房地產(chǎn)營銷策劃

房地產(chǎn)營銷策劃1編輯ppt內(nèi)容提要

1房地產(chǎn)營銷策劃概論2房地產(chǎn)銷售策劃3房地產(chǎn)形象策劃4房地產(chǎn)廣告策劃2編輯ppt1.1房地產(chǎn)營銷策劃的含義房地產(chǎn)營銷策劃是以綜合運(yùn)用市場營銷學(xué)及相關(guān)理論為基礎(chǔ)，以房地產(chǎn)市場調(diào)研為前提，從項(xiàng)目競爭的需要出發(fā)，科學(xué)地配置企業(yè)可運(yùn)用的資源，制定切實(shí)可行的營銷方案并組織實(shí)施，以實(shí)現(xiàn)預(yù)定的營銷目標(biāo)。3編輯ppt1.2營銷策劃在房地產(chǎn)策劃中的位置（1）從房地產(chǎn)建設(shè)的時(shí)間來看，房地產(chǎn)策劃分為前期和后期，前期是房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃，后期就是房地產(chǎn)營銷策劃。（2）從房地產(chǎn)策劃的內(nèi)容來看，前期房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃的側(cè)重點(diǎn)是項(xiàng)目的市場定位和產(chǎn)品設(shè)計(jì)，而房地產(chǎn)營銷策劃的側(cè)重點(diǎn)是樓盤銷售和市場推廣，兩者的具體操作有很大不同。（3）從房地產(chǎn)營銷策劃的本身來看，它的主要目的是完成項(xiàng)目的營銷目標(biāo)，把將建或建好的樓盤銷售出去，從這一角度來講，它是房地產(chǎn)策劃最終實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵所在，也是房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)經(jīng)營的最終目的。4編輯ppt2.1房地產(chǎn)銷售策劃概論2.1.1銷售策劃的涵義

