KA賣(mài)場(chǎng)管理概述

賣(mài)場(chǎng)管理

2023/1/12一、分析與思考

二、賣(mài)場(chǎng)怎做

四、如何與采購(gòu)打交道

五、如何掌握談判主動(dòng)權(quán)

六、賣(mài)場(chǎng)的相關(guān)操作

廣新商三部?jī)?nèi)部培訓(xùn)版2023/1/12一、分析與思考

請(qǐng)各位思考以下問(wèn)題：

1.為什么要做賣(mài)場(chǎng)？

2.想不想做賣(mài)場(chǎng)？

3.或???2023/1/12賣(mài)場(chǎng)關(guān)系VS夫妻關(guān)系了解是基礎(chǔ)總是會(huì)爭(zhēng)吵哄哄就會(huì)好都想說(shuō)了算門(mén)戶要匹配貧賤夫妻百事哀2023/1/12用游戲的心態(tài)看待與賣(mài)場(chǎng)合作1、游戲有規(guī)則/需了解和順應(yīng)2、游戲有輸贏/需權(quán)衡輕重3、游戲有升級(jí)版/需注意變化4、游戲需要操控力/需提升操控能力

2023/1/12了解兩點(diǎn)：1.賣(mài)場(chǎng)為什么這么牛2023/1/12賣(mài)場(chǎng)為什么那么牛?商業(yè)的本質(zhì)就是供求關(guān)系/供大于求*供求平行*供不應(yīng)求供求關(guān)系不平衡,合作關(guān)系就不對(duì)等2023/1/12了解兩點(diǎn)：2.賣(mài)場(chǎng)也是紙老虎2023/1/12賣(mài)場(chǎng)也是紙老虎沒(méi)有絕對(duì)完美和強(qiáng)大聽(tīng)到的與看到的也有差異有軟肋、也有[命門(mén)]2023/1/12未來(lái)零售行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)特點(diǎn)行業(yè)保持持續(xù)增長(zhǎng)勢(shì)頭。零售多元化結(jié)構(gòu)在很長(zhǎng)時(shí)間還會(huì)保持。零售行業(yè)并購(gòu)/整合力度加大。一線城市將形成優(yōu)勢(shì)明顯的零售商集團(tuán)。三、四級(jí)城市競(jìng)爭(zhēng)加劇，連鎖零售商加大對(duì)三、四級(jí)城市的開(kāi)發(fā)。三、四級(jí)城市零售航母出現(xiàn)與傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)分庭抗衡。發(fā)展重點(diǎn)將從追求規(guī)模到追求效益。網(wǎng)絡(luò)將滲透并改變更多人的購(gòu)買(mǎi)方式。2023/1/12為什么賣(mài)場(chǎng)不好做？供應(yīng)商缺乏對(duì)大賣(mài)場(chǎng)的了解(大賣(mài)場(chǎng)內(nèi)部是怎么樣的？采購(gòu)要什么?客戶要什么?)供應(yīng)商缺乏與大賣(mài)場(chǎng)對(duì)接的完整系統(tǒng)(采購(gòu)、營(yíng)運(yùn)、公關(guān)、安防、財(cái)務(wù)、物流、企劃……)供應(yīng)商按照舊思路來(lái)應(yīng)對(duì)新賣(mài)場(chǎng)供應(yīng)商抓不住大賣(mài)場(chǎng)的小辮子2023/1/12

二、賣(mài)場(chǎng)要怎樣做？？？2023/1/12供應(yīng)商對(duì)賣(mài)場(chǎng)的三個(gè)層次對(duì)付應(yīng)付--------你出招，我找招（被動(dòng)）/挨打-------你出招，我接招（協(xié)作）/預(yù)算內(nèi)-------你未出招，我已有招（引領(lǐng)）/主動(dòng)權(quán)管理你在哪里？2023/1/12如何爭(zhēng)取大賣(mài)場(chǎng)的支持要么讓它愛(ài)你/愿意和你合作要么讓它怕你/不得不和你合作2023/1/12你、、能向賣(mài)場(chǎng)賣(mài)什么？

賣(mài)產(chǎn)品賣(mài)實(shí)力賣(mài)專(zhuān)業(yè)賣(mài)資源

2023/1/12用對(duì)美女的辦法對(duì)待賣(mài)場(chǎng)

