促銷活動培訓(xùn)資料

2004P2

促銷活動培訓(xùn)資料2004P2促銷活動培訓(xùn)資料公司介紹巧克力的秘密產(chǎn)品重點(diǎn)介紹

情人節(jié)促銷活動介紹促銷員基本要求、工作程序及促銷套辭促銷技巧角色扮演瑪氏的歷史1911年，F(xiàn)RANKMARS美國MILKWAY;1935年，英國寵物食品；1940年，美國M&M‘s;今天，近60家的跨國公司，經(jīng)營五類產(chǎn)品；成功的五大原則。瑪氏公司全球著名的巧克力生產(chǎn)商全球著名的寵物食品生產(chǎn)商經(jīng)營范圍寵物食品與用品零食主餐食品電子產(chǎn)品飲料瑪氏中國的歷史1.1960年,購買原材料2.1983年,免稅店銷售3.1988年,贊助亞運(yùn)會4.1989年,上海300多商店銷售5.1990年,亞運(yùn)會,第一位同事6.1991年,贊助女足,進(jìn)入廣州7.1992年,北京代表處8.1993年,上海和廣州成立銷售辦事處愛芬食品(北京)有限公司正式成立亞洲第一家糖果工廠在北京建成9.1995年,德芙成為中國排塊巧克的領(lǐng)導(dǎo)品牌同年，亞洲第一家寵物食品工廠在北京建成第一次生產(chǎn)和上市了寶路和偉嘉干糧巧克力的秘密1.最重要的制作巧克力的原料是可可.2.1828年，荷蘭人范.豪頓制作了可可壓榨機(jī)，壓榨出的可可油脂與碾碎的可可豆及白糖混合，世界上第一塊巧克力誕生了。3.把可可果實(shí)從樹上砍下后,將其中的種粒和果漿混合發(fā)酵,種粒便散發(fā)出可可獨(dú)有的風(fēng)味。經(jīng)過發(fā)酵、干燥、烘烤、磨碎和篩選之后的可可豆，會產(chǎn)生濃郁而獨(dú)特的天然香氣.4.巧克力的融點(diǎn)是34攝氏度.5.巧克力剛剛誕生的那個年代，曾有各種配方，比如牛肉味的巧克力。 巧克力的秘密6.經(jīng)過發(fā)酵、干燥和焙炒之后的可可豆，加工成可可液塊、可可脂和可可粉后會產(chǎn)生濃郁而獨(dú)特的香味，這種天然香氣正是構(gòu)成巧克力的主題。 7.巧克力由多種原料混合而成，但其風(fēng)味主要取決于其添加的成分。 巧克力由多種原料混合而成，但其風(fēng)味主要取決于可可自身帶來的滋味?？煽芍泻锌煽蓧A和咖啡堿，會帶來令人愉快的苦味8.因?yàn)槲覀兪琴u巧克力的，所以我們應(yīng)該鼓勵消費(fèi)者沒有限制地多吃巧克力。這種說法是不對的，和任何事物一樣，物極必反。吃適量的巧克力，對健康有益。長期以來，巧克力作為一種休閑食品，以其獨(dú)特的口味備受男女老少的喜愛。巧克力的秘密9.吃巧克力會發(fā)胖，會患糖尿病和齲齒等.