房地產(chǎn)銷售策劃是指為了實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目或樓盤的銷售目標(biāo)，對(duì)樓盤的銷售計(jì)劃、價(jià)格、推廣、促銷等一系列工作進(jìn)行有意識(shí)地整合，使樓盤按照規(guī)范的操作手段進(jìn)行運(yùn)作，從而實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目或樓盤的總體目標(biāo)的一種創(chuàng)意活動(dòng)。5編輯ppt（1）房地產(chǎn)銷售計(jì)劃與周期；（2）目標(biāo)客戶群分析與定位；（3）房地產(chǎn)定價(jià)策劃；（4）房地產(chǎn)推廣策劃；（5）房地產(chǎn)公關(guān)活動(dòng)策劃；（6）房地產(chǎn)銷售費(fèi)用與推廣效果；2.1.2銷售策劃的內(nèi)容6編輯ppt1、建立銷售總體目標(biāo)在房地產(chǎn)開發(fā)中，銷售總體目標(biāo)是指為了讓自己的項(xiàng)目能夠樹立良好的形象，推出市場后一炮打響，營造熱烈的市場氛圍而制定的銷售額。2、營銷整體戰(zhàn)略架構(gòu)部署具體可表示為：市場調(diào)查→銷售目標(biāo)體→目標(biāo)客戶→價(jià)格定位→銷售推廣→公關(guān)計(jì)劃→成本預(yù)算→形象定位→執(zhí)行監(jiān)控。3、營銷整體部署執(zhí)行的工作細(xì)則2.1.3銷售策略制定7編輯ppt2.2樓盤銷售周期1、銷售周期劃分2、各階段銷售策略（1）認(rèn)籌期。（2）解籌期。（3）開盤期。（4）持續(xù)熱銷期。（5）掃尾清盤期。（1）入市期銷售策略1）入市期作用。2）入市期認(rèn)籌流程。認(rèn)籌流程：填寫客戶認(rèn)籌表——交納誠意金——領(lǐng)取收據(jù)——按先后次序編號(hào)——領(lǐng)取VIP卡。（2）熱銷期銷售策略在此階段策略體現(xiàn)為：項(xiàng)目會(huì)投入大量的廣告、推廣費(fèi)用，開盤儀式以及其他各種促銷活動(dòng)等緊密配合，相應(yīng)此階段的銷售數(shù)量及能力要求也較高。8編輯ppt2.3樓盤銷售主題與入市策略（1）銷售主題的作用有助于樓盤的品牌化。有助加深消費(fèi)者對(duì)樓盤的印象。有助于樓盤保持發(fā)展方向。（2）樓盤銷售主題的要求目的性。鮮明性。時(shí)代性。靈活多變。（3）確定銷售主題的步驟與方法確立一個(gè)核心思想。圍繞核心思想確定一個(gè)或多個(gè)銷售主題。使銷售主題富于表現(xiàn)力和感染力。1、樓盤銷售主題9編輯ppt2、樓盤入市策略（1）市場態(tài)勢(shì)分析（2）確定入市時(shí)機(jī)營銷推廣組織建立。形象包裝策劃完成。銷售物料準(zhǔn)備就緒。廣告預(yù)熱策略實(shí)施。項(xiàng)目法律手續(xù)具備。看好市場預(yù)期商機(jī)。（3）入市時(shí)機(jī)安排開工典禮法。開盤法。節(jié)假法。區(qū)域文化法。牛市法。逆行法。從政法。10編輯ppt2.4目標(biāo)客戶群定位所謂目標(biāo)客戶群，是指樓盤銷售時(shí)所針對(duì)的那部分客戶群體。以購買住宅為例，目標(biāo)客戶群分類大致有：從收入劃分：高收入階層、中收入階層和低收入階層。從職業(yè)劃分：三資企業(yè)高級(jí)白領(lǐng)人士、個(gè)體私營企業(yè)主、國有企業(yè)高級(jí)管理人員、IT人士等高收入職業(yè)，其他多為中低收入職業(yè)。從年齡劃分：18～25歲收入較低，26～50歲收入最高，51歲以上收入中等。從學(xué)歷劃分：高中以下收入較低，大學(xué)生收入居中，研究生以上收入較高。從行業(yè)劃分：電信、金融、科技、房地產(chǎn)、煙草等行業(yè)收入較高，其他行業(yè)收入次之。11編輯ppt2.5房地產(chǎn)定價(jià)策劃11.2.5.1房地產(chǎn)定價(jià)策略1、新開樓盤定價(jià)策略（1）低價(jià)開盤策略該策略的優(yōu)點(diǎn)是：①便于市場滲透，促進(jìn)良性循環(huán)。②便于日后的價(jià)格控制。低價(jià)開盤，價(jià)格的主動(dòng)權(quán)在開發(fā)商手里。③便于周轉(zhuǎn)，加快資金回籠。其缺點(diǎn)是：①利潤相對(duì)較低，投資回收周期長。②樓盤形象難以提升，高價(jià)位不一定代表高品質(zhì)，但高品質(zhì)是需要高價(jià)位來支撐的。12編輯ppt

該策略主要優(yōu)點(diǎn)：①便于開發(fā)商獲取較大的利潤，樹立樓盤的品牌形象，創(chuàng)造企業(yè)的無形資產(chǎn)；②高價(jià)開盤后，后期逐步調(diào)低價(jià)格，消費(fèi)者也會(huì)感到一定的實(shí)惠，其缺點(diǎn)是：①若價(jià)位偏離當(dāng)?shù)刂髁鲀r(jià)位過多，則難聚人氣，有時(shí)會(huì)形成有價(jià)無市；②樓盤銷售速度會(huì)受到較大的影響，導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)緩慢；③日后的價(jià)格調(diào)控余地很小。

（2）高價(jià)開盤策略13編輯ppt一般來說，具有下列特點(diǎn)的新開樓盤可以采用高價(jià)策略。1）具有競爭樓盤所沒有的明顯特點(diǎn)，如有更為先進(jìn)、合理、經(jīng)濟(jì)的戶型設(shè)計(jì)；有新采用的付款方式、產(chǎn)品配套等。2）產(chǎn)品的綜合性能較佳。3）開發(fā)量適合，開發(fā)商信譽(yù)好。4）在一定時(shí)期內(nèi)，這一類型的樓盤供應(yīng)相對(duì)缺乏，企業(yè)可以期望通過高價(jià)策略獲得較多的利潤時(shí)，也可以采用高價(jià)開盤。14編輯ppt