[你的定位？！]有權(quán)有勢(shì)的追求者（政府背景）有錢(qián)的追求者帥哥（大品牌強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品）苦苦等待的追求者面皮厚、膽子大的小流氓2023/1/12與賣(mài)場(chǎng)打交道的誤區(qū)

你的誤解：1、用賣(mài)場(chǎng)規(guī)模來(lái)決定對(duì)采購(gòu)的態(tài)度2、跟大賣(mài)場(chǎng)做生意，自己算帳算不過(guò)采購(gòu)3、一定要找主管才能解決問(wèn)題4、認(rèn)為大賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)一定專(zhuān)業(yè)5、看到的一定是真的2023/1/12與賣(mài)場(chǎng)合作應(yīng)該樹(shù)立的觀念貨與錢(qián)談判的本質(zhì)采購(gòu)是什么觀念更新相關(guān)操作2023/1/12三、貨與錢(qián)訂單=銷(xiāo)售=貨款=利潤(rùn)？帳期=鋪貨=應(yīng)收款=壞帳=風(fēng)險(xiǎn)！貨=風(fēng)險(xiǎn)！送出去的是債收回來(lái)的才是錢(qián)2023/1/12四、如何與采購(gòu)打交道？2023/1/12想想看采購(gòu)在你心中是個(gè)什么樣的形象？兄弟、朋友？騙子、無(wú)懶？小偷、流氓？土匪、強(qiáng)盜？?。?？？？2023/1/12對(duì)采購(gòu)2種理解誤區(qū)神化妖魔化

應(yīng)人化！由于小偷、土匪、強(qiáng)盜都是人2023/1/12采購(gòu)為什么很“變態(tài)”？零供地位給其天然優(yōu)越感[幻覺(jué)]崗位（職位）的關(guān)鍵性被人捧慣了，自我膨脹巨大的壓力職業(yè)?。含F(xiàn)在和以后都會(huì)存在，我們應(yīng)該面對(duì)現(xiàn)實(shí)！2023/1/12采購(gòu)是什么?采購(gòu)只是客戶系統(tǒng)的一個(gè)執(zhí)行工具，不是全部！系統(tǒng)規(guī)范化職能削弱化崗位變動(dòng)化鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵,系統(tǒng)不變?nèi)巳f(wàn)變、不要忽略系統(tǒng)和其他部門(mén)人員的跟進(jìn)2023/1/12客戶/采購(gòu)關(guān)注的不同重點(diǎn)客戶采購(gòu)

公司與個(gè)人？！？！2023/1/12采購(gòu)手中的8把劍（主要權(quán)利）1）影響商品在賣(mài)場(chǎng)的進(jìn)出2）決定供應(yīng)商費(fèi)用的投入3）影響合同談判的條件4)掌握促銷(xiāo)安排5)決定價(jià)格控制6)參與\控制賣(mài)場(chǎng)的陳列7）掌握對(duì)供應(yīng)商付款8）決定促銷(xiāo)人員安排2023/1/12營(yíng)業(yè)指標(biāo)升！升！升?。I(yè)績(jī)、毛利、費(fèi)用）年度合同條件漲！漲！漲！低價(jià)低價(jià)還是低價(jià)！永遠(yuǎn)缺少理由內(nèi)部關(guān)系的不平衡

遇到不學(xué)習(xí)的天才供應(yīng)商

Q：采購(gòu)有哪些私人壓力？

采購(gòu)頭頂?shù)?把刀（工作壓力）2023/1/12剛?cè)胄械牟少?gòu):現(xiàn)狀：沒(méi)經(jīng)驗(yàn)---商品經(jīng)驗(yàn)專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)處世經(jīng)驗(yàn)特征：年紀(jì)輕---單純熱情好學(xué)上進(jìn)心需求：渴望學(xué)習(xí)得到認(rèn)同獲得尊重站穩(wěn)腳跟做出業(yè)績(jī)圖表現(xiàn)打牢基礎(chǔ)結(jié)識(shí)多些人

怕什么？：做不好被干掉

沒(méi)水平被人笑

采購(gòu)要什么？2023/1/12怎么跟新入行的采購(gòu)打交道？尊重他教他專(zhuān)業(yè)知識(shí)關(guān)心他的成長(zhǎng)

