之間確定工工作目標作為加薪、、晉升、獎獎酬的依據(jù)據(jù)和和期望望、識別人員的的潛質(zhì)作作為為分析、培培訓和開發(fā)發(fā)需評價人力資資源政策要要的依據(jù)作為人力資資源規(guī)劃、、財務(wù)預算、安排生生產(chǎn)的信息息來源2022/12/3154銷售人員員績效評評估制定目標標和標準準記錄工作作績效對照原定定目標和和標準進進行考評評采取改進進措施績效考核核周期2022/12/3155銷售人員員績效評評估績效考核核與評估估制定評估估系統(tǒng)評估考核核前準備備評估考核核面談評估考核核后跟蹤蹤2022/12/3156銷售人員員績效評評估正式評估估銷售經(jīng)理理根據(jù)代代表的銷銷售報告告及銷售售業(yè)績與與銷售代代表進行交流，，并對代代表的工工作表現(xiàn)現(xiàn)予以評評定和指指導，通通常采用面對面面談話方方式評估時應(yīng)應(yīng)注意評估前雙雙方均有有充分準準備有有充足的的時間交交談有充足的的資料和和信息來來源依依據(jù)公司司已明確確的尺度度不帶有個個人的感感情色彩彩注注意傾傾聽下屬屬意見2022/12/3157銷售人員員績效評評估評估的目目的共同分擔擔困難、、分享成成功，一一起達到到目標評估的環(huán)環(huán)境正式場合合、寧靜靜舒適評估的氣氣氛認真、輕輕松評估的角角色同事、上上級、教教師、朋朋友評估的語語言專業(yè)、簡簡練評估的神神態(tài)親切、自自然、眼眼神交流流評估的要要點雙向溝通通評估的內(nèi)內(nèi)容抓住重點點、照顧顧一般、、有透明明度評估的方方法橫向比較較、縱向向比較2022/12/3158銷售人員員績效評評估績效評估估考核面面談時地地區(qū)經(jīng)理理應(yīng)注意意：不搞突然然襲擊忌憑口空空談標準統(tǒng)一一將感情與與事情分分開要敢于指指出部屬屬的失誤誤認可業(yè)績績但不要要過多表表揚承擔應(yīng)負負的責任任找尋關(guān)鍵鍵點2022/12/3159銷售人員績效效評估銷售報告是銷售經(jīng)理評評價銷售人員員的重要依據(jù)據(jù)，可以檢查查代表的計劃劃能力、執(zhí)行行能力。銷售售報告包括推推廣計劃和訪訪問報告。2022/12/3160銷售人員績效效評估推廣計劃對下一階段的的工作目標設(shè)設(shè)置及實施計計劃。具體包括：營銷計劃預計銷售額及及利潤估計、、合同簽訂、、發(fā)貨安排、、貨款的回收收計劃，新客客戶的開拓。。這種計劃中中銷售代表常常扮演“市場場經(jīng)理/利潤潤中心”兩種種角色2022/12/3161銷售人員績效效評估拜訪計劃：大客戶、一般般客戶的拜訪訪頻率、拜訪訪對象的選擇擇、拜訪時機機的選擇、拜拜訪時間長度度的安排、拜拜訪路線的設(shè)設(shè)計、拜訪區(qū)區(qū)域的考慮、、出差計劃：：時間、地區(qū)區(qū)、住宿賓館館、聯(lián)絡(luò)方式式、特殊準備備財務(wù)計劃：經(jīng)費預算包括括交通（市內(nèi)內(nèi)、出差）、、通訊、住宿宿、交際費、、贊助費、辦辦公用品，會會議費（場租租、禮品）運運輸費、郵費費等2022/12/3162銷售售人人員員績績效效評評估估審閱閱重重點點：銷銷售售、、回回款款計計劃劃、、時時間間安安排排、、財財務(wù)務(wù)預預算算、、大客客戶戶拜拜訪訪計劃劃、、安安排排是是否否與與公公司司要要求求一一致致是否否條條理理清清晰晰、、讓讓上上級級一一目目了了然然計劃劃要要有有大大的的執(zhí)執(zhí)行行性性、、適適當當?shù)牡膹棌椥孕栽瓉韥泶娲嬖谠诘牡膯枂栴}題有有沒沒有有解解決決措措施施促銷銷活活動動安安排排的的必必要要性性、、合合理理性性針對對競競爭爭對對手手采采取取的的戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)財務(wù)務(wù)預預算算以以節(jié)節(jié)省省為為出出發(fā)發(fā)點點、、合合理理應(yīng)應(yīng)用用為為原原則則2022/12/3163銷售售人人員員績績效效評評估估訪問問報報告告這類類報報告告包包括括：：每日日工工作作報報告告、、半半月月小小結(jié)結(jié)、、月月總總結(jié)結(jié)、、季度度總總結(jié)結(jié)、、年年總總結(jié)結(jié)、、特特殊殊活活動動總總結(jié)結(jié)、、參參加加會會議議記記錄錄等等銷售售經(jīng)經(jīng)理理應(yīng)應(yīng)評評估估訪訪問問報報告告中中的的以以下下內(nèi)內(nèi)容容:銷售售員員平平均均每每天天的的銷銷售售訪訪問問次次數(shù)數(shù)、、平平均均每每次次訪訪問問的的時時間間銷售售拜拜訪訪頻頻率率是是否否合合適適、、線線路路有有否否改改變變？？改改變變的的原原因因銷售售代代表表反反應(yīng)應(yīng)的的產(chǎn)產(chǎn)品品進進、、銷銷、、存存情情況況每天天銷銷售售訪訪問問的的平平均均收收入入、、平平均均每每次次銷銷售售訪訪問問的的成成本本2022/12/3164銷售售人人員員績績效效評評估估銷售售經(jīng)經(jīng)理理應(yīng)應(yīng)評評估估訪訪問問報報告告中中的的以以下下內(nèi)內(nèi)容容:銷售售隊隊伍伍費費用用占占總總成成本本的的百百分分比比每100次次訪訪問問的的成成交交百百分分比比每一一時時期期客客戶戶的的增增加加數(shù)數(shù)，，流流失失的的客客戶戶數(shù)數(shù)潛在在客客戶戶的的發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)能能力力，，成成交交能能力力競爭爭對對手手的的信信息息：：人人員員、、促促銷銷活活動動、、辦辦法法2022/12/3165銷售售人人員員績績效效評評估估銷售售業(yè)業(yè)績績是是對對銷銷售售人人員員評評價價的的硬硬指指標標計算算某某一一時時期期業(yè)業(yè)績績時時通通常常采采用用銷銷售售完完成成率率和和業(yè)業(yè)績績比比率率兩兩項項指標標實際際銷銷售售額額銷售售完完成成率率=-----------------------××100%目標標銷銷售售額額實際際銷銷售售純純利利業(yè)績績比比率率=-------------------------××100%計劃劃銷銷售售純純利利（銷銷售售純純利利=銷銷售售毛毛利利––銷銷售售費費用用））2022/12/3166銷售售人人員員績績效效評評估估代表表品品質(zhì)質(zhì)的的評評價價對銷銷售售工工作作的的態(tài)態(tài)度度、、技技能能掌掌握握、、自自律律性性、、團團隊隊合合作、、銷銷售售會會議議上上的的表表現(xiàn)現(xiàn)、、培培訓訓表表現(xiàn)現(xiàn)、、競競賽賽熱熱情情、、人際際關(guān)關(guān)系系、、個個人人的的氣氣質(zhì)質(zhì)、、風風度度、、儀儀表表等等2022/12/3167銷售售人人員員績績效效評評估估橫向向比比較較：：將所所有有銷銷售售人人員員的的考考核核結(jié)結(jié)果果進進行行比比較較，，這這種比比較較應(yīng)應(yīng)考考慮慮地地區(qū)區(qū)市市場場潛潛力力、、工工作作量量均均衡衡、、競競爭爭壓壓力力、、公司司支支持持有有否否差差異異。。