中價(jià)開盤策略一般適用于房地產(chǎn)市場狀況較為成熟穩(wěn)定，競爭偏弱，成交量較大的區(qū)域內(nèi)的樓盤，開發(fā)企業(yè)希望在現(xiàn)有狀況下保持其市場占有率，謀取其中的利潤。當(dāng)然也適合于新進(jìn)入的房地產(chǎn)企業(yè)。（3）中價(jià)開盤策略15編輯ppt（1）低開高走定價(jià)策略所謂低開高走定價(jià)策略，就是根據(jù)項(xiàng)目的施工進(jìn)度和銷售進(jìn)展情況，每到一個(gè)調(diào)價(jià)時(shí)點(diǎn)，就按預(yù)先確定的幅度有計(jì)劃的調(diào)高一次售價(jià)的策略。多用于中低檔項(xiàng)目的期房銷售，尤其適用于宏觀經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)好階段或人氣較旺的待售樓盤。運(yùn)用這種策略必須掌握一定的技巧。a.掌握好調(diào)價(jià)的頻率和幅度，調(diào)價(jià)頻率的關(guān)鍵是吸引需求，一般是以一周為一個(gè)周期，調(diào)價(jià)幅度的關(guān)鍵是“小幅遞增”一般每次漲幅在3%～5%之間。2、整體銷售過程定價(jià)策略16編輯pptb.調(diào)價(jià)初期可配以適當(dāng)?shù)恼劭刍騼?yōu)惠政策作為過渡，有新生客源時(shí)再撤銷折扣。c.提價(jià)要精心策劃，高度保密，才能收到出奇制勝的效果。d.提價(jià)時(shí)要勾勒新的賣點(diǎn)，刺激消費(fèi)信心，提價(jià)后要加大對(duì)已經(jīng)購買的業(yè)主的宣傳，讓其知曉所購物業(yè)已經(jīng)升值，向親戚朋友宣傳，起到口頭傳播的作用。e.最差的單元一定要在開盤初期推出來，并應(yīng)盡最大的努力將其賣掉，這是保證后期順利發(fā)售的先決條件。17編輯ppt（2）高開低走定價(jià)策略

所謂高開低走定價(jià)策略類似“撇脂定價(jià)法”其目的是開發(fā)商在樓盤上市初期以高價(jià)開盤銷售，迅速從市場上獲取豐厚的利潤，然后逐步降低，力求盡快回籠資金。高開低走定價(jià)策略一般適用于以下兩種情況：適用于一些高檔商品房，開發(fā)商在以高價(jià)開盤取得成功后，基本完成了預(yù)期的營銷目標(biāo)后市場競爭趨于平緩，希望通過降價(jià)將剩余部分迅速售出，回籠資金。適用于樓盤或小區(qū)銷售處于宏觀經(jīng)濟(jì)周期的衰退階段，或者由于競爭過度，高價(jià)開盤并未達(dá)到預(yù)期效果，開發(fā)商不得不調(diào)低售價(jià)，以推動(dòng)市場吸納物業(yè)，盡早收回投資。18編輯ppt（3）穩(wěn)定價(jià)格策略

這種價(jià)格策略是指在整個(gè)發(fā)售期間，樓盤的售價(jià)始終保持相對(duì)穩(wěn)定，既不大幅度提價(jià)，也不大幅度降價(jià)。對(duì)于開發(fā)規(guī)模較小，以及房地產(chǎn)市場狀況穩(wěn)定的區(qū)域，宜采取穩(wěn)定價(jià)格策略。19編輯ppt