不要用錢(qián)作為手段2023/1/12處于上升期的采購(gòu):現(xiàn)狀：有了經(jīng)驗(yàn)的提升和能力的提升

特征：心態(tài)有變化，從單純到現(xiàn)實(shí)轉(zhuǎn)變，考慮物質(zhì)獲得，有對(duì)比和落差心理，與廠商交往會(huì)用心計(jì)了需求：升職、加薪、進(jìn)一步的肯定與認(rèn)同怕什么？：

不能得到升職、加薪采購(gòu)要什么？2023/1/12怎么跟上升期的采購(gòu)打交道？關(guān)注他的需求幫他做成績(jī)區(qū)別他的個(gè)人定位和發(fā)展幫他在管理面提升不要把錢(qián)當(dāng)作唯一手段2023/1/12已到穩(wěn)定期的采購(gòu):現(xiàn)狀：有經(jīng)驗(yàn)有資歷有地位特征：成熟老道

需求：謀求更大的利益獲得和職業(yè)發(fā)展空間怕什么？：

位置不穩(wěn)

沒(méi)安全感

采購(gòu)要什么？2023/1/12怎么跟穩(wěn)定期的采購(gòu)打交道？分寸感人脈與資源不要把錢(qián)表面化2023/1/12采購(gòu)為什么不愿意把你做大？

供應(yīng)商原因:1、供應(yīng)商的經(jīng)營(yíng)實(shí)力：資金、品牌2、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的能力和服務(wù)水平3、運(yùn)營(yíng)流程是否匹配

采購(gòu)原因：1、平衡整個(gè)分類(lèi)，掌握主動(dòng)權(quán)2、好處、甜頭3、不喜歡你2023/1/12采購(gòu)對(duì)供應(yīng)商的印象分類(lèi)東西不錯(cuò)，人不怎么樣★東西一般，人不錯(cuò)★★東西不錯(cuò)，人也不錯(cuò)★★★東西不好，人也不好★？？2023/1/12除了花錢(qián)，還有那些方法可以打動(dòng)采購(gòu)給采購(gòu)安全感關(guān)心采購(gòu)個(gè)人幫采購(gòu)做成績(jī)幫助他成長(zhǎng)樹(shù)立你的偶像特質(zhì)

2023/1/12怎樣給采購(gòu)送禮?1、為什么送？2、送什么？？3、送多少？？？4、如何投其所好？2023/1/12應(yīng)該：送東西不一定要貴的，重要的是要用心，要讓人覺(jué)得貼心感動(dòng)，把他當(dāng)回事，真的關(guān)心他，采購(gòu)也是人！

2023/1/12采購(gòu)不喜歡哪些類(lèi)型的業(yè)務(wù)人員散漫型約見(jiàn)時(shí)間遲到，談判身體斜靠，安排工作忘掉。自大型堅(jiān)持自我，忽略對(duì)方，說(shuō)了不做，做又做不好。無(wú)知型不了解專(zhuān)業(yè)，不清楚流程，瞎說(shuō)話亂找人。賊精型把賬算得太細(xì)，把人看得過(guò)透，事事必講回報(bào)。躁動(dòng)型遇事不順?lè)茨?，?tīng)話不爽翻臉,沒(méi)有耐心和方法。消極型甘當(dāng)傳話筒，凡事推責(zé)任，拉著苦瓜臉，沒(méi)有精神。2023/1/12與采購(gòu)打交道的10個(gè)細(xì)節(jié)1、文件分類(lèi)整理好，夾整齊2、適當(dāng)用些先進(jìn)的工具，武裝自己3、用半透明的文件袋裝文件4、要學(xué)會(huì)多問(wèn)5、多說(shuō)“我們、咱們”一家的，利益聯(lián)合體6、中途離開(kāi)留下東西7、口氣要清新8、衣著打扮的細(xì)節(jié)9、記得生日，并適當(dāng)表示10、小小禮品，盡現(xiàn)心意2023/1/12怎么研究采購(gòu)研究他的基本情況：籍貫、家庭、年齡、生日、結(jié)婚、孩子、學(xué)校、專(zhuān)業(yè)~~~~~~研究他的愛(ài)好：研究他的發(fā)展方向：研究他的性格：吃軟/吃硬研究他做事的方式：粗糙/細(xì)致/專(zhuān)業(yè)/數(shù)字概念2023/1/12采購(gòu)找你的碴意味著什么？嫌貨的才是買(mǎi)貨的故意激怒你你的理由不夠充分暗示你不喜歡你心情不好2023/1/12采購(gòu)不懂，怎么教他？不能直接，換一種說(shuō)法：分享，請(qǐng)教用采購(gòu)習(xí)慣的方式：數(shù)字、圖表、趨勢(shì)用其他賣(mài)場(chǎng)的事實(shí)做暗示采購(gòu)不懂，是你的機(jī)會(huì)點(diǎn)，好好利用！2023/1/12采購(gòu)不是神魔，是人！也有煩惱和欲望！采購(gòu)是什么？2023/1/12用欲望管理采購(gòu)注：前一個(gè)需要被滿足后，下一個(gè)需要就成為主導(dǎo)的需要。

多種需要可以同時(shí)存在。若高層需要未獲滿足，滿足低層次的愿望更強(qiáng)烈。

2023/1/12如何用欲望管理采購(gòu)發(fā)現(xiàn)欲望滿足欲望滿足欲望創(chuàng)造欲望2023/1/12五、如何掌握談判主動(dòng)權(quán)？2023/1/12談判的本質(zhì)書(shū)本說(shuō)：談判是買(mǎi)賣(mài)雙方為了達(dá)成共同利益而進(jìn)行的友好協(xié)商。

盡一切可能讓對(duì)方相信自己的話,哪怕是謊言2023/1/12賣(mài)場(chǎng)談判具有的幾個(gè)隱性特點(diǎn)1）賣(mài)場(chǎng)假定供應(yīng)商永遠(yuǎn)沒(méi)有拿出底線2）賣(mài)場(chǎng)不會(huì)對(duì)你講全部真話3）賣(mài)場(chǎng)講的都是對(duì)它自己有利的話4）根據(jù)供應(yīng)商的接受程度來(lái)調(diào)節(jié)真假話的比例5）運(yùn)用技巧，把假話說(shuō)的象真話不管真話假話,只要對(duì)方相信就是有用的話2023/1/12談判就是說(shuō)話，怎么說(shuō)話？見(jiàn)人說(shuō)人話見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話不人不鬼說(shuō)胡話態(tài)度永遠(yuǎn)要好，不要撕破遮羞布，替代方案，不斷的替代，總有一款適合你2023/1/12

談判中迷霧重重

相信自己的判斷前提是有經(jīng)驗(yàn)積累2023/1/12好話千遍不厭聽(tīng)學(xué)會(huì)察顏觀色時(shí)間的選擇地點(diǎn)的確定儀表的修飾氣勢(shì)的建立談判時(shí)座位朝向眼神的分寸人數(shù)的安排準(zhǔn)備的充分關(guān)于談判的細(xì)節(jié)2023/1/12談判的特點(diǎn)

1.談判是一個(gè)通過(guò)不斷調(diào)整各自需求，最終使談判的需求相互加以調(diào)和，互相接近，從而達(dá)成一致意見(jiàn)的過(guò)程。

單純一方的“得”或“失”不能稱(chēng)之為談判，要有“談”才能有“判”2023/1/12談判的特點(diǎn)2.談判具有“合作”與“沖突”的二重性，是“合作”與“沖突”的對(duì)立統(tǒng)一。3.對(duì)談判的任何一方來(lái)講，談判都有一定的利益界限。

沒(méi)有一拍即合的談判，沖突是難免的注意把握住進(jìn)攻的“度”2023/1/12“合作”表現(xiàn)為：通過(guò)談判達(dá)成的協(xié)議，雙方都有獲得自己的利益?！皼_突”表現(xiàn)為：談判各方希望在談判中獲得盡可能多的，對(duì)自己有利的條件，為此要進(jìn)行積極地討價(jià)還價(jià)。談判的特點(diǎn)2023/1/12注意防止：1.談判雙方?jīng)]有找到平衡點(diǎn)2.忽視談判的沖突性，十分害怕與對(duì)方發(fā)生沖突3.過(guò)分注意沖突的一面，忽視了合作性一面總結(jié)為：合作的利己主義制造適當(dāng)“艱難”的過(guò)程談判的特點(diǎn)2023/1/12怎么開(kāi)口？音準(zhǔn)：普通話盡量標(biāo)準(zhǔn)，不要講方言音量：適中，對(duì)方聽(tīng)得清，又不太大語(yǔ)速：不要太快，爭(zhēng)取抑揚(yáng)頓挫邏輯：清楚，層次分明，準(zhǔn)確表達(dá)你的意思多問(wèn)：您覺(jué)得呢？您認(rèn)為呢？您的意見(jiàn)呢？注意：不要噴口水、不要有口氣不要搶話、等三秒