應(yīng)應(yīng)綜綜合合代代表表為為凈凈利利潤潤所所做做的的貢貢獻獻（銷銷售售組組合合、、銷銷售售費費用用））優(yōu)點點：：營造造競競爭爭氛氛圍圍，，向向更更高高目目標標挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)，，對對自自己己的的評評價價更實實際際缺點點：：可比比條條件件要要綜綜合合，，不不好好掌掌握握，，產(chǎn)產(chǎn)生生低低落落情情緒緒。。2022/12/3168銷售售人人員員績績效效評評估估縱向向比比較較：跟自自己己現(xiàn)現(xiàn)實實的的目目標標比比較較，，跟跟前前一一階階段段的的成成績績比比較較，，跟跟歷歷史史最最好好業(yè)業(yè)績績比比較較，，跟跟自自己己的的未未來來目目標標比比較較。。可可采采用用加加權(quán)權(quán)計計分分法法優(yōu)點：增強自自信，，成績績得到到認可可，不不斷為為自己己的目目標而而努力缺點：視野狹狹窄，，容易易自滿滿，易易忽略略市場場發(fā)展展因素素2022/12/3169銷售人人員績績效評評估要根據(jù)據(jù)企業(yè)業(yè)、市市場、、個人人的不不同情情況，，靈活活運用用。總總之，，通過過評價價銷售售人員員的績績效可可以使使銷售售管理理人員員知道道：需需要多多少銷銷售人人員？？經(jīng)費費充足足嗎？？要加加班嗎嗎？銷銷售手手段合合理嗎嗎？誰誰是好好的銷銷售員員？公公司有有多少少客戶戶？大大客戶戶有多多少？？我需需要到到哪里里出差差？2022/12/3170產(chǎn)品與與銷售售管理理銷售任任務(wù)的的分派派要考慮慮人員員能力力與地地區(qū)潛潛力的的交互互影響響作用用結(jié)合有有成功功銷售售業(yè)績績的主主、客客觀成成功因因素考考慮不同的的銷售售人員員對不不同地地區(qū)的的挑戰(zhàn)戰(zhàn)表現(xiàn)現(xiàn)可能能不同同最好的的銷售售人員員在最最好的的地區(qū)區(qū)不一一定最最佳選選擇目標醫(yī)醫(yī)院的的系統(tǒng)統(tǒng)性工工作準備階階段對象選選定與與判斷斷決策人人認同同的過過程執(zhí)行、、評估估、修修改2022/12/3171產(chǎn)品與與銷售售管理理產(chǎn)品運運行產(chǎn)品知知識掌掌握經(jīng)銷商商的選選擇與與談判判遠近結(jié)結(jié)合的的經(jīng)營營策略略資金運運行管管理產(chǎn)品進進、銷銷、存存管理理產(chǎn)品的的使用用與管管理問題的的預測測與解解答資料提提供副反應(yīng)應(yīng)處理理臨床實實驗2022/12/3172產(chǎn)品與與銷售售管理理現(xiàn)場工工作區(qū)域銷銷售經(jīng)經(jīng)理至至少有有1/3時時間在在現(xiàn)場場工作作你的銷銷售技技術(shù)和和管理理技術(shù)術(shù)對代代表來來說同同等重重要銷售科科學是是實踐踐科學學現(xiàn)場工工作重重點經(jīng)銷商商的開開拓與與發(fā)展展價格談?wù)勁胸浛罨鼗厥张c與清償償貨源組組織、、調(diào)配配加深感感情2022/12/3173產(chǎn)品與與銷售售管理理現(xiàn)場工工作重重點衛(wèi)生、、技術(shù)術(shù)監(jiān)督督行政政部門門的溝溝通物價