07FABE銷售法運(yùn)用演練

FABE銷售法運(yùn)用演練部門：培訓(xùn)發(fā)展部講師：邵正琦日期：1/12/2023目錄定義理論基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)句式舉例誤區(qū)定義非常典型的利益推銷法，而且是非常具體、具有高度、可操作性很強(qiáng)的利益推銷法。它通過(guò)四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問(wèn)題，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。Features：特征

Advantages：優(yōu)點(diǎn)Benefits：利益Evidence：證據(jù)

客戶心中的6個(gè)疑問(wèn)“我為什么要聽你講？”“這是什么？”“那又怎么樣？”“對(duì)我有什么好處？”“誰(shuí)這樣說(shuō)的？”“還有誰(shuí)買過(guò)？”理論基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)句式“因?yàn)椤ㄌ攸c(diǎn)）

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從而有……（功能）

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對(duì)您而言……（好處）

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你看……（證據(jù)）”特點(diǎn)(Feature)：“因?yàn)椤笔敲枋錾唐返目钍?、技術(shù)參數(shù)、配置；是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到；是回答了“它是什么？”標(biāo)準(zhǔn)句式“因?yàn)椤ㄌ攸c(diǎn)）

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從而有……（功能）

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對(duì)您而言……（好處）

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你看……（證據(jù)）”功能(Advantage)：“從而有……”是解釋了特點(diǎn)如何能被利用；是無(wú)形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到；回答了“它能做到什么……”標(biāo)準(zhǔn)句式“因?yàn)椤ㄌ攸c(diǎn)）

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從而有……（功能）

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對(duì)您而言……（好處）

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你看……（證據(jù)）”好處(Benefit)：“對(duì)您而言……”是將功能翻譯成一個(gè)或幾個(gè)的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，即告訴顧客將如何滿足他們的需求；是無(wú)形的：自豪感、自尊感、顯示欲等；回答了“它能為顧客帶來(lái)什么好處”。標(biāo)準(zhǔn)句式“因?yàn)椤ㄌ攸c(diǎn)）

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從而有……（功能）

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對(duì)您而言……（好處）

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你看……（證據(jù)）”證據(jù)(Evidenc)：“你看……”是想顧客證實(shí)你所講的好處；是有形的，可見(jiàn)、可信；回答了“怎么證明你講的好處”。舉例省電的冰箱（特點(diǎn)）“你好，這款冰箱最大的特點(diǎn)是省電，它每天的用電才0.35度，也就是說(shuō)3天才用一度電?！保▋?yōu)勢(shì)）“以前的冰箱每天用電都在1度以上，質(zhì)量差一點(diǎn)可能每天耗電達(dá)到2度。現(xiàn)在的冰箱耗電設(shè)計(jì)一般是1度左右?！保ɡ妫耙槐容^就知道可以為你省多少的電費(fèi)。”（利用說(shuō)明書證明）“你看它的輸入功率是70瓦，就相當(dāng)于一個(gè)電燈的功率。這款冰箱用了最好的壓縮機(jī)、最好的制冷劑、最優(yōu)化的省電設(shè)計(jì)，所以它的輸入功率小，所以它省電?！迸e例真皮沙發(fā)“先生，請(qǐng)你先看一下?！保ㄌ攸c(diǎn)）“我們這款沙發(fā)是真皮的。”（優(yōu)勢(shì)）“先生您坐上試試，它非常柔軟?！保ɡ妫澳先ナ遣皇潜容^舒服？”（證據(jù)）“您看這是國(guó)家質(zhì)量檢驗(yàn)局對(duì)這款沙發(fā)檢驗(yàn)證書。上面清楚寫得它的材質(zhì)是真皮?！闭`區(qū)F