2023/1/12談判的準(zhǔn)備談判內(nèi)容：談什么？談判目標(biāo)：談到什么程度？談判人員：誰(shuí)來(lái)談？談判方法：怎么談？談判工具：用什么談？談判技巧：用什么策略談得更好？2023/1/12談判目標(biāo)設(shè)定理想目標(biāo)——滿意可信的有風(fēng)險(xiǎn)更多耐心更多成果預(yù)期目標(biāo)——合理最低目標(biāo)——底線

任何時(shí)候任何人請(qǐng)牢記你要什么？設(shè)定目標(biāo)談判2023/1/12談判的人員安排日常談判----業(yè)務(wù)員重要活動(dòng)----業(yè)務(wù)主管年度合同----經(jīng)理、總經(jīng)理2023/1/12談判的規(guī)劃工作預(yù)測(cè)

學(xué)習(xí)

分析策略

談判前2023/1/12

如何進(jìn)行談判—

1、準(zhǔn)備重點(diǎn)----收集資訊

市場(chǎng)供需、行情歷史銷(xiāo)售/商品資料競(jìng)爭(zhēng)者的正常及促銷(xiāo)價(jià)自身狀況突破口與不足公司底線、目標(biāo)及需求

手中有米心里不慌談判前2023/1/12

如何進(jìn)行談判—

2、評(píng)估對(duì)方可能的策略

預(yù)測(cè)對(duì)方談判策略及理由對(duì)方可能運(yùn)用的武器模擬評(píng)估（假設(shè)自己為對(duì)方）目標(biāo)的范圍主要提出的理由主要反駁的理由談判前2023/1/12

如何進(jìn)行談判—

3、談判中的形式提出建議及見(jiàn)解使對(duì)方詳述其觀點(diǎn)和決定詢問(wèn)得知對(duì)方的反應(yīng)和理由了解輕重緩急區(qū)別對(duì)方提出的要求的重要性差異減少或拒絕對(duì)方提出的理由學(xué)會(huì)說(shuō)“不”著眼后果使對(duì)方知道談判失敗后將損失什么？談判中2023/1/12

如何進(jìn)行談判—

4、談判結(jié)束后檢討

是否達(dá)成預(yù)定目標(biāo)我方策略有什么優(yōu)缺點(diǎn)談判成功/失敗的重要原因?qū)Ψ教岢龅哪男├碛稍斐晌曳嚼_哪些重要信息未掌握

失敗是成功之母，完美來(lái)自不斷的總結(jié)談判后2023/1/12

談判成功的五大法則㈠欲速則不達(dá)

急失2023/1/12㈡利益和壓力并用告知成交的利益其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況自己的優(yōu)勢(shì)2023/1/12㈢策略性讓步1.主動(dòng)讓步可消除對(duì)方的緊張和疑慮2.主動(dòng)讓步一般限于談判開(kāi)場(chǎng)時(shí)所用3.運(yùn)用讓步技巧時(shí)，出讓的幅度不能太大2023/1/12㈣換位思考1.談判的各方都按自己特殊的思維方式看待所爭(zhēng)論的問(wèn)題，都立足于自己的觀點(diǎn)，容易忽略對(duì)方的主張2.要有效說(shuō)服對(duì)方，必須向他們描述一個(gè)理想的計(jì)劃來(lái)迎合他們的需要，用他們將要得到的好處來(lái)為你的主張辯護(hù)2023/1/12㈤談判桌上人人平等1.各自都有要求利益的權(quán)利2.不要輕敵，也不要懼?jǐn)?.你不是乞討，

你也在給予2023/1/12

談判技巧之先入為主

<要非常清楚對(duì)方狀況才可>

2023/1/12談判技巧之

后發(fā)制人<不先發(fā)表主張.最后才定調(diào)>

2023/1/12

談判技巧之批發(fā)做價(jià)