工工作工商、、稅務(wù)務(wù)的關(guān)關(guān)系融融洽公司的的發(fā)言言人專業(yè)協(xié)協(xié)會、、政府府機關(guān)關(guān)、組組織的的拜訪訪大型促促銷活活動的的組織織與現(xiàn)現(xiàn)場安安排協(xié)同拜拜訪（（Joint-Call)單獨訪訪問填補空空白點點VIP客戶管管理代行空空缺代代表的的職責責2022/12/3174產(chǎn)品與與銷售售管理理現(xiàn)場工工作現(xiàn)現(xiàn)重點點關(guān)鍵大大客戶戶（酒酒店商商超））的親親訪代表重重要（（酒店店商超超）的的決策策人物物拜訪訪公關(guān)交交際特別問問題解解決現(xiàn)場工工作的的主要要形式式---協(xié)協(xié)同拜拜訪新代表表的協(xié)協(xié)同時時間長長有經(jīng)驗驗的代代表也也應(yīng)安安排團隊銷銷售2022/12/3175產(chǎn)品與與銷售售管理理現(xiàn)場協(xié)協(xié)同拜拜訪是是區(qū)域域經(jīng)理理的重重要工工作身教勝勝于言言教對下屬屬是最最好的的激勵勵為代表表制定定客戶戶交往往戰(zhàn)略略鞏固和和發(fā)展展與顧顧客的的業(yè)務(wù)務(wù)、感感情現(xiàn)場示示范是是最好好的培培訓協(xié)同拜拜訪安安排（（新代代表、、老代代表比比例））2022/12/3176產(chǎn)品與與銷售售管理理協(xié)同拜拜訪的的意義義自我的的收獲獲客戶的的感受受代表的的激勵勵作用用目的要要明確確準備比比代表表充分分注意角角色安安排更講求求技巧巧別進入入誤區(qū)區(qū)實戰(zhàn)培培訓跟蹤總總結(jié)2022/12/3177產(chǎn)品與銷銷售管理理團隊銷售售活動客戶密度度—時間間效率組織、策策劃與準準備角色的協(xié)協(xié)商注意競爭爭對手的的行蹤2022/12/3178產(chǎn)品與銷售管管理銷售促進用短期刺激工工具贈送禮品、優(yōu)優(yōu)惠卷、贈獎獎、購買折讓讓來刺激消費市場、經(jīng)銷銷商、內(nèi)部營營銷人員。銷售促進要求求促銷目的選擇促銷工具具擇取最佳方案案預示促銷方案案實施/改進促促銷方案評價促銷結(jié)果果2022/12/3179產(chǎn)品與銷售管管理銷售總結(jié)會必要性時間安排會前準備（經(jīng)經(jīng)理、代表））討論議題確定定會議組織與主主持會議結(jié)果調(diào)查查與反饋地區(qū)推廣會議議會議成功可能能性分析目的和目標的的確認程度及步驟規(guī)模決策與市市場形勢預算與執(zhí)行2022/12/3180產(chǎn)品與銷售管管理反映地區(qū)銷售售狀況---呈送公司報報表銷售計劃的報報告經(jīng)費預算與實實施報告當前市場形勢勢分析競爭對手的策策略及方法分分析創(chuàng)新的建議與與構(gòu)想銷售任務(wù)的執(zhí)執(zhí)行情況回款任務(wù)的執(zhí)執(zhí)行情況下一階段工作作安排（行蹤蹤、活動、人人員）對人員變動的的說明特殊活動和費費用的專項說說明對今后可能發(fā)發(fā)生事情的預預見2022/12/3181產(chǎn)品與銷售管管理公司下發(fā)指示示、報表認真對待，按按公司要求實實施、轉(zhuǎn)達分析本區(qū)域銷銷售狀況在全全國的地位盈虧狀況分析析產(chǎn)品推廣形勢勢分析地區(qū)步調(diào)與全全國步調(diào)的一一致性總結(jié)并改進工工作績效采取因應(yīng)措施施