根據(jù)不同的銷售狀況，適當(dāng)在不同的銷售時(shí)間上采用不同的銷售技巧，以促成價(jià)格策略的順利推行和價(jià)格的最終實(shí)現(xiàn)。如：①折扣和折讓策略。②心理定價(jià)策略。③差別定價(jià)策略。④產(chǎn)品組合定價(jià)策略3、時(shí)點(diǎn)定價(jià)策略20編輯ppt2.5.2垂直價(jià)差和水平價(jià)差的確定1、垂直價(jià)差的確定（1）垂直價(jià)差的含義及分布規(guī)律所謂垂直價(jià)差指同一幢建筑物中不同樓層之間的價(jià)格差異，通常以每平方米的單價(jià)差額來表示。（2）影響垂直價(jià)差的因素1）市場狀況。2）均價(jià)水平。3）客戶的購房習(xí)性。（3）樓層的購房習(xí)性一般而言，無論一樓是作為住宅還是商場來使用，其價(jià)格制定的方式大多以二樓以上平均單價(jià)的倍數(shù)來計(jì)算。倍數(shù)的大小視環(huán)境，配套設(shè)施，綠化寬度或庭院大小來確定。21編輯ppt2、水平價(jià)差的確定（1）水平價(jià)差的含義所謂水平價(jià)差是指在同一樓層不同戶別的每平方米的價(jià)格差異，在同一水平層面，已經(jīng)排除了樓高的差異。在制定水平價(jià)差時(shí)，須先確定同一水平層面的戶數(shù)或單元數(shù)。

（2）影響水平價(jià)差的因素朝向。采光。私密性。景觀。格局。22編輯ppt2.6銷售推廣策劃2.6.1銷售推廣的概念銷售推廣也稱營業(yè)推廣和銷售促進(jìn)，是指通過采用不屬于公關(guān)促銷、廣告促銷、人員促銷的那些促銷活動(dòng)，用以刺激目標(biāo)顧客，使其對(duì)企業(yè)的銷售活動(dòng)產(chǎn)生有利促進(jìn)或響應(yīng)，即企業(yè)人員對(duì)銷售有積極性、購買者對(duì)產(chǎn)品有強(qiáng)烈購買欲望和要求。23編輯ppt2.6.2銷售推廣的類型（1）刺激購買欲望的銷售推廣。（2）建立客戶信息的銷售推廣。（3）調(diào)整中間商銷售的銷售推廣。（4）消除銷售障礙的銷售推廣。24編輯ppt2.6.4銷售實(shí)施1、制定內(nèi)部認(rèn)購銷售操作方案（1）內(nèi)部認(rèn)購目的①能從內(nèi)部認(rèn)購中獲取客戶，從而更清楚地掌握客戶的購房意向及市場需求。②通過內(nèi)部認(rèn)購，開推介會(huì)等營銷手段讓社會(huì)認(rèn)識(shí)和了解項(xiàng)目，是一種正式銷售的技巧，也是項(xiàng)目前期的必要工作。25編輯ppt③給售樓員在培訓(xùn)中一個(gè)親臨現(xiàn)場實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)，可以運(yùn)用所學(xué)知識(shí)方法、技巧去接待客戶，回答客戶的提問，從而不斷鍛煉售樓員，提高其業(yè)務(wù)水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)，為以后走向正式銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。④內(nèi)部認(rèn)購時(shí)，以最優(yōu)惠的價(jià)格出售商品房給對(duì)項(xiàng)目有信心的客戶，令其得到最大收益，同時(shí)聚集人氣。26編輯ppt（2）內(nèi)部認(rèn)購時(shí)間綜合工程進(jìn)度以及經(jīng)營推廣的進(jìn)度，把內(nèi)部認(rèn)購期定為某年某月某日至正式發(fā)售前。（3）人員安排售樓員：負(fù)責(zé)內(nèi)部認(rèn)購期間客戶推廣、接待及項(xiàng)目介紹，簽訂認(rèn)購書，收集樓市信息并及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)，記錄客戶檔案等工作。銷售公關(guān)：開發(fā)客戶，跟蹤目標(biāo)客戶，整理客戶檔案，收集內(nèi)部認(rèn)購期間銷售信息，定期調(diào)研市場走勢(shì)，結(jié)合項(xiàng)目提出對(duì)策。其他人員：配合工作，協(xié)助售樓處推進(jìn)銷售。（4）銷售場地安排銷售場地安排主要是價(jià)格表和樓書兩個(gè)方面。27編輯ppt（1）工作流程及內(nèi)容市場調(diào)研，收集、整理信息是一個(gè)不可間斷的工作，公開發(fā)售期間繼續(xù)進(jìn)行市場調(diào)研，繼續(xù)完善潛在客戶檔案，掌握潛在客戶的整體數(shù)量指標(biāo)。通過媒介、廣告等綜合宣傳誘導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的需求。通過開工典禮和推介會(huì)，向消費(fèi)者訴求項(xiàng)目信息引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，從而實(shí)現(xiàn)購房。客戶直接上訪或潛在客戶上訪時(shí)，熱情、詳細(xì)地向客戶介紹樓盤情況，并著重強(qiáng)調(diào)購買期樓的好處和投資價(jià)值。巧妙處理客戶異議，業(yè)務(wù)員或銷售主管多次協(xié)調(diào)達(dá)成交易。與客戶簽訂認(rèn)購協(xié)議書，按有關(guān)程序收取定金、首期房款。對(duì)已認(rèn)購業(yè)主進(jìn)行跟蹤服務(wù)，在他們當(dāng)中建立良好口碑，以老業(yè)主帶新客戶。2、正式開展公開發(fā)售28編輯ppt（2）收款方式現(xiàn)金收款支票收款銀行存折客戶提供賬號(hào)（3）工地參觀