<打包法>

新品進(jìn)場(chǎng)、陳列、促銷(xiāo)、導(dǎo)購(gòu)~~~~2023/1/12談判技巧之

以柔克鋼

<有韌性有修為.對(duì)應(yīng)吃軟不吃硬的人>

2023/1/12談判技巧之

舍利求本

<有的放弁.確保目標(biāo)達(dá)成>

~~~~舍得.舍得?2023/1/12談判技巧之借刀殺人

<他在意什么.用什么刺激他>

2023/1/12談判總結(jié)不要過(guò)分看重技巧（調(diào)味品）充足的準(zhǔn)備（主食）結(jié)束的檢討---是否達(dá)到預(yù)定目標(biāo)/我方策略優(yōu)劣勢(shì)/舍與得的原因/對(duì)方那些理由困擾我方/哪些重要信息未掌握.2023/1/12談判的好習(xí)慣談判提綱—預(yù)定談判記錄—作為依據(jù)談判備忘—不要忘記談過(guò)的事追蹤采購(gòu)—告訴對(duì)方我方的重視

這樣有什么好處？？2023/1/12做足工夫，防止談判被騙談判前準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備調(diào)查對(duì)手的背景和誠(chéng)信程度2023/1/12談判中：留意特別的舉止和反應(yīng)就你已經(jīng)知道答案的問(wèn)題提問(wèn)談判做記錄2023/1/12談判后：備忘做為協(xié)議的一部分利用附帶條款提供保護(hù)信任，但要核查2023/1/12談判高手的5大武器傾聽(tīng)。尊重、沉穩(wěn)、信任十秒鐘策略。總結(jié)-沉默-主動(dòng)轉(zhuǎn)彎提問(wèn)。掌控主動(dòng)、了解更多、（沉默+轉(zhuǎn)移話題+拋回來(lái)）句子句子之間的停頓。聽(tīng)得懂、條理性退縮、聳肩、微笑（記得保持沉默）退縮表示不喜歡、聳肩表示沒(méi)有興趣，無(wú)所謂、微笑表示有興趣，鼓勵(lì)講下去2023/1/12

談判十戒：

1、準(zhǔn)備不周2、缺乏警覺(jué)

3、脾氣暴躁4、不留情面

5、過(guò)分緊張6、過(guò)份沉默

7、無(wú)精打采8、倉(cāng)促草率

9、輕諾寡信10、貪得無(wú)厭2023/1/12如何與大賣(mài)場(chǎng)談判合同-1合同談判中供應(yīng)商的現(xiàn)狀：1）合同文本和條款2）一個(gè)供應(yīng)商面對(duì)多個(gè)合同版本3）對(duì)待合同的態(tài)度4）合同的參與人員5）對(duì)新的法規(guī)關(guān)注度2023/1/12如何與大賣(mài)場(chǎng)談判合同-2合同談判中的注意事項(xiàng)：1）詳細(xì)的數(shù)據(jù)資料2）合作中出現(xiàn)的問(wèn)題3）傳遞你在其競(jìng)爭(zhēng)者的狀況4)完備的年度計(jì)劃(商業(yè)聯(lián)合計(jì)劃)2023/1/12如何與大賣(mài)場(chǎng)談判合同-3合同的控制點(diǎn)：1）費(fèi)、銷(xiāo)比是否合理2）履行形式是否符合自己的實(shí)際3）細(xì)節(jié)是否考慮周全4）權(quán)益是否合理維護(hù)

2023/1/12知己知彼.百戰(zhàn)百勝.2023/1/12

六、

賣(mài)場(chǎng)的相關(guān)操作2023/1/12大賣(mài)場(chǎng)的價(jià)格管理-1競(jìng)爭(zhēng)的分類(lèi):1)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)<直接降價(jià)>2)非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)<策略性>

2023/1/12大賣(mài)場(chǎng)的價(jià)格管理-2價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的原因：1、賣(mài)場(chǎng)越來(lái)越多,同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)2、商品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重3、商品生命周期縮短，新產(chǎn)品不斷出現(xiàn)4、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)政策助長(zhǎng)零售商的降價(jià)5、經(jīng)營(yíng)不善或蓄意亂價(jià)6、不規(guī)范經(jīng)營(yíng)者的沖擊(批發(fā)市場(chǎng))