2022/12/3182產(chǎn)品與銷售管管理審閱、分析、、指導代表報報表/報告日、半月、月月工作報告周、月、季、、年工作計劃劃市場分析報告告推廣計劃的實實施結(jié)果財務(wù)報告的及及時性、規(guī)范范性、合理性性客戶分析意見與建議近期行動計劃劃（出差、會會議、特殊活活動）2022/12/3183區(qū)域銷售計劃劃的制定一切計劃都微微不足道，計計劃工作才是是最重要的計劃不是滿足足上級的一項項任務(wù)，而是是改進績效的的一種工具2022/12/3184區(qū)域銷售計計劃的制定定區(qū)域銷售計計劃根據(jù)公司的的需要和本本地區(qū)的市市場狀況，，效地利用用資源（人人力、物力力、財力）），通過編編制、執(zhí)行行、檢查、、合理安排排以達到理理想銷售結(jié)結(jié)果的策劃劃過程。2022/12/3185區(qū)域銷售計計劃的制定定區(qū)域銷售行行動計劃的的基本要求求目標一致性性（公司、、區(qū)域、代代表）領(lǐng)先于其他他推銷活動動計劃控制不不能分開注重效率具體額度安安排代表的銷售售行動計劃劃與之協(xié)調(diào)調(diào)2022/12/3186區(qū)域銷售計計劃的制定定計劃的過程程1.分析目目前的狀況況宏觀及微觀觀分析SWOT分析客戶需求分分析2022/12/3187區(qū)域銷售計計劃的制定定STRENGTH（（優(yōu)勢)自己在競爭爭中具有什什么優(yōu)勢。。如：產(chǎn)品品特點/公公司形象/人員素質(zhì)質(zhì)/推廣策策略/管理理效率/工作方法法等WEAKNESS（（劣勢)針對內(nèi)部環(huán)環(huán)境分析，，肯定的事事實而不是是猜測或或估計OPPORTUNITY（機會）競爭中對自自己可能有有利的一面面，并將此可能能性以量化化的方式表表達出來THREAT（威脅）競爭中對自自己可能不不利的一面面，并將此此可能性以量量化的方式式表達出來來外部因素素SWOT分析2022/12/3188區(qū)域銷售計計劃的制定定計劃的過程程2.制定主主要目標需要與公司司及市場部部的目標一一致要與分析結(jié)結(jié)果一致要符合SMART原則可以有幾個個主要目標標2022/12/3189區(qū)域域銷銷售售計計劃劃的的制制定定SMARTSPECIFIC（（具體體））定定出出的的目目標標內(nèi)內(nèi)容容是是否否具具體體MEASURABLE（（可衡衡量量））ACHIEVEBLE（（可達達到到））REALISTIC（（真實實/有有意意義義））真真實實有有意意義義與與公公司司的整整體體目目標標相相聯(lián)聯(lián)系系TIMELIMITED（（時間間限限制制））2022/12/3190區(qū)域域銷銷售售計計劃劃的的制制定定計劃劃的的過過程程3.制制定定完完成成主主要要目目標標的的策策略略每一一個個目目標標都都要要完完成成它它的的策策略略策略略是是指指達達到到目目標標路路線線要能能滿滿足足客客戶戶的的需需求求，，同同時時不不易易被被模模仿仿4.定定出出計計劃劃根據(jù)據(jù)每每一一個個策策略略定定出出計計劃劃每項項計計劃劃必必須須要要有有：：負負責責人人，，目目標標，，行行動動，，時時間間，，資資源源5.