公開發(fā)售期間，銷售人員可應(yīng)客戶要求，帶客戶到工地現(xiàn)場參觀，現(xiàn)場向客戶講解項(xiàng)目情況，以加深客戶對(duì)項(xiàng)目的信心。29編輯ppt（1）定價(jià)方案根據(jù)可行性研究報(bào)告一系列經(jīng)濟(jì)指標(biāo)及項(xiàng)目立項(xiàng)后的再一輪市場調(diào)研結(jié)果，反復(fù)比較周邊重點(diǎn)項(xiàng)目和競爭對(duì)手的價(jià)格銷售政策，考慮項(xiàng)目成本又考慮項(xiàng)目市場接受能力，擬定項(xiàng)目銷售定價(jià)。（2）付款方式和進(jìn)度付款方式和進(jìn)度，與優(yōu)惠比例相聯(lián)系，設(shè)計(jì)時(shí)體現(xiàn)以下原則：各種方式現(xiàn)值相等；付款方式不同；無折扣。3、公開發(fā)售推廣策略30編輯ppt2.6.5銷售控制1、價(jià)格控制2、客源控制客源控制關(guān)鍵點(diǎn)是擴(kuò)大客流，策略是：鞏固忠誠客、穩(wěn)定意向、搶奪中間客、挖掘潛在客、引來參觀客。3、房源控制進(jìn)行房源控制的目的是使項(xiàng)目達(dá)到該階段的銷售率，保證后期銷售高潮的實(shí)現(xiàn)及價(jià)格提升。房源控制必須用四種辦法結(jié)合進(jìn)行。31編輯ppt（1）房源控制配合策略進(jìn)度控制法。銷量控制法。價(jià)格控制法。時(shí)間控制法。（2）房源控制推盤策略

盡可能擠牙膏般控量節(jié)點(diǎn)放盤，制造“人多粥少，房多客少”的搶購氛圍。（3）房源控制現(xiàn)場管理策略

房源控制現(xiàn)場管理策略主要是指按照銷售工作進(jìn)度總表與銷售控制表等來進(jìn)行房源控制。32編輯ppt（1）房號(hào)的策略控制

一般情況下，房號(hào)控制可以采取“劣房先推、好貨可居”的次序進(jìn)行。（2）房號(hào)的現(xiàn)場管理

售前一定統(tǒng)一安排房號(hào)（經(jīng)書面確認(rèn)），對(duì)整層保留、交叉保留、自然保留進(jìn)行計(jì)劃。對(duì)外有統(tǒng)一的售價(jià)與房源結(jié)合的資料，每天關(guān)注房號(hào)的變化。4、房號(hào)控制33編輯ppt

進(jìn)行促銷的有效控制是達(dá)到促銷目標(biāo)同時(shí)又降低由于促銷產(chǎn)生的副作用的有效手段。促銷活動(dòng)必須把握以下幾個(gè)原則：（1）必須目標(biāo)明確、主題突出。（2）選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。（3）活動(dòng)必須具有廣泛的受眾參與。（4）活動(dòng)開展必須有個(gè)性。（5）活動(dòng)必須全程進(jìn)行把控。（6）促銷活動(dòng)控制可采用VIP卡、折扣、送、獎(jiǎng)、多種付款方式等形式進(jìn)行調(diào)整。5、促銷活動(dòng)控制34編輯ppt3.1房地產(chǎn)形象策劃概論