2023/1/12大賣(mài)場(chǎng)的價(jià)格管理-3價(jià)格----成本價(jià)值----成本加附加值指該商品本身具有的知名度、功能、質(zhì)量、材料、設(shè)計(jì)、花色、流行性、新奇性、獨(dú)特性、美譽(yù)度、售后服務(wù)保證等價(jià)值的總和。高價(jià)格、高毛利的商品一定是高附加值的商品相同商品不同渠道價(jià)格不一樣即是渠道的附加值不一樣：[超市-百貨公司-蘇寧-國(guó)美]是大忌2023/1/12大賣(mài)場(chǎng)的價(jià)格管理-4商品的價(jià)格結(jié)構(gòu)：商品價(jià)格＝制造成本＋流通費(fèi)用流通費(fèi)用＝制造商毛利＋中間商毛利＋零售商毛利換句話說(shuō)流通費(fèi)用的確定、具體依商品而定。2023/1/12大賣(mài)場(chǎng)的價(jià)格管理-5大賣(mài)場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)的幾種情況:1)特殊節(jié)慶2)新店開(kāi)業(yè)3)各類(lèi)慶典4)清理高庫(kù)存5)懲治配合度欠佳的供應(yīng)商6)時(shí)段的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)壓力7)策略性的打擊競(jìng)爭(zhēng)者2023/1/12大賣(mài)場(chǎng)的價(jià)格管理-6大賣(mài)場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)的方式:1)囤貨降價(jià)2)時(shí)段降價(jià)3)活動(dòng)降價(jià)2023/1/12大賣(mài)場(chǎng)的價(jià)格管理-7如何防范大賣(mài)場(chǎng)的價(jià)格破壞1)良好客情的維護(hù)2)促銷(xiāo)商品的量身定做3)促銷(xiāo)商品的區(qū)隔性4)主打商品的庫(kù)存控制5)促銷(xiāo)協(xié)議書(shū)的完整填寫(xiě)6)用贈(zèng)品代替價(jià)格折讓7)往上投訴、導(dǎo)購(gòu)員監(jiān)控2023/1/12商品生命周期的表現(xiàn)越成熟的商品，市場(chǎng)價(jià)格越透明，必須靠新品的高毛利才能使整個(gè)商品結(jié)構(gòu)保持合理的毛利結(jié)構(gòu)，不然我們將無(wú)法損益平衡。2023/1/12商品出樣規(guī)范XB圖例說(shuō)明:A為核心.B.C.D為輔助X.Y.Z為清理淘汰AYBZCD2023/1/12賣(mài)場(chǎng)商品管理商品管理的依據(jù):1）顧客需求2）商品出樣表3）價(jià)格帶4）市調(diào)資料和談判記錄5）陳列面積2023/1/12大賣(mài)場(chǎng)供應(yīng)商管理賣(mài)場(chǎng)為什么要進(jìn)行供應(yīng)商級(jí)別劃分:1、有限資源的最有效利用2、優(yōu)化贏利模式的手段和方法3、20/80原則2023/1/12供應(yīng)商級(jí)別劃分模式1、產(chǎn)品類(lèi)級(jí)別側(cè)重于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和利潤(rùn)貢獻(xiàn)，容易復(fù)制和模仿2、戰(zhàn)略類(lèi)級(jí)別偏重于企業(yè)形象和戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系的建立，不易復(fù)制，賣(mài)場(chǎng)對(duì)其掌控度更高

2023/1/12賣(mài)場(chǎng)對(duì)供應(yīng)商的劃分比例A類(lèi)：主力重要供應(yīng)商20%B類(lèi)：較重要供應(yīng)商50%C類(lèi)：可選擇性供應(yīng)商30%2023/1/12供應(yīng)商劃分的指標(biāo)1、產(chǎn)品組合

產(chǎn)品的品牌性銷(xiāo)售業(yè)績(jī)銷(xiāo)售毛利富有當(dāng)?shù)靥厣奶禺a(chǎn)類(lèi)代理規(guī)模和級(jí)別上是地區(qū)內(nèi)最高的2、利潤(rùn)貢獻(xiàn)

包括一切可以創(chuàng)造收益的部分：費(fèi)用、返利、促銷(xiāo)支持、合同條款等等