與與上上/下下級級討討論論，，做做出出必必要要的的修修改改2022/12/3191區(qū)域域銷銷售售計計劃劃的的制制定定區(qū)域域銷銷售售行行動動計計劃劃的的優(yōu)優(yōu)點點彌補補市市場場變變化化和和意意外外帶帶來來的的問問題題鼓勵勵員員工工更更系系統(tǒng)統(tǒng)的的思思考考區(qū)域域內(nèi)內(nèi)分分工工得得以以協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)制定定一一套套績績效效考考核核標標準準為公公司司整整體體計計劃劃帶帶來來更更多多活活力力集中中目目標標：：區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)的的每每位位代代表表都都全全力力以以赴赴提高高效效率率：：事事半半功功倍倍沒有有計計劃劃只能能聽聽天天由由命命盲人人摸摸象象2022/12/3192區(qū)域域銷銷售售計計劃劃的的制制定定形動動方方案案（內(nèi)容容明明確確、、具具體體，，5個個W和一一個個H））任務(wù)務(wù)量量分分配配（（市市場場潛潛在在、、客客房房分分布布、、推推銷銷價價值值））銷售售人人力力分分配配（（人人員員能能力力、、區(qū)區(qū)域域特特點點綜綜合合考考慮慮））經(jīng)費費預預算算、、分分配配清清晰晰合合理理促銷銷活活動動時時間間表表執(zhí)行行中中修修正正（（調(diào)調(diào)整整力力））上下下級級溝溝通通---反反饋饋對中中間間商商：上上市市會會、、銷銷售售政政策策、、獎獎勵勵方方案案、、宣宣傳傳等等對商商超超酒酒店店人人員員：產(chǎn)品品介介紹紹、、品品嘗嘗、、交交流流、、贊贊助助等等對終終端端客客戶戶：：廣告告、、報報紙紙、、宣宣傳傳冊冊對競競爭爭對對手手：針針對對性性具具體體措措施施、、揚揚長長避避短短2022/12/3193區(qū)域銷售售經(jīng)理的的自我管管理自我發(fā)展展計劃長遠的目目標積極的心心態(tài)轉(zhuǎn)變角色色培訓---參加加培訓發(fā)展人際際關(guān)系技技能財務(wù)技能能訓練高層層管理思思維自我發(fā)展展時間表表2022/12/3194區(qū)域銷售售經(jīng)理的的自我管管理時間管理理有效的時時間分配配2：8原則健康情緒緒周期指導重于于操作解決首要要問題上下溝通通要平衡衡思考時間間的安排排“裝箱技技巧”的的使用2022/12/3195區(qū)域銷售售經(jīng)理的的自我管管理地區(qū)銷售售經(jīng)理高高效利用用你的時時間熟練應(yīng)用用現(xiàn)代化化辦公設(shè)設(shè)備利用八小小時以外外時間工作的計計劃性知人善認認，工作作與部屬屬分擔不做“章章魚”領(lǐng)領(lǐng)導與代表談?wù)勗捛坝杏屑s電話使用用的最大大功效2022/12/3196時間管理理問卷調(diào)調(diào)查0-15分請請留意意你的時時間管理理15-20分基基本合合格，但但仍可改改進20-25分時時間管管理妥善善25-27分表表現(xiàn)極極佳28-30你你可能正正在欺騙騙自己2022/12/3197辦事處處（聯(lián)聯(lián)絡(luò)處處）管管理辦理處處（聯(lián)聯(lián)絡(luò)處處）的的作用用層次管管理區(qū)域決決策學習場場所培訓基基地儲存資資料產(chǎn)品倉倉儲財務(wù)管管理客戶溝溝通2022/12/3198辦事處處（聯(lián)聯(lián)絡(luò)處處）管管理建立考考勤、、作息息制度度建立財財務(wù)管管理制制度建立物物業(yè)管管理制制度會議制制度人員管管理制制度工作分分工制制度工作匯匯報制制度安全保保障2022/12/31999、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。