其實(shí)這是一種誤解。它含有豐富的營養(yǎng)。每100克巧克力中，含有碳水化和物50克左右，脂肪30克左右，蛋白質(zhì)15克左右，還含有較多的鋅、維生素B2、鐵和鈣等。食用巧克力不但不會引起膽固醇的增高，還對心血管系統(tǒng)的功能有益處。巧克力可提供很高的能量，每公斤巧克力可提供6010千卡熱量，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于雞蛋、魚等食品。當(dāng)你來不及吃早餐、工作緊張、病后體弱、大運(yùn)動量時可吃些巧克力補(bǔ)充能量。根據(jù)專家研究發(fā)現(xiàn)，由于巧克力體積小、熱量大，易吸收，產(chǎn)婦臨產(chǎn)前吃上幾塊，甚至?xí)兄诜置?。巧克力中的脂肪含量雖然遠(yuǎn)高于其它食品，但其所含的可可脂，是不飽和脂肪酸，不會使人發(fā)胖。大量實(shí)驗(yàn)表明，可可脂不會增加血液中膽固醇的含量。至于怕巧克力中糖太多，吃了會得糖尿病，也是沒有根據(jù)的。據(jù)專定測定，糖尿病并非是食用蔗糖引起的；而且，目前中國人均每天食糖僅17克，而每天食用30-50克糖是絕對安全的。巧克力不同于糖果，由于它溶解快，不易留于口腔，對牙齒損害不大。

瑪氏產(chǎn)品組成瑪馬氏產(chǎn)品糖果寵物德芙M&M’S士力架彩虹糖寶路偉嘉西莎寶路護(hù)理用品潔珊貓沙德芙芙巧巧克克力力德芙芙巧巧克克力力德芙芙產(chǎn)產(chǎn)品品產(chǎn)品品組組成成-德芙芙-德芙芙脆脆香香米米-德芙芙心心語語-德芙芙脆脆巧巧心心-德芙芙真真藏藏-德芙芙碗碗裝裝-德芙芙精精巧巧裝裝-德芙芙喜喜慶慶-德芙芙星星彩彩-德芙芙精心心之之選選-德芙芙花花語語多種種口口味味，，獨(dú)獨(dú)自自分分享享德德芙芙板板塊塊裝裝牛奶奶香香濃濃,絲般般感感受受牛奶奶,黑,果仁仁,榛仁仁,醇香香摩摩卡卡、、白白巧巧克克力力包裝裝系系列列:47g,80g,150g保存存期期限限:78周產(chǎn)地地:北京京目標(biāo)標(biāo)消消費(fèi)費(fèi)群群:16-35歲德芙芙分分享享裝裝我的的愛愛,與你你分分享享分享享裝裝：：牛牛奶奶,黑,榛仁仁果果粒粒,麥芽芽脆脆心心，，奶奶白白包裝裝規(guī)規(guī)格格:90g果粒粒分分享享裝裝：：葡葡萄萄干干，，杏杏仁仁牛牛奶奶，，果果仁仁包裝裝規(guī)規(guī)格格:80g保質(zhì)質(zhì)期期:78周產(chǎn)地地:北京京Dove脆脆香香米米由德德芙芙牛牛奶奶巧巧克克力力制制成成,蘊(yùn)含含香香脆脆脆脆米米心,在饑饑餓餓時時候候給給予予實(shí)實(shí)在在的的滿滿足足包裝裝:12g盒裝裝,40g,120g分享享裝裝保質(zhì)質(zhì)期期:78周陳列列原原則則:陳列列于于同同類類型型的的巧巧克克力力旁旁邊邊(如威威化化)產(chǎn)地地:北京京德芙芙心心語語心語語,勝過過千千言言萬萬語語打開開每每一一粒粒心心語語,都有有一一句句心心動動的的話話語語牛奶奶夾夾心心口口味味,摩卡卡榛榛仁仁口口味味,蘋果果味味夾夾心心口味味包裝裝規(guī)規(guī)格格:32g,98g心語禮盒盒,109g心語禮盒盒產(chǎn)地:北京保質(zhì)期:78周產(chǎn)品重點(diǎn)點(diǎn)介紹－－碗裝特點(diǎn)：此此規(guī)格適適合消費(fèi)費(fèi)者與親親朋好友友一起分分享德芙芙巧克力力的美味味，德芙芙碗裝的的包裝形形式讓這這種分享享更方便便。全新新設(shè)計(jì)的的精美包包裝，也也可作作為小禮禮品贈送送他人。