3.1.1形象策劃的涵義項(xiàng)目形象或者說樓盤形象是指樓盤文化物質(zhì)形態(tài)，是指項(xiàng)目在人們心目中形成的總體印象和評(píng)價(jià)。樓盤競爭優(yōu)勢(shì)的形成往往是首先依靠樓盤形象的影響力。項(xiàng)目形象策劃是指對(duì)樓盤的形象、命名、視覺、理念、行為各子系統(tǒng)的規(guī)范與整合的過程，通過CIS項(xiàng)目識(shí)別系統(tǒng)來實(shí)施。35編輯ppt3.1.2形象策劃的內(nèi)容房地產(chǎn)形象策劃的內(nèi)容主要有：（1）房地產(chǎn)形象定位；（2）樓盤命名策劃；（3）樓盤形象設(shè)計(jì)；（4）樓盤形象包裝36編輯ppt3.2房地產(chǎn)形象定位3.2.1形象定位涵義房地產(chǎn)形象定位是指為房地產(chǎn)的具體項(xiàng)目或樓盤塑造一個(gè)恰當(dāng)?shù)墓娦蜗螅高^這樣的形象體現(xiàn)樓盤的各方面優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)，經(jīng)過形象的表現(xiàn)和推廣，達(dá)到房地產(chǎn)項(xiàng)目的營銷目的。3.2.2形象定位內(nèi)容形象定位內(nèi)容主要包括對(duì)產(chǎn)品與客戶的訴求。（1）項(xiàng)目形象主題。（2）建筑立面形象定位。（3）市場推廣形象定位。（4）視覺識(shí)別形象定位。37編輯ppt3.3樓盤命名策劃3.3.1樓盤名稱的分類以樓盤名稱的內(nèi)容來分以樓盤名稱的形式來分

樓盤名稱的分類（1）地段位置類。（2）異域風(fēng)情類。（3）田園山水類。（4）財(cái)富尊貴類。（5）前衛(wèi)時(shí)尚類。（1）樓盤總名。（2）建筑（單體）名稱。（3）道路名稱。（4）組團(tuán)名稱。38編輯ppt3.3.2樓盤命名的方法1、地理位置命名法

地理位置是房地產(chǎn)營銷策劃的一個(gè)硬性指標(biāo)，如果項(xiàng)目本身有很強(qiáng)的地理位置優(yōu)勢(shì)，命名時(shí)就可以考慮添加位置標(biāo)示性詞組，向客戶傳達(dá)項(xiàng)目所在位置、產(chǎn)品屬性等主要信息，讓人們聽到或看到后，一目了然。2、品牌形象命名法