目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群：18－35歲年輕女女性德芙碗裝黑巧克力口味315g德芙碗裝榛子仁及葡萄干口味304.5g德芙碗裝摩卡榛仁口味304.5g德芙碗裝牛奶巧克力口味315g德芙精精巧巧裝禮禮盒盒經(jīng)典禮品品,美味盡享享牛奶,黑包裝系列列:120g,168g,240g保存期限限:78周產(chǎn)地:北京目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群:16-35歲德芙喜喜慶慶禮盒盒甜蜜新婚婚,絢麗組合合牛奶,包裝系列列:324g保存期限限:78周產(chǎn)地:北京目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群:16-35歲德芙星星彩彩禮盒盒時尚設(shè)計(jì)計(jì),更多口味味德芙星彩彩:8種口味包裝系列列:258g,723g德芙星彩彩果仁傾傾情:3種口味包裝系列列:146g,342g保存期限限:78周產(chǎn)地:北京目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群:16-35歲產(chǎn)品重點(diǎn)點(diǎn)介紹－－真藏產(chǎn)品特點(diǎn)點(diǎn)：香濃濃德芙?牛奶巧克克力，包包裹酥脆脆威化卷卷，珍藏藏綿密香香滑的榛榛仁夾心心，帶來來絕妙口口感宣傳口號號：多重美味味，真藏藏TM體會目標(biāo)目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)者者群：24-30歲的女性性，有良良好教育育背景和和成熟的的心態(tài)，，追求時時尚和精精致的生生活享受受個人嘗試37.5克g3條裝分享裝150g12條裝249g鐵聽禮盒盒20條裝產(chǎn)品重點(diǎn)點(diǎn)介紹－－精心之之選春節(jié)包裝裝目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群:春節(jié)期間間需要送送禮向他他人表達(dá)達(dá)問候和和慶祝.尤其是25~35歲的高收收入人群群.產(chǎn)品特點(diǎn)點(diǎn):包裝設(shè)計(jì)計(jì)專門針針對春節(jié)節(jié)的禮品品購買,從眾多競競爭對手手中脫穎穎而出春節(jié)限量量版包裝裝.保留了8款經(jīng)典的的巧克力力口味和和浪漫的的產(chǎn)品描描述.160g320g160g320g產(chǎn)品重點(diǎn)點(diǎn)介紹－－濃情花花語巧克克力禮盒盒目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群:需要給情情人或親親密的朋朋友送禮禮表達(dá)愛愛意的消消費(fèi)者,尤其在情情人節(jié).產(chǎn)品特點(diǎn)點(diǎn):精巧的薄薄巧克力力帶來不不同的口口感，花花葉形狀狀的巧克克力與情情人節(jié)的的浪漫場場合密切切呼應(yīng)濃情花語語巧克力力禮盒64g德芙散裝裝更易攜帶帶,更易分享享德芙五種種口味:牛奶,黑榛榛仁果粒粒,麥芽脆心心,奶白包裝規(guī)格格:5KG德芙果粒粒三種口口味:葡萄趕,榛仁,杏仁包裝規(guī)格格:3KG產(chǎn)地:北京保質(zhì)期:78周牛奶香香濃濃絲絲般般感感受h具有豐富富口感的的士力架架最能消消除饑餓餓,補(bǔ)充能量量甜中帶帶咸咸口味獨(dú)獨(dú)特特隨時隨隨地地消除除饑饑餓帶給年年輕輕人無無比比充分分的的滿足!!!酥脆的烤花生柔軟的焦糖和牛軋香濃的牛奶巧克力士力架架現(xiàn)現(xiàn)有的的包包裝59克單片片裝裝-每條僅僅售售RMB3.50隨時隨隨地地享用用，迅迅速消消除除饑餓餓，補(bǔ)補(bǔ)充能能量量適合在在大大，中，，小型型超市市及及便利利店店分銷銷為了滿足足消費(fèi)者者的不同同需求，，我們已已在02年10月份推出出...30克單片裝-每條僅售RMB2.00較小的包裝吃了不會過飽更適合小店分銷30克5片袋裝-每袋售價(jià)不超過RMB10.00家庭分享裝便于家庭采購適合在超市分銷餓了嗎?還等什么么?把它吃掉掉!!M&M’’s牛奶巧克克力目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群:16-24歲青少年年產(chǎn)品系列列：M&M’’s純牛奶巧巧克力,M&M’’s花生牛奶奶巧克力力,M&M’’s脆脆心牛牛奶巧克克力45克(42.5g),180克(144.6g),15克三角裝裝,70g明星體育育立筒，，200克糖果機(jī)機(jī)禮品系系列.主要產(chǎn)品品主要產(chǎn)品品M&M’’s迷你巧克克力目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群:6-12歲兒童包括:M&M’s迷你筒裝裝巧克力力30.6克,M&M’’s迷你三角角多趣裝裝巧克力力4.5克.建議零零售售價(jià)3.50元建議零零售售價(jià)0.33元只溶在在口口不不溶溶在在手德芙討論論題：討論一：：德芙的的目標(biāo)消消費(fèi)群是是什么？？討論二：：分組討討論德芙芙的賣點(diǎn)點(diǎn)是什么么？士力架演演示題：：請演示一一下怎樣樣向消費(fèi)費(fèi)者介紹紹士力架架情人節(jié)促促銷活動動介紹促銷時間間:2004年2月7日-2月14日（共4天）促銷產(chǎn)品品:瑪瑪氏巧巧克力，，糖果產(chǎn)產(chǎn)品全系系列（以以德芙為為主）目標(biāo)銷量量：見見商店提提成明細(xì)細(xì)表情人節(jié)促促銷活動動情人節(jié)促促銷活動動買30元贈德芙芙吉祥儲儲物兜或或小熊杯杯一只情人節(jié)促促銷活動動買60元贈八音音盒或小小熊杯一對買120元贈1個錄音小小熊或餐餐具一套套情人節(jié)促促銷活動動情人節(jié)陳陳列主題海報(bào)報(bào)促銷海報(bào)報(bào)易拉寶情人節(jié)禮禮袋和宣宣傳單頁頁粉色POSM:主題海報(bào)促銷臺地堆圍布促銷服促銷員基本本要求工工作程序及及促銷套辭辭

促銷技技巧促銷員基本本要求及工工作程序工作程序一，促銷前前準(zhǔn)備換好促銷服服整理貨架及及陳列架準(zhǔn)備好促銷銷品，將促促銷品陳列列在促銷臺臺及貨架外外陳列上準(zhǔn)備好店內(nèi)內(nèi)促銷活動動宣傳品，，如海報(bào)等等，張貼在在德芙巧克克力貨架及及貨架外陳陳列上準(zhǔn)備好促銷銷臺及促銷銷員報(bào)表在促銷過程程中，不許許中途退出出二，店內(nèi)促銷主動問候詢問消費(fèi)者者需求，根根據(jù)需求介介紹產(chǎn)品特特點(diǎn)介紹促銷活活動建議購買克服異議，，完成銷售售感謝消費(fèi)者者并建議消消費(fèi)者換領(lǐng)領(lǐng)促銷品的的地點(diǎn)促銷活動介介紹-針對不同消消費(fèi)者舉列:針對目標(biāo)消消費(fèi)群：22－27歲的年輕女女性主動出擊，，必須在10秒鐘/1米內(nèi),按之前的促促銷套辭進(jìn)進(jìn)行介紹針對潛在的的消費(fèi)群:有可能購買買我們產(chǎn)品品的消費(fèi)者者,如家庭婦女女,年輕男性(他們可能會會購買后與與家人共享享或送人)當(dāng)促銷臺或或貨架前無無顧客詢問問時,應(yīng)大聲宣傳傳我們的活活動內(nèi)容,以便顧客了了解我們的的活動,以此提高顧顧客的購買買欲當(dāng)其站在我我們促銷亭亭前或?qū)Υ俅黉N表示興興趣促銷員員應(yīng)及時進(jìn)進(jìn)行介紹(按促銷套辭辭)店內(nèi)促銷－－促銷活動動套辭（圣圣誕節(jié)、新新年、春節(jié)節(jié)及情人節(jié)節(jié)適用）工作程序詢問消費(fèi)者者需求：請請問您是自自己吃還是是送朋友呢呢？主動問候：您好！根據(jù)需求介紹產(chǎn)品特點(diǎn)介紹促銷活動：現(xiàn)在購買德芙產(chǎn)品可以我們參加我們的促銷活動。介紹促銷活動內(nèi)容感興趣不感興趣感謝消費(fèi)者光臨，再見建議購買完完成銷售：：您可以購購買XXX產(chǎn)品，同時時加我們的的促銷活動動，您可以以得到。。。。（贈品品）感謝消費(fèi)者者：謝謝您您，請?jiān)趚xx處憑購物小票票換領(lǐng)贈品品工作程序問候開放式提問問：請問您您是單位購購買還是個個人購買？？