突出產(chǎn)品生產(chǎn)者的字號(hào)和信譽(yù)，突出品牌形象，加深消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的全面認(rèn)識(shí)。以企業(yè)品牌名稱命名，可達(dá)到以最少的廣告投入獲得最佳的傳播效果。39編輯ppt3、樓盤連鎖命名法由于先期開發(fā)的樓盤得到了市場認(rèn)可，取得了成功，則可以將品牌樓盤名稱與地域名稱結(jié)合統(tǒng)一。4、樓盤特色命名法命名是能體現(xiàn)樓盤的特色可以反映樓盤的個(gè)性。5、目標(biāo)客戶命名法有的開發(fā)商對(duì)新開樓盤的命名，是鎖定顧客群體，根據(jù)目標(biāo)客戶群體的特征來命名，使樓盤名字與顧客的身份特征相符，也是銷售樓盤成功的有效方法。40編輯ppt6、名稱字?jǐn)?shù)命名法樓盤的命名就如同起人名一樣，命名時(shí)采用二、三、四個(gè)字甚至更多字，要根據(jù)實(shí)際情況，仔細(xì)斟酌定奪。7、民族特色命名法樓盤名稱多富于民族民間色彩，在音、形、義上講究民族風(fēng)俗和地方特色。8、中西合璧命名法許多樓盤命名取自國外與國內(nèi)風(fēng)景優(yōu)美、風(fēng)光宜人地命名，中西結(jié)合、五彩繽紛讓人如置身于異國或異地風(fēng)情中9、時(shí)尚創(chuàng)意命名法此類命名講究時(shí)尚創(chuàng)意，領(lǐng)先時(shí)代潮流。樓名怪異，字義艱澀，追求新潮，41編輯ppt3.4樓盤形象設(shè)計(jì)樓盤形象設(shè)計(jì)是房地產(chǎn)形象策劃的核心部分，它幫助房地產(chǎn)項(xiàng)目在樓盤理念、樓盤形象以及樓盤的整個(gè)優(yōu)勢(shì)傳遞給公眾，讓消費(fèi)者對(duì)樓盤產(chǎn)生良好的印象。對(duì)樓盤形象的設(shè)計(jì)，一般是通過CIS，即企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)來完成。MI（理念識(shí)別系統(tǒng)）是CIS的核心和原動(dòng)力，是其他子系統(tǒng)建立的基礎(chǔ)和依據(jù)。BI（行為識(shí)別系統(tǒng)）是CIS的動(dòng)態(tài)識(shí)別形式，它以MI作為核心和依據(jù)。VI（視覺識(shí)別系統(tǒng)）是CIS的靜態(tài)識(shí)別系統(tǒng)，是企業(yè)理念精神和行為規(guī)范的具體反映，它是最直觀、最具體、最富于傳播力和感染力的子系統(tǒng)。42編輯ppt3.5樓盤形象包裝3.5.1樓盤形象包裝的涵義樓盤形象包裝是指為促進(jìn)銷售、倡導(dǎo)新的生活理念，運(yùn)用一定的技術(shù)手段、工具和策略對(duì)房地產(chǎn)內(nèi)外形象、銷售現(xiàn)場形象和概念性地產(chǎn)形象的設(shè)計(jì)和實(shí)施過程。43編輯ppt3.5.2形象包裝階段策略1、樓盤包裝整體策略樓盤包裝細(xì)分表概念包括內(nèi)容樓盤包裝地盤包裝樓盤范圍內(nèi)的一切廣告宣傳及銷售設(shè)施和用具（硬件）廣告幅、板、旗、牌、售樓處、樣板房、人工景觀銷售包裝“軟件”的包裝銷售人員的管理、談吐、語言、著裝、氣氛的營造、活動(dòng)、表演施工建設(shè)包裝施工現(xiàn)場的整體管理涉及開發(fā)商的實(shí)力、銷售進(jìn)度、建設(shè)質(zhì)量等問題，需作好統(tǒng)籌計(jì)劃安排管理組織包裝對(duì)工程進(jìn)度，銷售進(jìn)度總體的籌劃和把握何時(shí)動(dòng)工，加快進(jìn)度，何時(shí)封頂，何時(shí)全面竣工，何時(shí)入伙44編輯ppt2、入住工地前期階段樓盤包裝策略（1）外墻廣告主要包括常規(guī)模式與創(chuàng)新模式兩類。（2）戶外廣告看板主要包括常規(guī)模式與LOGO設(shè)計(jì)。3、施工階段樓盤包裝策略（1）入口牌樓。（2）施工進(jìn)度板。（3）充氣拱門45編輯ppt4、預(yù)售階段樓盤包裝策略①路旗。②小彩旗。③景觀庭園。④售樓處。5、收尾階段樓盤包裝策略樹立入住率廣告板，把銷控表做大勝于任何一種宣傳方式。逐步回撤各種包裝工具，有步驟地撤回路旗、彩旗、充氣拱門、文選板等，注意清潔。同時(shí)，應(yīng)設(shè)告謝板。46編輯ppt1、項(xiàng)目整體形象包裝2、開發(fā)商形象包裝3、樓盤外在形象包裝（1）體現(xiàn)樓盤的文化品味（2）使樓盤品牌化。4、樓盤內(nèi)在形象包裝（1）街區(qū)功能的充分利用與延伸。（2）樓盤區(qū)域布局。（3）樓盤的配套設(shè)施功能。（4）房型結(jié)構(gòu)的合理化和人性化。5、現(xiàn)場銷售形象（1）銷售人員形象。（2）現(xiàn)場售樓處形象。（3）現(xiàn)場樣板房形象。（4）現(xiàn)場工地形象。3.5.3樓盤形象包裝的內(nèi)容47編輯ppt3.5.4售樓處包裝設(shè)計(jì)1、售樓處選址原則

一是位置顯眼，有利于展示項(xiàng)目形象，最好迎著主干道（或主人流方向），在進(jìn)行營銷活動(dòng)時(shí)，易于吸引過往人流。二是交通便利，有利于置業(yè)者快捷到達(dá)。三是位置相對(duì)固定，與施工時(shí)序高度結(jié)合，營銷中心位置要相對(duì)固定，與施工場地容易隔離、現(xiàn)場安全性較高，不能因?yàn)槭┕r(shí)序的推進(jìn)而經(jīng)常變動(dòng)。48編輯ppt（1）售樓處室內(nèi)外展示設(shè)計(jì)。（2）售樓處功能分區(qū)提示接待臺(tái)（區(qū)）。展示項(xiàng)目環(huán)境與主題區(qū)。模型展示區(qū)。洽談區(qū)。簽約處。（3）售樓處大門橫眉設(shè)計(jì)。營銷中心大門橫眉設(shè)計(jì)主要是項(xiàng)目名稱。2、售樓處設(shè)計(jì)布置49編輯ppt（4）售樓處形象墻設(shè)計(jì)。（5）臺(tái)面設(shè)計(jì)。根據(jù)銷售中心室內(nèi)空間進(jìn)行弧形、方形等造型設(shè)計(jì)。（6）展板設(shè)計(jì)。展板更多地是告訴客戶項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)，而是不創(chuàng)造抽象的、客戶不明白的藝術(shù)作品。（7）售樓處導(dǎo)視牌。首先是服務(wù)于客戶的，在設(shè)計(jì)方面應(yīng)與營銷中心的顏色相稱，同時(shí)體現(xiàn)項(xiàng)目的特色與內(nèi)涵，對(duì)營銷中心功能區(qū)進(jìn)行指引。50編輯ppt（1）銷售人員服裝設(shè)計(jì)提示。銷售人員著裝應(yīng)給人熱情周到、親善友好的感覺。服裝設(shè)計(jì)一定要求款式美觀大方，有利于提高工作效率。（2）銷售用品系列設(shè)計(jì)名片。折頁。宣傳單張（主題海報(bào)）。戶型單張。樓書。3、銷售人員與物料包裝51編輯ppt3.5.5工地現(xiàn)場包裝

工地環(huán)境包裝主要包括樓體、圍墻、交通指示、綠化、現(xiàn)場辦公室、工棚等方面的包裝。工地環(huán)境策劃技巧掌握：樓體廣告要少而精；圍墻廣告要主題新、個(gè)性強(qiáng)；交通指示廣告要位準(zhǔn)圖簡；環(huán)境綠化要分批分量，現(xiàn)場辦公室要簡易靈活，工棚要整潔環(huán)保。52編輯ppt1、建筑物主體2、工地圍墻3、主路網(wǎng)及指示路線4、環(huán)境綠化環(huán)境綠化包裝要充分考慮養(yǎng)護(hù)、維護(hù)的難易程度，依據(jù)工期進(jìn)度與營銷活動(dòng)需要進(jìn)行建議包裝，切記：逐步包裝、不能一步到位。53編輯ppt4.1房地產(chǎn)廣告策劃內(nèi)容廣告策劃的內(nèi)容主要有：房地產(chǎn)廣告策劃流程；房地產(chǎn)廣告目標(biāo)確定；房地產(chǎn)廣告主題與表現(xiàn)；房地產(chǎn)廣告媒體選擇與運(yùn)用；房地產(chǎn)廣告設(shè)計(jì)與創(chuàng)意；房地產(chǎn)廣告預(yù)算與安排；房地產(chǎn)廣告效果與反饋。

54編輯ppt4.2房地產(chǎn)廣告階段劃分1、預(yù)熱期的廣告策略

這個(gè)階段的廣告策略是信息提示強(qiáng)化攻擊策略，營造并提升有效時(shí)機(jī)。