若為單位購購買并超過過1000元介紹大額購購買的促銷銷活動：現(xiàn)現(xiàn)在購買買愛芬公司司糖果和巧巧克力產(chǎn)品品可以參加我我們的大額額購買促銷銷活動。介介紹促銷活活動內(nèi)容，，并展示贈贈品若愿意參加加贈禮活動動，可根據(jù)據(jù)客戶的購購買計(jì)劃，，推薦產(chǎn)品品，并可幫幫助推薦產(chǎn)產(chǎn)品套裝。。完成銷售售，若客戶希望望優(yōu)惠，不不參加贈禮禮活動，可可留下客戶戶的聯(lián)系方方式，及時時轉(zhuǎn)給銷售售人員跟進(jìn)進(jìn)，爭取銷銷售機(jī)會。。若為個人購購買，介紹紹產(chǎn)品，幫幫助選擇安排贈品給給客戶店內(nèi)促銷－促銷活動動套辭（團(tuán)團(tuán)購活動適適用）工作程序促銷員應(yīng)根根據(jù)公司要要求完成以以下促銷報(bào)報(bào)告，并在在規(guī)定時間間內(nèi)提交相相應(yīng)促銷主主管促銷技巧-準(zhǔn)備工作關(guān)于你自己己儀容儀表,著裝,笑容,信心專業(yè)的知識識設(shè)立目標(biāo)帶齊促銷工工具促銷品,海報(bào),報(bào)表,筆,計(jì)算器,促銷服,促銷亭,贈品提前溝通了解客戶情情況,聯(lián)系人,銷售代表第一天請?zhí)崽嵩?0分鐘前去,了解產(chǎn)品價(jià)價(jià)格,種類現(xiàn)場布置促銷亭布置置(看展示的促促銷亭),正常貨架陳陳列,借貨促銷技巧-促銷程序初步接觸(找出目標(biāo)消消費(fèi)群,促銷套辭)開放式提問問(了解消費(fèi)者者需求)介紹產(chǎn)品克服異議(滿足消費(fèi)者者需求)達(dá)成交易促銷技巧－－克服異議議預(yù)想可能的的異議，多多準(zhǔn)備(請大家想象象我們會遇遇到哪些異異議…)多提開發(fā)式式問題，了了解顧客真真正的異議議良好的觀察察力，判斷斷力，表達(dá)達(dá)能力針對顧客，，選擇合適適的購買建建議遇到挑剔或或拒絕，堅(jiān)堅(jiān)韌，冷靜靜，充滿信信心，作出出最大的努努力注意購買訊訊號從顧客角度度出發(fā)促銷技巧-成交的技巧巧讓顧客2選1詢問客戶需需要假設(shè)他會買買，合理設(shè)設(shè)計(jì)購買方方案先買一小部部分試試抓住購買訊訊號在必要的時時候閉嘴促銷技巧－－注意事項(xiàng)項(xiàng)針對團(tuán)購的的消費(fèi)者當(dāng)場購買的的:推薦贈品回去商量的的:盡量請其留留下聯(lián)絡(luò)電電話,地址,姓名,或當(dāng)場聯(lián)系系促銷主管管,由其與團(tuán)購購客戶聯(lián)系系另:如有可能盡盡量留下消消費(fèi)者聯(lián)系系方法以便便明年聯(lián)絡(luò)絡(luò)...規(guī)章制制度度規(guī)章制度儀容儀表（促銷員上上崗期間，，查店時發(fā)發(fā)現(xiàn)違反該該條例的將將按規(guī)章進(jìn)進(jìn)行處理）穿戴公司統(tǒng)統(tǒng)一發(fā)放的的促銷服，，并保持促促銷服的清清潔;促銷服還回回公司時必須清潔，，完整;無古怪的發(fā)發(fā)型，發(fā)色色，應(yīng)保持持頭發(fā)的清清潔;保持指甲的的干凈，不不留長指甲甲;化妝不能過過濃，不能能抹香水，，首飾禁止止。按時在崗:每天必須按按規(guī)定的時時間上下班班如遲到10分鐘以內(nèi)，，扣5元，遲到10－30分鐘扣10元，超過30分鐘則扣除除20元;在工作時間間內(nèi)無特殊殊原因不得得離崗超過15分鐘，并需需在離崗時時貼上字條條,注明離開時時間;(午餐時間統(tǒng)統(tǒng)一為AM12:00~AM12:45）促銷亭/產(chǎn)品陳列:產(chǎn)品的陳列列需按公司司培訓(xùn)時統(tǒng)統(tǒng)一的要求求陳列，并并保持產(chǎn)品品的清潔，，豐滿.如出現(xiàn)缺貨貨,應(yīng)在第一時時間內(nèi)通知知業(yè)務(wù)員.規(guī)章制度工作態(tài)度熱情:促銷員必須須在1米/10秒鐘之內(nèi)主主動招呼顧顧客,專業(yè)性:必須向消費(fèi)費(fèi)者介紹促促銷內(nèi)容，，產(chǎn)品好處處，并注意意使用適當(dāng)當(dāng)?shù)恼Z言;與商店保持持良好的合合作關(guān)系，，有無法解解決的問題題請公司出出面解決;不做與工作作無關(guān)的事事，如：在在崗時聊天天，吃東西西或不適合合促銷的姿姿態(tài)，如被警告3次以上則取取消促銷資資格.規(guī)章制度行政報(bào)告必須按公司司要求清楚楚填寫行政政報(bào)告，不不虛報(bào)銷量量,并在規(guī)定時時間內(nèi)上交交;例會/培訓(xùn)每次例會/培訓(xùn)不得遲遲到，如遲遲到1次警告或相相應(yīng)進(jìn)行處處理，3次遲到或不不參加,將取消促銷銷資格(因特殊原因因需向促銷銷主管提前前請假)凡有任何虛虛假行為一一概取消促促銷資格，，嚴(yán)重者追追究其責(zé)任任。如因促銷員員個人原因因(偷竊,與商場,消費(fèi)者爭爭執(zhí)等等等)造成的一一切損失失或罰款款由該促促銷員自自己承擔(dān)擔(dān).規(guī)章制度度角色扮演演角色扮演演A.消費(fèi)者無無特別大大的異議議,順利過關(guān)關(guān)(看是否掌掌握了促促銷流程程)B.消費(fèi)者異異議,拒絕,沒時間等等等(看如何處處理我們們經(jīng)常會會面臨的的困)請沒有參參加角色色扮演的的促銷員員仔細(xì)看看,最少找出出3個優(yōu)點(diǎn)及及一個缺缺點(diǎn)謝謝?。?、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。03:07:0503:07:0503:0712/31/20223:07:05AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2203:07:0503:07Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。03:07:0503:07:0503:07Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2203:07:0503:07:05December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20223:07:05上上午03:07:0512月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:07上上午12月-2203:07December31,202216、行動出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/313:07:0503:07:0531December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。3:07:05上午午3:07上午午03:07:0512月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。03:07:0503:07:0503:0712/31/20223:07:05AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2203:07:0503:07Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。03:07:0503:07:0503:07Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2203:07:0503:07:05December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20223:07:06上午03:07:0612月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十